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編者按：本文來自非凡油條，作者豆腐乳兒，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

1. 從無到有，野蠻生長

位于江西省南部羅霄山脈和大庾嶺山脈之中的贛州市南康區(qū)，屬于中國14個集中連片特困地區(qū)之一的羅霄山片區(qū)，不靠大江大海，也少有鐵路，原本交通并不便利。

但就是這個地方，成為了全國最大的家具木材交易集散地、世界實木家具交易集散地，產(chǎn)業(yè)規(guī)模高達1800億元，大大小小的家具企業(yè)多達六七千家，“有家的地方就有南康家具”正日益成為現(xiàn)實。不僅如此，如今全國進口60%木材通過沿海轉(zhuǎn)運南康，橡膠木、生木、白蠟木的價格指數(shù)都由南康發(fā)布，漸漸掌握了木材的定價權(quán)和話語權(quán)。

然而敢用地區(qū)命名打出“南康家具”這張名片，其實只是近十年的事情。早年間，產(chǎn)自南康的家具往往只能在包裝袋上使用佛山的旗號才能在市場上勉強站穩(wěn)腳跟，南康一無港口、二缺原材料、三少人才，從借人外衣艱難生存到成為實木家具龍頭，個中辛苦，實不足為外人道。

改革開放初期，缺少工作機會的江西老表們只能背井離鄉(xiāng)去經(jīng)濟更發(fā)達的沿海地區(qū)打工，贛州與廣東接壤，于是很多人前往珠三角，進了家具廠。上個世紀90年代，南康區(qū)僅在珠三角一帶就有15萬名與家具產(chǎn)業(yè)相關(guān)的技工。

制造業(yè)不會一直聚集在沿海地區(qū)，遲早會轉(zhuǎn)移，而在家具企業(yè)打工的十多萬南康人開始逐漸帶著工作經(jīng)驗回到南康。南康家具市場誕生90年代中期，在這個階段每年平均有3000多人在積累了設(shè)備采購、生產(chǎn)、包裝、銷售等經(jīng)驗后回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，開始在自家的小作坊里生產(chǎn)簡易家具。

這個時期的南康還是一個縣級市，創(chuàng)業(yè)者在105國道、323國道旁搭建起簡陋的松皮棚子，向過路的司機和商旅銷售南康家具。

生產(chǎn)意識有了，最難的還是生產(chǎn)條件。由于南康林業(yè)資源貧乏,當時的政府沒有意識到草根人家具創(chuàng)業(yè)后來會形成一個頗具規(guī)模逢勃向上南康家具產(chǎn)業(yè)，并沒有太多政策向它傾斜，生產(chǎn)家具的材料供應(yīng)、設(shè)備供應(yīng)都十分落后，而一些簡單的生產(chǎn)技術(shù)和市場信息，也只在親友之間交流，經(jīng)歷過這個時期的南康人流傳下來了這樣的艱苦創(chuàng)業(yè)故事：為了學習新的家具樣式，騎著摩托車跑遍大半個中國；一開始南康的配套企業(yè)不多，機器壞了想要換新零件還得跑去珠三角的佛山買。

南康家具就在這樣的條件下艱難實現(xiàn)了初創(chuàng)和發(fā)展。千禧年后，部分草根南康家具創(chuàng)業(yè)人成功,一傳百,百帶千,出現(xiàn)了越來越多的家具企業(yè)，當?shù)卣布哟罅藢揖弋a(chǎn)業(yè)的扶持和引導,南康家具產(chǎn)業(yè)的雛形逐漸形成。

南康人生動詮釋了什么叫“事在人為”，如果先天條件不足，那就靠人去把有限的資源用到極致，南康家具的技術(shù)人員就是這么做的。

最大程度地利用木頭是南康人的一項絕活，以一塊大的板材為例，南康人能在從中裁出一大塊拼接材料之后再在各個邊角規(guī)劃出小的原件，這還不夠，最碎的邊角料甚至乃至裁切木板過程中產(chǎn)生的木屑都還能用作壓制板的原料。

現(xiàn)在在南康，很多企業(yè)在購入板材的之前就已經(jīng)設(shè)計好了自家產(chǎn)品應(yīng)該怎么做，什么規(guī)格。

以至于外地客商都感嘆：“南康把木材玩到極致了。”

當?shù)丶揖呱碳覉F團圓的創(chuàng)始人羅海龍的創(chuàng)業(yè)，就是跟木材“剛”出來的。

羅海龍父親是老一輩的南康家具人，創(chuàng)業(yè)之初，羅海龍和父親一起花了兩個月時間改造生了生產(chǎn)工序，把原本廠家買過去還需要花3個步驟組裝成的配件升級改造成了只需要1個生產(chǎn)步驟，大大提高了生產(chǎn)效率，由此打開了當?shù)氐氖袌觥?/p>

他從家具配件開始做起，逐漸切入家具成品行業(yè)，發(fā)展壯大，搬進了離贛州港僅僅1公里、由政府興建的南康家具產(chǎn)業(yè)園。而在創(chuàng)業(yè)初期的2012年，當時的羅海龍只有9萬元存款，是靠著10萬元的大學生創(chuàng)業(yè)貸款才算創(chuàng)立了公司，如今他會開玩笑說，自己公司超過一半的股份都是政府的。

2. 政府扶持，打好基礎(chǔ)

離團團圓廠房所在地不遠的贛州港，也是一個奇跡般“無中生有”的產(chǎn)物。

南康區(qū)不靠大江大海，贛州港是江西省第一個陸路口岸，依靠鐵路和外界聯(lián)通。一趟趟貨運列車駛向滿州里、二連浩特、阿拉山口、霍爾果斯等邊境城市，另有一些貨運列車駛向舟山港、廈門港、廣州港、鹽田港等沿海港口。一年開行中歐（亞）班列三百多列，線路覆蓋德國、瑞典、波蘭、俄羅斯等多國，運出家具，運回汽車、肉類、木材等貨物。

它的興建，是為了解決贛州市南康區(qū)家具產(chǎn)業(yè)木材進口環(huán)節(jié)多、成本高、效率低等問題。

木材本來是不能從國外直接進入到內(nèi)陸的，因為光是檢驗檢疫等步驟就得在口岸完成。

2014年，南康區(qū)委書記到沿海發(fā)達地區(qū)學習取經(jīng)后，提出建一個“無水”的內(nèi)陸港。

當時距離《國務(wù)院關(guān)于支持贛南等原中央蘇區(qū)振興發(fā)展的若干意見》發(fā)布已經(jīng)兩年了，他借機去北京跑政策，得到了部委的支持。2016年，贛州國際陸港成為全國第8個內(nèi)陸對外開放口岸和中國內(nèi)陸首個國檢監(jiān)管試驗區(qū)，也是全國內(nèi)陸第一個和唯一一個進口木材直通口岸。

聽說要建設(shè)贛州港，當?shù)厝罕娫谘a償款和安置點都不明確的情況下，立刻就簽署征遷協(xié)議，為贛州港的建設(shè)提供支持。

在這樣的南康速度下，贛州港僅用一個月的時間就完成了港區(qū)3000畝地的征地拆遷、25天內(nèi)完成了鐵路專用線3.7公里的征遷，3個月建成監(jiān)管區(qū)核心功能區(qū)、一年多基本建成贛州港，不到半年獲批永久性對外開放口岸，一個月鐵路一期運量就達到飽和。創(chuàng)造了征地征遷、建設(shè)時間、獲批速度、運營速度四個最快。

群眾支持，是因為贛州港確實能大大推進南康家具產(chǎn)業(yè)發(fā)展。贛州港投入使用后，實現(xiàn)了進口木材全直通和出口家具全直放，木材進口由原來的”多道販運“變成在家門口直接通關(guān)。

若按2019年消耗進口木材1000萬立方米，每立方米在贛州國際陸港的輻射下，原材料成本和物流成本能降低984元計算，港口直接為南康家具企業(yè)節(jié)省了近100億元。

贛州港建成后，附近建起了南康家具產(chǎn)業(yè)園，原來鐵皮棚子隨便一搭就是廠房的企業(yè)，也搬進了條件更好、交通更便利的產(chǎn)業(yè)園。

除此之外，政府扶持家具產(chǎn)業(yè)還有招商引資，減免稅收、運費等，對家具產(chǎn)業(yè)開出了優(yōu)厚的條件。

南康家具產(chǎn)業(yè)過去幾十年從無到有的崛起，是天時地利人和的幸運：

借助產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的東風，承接東南沿海的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移；東南沿海打工的熟練工人，為當?shù)禺a(chǎn)業(yè)發(fā)展提供了人才儲備；政府通過各種的優(yōu)惠政策和招商引資，完善基礎(chǔ)設(shè)施，完成了整體的產(chǎn)業(yè)帶基礎(chǔ)建設(shè)。

3. 低價競爭，轉(zhuǎn)型艱難

如今的南康，一派產(chǎn)業(yè)興旺景象，本就不怎么好的路上到處是滿載木材和家具的大卡車。鄉(xiāng)下的不知名小路上，也經(jīng)常會堵得不行。

像團團圓這一南康家具后起之秀，去年銷售額超過了6個億，有了超過16萬平方米的廠房和將近1000名員工。這放在南康也不算什么，南康當?shù)剡^億的家具企業(yè)可是不少的。

但是南康過10億家具廠商的幾乎沒有。

野蠻生長幾十年，產(chǎn)量上去了，可是南康家具產(chǎn)品品種過于單一，十余款通用版家具產(chǎn)品創(chuàng)造了當?shù)?0%以上的產(chǎn)值。不僅如此，還缺乏叫得響的品牌，這使得當?shù)仄髽I(yè)只能扣緊生產(chǎn)成本，展開殘酷的價格戰(zhàn)。

南康家具產(chǎn)業(yè)陷入的，是同質(zhì)化與低價競爭的困境。

對于這一點，當?shù)亓硪患壹揖咂髽I(yè)聯(lián)圓世家的創(chuàng)始人毛晶晶感受頗深。

他起步較晚，2016年才開始專心“拼事業(yè)”，那時，南康做線下市場的傳統(tǒng)家具工廠有幾千家之多，他剛一闖進家具行業(yè)就遇到了競爭激烈的市場。

線下競爭激烈，他想到了轉(zhuǎn)攻線上。

通過給線上商家專供熱門款式的實木沙發(fā)，2017年聯(lián)圓世家做了3000萬營收，2018年做到6000萬營收，然后就遇到了瓶頸。

單純轉(zhuǎn)線上，聯(lián)圓世家還是給其他商家做代工，很快就觸及了天花板。聯(lián)圓世家想要發(fā)展壯大，還是要建立起自己的品牌。

不單單是南康，中國家具都面臨缺少品牌溢價、低價競爭的困境，這也是中國家具行業(yè)大而不強的原因。

中國是全球最大的家具生產(chǎn)國，可是中國家具行業(yè)的特征是 “大行業(yè)、小企業(yè)”，“只有繁星點點，沒有耀眼月亮”。據(jù)中國家具協(xié)會統(tǒng)計，去年6410家規(guī)模以上企業(yè)累計營收約7117億元，平均每家企業(yè)營收僅約1.1億元。

品牌缺失，消費者無法認出你是誰，就別提建立起美譽度了，乖乖給別人做代工廠吧；有些想建立品牌的商家，面對的又是渠道成本高昂，線上線下的機會都已經(jīng)被搶得差不多了；最后發(fā)現(xiàn)還是逼自己進一步削減成本打價格戰(zhàn)能活下去，又陷入了低價競爭的惡性循環(huán)。

這些都是制約中國家具企業(yè)做大做強的關(guān)鍵。

據(jù)東莞證券研究，中國家具制造業(yè)整體毛利率約為15%，中高端品牌家具毛利率卻超過40%。

品牌打得響，提上去，就可以擺脫低價競爭，提高利潤率。

野蠻生長對應(yīng)的是物資短缺的年代，匱乏的記憶驅(qū)使人們不斷擴大生產(chǎn)；而當生產(chǎn)過剩，野蠻生長時期的那套就要讓位于產(chǎn)業(yè)升級的邏輯——量很重要，但更重要的是價值，是利潤率，是定位準確、受消費者喜愛的品牌。

產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的前景，終于擺在了這個中部省份深山中的小城市面前。

4. 品牌升級，未來可期

正如過去南康的家具產(chǎn)業(yè)也不是僅靠自身發(fā)展起來的，也有沿海地區(qū)的制造業(yè)向南康產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的原因?，F(xiàn)在，沿海地區(qū)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型完成了，誕生了新經(jīng)濟形態(tài)，做好生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)，回過頭來帶動內(nèi)陸地區(qū)野蠻生長的制造業(yè)產(chǎn)業(yè)升級。

在國內(nèi)，生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)這一環(huán)節(jié)，是由互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展逐漸補齊的。過去幾十年飛速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，在自身壯大的同時，要回過頭來結(jié)合、反哺制造業(yè)。

一線城市的家具市場趨于飽和，二線城市增長迅速，三、四線城市市場廣闊，而這正是拼多多的平臺定位和人群定位。如今家具行業(yè)的電商滲透率已經(jīng)超過15%。隨著年輕人群成為主力購買人群，網(wǎng)絡(luò)購物便利性和體驗的持續(xù)增加，但家具粗大笨重，僅僅有傳統(tǒng)模式的線上銷售還不夠，如何降低退貨率、安裝和售后跟不跟得上都是擺在家具電商面前的難題。

前邊講到，為了調(diào)研一個地區(qū)的產(chǎn)品喜好，可能需要一家家具企業(yè)橫跨大半個中國去做調(diào)研，而現(xiàn)在依靠電商平臺，半小時甚至一分鐘就能完成更準確大數(shù)據(jù)市場調(diào)研，什么地區(qū)有什么樣的購物習慣，喜歡買什么樣的家具組合，企業(yè)能在生產(chǎn)前就做到心里有數(shù)，如此一來，地區(qū)的線下門店也能跟上了，往不同地區(qū)配送不同的貨，準備有針對性的庫存，當?shù)厝四茉诰€上下單一天后就能收到以前動輒要一星期的運輸時間的家具商品。而當有了線下門店，能在當?shù)厝嗣媲奥赌槪钟兄谄放菩蜗筮M一步深入人心。

在捕捉消費需求方面，電商數(shù)據(jù)可以反饋到商家，促使商家的生產(chǎn)有方向，SKU管理更有條不紊。最近平臺給毛晶晶的反饋是，越來越多用戶在搜索小戶型家具、極簡風的家、設(shè)計感的床等關(guān)鍵詞。于是他推出了一款新中式風格的國潮家具定制款，滿足更多年輕用戶的需求。羅海龍也希望通過這些數(shù)據(jù)結(jié)論，了解平臺消費者希望團團圓制造什么樣的產(chǎn)品。

可以預見的是，江西老表們有著勤奮的雙手和精明的頭腦，而在先進服務(wù)業(yè)帶動制造業(yè)精細化、高端化轉(zhuǎn)型之后，南康家具的高端品牌也值得期待，“南康家具”野蠻生長已成過去，終將進一步擁抱內(nèi)外雙循環(huán)新形勢下廣闊市場，未來可期。

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