編者按：

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長(zhǎng)期以來(lái)，軟件行業(yè)的各種利基市場(chǎng)都傾向于形成經(jīng)濟(jì)塹壕，以犧牲競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為代價(jià)來(lái)不斷鞏固占主導(dǎo)地位的玩家。

本期推介的文章試圖回答這樣一個(gè)頗具戰(zhàn)略性的問(wèn)題，即為什么軟件公司總是做到贏家通吃？

文章來(lái)自Alpha Beta Blog《軟件能繼續(xù)維持主導(dǎo)地位嗎?》（Can Software’s Dominance Continue?），作者Tony Yiu。

作者認(rèn)為，首先，在“贏家通吃”的世界中，只要不受監(jiān)管或過(guò)時(shí)的限制，根深蒂固且占主導(dǎo)地位的公司更有加強(qiáng)自己競(jìng)爭(zhēng)地位的能力，隨心所欲地吞并著自己的市場(chǎng)，包括鄰近的市場(chǎng)。

這是獲得巨額利潤(rùn)的秘訣，也有助于證明科技股相對(duì)于大盤(pán)的溢價(jià)市盈率是合理的。

其次，軟件行業(yè)的一個(gè)關(guān)鍵方面是它有零邊際成本和零分銷(xiāo)成本。

零邊際成本意味著軟件公司為一個(gè)新增的客戶(hù)提供服務(wù)基本上不需要任何成本。

如今，一切都在云計(jì)算中——生成新客戶(hù)軟件所需的資源被自動(dòng)計(jì)算和分配，并無(wú)縫交付。

這很方便，這就是為什么軟件公司經(jīng)常免費(fèi)贈(zèng)送它們的大部分產(chǎn)品。

例如，你開(kāi)始可以免費(fèi)使用Slack。只有在你被吸引的時(shí)候，你才會(huì)開(kāi)始向他們支付訂閱費(fèi)，為升級(jí)版添加更多的附加功能。

如果產(chǎn)品能與用戶(hù)產(chǎn)生共鳴，零邊際和零分銷(xiāo)成本就能讓公司快速擴(kuò)張。只要軟件公司能夠支付網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的賬單，它們可提供服務(wù)的新增客戶(hù)數(shù)量就沒(méi)有真正的限制。

嘗試的人越多，公司收集到的使用數(shù)據(jù)就越多，它就能不斷重復(fù)模式，讓人們覺(jué)得越來(lái)越離不開(kāi)這些產(chǎn)品。

這種先嘗試后認(rèn)購(gòu)的方式還有另一個(gè)好處——它繞過(guò)了傳統(tǒng)公司的收購(gòu)流程以及隨之而來(lái)的“官僚作風(fēng)”，分發(fā)流程變得接地氣，這一事實(shí)對(duì)于理解為什么軟件總是贏家通吃至關(guān)重要。

在過(guò)去的企業(yè)軟件時(shí)代，公司需要在銷(xiāo)售和分銷(xiāo)能力上投入巨資。而現(xiàn)在，云軟件是免費(fèi)的，任何人都可以快速下載和使用，而且總是最新的。

所以軟件公司不需要承擔(dān)分銷(xiāo)成本，可以把錢(qián)盡可能多地花在廣告和內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)上，讓潛在用戶(hù)免費(fèi)試用。

但是，作者表示，軟件公司也花費(fèi)了大量的時(shí)間、精力和金錢(qián)來(lái)打造良好的用戶(hù)體驗(yàn)。

因?yàn)榕c競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)體驗(yàn)上的微小差異會(huì)轉(zhuǎn)化為受歡迎程度上的巨大差異，最終成為IPO成功和破產(chǎn)的區(qū)別。換句話說(shuō)，贏家是那些病毒式傳播的公司。

作者能想到的最好的類(lèi)比是：老式的企業(yè)軟件就像電視節(jié)目，而云軟件就像YouTube上的內(nèi)容。過(guò)去，觀眾別無(wú)選擇，只能在特定時(shí)間觀看特定頻道正在播放的節(jié)目。

因此，如果你是一個(gè)電視節(jié)目制作人，你與分銷(xiāo)渠道的關(guān)系很重要。只要你們關(guān)系過(guò)硬，就能把節(jié)目播出來(lái)吸引觀眾。所以排名第一的節(jié)目并不比排名第五的節(jié)目好多少。

在YouTube上卻沒(méi)有這樣的保證。它有大量的內(nèi)容，而且所有的內(nèi)容都是按需提供的。在任何時(shí)候，用戶(hù)只看自己想看的。

唯一重要的是，一個(gè)視頻是否能比其他類(lèi)似視頻更能引起觀眾的共鳴。

云軟件也有病毒式傳播的特性。如果一個(gè)軟件公司的產(chǎn)品開(kāi)始獲得成功，比如良好的用戶(hù)體驗(yàn)、恰好的運(yùn)氣等，它的受歡迎程度就像病毒式傳播的視頻一樣。

緊接著，這會(huì)帶來(lái)更多的用戶(hù)，更高的品牌知名度，再滾雪球般提高受歡迎程度。

與病毒視頻不同，病毒軟件的試用客戶(hù)轉(zhuǎn)變?yōu)楦顿M(fèi)用戶(hù)只是時(shí)間問(wèn)題。賺到的錢(qián)可以讓公司增加功能，不斷改進(jìn)用戶(hù)體驗(yàn)，這既取悅了客戶(hù)，也進(jìn)一步擴(kuò)大了它與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的差距。

最后，作者稱(chēng)，運(yùn)氣還起著重要的作用。有一個(gè)好的產(chǎn)品很重要。

但是，當(dāng)兩個(gè)有著相似產(chǎn)品的軟件公司在競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，當(dāng)感知價(jià)值的微小差異可以放大為結(jié)果的巨大差異時(shí)，往往是那些幸運(yùn)的人勝出。

只要人們開(kāi)始感覺(jué)到一家軟件公司嶄露頭角，它幾乎已經(jīng)不可阻擋，因?yàn)橼A家通吃的局面形成了。

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