編者按：本文為專(zhuān)欄作者未來(lái)金融研究院（ID：Future_finance）授權(quán)創(chuàng)業(yè)邦發(fā)表，版權(quán)歸原作者所有。

What Is SaaS？

SaaS (Software-as-a-service, 軟件即服務(wù)) ，是與我們生活和工作最相關(guān)的云計(jì)算服務(wù)。

比如疫情期間，Zoom的遠(yuǎn)程會(huì)議系統(tǒng)提供了巨大的便利；金融市場(chǎng)的恒生系統(tǒng)、萬(wàn)得同樣屬于SaaS領(lǐng)域；Salesforce提供的CRM是SaaS的鼻祖；用友是中國(guó)企業(yè)SaaS服務(wù)的領(lǐng)頭軍；以及奈飛提供的也是SaaS服務(wù)。作為投資標(biāo)的研究公司，有廣闊的應(yīng)用場(chǎng)景是必要的。

簡(jiǎn)單的理解，SaaS允許客戶(hù)從網(wǎng)頁(yè)或者APP登錄獲取相應(yīng)的服務(wù)，服務(wù)由SaaS提供商在云端完成，而不用落地本地部署。

SaaS特點(diǎn)

SaaS的特點(diǎn)是訂閱式服務(wù)。

SaaS是軟件服務(wù)的一種，盈利模式同樣遵循流量變現(xiàn)。傳統(tǒng)軟件服務(wù)傾向于一次性提前支付，且費(fèi)用較大。但SaaS最吸引人的地方就是其訂閱式服務(wù)的特性，按照周期使用付費(fèi)，客戶(hù)前期不產(chǎn)生過(guò)大的成本支出而SaaS服務(wù)商后續(xù)獲取穩(wěn)定的現(xiàn)金流。正是這種穩(wěn)定持續(xù)的現(xiàn)金流賦予SaaS行業(yè)長(zhǎng)期的高估值。

SaaS運(yùn)營(yíng)模式

首先介紹行業(yè)內(nèi)衡量訂閱服務(wù)是否具備核心競(jìng)爭(zhēng)力的通用指標(biāo)：收入留存率。

收入留存ARR(Annual Revenue Retention)=每年總訂閱費(fèi)用+附加組件或升級(jí)的經(jīng)常性收入-取消訂閱造成的收入損失（虎嗅網(wǎng)）。

收入留存率(%)=上一訂閱周期的ARR/現(xiàn)今訂閱周期的ARR。

在美股的上市公司中，優(yōu)秀的SaaS公司的收入留存率能達(dá)到120%以上（如下圖，采自紀(jì)小姐公眾號(hào)公章）。換句話說(shuō)，如果下一年沒(méi)有成功地開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，公司的收入仍有20%的增長(zhǎng)。因?yàn)橹灰峡蛻?hù)帶來(lái)的常規(guī)訂閱和交叉銷(xiāo)售收入>取消訂閱造成的收入損失，SaaS即可實(shí)現(xiàn)收入凈增長(zhǎng)。

如何讓客戶(hù)訂閱、持續(xù)訂閱、訂閱更多的產(chǎn)品是SaaS公司長(zhǎng)期的使命。

通過(guò)理解上市和非上市的出名SaaS企業(yè)，什么樣的公司是優(yōu)秀的SaaS公司，筆者總結(jié)以下幾點(diǎn)。

01 強(qiáng)大的產(chǎn)品力

一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)先免費(fèi)試用軟件，試用期過(guò)后是否會(huì)轉(zhuǎn)換成付費(fèi)客戶(hù)完全取決于產(chǎn)品力。一款好的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品要符合MVP(minimum variable product), 也就是允許商家以最小的成本試錯(cuò)、修改，以獲得試用客戶(hù)，隨后快速迭代開(kāi)發(fā)出核心的產(chǎn)品進(jìn)而開(kāi)發(fā)天使客戶(hù)群體。以Zoom為例，客戶(hù)免費(fèi)試用Zoom視頻40分鐘，在試用期內(nèi)向客戶(hù)展現(xiàn)其優(yōu)秀的產(chǎn)品力，客戶(hù)的付費(fèi)轉(zhuǎn)換意愿加強(qiáng)。據(jù)新浪財(cái)經(jīng)報(bào)道，在2019財(cái)年貢獻(xiàn)了超過(guò)10萬(wàn)美元收入的344個(gè)客戶(hù)中，有55%的客戶(hù)是從一臺(tái)免費(fèi)主機(jī)開(kāi)始試用。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，信息爆炸且透明度高。好產(chǎn)品才是王道，是判斷SaaS類(lèi)公司是否有發(fā)展的基礎(chǔ)。

02 建立社區(qū)感增加粘性，形成閉環(huán)

彭博是著名的非上市SaaS企業(yè)之一，是無(wú)數(shù)金融科技企業(yè)想要成為的標(biāo)桿。彭博的客戶(hù)粘性主要來(lái)自于IB(Instant Bloomberg)，即時(shí)聊天工具。在公司起步期間，買(mǎi)方為終端的主要客戶(hù)，賣(mài)方如果尋求客戶(hù)，自然需要購(gòu)買(mǎi)終端。這種交流氛圍無(wú)形中建立了彭博的護(hù)城河，增加了客戶(hù)的粘性。也可以想象成我們習(xí)慣用微信交流后無(wú)形給騰訊帶來(lái)的私域流量。這種粘性是十分重要的，是客戶(hù)持續(xù)訂閱的基礎(chǔ)。

有了社區(qū)的概念，將流量變現(xiàn)，將產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)閉環(huán)是核心競(jìng)爭(zhēng)力。比如，客戶(hù)在彭博終端聊好業(yè)務(wù)后，可以直連下單系統(tǒng)進(jìn)行交易。再比如，騰訊提供的私域流量，有贊/微盟等第三方機(jī)構(gòu)幫助客戶(hù)建立微店，提供宣傳，推廣和支付等輔助業(yè)務(wù)，有助于客戶(hù)將流量變現(xiàn)?？蛻?hù)也有意愿付費(fèi)受到此支持。

03 可復(fù)制性強(qiáng)，應(yīng)用領(lǐng)域廣

對(duì)于小公司來(lái)說(shuō)，前期做到120%的留存率比較困難，因研發(fā)銷(xiāo)售成本太高。但一個(gè)好的產(chǎn)品是可以快速?gòu)?fù)制到不同的領(lǐng)域，這就加速了公司發(fā)展的進(jìn)度。比如，恒生電子的系統(tǒng)不僅可以在經(jīng)紀(jì)零售業(yè)務(wù)中應(yīng)用，也可以應(yīng)用在資管和銀行業(yè)務(wù)。

04 銷(xiāo)售能力

SaaS的銷(xiāo)售和普通軟件銷(xiāo)售有些區(qū)別，對(duì)銷(xiāo)售的能力和忠誠(chéng)度要求更高。因?yàn)殇N(xiāo)售需要能辨別此客戶(hù)是否有長(zhǎng)期付費(fèi)的意愿和能力，如果大量客戶(hù)訂閱后取消，對(duì)公司的盈利模式有損傷。

業(yè)內(nèi)對(duì)公司銷(xiāo)售的效率有衡量指標(biāo)：

償還CAC所需年限=(市場(chǎng)+銷(xiāo)售+其他服務(wù)費(fèi)用)/收入*毛利率(采自TobeSaaS)

評(píng)估未上市的SaaS公司業(yè)績(jī)的基準(zhǔn)是：CAC回報(bào)期小于12個(gè)月的歸為“最佳”，12-24個(gè)月的歸為“良好”，24個(gè)月的則歸為“平均水平之下（采自紀(jì)小姐公眾號(hào)文章）。

另外，銷(xiāo)售給大客戶(hù)效率更高，一是大客戶(hù)付費(fèi)能力強(qiáng)，二是交叉銷(xiāo)售機(jī)會(huì)多。

估值

SaaS行業(yè)在美股的估值體系較為成熟，一般以未來(lái)12個(gè)月的銷(xiāo)售收入×估值倍數(shù)來(lái)估值。下圖引用自紀(jì)小姐的文章，行業(yè)前5大的公司估值倍數(shù)能達(dá)到30倍起，遠(yuǎn)程行業(yè)平均。所以投資SaaS行業(yè)就投每個(gè)賽道的龍頭，有溢價(jià)效應(yīng)。

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