圖片來源：圖蟲網(wǎng)

編者按：本文來自東沙湖基金小鎮(zhèn)（ID:gh_1b5692ba4b3a），口述：中國電信股份有限公司上海分公司移動互聯(lián)網(wǎng)部高級督導(dǎo)馬丹，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

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凱輝智慧能源基金 合伙人 張利

云課實錄

01

工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)簡介

工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，交織著三條主線：IT（信息技術(shù)）、OT（運營技術(shù)）與CT（通訊技術(shù)）。

? 一條線是以O(shè)T為代表的設(shè)備、自動化與工業(yè)協(xié)議的發(fā)展，這其中包括PLC、以太網(wǎng)、傳感器。

? 一條線是以IT為代表，包括軟件、互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，以至到云計算、大數(shù)據(jù)和人工智能；

? 第三條線，則是以CT為代表的通訊技術(shù)和芯片技術(shù)。

網(wǎng)絡(luò)是基礎(chǔ)，平臺是核心，安全是保障。

工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺本質(zhì)是通過工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)采集海量工業(yè)數(shù)據(jù)，并提供數(shù)據(jù)存儲、管理、呈現(xiàn)、分析、 建模及應(yīng)用開發(fā)環(huán)境，匯聚制造企業(yè)及第三方開發(fā)者，開發(fā)出覆蓋產(chǎn)品全生命周期的業(yè)務(wù)及創(chuàng)新性應(yīng)用，以提升資源配置效率，推動制造業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展。

02

工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的市場規(guī)模和增速可觀

從機(jī)會上來說，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)依托工業(yè)產(chǎn)業(yè)升級，市場規(guī)模和增速可觀。2018年，中國第二產(chǎn)業(yè)36萬億人民幣，占GDP的40.7%，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)增效1%即是千億市場。從這個角度來看，非常多的投資機(jī)構(gòu)和創(chuàng)業(yè)者都在涌入到這個行業(yè)，希望在這里找到自己的合適位置。

2018年我國工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)細(xì)分的結(jié)構(gòu)里面，基礎(chǔ)設(shè)施大概占到2000億，通訊與平臺大概有1300億，軟件與應(yīng)用大概是1500億，工業(yè)安全是35.7億。我覺得從工業(yè)安全的角度來說，未來一定會有更高速的增長；平臺型的公司，發(fā)展增速不會那么大；基礎(chǔ)設(shè)施可能也是一個長期工程；軟件與應(yīng)用，目前是蓬勃發(fā)展。

2018年國內(nèi)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺的提供商，按照比例分類，大致為下圖這樣：

從增幅來看，2020年工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)增幅在47%左右。從投資的角度來看，這部分的需求非常旺盛。

03

中國工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢

2020年，我們提工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，作為中國的創(chuàng)業(yè)者，我們可以看到：

第一，從技術(shù)層面來看，新技術(shù)是日趨成熟的。我們可以看到5G、AI、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、邊緣計算等，這些技術(shù)我們在其它場景當(dāng)中都有看到，而且人工智能算法提升，團(tuán)隊人才積累，都為技術(shù)提供了很好的準(zhǔn)備。

第二，從經(jīng)濟(jì)層面來看，中國經(jīng)濟(jì)從增量到存量是一個很大的變革。中國從原來純粹的制造業(yè)到能夠形成一個智慧工廠進(jìn)行智能化的生產(chǎn)，整體產(chǎn)業(yè)升級以及效率提升迫在眉睫。

第三，從市場層面來看，巨頭企業(yè)主動變革。我們可以看到海爾、富士康、三一、BAT，他們都非常積極地在行業(yè)里面找到自己的方式方法做工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的變革。

中國工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢：人才與市場

? 中國作為世界第一大制造國，工業(yè)規(guī)模優(yōu)勢，擁有全球最大，最全工業(yè)門類。

? 中國人才量是美國的10倍，有大量工程師和IT人才。

? 市場巨大，消費升級，全鏈路體驗。

我們對未來工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的趨勢預(yù)測有幾點：

1.普惠化。各類工業(yè)均有聯(lián)網(wǎng)，都有進(jìn)行數(shù)字化和智能化改造的潛能。其中，以自動化發(fā)展程度高的企業(yè)最為便利。有些行業(yè)數(shù)字化程度高，可以直接做智能化，有些行業(yè)數(shù)字化程度還沒有那么高，在這里面會有數(shù)據(jù)采集、邊緣計算、設(shè)備聯(lián)網(wǎng)、設(shè)備預(yù)測性維護(hù)的創(chuàng)業(yè)公司機(jī)會。

2.集群化。產(chǎn)業(yè)集群會率先打造工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的平臺，逐漸積累的行業(yè)經(jīng)驗容易把這些相鄰的行業(yè)打透。

3.透明化。供應(yīng)商管理數(shù)據(jù)化、可追溯將推動行業(yè)更透明，質(zhì)量管控更精細(xì)。

4.智能化。數(shù)字化帶來的智能化是大趨勢，我們對數(shù)據(jù)的應(yīng)用、分析，包括整個的挖掘、對行業(yè)的理解會越來越深刻。設(shè)備變得更加智能，數(shù)據(jù)挖掘變得更加高效，并且能夠為我們的生產(chǎn)提供更好的決策，這是大趨勢。

5.去邊界化。不同類型的企業(yè)，包括互聯(lián)網(wǎng)平臺、制造企業(yè)，都在進(jìn)行跨界融合。創(chuàng)業(yè)公司需要思考，對于巨頭跨界融合的行動，我們的優(yōu)勢是什么？在行業(yè)里的定價策略、定位策略、產(chǎn)品策略、技術(shù)策略、突出優(yōu)勢，這些都是非常重要的。

6.去中心化（產(chǎn)業(yè)鏈重組）。以汽車行業(yè)為例，最早的時候，OEM是汽車行業(yè)里的絕對主導(dǎo)者，未來通過自動駕駛、智能網(wǎng)聯(lián)等新的商業(yè)模式、新的技術(shù)，使得出行平臺有了更大的話語權(quán)，出行平臺大到一定程度，就有機(jī)會對OEM進(jìn)行反向定制，使得主機(jī)廠逐漸失去產(chǎn)業(yè)鏈的主導(dǎo)地位。因此，產(chǎn)業(yè)鏈重組本質(zhì)上是因為技術(shù)改變了原來的商業(yè)結(jié)構(gòu)，使得原來最有話語權(quán)的人因為技術(shù)轉(zhuǎn)移不再擁有絕對話語權(quán)，在這個里面的機(jī)會是什么呢？創(chuàng)業(yè)公司如果做得足夠好，然后行業(yè)聯(lián)盟和生態(tài)做得足夠好，你就有可能跑出來。傳統(tǒng)公司如果轉(zhuǎn)型做得足夠快，對新技術(shù)的采納做得足夠好，也有可能在下一波的浪潮里面獲得成功。

7.區(qū)域化。我們認(rèn)為產(chǎn)業(yè)集群的地方，在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)里面可能會率先的有應(yīng)用。比如在珠三角，我們會看到3C應(yīng)用比較發(fā)達(dá)。比如蘇州，光伏產(chǎn)業(yè)逐漸形成產(chǎn)業(yè)集群。比如武漢經(jīng)開區(qū)，汽車行業(yè)非常聚集。

04

工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)未來會催生新的商業(yè)模式

獨立發(fā)展

獨立發(fā)展的商業(yè)模式是每個創(chuàng)業(yè)公司都在想要找一個痛點，把這個環(huán)節(jié)獨立出來，為客戶提供痛點的解決方案。在這個里面有三個關(guān)鍵詞“增效、降本、節(jié)能”，這個是客戶絕對的剛需，也是創(chuàng)業(yè)者真正遇到困難的地方。有時候痛點不夠痛，有時候痛點解決的BD周期太長，難以規(guī)?；?。

單產(chǎn)業(yè)鏈擴(kuò)展

單產(chǎn)業(yè)鏈的應(yīng)用場景可以打通多個環(huán)節(jié)，從而形成企業(yè)內(nèi)的全鏈條應(yīng)用。一些新興產(chǎn)品和服務(wù)包括行業(yè)SaaS、工業(yè)數(shù)據(jù)變現(xiàn)、新商業(yè)模式Pay per use。

全網(wǎng)覆蓋

產(chǎn)業(yè)鏈應(yīng)用為主，應(yīng)用場景在打通設(shè)計、生產(chǎn)、服務(wù)等全鏈條基礎(chǔ)上，可進(jìn)行全局型智能化分析，可以形成產(chǎn)業(yè)鏈級/行業(yè)級的綜合應(yīng)用。比如C2M、端到端自動化、廢物最小化、資源優(yōu)化、行業(yè)平臺類交易中心，這些都是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)未來能夠催生出來的新商業(yè)模式。

05

現(xiàn)階段工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的挑戰(zhàn)，成功的關(guān)鍵因素

工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)里面其實有非常多的挑戰(zhàn)。

第一，應(yīng)用端擴(kuò)展慢制約行業(yè)發(fā)展。工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的客戶本質(zhì)上是To B行業(yè)，要想說服客戶接受你的方案，不管對創(chuàng)業(yè)者也好，還是對投資人也好，都需要有耐心。要深刻理解工業(yè)，要對工業(yè)有“敬畏”之心，如果我們對這件事情認(rèn)識不足的話，會吃很多虧。

第二，落地應(yīng)用場景有限。工業(yè)的門類非常廣，有重工業(yè)、輕工業(yè)、流程性行業(yè)、離散型行業(yè)，各種各樣的情況都有。你的產(chǎn)品和技術(shù)、整個發(fā)展路徑是什么？未來2-3年的目標(biāo)是什么？天花板是什么樣？遇到天花板接下來5-10年的發(fā)展路徑又是什么？這些都需要靜下心來把優(yōu)勢想明白，把自己的戰(zhàn)略搞清楚。

第三，行業(yè)信息化智能化水平參差不齊。

第四，復(fù)合型人才，跨專業(yè)人才缺失。工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的稀缺資源是跨學(xué)科的人才。一個復(fù)合型的團(tuán)隊，至少需要3方面：

1.在行業(yè)至少沉淀10-20年，對整個工業(yè)、行業(yè)、設(shè)備機(jī)理、工業(yè)運作方式要有非常深刻的理解。

2.懂編程、算法、人工智能。真正從人工智能角度、從算法的角度來看獲取到的數(shù)據(jù)，進(jìn)行全局優(yōu)化和決策。

3.完備的BD團(tuán)隊。

如果團(tuán)隊具備這三方面，我們會認(rèn)為這是“夢之隊”。

工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)成功的關(guān)鍵因素主要有3個核心要點：

1.形成真正的價值閉環(huán)。企業(yè)提供的產(chǎn)品、技術(shù)能真正解決客戶核心痛點，解決了這些痛點的企業(yè)能夠持續(xù)的從客戶那里收到錢，這是一個價值的閉環(huán)。

2.形成技術(shù)閉環(huán)。技術(shù)閉環(huán)也可以稱為產(chǎn)品閉環(huán)，剛才講三方面人才，包括工業(yè)人才、算法人才、BD人才，工業(yè)和算法人才團(tuán)隊必須密切配合，形成一個產(chǎn)品化的解決方案。如果你能形成一個產(chǎn)品的閉環(huán)，有非常好的落地場景，能夠迭代的產(chǎn)品，不斷使算法更優(yōu)，并且采集的數(shù)據(jù)更加準(zhǔn)確、算法更加聰明，不斷的提高效率。在這個基礎(chǔ)上使產(chǎn)品能夠做到模塊化、使工程師能夠在現(xiàn)場直接進(jìn)行拖拽配置，提升他們的效率，我覺得這件事情就是產(chǎn)品的閉環(huán)。

3.商務(wù)閉環(huán)。企業(yè)要有自己的BD團(tuán)隊、要有自己的打法、要有自己的節(jié)奏和策略。這里面的人同時要懂技術(shù)，又要懂行業(yè)。

如果三個閉環(huán)都能形成，我覺得這家公司應(yīng)該算是及格，但不是完美，要做到80分，還需要等待比較長的時間。在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)里面，前面的一年、兩年、三年甚至更長的時間，都會在行業(yè)里慢慢積累，積累剛才講的三個閉環(huán)，在后面才有可能形成比較陡峭的指數(shù)級曲線，到最后才會有收獲。

如果我們要投工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，我們的投資人應(yīng)該天天蹲在車間里面、應(yīng)該天天跑工廠。

Q&A

Q：工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域成功的企業(yè)有哪些特征，我們該從哪些維度如何去篩選？

A：我剛才講的三個閉環(huán)要做到。從什么維度篩選？我覺得主要是團(tuán)隊，還有就是行業(yè)。這個行業(yè)我們投的是“白發(fā)行業(yè)”，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)、消費品行業(yè)我們可能會投20歲、30歲的人，但是在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，投40歲以上的人比較常見。

Q：VC和PE的機(jī)會各在哪里？

A：現(xiàn)在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)PE的機(jī)會還比較少，主要還是VC的機(jī)會，目前覆蓋的創(chuàng)業(yè)公司里面大概都還在A輪、B輪。

Q：海爾、三一等巨頭的入局倒逼創(chuàng)業(yè)企業(yè)追求垂直領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)機(jī)會，但是工業(yè)企業(yè)的需求差異化明顯，感覺有矛盾，您怎么看？

A：我倒不這么認(rèn)為，我覺得現(xiàn)在真的去做平臺，還能解決所有問題的公司，這些公司還是少的。如果大家想要創(chuàng)業(yè)的話，就去找最痛的痛點，然后能形成剛才講的三個閉環(huán)，這種創(chuàng)業(yè)可以做。

Q：您怎么看"得To B者得天下"？

A：這是一個廣告語，大家不要相信。To B的體量的可能更大，但它同時發(fā)展更慢，需求證偽更快，To B的發(fā)展要遵循整個行業(yè)發(fā)展的規(guī)律。

Q：國外的工業(yè)軟件企業(yè)并沒有收入做得特別大的對標(biāo)，您怎么看？

A：工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)有可能中國會處于更加突出的地位，所以我們不會看到國外特別大的對標(biāo)公司。數(shù)據(jù)分析，智能化這塊大家都還在同一起跑線上。

Q：工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的核心競爭力是哪些？

A：不管在哪個行業(yè)，最核心的競爭力都是價值創(chuàng)造。投資要回歸到常識，沒有什么特別高深、花哨的東西，最實實在在的價值創(chuàng)造是我們投資人應(yīng)該追求的。

Q：中美在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的差距體現(xiàn)在哪些方面呢？

A：在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域我們講人工智能應(yīng)用，這里面其實沒有什么差距。我們的差距可能在于設(shè)備自動化及精度。現(xiàn)在中國在技術(shù)和人才的儲備上具備優(yōu)勢，所以作為投資人來說，我非常樂意支持本土技術(shù)，哪怕比國外差一點。我們相信國內(nèi)市場給你足夠多的時間，你也能夠把這個事情給做起來。

Q：您有看到什么跨行業(yè)都可適用的應(yīng)用嗎？

A：我覺得做跨行業(yè)應(yīng)用非常難，你只能在不同當(dāng)中找到相同。如果你能形成剛才三個閉環(huán)，能夠形成自己的核心競爭力，我覺得你應(yīng)該是OK的。

Q：投資工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，人，產(chǎn)品，技術(shù)，看哪個最重要？

A：人。人是很難找的，找到一個好的團(tuán)隊非常難。我們要找到聰明、可靠的人，我們要找到真正有行業(yè)積累的人、愿意take風(fēng)險、具有大格局的人，要找到具有國際化視野的人，要找懂技術(shù)，又要能帶團(tuán)隊，還能做BD，我們想找一個全能的人，但這很難。

Q：工業(yè)企業(yè)需求差異化非常明顯，企業(yè)有什么比較好的解決方案？

A：企業(yè)沒有捷徑可走。我們要摒棄掉浮躁心理，在工業(yè)領(lǐng)域里面，每一個客戶都會有自己不同的訴求。我曾經(jīng)有過一個感嘆，不管是再豪華的團(tuán)隊、再豪華的投資人，最后你的訂單都要一個個去拿，所有的問題都要一個個克服，沒有捷徑可走。

Q：工業(yè)的需求太過碎片化，能長出一家很大的公司嗎？

A：我覺得到最后一定會有，但肯定不會很快出現(xiàn)，我們需要對這個行業(yè)有長時間的積累。

Q：這個領(lǐng)域的行業(yè)信息非常水下，您是如何做研究的？

A：從我的角度來說，做投資我們需要一手信息，而不是二手信息，所以我們需要經(jīng)常跟行業(yè)里面的人進(jìn)行溝通，需要真正去實地看，看他的設(shè)備、解決方案。這些都是需要跑到現(xiàn)場做的，需要不怕苦、不怕累，在這種情況下找到一手信息。

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