編者按：本文來自微信公眾號我思鍋我在（ID：angelplusdevil），創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。
“The tailwinds have outweighed the headwinds（順勝于逆）.”
這是Slack CFO在今年Q1財(cái)報(bào)電話會上的開場白，這句話同樣適用于在上季度收獲了軟件上市公司歷史上單季度營收最快增長（同比169%）的Zoom，其股價(jià)從年初的不到60美金飆至240美金，但這過程中也遭遇了由于安全問題引發(fā)的質(zhì)疑和抨擊。
（來源：大躍資本，截止到6月13日）
總有媒體拿Slack與Zoom比較，Slack CEO還曾特地闡釋了兩家公司的區(qū)別：
“Unlike the many video conferencing solutions in the market such as Zoom, RingCentral, Google Meet, Microsoft Teams, Amazon Chime, and BlueJeans, we aren’t a digital substitutefor physical, in-person meetings. Instead, Slack acts more like a digital office, a persistent place for users to connect and find information.”
（與包括Zoom、RingCentral、Google Meet等視頻會議解決方案不同，Slack不是對人際會面物理場所的替代。我們更像一個(gè)數(shù)字辦公室，一個(gè)讓用戶連接和尋找信息的固定場所。）
這段話包含了三點(diǎn)：
首先，Zoom是對線下會議的替代和電話遠(yuǎn)程的升級，Slack是要打破郵件溝通的傳統(tǒng)，創(chuàng)造一種全新的工作方式。
其次，Zoom從體驗(yàn)升級的角度更容易獲得客戶嘗試，Slack更需要時(shí)間去教育用戶改變習(xí)慣。
第三，Zoom從單一場景切入，在任何規(guī)模的企業(yè)里推廣都相對容易，而Slack在組織架構(gòu)越復(fù)雜的企業(yè)中滲透難度越大。
所以，疫情對于Slack的積極影響并沒有那么大。甚至由于經(jīng)濟(jì)下行，大型企業(yè)即Slack最重要的客戶群還可能削減IT支出，減少對非核心軟件的采購。
但根據(jù)最新發(fā)布的財(cái)報(bào)，“順勝于逆”的確是對兩家公司疫情期間表現(xiàn)的最佳概括。
這里包含了本文想要探討的三大問題：
基于財(cái)報(bào)基本面，Zoom與Slack的“順”在哪里？
基本面之下，他們的“逆”在什么地方？
未來，兩家公司應(yīng)如何克服逆勢，繼續(xù)增長？
結(jié)合對兩家公司的持續(xù)跟蹤，讓我體會最深刻的，不僅對發(fā)展中的SaaS公司還有所有處于上升通道的公司都有參考價(jià)值的是：
哪怕在逆勢中，也要堅(jiān)持增長，尋找第二曲線——“出圈”。
01 順
顯然，Zoom與Slack都沒有浪費(fèi)一次“好危機(jī)”。
根據(jù)財(cái)報(bào)，兩家公司的營收在疫情期間收獲了超預(yù)期增長，不過超出程度大相徑庭。
（來自公司財(cái)報(bào)，實(shí)線為實(shí)際數(shù)據(jù)，虛線為上季度預(yù)測）
我在Slack迎來“至暗時(shí)刻”？| 財(cái)報(bào)中講過，30%是SaaS公司的增長紅線。Salesforce上市16年后還能保持30%以上增速，對于剛上市不到一年的Slack，在上個(gè)季度竟然表示Q1即將跌入這個(gè)警戒區(qū)間內(nèi)，難怪之后股價(jià)跌至谷底。
所以，這次疫情帶來的50%增長可謂“拯救”了Slack。而對于日活最高達(dá)到3億人次的Zoom，疫情對其的幫助更像錦上添花。
下圖是兩家公司在付費(fèi)客戶指標(biāo)上的變化。
（Zoom 客戶指標(biāo)分析）
（Slack 客戶指標(biāo)分析）
結(jié)合電話會內(nèi)容，我發(fā)現(xiàn)以下幾個(gè)核心特征和差異：
首先，客戶畫像上，小微企業(yè)及個(gè)人用戶構(gòu)成了Zoom重要的客戶基礎(chǔ)，而Slack更加依賴大客戶自上而下的推動(dòng)。
Zoom CFO在電話會中提到：10人以下的小微客戶收入貢獻(xiàn)從Q4的20%上升到30%，即近1億美金。同時(shí)大于10人的付費(fèi)客戶數(shù)量激增18.4萬，首次超過了Slack的增量。但是，這部分客戶所帶來的變化是按月付費(fèi)的比例顯著增加，他們未來的留存是未來市場關(guān)注的重點(diǎn)。
反觀Slack，CEO在電話會上則明確了今年的首要任務(wù)：大客戶（Enterprise）。前12個(gè)月付費(fèi)超過10萬美金的大客戶數(shù)量上，Slack增長顯著，與客戶增量占比依然在0.8%，二八效應(yīng)明顯。并且，一年以上已簽約但未履行的合同達(dá)到3.79億美金，同比增長97%。
第二，獲客方式上，網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)在疫情間顯示出巨大的獲客優(yōu)勢，服務(wù)器壓力和安全問題對Zoom的商業(yè)影響有限。
仔細(xì)看，網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)對兩家公司所產(chǎn)生的效應(yīng)其實(shí)不同。Zoom的產(chǎn)品體驗(yàn)讓一個(gè)注冊用戶輸入ID即可加入任何會議，非常容易在企業(yè)內(nèi)部或企業(yè)間任意分享傳播。
Slack初期是一個(gè)用于企業(yè)或團(tuán)隊(duì)內(nèi)協(xié)作并調(diào)用其他工作軟件的平臺，從工作屬性上也不適合與外部分享，很難形成跨企業(yè)傳播。
所以網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)對Zoom的利好遠(yuǎn)大于Slack，全球化節(jié)奏進(jìn)一步提速。Q1營收中25%來自APAC和EMEA（亞太和歐洲地區(qū)），同比增長247%。
最后，大客戶獲取上，Slack與亞馬遜云AWS達(dá)成戰(zhàn)略合作，為自己與微軟Teams的對抗上掌握重要砝碼。
6月5號下午，Slack和AWS對外宣布達(dá)成戰(zhàn)略合作，亞馬遜所有部門將使用Slack作為唯一的工作協(xié)作平臺。
而Slack不僅將集成亞馬遜視頻會議產(chǎn)品Chime，還將與AWS Chatbot、Sandstone、Key Management Services等多款產(chǎn)品深度整合，讓同時(shí)使用AWS和Slack的客戶實(shí)現(xiàn)對內(nèi)部云資源及工作軟件的一站式管理。
抱上AWS的大腿后，Slack也將幾乎免費(fèi)獲得云上的潛在客戶。對于AWS，與微軟云Azure的競爭去年開始進(jìn)入白熱化，雙方都亟需合縱連橫。
這是一次名副其實(shí)的雙贏。
02 逆
下圖是兩家公司近期的股價(jià)表現(xiàn)，需要注意的是在財(cái)報(bào)發(fā)布后的表現(xiàn)。
經(jīng)歷了兩次大幅度回調(diào)后，Zoom重新贏得了投資者的信任，然而Slack剛剛艱難地從兩個(gè)月前的谷底爬出來，卻在財(cái)報(bào)公布后急跌14%。
股價(jià)反映的是市場對未來的預(yù)期，兩份財(cái)報(bào)到底釋放了什么信號？
首先，安全和競爭是造成Zoom股價(jià)兩次回調(diào)的原因，財(cái)報(bào)背后的問題是潛在成本提升和市場天花板臨近。
4月初，Zoom被爆出安全隱患，被輿論成為“Zoombombing”，股價(jià)隨即大幅下挫，細(xì)節(jié)不展開講。禍不單行，4月26號，F(xiàn)acebook宣布推出Messenger Rooms，直接對標(biāo)Zoom Meeting，股價(jià)再度回調(diào)。但是隨著一系列整改和對安全公司Kepbase的收購，客戶信任逐漸回歸。
而仔細(xì)看營收和利潤，有一個(gè)重要指標(biāo)的下降：毛利率。
（來源：公司財(cái)報(bào)）
下降在意料之中，但也存隱患。
視頻會議的主要成本是服務(wù)器或云。為25個(gè)國家超過10萬所K12學(xué)校提供免費(fèi)服務(wù)以及大量個(gè)人用戶的涌入，是造成成本大幅度進(jìn)而影響毛利的主要原因。
但這并不是全部，為了消除客戶隱患，Zoom宣布為企業(yè)級客戶提供端到端加密，簡單來說這將變相提高帶寬成本，而且這是公司承諾的一項(xiàng)長期服務(wù)，意味著毛利率并不一定能恢復(fù)到以前水平。
這就不難理解為什么Zoom會在5月20號宣布停止中國個(gè)人用戶注冊，不再提供免費(fèi)服務(wù)，首要原因——不劃算。
原因之二——在天花板可見的市場里競爭白熱化。4月17號，隨著Verizon宣布對云視頻會議公司BlueJeans的收購，這個(gè)賽道上的玩家所剩無幾。
這并不是利好，而是市場進(jìn)入巨頭收割階段。
(在美國市場，各路巨頭“圍剿”Zoom）
再看國內(nèi)市場，阿里釘釘、騰訊會議、頭條飛書和華為Welink正在幾乎不計(jì)成本地瓜分市場。因此，Zoom在國內(nèi)的舉措，一來希望守住現(xiàn)有城池并聚焦企業(yè)級客戶，二來可以集中精力在國際市場與真正的威脅展開“肉搏”，后面會詳述。
其次，“不夠好（Not good enough）”是造成Slack股價(jià)再度遭遇滑鐵盧的原因，財(cái)報(bào)背后的問題是增長乏力和銷售成本居高不下。
在巨頭之下生存有多么險(xiǎn)惡，且看Slack的表現(xiàn)便略知一二。
即便所有指標(biāo)都超市場預(yù)期，與Zoom創(chuàng)紀(jì)錄的表現(xiàn)相比，各方面都遜色不少：
營收上，同比增長比Q4提升了一個(gè)百分點(diǎn)，而Zoom提升了近一百個(gè)百分點(diǎn)；
客戶指標(biāo)上，新增付費(fèi)客戶增長比Q4提升三個(gè)百分點(diǎn)，而Zoom則翻了三倍多。
盡管兩家并沒有太多可比性，但作為幾乎同一時(shí)間上市且去年總營收幾乎相同的SaaS公司，似乎都受到疫情的利好刺激，Zoom先于Slack幾天發(fā)布財(cái)報(bào)——前面的兄弟發(fā)揮不錯(cuò)，你Slack為什么掉隊(duì)了？
電話會上還聽到截止到上個(gè)季度Slack共累積了約75萬家客戶，相比Q4增加了約9萬名，同期付費(fèi)客戶增加了1.2萬，即付費(fèi)轉(zhuǎn)化率為13%。
而這是在約1.1億美金的銷售支出下獲得的，占整體營收比例超過50%，相比之下，同期Zoom的銷售支出只占營收37%。
（來源：公司財(cái)報(bào)）
這很大程度上的確由兩家公司產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)傳播屬性不同所造成的，前面講過，Slack的傳播瓶頸在只限于公司內(nèi)部，不適合與外界分享。
因此，獲客成了Slack需要持續(xù)投入的成本中心。
盡管疫情后獲得了充足的客戶基礎(chǔ)，如何提升付費(fèi)率尤其是大客戶的獲取成了今年的重中之重。CEO說：“We will market aggressively（我們將在市場推廣上更加激進(jìn)）”。
但更加激進(jìn)的市場策略意味著將對現(xiàn)金流持續(xù)造成壓力，在提高了營收預(yù)期后，公司預(yù)計(jì)全年將實(shí)現(xiàn)8.5至8.7億美金收入，同比增長37%，相比Zoom給出的數(shù)字是185%。
總結(jié)一下，盡管收益于疫情，擺在兩家公司面前的問題也很明確：
對于Zoom，面對毛利下行和競爭白熱化，如何鞏固護(hù)城河，并打破當(dāng)前的市場天花板？
對于Slack，面對營收放緩和高額銷售投入，如何像Zoom一樣實(shí)現(xiàn)跨企業(yè)傳播，并恢復(fù)高速增長？
兩個(gè)問題背后都直指一個(gè)目標(biāo)——尋找第二曲線。
03 出圈
在Zoom的“冰與火之歌” | 硬核里講過，Zoom的利基市場是云視頻會議（Cloud-based Video Conferencing），這個(gè)市場需求清晰，對硬件要求不高，天花板并不高。
（2020年全球遠(yuǎn)程通信相關(guān)市場規(guī)模，來源：公開信息）
Zoom的“出圈”，是要打破云視頻會議的天花板，向百億美金級的統(tǒng)一通信市場突破。
這要求產(chǎn)品能適配更多通信設(shè)備如座機(jī)、移動(dòng)電話等，滿足更多場景如會議室系統(tǒng)、電話接入等需求，最終成為一個(gè)整合各類音視頻線路的統(tǒng)一通信入口。這早在Zoom的招股書“Market Opportunity（市場機(jī)會）”部分就被簡要提到過。
為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目的，Zoom推出三大核心產(chǎn)品：
面向個(gè)人或企業(yè)的云視頻產(chǎn)品Zoom Meeting；
面向大型企業(yè)和政府的Zoom Room：通過連接器將Cisco、Polycom等傳統(tǒng)通信設(shè)備整合進(jìn)統(tǒng)一的Room系統(tǒng)；
融合傳統(tǒng)交換機(jī)業(yè)務(wù)的Zoom Phone：將電話線路整合進(jìn)統(tǒng)一的通信入口，參會者可以在無法視頻的情況下用電話撥入。
袁征連續(xù)在幾個(gè)季度的電話會上不吝于表達(dá)對后兩者的重視，這次還特地提及一位重磅客戶ARM，單季度內(nèi)部署了8000套Zoom Meeting、800套Zoom Room和9000套Zoom Phone，以滿足全球員工的遠(yuǎn)程會議需求。
Zoom正加速“出圈”的趨勢還反映在以下三個(gè)方面，重要性呈降序：
Zoom Phone的銷售在疫情刺激下提速：用免費(fèi)的Meeting產(chǎn)品獲客，再反向滲透傳統(tǒng)電話會議場景，這就是Zoom的“Land and Expand（先下單再擴(kuò)張）”戰(zhàn)略。袁征和CFO至少三次提到這是一個(gè)“Huge opportunity（巨大機(jī)會）”，因?yàn)榭蛻粲l(fā)需要的是一個(gè)“統(tǒng)一的”會議解決方案，包括聲音和視訊，意味著“TAM（目標(biāo)市場）將極大地提高”，即統(tǒng)一通訊市場。
Room和Phone組合加速向金融和政府等大客戶滲透：這是“出圈”的必經(jīng)之路，兩個(gè)行業(yè)加起來幾乎占整個(gè)市場一半，也是傳統(tǒng)供應(yīng)商包括老東家Cisco的命脈。加速體現(xiàn)在兩點(diǎn)：1.電話會上提到的第二個(gè)案例是一家銀行客戶，在一個(gè)季度內(nèi)部署了17.5萬個(gè)賬號。全球2000強(qiáng)客戶的使用量環(huán)比提升200%；2.安全問題爆出后，美國本土和印度等地方政府開始尋找替代。反過來想，這說明Zoom早已進(jìn)入了許多政府部門。
App Marketplace（應(yīng)用商店）從通訊“出圈”，走向協(xié)作市場：今年5月初，聯(lián)合Emergence、紅杉等機(jī)構(gòu)，Zoom舉辦了第一屆“應(yīng)用商店”大賽。一家僅基于Zoom API為企業(yè)提供會議日程、任務(wù)及工作流管理的初創(chuàng)公司Docket脫穎而出，獲得冠軍并斬獲200萬美金的投資。
目前還難以判斷從會議場景切入泛協(xié)作（Collaboration）平臺是否成立。有分析師在電話會上提到了這個(gè)話題，袁征的態(tài)度與舉辦大賽的目的一脈相承：開放與集成。的確，客戶始終希望一個(gè)平臺統(tǒng)一解決盡可能多的問題，生態(tài)封閉和系統(tǒng)孤島正是傳統(tǒng)供應(yīng)商被詬病最多的地方。
我曾說過Slack是在“搞事情”，因?yàn)樗婚_始便選擇了一個(gè)幾乎沒有（更難以測算）天花板的市場，也是早早就成為微軟“眼中釘”的原因。
Slack的“出圈”，是要打破企業(yè)間傳播的屏障，將網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)發(fā)揮至最大，成為企業(yè)的“Digital office（數(shù)字辦公室）”入口。
（Slack需要?jiǎng)?chuàng)造像Zoom一樣的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)）
Shared Channels（共享頻道）自2018年末發(fā)布以來便承擔(dān)著這個(gè)關(guān)鍵職能，它能讓客戶把內(nèi)部建立的項(xiàng)目小組即Channel分享給外部企業(yè)，通常是他們的客戶或合作伙伴，實(shí)現(xiàn)信息同步、任務(wù)協(xié)作和文件共享等目的。
如果下游伙伴沒有Slack賬戶，客戶甚至愿意為其購買Slack賬號。當(dāng)下游在使用過程中也認(rèn)可產(chǎn)品的價(jià)值，便可能會向其他部門或管理層推廣，就這樣Slack借助Shared Channels的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)可以免費(fèi)獲得新客戶，從而降低銷售成本。
這個(gè)新功能涉及產(chǎn)品架構(gòu)、權(quán)限管理和安全性上的諸多考量。直到Q1，產(chǎn)品才允許從一對一共享升級到最多20家企業(yè)的“群聊”。兩個(gè)月前，產(chǎn)品才對發(fā)給非Slack用戶的邀請鏈接進(jìn)行優(yōu)化，以方便非注冊用戶使用Channel內(nèi)的功能。
在我看來，這些更新來得太慢了。因?yàn)槿绻芾韺铀?，客戶對這個(gè)功能的反饋非常好：
年貢獻(xiàn)超過10萬美金的客戶中，90%已經(jīng)在使用；
總共4.1萬個(gè)付費(fèi)用戶正在使用，比上個(gè)季度新增了1萬個(gè)；
網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)正從25萬個(gè)客戶端（Endpoint）上產(chǎn)生。
這是Slack在今年設(shè)立的第三大目標(biāo)，但最需要時(shí)間去檢驗(yàn)，至少要一個(gè)完整財(cái)年。
管理層并沒有在電話會上詳述就網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)可能形成的銷售漏斗和轉(zhuǎn)化，包括由這個(gè)功能帶來的新增客戶、活躍程度和付費(fèi)轉(zhuǎn)化。
最后，要構(gòu)建一個(gè)全新的“數(shù)字辦公室”，需要比Zoom更開放與集成。CEO盡管口頭上說“我們并不是要把所有應(yīng)用都集成進(jìn)來”，但身體卻很誠實(shí)。
以下是Slack與硅谷頭牌VC如Accel、A16Z、Index和KPCB等聯(lián)合發(fā)起的Slack Fund所投資布局的SaaS公司一覽，他們重要的共性是：基于Slack API的辦公軟件或更好地服務(wù)開發(fā)者。
（來源：Slack Fund官網(wǎng)）
04 增長
除了Slack與AWS的聯(lián)姻，袁征也特地在電話會上對AWS在特殊時(shí)期的支持表達(dá)了謝意。這等曖昧絕非偶然，就目前看兩家“后浪”基本不構(gòu)成競爭，但他們卻面臨著同樣一個(gè)龐大“前浪”的威脅——微軟。
隨著微軟將Skype for Business的視頻通話集成到Teams上后，這個(gè)放大版的“Slack+Zoom”在疫情期間顯示出可怕的增長：
去年7月，宣稱日活用戶數(shù)達(dá)到1300萬；
3月初，國外疫情爆發(fā)前，日活達(dá)到了3200萬；
一周后，日活躍升至4400萬；
四月底，CEO Nadella宣布日活激增至7500萬，占Office 365付費(fèi)用戶近30%。
前浪依舊可畏。
對于Slack來說，當(dāng)下的任務(wù)是高效增長，聚焦對大客戶的獲取上。他們曾經(jīng)在前五十大客戶的使用行為中發(fā)現(xiàn)，75%的客戶在同時(shí)使用Office 365和Slack。
而對于Zoom，則需要專注在繼續(xù)消化激增的18.3萬大于十人的企業(yè)級客戶上，同時(shí)還要盡可能挽留更加龐大的“生產(chǎn)消費(fèi)者”群體（Prosumer，指小于十人的企業(yè)或個(gè)人）。
其實(shí)，Phone之于Zoom，Shared Channels之于Slack，是兩位CEO在上市前便為下一步增長做好的鋪墊。
疫情打亂了所有公司的發(fā)展節(jié)奏，但通過前面的分析我們發(fā)現(xiàn)：
這個(gè)提前制定的“第二曲線”戰(zhàn)略在疫情期間發(fā)揮了至關(guān)重要的作用，成為了增長的主要推力之一。
意料之外，情理之中。
幾乎可以肯定的是，今年我們還將見證SaaS公司上市后年?duì)I收最快突破十億美金的新紀(jì)錄——Zoom預(yù)計(jì)今年?duì)I收為接近18億美金，年增長超過185%。Slack給出的營收指引為接近8.7億美金，年增長30%。
要知道，去年兩家公司的營收均為6.3億美金，心疼Slack一分鐘。
《劇變》一書中說道：危機(jī)，是一個(gè)緊要關(guān)頭，一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。
這次疫情所帶來的的挑戰(zhàn)，不僅僅是激發(fā)人們?nèi)绾斡眯碌霓k法應(yīng)對從未遇到過的問題，有時(shí)候更考驗(yàn)的是如何以不變應(yīng)萬變。
找到增長的方法并堅(jiān)持下去，對于年輕的Zoom和Slack來說，就是新的護(hù)城河。
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