編者按：本文系初心資本原創(chuàng)，作者初心資本副總裁于真真，長(zhǎng)期關(guān)注企業(yè)服務(wù)、科技領(lǐng)域的投資，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

“究竟RPA機(jī)會(huì)在哪里，什么樣的公司能捕捉它，所謂的AI+RPA有沒有給市場(chǎng)創(chuàng)造價(jià)值？基于對(duì)國(guó)內(nèi)外RPA發(fā)展的復(fù)盤與分析，本篇文章總結(jié)了RPA的現(xiàn)狀與趨勢(shì)?！?/strong>

自面世以來(lái)，RPA作為企業(yè)軟件中最能快速展現(xiàn)價(jià)值的產(chǎn)品品類，被許多企業(yè)視為數(shù)字化、智能化的必備項(xiàng)。在計(jì)算了RPA潛在可替換的員工數(shù)量后，企業(yè)紛紛將RPA的實(shí)施計(jì)劃提上了日程。

中國(guó)作為除美國(guó)之外的全球第二大潛在RPA市場(chǎng)，目前處在市場(chǎng)初期，因此成為國(guó)內(nèi)外多家RPA企業(yè)的必爭(zhēng)之地。隨著資本市場(chǎng)對(duì)行業(yè)關(guān)注增加，RPA的熱度前所未有的高。究竟RPA機(jī)會(huì)在哪里，什么樣的公司能捕捉它，所謂的AI+RPA有沒有給市場(chǎng)創(chuàng)造價(jià)值？基于對(duì)國(guó)內(nèi)外RPA發(fā)展的復(fù)盤與分析，本篇文章總結(jié)了RPA的現(xiàn)狀與趨勢(shì)。

1、RPA能做什么

當(dāng)下，RPA通常被用來(lái)解決兩個(gè)核心問題：第一是將簡(jiǎn)單重復(fù)性的計(jì)算機(jī)操作自動(dòng)化，第二是打通不同系統(tǒng)之間的數(shù)據(jù)孤島。

在解決第一個(gè)問題時(shí)，RPA的定位類似工廠流水線上的機(jī)器人，或者是人手一個(gè)的智能助理，將員工從重復(fù)、低價(jià)值的簡(jiǎn)單工作中釋放出來(lái)。企業(yè)中的人力、財(cái)務(wù)、客服、IT等部門都有大量的業(yè)務(wù)場(chǎng)景需求。

在解決第二個(gè)問題時(shí)，RPA被用來(lái)替代人工或其他自動(dòng)化的數(shù)據(jù)打通方案。事實(shí)上，數(shù)據(jù)打通的問題并非只有RPA能解決，但RPA通常是效益最優(yōu)的方案。使用RPA可以避免對(duì)企業(yè)固有的非協(xié)同IT系統(tǒng)進(jìn)行深入改造，也規(guī)避了開拓系統(tǒng)API的費(fèi)用。

事實(shí)上，RPA潛在應(yīng)用的市場(chǎng)是極大的。除了企業(yè)內(nèi)部的職能性應(yīng)用之外，各行各業(yè)都有可以使用RPA的業(yè)務(wù)場(chǎng)景。以電商行業(yè)為例，電商的店鋪運(yùn)營(yíng)人員通常需要登錄至少兩個(gè)平臺(tái)的后臺(tái)查看數(shù)據(jù)，并且每日都會(huì)人工在店鋪后臺(tái)進(jìn)行數(shù)據(jù)收集和整合，占每天工作時(shí)間的20-30分鐘。這類低附加值的工作內(nèi)容完全可以交由RPA 完成。

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，選擇RPA技術(shù)的核心目的是降本增效?？蛻舨少?gòu)時(shí)，通常會(huì)衡量RPA能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)多大的回報(bào)。企業(yè)需要先梳理內(nèi)部的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，并計(jì)算出每個(gè)場(chǎng)景使用RPA能夠釋放的人力，然后挑選高價(jià)值的場(chǎng)景制作RPA流程。中大型企業(yè)衡量場(chǎng)景價(jià)值的指標(biāo)通常是RPA能夠替代的全職員工數(shù)量，既FTE（Full-time Employees）。

在過(guò)去的發(fā)展中，RPA產(chǎn)品經(jīng)歷了幾個(gè)發(fā)展階段。最早的RPA產(chǎn)品并不能自主完成操作，時(shí)不時(shí)需要人為的干預(yù)，被稱為輔助性RPA。隨著產(chǎn)品性能提升，非輔助性RPA出現(xiàn)了，員工無(wú)需再對(duì)RPA作業(yè)進(jìn)行監(jiān)督。

近幾年，RPA開始集成AI技術(shù)，將OCR等技術(shù)應(yīng)用在場(chǎng)景中，賦予了RPA一定的判斷力。隨著日益提升的產(chǎn)品性能，RPA變得越來(lái)越強(qiáng)大，能夠給企業(yè)節(jié)省的FTE越來(lái)越多。

2、企業(yè)級(jí)RPA軟件產(chǎn)品的架構(gòu)與模式

至今，市面上大部分的RPA產(chǎn)品都是為了服務(wù)中大型企業(yè)而誕生的。最明顯的體現(xiàn)在RPA常見的產(chǎn)品架構(gòu)上。RPA的產(chǎn)品集通常有三個(gè)子產(chǎn)品：Studio、Robot及Orchestrator。Studio是打造一個(gè)RPA流程所需要的設(shè)計(jì)器工具。Robot是被設(shè)計(jì)好、可運(yùn)行的RPA流程。Orchestrator是企業(yè)的系統(tǒng)級(jí)后臺(tái)調(diào)度器。

在企業(yè)內(nèi)部，這三個(gè)子產(chǎn)品面向的人群都不一樣。Studio通常由咨詢公司或者企業(yè)內(nèi)部的RPA開發(fā)者使用。他們配合業(yè)務(wù)人員提出的要求，制作出可以自動(dòng)化運(yùn)行特殊流程的機(jī)器人Robot。在后臺(tái)，Orchestrator由IT部門運(yùn)行，用來(lái)監(jiān)控和調(diào)度所有被制作出來(lái)的Robot。

從產(chǎn)品的架構(gòu)上可以看出來(lái)企業(yè)使用RPA是需要付出成本的。通常，企業(yè)在采購(gòu)初期會(huì)成立內(nèi)部小組，并聘請(qǐng)外部專家引導(dǎo)RPA在內(nèi)部落地。

當(dāng)下，讓RPA的價(jià)值得到體現(xiàn)需要經(jīng)過(guò)四個(gè)關(guān)鍵角色。第一是研發(fā)RPA軟件的產(chǎn)品提供商，第二是為企業(yè)提供RPA規(guī)劃并制作RPA流程的咨詢公司，第三是企業(yè)內(nèi)部統(tǒng)籌RPA的專家組及IT人員，第四是使用RPA的業(yè)務(wù)人員。

從財(cái)務(wù)支出上而言，目前企業(yè)對(duì)RPA最大的支出項(xiàng)是向咨詢公司采購(gòu)RPA的咨詢和實(shí)施服務(wù)。2019年RPA服務(wù)和RPA產(chǎn)品的全球市場(chǎng)規(guī)模比例為3.4:1（來(lái)源：Forrester），也就是說(shuō)服務(wù)性營(yíng)收占到整體市場(chǎng)近80%，根據(jù)業(yè)內(nèi)訪談反饋，中國(guó)市場(chǎng)的服務(wù)比例甚至?xí)?。除了服?wù)之外，剩余的20%是目前企業(yè)為RPA產(chǎn)品支付的軟件license費(fèi)用。

如何去理解這個(gè)數(shù)據(jù)呢？企業(yè)的RPA服務(wù)性支出用于幫助企業(yè)建立對(duì)RPA的認(rèn)知以及合理的組織架構(gòu)，借力外部服務(wù)商梳理和建立首批內(nèi)部RPA流程。通常，咨詢類合同會(huì)分期完成，2019年諸多知名企業(yè)均處在首期階段，并未大規(guī)模進(jìn)行采購(gòu)。

從企業(yè)客戶的角度來(lái)看，采購(gòu)RPA產(chǎn)品并不是購(gòu)買商品這么簡(jiǎn)單。在選擇供應(yīng)商時(shí)，企業(yè)除了產(chǎn)品本身的使用權(quán)外，還需要強(qiáng)大的客戶服務(wù)（Service）和客戶教育與支持（Ecosystem）來(lái)支撐企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的使用產(chǎn)品。

在客戶服務(wù)方面，企業(yè)的采購(gòu)和IT部門需要流程挖掘、流程開發(fā)、軟件實(shí)施、咨詢及售后等服務(wù)。在客戶教育與支持方面，企業(yè)內(nèi)部的流程開發(fā)者和業(yè)務(wù)人員需要廠商產(chǎn)品的交流社區(qū)、開發(fā)者培訓(xùn)、配套甚至是有已經(jīng)搭建好Robot場(chǎng)景的交易市場(chǎng)。每一家RPA公司都會(huì)投入打造這些配套設(shè)施。

長(zhǎng)期而言，隨著市場(chǎng)上RPA技術(shù)的熟悉程度不斷提升、企業(yè)組織的RPA能力不斷提高，服務(wù)收入的比例會(huì)逐年下降，但在短期內(nèi)服務(wù)依然占主導(dǎo)，預(yù)計(jì)2023年全球RPA服務(wù)和產(chǎn)品市場(chǎng)比例會(huì)下降至2.85:1（來(lái)源：Forrester）。

3、市場(chǎng)格局

RPA市場(chǎng)處在絕對(duì)早期，在全球范圍目前也僅有十億美金級(jí)的營(yíng)收規(guī)模。在中國(guó)，研究機(jī)構(gòu)對(duì)2019年市場(chǎng)規(guī)模的預(yù)測(cè)在5億~15億元之間，而從業(yè)人員則認(rèn)為2019年中國(guó)RPA市場(chǎng)規(guī)模應(yīng)在1億~10億元之間，且目前超過(guò)80%收入為服務(wù)型收入，85%的銷售通過(guò)咨詢公司落實(shí)，千萬(wàn)級(jí)和數(shù)百萬(wàn)級(jí)營(yíng)收的標(biāo)桿案例極少。

雖然Gartner預(yù)測(cè)中國(guó)市場(chǎng)的滲透率為1%~5%之間，既潛在的市場(chǎng)規(guī)模為百億元級(jí)別，但這其中有很大的不確定性。實(shí)際的市場(chǎng)規(guī)模取決于RPA產(chǎn)品真正能為客戶帶來(lái)多少ROI。

對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)，全球三大RPA公司Ui Path、Blue Prism、Automation Anywhere都有相應(yīng)布局。

Ui Path最早通過(guò)咨詢公司進(jìn)入到中國(guó)市場(chǎng)，2018年末正式進(jìn)入中國(guó)并設(shè)立5 個(gè)城市辦事處，團(tuán)隊(duì)及產(chǎn)品都積極進(jìn)行本土化。作為產(chǎn)品和生態(tài)都最完善、最具競(jìng)爭(zhēng)力的RPA企業(yè)，Ui Path對(duì)中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)收給予厚望，但其在國(guó)內(nèi)發(fā)展也并非順風(fēng)順?biāo)?/p>

Blue Prism一直在金融行業(yè)深耕，在2018年中招募首位中國(guó)區(qū)負(fù)責(zé)人進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。然而，Blue Prism一直被詬病的過(guò)高定價(jià)、過(guò)于復(fù)雜的產(chǎn)品在大多數(shù)場(chǎng)景下都缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。

Automation Anywhere核心圍繞低價(jià)策略和備受關(guān)注的AI+RPA能力立足于市場(chǎng)。AA在2019年末任命前Splunk高管為大中國(guó)區(qū)負(fù)責(zé)人并建立五個(gè)城市辦事處，是三大RPA公司中進(jìn)入中國(guó)最晚的一家。

除了三家全球知名的RPA公司外，本土的RPA公司或產(chǎn)品在過(guò)去幾年也相繼面世，大致可以分類為三類：傳統(tǒng)IT廠商、云廠商、及RPA廠商。

傳統(tǒng)IT廠商出于渠道、客戶資源協(xié)同，外加自身具備研發(fā)能力，會(huì)選擇自研RPA 產(chǎn)品豐富供給。該類企業(yè)RPA產(chǎn)品僅小范圍宣傳，在已有客戶池內(nèi)進(jìn)行推廣。對(duì)于這類企業(yè)而言，RPA并不是其核心戰(zhàn)略，僅作為其產(chǎn)品線補(bǔ)充或輔助。

在阿里之后，華為云、平安云、蘇寧云等云平臺(tái)及產(chǎn)業(yè)云廠商紛紛布局RPA市場(chǎng)。云廠商的訴求是豐富產(chǎn)品線、拉動(dòng)客戶對(duì)云的使用量、提升整體收入規(guī)模。對(duì)于行業(yè)云來(lái)說(shuō)，對(duì)業(yè)務(wù)的理解讓他們的RPA產(chǎn)品在特定行業(yè)更具吸引力。

與以上兩類出于協(xié)同目的切入RPA的企業(yè)不同，單一提供RPA產(chǎn)品的廠商完全專注在自身產(chǎn)品、服務(wù)及生態(tài)的打造。這些企業(yè)的背景包括但不限于：從RPA咨詢轉(zhuǎn)到做RPA產(chǎn)品、從AI技術(shù)積累切入RPA市場(chǎng)、從金融系統(tǒng)服務(wù)商切入RPA、從多年大B服務(wù)切入RPA市場(chǎng)等等。

RPA行業(yè)中，2019年獲得大量資本關(guān)注的三家創(chuàng)業(yè)公司為來(lái)也科技、云擴(kuò)科技、和弘璣信息。其中，來(lái)也科技通過(guò)并購(gòu)Ui Bot奧森科技進(jìn)入市場(chǎng)。除了2019年切入市場(chǎng)的創(chuàng)業(yè)公司之外，原有RPA服務(wù)商包括藝賽旗、金智維等企業(yè)。

初心資本在研究RPA的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，行業(yè)外的人會(huì)從上而下的俯視RPA，并會(huì)將RPA判斷為是一個(gè)沒有壁壘的產(chǎn)品。然而，市面上諸多的RPA廠商中，真正能夠和 Ui Path 媲美的產(chǎn)品是很少的。

很多創(chuàng)業(yè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)策略是復(fù)制一個(gè)Ui Path，個(gè)別沒有復(fù)制Ui Path的，可能是復(fù)制了Automation Anywhere。這類企業(yè)希望通過(guò)給渠道讓利來(lái)獲取生存空間。真正對(duì)RPA產(chǎn)品深度理解，能夠做出滿足客戶需求、體驗(yàn)極佳的原創(chuàng)RPA產(chǎn)品的團(tuán)隊(duì)并不多。

除此之外，各家RPA廠商報(bào)出的營(yíng)收信息，參考意義有限。大多數(shù)“數(shù)千萬(wàn)營(yíng)收”的描述中真正作為產(chǎn)品license營(yíng)收金額是較少的。整體RPA產(chǎn)品市場(chǎng)還處在早期，2019年RPA廠商的中國(guó)市場(chǎng)產(chǎn)品營(yíng)收大多都沒有超過(guò)千萬(wàn)級(jí)，更沒有任何一家廠商產(chǎn)品營(yíng)收過(guò)億。但不可否認(rèn)的是，2019年多筆大額資金流入市場(chǎng)，RPA市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)整體加速。

4、未來(lái)趨勢(shì)

2019年，AI賦能RPA成為行業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)，為整個(gè)RPA市場(chǎng)添加了想象空間。AI和RPA結(jié)合的模式可以分為三種：第一種是最基礎(chǔ)的，RPA企業(yè)從上游的OCR/NLP 供應(yīng)商采購(gòu)SDK應(yīng)用在場(chǎng)景當(dāng)中。第二種是第一種的升級(jí)，既自研更強(qiáng)的AI能力來(lái)覆蓋更多場(chǎng)景，這也是很多AI公司切入RPA的邏輯。第三種是力圖將RPA的流程制作過(guò)程AI化，如通過(guò)錄制用戶的操作自動(dòng)生成Robot。

Ui Path說(shuō)“RPA is a path to AI”, 即RPA是通往AI之路，為AI進(jìn)入企業(yè)鋪設(shè)入口。但本質(zhì)上，AI和RPA是兩碼事。在思考AI對(duì)RPA的賦能時(shí)，我們需要謹(jǐn)記企業(yè)服務(wù)的本質(zhì)：為客戶帶來(lái)ROI。

所有的AI論述都需要回歸到價(jià)值本身，RPA企業(yè)都需要思考，AI的研發(fā)投入能給客戶帶來(lái)的產(chǎn)品ROI最終結(jié)果會(huì)是怎樣的? 這個(gè)曲線有三種可能性，每一家RPA企業(yè)對(duì)此這條曲線的判斷決定了公司與技術(shù)的關(guān)系，和對(duì)應(yīng)成本結(jié)構(gòu)是Capex還是Opex。這三種曲線是:

1.AI神助力：既AI技術(shù)的加持讓產(chǎn)品的ROI幾何倍上升。

2.一分耕耘一份收獲：既技術(shù)投入和產(chǎn)品ROI成正比。

3.低垂的果實(shí)：既技術(shù)的投入帶來(lái)的產(chǎn)品ROI是邊際效益遞減的。

Automation Anywhere對(duì)AI的應(yīng)用更加激進(jìn)。它不僅把AI用在客戶的場(chǎng)景中，還用在自身的產(chǎn)品中，宣稱：1)操作中產(chǎn)品可以自動(dòng)挖掘RPA流程；2)錄制操作后產(chǎn)品可以自動(dòng)產(chǎn)生RPA流程。

如果真能做到，這兩個(gè)產(chǎn)品功能可以替代掉一部分目前由渠道提供的價(jià)值，既流程挖掘和流程開發(fā)。事實(shí)上這也是Ui Path近幾年并購(gòu)布局的重點(diǎn)。所有RPA產(chǎn)品公司都在思考（或應(yīng)該想?。﹥蓚€(gè)問題：如何把產(chǎn)品的價(jià)值做厚，捕獲渠道的價(jià)值？如何把RPA的使用成本降低？回歸本質(zhì)，這兩個(gè)問題本質(zhì)還是如何提高產(chǎn)品ROI。

不過(guò)實(shí)際操作中，普遍的反饋是AI+RPA宣傳大于落地，或者說(shuō)AI自身并不能真正滿足客戶的需求。用戶要的不是AI，用戶要的是價(jià)值。

除了通過(guò)AI將產(chǎn)品的價(jià)值提升之外，RPA的另一個(gè)發(fā)展路徑是RPA 2“C”。如上所述，因?yàn)镽PA是以ROI驅(qū)動(dòng)的，如果面向企業(yè)的IT部門進(jìn)行傳統(tǒng)2B的銷售，高昂的2B銷售成本、服務(wù)成本會(huì)使得企業(yè)使用RPA價(jià)格居高不下，只有那些使用頻次很高的共性需求場(chǎng)景可以支撐這筆投資，大多數(shù)潛在能覆蓋的RPA場(chǎng)景不會(huì)落地。

我們把共性的需求變成流程后，因?yàn)槭褂玫拇螖?shù)多，平攤后的單位成本實(shí)際上是很低的。但對(duì)于非共性的需求，可能會(huì)對(duì)個(gè)體產(chǎn)生極大的價(jià)值，但因?yàn)槭褂么螖?shù)少，如果花費(fèi)過(guò)高的價(jià)格去制作這些流程，平攤后的單位成本還是過(guò)高。在2B的RPA 模式下，這些需求永遠(yuǎn)不會(huì)被滿足。

如果RPA產(chǎn)品的使用學(xué)習(xí)門檻降到更低，最終可能成為一款如同Excel一樣人手一個(gè)的辦公工具。這時(shí)，客戶不再以FTE節(jié)省作為產(chǎn)品衡量的目標(biāo)，而是把RPA當(dāng)做 Office一樣的個(gè)體效率提升OA工具。與此同時(shí)，渠道的價(jià)值顯著降低，RPA廠商成為市場(chǎng)最大的獲利者。

什么樣基因的公司能夠捕捉這個(gè)機(jī)會(huì)呢？首先，不會(huì)是那些和渠道緊緊綁定、指望著渠道完成今年銷售業(yè)績(jī)的RPA公司。其次，我們可以排除那些重度參考其他產(chǎn)品，團(tuán)隊(duì)自身沒有產(chǎn)品能力、不夠深入理解客戶的公司。更不可能是那些出于業(yè)務(wù)協(xié)同或者擴(kuò)大云服務(wù)體量而入局的企業(yè)。也不會(huì)是重服務(wù)客戶，輕產(chǎn)品的公司。真正引領(lǐng)RPA下半場(chǎng)的企業(yè)，應(yīng)該把所有精力專注在自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)上——做最好用的產(chǎn)品。

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