編者按：本文為專欄作者艾問(wèn)人物授權(quán)創(chuàng)業(yè)邦發(fā)表，版權(quán)歸原作者所有。

“走，擺攤?cè)ィ　?/h2>

近些天，“地?cái)偨?jīng)濟(jì)”上了熱搜，成為熱詞，很多人仿佛又找到了新的出路：擺地?cái)偂?/p>

其實(shí)，很多大佬們都曾擺過(guò)地?cái)?，阿里巴巴?chuàng)始人馬云、京東創(chuàng)始人劉強(qiáng)東、華為創(chuàng)始人任正非、聯(lián)想創(chuàng)始人柳傳志等人都有過(guò)一段難以忘懷的擺攤經(jīng)歷。

這其中也包括現(xiàn)在的“直播一姐”薇婭。

雖然她現(xiàn)在身上標(biāo)簽已經(jīng)是“知名時(shí)尚達(dá)人”、“全球好物推薦官”，但很少有人知道，這位帶貨達(dá)人也曾經(jīng)有過(guò)一段“練攤”經(jīng)歷。

喜歡并且適合自己的才是最好的

薇婭，本名黃薇，1985年出生于安徽省廬江縣。

2003年她和現(xiàn)在的老公董海峰認(rèn)識(shí)，這兩個(gè)初出茅廬的稚嫩青年懷著滿腔熱情開(kāi)始了他們的首次創(chuàng)業(yè)：用6000塊錢的啟動(dòng)資金“擺攤”做起了女裝生意。憑借獨(dú)到的眼光和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，短短的3個(gè)月，兩人就掙了10萬(wàn)塊。

至此，兩人越做越有信心，他們經(jīng)營(yíng)的這個(gè)小小的“路邊攤”也升級(jí)成批發(fā)檔口，又從批發(fā)檔口變成了小型加工廠，開(kāi)始自己設(shè)計(jì)和生產(chǎn)衣服。

但誰(shuí)能想到在事業(yè)做得風(fēng)風(fēng)火火的時(shí)候，這一切卻因?yàn)檗眿I小時(shí)候的一個(gè)明星夢(mèng)突然暫停。

當(dāng)時(shí)安徽電視臺(tái)出了一檔唱歌選秀節(jié)目，于是，她決定去追尋夢(mèng)想，大膽地跑去參加比賽。還好結(jié)果是令人滿意的，她憑借姣好的面容和優(yōu)秀的唱功一舉拿下冠軍，并有幸與環(huán)球音樂(lè)公司簽約，成為潘瑋柏、陳奕迅、薛之謙等眾多知名歌手的師妹。

和當(dāng)年很多歌手出道的藝人一樣，拿了獎(jiǎng)過(guò)后仿佛就銷聲匿跡了。但薇婭不同，她會(huì)自己創(chuàng)造機(jī)會(huì)。在環(huán)球沒(méi)有給她太多的上臺(tái)機(jī)會(huì)時(shí)，她毅然離開(kāi)簽約另一家唱片公司，成為一個(gè)三人組合THP的主唱。

后來(lái)23歲的她以主唱身份參加了歌唱比賽節(jié)目《天下無(wú)雙》，實(shí)力不俗的她又戰(zhàn)勝了同臺(tái)競(jìng)技的范曉萱和許慧欣，再次摘得冠軍殊榮。在此做歌手的期間，她還與林俊杰、成龍和周杰倫等明星合作過(guò)。

這又是一個(gè)很高的起點(diǎn)，也創(chuàng)造了優(yōu)秀的成績(jī)，薇婭堅(jiān)持走下去或許會(huì)大紅大紫。

但是，奮力拼搏三年后，薇婭又重新做回了女裝生意。

喜歡簡(jiǎn)單生活的她發(fā)現(xiàn)這個(gè)圈子并不適合自己，整天過(guò)著被公司安排的生活，活在壓抑和痛苦中，經(jīng)過(guò)深思熟慮，她還是決心放棄自己曾經(jīng)熱愛(ài)的演藝道路。

線下到線上的發(fā)展史

2008年的北京，生意變得慘淡，西安服裝業(yè)是個(gè)風(fēng)口，薇婭帶著老公，去了西安開(kāi)店。

在西安打拼的時(shí)候，是薇婭在線下經(jīng)濟(jì)行業(yè)的巔峰時(shí)期。

從一家小的服裝店到后來(lái)的七家連鎖店，規(guī)模不斷地?cái)U(kuò)大，營(yíng)業(yè)額最好的時(shí)候一天能超40萬(wàn)。

2012年，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，電商行業(yè)興起。薇婭的嗅覺(jué)很敏銳，決定要抓住這個(gè)商機(jī)。

據(jù)說(shuō)此前有一次，她看到一個(gè)顧客到店里來(lái)挑衣服，試完之后對(duì)衣服也很滿意并沒(méi)有買下來(lái)，而是在手機(jī)上搜索同款，說(shuō)了一句“太貴了”就走了。

這個(gè)小小的動(dòng)作，讓薇婭感觸很深。她決定跟老公兩個(gè)人從零開(kāi)始，做電商。

關(guān)掉所有線下店鋪，不給自己留退路的薇婭，帶著全家一起搬到了廣州，用之前開(kāi)店賺的錢，招了三十多人的團(tuán)隊(duì)，轟轟烈烈的開(kāi)起了網(wǎng)店。

其結(jié)果也在意料之中，兩人沒(méi)有任何網(wǎng)店經(jīng)驗(yàn)，僅一個(gè)禮拜，十幾萬(wàn)的廣告費(fèi)就打了水漂。而之后的日子，兩人更是在血虧的路上停不下來(lái)... ...

對(duì)客流量的估算錯(cuò)誤，導(dǎo)致大量的庫(kù)存被積壓，而這一虧就是兩百多萬(wàn)。

后來(lái)好不容易人氣上來(lái)，銷售額大增，但由于遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了他們的預(yù)期值，產(chǎn)品數(shù)量、質(zhì)量沒(méi)有把控好，他們又虧了兩百多萬(wàn)，外加一套房。

那段時(shí)間，對(duì)于薇婭來(lái)說(shuō)無(wú)疑是灰色的，他們幾乎花光了前幾年打拼的所有積蓄?！拔乙恢钡纛^發(fā)，每天回來(lái)都會(huì)和老公吵一小架，我在想我要不要堅(jiān)持，我該如何堅(jiān)持？”老公告訴她，面包總會(huì)有的。

從無(wú)慢慢到有，可一個(gè)決定，又變成了一無(wú)所有，人生就是這么的跌宕起伏。

在這樣的情況下，薇婭還是相信自己的選擇沒(méi)錯(cuò)，始終堅(jiān)持在這個(gè)行業(yè)，并在2016年結(jié)合直播，做起了互聯(lián)網(wǎng)電商，身邊朋友一勸再勸，薇婭不為所動(dòng)。

我們都知道，最初的直播，是不能賣東西的，只是純聊天，更別談任何的收入了。

薇婭在慢慢累積了一定的粉絲后，開(kāi)始嘗試帶貨，一家一家地找品牌，一家一家地談合作，這期間，同樣吃了很多閉門羹。但她依然堅(jiān)持主動(dòng)求商家，讓他們拿貨到直播間里去賣，期間不知受過(guò)多少的冷言冷語(yǔ)，但她依然沒(méi)有放棄。

作為一個(gè)剛剛興起的電商行業(yè)，發(fā)展是難上加難。和薇婭同期做直播的還有很多主播，但沒(méi)多久她們都認(rèn)為這個(gè)行業(yè)看不到前景，紛紛放棄，可薇婭卻選擇了堅(jiān)持。

而事實(shí)也證明，她的選擇是正確的。

從開(kāi)始的零粉絲零觀看，到后來(lái)的刷新紀(jì)錄，慢慢地攀升到了“淘寶第一主播”的位置。幾年的時(shí)間，薇婭創(chuàng)造了一次又一次奇跡。

她會(huì)主動(dòng)開(kāi)辟新的方向，那時(shí)候的直播間，只有衣服和化妝品賣，品種單一。

但薇婭卻第一次將零食推進(jìn)了直播間，很快就吸引了一大批顧客，大大地刺激了直播間的消費(fèi)。

最終，在四個(gè)月后的雙十一，薇婭單日成交銷售額超過(guò)了1000萬(wàn)，吸引了淘寶官方的注意，“直播一姐”的人生，從此開(kāi)掛。

2016年帶貨的第4個(gè)月，薇婭的引導(dǎo)成交額便達(dá)到了1個(gè)億；

2017年10月，薇婭在一場(chǎng)直播中，為一家零粉絲的皮草店引導(dǎo)銷售額達(dá)到7000萬(wàn)；

2018年雙11，薇婭直播間的銷售金額達(dá)到2.67億元；

2019年雙11期間，引導(dǎo)成交額30億+；

2020年，薇婭又開(kāi)始跨界，不僅賣房賣火箭，甚至在直播間“賣”人，搞起了云相親。

而這些驚人數(shù)據(jù)的背后是她每天近乎瘋狂的作息時(shí)間表：

一般下午5點(diǎn)多到公司，直播6個(gè)小時(shí)，凌晨下直播，接著和團(tuán)隊(duì)對(duì)第二天直播的產(chǎn)品，對(duì)到早上8點(diǎn)鐘，回家10點(diǎn)多。下午4點(diǎn)多起床，吃飯。

在薇婭每天凌晨下直播后，她的多個(gè)會(huì)客廳里都燈火通明，各大品牌商都攜產(chǎn)品而來(lái)，他們爭(zhēng)相把自家得意的精品一個(gè)個(gè)擺放在薇婭面前，做最后的過(guò)堂。

若能在凌晨?jī)扇c(diǎn)把事情談好，得到薇婭的一個(gè)準(zhǔn)還是不準(zhǔn)，那都算是幸運(yùn)的。

她從零開(kāi)始，一步一個(gè)腳印，不怕失敗，不畏嘲諷，始終堅(jiān)持不懈，不斷前行，從零粉絲到幾百粉絲到近2500萬(wàn)粉絲，再到如今萬(wàn)千少女紛紛入坑成為薇婭的女人。

是的，做薇婭的女人是幸福的，在她的直播間永遠(yuǎn)能以最低的價(jià)格買到最合適的產(chǎn)品。

薇婭不是所有商品都賣，對(duì)于推薦給粉絲的產(chǎn)品要求近乎苛刻，公司還成立了一支50人的產(chǎn)品體驗(yàn)團(tuán)隊(duì)。

團(tuán)隊(duì)里有各行各業(yè)的專業(yè)人士：包括化工專業(yè)的博士、醫(yī)師等，他們專門對(duì)薇婭直播的選品進(jìn)行全面的審核。

一般1000多份選品中，公司的體驗(yàn)團(tuán)隊(duì)會(huì)選出200-300種給薇婭過(guò)目，最后由薇婭指定其中二三十款作為后續(xù)的直播產(chǎn)品。

風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，之前是薇婭求著商家們談合作，現(xiàn)在是他們排著隊(duì)找薇婭幫忙直播帶貨。

為了能夠上薇婭的直播，有的商家也是“無(wú)所不用其極”。

薇婭曾在節(jié)目中自曝，有商家為了能上她的節(jié)目，找各種關(guān)系與她搭上線，并且提出：100塊的美妝，只要她愿意賣，就給她提成65塊一瓶。

要知道，一般薇婭帶貨都是幾萬(wàn)件起跳，這樣的誘惑就等于放了幾百萬(wàn)在你面前等你伸手接。面對(duì)這樣豐厚的條件，薇婭卻沒(méi)有被誘惑，而是第一時(shí)間想到這樣的產(chǎn)品粉絲敢往臉上抹嗎？于是果斷拒絕。

薇婭對(duì)于合作商家，最強(qiáng)調(diào)的就是品質(zhì)和售后。

直播間里的薇婭永遠(yuǎn)精神飽滿、反應(yīng)迅速、說(shuō)話不停，像機(jī)器人一樣飛速運(yùn)轉(zhuǎn)。薇婭的經(jīng)紀(jì)人說(shuō)，永遠(yuǎn)別想在鏡頭前抓到薇婭的疲態(tài)。很多記者想看到她疲勞的一面，可她不管是直播還是平常生活，就都是這種打了雞血一樣的狀態(tài)。薇婭自嘲道，自己屬牛，勞碌命。

為了讓直播的時(shí)候有更多的信息增量，她可以一分鐘說(shuō)876個(gè)字，聲帶都受損。這樣的她別人很難想象出以前她還是一名歌手。

其實(shí)這背后都源于熱愛(ài)和自我價(jià)值感?！拔移疵ぷ鞑皇菫榱速嶅X，賺了錢也沒(méi)有時(shí)間花，我就是覺(jué)得我的生活應(yīng)該是這樣?！?哪怕現(xiàn)在已經(jīng)過(guò)上了很好的生活，但薇婭依然每天都堅(jiān)持工作。她說(shuō)：我永遠(yuǎn)會(huì)在一個(gè)很緊迫的環(huán)境里，如果停下，我會(huì)著急。

令人欽佩的職業(yè)精神，對(duì)工作的無(wú)限熱愛(ài)，薇婭的成功不是意外。

成功不是偶然

擁有高水準(zhǔn)的選品眼光，深刻了解消費(fèi)者的心理，是薇婭成功的先決條件。

其次，她會(huì)保證直播時(shí)長(zhǎng)和頻率，積累直播時(shí)長(zhǎng)有助于提升直播間權(quán)重和熱度。所以薇婭無(wú)論有多忙，基本每天都會(huì)直播，直播時(shí)長(zhǎng)都在4-8小時(shí)不等。即使在做節(jié)目，也會(huì)直播，直播顯然已成為了她每天生活中的一部分。

再次要滿足用戶需求，薇婭直播間的商品不僅在吸引用戶，也對(duì)商品進(jìn)行篩選，直接對(duì)準(zhǔn)目標(biāo)用戶，給消費(fèi)者省去了選購(gòu)時(shí)間，快而準(zhǔn)地買到合適的商品。

毫無(wú)疑問(wèn)，任何一門行業(yè)都需要技巧，直播也是。進(jìn)過(guò)薇婭直播間的人都會(huì)有這個(gè)感觸：再不買，你就會(huì)錯(cuò)過(guò)。之前薇婭在直播間賣一款酸奶，剛一上線，立馬售罄。她立馬問(wèn)工作人員：“還能加嗎？還能加多少？能溝通一下嗎？”，然后補(bǔ)貨。

薇婭的每場(chǎng)直播開(kāi)頭都是：“話不多說(shuō)，我們先來(lái)抽波獎(jiǎng)”。直播間里也有很多人是只看不買的，那么在直播設(shè)置抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)有助于提升直播間熱度，調(diào)動(dòng)觀眾參與直播的積極性，提升觀眾在直播間的停留時(shí)長(zhǎng)，而停留時(shí)間越長(zhǎng)，越容易被轉(zhuǎn)化，從只看不買到看了也買。

很多人羨慕薇婭的生活，羨慕她是上帝的寵兒。

但其實(shí)，她和時(shí)代，是互相成就的。

正是因?yàn)樗砩系倪@些特質(zhì)，搭上了直播的列車，并憑借自己的努力讓直播成為了趨勢(shì)，從此改變了傳統(tǒng)的銷售模式。

都說(shuō)薇婭是被時(shí)代選中的女人，薇婭也一直在選擇時(shí)代。不論是多年前的第一家服裝店，還是后來(lái)的偶像樂(lè)隊(duì)，再到如今的淘寶直播，她成功抓住了每個(gè)風(fēng)口，一次可能是運(yùn)氣，但這么多次，就絕非偶然了。

如今的薇婭，是這么多年一直積淀的結(jié)果，憑借著敏銳的時(shí)代嗅覺(jué)和不怕折騰的生命力一路披荊斬棘，成為了風(fēng)口上最?yuàn)Z目的那一顆星。

《中華英才》雜志稱，“新零售”引發(fā)“新機(jī)遇”，“互聯(lián)網(wǎng)+”已成為中國(guó)創(chuàng)新發(fā)展的新標(biāo)志，而淘寶女主播薇婭無(wú)疑就是這股大潮的“弄潮兒”。淘寶直播與娛樂(lè)直播不同，薇婭電商主播光環(huán)的背后是她對(duì)行業(yè)資深的了解和對(duì)自己兩個(gè)原則的支持。第一，選品的質(zhì)量必須過(guò)關(guān)。不管大、小品牌，產(chǎn)品很好才會(huì)在直播間去給大家推薦。第二，和粉絲坦誠(chéng)交流。薇婭一直都把粉絲當(dāng)成朋友、戀人一樣對(duì)待。這樣不但拉近了她和粉絲之間的距離，也讓薇婭能更深入地了解粉絲群體，從而對(duì)直播內(nèi)容有了更有針對(duì)性的規(guī)劃和調(diào)整。

馬云也說(shuō)過(guò)：任何行業(yè)做到頂級(jí)，都是藝術(shù)家。

薇婭用她的實(shí)力成為了電商界的藝術(shù)家。

有人說(shuō)，直播是線上的地?cái)?，地?cái)偸蔷€下的直播。

近些天火起來(lái)的地?cái)偨?jīng)濟(jì)是否能夠真的“火”起來(lái)，并且一直火，我們難以預(yù)料，但可以肯定的是，無(wú)論是早年的擺地?cái)?，還是現(xiàn)在最火的電商直播，都迎合了時(shí)代發(fā)展的潮流，順應(yīng)了時(shí)代發(fā)展的趨勢(shì)。那么，是否有人能夠從地?cái)偨缑摲f而出，成為地?cái)偨绲霓眿I，讓我們拭目以待。

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