編者按:本文系創(chuàng)業(yè)邦專欄作者我思鍋我在投稿,轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者。
Slack這周公布了2020財(cái)年Q4及全年業(yè)績(jī),周五晚上遭遇了可謂“至暗時(shí)刻”,盤中一路跌至被腰斬,收盤前才勉強(qiáng)回血一些。
以下財(cái)報(bào)中的關(guān)鍵指標(biāo),看不懂沒(méi)關(guān)系,可以直接往下看我的分析。
(來(lái)源:AlphaSheet)
首先需要跟各位達(dá)成一個(gè)共識(shí),在所有常規(guī)財(cái)務(wù)及業(yè)務(wù)指標(biāo)之上,一個(gè)正在快速發(fā)展的公司股價(jià)大致被以下五個(gè)因素影響(不完全對(duì),供參考):
增長(zhǎng)規(guī)模及速度
當(dāng)前業(yè)績(jī)與之前預(yù)期的出入
未來(lái)指引與未來(lái)預(yù)期的出入
目標(biāo)市場(chǎng)地位及競(jìng)爭(zhēng)格局
宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)
Slack太難了,并不是看衰。
當(dāng)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)越險(xiǎn)惡時(shí),上述前四個(gè)因素的權(quán)重會(huì)被放大,而市場(chǎng)希望公司會(huì)“upbeat(超預(yù)期)”每個(gè)指標(biāo)。這與Zoom上周財(cái)報(bào)發(fā)布后立刻遭遇大幅拋售一樣,但Slack面臨的處境可能更嚴(yán)峻:
所有增長(zhǎng)指標(biāo)都在下降,盡管全部超過(guò)之前預(yù)期;
受到疫情影響,下個(gè)季度指引非常不妙,遠(yuǎn)差于市場(chǎng)預(yù)期;
市場(chǎng)地位受微軟的Teams沖擊加深,進(jìn)而影響對(duì)未來(lái)的預(yù)期;
明年全年預(yù)期虧損將縮窄,但下個(gè)季度受疫情影響,預(yù)期虧損還將增加。
難處之一:成也營(yíng)收,敗也營(yíng)收。
當(dāng)SaaS公司尚未盈利前,對(duì)估值的判斷主要靠市銷率,對(duì)應(yīng)關(guān)鍵指標(biāo)就是營(yíng)收和增長(zhǎng)率。Slack在第四季度實(shí)現(xiàn)49%的同比增長(zhǎng),2020財(cái)年全年保持了57%的增長(zhǎng),均超過(guò)之前在去年12月給的指引和市場(chǎng)預(yù)期,實(shí)屬不錯(cuò)。但是:
增速都走入了下降通道,跟上個(gè)季度比直接掉了十個(gè)百分點(diǎn);
最令人擔(dān)憂的是,下個(gè)季度和明年全年增速陷入到30%的區(qū)間。
30%區(qū)間是成熟SaaS公司的典型增長(zhǎng)速度,但Slack遠(yuǎn)不是一家成熟的SaaS公司,理應(yīng)繼續(xù)保持高增長(zhǎng)。
我在解讀Zoom最新財(cái)報(bào)時(shí)候提過(guò),盡管Zoom的市銷率奇高,但人家的營(yíng)收增長(zhǎng)率也奇高。作為剛上市第一年的公司,同比增長(zhǎng)遠(yuǎn)超過(guò)幾乎同一時(shí)間上市的Dropbox和Slack,而Slack在上市前的營(yíng)收增速是高于Zoom的(尷尬
)。
如上圖所示,Atlassian于2002年成立,2015年上市;Salesforce于1999年成立,2004年上市,并于去年下半年增速再回30%區(qū)間,其中有兩起重大收購(gòu)的貢獻(xiàn),這是成熟公司的常規(guī)操作。雖然受到疫情影響,所有科技公司對(duì)今年的業(yè)績(jī)展望均比較悲觀,但從49%再次下滑超過(guò)十個(gè)百分點(diǎn)到38%,著實(shí)讓我也很意外。
難處之二:大客戶增速放緩,未來(lái)是兵家必爭(zhēng)之地。
(Slack客戶指標(biāo))
(Zoom客戶指標(biāo))
將Slack與Zoom放在一起比較可以發(fā)現(xiàn):
Slack對(duì)于大客戶(當(dāng)季度付費(fèi)超過(guò)10萬(wàn)美金)更加依賴,這很容易理解,作為團(tuán)隊(duì)協(xié)作工具的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)先發(fā)生在公司內(nèi)部,大客戶的采購(gòu)行為也是自上而下,因此像這個(gè)季度拿下Grab、SiriusXM等大型公司的合同對(duì)Slack來(lái)說(shuō)至關(guān)重要,但是大客戶對(duì)于微軟來(lái)說(shuō)具有天然獲客優(yōu)勢(shì);
大客戶增速雖然放緩,依然保持在50%以上,在財(cái)報(bào)電話會(huì)上提到,未來(lái)預(yù)計(jì)還有一些待簽的大客戶訂單,同時(shí)在疫情的刺激下平均每個(gè)客戶在平臺(tái)上購(gòu)買其他應(yīng)用或使用集成服務(wù)的規(guī)模將有所增長(zhǎng),這是積極的信號(hào);
NDR(凈收入留存)繼續(xù)保持業(yè)內(nèi)突出(>130%),這是我最關(guān)心的運(yùn)營(yíng)指標(biāo)之一的,是作為平臺(tái)型產(chǎn)品的關(guān)鍵,原因請(qǐng)參照對(duì)Zoom的財(cái)報(bào)解讀一文。
難處之三:平臺(tái)持續(xù)受到微軟的反制,但尚未拿出針對(duì)性辦法。
Slack的核心價(jià)值也是護(hù)城河在平臺(tái)效應(yīng),作為公司資源的調(diào)度中心,人、數(shù)據(jù)和應(yīng)用都圍繞著每個(gè)任務(wù)(task)或者項(xiàng)目(project)在這個(gè)平臺(tái)上開(kāi)展。想象空間就是新一代的生產(chǎn)力工具,這讓你想到了誰(shuí)?我又想到了微軟。所以平臺(tái)的用戶使用深度、App調(diào)用情況及開(kāi)發(fā)者活躍度等指標(biāo)就變得非常重要。
受壓制最嚴(yán)重的便是DAU,作為一個(gè)工具性產(chǎn)品且面向企業(yè)級(jí),最重要的便是用戶使用頻次及深度,這幾個(gè)指標(biāo)經(jīng)過(guò)一年,增長(zhǎng)幅度有限,不過(guò)每日活躍用戶中有50%是付費(fèi)用戶。開(kāi)發(fā)者生態(tài)上,無(wú)論從APP數(shù)量還是活躍開(kāi)發(fā)者數(shù)量都有較大的提升,這是積極的一面。
大客戶、平臺(tái)、開(kāi)發(fā)者生態(tài),這幾個(gè)指標(biāo)是不是似曾相識(shí)?如果看過(guò)之前講企業(yè)級(jí)平臺(tái)機(jī)會(huì)的文章,那你們一定會(huì)想到Salesforce。所以我想做一個(gè)大膽預(yù)測(cè):
未來(lái)Slack的營(yíng)收結(jié)構(gòu)和關(guān)鍵指標(biāo)將進(jìn)一步向Salesforce看齊,包括LTV/CAC、ARR、平臺(tái)收入貢獻(xiàn)、遞延收入等。同時(shí)公司在銷售上的投入將更加激進(jìn),獲客回收期這個(gè)指標(biāo)也非常關(guān)鍵。
難道真的沒(méi)有一絲轉(zhuǎn)機(jī)嗎?如果你也堅(jiān)信平臺(tái)的價(jià)值,有幾點(diǎn)值得持續(xù)關(guān)注:
流程自動(dòng)化工具“Workflow Builder”:通過(guò)無(wú)代碼編輯讓用戶輕易搭建多個(gè)應(yīng)用相連的工作流程。應(yīng)用場(chǎng)景大至需要從多個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)提取數(shù)據(jù)并導(dǎo)入其他應(yīng)用中獲得分析報(bào)告,小至每天要定相同時(shí)間的會(huì)議室并向與會(huì)者發(fā)送郵件,都可以通過(guò)這個(gè)工具將操作自動(dòng)化,你想到了什么——去年大火的RPA(Robotic Process Automation,機(jī)器流程自動(dòng)化);
網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)向外延伸的標(biāo)志“Shared Channel”:客戶能將內(nèi)部建立的任務(wù)或項(xiàng)目(channel)分享給外部企業(yè)(大多數(shù)時(shí)候是公司的客戶或合作伙伴),公司甚至?xí)閷?duì)方付費(fèi)來(lái)使用,因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)協(xié)同效率提高了,有價(jià)值。如今有89%的大客戶都使用了Shared channel,關(guān)于這個(gè)功能的討論幾乎占到了整個(gè)電話會(huì)一半的時(shí)間,可見(jiàn)其戰(zhàn)略意義;
面對(duì)微軟的競(jìng)爭(zhēng),制定“放長(zhǎng)線釣大魚”策略:目前確實(shí)沒(méi)有找到很好辦法去正面撬動(dòng)微軟的客戶群,盡管目前前50大客戶中有70%都在用Office365,側(cè)面說(shuō)明了用戶愿意嘗試新工具來(lái)提升組織的靈活性。所以仍需持續(xù)教育市場(chǎng),尤其對(duì)腰部客戶。因?yàn)楫?dāng)公司10個(gè)人的時(shí)候用Slack,成長(zhǎng)到50人、100人甚至500人的時(shí)候就會(huì)對(duì)產(chǎn)品更加依賴,收入貢獻(xiàn)也會(huì)更多,但這一切,需要的是時(shí)間。
“It's all about the long term(以創(chuàng)造長(zhǎng)線價(jià)值為核心)”,這是貝索斯在1997年致投資者年報(bào)上的金句。“l(fā)ong term”也是這次Slack的電話會(huì)上我聽(tīng)到頻率最高的一組詞。
希望以上能讓Slack逐漸走出逆境,這次還真的需要時(shí)間。
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