編者按：《搏疫》是創(chuàng)業(yè)邦在疫情時期推出的欄目，以案例解析的形式，跟蹤報道創(chuàng)業(yè)群體的生存狀態(tài)、“搏疫”策略、經(jīng)驗分享等故事，以幫助創(chuàng)業(yè)者和衷共濟，共克時艱。

文|田甜

“在疫情沒有全面解除、客流沒有完全恢復的情況下，我們全面復工可能比閉店虧損更大。”徐鵬輝向創(chuàng)業(yè)邦表示。

徐鵬輝經(jīng)營著鮮花品牌“養(yǎng)花人”，在杭州城西銀泰、萬象城等大型商超開設線下門店。養(yǎng)花人直接連接花農與消費者，看重性價比，據(jù)媒體報道復購率可達60%。

徐鵬輝之意是，鮮花門店開業(yè)后變動成本高，比如鮮花只有擺設好才能招徠顧客，但鮮花是易損耗品，如果客流沒有恢復，店面的鮮花賣不掉最后只能扔。他選擇先復工一家門店，看看經(jīng)營數(shù)據(jù)再決定之后的營業(yè)計劃。

事實上，復工可能比閉店虧損更大的難題，拷問著很多小微創(chuàng)業(yè)者。他們的生計變動成本高，在疫情尚未完全解除前，他們復工后的收益未必能覆蓋掉成本。

但徐鵬輝認為線上化不是萬能解藥。“我們還是會按照既定計劃，適合線下發(fā)展的業(yè)態(tài)，沒有必要全部搬到線上。”他說。

以下為養(yǎng)花人創(chuàng)始人徐鵬輝口述，創(chuàng)業(yè)邦記者采訪整理：

隨著疫情漸漸得到控制，同城配送陸續(xù)復工，2月16日起，養(yǎng)花人重啟鮮花團購，用戶選擇離自己最近的店鋪下單，就可配送到家。由于源頭供應鏈原因，發(fā)貨預計是在20日以后。

2月20日，杭州萬象城恢復營業(yè)，養(yǎng)花人萬象城店同步復工。我們在杭州有4家線下商超門店，現(xiàn)階段我們不敢讓所有門店全面復工。我沒辦法想那么長，我們首先要活下去。

在疫情沒有全面解除、客流沒有完全恢復的情況下，我們全面復工可能比閉店虧損更大。

我們的業(yè)態(tài)比較特殊，需在商場中庭店內擺放鮮花，鮮花是易損耗品，如果4天內沒有賣出去，鮮花基本就要扔掉。如果員工全面復工，但是銷售額只有原先的十分之一，我的各項成本還在繼續(xù)，就會造成更大虧損。

我準備先選擇一家店嘗試復工，看看有沒有可能實現(xiàn)盈虧平衡。如果實現(xiàn)不了，我可能選擇直接閉店。

養(yǎng)花人成立于2015年6月，創(chuàng)業(yè)前我在鮮花行業(yè)一家集研發(fā)、育種、種植、銷售一體化的公司，與花農打交道比較多?；ㄞr太苦了，他們不知道自己該種什么，什么時候開始種，種多少。

鮮花行業(yè)通常是根據(jù)重要的銷售時間節(jié)點來定植，比如預計情人節(jié)某一品種的鮮花會大賣，假設這批鮮花花期是100天，就趕在情人節(jié)前的100天把種苗種下去。但是當所有花農都這樣想，就會造成鮮花品類集中，最終只能廉價售賣。

我創(chuàng)辦“養(yǎng)花人”，希望把花農和消費者連接起來。我們做線下店這些年，能感受到很多消費者希望買到新品種的鮮花，也希望自己家里有幾束鮮花，我們把消費者端的情況反饋給花農。而對于消費者，去掉了鮮花供應鏈中間環(huán)節(jié)，也能夠高性價比買到鮮花。

養(yǎng)花人與100多家上游鮮花基地建立了合作關系。我們的鮮花供給，百分之七八十來自云南，少部分國外進口，還有一兩個品種來自本地。前一陣兒云南發(fā)生雪災，有的花農地里大棚塌陷了，他們只有貸款才有資金修復大棚，疫情接著到來，花農鮮花銷售受阻，預計沒有能力償付貸款，部分花農就退出了鮮花種植行業(yè)。

有的花農實力雄厚一些，疫情爆發(fā)后他們的鮮花不能賣就直接截斷，希望下一茬長勢更好。

對于我們，在創(chuàng)業(yè)初期，我們想要做的事情是連接花農和消費者，鮮花價格不高，一束鮮花在20元上下。

我一直以來反對鮮花包月、包年?；ㄋ囀怯徐`魂的，鮮花是生活的一部分，我們自己搭配花束放到家里，裝點我的生活。包月、包年的鮮花，多數(shù)是沒有經(jīng)過搭配的，或者搭配比較簡單。

現(xiàn)在很多鮮花電商平臺的做法是，找一名設計師搭配鮮花的樣式，再根據(jù)訂單，找勞動力價格便宜的四五十歲阿姨，根據(jù)鮮花形態(tài)品類搭配產(chǎn)品所需花束，最后快遞給消費者。這相當于是依據(jù)四五十歲阿姨的審美來搭配花束，銷售給白領消費者，這一等號實際上是不成立的。

養(yǎng)花人是重線下的，我們希望鮮花有紅色系紫色系，千姿百態(tài)。我們在線下店還提供了增值服務，教你如何插花如何組合搭配。我們希望你買到了高性價比鮮花，知道了我們的品牌，根據(jù)自己的喜好和審美搭配，放到家里心情愉悅。

上述模式?jīng)Q定了，我們在創(chuàng)業(yè)初期利潤、現(xiàn)金流不會特別多。疫情爆發(fā)后，各地封村封路，物流停擺，上游鮮花無法運送到我們倉庫。

養(yǎng)花人有一部分線上業(yè)務，是把杭州每個門店都作為前置倉，從前置倉發(fā)貨和配送。消費者可從微信公眾號、喵街下單，就近門店發(fā)貨，由達達等第三方物流配送。疫情之下供應鏈受阻，門店閉店，餓了么等配送物品還是以保障民生物品為主，線上配送部分基本無法實現(xiàn)。

今年年初，我們準備推出付費會員，我們的會員制是類似Costco模式，會員預付費，可享受我們的折扣、生日服務、教插花等增值服務。我們以線下門店會員形式覆蓋一定范圍消費者，把各類消費者圈起來，積累會員數(shù)據(jù)。我們把消費趨勢反饋給上游鮮花基地，告訴基地哪些鮮花賣得好，應該多種一些。

如今復工，我們的業(yè)態(tài)依然是重線下的，還是會按照既定計劃發(fā)展。發(fā)展線上成本也很高，而且不適合我們的定位，全面線上化不是萬能解藥，適合線下發(fā)展的業(yè)態(tài)，沒有必要全部搬到線上。我們唯一的自救辦法是減少開支，或者與員工商量，將部分工資轉化為股份。

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