編者按：本文來(lái)源創(chuàng)業(yè)邦專欄一點(diǎn)財(cái)經(jīng)，作者邱韻，編輯劉煜，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

“新零售進(jìn)入深水區(qū)”，這句從年初喊到年尾的話，成為新零售當(dāng)下最恰當(dāng)?shù)淖⒔庵?。?jīng)歷早期的資本追捧與蒙眼狂奔后，新零售的吃螃蟹者們正在接受來(lái)自市場(chǎng)與現(xiàn)實(shí)的考驗(yàn)。

年中在美上市的“中國(guó)會(huì)員電商第一股”云集正是其中之一，在巨頭進(jìn)攻與流量壓力提升下，云集再次提速，探索已經(jīng)開始。

12月2日，云集（代碼：YJ）發(fā)布了2019年第三季度未經(jīng)審計(jì)的財(cái)務(wù)報(bào)告，財(cái)報(bào)顯示，2019年第三季度，云集GMV從2018年同期的人民幣54億元增至92億元，同比增長(zhǎng)69.8%，會(huì)員體系、商城模式等業(yè)務(wù)表現(xiàn)穩(wěn)健。

以會(huì)員制開始的云集，如今又在發(fā)生著什么樣的改變？這些改變的背后，它能否在當(dāng)下的電商與零售環(huán)境下再次脫穎而出？

01

“得用戶者得天下”

“我們的中期愿景，是希望能成為一家全球突出的會(huì)員電商平臺(tái)，成為億萬(wàn)家庭的消費(fèi)管家?！痹萍疘PO前夕，創(chuàng)始人兼CEO肖尚略在一次分享活動(dòng)中談到。

在電商版圖固結(jié)多年的情況下，云集同拼多多一起沖殺出來(lái)，成為新零售時(shí)代電商創(chuàng)新的代表之一。其中，云集的訣竅在于會(huì)員制， 在這一體系中，會(huì)員具有多重身份，是用戶，是商家，也可能是客服或?qū)з?gòu)。充當(dāng)商家和導(dǎo)購(gòu)角色的會(huì)員，在雙方利益一致下成為云集快速成長(zhǎng)的主要推動(dòng)者。

財(cái)報(bào)顯示，云集的會(huì)員數(shù)從Q2的1077萬(wàn)增至1230萬(wàn)，增長(zhǎng)14.2%；會(huì)員計(jì)劃收入為2.07億元，同比達(dá)到了16.3%。

事實(shí)證明，與電商傳統(tǒng)的單向用戶體系（用戶-商家）相比，云集這一將用戶角色拆解出來(lái)的模式有著更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，以及更高的效率。財(cái)報(bào)顯示，截至2019年9月30日，在過(guò)去的12個(gè)月中，云集的交易會(huì)員從420萬(wàn)增至940萬(wàn)，同比增長(zhǎng)122.7%，而所謂“交易會(huì)員”指的是向他人成功推薦過(guò)至少一件商品或者自己在云集上購(gòu)買過(guò)至少一件商品的用戶。

這一會(huì)員的高速增長(zhǎng)，部分得益于云集的會(huì)員體系升級(jí)。據(jù)介紹，今年第一季度開始，云集在小范圍內(nèi)試驗(yàn)完善會(huì)員準(zhǔn)入體系，即給用戶三個(gè)月的會(huì)員試用期，在3個(gè)月試用完成后決定是否購(gòu)買會(huì)員套餐來(lái)繼續(xù)享受會(huì)員權(quán)益，同時(shí)試用期內(nèi)滿足一定的累積購(gòu)買金額也可以成為正式會(huì)員。

“經(jīng)過(guò)3個(gè)季度的調(diào)整和觀察之后，我們發(fā)現(xiàn)以這種形式加入的會(huì)員也有不錯(cuò)的會(huì)員質(zhì)量，后續(xù)我們將更大規(guī)模推廣新的會(huì)員準(zhǔn)入模式?！毙ど新匝a(bǔ)充道。

會(huì)員是云集的基石，這毋庸置疑。云集此次對(duì)會(huì)員體系的完善所帶來(lái)的主要變化是，在強(qiáng)化對(duì)新會(huì)員尤其是付費(fèi)會(huì)員吸納的同時(shí)，也將單個(gè)用戶的購(gòu)買作為指標(biāo)之一。這意味著它對(duì)單個(gè)用戶價(jià)值的看重。

如肖尚略所說(shuō)，云集會(huì)員的力量是用戶、媒體、渠道三方價(jià)值的疊加，通過(guò)賦予用戶更多重的身份與角色，云集前端龐大的會(huì)員體系成為其增長(zhǎng)飛輪中的關(guān)鍵一環(huán)。當(dāng)然，僅僅這一環(huán)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足，它的另一環(huán)在于與用戶密切關(guān)聯(lián)的供應(yīng)鏈。

02

選品戰(zhàn)略：“開放”與“聚焦”

Costco、亞馬遜，國(guó)內(nèi)眾多零售企業(yè)將這兩個(gè)企業(yè)作為學(xué)習(xí)對(duì)象，云集也是如此。在肖尚略看來(lái)，Costco是用戶的管家，著力點(diǎn)在用戶，亞馬遜則以“更豐富，更低價(jià)，更快捷”為成長(zhǎng)飛輪，著力點(diǎn)在供應(yīng)鏈。

用戶與供應(yīng)鏈，兩者天然不可分割，尤其在當(dāng)前的零售環(huán)境下——商家賣什么用戶買什么的時(shí)代已成為過(guò)去，用戶在消費(fèi)關(guān)系中的主導(dǎo)地位進(jìn)一步凸顯。

自成立開始，寶媽群體就是云集的核心用戶，這一人群購(gòu)買力旺盛、可支配時(shí)間多、樂于分享，與它的會(huì)員體系高度匹配。以此出發(fā)，云集的商品品類由食品、服裝、母嬰、美妝拓寬至家居、小家電等。

今年年初，云集進(jìn)一步將“寬”進(jìn)行到底，向第三方開放平臺(tái)，新增了商城板塊。這也是云集“精選”后的結(jié)果， “隨著不斷優(yōu)化的新商城業(yè)務(wù)模式,云集通過(guò)調(diào)整供應(yīng)商協(xié)議,最高限度地為會(huì)員提供更豐厚的會(huì)員價(jià)值?！?/p>

在Q3財(cái)報(bào)中，云集也提到了商城業(yè)務(wù)，且突出了它對(duì)云集三季報(bào)的影響。數(shù)據(jù)顯示，2019年第三季度，云集GMV同比增長(zhǎng)69.8%，從2018年同期的54億元增至92億元，其中， GMV與商城業(yè)務(wù)相關(guān)的收入為32億元，占比34.78%。

在“寬”的同時(shí)，近段時(shí)間，云集供應(yīng)鏈也在越來(lái)越“精”，肖尚略稱之為“聚焦”。

以用戶為中心，從來(lái)不是一件易事：用戶需求存在多維度，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)可以分為橫向、縱向兩個(gè)維度，其中橫向即寬度，縱向即深度。在以開放策略拓展寬度的同時(shí)，云集也必須在深度上進(jìn)一步發(fā)力——這也是基因所在，自一開始云集就是從用戶出發(fā)的選品思路，尤其是它的用戶群體高度一致。

隨著用戶體量的提升，云集在“選品”上也有了更高的話語(yǔ)權(quán)，適時(shí)推出了“超品”戰(zhàn)略，即打造一個(gè)一個(gè)頭部的超級(jí)單品、超級(jí)品牌。這一過(guò)程中，云集有著更高的話語(yǔ)權(quán)，可以更好地把控選品和價(jià)格，以“批發(fā)價(jià)”讓會(huì)員用戶享受到高性價(jià)比的產(chǎn)品。

會(huì)員用戶、供應(yīng)鏈，這是位于云集價(jià)值鏈兩端的兩大核心。“用心精選，更多分享，更低價(jià)格，更快物流，最后吸引更多會(huì)員，形成了我們的成長(zhǎng)飛輪。”可見，在云集的成長(zhǎng)飛輪中，“用心精選”是第一環(huán)，“更多會(huì)員”是直達(dá)核心、起到更大推動(dòng)力的最后一環(huán)，而“用心精選”正是其“開放”與“聚焦”供應(yīng)鏈理念的核心。

03

效率致勝：云集進(jìn)化的核心

新零售快速發(fā)展以來(lái)，有關(guān)“人貨場(chǎng)”的討論從未停止，云集的崛起正是由于其對(duì)“人”、“場(chǎng)”的重構(gòu)。而隨著新零售變革步入深水區(qū)，這場(chǎng)要素重建也在繼續(xù)，其核心仍然在于“效率”。

在第一輪的要素重構(gòu)中，云集打下了前端輕，后端重的業(yè)務(wù)模型，即用戶端以會(huì)員體系輕化獲客、經(jīng)營(yíng)、客服等環(huán)節(jié)，中后端則重化平臺(tái)、倉(cāng)儲(chǔ)物流等。

而隨著云集進(jìn)一步實(shí)施“開放”、“聚焦”戰(zhàn)略，中后端也在朝著更輕、更靈活的方向發(fā)展，比如供應(yīng)鏈端的“商城”模式，特點(diǎn)正是更“輕”、更“快”。

一方面，食品、服裝品類更為成熟、毛利更低，由自營(yíng)轉(zhuǎn)為平臺(tái)模式后可以減輕云集在物流、客服、運(yùn)營(yíng)等方面的投入；另一方面，服裝品類有大量的分揀、審核、核對(duì)工作，且對(duì)時(shí)間要求高，由自營(yíng)轉(zhuǎn)為平臺(tái)，這些工作由第三方來(lái)做，可以讓平臺(tái)運(yùn)轉(zhuǎn)更快。

同時(shí)，云集的客服、倉(cāng)儲(chǔ)物流能力也向平臺(tái)上的第三方品牌開放，這一方面可以達(dá)到賦能品牌的效果，另一方面意味著它可以依靠向第三方商家收取倉(cāng)儲(chǔ)、客服服務(wù)等費(fèi)用，從而降低自身的運(yùn)營(yíng)成本。

比如Q3財(cái)報(bào)顯示，云集的履約費(fèi)用從2018年的2.94億元下降至2.04億元，降幅達(dá)到30.6%，營(yíng)收占比從9.54%下降至7.37%；毛利率由2018年的16.8%，提升至17.8%，調(diào)整后的虧損收窄37.7%至2490萬(wàn)元。

云集的“超品”策略，同樣是其效率提升的關(guān)鍵。一端是大量、需求高度一致的用戶，一端是制造技術(shù)成熟、亟需塑造品牌的產(chǎn)業(yè)鏈，身處其中的云集所能做到的是資源整合，將目標(biāo)用戶的消費(fèi)去修與中高端供應(yīng)鏈高效匹配。

這正是云集“超品”策略的由來(lái)，“超品”的核心在于聚焦頭部SKU，結(jié)合中國(guó)過(guò)剩的制造產(chǎn)業(yè)鏈資源，打造100個(gè)在云集平臺(tái)年銷售額超1億元的品牌。

作為一個(gè)以標(biāo)簽高度一致的用戶為核心的電商平臺(tái)，云集當(dāng)然有這樣的能力。以德爾瑪果汁搖搖杯為例，經(jīng)過(guò)云集數(shù)據(jù)反饋改進(jìn)與迭代后的新一代產(chǎn)品，在今年8月份的特賣中，14小時(shí)銷售額達(dá)到了1000萬(wàn)元。

“不做低價(jià)低端不具備豐富用戶價(jià)值的商品，不做4、5倍加價(jià)率的專供，而是幫助這些品牌以2倍的加價(jià)率去面對(duì)市場(chǎng)，為我們的會(huì)員提供更高品質(zhì)和性價(jià)比的商品，同時(shí)讓公司獲得合理收益”，肖尚略曾如此解讀云集的價(jià)值。

無(wú)論是剛開始的會(huì)員、社交分享，還是現(xiàn)在在會(huì)員、模式和供應(yīng)鏈端的完善，云集進(jìn)化的關(guān)鍵詞始終是“效率”，只不過(guò)一開始的重心在于獲客效率，而現(xiàn)在在于交易、平臺(tái)效率。這注定是一場(chǎng)永不停止的進(jìn)化，不過(guò)好在它現(xiàn)在已邁開新的一步。

04

結(jié)語(yǔ)

新零售的這場(chǎng)變革，從來(lái)不是只講爆發(fā)力百米賽跑，而是爆發(fā)力與耐力兼具的長(zhǎng)跑。要想贏得這次比賽，企業(yè)必須時(shí)時(shí)不停地向前。

“唯一不變的是變化本身”，而變化往往有跡可循。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，一切的價(jià)值核心在于用戶，只不過(guò)原來(lái)是滿足需求，而現(xiàn)在是找到需求，創(chuàng)造需求。云集的價(jià)值正在這里，有特定的用戶群，了解用戶，進(jìn)而造物滿足用戶，并為之持續(xù)進(jìn)化。

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