編者按：本文系美股研究社投稿文章，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。

北京時間11月29日晚，蘑菇街發(fā)布了2020財年第二季度（2019年7月1日-2019年9月30日）未經(jīng)審計的財務(wù)報告。財報顯示，在截至2019年9月30日的3個月期間，蘑菇街GMV同比增長8.1%，達(dá)人民幣41.67億元。其中，蘑菇街直播GMV繼續(xù)保持三位數(shù)增長，同比增幅達(dá)115.2%，達(dá)人民幣16.29億元，占平臺總GMV的比重達(dá)39.1%，是去年同期的兩倍，且環(huán)比上一季度直播GMV占比提升了7.6個百分點(diǎn)。

得益于主播數(shù)量的增加、直播玩法創(chuàng)新等，報告期內(nèi)蘑菇街日均可觀看直播內(nèi)容時長已超過3400小時，環(huán)比上季度上升10%；平臺直播業(yè)務(wù)MAU（平均移動月活躍用戶）同比也實(shí)現(xiàn)了76.2%的增長。在截至2019年9月30日的12個月期間，來自直播業(yè)務(wù)的活躍買家同比增長64.0％。

蘑菇街創(chuàng)始人、董事會主席、CEO陳琪表示：“戰(zhàn)略上，為了讓我們的業(yè)務(wù)快速適應(yīng)不斷變化的市場和抓住增長的趨勢，在多樣的零售模式中，我們主動選擇、并逐步建立起一個以KOL達(dá)人為驅(qū)動中心的社交性購物社區(qū)模式，持續(xù)投入整合建設(shè)供應(yīng)鏈和配套服務(wù)。我們認(rèn)為這個模式對消費(fèi)者有獨(dú)特的價值，它符合中國時尚行業(yè)的未來方向，比傳統(tǒng)的以‘店’和‘貨’為中心的電商平臺模式更適合下一代本土?xí)r尚品牌。

在這個模式里，‘人’(KOL、達(dá)人)是核心角色。蘑菇街的KOL在時尚和生活品味上有獨(dú)到的見解和特長，且具有一定的影響力，她們對理解、影響和服務(wù)我們的用戶至關(guān)重要。同時，KOL通過高效調(diào)動中國已建立的豐富的產(chǎn)業(yè)配套，從而提升整個時尚供應(yīng)鏈的效率。建立這樣的以KOL為中心的商業(yè)模式，可以使蘑菇街更加聚焦mission并驅(qū)動業(yè)務(wù)長期增長?！?/p>

堅持“以人為核心運(yùn)營對象”，直播GMV連續(xù)四季度保持三位數(shù)增長

隨著以直播為核心的內(nèi)容形態(tài)逐漸滲透至娛樂、購物、教育及社交等領(lǐng)域，各大電商平臺紛紛入局直播，“直播+X”的模式加速了移動互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施化的商業(yè)形態(tài)進(jìn)階。作為率先布局直播電商業(yè)務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)平臺，蘑菇街堅持“以人為核心運(yùn)營對象”，加速提升直播業(yè)務(wù)的核心競爭力。

目前，直播業(yè)務(wù)已成為拉動蘑菇街增長的核心驅(qū)動力，并保持高速增長。2020財年第二季度，蘑菇街直播GMV為16.29億元，同比增長115.2％，連續(xù)四季度保持三位數(shù)增長；直播業(yè)務(wù)GMV占蘑菇街平臺總GMV的比重也在加速提升，已達(dá)39.1％，是去年同期的兩倍，且環(huán)比上一季度直播GMV占比提升了7.6個百分點(diǎn)。

值得關(guān)注的是，2020財年第二季度，蘑菇街直播業(yè)務(wù)MAU增長76.2％；截至2019年9月30日的12個月中，蘑菇街平臺內(nèi)來自直播業(yè)務(wù)的活躍買家290萬，同比增長64.0％。這也意味著蘑菇街平臺內(nèi)直播業(yè)務(wù)對用戶的吸引力逐步增強(qiáng)，商業(yè)化正在提速。

直播業(yè)務(wù)的跨越式增長得益于平臺直播內(nèi)容與主播數(shù)量的提升、直播間內(nèi)貨品結(jié)構(gòu)的進(jìn)一步完善、用戶電商購物習(xí)慣的轉(zhuǎn)變。2019年以來，蘑菇街強(qiáng)化了自創(chuàng)立以來的“以人為核心運(yùn)營對象”的發(fā)展思路，通過孵化和培育新人主播、打造主播IP、豐富直播內(nèi)容生態(tài)、創(chuàng)新交互方式、升級供應(yīng)鏈提升人貨匹配效率等方法，構(gòu)建了直播生態(tài)的基礎(chǔ)設(shè)施，為后續(xù)的爆發(fā)式增長奠定基礎(chǔ)。

在主播的招募和運(yùn)營方面，蘑菇街已探索出一套標(biāo)準(zhǔn)化的孵化培養(yǎng)路徑。一是拓展電商主播的招募渠道，通過全網(wǎng)MCN機(jī)構(gòu)、直播商家、活動招募等線上線下的形式招募有潛力成為主播的人群。二是提供電商直播培訓(xùn)課程和貨品供應(yīng)鏈對接服務(wù)，幫助新晉主播開啟電商直播的冷啟動。三是為主播提供明確的進(jìn)階標(biāo)準(zhǔn)，讓主播對個人成長階段、專業(yè)能力、業(yè)務(wù)水平有全面的認(rèn)知。2020財年第二季度，蘑菇街招募了近2000個有不同特色和才藝的新主播，豐富了KOL生產(chǎn)的時尚和生活方式內(nèi)容。在壯大蘑菇街平臺主播團(tuán)隊的同時，加速平臺內(nèi)主播生態(tài)的多樣性。

今年7月，蘑菇街推出了旨在面向全網(wǎng)招募優(yōu)質(zhì)紅人主播、機(jī)構(gòu)以及供應(yīng)鏈主播的“雙百計劃”，也取得了初步的成效?！半p百計劃”中已有80余名主播達(dá)成千萬銷售額，超過30位新人主播完成了零到百萬的單場銷售額突破，蘑菇街中腰部主播正在迅速崛起。此外，蘑菇街還幫助主播在五城市地標(biāo)級LED巨屏上露出，將粉絲生態(tài)嵌入電商直播，加速主播出圈。截至目前，蘑菇街平臺入駐主播超過24000名，并隨著雙百計劃的大力招募不斷增加。

主播群體的壯大豐富了平臺的個性化內(nèi)容矩陣，直播時長和內(nèi)容也得到了相應(yīng)的增加和完善。財報顯示，直播時長高速增加，每天直播超過3400小時，環(huán)比增加10%。在此基礎(chǔ)上，蘑菇街業(yè)在直播玩法上也進(jìn)行了相應(yīng)的創(chuàng)新，通過設(shè)置打賞、禮物等形式，對主播產(chǎn)生正向激勵的同時，進(jìn)一步擴(kuò)充平臺的變現(xiàn)方式。此外，蘑菇街還通過增加對短視頻社區(qū)的投入建設(shè)，增強(qiáng)主播下播后的內(nèi)容沉淀與曝光，提高平臺上非直播用戶向直播用戶的轉(zhuǎn)化。

電商直播亟待標(biāo)準(zhǔn)化，蘑菇街要打造“萬能插座”平臺

隨著直播電商產(chǎn)業(yè)化分工越發(fā)細(xì)化，行業(yè)越來越需要一個掌握足夠話語權(quán)的角色，通過制定統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，協(xié)調(diào)產(chǎn)業(yè)角色之間的分工、銜接，以提高整體效率和品質(zhì)。主播的培育和孵化只是推進(jìn)電商直播標(biāo)準(zhǔn)化的其中一環(huán)。

蘑菇街資深副總裁洛伊在此前采訪中表示，標(biāo)準(zhǔn)的建立意味著需要將現(xiàn)有的發(fā)展模式打散，依據(jù)各環(huán)節(jié)劃定標(biāo)準(zhǔn)。在她看來，如果將電商直播拆分成不同的能力環(huán)節(jié)，從產(chǎn)業(yè)鏈的前后端可分為四個環(huán)節(jié)，即主播能力、直播的現(xiàn)場運(yùn)營能力、選品組貨能力以及供應(yīng)鏈的豐富度四大能力，每一種能力都會對電商直播起決定性的作用。

在堅持“以人為核心運(yùn)營對象”的思路強(qiáng)化平臺主播能力、直播的現(xiàn)場運(yùn)營能力的基礎(chǔ)上，蘑菇街通過開設(shè)選品會、建立供應(yīng)鏈池等舉措，強(qiáng)化選品組貨能力、提升供應(yīng)鏈豐富度，促進(jìn)電商直播行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)建立，加速將蘑菇街打造成為一個電商直播行業(yè)的“萬能插座”，為從事直播電商的不同參與者提供對接服務(wù)，提升人貨匹配效率。無論是商家、主播還是MCN機(jī)構(gòu)，都可以通過蘑菇街的對接與賦能，找到幫助其進(jìn)一步成長的“插口”。

洛伊舉例道，“一些從事電商直播的經(jīng)紀(jì)公司在挖掘主播資源方面很有優(yōu)勢，但是對供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)比較陌生，在這種情況下，蘑菇街可以為這些機(jī)構(gòu)提供人貨匹配服務(wù)，對接到合適的供應(yīng)鏈。同樣，不擅長直播運(yùn)營的商家，也可以通過平臺服務(wù)體系，找到相匹配的主播資源幫助帶貨?！?/p>

據(jù)介紹，為了加強(qiáng)直播業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)商城業(yè)務(wù)的協(xié)同效應(yīng)，蘑菇街已經(jīng)開始打通兩個業(yè)務(wù)的后端供應(yīng)鏈，不僅可以幫助延長直播商品的貨架時間，也可以提升商城商品的數(shù)量和質(zhì)量。在供應(yīng)鏈建設(shè)方面，報告期內(nèi)蘑菇街優(yōu)秀供應(yīng)商的深度(總數(shù)量)和廣度(所覆蓋商品種類)均有提升。截至目前，蘑菇街的供應(yīng)鏈商家覆蓋了全國58個產(chǎn)業(yè)帶，共計5000個左右的商戶，為主播高效選品組貨、豐富SKU等提供了保障。

為了提升人貨的匹配效率，蘑菇街通過線上線下聯(lián)動，一方面搭建起線上運(yùn)營體系，如UNI選品小程序，建立微信對接群，支持主播在小程序內(nèi)查看供應(yīng)鏈商品，并根據(jù)自身情況發(fā)起合作意向，有效促成主播和商家的合作對接。另一方面，蘑菇街在線下開設(shè)大量的選品會、訂貨會，縮短了主播與品牌方雙向自由交流的距離，幫助商家和主播面對面溝通。

蘑菇街還在持續(xù)加強(qiáng)、拓展蘑菇街人貨匹配系統(tǒng)在主播端、供應(yīng)鏈端的深度和廣度。通過為服裝產(chǎn)業(yè)帶上的KA商家、源頭工廠提供幫助，具備爆款潛質(zhì)的SKU通過蘑菇街選品系統(tǒng)匯聚至平臺內(nèi)KA主播、TOP主播的直播間，在控制整體成本的同時，快速提升貨品的爆紅機(jī)率。

今年，蘑菇街還推出了“候鳥計劃”，全面提倡“人跟著貨走”，讓主播的直播間跟著產(chǎn)業(yè)帶“挪地方”。通過為前端主播與后端供應(yīng)鏈提供扁平化渠道，壓縮多層級的加價空間，蘑菇街建立了更為直接的整體供銷體系，加速提升直播業(yè)務(wù)的產(chǎn)品力。

洛伊表示，蘑菇街當(dāng)下的任務(wù)非常明確，即通過培育電商直播的四大能力，加速建立電商直播行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，將平臺打造成為一個電商直播行業(yè)的“萬能插座”。未來，蘑菇街還將重點(diǎn)扶持源頭好貨商家，鼓勵商家自播帶貨、提供電商主播對接服務(wù)，還將采取反向定制模式，由頭部主播向源頭工廠提出設(shè)計需求，通過主播快速上款測試來聚集訂單生產(chǎn)。

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