編者按：本文為創(chuàng)業(yè)邦原創(chuàng)，作者田甜 YY，未經(jīng)授權(quán)不得轉(zhuǎn)載。

秋風(fēng)起，蟹腳癢。

蘇州陽(yáng)澄湖大閘蟹聲名在外，炙手可熱，陽(yáng)澄湖畔日辰蟹業(yè)負(fù)責(zé)人丁曉冬卻在數(shù)年前就放棄大閘蟹電商銷(xiāo)售渠道了。

“真正的陽(yáng)澄湖大閘蟹養(yǎng)殖成本高，放到電商平臺(tái)上我們價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)人家，現(xiàn)在很多外地蟹都自稱(chēng)陽(yáng)澄湖大閘蟹?！倍远f(shuō)。

今年中秋節(jié)來(lái)得格外早——趕在陽(yáng)澄湖大閘蟹開(kāi)捕之前，不過(guò)這一點(diǎn)兒也不影響陽(yáng)澄湖大閘蟹蟹券熱銷(xiāo)。9月23日，陽(yáng)澄湖大閘蟹正式開(kāi)捕，創(chuàng)業(yè)邦記者來(lái)到陽(yáng)澄湖畔。

陽(yáng)澄湖面風(fēng)和日麗（攝影：田甜）

陽(yáng)澄湖面風(fēng)和日麗，偶見(jiàn)漁民開(kāi)著船只作業(yè)，附近的水產(chǎn)交易市場(chǎng)還沒(méi)有太大動(dòng)靜。坐車(chē)駛?cè)腙?yáng)澄湖美人腿半島深處，蘇州當(dāng)?shù)匾幻鲎廛?chē)司機(jī)說(shuō)，這條道路在節(jié)假日堵車(chē)從頭堵到尾，這會(huì)兒卻暢行無(wú)阻。但陽(yáng)澄湖大閘蟹農(nóng)家樂(lè)已掛起招牌一字排開(kāi)，選購(gòu)大閘蟹并代發(fā)快遞的店面也忙活起來(lái)了。

“都是外地蟹，最多來(lái)陽(yáng)澄湖洗個(gè)澡?！鄙鲜龀鲎廛?chē)司機(jī)說(shuō)，“真正的陽(yáng)澄湖大閘蟹就那點(diǎn)產(chǎn)量，還沒(méi)開(kāi)捕就被預(yù)定完了，沒(méi)有關(guān)系根本買(mǎi)不到?！?/p>

消費(fèi)者吃不起，蟹農(nóng)卻只賺個(gè)溫飽

中國(guó)大閘蟹有十大產(chǎn)區(qū)，分別為江蘇主產(chǎn)區(qū)、安徽主產(chǎn)區(qū)、上海崇明島產(chǎn)區(qū)、湖北主產(chǎn)區(qū)、江西軍山湖產(chǎn)區(qū)、河南民權(quán)產(chǎn)區(qū)、山東黃河口產(chǎn)區(qū)、青海可魯克湖產(chǎn)區(qū)、遼寧盤(pán)錦產(chǎn)區(qū)、臺(tái)灣苗栗產(chǎn)區(qū)。

僅在江蘇主產(chǎn)區(qū)，除了陽(yáng)澄湖蟹，還有太湖蟹、興化蟹、洪澤湖蟹等。陽(yáng)澄湖大閘蟹供不應(yīng)求，其他產(chǎn)地蟹卻問(wèn)津者少。

在蟹皇府品牌創(chuàng)始人徐皓看來(lái)，品質(zhì)是首要原因?！俺赃^(guò)就知道，陽(yáng)澄湖大閘蟹口感和其他產(chǎn)地蟹不一樣。”

陽(yáng)澄湖大閘蟹（攝影：田甜）

陽(yáng)澄湖地處蘇州東北部，由西湖、中湖、東湖三片水域組成。陽(yáng)澄湖氣候溫潤(rùn)，極端惡劣天氣少，水質(zhì)條件佳，這是大閘蟹生長(zhǎng)的理想環(huán)境。近年來(lái)，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，蟹農(nóng)們無(wú)非想蟹更鮮而肥美，以便在收購(gòu)時(shí)賣(mài)個(gè)高價(jià)位。他們嘗試精細(xì)化養(yǎng)殖，給大閘蟹喂食更高檔飼料。如今這一做法早已普及，在當(dāng)?shù)爻蔀樾恼詹恍摹靶袠?biāo)”。

丁曉冬的父母養(yǎng)殖大閘蟹已超過(guò)20年。據(jù)他講，他的父母給大閘蟹吃海魚(yú)、玉米、螺螄，每10畝水塘光投放飼料的成本就在10-12萬(wàn)之間。

在丁曉冬記憶中，小時(shí)候全村人住大船上，天還沒(méi)亮，大人們就劃著小船出門(mén)干活?，F(xiàn)在他的父親依舊保持這一勞作習(xí)慣，每到蟹季，每天吃過(guò)晚飯，他的父親開(kāi)著汽艇去到湖上，先籠子扎一下，然后睡到凌晨?jī)扇c(diǎn)。待螃蟹爬滿地籠，他的父親則起身劃條船，趕去起地籠，一起就是一二百斤的樣子，接著還要挑揀、分類(lèi)、增氧、發(fā)貨。

漁民捕撈大閘蟹（圖片來(lái)源：受訪者供圖）

如此起早貪黑，也是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使然，為的是趕上順豐物流的早班車(chē)，讓客戶第一時(shí)間享用到新鮮、現(xiàn)捕的陽(yáng)澄湖大閘蟹。

丁曉冬的父親只是陽(yáng)澄湖畔眾多蟹農(nóng)的一個(gè)縮影。天時(shí)地利人勤，由此養(yǎng)成的陽(yáng)澄湖大閘蟹，青殼白肚，金爪黃毛，新鮮肥美，經(jīng)消費(fèi)者親測(cè)口感甚佳。再加上蘇州市政府、相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)，陽(yáng)澄湖大閘蟹得以艷壓群芳。

提起陽(yáng)澄湖大閘蟹，多數(shù)人腦海中就會(huì)起連鎖反應(yīng)：有名-好吃-貴。確實(shí)貴，供求關(guān)系是助推售價(jià)的另一大因素。

近年來(lái)陽(yáng)澄湖大閘蟹產(chǎn)量銳減，為了保障飲用水安全，2016年蘇州市政府實(shí)施“退養(yǎng)還湖”政策，陽(yáng)澄湖圍網(wǎng)養(yǎng)殖面積大幅壓縮，高峰時(shí)陽(yáng)澄湖有14.2萬(wàn)畝養(yǎng)殖面積，如今只剩下不到2萬(wàn)畝了。2016年至2018年，據(jù)統(tǒng)計(jì)陽(yáng)澄湖大閘蟹總產(chǎn)量分別約為2100噸、1200噸和1300噸。今年預(yù)計(jì)為1400噸，大約能供應(yīng)480萬(wàn)只大閘蟹。

產(chǎn)量斷崖式下跌，需求量卻急劇增加。作為供求的晴雨表，陽(yáng)澄湖大閘蟹售價(jià)自然水漲船高。

根據(jù)9月19日一份陽(yáng)澄湖大閘蟹采購(gòu)價(jià)格表，公4兩收購(gòu)價(jià)為75元一只，母3兩為100元一只，需注意這里沒(méi)有任何中間渠道。據(jù)創(chuàng)業(yè)邦記者向多名陽(yáng)澄湖當(dāng)?shù)匦忿r(nóng)了解，市面上8只一箱禮盒包裝的陽(yáng)澄湖大閘蟹，如果價(jià)格低于五六百，那基本可以判斷是外地蟹，商家不可能虧本做生意。

但丁曉冬、徐皓等人卻向創(chuàng)業(yè)邦反映，因?yàn)轱曫B(yǎng)成本高，他們的營(yíng)生并非外界所想那樣一本萬(wàn)利。

“十幾畝面積水塘養(yǎng)大閘蟹，每年就賺個(gè)十幾萬(wàn)，還是我父母養(yǎng)殖、我負(fù)責(zé)銷(xiāo)售三個(gè)人一起干活賺的錢(qián)。遇上天氣不好的年份，蟹的個(gè)頭小收購(gòu)價(jià)就很低，我們家前幾年養(yǎng)大閘蟹還虧過(guò)?！倍远f(shuō)。

真假陽(yáng)澄湖大閘蟹與線上線下渠道之爭(zhēng)

關(guān)于大閘蟹有段插曲，曾經(jīng)窮人吃大閘蟹，在全國(guó)人民尚未解決溫飽的年代，野生大閘蟹卻在長(zhǎng)江中下游遍地開(kāi)花，隨便捕撈俯拾即是。

大閘蟹價(jià)值被發(fā)現(xiàn)后，人們紛紛養(yǎng)殖，如今野生大閘蟹基本見(jiàn)不到了。

徐皓向創(chuàng)業(yè)邦介紹，1996年，蘇州市政府鼓勵(lì)發(fā)展大閘蟹養(yǎng)殖業(yè)，有意愿飼養(yǎng)陽(yáng)澄湖大閘蟹的村民很容易就獲得一塊圈養(yǎng)的水塘，每年12月，蟹農(nóng)們?nèi)サ介L(zhǎng)江出海口的太倉(cāng)、張家港等地采購(gòu)蟹苗，回來(lái)精心飼養(yǎng)，待到第二年中秋、十一“雙節(jié)”期間大閘蟹就可批量上市了。

看到陽(yáng)澄湖大閘蟹供不應(yīng)求，商人們聞風(fēng)而動(dòng)，一時(shí)間電商平臺(tái)上，線下商超里，滿眼都是“陽(yáng)澄湖”大閘蟹，更別提陽(yáng)澄湖畔的農(nóng)家樂(lè)飯店了。

據(jù)新京報(bào)報(bào)道，2017年陽(yáng)澄湖大閘蟹產(chǎn)量為1600噸左右，市值約3億元，而當(dāng)年所謂陽(yáng)澄湖大閘蟹總營(yíng)銷(xiāo)額達(dá)到了300億元。

“陽(yáng)澄湖大閘蟹”就像一塊金字招牌，冠之以名便瞬間實(shí)現(xiàn)翻倍身價(jià)。外地蟹也自稱(chēng)陽(yáng)澄湖大閘蟹，蘇州其他湖泊的大閘蟹，在電商平臺(tái)上發(fā)貨地顯示也是蘇州。

2018年底，央視曾曝光陽(yáng)澄湖大閘蟹市場(chǎng)亂象，外地蟹在蟹季被運(yùn)送至陽(yáng)澄湖，放到陽(yáng)澄湖里養(yǎng)幾天，就成了陽(yáng)澄湖大閘蟹，稱(chēng)之為“洗澡蟹”“過(guò)水蟹”。

即便眼見(jiàn)也未必為實(shí)。陽(yáng)澄湖畔發(fā)展農(nóng)家樂(lè)，有人會(huì)開(kāi)船帶顧客去自家的水塘捕撈大閘蟹，但極有可能，這些所謂陽(yáng)澄湖大閘蟹是外地運(yùn)來(lái)數(shù)天前才投入陽(yáng)澄湖中的。

在美人腿半島，創(chuàng)業(yè)邦記者看到湖畔掛起了紅底白字的橫幅：嚴(yán)厲打擊假冒陽(yáng)澄湖大閘蟹，凈化市場(chǎng)交易秩序。

政府相關(guān)部門(mén)嚴(yán)厲打擊假冒陽(yáng)澄湖大閘蟹（攝影：田甜）

“陽(yáng)澄湖底沒(méi)有淤泥，大閘蟹在爬行過(guò)程中肚皮與湖底反復(fù)摩擦，所以陽(yáng)澄湖大閘蟹的底殼是潔白透亮的，如果你吃到蟹底殼是烏黑那肯定不是陽(yáng)澄湖大閘蟹，不過(guò)如今技術(shù)上可以漂白?！倍远f(shuō)。

為了整治陽(yáng)澄湖大閘蟹市場(chǎng)亂象，多年前陽(yáng)澄湖大閘蟹地理標(biāo)志產(chǎn)品保護(hù)管理委員會(huì)辦公室就開(kāi)始發(fā)放防偽蟹扣。不過(guò)部分蟹農(nóng)通過(guò)朋友介紹朋友、依托熟人的信任銷(xiāo)售大閘蟹，根本用不著蟹扣，利益驅(qū)使下他就會(huì)將蟹扣轉(zhuǎn)手賣(mài)掉。

除了陽(yáng)澄湖大閘蟹真假之爭(zhēng)，線上線下售賣(mài)渠道也時(shí)常短兵相接，但總體來(lái)看，電商渠道對(duì)于陽(yáng)澄湖當(dāng)?shù)匦忿r(nóng)基本沒(méi)什么優(yōu)勢(shì)。

丁曉冬曾嘗試開(kāi)淘寶店拓展銷(xiāo)售渠道，因?yàn)槌杀靖咂螅隰~(yú)龍混雜的陽(yáng)澄湖大閘蟹電商銷(xiāo)售頁(yè)面上，他很快敗下陣來(lái)。不過(guò)丁曉冬不太擔(dān)心銷(xiāo)量，養(yǎng)殖面積、人力有限，依靠發(fā)微信朋友圈，熟人介紹，直接找他訂購(gòu)大閘蟹的顧客就能消化產(chǎn)量。

徐皓的父親于1996年開(kāi)始養(yǎng)大閘蟹，2009年他開(kāi)始幫助家里做銷(xiāo)售，并于2015年創(chuàng)立蟹皇府品牌。蟹皇府開(kāi)有天貓店，位置很靠后，目前蟹皇府天貓店一款公4兩母2.8兩8只團(tuán)購(gòu)禮盒價(jià)格為688元，公4.5兩母3兩8只則為988元。

“肯定是價(jià)格低流量高的排位在前面，我們?cè)谔熵埳腺u(mài)不動(dòng)，主要還通過(guò)熟人推薦、商超、高檔飯店、線下專(zhuān)賣(mài)店等渠道銷(xiāo)售。”徐皓說(shuō)。

電商平臺(tái)上大閘蟹商家魚(yú)龍混雜，陽(yáng)澄湖當(dāng)?shù)匦忿r(nóng)、品牌商主要依托線下渠道售賣(mài)，各自為戰(zhàn)；另外陽(yáng)澄湖大閘蟹商家向高檔飯店供貨時(shí)，飯店通常打的是自身招牌，而不會(huì)強(qiáng)調(diào)供應(yīng)商，這些因素導(dǎo)致陽(yáng)澄湖大閘蟹至今未出現(xiàn)全國(guó)范圍內(nèi)有知名度的品牌。

為了進(jìn)一步擴(kuò)大規(guī)模，打響品牌知名度，蟹皇府嘗試建立合作社。目前共有50戶養(yǎng)殖陽(yáng)澄湖大閘蟹的村民加入該合作社，統(tǒng)一養(yǎng)殖標(biāo)準(zhǔn)，共用“蟹皇府”品牌。

2018年蟹皇府共售出5萬(wàn)箱陽(yáng)澄湖大閘蟹，銷(xiāo)售額達(dá)到2000萬(wàn)。這在陽(yáng)澄湖當(dāng)?shù)匾呀?jīng)算是不錯(cuò)的銷(xiāo)量，但就全國(guó)市場(chǎng)來(lái)看，蟹皇府的份額顯然微乎其微。

電商巨頭的“大閘蟹產(chǎn)業(yè)帶”

為了滿足市場(chǎng)對(duì)于陽(yáng)澄湖大閘蟹的旺盛需求，蘇州市農(nóng)業(yè)部門(mén)開(kāi)始推廣標(biāo)準(zhǔn)化池塘養(yǎng)殖技術(shù)。

養(yǎng)殖陽(yáng)澄湖大閘蟹的標(biāo)準(zhǔn)化池塘以陽(yáng)澄湖水生環(huán)境為標(biāo)準(zhǔn)，種植水生植物，投放螺螄、玉米等飼料，而且，標(biāo)準(zhǔn)化池塘配備了尾水處理設(shè)施，并將其作為驗(yàn)收池塘的硬性標(biāo)準(zhǔn)。

通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化池塘技術(shù)，陽(yáng)澄湖大閘蟹得以搬到岸上養(yǎng)殖，口感與湖蟹不會(huì)相差太多。

但在丁曉冬看來(lái)，即便是在引入陽(yáng)澄湖水的池塘里養(yǎng)殖大閘蟹，都不能稱(chēng)為陽(yáng)澄湖大閘蟹。

與此同時(shí)，陽(yáng)澄湖大閘蟹的品牌溢價(jià)和利好，吸引了電商巨頭對(duì)大閘蟹產(chǎn)銷(xiāo)鏈條進(jìn)行縱深布局。有實(shí)力的電商平臺(tái)開(kāi)始整合大閘蟹產(chǎn)業(yè)帶，推出更多優(yōu)質(zhì)的大閘蟹產(chǎn)地蟹。

近三年，天貓生鮮建立了陽(yáng)澄湖、太湖、盤(pán)錦、興化、洪澤湖、長(zhǎng)蕩湖6大天貓優(yōu)選蟹區(qū)，聯(lián)手各原產(chǎn)地優(yōu)質(zhì)商家現(xiàn)捕現(xiàn)發(fā)。

2017年9月，京東生鮮聯(lián)合陽(yáng)澄湖、太湖、洪湖等全國(guó)11個(gè)大閘蟹產(chǎn)區(qū)成立大閘蟹產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，將線上銷(xiāo)售大閘蟹的視野由陽(yáng)澄湖擴(kuò)展至全國(guó)范圍，今年京東大閘蟹產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟成員已達(dá)到14個(gè)。

以往陽(yáng)澄湖大閘蟹商家過(guò)于強(qiáng)調(diào)陽(yáng)澄湖，而忽略了自身品牌建設(shè)，如今其中的頭部企業(yè)品牌意識(shí)開(kāi)始蘇醒。蟹狀元是蘇州陽(yáng)澄湖大閘蟹協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)單位，今年，蟹狀元邀請(qǐng)沈騰代言，還將品牌植入電視劇。

京東大數(shù)據(jù)顯示，截至今年8月，蟹券銷(xiāo)量靠前的姑蘇漁歌、陽(yáng)澄聯(lián)合、金玉滿、八帥、今錦上中五大品牌中，四家均邀請(qǐng)明星代言。

“不是陽(yáng)澄蟹味好，此生何必住蘇州?！?/p>

話雖如此，但天下熙熙皆為利來(lái)。圍繞大閘蟹產(chǎn)業(yè)鏈，物流、品牌、電商……利益驅(qū)使各路人馬從四面八方匯聚陽(yáng)澄湖，上演著每年一度的“分蟹”盛宴。

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