編者按：本文轉(zhuǎn)載自常壘資本，作者龍國(guó)東，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)后發(fā)布。
2019年高考過去了，考過去的莘莘學(xué)子們邁向了人生一個(gè)新的階段。
創(chuàng)業(yè)和高考很像：不偏科、各門課都不錯(cuò)的的同學(xué)，往往可以四平八穩(wěn)的進(jìn)入象牙塔，然而，最怕的就是那種偏科的。
因?yàn)槎掏鹊哪且婚T，不知道其他科目要多牛，才能填滿這個(gè)坑。
創(chuàng)業(yè)的坑，跌進(jìn)去叫挫折，爬出來叫成長(zhǎng)！稍有不慎，一個(gè)坑進(jìn)去就出不來了。
成功的創(chuàng)業(yè)者都是盡早、小成本的踩坑，迅速爬出來調(diào)整，掌握經(jīng)驗(yàn)，未來更多的避坑。
下面我來講講我創(chuàng)業(yè)的六年故事......
壹
不知道該做什么？
六年前，從菊廠正式離職出來的時(shí)候，帶著幾分忐忑，幾分興奮，還有幾分不安，開始了我的創(chuàng)業(yè)之旅。
其實(shí)，在成立威努特之前已經(jīng)有了兩次失敗的經(jīng)歷。
一次是七年前創(chuàng)業(yè)失敗，一次是六年前。（經(jīng)驗(yàn)，有些時(shí)候是用時(shí)間和錢買來的；也感謝家人一而再，再而三的支持我這么折騰）
跟前領(lǐng)導(dǎo)開始搗鼓“礦井人員定位”，無疾而終；旋即又投入到“智能路由器”開發(fā)，這在6年前是跟現(xiàn)在的“人工智能”、“RPA”同樣熱度的方向。
后來證明，智能路由器沒有成為創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的新市場(chǎng)，明星項(xiàng)目及路由近兩年也隕落了。
智能路由的項(xiàng)目，還沒來得及做出樣機(jī)，前領(lǐng)導(dǎo)就開始移情別戀，我也被迫放棄了。
所以，做什么？就成為了擺在我眼前最迫切要解決的問題。
當(dāng)時(shí)的我，在華為待了七年，一直做信息安全產(chǎn)品研發(fā)。
大廠分工很細(xì)，每個(gè)人面前就煙囪口那么大的視野，時(shí)間長(zhǎng)了，外面世界變成什么樣了都不知道。
做技術(shù)吧，又只懂一小塊。
做銷售吧，當(dāng)時(shí)沒推廣的基因。
我到底應(yīng)該做什么？未來的出路又在哪？全然不知。
幸運(yùn)的是是，以前單位的同事介紹我認(rèn)識(shí)了現(xiàn)在的CTO，他跟我前后腳從某廠離職，剛被一個(gè)團(tuán)隊(duì)忽悠過去做一個(gè)新的方向——工業(yè)信息安全。
這個(gè)團(tuán)隊(duì)有海外留學(xué)工作背景，當(dāng)我第一次聽說這個(gè)方向時(shí)，我立刻聯(lián)想到在老東家時(shí)，出差到客戶現(xiàn)場(chǎng)遇到過的工業(yè)網(wǎng)絡(luò)安全問題。
一個(gè)用于城市自來水管道閥門控制的PLC（可編程控制器），因?yàn)橥ㄟ^網(wǎng)絡(luò)連接到互聯(lián)網(wǎng)上時(shí)，遇到網(wǎng)絡(luò)攻擊時(shí)工作不正常，連接斷斷續(xù)續(xù)，下面控制的閥門也不受控了；
我當(dāng)時(shí)就想，以后這些工業(yè)設(shè)備都聯(lián)網(wǎng)，如果遭受到網(wǎng)絡(luò)攻擊，那整個(gè)城市的自來水管道豈不得大面積失控？
以及所有涉及到網(wǎng)絡(luò)的設(shè)施，電網(wǎng)、發(fā)電廠、軌道交通等所有基礎(chǔ)設(shè)施，亦會(huì)遭到攻擊。
典型的工控安全事件
所以，當(dāng)我聽說美國(guó)那邊已經(jīng)有創(chuàng)業(yè)公司在做工業(yè)信息安全（那時(shí)候還不叫工控網(wǎng)絡(luò)安全），這個(gè)嶄新的方向時(shí)，覺得這是個(gè)好方向。
第一個(gè)原因是，國(guó)內(nèi)沒人做，國(guó)外已有相關(guān)技術(shù)，30年的工業(yè)化后，中國(guó)的工業(yè)規(guī)模這么大，用現(xiàn)在的話講就是：前瞻領(lǐng)域，技術(shù)門檻高，市場(chǎng)一片藍(lán)海！
第二個(gè)原因則是，這個(gè)領(lǐng)域跟我的工作背景比較吻合，我的專業(yè)就是工業(yè)自動(dòng)化，畢業(yè)后前三年一直在做工業(yè)自動(dòng)化相關(guān)研發(fā)，去菊廠后又做了7年的信息安全。
這也暗合了工控網(wǎng)絡(luò)安全這個(gè)方向需要復(fù)合型技術(shù)人才的要求。
最重要的一點(diǎn)是，我一直受港片里的經(jīng)典臺(tái)詞“做生不如做熟”的影響，“工業(yè)信息安全”是我最有基礎(chǔ)的，那就先從最拿手的開始。
這一試，就是五、六年！
這幾年里，客戶從最初的聽天書的狀態(tài)，聽我們講技術(shù)方案，講國(guó)外發(fā)生的工業(yè)安全的事件，眼里充滿茫然（那時(shí)候中美PK，遠(yuǎn)沒有到今天這個(gè)緊迫程度）。
再到后來，開始理解我們?cè)谧鍪裁矗亟o我們測(cè)試、試點(diǎn)的機(jī)會(huì)。
仿佛一夜之間，“工業(yè)4.0”、“中國(guó)制造2025”、“工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”、“安全可控”霸占了所有媒體。
信息安全一直都有法規(guī)要求，因此信息安全廠商早有不少成為上市公司。
然而，對(duì)工業(yè)網(wǎng)絡(luò)的保護(hù)，才剛剛開始。
就這樣，工控網(wǎng)絡(luò)安全成為國(guó)家基礎(chǔ)建設(shè)安全保護(hù)的一個(gè)繞不過去的話題，我們的業(yè)務(wù)慢慢好做了起來，投資方也開始排著隊(duì)過來找我們聊，眼里滿是“風(fēng)口上的豬”的篤定！
工控安全市場(chǎng)分析
正所謂“踏破鐵鞋無覓處，得來全不費(fèi)工夫”，我苦苦找尋的“方向”，不是我自己冥思苦想發(fā)現(xiàn)的“方向”，也不是某位前輩高人的指點(diǎn)，而是在朋友牽線搭橋下的一拍即合。
倡導(dǎo)“狼性文化”的華為總裁任正非說過：“方向可以大致正確，組織必須充滿活力”。
在創(chuàng)業(yè)之初，沒有人能準(zhǔn)確評(píng)估一個(gè)方向未來的空間和走勢(shì)。
大致盤算一下，這事能不能干，能干，那就開足馬力往前沖，邊干邊調(diào)整。
調(diào)整，這個(gè)策略非常重要。
創(chuàng)業(yè)，千萬要和固執(zhí)這個(gè)詞說拜拜。
蠻力+固執(zhí)是打不過客觀現(xiàn)實(shí)和市場(chǎng)大勢(shì)的。
其實(shí)創(chuàng)業(yè)這幾年，方向也在隨著市場(chǎng)趨勢(shì)不斷調(diào)整，回頭看五年前制定的技術(shù)規(guī)劃，和現(xiàn)在的實(shí)際情況大相徑庭。
這幾年，我周邊不少朋友也開始創(chuàng)業(yè)，因?yàn)榉较蜻x擇的失誤，導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)多年仍然沒有大的起色。舉三個(gè)比較有特點(diǎn)的朋友為例。
第一位朋友，十分擅長(zhǎng)做to B的業(yè)務(wù)，但看到市場(chǎng)to C方向上機(jī)會(huì)似乎更多，就不斷地追to C方面的各種熱點(diǎn)，結(jié)果每次都慢人家一步，市場(chǎng)就那么大塊蛋糕，他連一口都分不到。
當(dāng)你看到一個(gè)方向是熱點(diǎn)的時(shí)候，證明已經(jīng)有人在做了，前者經(jīng)過長(zhǎng)期積累，后來者是完全沒有勝算的。（做熟不做生，看著對(duì)面山頭草多，跨行創(chuàng)業(yè)，完全不推薦）
另外一位朋友，以前在大公司做安全業(yè)務(wù)高級(jí)主管，出來創(chuàng)業(yè)也是做安全業(yè)務(wù)，但對(duì)于產(chǎn)品方向的選擇，一直走“高大上”的路線，把產(chǎn)品名稱搞的很拗口，把產(chǎn)品定義弄的很“四不像”，結(jié)果導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)的專家都不明白他做的究竟是什么產(chǎn)品。
結(jié)果就是，這個(gè)產(chǎn)品本來面對(duì)的客戶群就比較窄，經(jīng)過他這么一包裝，聽明白的客戶就更少；聽都聽不明白，那可想而知產(chǎn)品銷量會(huì)是什么樣了。（別總想改變客戶、改變世界）
最后一個(gè)朋友，在網(wǎng)上看到了大數(shù)據(jù)和區(qū)塊鏈的價(jià)值，干脆脫離以前的主業(yè)，主攻利用區(qū)塊鏈，來做大數(shù)據(jù)的安全交易平臺(tái)。
而他所熟悉的客戶，基于保守考慮，還是沒有辦法接受這種理念，項(xiàng)目也就無法推進(jìn)下去，一年的投入毫無進(jìn)展。（創(chuàng)投熱點(diǎn)和真正的行業(yè)紅利不是一回事）
所以，作為過來人，對(duì)于創(chuàng)業(yè)方向的選擇，我的看法是：
你擅長(zhǎng)的工作領(lǐng)域，是你進(jìn)行創(chuàng)業(yè)選擇的基礎(chǔ)，它都會(huì)對(duì)你的選擇進(jìn)行潛移默化的影響，這個(gè)領(lǐng)域需要的技能，認(rèn)可的做事方式都會(huì)對(duì)你本身進(jìn)行影響和改造。這就是基因決定論。
“慣性”不光是一個(gè)物理學(xué)的概念，也是一個(gè)社會(huì)行為學(xué)的概念，每個(gè)人的思維慣性，行為慣性一般都大于想改變的動(dòng)力！
從熟悉的領(lǐng)域入手，會(huì)省掉很多的學(xué)習(xí)成本，提高成功率；
方向不能跟之前一模一樣，最好還有一點(diǎn)點(diǎn)跨界，比如“工控網(wǎng)絡(luò)安全”就是“工業(yè)控制”與“網(wǎng)絡(luò)、信息安全”的結(jié)合和跨界；保持原來的方向，將會(huì)面臨強(qiáng)大的舊勢(shì)力的圍剿，勝算為零!（零到一的新賽道，發(fā)財(cái)還是要趁行業(yè)的早）
選則方向后就是堅(jiān)持，時(shí)間應(yīng)該最少是三年以上；馬云做阿里巴巴之前，已經(jīng)在電子商務(wù)領(lǐng)域摸爬滾打四年，如果不是篤定“讓天下沒有難做的生意”，不可能有現(xiàn)在的阿里巴巴；我個(gè)人所知，很多人不到兩年就放棄了，我們同時(shí)期起步的，或者比我們還早半年進(jìn)入“工控網(wǎng)絡(luò)安全”領(lǐng)域的公司，很多在經(jīng)歷了半年的創(chuàng)業(yè)亢奮，半年的灰心，再最后就死心了。
別總想看到什么賽道熱，就一股腦的沖進(jìn)來Copy創(chuàng)業(yè)。多半賽道熱起來的時(shí)候，前面的兔子已經(jīng)跑得很遠(yuǎn)了。并且一般這樣的兔子不會(huì)睡覺。兔子采坑，也有可能，但是概率低。好公司是全方位的好，采坑的幾率也更少。
所以，如果有人現(xiàn)在過來問我，創(chuàng)業(yè)怎么選擇方向，我會(huì)告訴他：
從你最擅長(zhǎng)的領(lǐng)域出發(fā)，發(fā)掘新的地帶，詳細(xì)調(diào)研后確定方向，一直干下去，不要回頭！
貳
跟什么樣的團(tuán)隊(duì)一起創(chuàng)業(yè)
當(dāng)時(shí)寫“第二個(gè)坑”的時(shí)候，正值小米公司上市后的第九天，大家還在熱烈討論小米到底值不值500億美金。
從一個(gè)創(chuàng)業(yè)者的角度出發(fā)，小米團(tuán)隊(duì)是非常成功的，用短短八年的時(shí)間，銷售額突破千億，市值500億美金，這在人類歷史上都是前無古人的壯舉。
能夠有幸跟著小米團(tuán)隊(duì)走到上市這一天的人，都是非常幸運(yùn)的。
因?yàn)閯?chuàng)業(yè)公司的成功率不足1%，如何選擇一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)開始你的創(chuàng)業(yè)之旅，是一個(gè)難度系數(shù)很大的事情。
就我自身經(jīng)歷來說，在獨(dú)立創(chuàng)業(yè)前，曾經(jīng)選擇加入兩個(gè)團(tuán)隊(duì)，不過是以合伙人的身份加入的。
第一個(gè)團(tuán)隊(duì)，老板是前領(lǐng)導(dǎo)，團(tuán)隊(duì)里面有三四個(gè)個(gè)人都是以前的同事，大家工作方式一致，省去了磨合的時(shí)間。
團(tuán)隊(duì)里面有人負(fù)責(zé)研發(fā)，有人負(fù)責(zé)營(yíng)銷，老板總體把關(guān)，看起來是一個(gè)不錯(cuò)的團(tuán)隊(duì)。
當(dāng)我加入后，逐漸發(fā)現(xiàn)這個(gè)團(tuán)隊(duì)的問題：老板長(zhǎng)于管理，對(duì)于技術(shù)細(xì)節(jié)不了解，會(huì)提出很多不切實(shí)際的需求，而研發(fā)負(fù)責(zé)人因?yàn)殚L(zhǎng)期跟著老領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)于老領(lǐng)導(dǎo)的需求不加以提醒，直接就開始干。
干一段時(shí)間之后，就發(fā)現(xiàn)這條路行不通，又要重新再來，但時(shí)間可能已經(jīng)過去了一個(gè)多月。
這種情況來個(gè)四五次，產(chǎn)品仍舊無法發(fā)布，時(shí)間窗逐漸消失。
團(tuán)隊(duì)也逐漸失去剛開始的激情，這樣的決策和組織模式很危險(xiǎn)，如果決策者有錯(cuò)，基本上后面的人全部跟著一起犯錯(cuò)。
同時(shí)，承諾給大家的股權(quán)，遲遲不見成果，更不要談簽署協(xié)議，時(shí)間一長(zhǎng)，大家逐漸失去信心，人員開始慢慢離職，兩年以后，再一看，這個(gè)團(tuán)隊(duì)里面已經(jīng)只剩下一個(gè)老同事。
第二個(gè)團(tuán)隊(duì)，老板有國(guó)外大企高管的經(jīng)歷，團(tuán)隊(duì)是跨國(guó)組建，從事的行業(yè)很高科技，看起來很完美！
但我逐漸發(fā)現(xiàn)，老板在關(guān)鍵崗位上都會(huì)設(shè)置AB角，比如在北京招聘了一個(gè)軟件研發(fā)總監(jiān)，沒幾天，他會(huì)在深圳再招一個(gè)軟件研發(fā)總監(jiān)，兩個(gè)人的工作內(nèi)容大致一樣。
這種情況多了，員工就會(huì)覺得老板不信任自己，隨時(shí)準(zhǔn)備撤換掉自己，工作情緒大受影響。（疑人不用、用人不疑，早期創(chuàng)業(yè)公司承受不起成熟公司的管理模式）
另外，因?yàn)槔习宀诲e(cuò)的履歷，出色的口才，以及給投資人描繪的美好愿景，他拿到了非常多的投資，總金額可能超過所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的總和。
有了充足的資金，他開始瘋狂擴(kuò)張，把行業(yè)內(nèi)的大量高端人才招入麾下（在初期的階段，真的用不到所謂的空降高端人才），人員在短短的兩年內(nèi)，從住處的十幾個(gè)人，擴(kuò)張到五百人。
同時(shí)，還啟動(dòng)了更多的創(chuàng)業(yè)孵化項(xiàng)目，將投資分散到這些項(xiàng)目中去，并組建了大的科技創(chuàng)業(yè)孵化集團(tuán)，整個(gè)集團(tuán)的人數(shù)巔峰時(shí)期接近兩千人！
很快，這種急速擴(kuò)張開始出現(xiàn)問題：內(nèi)部管理混亂，職責(zé)亂套，各想個(gè)的項(xiàng)目，誰都想渾水摸魚……
所孵化的項(xiàng)目進(jìn)展緩慢，各項(xiàng)開支巨大，幾乎沒有銷售回款，現(xiàn)金流很快亮紅燈。
在嘗試了多種補(bǔ)救方式無效后，還是要關(guān)門大吉?。ü疽话愣际潜粩U(kuò)張撐死的，很少被餓死的）
對(duì)于我來講，這兩次入伙形式的創(chuàng)業(yè)都很失敗，但從中學(xué)到了很多創(chuàng)業(yè)需要避開的坑，在我創(chuàng)辦企業(yè)后，我尤其重視以下幾點(diǎn)：
第一，找有共同價(jià)值觀的合伙人。
我們也很難去定義“價(jià)值觀”到底是什么官，面對(duì)一個(gè)人，我們也很難快速確定他的價(jià)值觀究竟是什么樣的。
那怎么才能找到共同價(jià)值觀的合伙人呢？我的辦法是，假設(shè)五個(gè)問題，反復(fù)求證：
他是否把創(chuàng)業(yè)當(dāng)做是一個(gè)長(zhǎng)期發(fā)展的目標(biāo)？
他是否認(rèn)為客戶滿意優(yōu)先于企業(yè)賺錢？
他愿意為公司投入多少錢？
如果遇到困難，他選擇堅(jiān)持還是逃避？
如果有快速變現(xiàn)的機(jī)會(huì)，他會(huì)放棄快速變現(xiàn)，跟你一起選擇長(zhǎng)線艱難的路？
當(dāng)我與我現(xiàn)在的合伙人磨合這五條時(shí)，我發(fā)現(xiàn)他的選擇和我相同！
在我們共同的堅(jiān)持以及所有員工共同努力下，用五年時(shí)間，從行業(yè)最后一名追趕到行業(yè)領(lǐng)頭羊的位置！
有一個(gè)好的合伙人，相當(dāng)于在戰(zhàn)場(chǎng)上，你可以放心地把背后交給戰(zhàn)友，而你全心離去對(duì)付面前的敵人，無需擔(dān)心背后使壞。
第二，培養(yǎng)能打仗的骨干。
創(chuàng)業(yè)公司面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境是非常殘酷的，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能比你有錢，比你人多，你面臨的都是逆境！
在這種情況下，還愿意和你一起拼下去，一定是最能扛事的人。
第三，互相信任。
創(chuàng)業(yè)就是打仗，戰(zhàn)場(chǎng)上的戰(zhàn)友必須互相信任，互相補(bǔ)位。
如果創(chuàng)業(yè)公司的兩個(gè)人還在崗位上安排AB角，那無異于自廢武功！
第四，不斷吸納新的人才。
企業(yè)在發(fā)展，組織在擴(kuò)大，會(huì)有更多的重要崗位需要更多的人才來填充。一個(gè)好的員工更能提高公司前進(jìn)的步伐。
第五，擴(kuò)張不要太快！
絕大部分創(chuàng)業(yè)公司不是餓死的，是撐死的。
我心目中的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該是下面這個(gè)樣子的：
有兩三名名意志堅(jiān)定、價(jià)值觀一致的合伙人；
經(jīng)過三年左右的殘酷職場(chǎng)考驗(yàn)，鍛煉出二十個(gè)左右核心骨干；
團(tuán)隊(duì)之間目標(biāo)明確，不做亂，互相信任；
不斷有新的靠譜的伙伴的加入；
一點(diǎn)點(diǎn)地進(jìn)步，而不是原地踏步。
叁
跑的太快？
創(chuàng)業(yè)最成功的的點(diǎn)就是，拿到第一筆投資！那就意味著你，正式進(jìn)入創(chuàng)業(yè)的快車道。
風(fēng)險(xiǎn)投資，本身就有揠苗助長(zhǎng)的嫌疑，它打破了以前企業(yè)靠自身利潤(rùn)滾動(dòng)發(fā)展的方式，而逐漸依賴外部資金注入來尋求快速發(fā)展，而失去原本的制度。（是藥三分毒啊?）
我周邊創(chuàng)業(yè)的朋友，除了極少數(shù)，絕大多數(shù)人拿到融資后，都會(huì)選擇擴(kuò)張！
有一個(gè)朋友，天使輪就拿了2000萬，馬上招兵買馬，開始擴(kuò)招，每個(gè)月光工資都要近200萬。
他以為很快會(huì)有大量的銷售合同和回款，卻沒想到to B的業(yè)務(wù)周期非常長(zhǎng)，一個(gè)項(xiàng)目從前期交流到招投標(biāo)，再到簽合同，少則半年，多則一兩年。
剛?cè)谕曩Y不到半年，現(xiàn)金流就開始趨緊，不得不立刻進(jìn)行第二輪融資，非常被動(dòng)。
另外一個(gè)朋友，玩的更大！
每次拿到融資之后，都是以最快的速度把錢花出去，包括翻幾倍的招人，鋪天蓋地的市場(chǎng)營(yíng)銷等，就是按照6個(gè)月花光所有融資的速度去花錢！
當(dāng)然，人家不傻，這樣帶來的效果是，公司的市場(chǎng)影響力快速提升，獲得更多投資人的青睞，也能以更高的價(jià)格融到更多的錢。
然后繼續(xù)按照6個(gè)月花光所有融資的方式去花錢！
這種方式，在市場(chǎng)蓬勃發(fā)展的時(shí)候，是管用的，可以快速拉大跟競(jìng)爭(zhēng)者的差距，在市場(chǎng)上一枝獨(dú)秀。
但市場(chǎng)一旦出現(xiàn)波動(dòng)或者融資困難，這樣孱弱的資金儲(chǔ)備會(huì)迅速被盲目擴(kuò)張拉崩盤。
我的這位朋友，也是在連續(xù)成功融資3次之后，倒在第四次融資的前夜，原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)檠胄行鲁雠_(tái)的嚴(yán)格的監(jiān)管政策，LP的錢不好拿，VC變得更謹(jǐn)慎，融資周期拉長(zhǎng)了！
在to B領(lǐng)域，燒錢是燒不出任何好的生意模式的。
B端的采購(gòu)決策不同于C端，尤其是面向大B、大G。
回頭看我們公司這幾年的人員規(guī)模，15年末五十人，16年末八十人，17年末一百二十人，到18年中是一百五十人，今年還有招聘計(jì)劃也就是增加小幾十人。
在這幾年里，我們每年會(huì)有一次融資，融資額幾乎每年翻一倍，是整個(gè)賽道最受資本歡迎的公司。
同時(shí)，我們每年的營(yíng)收也是超過100%的增長(zhǎng)，19年預(yù)計(jì)會(huì)突破1個(gè)億的小目標(biāo)。
整個(gè)公司用軟件（方行）進(jìn)行項(xiàng)目、合同、報(bào)銷等一切的管理。
至今為止，我出差還是住快捷商務(wù)酒店。
整體來看，應(yīng)該說我們既堅(jiān)持了很快的發(fā)展速度，又考慮了現(xiàn)金流的安全性。
雖然我自己帶頭住商務(wù)快捷酒店，但是對(duì)于回款，管理層從來都是大方的。
今年的回款計(jì)劃中，優(yōu)秀的員工公司送紅包，最高會(huì)給二十萬。
投資人每次把大額資金投給你，不是讓你去買銀行理財(cái)?shù)?，而是要你把這筆錢投入到公司發(fā)展中，讓估值成倍增加，超過銀行的固定收益率。
所以，拿錢后快速發(fā)展是沒有錯(cuò)的，但盲目燒錢是有問題的。幾個(gè)原因：
人員規(guī)模的擴(kuò)大，會(huì)帶來除了工資這些顯性成本外，其他很多隱性成本的增加，比如社保公積金、辦公室租金、水電費(fèi)、物業(yè)費(fèi)、出差費(fèi)用、銷售費(fèi)用等。
而創(chuàng)業(yè)者可能只關(guān)注到顯性成本，而沒想到這些隱性成本的增速可能會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過心里預(yù)期。
比如我們公司，工資只占我們每個(gè)月支出的1/3，也就是說如果我們的月工資總額是200萬的話，我們一個(gè)月的現(xiàn)金支出就是600萬，而我一直到去年底之前，我都認(rèn)為這個(gè)倍數(shù)是2倍！多么可怕的誤差?。ㄓ幸粋€(gè)好的財(cái)務(wù)總監(jiān)，是多么的重要?。?/p>
業(yè)務(wù)的發(fā)展，并不會(huì)因?yàn)槟愕娜藛T規(guī)模的增長(zhǎng)而線性增長(zhǎng)，會(huì)有一個(gè)滯后期。
因?yàn)樾录尤氲娜藛T需要一定的時(shí)間，短則三月，長(zhǎng)則半年一年，才能為公司創(chuàng)造價(jià)值，在這之前，這個(gè)人其實(shí)是公司的成本。
我們?cè)?jīng)招過一個(gè)資深銷售人員，工資不菲。
前半年沒有出業(yè)績(jī)，我們安慰自己說，客戶預(yù)算要到年底才花，需要等等；到了年底，沒有業(yè)績(jī)，我們安慰自己說，這個(gè)行業(yè)項(xiàng)目就是慢，再等等；第二年年中，他還是沒有業(yè)績(jī)，我們等不了，只好和他解除勞動(dòng)合同。
這個(gè)人在公司待的這一年半，就完全是公司的成本。
周邊環(huán)境在隨時(shí)變化，某些政策的出臺(tái)，股票市場(chǎng)的波動(dòng)，國(guó)際貿(mào)易形勢(shì)的風(fēng)云突變，這些宏觀層面的東西都會(huì)直接或間接對(duì)一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司的發(fā)展產(chǎn)生影響。
也許是成本突然增加，也許是市場(chǎng)大面積萎縮，也許是融資一再延誤等。
如果我們忽略這些風(fēng)險(xiǎn)，而蒙眼狂奔，最后留下的可能也是跟賈躍亭一樣的一地雞毛。
雖然我從一開始就比較重視這個(gè)問題，但事實(shí)上，我還是犯了同樣的錯(cuò)誤，沒有躲開這個(gè)坑。
我在2017年B輪融資后，錯(cuò)誤的估計(jì)了當(dāng)年的市場(chǎng)形勢(shì)，認(rèn)為市場(chǎng)會(huì)有3倍以上的增長(zhǎng)，而加快了團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張的速度。
結(jié)果，一直到當(dāng)年的十一月份，我們的訂單才有明顯的起色，全年來看，收入的增長(zhǎng)尤其是回款并沒有想象中那么大，直接導(dǎo)致我們現(xiàn)金流的緊張。
不得已又緊急開始了C輪融資，所幸當(dāng)時(shí)資本市場(chǎng)比較好，順利拿到融資，度過了難關(guān)。
一定在順利的時(shí)間融資，救命錢不會(huì)來自風(fēng)險(xiǎn)投資人。
VC的錢是用來助力的。
作為過來人，我對(duì)發(fā)展速度這個(gè)問題，有以下幾條建議：
拿到融資第一件事是以最保守的方式，計(jì)算出這筆錢可以花多久，如果這個(gè)計(jì)算得出的是十二個(gè)月，在這個(gè)基礎(chǔ)上要做減法，畢竟誰都有頭昏腦熱的亂消費(fèi)時(shí)期。
建議創(chuàng)業(yè)公司從第二年就采取嚴(yán)格的預(yù)算制，用預(yù)算來約束花錢的欲望，一旦某個(gè)部門的花銷超過預(yù)算，則需要提出警告。
開辟多條途徑搞錢，融資是基礎(chǔ)的，在這個(gè)基礎(chǔ)上，要充分挖掘銀行以及其他金融機(jī)構(gòu)的各種形式的借貸，只要利率不過2位數(shù)，都先要了再說。同時(shí)，也可以發(fā)動(dòng)員工進(jìn)行一部分員工股權(quán)的購(gòu)買，一方面增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，另外一方面也可以留一些過冬的儲(chǔ)備金。
人事招聘這件事情要保持足夠的警惕，每個(gè)業(yè)務(wù)部門都有壯大自己的原始沖動(dòng)，缺人只是假象。
決定能不能做大是合同。
決定企業(yè)生死的是現(xiàn)金流。
肆
先做幾個(gè)大項(xiàng)目創(chuàng)營(yíng)收、抬估值？
創(chuàng)業(yè)之初，大多數(shù)創(chuàng)始人（排除技術(shù)情結(jié)特別重的創(chuàng)始人）都會(huì)對(duì)營(yíng)收有極度的渴望，都想用漂亮的營(yíng)收數(shù)據(jù)來獲得團(tuán)隊(duì)，投資人以及市場(chǎng)的認(rèn)可。
而且，對(duì)于早期企業(yè)的估值，在市盈率PE不適用的時(shí)候，市銷率PS計(jì)算方法是大家普遍接受的，有1000萬的營(yíng)收，按照十倍PS，可以拿到1個(gè)億的估值；有2000萬的營(yíng)收，就能拿到2個(gè)億的估值。
同樣的，這種想法很容易讓人走進(jìn)誤區(qū)，創(chuàng)業(yè)的朋友們一定要記住以下幾點(diǎn)：
估值≠價(jià)值≠現(xiàn)金。
刻意的挑高估值對(duì)企業(yè)沒有任何好處，而且造成下一輪融資困難（業(yè)績(jī)達(dá)不到，誰來接下一棒？）。
創(chuàng)業(yè)企業(yè)是需要更多的現(xiàn)金，可流動(dòng)性的資金。
創(chuàng)業(yè)者一定要懂股權(quán)投資，對(duì)融資形勢(shì)有正確的理性的判斷。
很多創(chuàng)始人在創(chuàng)業(yè)初期，對(duì)于能創(chuàng)造大金額的營(yíng)收的項(xiàng)目，都是來者不拒的。
我也不例外，創(chuàng)立威努特之初，我調(diào)動(dòng)了身邊所有的人脈資源，讓大家有安全項(xiàng)目第一個(gè)找我，各種折扣。
終于在某一天，前同事給我打電話，說有幾個(gè)IT防火墻的項(xiàng)目可以合作，項(xiàng)目很大，利潤(rùn)也很可觀。
我一聽就樂了，立馬找我的合伙人CTO敏哥（男）商量，我心里想說，我們做工業(yè)防火墻，稍微改改也能當(dāng)IT防火墻用，開發(fā)工作量不是很大，應(yīng)該沒問題。
沒想到的是，敏哥很冷靜的跟我說，我們做的是工業(yè)防火墻，跟IT防火墻不一樣，這個(gè)項(xiàng)目我做不了?。üた鼐W(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品，真的不是IT類廠商隨便就可以復(fù)制的賽道）
這個(gè)回答出乎我的意料，上百萬的項(xiàng)目說否就否，簡(jiǎn)直太不把我這個(gè)CEO放在眼里了！
于是我開始跟他理論，一遍又一遍的強(qiáng)調(diào)IT防火墻的需求也不是很多，客戶要求也不高，咱們改改就能上，況且公司剛開張，急需這個(gè)大項(xiàng)目鼓舞士氣，利潤(rùn)也很可觀，夠我們好幾個(gè)月的開銷等等。
不管我怎么說，他就是不同意，理由也很簡(jiǎn)單，我們是做工業(yè)防火墻的，如果現(xiàn)在把所有人調(diào)過去做這個(gè)IT防火墻的需求，我們自己的工業(yè)防火墻進(jìn)度會(huì)落后，會(huì)被其他人趕超。
我知道我的CTO很倔，一時(shí)半會(huì)可能沒法說服他，就準(zhǔn)備采取迂回戰(zhàn)略，繼續(xù)談項(xiàng)目，項(xiàng)目拿下來之后再壓研發(fā)來做。
結(jié)果，項(xiàng)目后來沒拿下來，也就沒有再壓研發(fā)中斷工業(yè)防火墻的研發(fā)去做IT防火墻。
兩年以后，我再想這件事時(shí)，仍舊唏噓。
因?yàn)?，隨著我們?cè)谘邪l(fā)上的持續(xù)投入，我們的工業(yè)防火墻的各項(xiàng)功能逐漸在國(guó)內(nèi)有明顯的優(yōu)勢(shì)，甚至可以對(duì)標(biāo)當(dāng)時(shí)全球最好的Tofino （多芬諾），在國(guó)內(nèi)項(xiàng)目的競(jìng)標(biāo)中，勝率很高，市場(chǎng)占有率超過了其他廠家。
如果當(dāng)時(shí)那個(gè)項(xiàng)目我們拿下來了，我以CEO的身份去強(qiáng)壓研發(fā)做IT防火墻，也許這個(gè)項(xiàng)目最終成功了，但我們可能會(huì)損失掉在工業(yè)防火墻市場(chǎng)突出的機(jī)會(huì)！
并且，我們的產(chǎn)品是基于和菊廠同樣的芯片選型的MIPS架構(gòu)，而其他我們的友商都是照搬了信息安全領(lǐng)域的X86架構(gòu)。
我們產(chǎn)品開發(fā)門檻更高，周期可能會(huì)更長(zhǎng)。
但是真正在客戶端的表現(xiàn)，是有本質(zhì)的差別的。
這其實(shí)就是一個(gè)典型的長(zhǎng)期利益和短期利益的博弈的關(guān)系。
我作為一個(gè)新手CEO，只看市場(chǎng)趨勢(shì)選擇這個(gè)大項(xiàng)目，或許對(duì)于公司當(dāng)期營(yíng)收的價(jià)值，但后果卻會(huì)打亂整個(gè)的研發(fā)計(jì)劃，讓公司無法在自己的主業(yè)上持續(xù)投入。
如果不是敏哥的堅(jiān)持（產(chǎn)品和獨(dú)特的架構(gòu)），如今的公司可能就是一個(gè)靠接項(xiàng)目為生的平庸公司。
當(dāng)然，這種錯(cuò)誤思維不止我一個(gè)人在犯。
我周邊也有很多朋友的公司，疲于應(yīng)付自己的大客戶的各種定制化需求而無法抽出人力去做本來最應(yīng)該做的市場(chǎng)普遍需求。
幾年下來，錢沒掙多少，客戶還是以前那幾個(gè)，公司并沒有任何進(jìn)步，上市就更不要想了！
因此，在創(chuàng)業(yè)之初，想靠大項(xiàng)目先養(yǎng)活團(tuán)隊(duì)，再騰出時(shí)間精力去做主營(yíng)方向的想法，是不會(huì)有好結(jié)果的，原因如下：
如果你拿到一個(gè)大項(xiàng)目，那么恭喜你，你的客戶會(huì)有無數(shù)個(gè)需求在等著你來完成，你會(huì)跟你的這個(gè)客戶在很長(zhǎng)一段時(shí)間里為項(xiàng)目周旋。
你正常的研發(fā)計(jì)劃，產(chǎn)品規(guī)劃則進(jìn)度緩慢，如果這類大項(xiàng)目接得多一些，那么更要恭喜你，你和你的公司將會(huì)成為你這些大客戶的御用服務(wù)公司，你的時(shí)間將完全被他們占據(jù)。
公司自身的發(fā)展規(guī)劃和理想，想都不要想了。
現(xiàn)在的中國(guó)，不是商品匱乏的年代，做什么都供不應(yīng)求，大把的利潤(rùn)。
你所從事的行業(yè)，就算是新興市場(chǎng)，背后也有無數(shù)人準(zhǔn)備和你一決高下，而你還想分心做其他項(xiàng)目，再回過頭來，人家早就把你甩開N條街了。
產(chǎn)品跟項(xiàng)目分兩類：一種是市場(chǎng)的普遍需求，一種是特定客戶的特殊需求。
一個(gè)企業(yè)如果能夠提供市場(chǎng)的普遍需求的產(chǎn)品，那么他將有機(jī)會(huì)獲得這個(gè)市場(chǎng)的絕大多數(shù)客戶；反之，則會(huì)失去更多的市場(chǎng)與普通客戶。
當(dāng)然有些人可能會(huì)說，特定客戶的需求也有可能是市場(chǎng)的普遍需求，滿足這些需求也可以服務(wù)于其他客戶，但誰能保證每個(gè)特定客戶的需求都滿足市場(chǎng)且源源不斷。
多少公司用血的教訓(xùn)告訴我們，做少數(shù)大客戶做項(xiàng)目是沒有前途的，只有產(chǎn)品型公司才能夠獲得長(zhǎng)期的成長(zhǎng)和長(zhǎng)期的利益！
成功的大公司，都是靠自己的拳頭產(chǎn)品來獲得大量的收入和利潤(rùn)，而不是靠對(duì)大客戶的貼身服務(wù)！
譬如騰訊的QQ和微信；阿里巴巴的淘寶和螞蟻金服；華為如今的5G。
只有高科技產(chǎn)品，才能帶來高毛利。
也只有高毛利才能支撐公司的發(fā)展和未來研發(fā)的投入。
這就是科技產(chǎn)業(yè)和低端制造業(yè)的差別！
你的時(shí)間有限，你的團(tuán)隊(duì)時(shí)間有限，市場(chǎng)給你的時(shí)間更有限，不要去做挑戰(zhàn)物理規(guī)律的事情！
本文為專欄作者授權(quán)創(chuàng)業(yè)邦發(fā)表，版權(quán)歸原作者所有。文章系作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表創(chuàng)業(yè)邦立場(chǎng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者。如有任何疑問，請(qǐng)聯(lián)系editor@cyzone.cn。
