編者按：本文來源創(chuàng)業(yè)邦專欄42章經(jīng)，作者 Jamie。

本文根據(jù) 42章經(jīng)商學(xué)院 消費(fèi)增長(zhǎng)營(yíng)中森米的執(zhí)行董事 & 一級(jí)代理商 Jamie 的分享整理而來，該分享涉及森米的產(chǎn)品、模式、內(nèi)部制度和培訓(xùn)等問題。

本文不為任何品牌或商品背書，但確實(shí)建議大家回歸商業(yè)、多開腦洞、不要 judge，多研究其中好的商業(yè)機(jī)制設(shè)計(jì)，故本文皆圍繞其核心內(nèi)部代理制度展開。

今天我是來講森米的秘密的。

大家知不知道去年森米的銷售額是多少？

60 億左右。

森米全國(guó)有多少個(gè)代理呢？

5 萬多個(gè)。

那其中做的最好的代理收入情況如何？

1.2 億左右的凈利潤(rùn)。

可能你們看到的平時(shí)都是刷屏的微商，其實(shí)那只是微商最細(xì)枝末節(jié)的一小批前端的銷售，就跟每個(gè)公司最前端都有銷售一樣。但是微商后面的這幫人，他們每天做的事情只有兩件：

第一、設(shè)計(jì)產(chǎn)品，

第二、設(shè)計(jì)模式。

為什么做森米可以賺到錢，本質(zhì)上來說，還得歸功于森米的內(nèi)部制度，這也是森米跟傳統(tǒng)微商的區(qū)別。

所以，后面的部分我就給大家介紹下森米的內(nèi)部制度與模式。

森米的內(nèi)部制度主要分成三部分。

第一是貿(mào)易模式，其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是貨量越大，拿貨價(jià)格越低，在森米里面，只有兩種拿貨制度，一種是一次拿五萬塊錢貨，六五折，一種是一次拿五十萬塊錢貨，五折。

第二是一種錢和一層錢。

這個(gè)就跟直銷和傳銷區(qū)分開，所謂一種錢，就是說森米的所有來源都是商品利潤(rùn)，沒有什么會(huì)員費(fèi)、拉人頭。

剛剛講到，有人可以五折拿貨，有人六五折，而這里就可以賺出 15% 的折扣差，就是利潤(rùn)。

森米里沒有什么會(huì)員費(fèi)，拉人頭，這些東西都沒有，如果有的話，大家真的要小心，因?yàn)楹芏喈a(chǎn)品搞不清楚的話，就會(huì)做成一種類傳銷的模式，非常危險(xiǎn)。

而一層錢是說，我介紹過來的這個(gè)人，我肯定會(huì)給他一個(gè) commission，但我的錢只跟我直接介紹的人有關(guān)，這個(gè)人再介紹的別人，就跟我沒有關(guān)系了。如果他的錢還跟我有關(guān)，那就是多層分銷了。

第三是退貨制度。微商，包括代購最大的問題是囤的貨賣不掉，而森米內(nèi)部有一個(gè)機(jī)制，叫做三個(gè)月全額退款。

比如說我拿了五萬塊錢的貨，進(jìn)來做代理，如果我賣了三個(gè)月，一套貨都沒賣掉，我覺得自己笨死了，不適合做這個(gè)東西，那森米會(huì)把你交的五萬塊錢全部退回給你。

這個(gè)退貨機(jī)制本質(zhì)把人和人綁在一起，保證團(tuán)隊(duì)成員之間的合作。

如果不存在退貨制度，就變成了我無限的招很多代理，我的產(chǎn)品根本到不了我的客戶手上，那產(chǎn)品就是沒有意義的。

你看很多微商品牌，你交了錢進(jìn)去，拿了貨，然后就不管了，死生由命。因?yàn)閷?duì)于他們來說，拿了貨錢就掙到了，沒有什么理由繼續(xù)負(fù)責(zé)。

森米不一樣，假如我把你帶進(jìn)來，你在森米交五萬塊錢給我，但凡你的貨沒出掉，我都有責(zé)任給你退款，退款我錢就掙不到了。

所以我會(huì)盡己所能幫你找資源、引流，教你怎么賣這個(gè)東西，又怎么去鋪實(shí)體店和渠道，怎么談合作，我會(huì)把我知道的東西都教給你。

每個(gè)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部會(huì)這樣形成良性循環(huán)，這也是為什么，我們代理之間關(guān)系非常緊密。

一個(gè)產(chǎn)品如果想通過代理模式在市場(chǎng)長(zhǎng)青，就必須做到兩點(diǎn)，第一，你必須讓代理賺到錢，不然這個(gè)盤子一定是散的；第二，你必須讓代理之間自發(fā)緊密合作。

只有這樣，你的代理才能繼續(xù)遞延，你的團(tuán)隊(duì)才會(huì)不斷壯大，你可以由一萬個(gè)人幫你賣，變成五萬個(gè)人幫你賣，再變成所有人都幫你賣。

剛才我們提到了貿(mào)易模式，傳統(tǒng)的貿(mào)易模式是代理、批發(fā)、零售。

而森米里面只有兩級(jí)經(jīng)銷商。我剛才說的用六五折拿五萬塊錢貨是二級(jí)經(jīng)銷商，用五折拿五十萬塊錢貨是一級(jí)經(jīng)銷商。

當(dāng)然，還有針對(duì)客戶的，我們有 VIP 客戶，一次買滿五千，打八折。

我們分得很明確，VIP 客戶就是吃，買森米回家肯定是吃的；二級(jí)經(jīng)銷商是賣，也就是零售。五萬塊錢也就是二十套森米的減肥產(chǎn)品，二十套隨便就賣掉了。

而一級(jí)經(jīng)銷商用 50 萬拿 100 萬的貨，任務(wù)不是賣，而是招。

所以，對(duì)我們來說，培訓(xùn)一個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商就像培訓(xùn)一個(gè)創(chuàng)始人一樣，他是要去做創(chuàng)業(yè)公司的。他前期進(jìn)來，我們不會(huì)著急讓他賣貨，而是要他找合伙人，也就是二級(jí)經(jīng)銷商去幫他賣。

我們有些一級(jí)經(jīng)銷商是上市公司老板，他不可能跑大街上賣貨，最多也只能向身邊人推薦，他缺的是能帶貨的二級(jí)經(jīng)銷商。

但是不同的團(tuán)隊(duì)有不同的調(diào)性，這也是我們強(qiáng)調(diào)的像一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司，我們有國(guó)際化團(tuán)隊(duì)、網(wǎng)紅團(tuán)隊(duì)等等。

而其實(shí)現(xiàn)在很多經(jīng)銷商加入森米不是在選產(chǎn)品，而是選團(tuán)隊(duì)，跟什么團(tuán)隊(duì)合得來、能創(chuàng)造出火花、開心，就去哪個(gè)團(tuán)隊(duì)。

剛剛提到，二級(jí)經(jīng)銷商的任務(wù)是賣，也就是零售。比如說我們一套產(chǎn)品價(jià)值是 3968 元，他零售一套，他的利潤(rùn)差不多是 1300 塊錢，二級(jí)經(jīng)銷商可以招 5 千的 VIP 客戶，這個(gè)客戶是打八折，賣了 5 千，差不多利潤(rùn)是 1 千塊錢。

但是 1 千塊錢看起來比這個(gè)零售少，可是為什么大家還是要去招 VIP 客戶？因?yàn)?VIP 客戶轉(zhuǎn)代理的概率是非常高的，他已經(jīng)八折拿貨了，他就想說，如果再有人找我買的話，如果還八折的話，跟我沒啥關(guān)系了，我就拿六五折，拿五萬。

那如果二級(jí)代理拿的都是六五折的貨，為什么肯去招其他二級(jí)代理呢？

這里，我們引進(jìn)了香港保險(xiǎn)里的一個(gè)概念，commission，就是返利。

舉個(gè)例子，Jamie 是一級(jí)經(jīng)銷商，Peter 是 Jamie 的二級(jí)經(jīng)銷商，Peter 把好朋友 Lucy 帶進(jìn)來做 Jamie 的二級(jí)經(jīng)銷商。

Lucy 肯定是向 Jamie 拿貨，這樣才有價(jià)差可賺，Jamie 是五折拿貨，然后以原價(jià)六五折出貨給 Lucy，那么 Jamie 就賺了 15% 的價(jià)差。

森米規(guī)定，這部分價(jià)差的 40% 是要返給 Peter 的。

也就是如果 Lucy 以六五折向 Jamie 拿了五萬塊錢貨，Jamie 本來是賺大概 11530 塊錢，但是按照規(guī)定，要分 40% 給 Peter，就變成 Peter 賺了 4600 塊錢左右，Jamie 大概賺 6900 塊錢。

而且 commission 不是一次性的，賣完了一批貨再進(jìn)，還是這樣分潤(rùn)。

而 Lucy 還想介紹朋友 John 進(jìn)來，這賬怎么算呢？

其實(shí)就是剛剛我們講的一層錢，John 進(jìn)來就跟 Peter 沒關(guān)系了，John 從 Jamie 那里拿貨，然后 Jamie 和 Lucy 分利潤(rùn)。

這樣的話，任何經(jīng)銷商介紹朋友進(jìn)森米，commission 保證能通過介紹讓自己賺到錢，退貨制度保證進(jìn)來的朋友不會(huì)虧錢，一層錢保證大家還是在賣貨，而不是變成拉人頭。這樣大家都不虧，還不傷害友情。

你來森米，就兩種可能，賺不到錢，或者賺錢，不存在虧錢的情況。

所以退貨機(jī)制是森米創(chuàng)業(yè)屬性的一個(gè)非常非常核心的點(diǎn)，如果沒有這個(gè)，很多人不愿意推薦給朋友的，他會(huì)覺得我推薦給我朋友，他交了五萬塊錢，萬一他就是賣不出去呢，就是笨呢，萬一虧了呢？我倆連朋友都做不成了，所以這個(gè)是很核心的點(diǎn)。

森米團(tuán)隊(duì)就是這樣裂變壯大的。

然后一級(jí)代理往上走，就是可以用四折拿貨、有公司股份的聯(lián)合創(chuàng)始人。

聯(lián)合創(chuàng)始人是森米里唯一不能用錢買到的級(jí)別，之前提到賺 1.2 億的人就是聯(lián)創(chuàng)。

成為聯(lián)創(chuàng)首先要有 15 個(gè)直屬的平推一級(jí)，比如我是個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商，我要做聯(lián)創(chuàng)得推 15 個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商。

為什么要規(guī)定這個(gè)呢？

因?yàn)槁?lián)創(chuàng)是公司唯一有業(yè)績(jī)要求的層級(jí)，每個(gè)聯(lián)合創(chuàng)始人每個(gè)季度必須向公司進(jìn) 500 萬的貨，你經(jīng)銷商數(shù)量跟不上是很難達(dá)到這個(gè)業(yè)績(jī)的。

每個(gè)一級(jí)代理下面可能有幾十人，甚至上百人，這樣可以保證貨能銷掉，也能保證公司的現(xiàn)金流。

除了有 15 個(gè)直屬平推一級(jí)，聯(lián)創(chuàng)還要有 5 個(gè)間接推一級(jí)。比如 Jamie 把 Lucy 推成一級(jí)之后，Lucy 又推了 Nancy 做一級(jí)，Nancy 就叫做間接一級(jí)。

間接一級(jí)保證的是，團(tuán)隊(duì)可以自生裂變。

聯(lián)合創(chuàng)始人是享有四折拿貨的價(jià)格，聯(lián)創(chuàng)平推聯(lián)創(chuàng)，依然享有返利機(jī)制，這個(gè)聯(lián)創(chuàng)平推聯(lián)創(chuàng)的返利機(jī)制，相當(dāng)于是公司直接返給他是 8% 的返利，因?yàn)楣灸秘浾劭?，就不像?lián)創(chuàng)有四折五折，公司不可能說我是二折三折，他就直接給一個(gè)五百萬的 8%。也就是四十萬的聯(lián)創(chuàng)的平推返利。

以上就是森米內(nèi)部核心的制度設(shè)計(jì)，此外再加上產(chǎn)品的選擇和服務(wù)，再加上可能成為壁壘的培訓(xùn)，就是這個(gè)商業(yè)模式的關(guān)鍵。

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