編者按：本文作者資深出海法律顧問(wèn)王捷，專注于為出?；ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)提供全套法律解決方案，微信ID：Legal-Jackie，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

一、充滿市場(chǎng)新機(jī)遇的印度互聯(lián)網(wǎng)

互聯(lián)網(wǎng)人喜歡用數(shù)據(jù)說(shuō)話，那我們先來(lái)看一下印度互聯(lián)網(wǎng)的整體情況。

1. 經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛

印度是全球經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)最快的新興經(jīng)濟(jì)體和世界十大經(jīng)濟(jì)體之一，在2015-16財(cái)年印度以7.9%的GDP增長(zhǎng)率位列全球排行榜第一，人均GDP為1747美元。截止2018年，印度已是全球最大的移動(dòng)數(shù)據(jù)消費(fèi)國(guó)，也是世界上從2G和3G轉(zhuǎn)型到4G最快的國(guó)家。同時(shí)，印度也是增長(zhǎng)最快的互聯(lián)網(wǎng)和智能手機(jī)市場(chǎng)——印度目前是世界上僅次于中國(guó)的第二大電信市場(chǎng)。

2. 人口基數(shù)龐大

目前印度人口13.3億，聯(lián)合國(guó)《世界人口展望》報(bào)告預(yù)測(cè)，2024年印度人口將超過(guò)中國(guó)，成為世界人口最多的國(guó)家。根據(jù)2018年We Are Social的最新全球數(shù)字報(bào)告顯示，全球人口數(shù)量大約為76億，當(dāng)中，全球使用互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)民數(shù)量已經(jīng)超越了40億，其中有大約一半使用智能手機(jī)上網(wǎng)。在剩下的未接入互聯(lián)網(wǎng)的人口中，約四分之一在印度。人口紅利不容忽視。

3. 增長(zhǎng)潛力巨大

根據(jù)印度市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)KantarIMRB的報(bào)告，截至2018年底，印度互聯(lián)網(wǎng)人口約為5.66億，整體互聯(lián)網(wǎng)普及率僅為40%。雖然普及率不高，但印度龐大的人口基數(shù)仍然可以為其提供巨大的增長(zhǎng)規(guī)模。根據(jù)市場(chǎng)情報(bào)分析公司Sensor Tower最新公布的數(shù)據(jù)顯示，印度在2019年第一季度成為全世界移動(dòng)應(yīng)用程序下載量最高的國(guó)家。印度人在手機(jī)上下載了近48億個(gè)應(yīng)用程序，比排名第二的國(guó)家高出了約60％。

4. 人口結(jié)構(gòu)年輕

印度年輕態(tài)的人口結(jié)構(gòu)也是吸引互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛進(jìn)入印度市場(chǎng)的重要原因之一。數(shù)據(jù)顯示，年齡在35歲以下的印度年輕人占了總?cè)丝诘?5%。同時(shí)，作為傳統(tǒng)軟件產(chǎn)業(yè)大國(guó)，印度培養(yǎng)出了大量的優(yōu)秀IT人才，隨著印度經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步增長(zhǎng)，高科技人才回流趨勢(shì)明顯，互聯(lián)網(wǎng)人才儲(chǔ)備相當(dāng)可觀。

5. 政府大力推動(dòng)

印度政府在2016年提出了“印度創(chuàng)業(yè)，印度崛起”的口號(hào)后，便積極推動(dòng)印度互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，不僅通過(guò)政策為企業(yè)減負(fù)，還提供優(yōu)惠資金支持，同時(shí)，印度政府努力推動(dòng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，如推進(jìn)國(guó)家層面的無(wú)現(xiàn)金支付系統(tǒng)以及統(tǒng)一身份系統(tǒng)等，以期將分散單一的市場(chǎng)形成有利于消費(fèi)潛力釋放的統(tǒng)一大市場(chǎng)。

二、進(jìn)入印度市場(chǎng)的主要困難點(diǎn)

雖然這個(gè)擁有龐大人口基數(shù)、巨大存量市場(chǎng)，快速飆升的滲透率和轉(zhuǎn)化率，以及和強(qiáng)增長(zhǎng)潛力以及變現(xiàn)能力的國(guó)度，確實(shí)受到各種資本的青睞和歡迎，紛紛吸引各家出海企業(yè)進(jìn)場(chǎng)分食，或聯(lián)袂合作，共享利益成功，或分庭抗禮，開展激烈的商業(yè)爭(zhēng)奪。但在現(xiàn)實(shí)的出海之路中，也實(shí)實(shí)在在地面臨了各種各樣的挑戰(zhàn)和門檻。

1. 在投資與市場(chǎng)環(huán)境方面的挑戰(zhàn)

（1） 市場(chǎng)透明程度較弱，秩序與效率有待加強(qiáng)

還處于發(fā)展中階段的印度政府，不可避免地產(chǎn)生較多腐敗現(xiàn)象，也存在信息不對(duì)稱和不透明的現(xiàn)象，導(dǎo)致投資者難以根據(jù)真實(shí)有效的信息做出準(zhǔn)確的決策，甚至需要花費(fèi)較高的成本去獲得其所需要的市場(chǎng)信息，在一定程度上也導(dǎo)致了投資市場(chǎng)的秩序不太穩(wěn)定。同時(shí)，政府做事效率欠佳，出臺(tái)的政策和標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定可能經(jīng)常出現(xiàn)不一致的地方，導(dǎo)致進(jìn)入市場(chǎng)的企業(yè)比較難把握政策尺度和標(biāo)準(zhǔn)。

（2）貧富差距大，整體消費(fèi)力不足

印度實(shí)現(xiàn)種姓制度，等級(jí)觀念森嚴(yán)，貧富差距極其嚴(yán)重，上層階級(jí)的富人有很強(qiáng)的消費(fèi)能力，但占人口大多數(shù)的中層階級(jí)和低收入階級(jí)消費(fèi)能力有限，甚至還處于溫飽階段，導(dǎo)致消費(fèi)結(jié)構(gòu)較為單一，很多行業(yè)市場(chǎng)特別是細(xì)分市場(chǎng)有效需求不足，導(dǎo)致部分出海企業(yè)在進(jìn)入印度市場(chǎng)時(shí)存在市場(chǎng)判斷偏差。例如，蘋果公司的iPhone在印度智能手機(jī)的市場(chǎng)份額約為2％，與發(fā)達(dá)國(guó)家以及和中國(guó)相比都是比較低的。大多數(shù)平均每年收入不到2000美元的印度人來(lái)說(shuō)，仍然在使用只需要大約十多美元就可以買到的功能機(jī)。又例如，在峰會(huì)上在來(lái)自Ixigo（印度版“攜程+去哪兒”）的CEO Aloke Bajpai認(rèn)為，占印度經(jīng)濟(jì)體重很大比例的中產(chǎn)階級(jí)，其實(shí)很大部分是選擇購(gòu)買二手車來(lái)改善生活質(zhì)量的，但對(duì)于很多服務(wù)，他們由于收入的原因，還是不太愿意進(jìn)行付費(fèi)，因此，在這一方面，對(duì)于一個(gè)消費(fèi)能力不強(qiáng)但潛力大的國(guó)度來(lái)說(shuō)，需要更多的耐心，要占領(lǐng)好市場(chǎng)，做好長(zhǎng)期促進(jìn)增長(zhǎng)的準(zhǔn)備。

2.在政策法規(guī)方面的挑戰(zhàn)

（1）法律法規(guī)龐雜，實(shí)際執(zhí)行較難

印度法律遵循英國(guó)法律體系，以判例法為主，但又配以眾多的成文法、規(guī)則、行政規(guī)章、指令等等，體系龐大而復(fù)雜，加上聯(lián)邦制政府組織架構(gòu)，管轄層級(jí)較多，導(dǎo)致案件舉證時(shí)限較長(zhǎng)，申請(qǐng)?jiān)S可證審批流程冗長(zhǎng)，法院判案耗時(shí)多，實(shí)際執(zhí)行出現(xiàn)各種困難等現(xiàn)象。因此，謹(jǐn)慎約定好雙方合同條款并請(qǐng)專業(yè)法律人士進(jìn)行審核，能有助于降低糾紛，避免走上不必要的司法程序。

又以印度的稅法為例，印度的稅法系統(tǒng)很復(fù)雜且稅率較高，各個(gè)邦的稅收政策不一，部分稅種可以互相抵扣，部分則不能。因此需要有專業(yè)的稅務(wù)合規(guī)師幫助統(tǒng)一籌劃進(jìn)行相關(guān)稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避，解決企業(yè)報(bào)稅問(wèn)題，并做好審計(jì)，避免被政府處罰。

（2）監(jiān)管政策環(huán)境多變，特殊性要求多

由于印度是民主選舉制度的多黨派國(guó)家，執(zhí)政黨每5年會(huì)進(jìn)行重新選舉，因此在某些程度上也會(huì)導(dǎo)致部分監(jiān)管政策和投資方針有不同的走向和變化。

例如，在2019年5月印度大選勝出的莫迪政府將會(huì)非常關(guān)注信息技術(shù)（IT），并認(rèn)為信息技術(shù)是印度的重要資產(chǎn)之一，因此，在關(guān)鍵的技術(shù)政策領(lǐng)域?qū)?huì)是新一屆政府的關(guān)注點(diǎn)之一，比如在數(shù)據(jù)方面，數(shù)據(jù)本土化，對(duì)跨境數(shù)據(jù)傳輸?shù)南拗?，?duì)知情同意書的要求，數(shù)據(jù)所有權(quán)，和數(shù)據(jù)可移植性等等都將會(huì)是新政府需要繼續(xù)處理的關(guān)鍵問(wèn)題。印度《2018個(gè)人數(shù)據(jù)保護(hù)法》（聯(lián)合政府法案），以及涉及數(shù)據(jù)治理問(wèn)題的《電商政策草案》，將會(huì)很快出臺(tái)并由新政府完成落實(shí)。又比如說(shuō)，在社交媒體平臺(tái)內(nèi)容監(jiān)管方面，將會(huì)有可能通過(guò)修改《信息技術(shù)（中介指南規(guī)則（修正）草案）》來(lái)改變目前避風(fēng)港原則的規(guī)定，從而減輕第三方內(nèi)的內(nèi)容責(zé)任。這一切的變化，都將會(huì)對(duì)出海企業(yè)以及海外法務(wù)在日常合規(guī)工作中起到非常重要的影響和作用。

3. 在資金運(yùn)營(yíng)方面的挑戰(zhàn)

（1）外匯管制嚴(yán)格，匯率波動(dòng)較大

印度外匯管制嚴(yán)格，資本項(xiàng)下的外匯要求強(qiáng)制結(jié)匯，貿(mào)易項(xiàng)下的外匯資金進(jìn)出亦受到印度央行的嚴(yán)格監(jiān)管，外匯資金不能隨意進(jìn)出。對(duì)于印度注冊(cè)企業(yè)也不允許隨意借入外幣融資。同時(shí)，由于印度巨大的進(jìn)出口貿(mào)易逆差，導(dǎo)致了印度匯率不穩(wěn)定，容易給投資企業(yè)帶來(lái)匯兌損失等風(fēng)險(xiǎn)。

（2）融資成本較高，欠款問(wèn)題嚴(yán)重

由于長(zhǎng)期的進(jìn)出口貿(mào)易逆差，國(guó)內(nèi)外匯儲(chǔ)備和黃金儲(chǔ)備不足，印度通貨膨脹率較高，導(dǎo)致印度政府采取保守的貨幣政策，銀行存貸利率較高，導(dǎo)致企業(yè)實(shí)現(xiàn)融資的成本較高，一般只有較大的企業(yè)才可以辦理外幣融資。同時(shí)，在長(zhǎng)期的市場(chǎng)觀察中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)印度企業(yè)比較容易出現(xiàn)延期支付的情況，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)常發(fā)生被拖欠款項(xiàng)的風(fēng)險(xiǎn)和情況，也為進(jìn)軍到印度本土的出海企業(yè)帶來(lái)不少阻礙和困難。

4. 在語(yǔ)言和文化環(huán)境方面的挑戰(zhàn)

（1）語(yǔ)言繁多龐雜，產(chǎn)品落地本土不易

印度民族眾多，語(yǔ)言復(fù)雜，據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，印度共有1652種語(yǔ)言和方言。其中使用人數(shù)超過(guò)百萬(wàn)的達(dá)33種，并且印度的憲法規(guī)定了18種語(yǔ)言為聯(lián)邦的官方語(yǔ)言。雖然英語(yǔ)和印地語(yǔ)同為官方語(yǔ)言，但據(jù)《哈佛商業(yè)評(píng)論》的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，印度人口中只有不到1億人可以讀寫英文。多語(yǔ)言的問(wèn)題對(duì)外國(guó)公司的進(jìn)入無(wú)疑構(gòu)成比較大的障礙，出海產(chǎn)品要做好印度本土化，離不開小語(yǔ)種的適配與設(shè)置，例如印度版的“寶寶樹”——Mylo，這個(gè)產(chǎn)品為了讓更多印度寶媽能更好地照顧他們的孩子，設(shè)置了至少5種以上的語(yǔ)言方便用戶進(jìn)行切換，又例如剛才提到的印度版“攜程+去哪兒”的Ixigo，設(shè)置了8種語(yǔ)言，方便出行的用戶到各地進(jìn)行溝通使用，印度版“喜馬拉雅”的Headfone則支持10種語(yǔ)言的配置。也就是說(shuō)，一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用至少需要兼容五種印度語(yǔ)言才能真正打入這個(gè)市場(chǎng)，并且需要有本地化的團(tuán)隊(duì)，才能更好地把創(chuàng)意發(fā)揮出來(lái)，而非簡(jiǎn)單照搬國(guó)內(nèi)經(jīng)驗(yàn)，否則會(huì)造成水土不服。

（2）文化背景差距較大，無(wú)形成本增高

印度階級(jí)觀念很重，受到舊觀念的約束，容易滋生政府官僚主義，黨派復(fù)雜以及行政辦事效率低下的現(xiàn)象，為進(jìn)場(chǎng)的企業(yè)在申請(qǐng)各種資質(zhì)證照，以及在政府溝通方面增加了不少隱形成本。同時(shí)，部分印度底層工人可能由于受教育程度不高以及傳統(tǒng)觀念等影響，做事比較散漫自由，員工流動(dòng)性較大，加上不透明不對(duì)等的信息差，也給出海企業(yè)在人才管理上面遇到不少棘手問(wèn)題。

三、中印商業(yè)模式與思維的差異

對(duì)比于中國(guó)偏好投資和出口，印度更關(guān)注消費(fèi)側(cè)和國(guó)內(nèi)需求

在路演過(guò)程中，我認(rèn)識(shí)了Lets Transport的創(chuàng)始人和CEO Pushkar Singh先生。Lets Transport是一家成立于2015 年，總部位于印度班加羅爾，專注于解決企業(yè)城配高效運(yùn)輸?shù)膯?wèn)題的公司，可以理解為印度版的“貨拉拉”。通過(guò)Lets Transport的平臺(tái)，登記注冊(cè)過(guò)的卡車可以接到運(yùn)輸任務(wù)，為大中小企業(yè)，供應(yīng)鏈公司以及當(dāng)?shù)亓闶凵烫峁┏桥湮锪鞣?wù)。Pushkar Singh先生介紹到，中國(guó)和印度中小企業(yè)之間存在非常大的差異。由于中國(guó)以出口貿(mào)易為主，中國(guó)的中小企業(yè)主大多經(jīng)營(yíng)工廠，每天可能需要幾十次以上的送貨，而印度注重消費(fèi)和國(guó)內(nèi)需求，因此印度的中小企業(yè)基本上是小商店或家具店這種類型，每周送貨頻率只有1-3次左右。因此，作為新的市場(chǎng)進(jìn)入者，Lets Transport希望打破印度中小企業(yè)和卡車司機(jī)多年的合作模式是非常艱難的，但印度人喜歡折扣，通過(guò)給予大量的優(yōu)惠折扣，還是有機(jī)會(huì)贏取市場(chǎng)的。

印度更關(guān)注用戶的服務(wù)需求

路演過(guò)程中印象比較深的產(chǎn)品是Ixigo，即印度版“攜程+去哪兒”的結(jié)合體。他們的CEO Aloke Bajpai先生介紹了一個(gè)他們產(chǎn)品中很有趣且很先進(jìn)的功能。他們就是憑著這個(gè)非常獨(dú)特的性能吸引了印度大量的活躍用戶。在印度購(gòu)買火車票的時(shí)候有一個(gè)特點(diǎn)，就是需要先去等待一個(gè)名單，而且很多火車不準(zhǔn)點(diǎn)，因此Ixigo開發(fā)了一個(gè)算法，通過(guò)追蹤火車運(yùn)行和GPS定位，監(jiān)測(cè)火車具體到哪里了，同時(shí)，也為用戶提供了娛樂(lè)服務(wù)區(qū)功能，為等待火車中的人們提供游戲服務(wù)打發(fā)時(shí)間。

同時(shí)，他們將印度市場(chǎng)基本分為兩塊，一塊是高端用戶，和西方顧客類似，出門坐飛機(jī)住四五星級(jí)的酒店，對(duì)此，他們基于AI數(shù)據(jù)分析用戶習(xí)慣，提供搜索引擎功能，打造OTA平臺(tái)。另一塊是針對(duì)二三線城市的中層消費(fèi)用戶，為喜歡精打細(xì)算的他們提供票價(jià)預(yù)測(cè)服務(wù)，以及用戶提供預(yù)算，平臺(tái)推薦理想旅行目的地的服務(wù)功能等等?？梢钥闯觯《缺就恋腁pp他們更著重分析本土消費(fèi)者的特性，更關(guān)注他們的服務(wù)側(cè)的深層需求。

消費(fèi)模式的不同與迭代為新的商業(yè)模式提供機(jī)遇

Panda Credit是一款在新興市場(chǎng)重新定義個(gè)人信用數(shù)據(jù)、消費(fèi)信貸服務(wù)、聚合支付能力的產(chǎn)品，是東南亞的“量化派”。目前在東南亞的印尼、越南、菲律賓、印度已經(jīng)上線業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)上百萬(wàn)用戶的累計(jì)，以及上億美金的交易規(guī)模。在美國(guó)成熟的金融體系中，人均持卡可能是2張以上，但是在印度或東南亞地區(qū)，信用卡的覆蓋率僅為3%—5%，數(shù)據(jù)表明在這些新興市場(chǎng)中，銀行的覆蓋率極低，基本上低于50%，因此，就為全線上金融科技的交易平臺(tái)提供一個(gè)非常良好的土壤。Panda Credit抓住了這些特點(diǎn)，一方面，通過(guò)PandaCash，聚焦是本土的消費(fèi)金融場(chǎng)景和本土的消費(fèi)金融能力，為用戶提供現(xiàn)金分析和消費(fèi)分析為場(chǎng)景方提供服務(wù)。另一方面，通過(guò)PandaPay，本土化的支付場(chǎng)景，從三方支付以及四方的聚合支付場(chǎng)景出發(fā)，從上端向下端客戶延展，覆蓋金融市場(chǎng)的全部用戶。

四、出海攻略要點(diǎn)提煉

全面盡調(diào)，深入了解本土市場(chǎng)需求，做好產(chǎn)品本地化

?由于印度足夠神奇和特殊，出海企業(yè)更需全面做好盡職調(diào)查，深入了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的真實(shí)需求，在借鑒中國(guó)商業(yè)模式的同時(shí)，結(jié)合本地特色需要，從用戶角度入手，探究消費(fèi)端的真正需要，落地本土化，才能更易被接受和認(rèn)可。比如谷歌在印度專門推出了本地化的社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)Neighborly，因?yàn)樗麄冡槍?duì)的是印度的年輕人群體，而非美國(guó)本土青年，如果照搬已有模式，恐怕很難贏得市場(chǎng)份額。

確定有效可行商業(yè)策略，尊重當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)文化語(yǔ)言因素

?出海企業(yè)需要針對(duì)不同的客戶不同的市場(chǎng)需求，并結(jié)合自身的實(shí)際情況、目標(biāo)市場(chǎng)和產(chǎn)品定位，制定出不同時(shí)期的產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略。前面也提及到，印度的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和本地消費(fèi)者習(xí)慣和思維模式，極大影響著產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和商業(yè)模式的應(yīng)用，因此當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展因素以及各地區(qū)的文化背景和語(yǔ)言情況，都需要納入考慮范圍。例如國(guó)際UC瀏覽器針對(duì)印度網(wǎng)絡(luò)環(huán)境不太好的情況，主打高速省流、壓縮網(wǎng)頁(yè)，很好地滿足了當(dāng)?shù)赜脩舻氖謾C(jī)內(nèi)存小，網(wǎng)速慢的特性。谷歌的語(yǔ)音助手也提供多種印度語(yǔ)言的輸入，極大匹配了當(dāng)?shù)赜脩舻男枨蟆?/p>

重視當(dāng)?shù)胤森h(huán)境與監(jiān)管政策，配備專業(yè)人士支持

?如前所述，印度法律體系龐雜，監(jiān)管法規(guī)嚴(yán)格且復(fù)雜，且法條、指令易變性強(qiáng)，本土執(zhí)法特點(diǎn)明顯，出海企業(yè)進(jìn)入印度前，需要提前熟悉當(dāng)?shù)胤森h(huán)境與監(jiān)管政策要求，預(yù)先制定法律風(fēng)險(xiǎn)防范方案，并通過(guò)咨詢內(nèi)部及外部的專業(yè)法律顧問(wèn)、稅務(wù)籌劃、政府關(guān)系專家等人員提供對(duì)應(yīng)的支持，及時(shí)關(guān)注最新的政府監(jiān)管動(dòng)態(tài)與最新法案的出臺(tái)，做好風(fēng)險(xiǎn)事件應(yīng)急預(yù)案，及時(shí)有效防范法律風(fēng)險(xiǎn)。例如前不久的印度版抖音app就遭遇到法院禁令被強(qiáng)制下架問(wèn)題，更提醒了平臺(tái)方加強(qiáng)對(duì)內(nèi)容安全的管控。