智慧芽聯(lián)合創(chuàng)始人關(guān)典

原定的采訪時(shí)間因?yàn)榕臄z延長(zhǎng)而推遲了。關(guān)典輕聲說(shuō)了句抱歉，她一襲紅裙，個(gè)子很高，上揚(yáng)的眼角顯得有些凌厲，但言談舉止卻親切有禮。當(dāng)我們最終在去三元橋的車上完成采訪時(shí)，關(guān)典長(zhǎng)舒了一口氣，“又解決了一件事，真好”。這一刻，你能感受到一個(gè)創(chuàng)業(yè)者對(duì)效率的極度追求。

陪伴智慧芽走過(guò)十年，聯(lián)合創(chuàng)始人關(guān)典也完成了從一個(gè)大學(xué)畢業(yè)生到創(chuàng)業(yè)者的轉(zhuǎn)變。在負(fù)責(zé)智慧芽大中華區(qū)市場(chǎng)銷售的日子，她帶領(lǐng)公司團(tuán)隊(duì)為眾多高新企業(yè)、科研機(jī)構(gòu)、政府機(jī)關(guān)等提供知識(shí)產(chǎn)權(quán)信息服務(wù)解決方案，客戶包括小米、中國(guó)移動(dòng)、京東方、GE、西門子等。

心態(tài)是關(guān)典在采訪中多次提到的一點(diǎn)。剛剛回到國(guó)內(nèi)開拓市場(chǎng)時(shí)，關(guān)典還是一個(gè)剛畢業(yè)的計(jì)算機(jī)系學(xué)生，談判的另一方則是行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的客戶，年紀(jì)輕輕便能夠說(shuō)服客戶憑借的正是良好的心態(tài)。“我并不是求著你買我的東西，我的產(chǎn)品可以解決你的問(wèn)題，基于這樣的出發(fā)點(diǎn)去跟客戶做平等交流，在心態(tài)上就不會(huì)認(rèn)為我比你次一等”。

在關(guān)典看來(lái)，創(chuàng)業(yè)過(guò)程中自然而然可以學(xué)會(huì)各種技能，但這些技能不是最重要的，最關(guān)鍵的仍然是自我認(rèn)知和心態(tài)。“伴隨公司發(fā)展，公司成長(zhǎng)對(duì)個(gè)人成長(zhǎng)有了更高的要求，你要意識(shí)到這是一個(gè)必經(jīng)的痛苦過(guò)程，要用平和的心態(tài)去看待。”關(guān)典告訴創(chuàng)業(yè)邦記者。

艱難的2B市場(chǎng)探索

就讀于新加坡國(guó)立大學(xué)期間，關(guān)典曾赴斯坦福學(xué)習(xí)創(chuàng)業(yè)知識(shí)，也見到了很多富于傳奇色彩的硅谷創(chuàng)業(yè)者，這為她日后創(chuàng)業(yè)埋下了種子。畢業(yè)前的假期，關(guān)典開始在瑞士信貸銀行實(shí)習(xí)，但她隱約覺(jué)得這不是自己想要的生活。 “與其幫助富人變得更富有，不如改變世界”，微軟高管的這句話觸動(dòng)了關(guān)典——她很快拒絕了瑞士信貸的offer，加入了國(guó)立大學(xué)師兄 Jeffrey 創(chuàng)立兩年的智慧芽。

智慧芽是圍繞專利、創(chuàng)新流程的管理工具，覆蓋從想法誕生、到組織審批、申請(qǐng)專利以及后期保護(hù)等環(huán)節(jié)的全流程管理。Jeffrey曾將其比作詹姆斯.邦德背后出謀劃策的Q博士。

2007年，智慧芽在新加坡創(chuàng)立，主要面向的卻是中國(guó)市場(chǎng)，因?yàn)镴effrey相信“中國(guó)一定會(huì)超越美國(guó)成為最大的知識(shí)產(chǎn)權(quán)市場(chǎng)”。2008年，國(guó)務(wù)院頒布了《國(guó)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略綱要》，把知識(shí)產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略提升到國(guó)家戰(zhàn)略的高度，中國(guó)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)市場(chǎng)進(jìn)入了快速增長(zhǎng)的階段。

但在創(chuàng)業(yè)初期，面對(duì)尚未被教育過(guò)的廣大市場(chǎng)，負(fù)責(zé)銷售工作的關(guān)典面前仍然困難重重。智慧芽的運(yùn)營(yíng)模式是典型的SaaS模式，客戶支付一筆費(fèi)用，就可以使用智慧芽的各種產(chǎn)品和服務(wù)，但如何說(shuō)服客戶接受并為一個(gè)聞所未聞的產(chǎn)品付費(fèi)還是一個(gè)棘手的問(wèn)題。

從新加坡回到國(guó)內(nèi)，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)租了一間很小的民居，一側(cè)住人，外面就是辦公場(chǎng)地。生活和工作環(huán)境都比在新加坡差，但更艱難的還是找到合適的客戶。為了開拓市場(chǎng)，關(guān)典一個(gè)人來(lái)到深圳。在她眼中，深圳是國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展最快的地方，也是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最公平的地方，應(yīng)該能在這里找到一些客戶。但當(dāng)關(guān)典信心滿滿地來(lái)到深圳之后，現(xiàn)實(shí)卻給她潑了一盆冷水。那時(shí)，她每天坐公交到各個(gè)地方拜訪客戶，最遠(yuǎn)的時(shí)候甚至要坐兩個(gè)多小時(shí)公交去到深圳的關(guān)外，之后還要走很遠(yuǎn)的路去拜訪客戶。盡管關(guān)典激情洋溢地跟對(duì)方講智慧芽是一家怎樣的公司，可是客戶基本上不買賬，大多數(shù)客戶會(huì)質(zhì)疑，“你們是一家什么公司？我從來(lái)都沒(méi)有聽過(guò)”。

“那時(shí)深圳的知名企業(yè)都有知識(shí)產(chǎn)權(quán)意識(shí)了，但是還沒(méi)有付錢的意愿。”關(guān)典最初面對(duì)的市場(chǎng)環(huán)境就是這樣。雖然每天跑得很辛苦，可是幾乎沒(méi)有任何成功案例。直到2012年獲得了第一批客戶之后，智慧芽的銷售額終于穩(wěn)步實(shí)現(xiàn)了增長(zhǎng)。

至于建立商業(yè)合作的秘訣，關(guān)典告訴創(chuàng)業(yè)邦記者，針對(duì)B2B產(chǎn)品的獲客，首先還是要解決客戶的痛點(diǎn)，明確客戶的需求和工作場(chǎng)景到底是什么?！爱?dāng)你見了足夠多的客戶，有足夠大的銷售漏斗，從概率來(lái)講，總會(huì)碰到能談成的客戶。”

雖然在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)找到了一批客戶，但整體而言，歐美市場(chǎng)在研發(fā)創(chuàng)新和知識(shí)產(chǎn)權(quán)領(lǐng)域要比中國(guó)市場(chǎng)突出很多年。在公司發(fā)展早期，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)就做了一個(gè)大膽的決策——要讓智慧芽走到離客戶更近的地方。于是關(guān)典和Jeffrey找到了現(xiàn)在智慧芽在英國(guó)的合伙人，在倫敦建立起面向歐美市場(chǎng)的銷售團(tuán)隊(duì)。

“2012年、2013年的時(shí)候就開始拓展歐美市場(chǎng)，這對(duì)于一家根基在亞洲的公司來(lái)說(shuō)其實(shí)是蠻大膽的。”關(guān)典回憶道。不過(guò)這個(gè)決策后來(lái)被證明很“明智”。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)尚在啟蒙階段時(shí)，智慧芽正是靠國(guó)外成熟的市場(chǎng)活了下來(lái)。

在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的拓展上，關(guān)典遵循的仍然是離客戶更近的原則。從新加坡來(lái)到中國(guó)后，智慧芽最初的大本營(yíng)建在蘇州，到2014年左右的時(shí)候，關(guān)典就覺(jué)得不能繼續(xù)在蘇州做市場(chǎng)營(yíng)銷了，“一線城市有人才也有客戶，跟客戶走得越近才越有機(jī)會(huì)成功，研發(fā)可以放在蘇州，但是我們的市場(chǎng)必須在一線城市，在北京、在上海、在深圳”。那個(gè)時(shí)候，智慧芽的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)就毅然決然從蘇州出來(lái)，開始在一線城市組建銷售團(tuán)隊(duì)。這一決策后來(lái)也被證明是對(duì)的，到今天，智慧芽已經(jīng)在蘇州、上海、新加坡、倫敦、洛杉磯、多倫多設(shè)有公司或分公司，擁有近千余人的國(guó)際化團(tuán)隊(duì)。

多產(chǎn)品提供服務(wù)

如果將成立12年的智慧芽劃分為三個(gè)發(fā)展階段，關(guān)典認(rèn)為，第一個(gè)階段是2007年到2012年，第二個(gè)階段是2012到2017年，第三個(gè)階段就是從2018年到現(xiàn)在。

在關(guān)典看來(lái)，做B2B業(yè)務(wù)和面向消費(fèi)者的業(yè)務(wù)有很大的不同，需要一步一步走得非常扎實(shí)，因?yàn)锽2B客戶的采購(gòu)不是沖動(dòng)行為，而是理性決策的行為，而每一個(gè)理性決策都要需要花一定的時(shí)間，所以B2B客戶對(duì)產(chǎn)品的要求也會(huì)相對(duì)更嚴(yán)苛。每一個(gè)產(chǎn)品出來(lái)之后，試用環(huán)節(jié)會(huì)收到很多的意見、反饋，不斷開發(fā)優(yōu)化，不斷迭代，直到這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)能足夠好地滿足客戶的需求，客戶愿意為此付費(fèi)，這就叫做“找到了產(chǎn)品和市場(chǎng)的結(jié)合點(diǎn)”。

2012年到2017年則是一個(gè)快速?gòu)?fù)制成長(zhǎng)的過(guò)程，智慧芽開始在世界范圍內(nèi)拓展市場(chǎng)，建立更多的銷售團(tuán)隊(duì)。對(duì)于關(guān)典而言，快速?gòu)?fù)制階段的難點(diǎn)就是如何把一個(gè)銷售小白培養(yǎng)成為合格的銷售人員。

推銷知識(shí)產(chǎn)權(quán)Saas產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)于銷售人員有著更高的要求。“首先他要學(xué)會(huì)我們產(chǎn)品相關(guān)的知識(shí)，要理解我們服務(wù)的客戶，通常我們的客戶都是一些搞研發(fā)或者搞知識(shí)產(chǎn)權(quán)的人，他就要知道一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富做醫(yī)藥研發(fā)的老總在想什么？需要什么樣的產(chǎn)品？有什么痛點(diǎn)？”而通常銷售人員自己不具備相關(guān)的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，這導(dǎo)致培訓(xùn)的過(guò)程比較漫長(zhǎng)。當(dāng)客戶數(shù)量增加之后，又會(huì)帶來(lái)銷售、售后服務(wù)等等一系列問(wèn)題，需要確保服務(wù)的到位和延續(xù)性。“客戶進(jìn)來(lái)如果不管他，可能過(guò)了一年之后就會(huì)覺(jué)得這一年掏的錢也沒(méi)有太多的價(jià)值，就不會(huì)再續(xù)費(fèi)，但是如果有專門的服務(wù)團(tuán)隊(duì)手把手教客戶解決問(wèn)題，幫助他們實(shí)現(xiàn)當(dāng)初的購(gòu)買預(yù)期，客戶就會(huì)覺(jué)得花這個(gè)錢值”。

從2018年到現(xiàn)在，隨著客戶越來(lái)越多，客戶的需求越來(lái)越復(fù)雜，智慧芽的發(fā)展又邁入了新階段，產(chǎn)品線開始拓寬，提供多產(chǎn)品組合的解決方案。專利數(shù)據(jù)庫(kù)產(chǎn)品是智慧芽的第一桶金，現(xiàn)在在這個(gè)核心產(chǎn)品之外，智慧芽還提供其他的產(chǎn)品，比如專利的管理系統(tǒng)、科技論文相關(guān)的數(shù)據(jù)庫(kù)產(chǎn)品，比如把專利、科技論文、新聞、投融資信息、公司信息等等結(jié)合起來(lái)的綜合研發(fā)創(chuàng)新大數(shù)據(jù)產(chǎn)品。

此外，在公司的管理經(jīng)營(yíng)上，從前更關(guān)注市場(chǎng)份額，現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)也開始探索如何提高效率，在速度和經(jīng)營(yíng)效率之間尋求平衡。

企業(yè)服務(wù)是個(gè)慢生意，智慧芽的融資情況也反映了中國(guó)企業(yè)服務(wù)公司市場(chǎng)境況的嬗變。關(guān)典告訴創(chuàng)業(yè)邦記者，中國(guó)企業(yè)級(jí)服務(wù)投資的元年是2015年，智慧芽之前的幾輪投資都來(lái)自海外資本，從C、D輪開始，中國(guó)的資本也開始逐漸關(guān)注到了像智慧芽這樣的B2B公司。

2018年10月，智慧芽完成了建投華文新一輪投資。2018年6月，智慧芽完成了由紅杉資本領(lǐng)投，順為資本及Qualgro跟投的3800萬(wàn)美元D輪融資。更早些時(shí)候，公司于2014年完成由新加坡淡馬錫旗下機(jī)構(gòu)投資的A輪融資，后又于2015年11月獲得美國(guó)風(fēng)投Summit Partner的千萬(wàn)美金B(yǎng)輪投資，2016年完成紅杉資本中國(guó)基金領(lǐng)投、順為資本跟投的C輪融資。

創(chuàng)業(yè)十年，關(guān)典對(duì)很多事情的思考也在發(fā)生變化。去年，關(guān)典在自己的個(gè)人公號(hào)發(fā)表了一篇文章《找到你的tempo》。在這篇文章里，關(guān)典記錄了自己在尼泊爾徒步的經(jīng)歷感受，也表達(dá)了自己創(chuàng)業(yè)十年來(lái)的一些感悟。

“創(chuàng)業(yè)不是短跑，年輕的時(shí)候總想盡可能多做一些事情，每天排得很滿，但后面你會(huì)發(fā)現(xiàn)事情是永遠(yuǎn)都做不完的，而且很多事情是在不停重復(fù)，你就會(huì)想做一些更有價(jià)值的事，另外也開始思考怎么樣能夠更長(zhǎng)久地走下去”。去年，讓關(guān)典感到開心和驕傲的一件事是，她真的開始下決心鍛煉身體了，她選擇了瑜伽、跳舞、游泳等幾項(xiàng)自己感興趣的活動(dòng)，并且像對(duì)待工作一樣堅(jiān)持了下來(lái)。

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