編者按：本文為創(chuàng)業(yè)邦原創(chuàng)，作者石三香，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處。
“世界上最痛苦的事，是人還沒(méi)老呢，頭先禿了。我的頭發(fā)在衣服上，在枕頭上，在梳子上，就是不在自己頭上。我就像一顆蒲公英，風(fēng)一吹，就成了禿瓢。”
這段令人捧腹的調(diào)侃“脫發(fā)”的音頻先在抖音上火了起來(lái)，衍生的小視頻又引爆了微博等其他社交媒體。
獲贊81.1萬(wàn)的其中一條相關(guān)抖音視頻
類似的段子還有很多，背后是為脫發(fā)焦慮的廣大90后、甚至95后群體。根據(jù)《中國(guó)脫發(fā)人群調(diào)查》，中國(guó)30歲左右脫發(fā)群體發(fā)展最快，比上一代人脫發(fā)年齡提前了整整20年。
隨著脫發(fā)問(wèn)題的年輕化趨勢(shì)，植發(fā)市場(chǎng)日漸“火熱”。自2014年起，植發(fā)市場(chǎng)幾乎以每年100%的速度在增長(zhǎng)，至2018年規(guī)模達(dá)到97億元。在這一過(guò)程中，雍禾植發(fā)、碧蓮盛、科發(fā)源等漸漸具備規(guī)模，成為行業(yè)突出者；小型企如雨后春筍般涌現(xiàn)，綜合類醫(yī)美機(jī)構(gòu)也紛紛入局。
隨之而來(lái)的是，各類App、網(wǎng)站、地鐵站、電視、公交站牌、樓宇等，無(wú)論線上線下，處處可見(jiàn)植發(fā)機(jī)構(gòu)廣告。營(yíng)銷投入巨大的背后是機(jī)構(gòu)間激烈的競(jìng)爭(zhēng)。
資本的關(guān)注為這場(chǎng)火添了一把柴。公認(rèn)的第一梯隊(duì)玩家雍禾植發(fā)、碧蓮盛先后獲得投資，科發(fā)源等其他具備規(guī)模的機(jī)構(gòu)也正在接受盡調(diào)。
不過(guò)在過(guò)去一年中，尚未有融資相關(guān)的好消息傳出。外界對(duì)植發(fā)行業(yè)亂象與天花板的質(zhì)疑也從未平息。
那么，這場(chǎng)“火”是否真正具備燎原之勢(shì)，又將燒向何方呢？
90后：又“禿”又愛(ài)美
當(dāng)下，脫發(fā)群體正以肉眼可見(jiàn)的速度增長(zhǎng)，脫發(fā)已然成為國(guó)民級(jí)現(xiàn)象。與此同時(shí)，脫發(fā)正在逐漸摘下“中年大叔的悲哀”的標(biāo)簽，悄然下沉到90后、甚至95后群體。
2016年，中國(guó)健康促進(jìn)與教育協(xié)會(huì)發(fā)布的《中國(guó)脫發(fā)人群調(diào)查》顯示，中國(guó)脫發(fā)人群約為2.5億，以20到40歲之間為主，30歲左右發(fā)展最快，比上一代人脫發(fā)年齡提前了整整20年。北大清華曾經(jīng)做過(guò)的一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果顯示，大約有一半的學(xué)生表示自己在最近一年內(nèi)有脫發(fā)現(xiàn)象，1/3甚至認(rèn)為自己“脫發(fā)嚴(yán)重”以及“快禿了”。
“已禿”的90后并不掩飾自己的焦慮，甚至把這件事掛在嘴邊自嘲，和“窮”、“肥宅”之類的標(biāo)簽一樣。但90后們并未選擇“放棄治療”，較之前代人，他們愈發(fā)重視顏值。雍禾植發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人鄭瑋向創(chuàng)業(yè)邦介紹，目前雍禾的消費(fèi)用戶中90后占比已超過(guò)20%，“90后對(duì)于美的要求太高了”。
當(dāng)代青年大多篤信顏值的重要性，而一些研究佐證了顏值的積極價(jià)值。
英國(guó)刊物《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》指出，權(quán)力往往屬于顏值更高的領(lǐng)導(dǎo)人，不管在大猩猩社群還是今天的西方發(fā)達(dá)國(guó)家，領(lǐng)導(dǎo)人要達(dá)到職業(yè)生涯的最高點(diǎn)，相貌（包括身高、肌肉、語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)）和成就同樣重要。
著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家丹尼爾·荷馬仕20多年來(lái)專注于研究“顏值對(duì)實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值所能起的巨大作用”這一問(wèn)題，他在《顏值與勞動(dòng)力市場(chǎng)》的論文中指出，顏值和終生勞動(dòng)力總收入呈較強(qiáng)的正相關(guān)性。
90后消費(fèi)群體的崛起讓圍繞顏值的一系列消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)展迅速，極度看臉的時(shí)正在到來(lái)，顏值經(jīng)濟(jì)悄然興起。
與顏值休戚相關(guān)的我國(guó)醫(yī)美市場(chǎng)也應(yīng)勢(shì)而起，增速尤為突出。根據(jù)《新氧2018年醫(yī)美行業(yè)白皮書(shū)》，中國(guó)醫(yī)美市場(chǎng)份額或?qū)⑦_(dá)2245億元，同比增速27.57%。新氧創(chuàng)始人兼CEO金星表示，新氧用戶中64%為90后。
數(shù)據(jù)來(lái)自《新氧2018年醫(yī)美行業(yè)白皮書(shū)》
這一潮流不僅席卷了女性，男性消費(fèi)者對(duì)顏值的投入也在與日俱增。新氧數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)醫(yī)美消費(fèi)者中男性占比為11.12%，但平均客單價(jià)7025元，是女性的2.75倍。而全球男性醫(yī)美消費(fèi)者均重金砸向了毛發(fā)。
越發(fā)普遍的脫發(fā)現(xiàn)象與顏值經(jīng)濟(jì)發(fā)展一同帶來(lái)了毛發(fā)產(chǎn)業(yè)的繁榮。其中，隨著90后消費(fèi)者植發(fā)需求激增，植發(fā)市場(chǎng)發(fā)展極快。2017年，我國(guó)植發(fā)行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模為97億元，較2016年增長(zhǎng)一倍左右。
藝術(shù)型植發(fā)成增量市場(chǎng)
植發(fā)市場(chǎng)中的玩家也感受到了這種趨勢(shì)。目前，雍禾植發(fā)已覆蓋全國(guó)30座城市，碧蓮盛開(kāi)設(shè)了23家直營(yíng)分院，科發(fā)源也進(jìn)軍了20城。頭部玩家也紛紛吸引著資本關(guān)注的目光。
消費(fèi)數(shù)據(jù)也是市場(chǎng)中的一針強(qiáng)心劑。新氧公布的數(shù)據(jù)顯示，去年雙十一期間，全國(guó)正規(guī)醫(yī)院賣出了13300個(gè)植發(fā)項(xiàng)目。同期，科發(fā)源在天貓旗艦店推出的微針植發(fā)項(xiàng)目銷售額為1141萬(wàn)元。雍禾植發(fā)創(chuàng)始人兼CEO張玉則表示，近年來(lái)，雍禾完成的手術(shù)人次年增幅近100%。
但與以往植發(fā)用戶普遍為男性認(rèn)知不同的是，女性植發(fā)用戶正在異軍突起，這也是市場(chǎng)向好的原因之一。
在深圳工作的新疆女孩趙盈（化名）就是一個(gè)典型的女性用戶。趙盈有著新疆女孩立體的五官，身形高挑、瘦削，但對(duì)顏值的追求讓她總是想彌補(bǔ)下不是特別完美的發(fā)際線。
醫(yī)生為趙盈規(guī)劃的發(fā)際線種植區(qū)域
2018年12月16日一早，趙盈就已經(jīng)等候在了手術(shù)室外，額頭上是醫(yī)生用黑色記號(hào)筆畫(huà)好的發(fā)際線，即規(guī)劃的植發(fā)區(qū)域。接下來(lái)是常規(guī)的剃發(fā)、麻醉、毛囊提取和種植步驟。護(hù)士編起趙盈頭發(fā)準(zhǔn)備剃光后枕部時(shí)，她還能開(kāi)玩笑，覺(jué)得自己的造型像天山童姥。
輕松感并沒(méi)有持續(xù)多久。接下來(lái)的麻醉環(huán)節(jié)，針扎進(jìn)后枕部頭皮的疼痛讓趙盈直接哭出聲來(lái)。疼痛之后是麻木，趙盈覺(jué)得“后腦勺像石頭一樣”。到了發(fā)際線麻醉、打孔、種植就沒(méi)什么特別的感覺(jué)了。
整個(gè)手術(shù)過(guò)程持續(xù)了7個(gè)小時(shí)左右，手術(shù)帶來(lái)的隱痛和腫脹持續(xù)了一周，對(duì)日常生活不免產(chǎn)生影響。雖然植發(fā)作為一種手術(shù)過(guò)程十分痛苦，趙盈卻只覺(jué)得滿足與值得。
趙盈并非個(gè)中特例，而是眾多女性植發(fā)用戶的縮影。隨著社會(huì)壓力不斷增加，脫發(fā)群體在年齡下沉的同時(shí)，性別界限也逐漸模糊。植發(fā)不再是男性的專屬需求，“治禿”也不再是植發(fā)的唯一目的。
長(zhǎng)久以來(lái)，植發(fā)用戶群體以男性為主。據(jù)張玉介紹，10年前雍禾用戶中男性占比達(dá)95%。這些男性脫發(fā)患者大多數(shù)受脫發(fā)困擾多年，經(jīng)過(guò)線上知識(shí)積累和廣泛對(duì)比多家機(jī)構(gòu)，赴篩選出的幾家機(jī)構(gòu)逐個(gè)面診后，仍需較久的比較咨詢做出選擇。從萌生想法到做出決策，往往耗時(shí)幾個(gè)月的時(shí)間。
近年來(lái)，越來(lái)越多的女性為了追求更美好的發(fā)型甚至臉型選擇植發(fā)，男性的需求也逐步擴(kuò)展至植胡須、植眉等。這在業(yè)內(nèi)被稱為藝術(shù)型植發(fā)。熙朵醫(yī)療美容機(jī)構(gòu)聯(lián)合創(chuàng)始人李美瑛此前曾公布，去年，男性大面積禿發(fā)治療占總營(yíng)收的70％，藝術(shù)植發(fā)等占30％。其中，藝術(shù)植發(fā)占比在逐年增加。“雍禾女性用戶中約70%都是來(lái)做發(fā)際線的，我們也正在為這部分需求專門培養(yǎng)一些女醫(yī)生”，鄭瑋透露。
鄭瑋向創(chuàng)業(yè)邦介紹，如今雍禾植發(fā)的女性用戶已接近40%。與男性消費(fèi)者相比，女性消費(fèi)更感性，往往在一念之間便決定手術(shù)，甚至迫不及待趕緊付錢。“上次一對(duì)情侶來(lái)我們醫(yī)院咨詢，男生脫發(fā)有點(diǎn)嚴(yán)重，問(wèn)了很多也沒(méi)當(dāng)場(chǎng)決定，結(jié)果女朋友跟醫(yī)生聊了幾句就去做發(fā)際線了。又過(guò)了三四個(gè)月，男生才來(lái)植發(fā)?！?/p>
而這部分女性用戶，是很多機(jī)構(gòu)正在爭(zhēng)奪的所謂增量市場(chǎng)。
差異化源于運(yùn)營(yíng)服務(wù)體系
以趙盈為代表的植發(fā)新勢(shì)力正在對(duì)傳統(tǒng)植發(fā)行業(yè)從業(yè)者發(fā)起挑戰(zhàn)，這種挑戰(zhàn)主要在于醫(yī)生的審美以及機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)服務(wù)體系方面。
無(wú)論是治療脫發(fā)還是追求美觀，植發(fā)效果都會(huì)受到醫(yī)生的技術(shù)和審美影響。但當(dāng)下植發(fā)作為表皮類手術(shù)，風(fēng)險(xiǎn)?。粺o(wú)痕植發(fā)FUE引入中國(guó)已近20年，技術(shù)門檻也并不高。
因此，對(duì)美的高評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)使得醫(yī)生的審美水平更被植發(fā)群體關(guān)注，尤其是女性。單就女性種植發(fā)際線來(lái)說(shuō)，前端需纖細(xì)毫毛，效果需要更柔和，十分考驗(yàn)醫(yī)生規(guī)劃時(shí)對(duì)美的觀感。
雍禾植發(fā)、碧蓮盛等頭部連鎖機(jī)構(gòu)已摸索出了較為完善的培訓(xùn)制度。二者均在聘請(qǐng)具備多年經(jīng)驗(yàn)的公立醫(yī)院醫(yī)生之外，針對(duì)全流程培訓(xùn)打造自己的醫(yī)護(hù)團(tuán)隊(duì)。
針對(duì)藝術(shù)型植發(fā)，各家植發(fā)?？?、綜合類醫(yī)美機(jī)構(gòu)的植發(fā)科等也都在盡顯其能。以雍禾植發(fā)為例，團(tuán)隊(duì)正在儲(chǔ)備自己的女性醫(yī)生團(tuán)隊(duì)，以求滿足更為細(xì)致的需求。
也有從業(yè)者對(duì)此提出異議。首瑞植發(fā)CEO高攀認(rèn)為，植發(fā)項(xiàng)目的本質(zhì)仍是“治病”，男性作為剛需群體，才是植發(fā)項(xiàng)目真正的消費(fèi)主力。
不過(guò)，植發(fā)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，植發(fā)機(jī)構(gòu)之間的差異化并不能在人才與項(xiàng)目上體現(xiàn)，而是更依賴于整體的運(yùn)營(yíng)服務(wù)體系。一套完善的運(yùn)營(yíng)服務(wù)體系，既可以幫助機(jī)構(gòu)提升運(yùn)營(yíng)效率（如提高營(yíng)銷的投產(chǎn)比）、打響品牌，又能夠在此基礎(chǔ)上讓醫(yī)生、機(jī)構(gòu)更專注于醫(yī)療和服務(wù)本身，提升用戶體驗(yàn)，進(jìn)而積極作用于自身口碑。
如前文所述，我們的生活中如今隨處可見(jiàn)連鎖植發(fā)機(jī)構(gòu)、小型植發(fā)門診、綜合類醫(yī)美植發(fā)科室的植發(fā)廣告。透過(guò)這些廣告我們可以看到，大部分植發(fā)機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)仍處于過(guò)度包裝產(chǎn)品、技術(shù)階段。但是隨著消費(fèi)者訴求的變化，植發(fā)行業(yè)也應(yīng)隨之轉(zhuǎn)型，將運(yùn)營(yíng)服務(wù)更多聚焦于消費(fèi)者本身。
聯(lián)合麗格醫(yī)療美容集團(tuán)董事長(zhǎng)李濱在其發(fā)布的《中國(guó)醫(yī)美的2.0版本》一文中提到，“互聯(lián)網(wǎng)20年的飛速發(fā)展，流量紅利消耗殆盡，人們的目光轉(zhuǎn)向‘留量’的價(jià)值，如何加強(qiáng)存量數(shù)據(jù)的粘性，成為所有目光的焦點(diǎn)”。對(duì)此，他提出的建議是醫(yī)美行業(yè)應(yīng)由“銷售主義”向“患者主義”轉(zhuǎn)型，對(duì)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)能帶來(lái)更大的經(jīng)濟(jì)效益。
作為醫(yī)美細(xì)分市場(chǎng)的植發(fā)行業(yè)也當(dāng)如此，并且正在發(fā)生。
植發(fā)市場(chǎng)的隱憂與機(jī)會(huì)
植發(fā)市場(chǎng)的生機(jī)在經(jīng)過(guò)近20年的發(fā)展后引起了資本的關(guān)注。不過(guò)，截止目前也僅僅完成了兩筆投融資：2017年9月，雍禾植發(fā)與中信產(chǎn)業(yè)基金達(dá)成戰(zhàn)略合作，獲后者注資3億元；去年1月，碧蓮盛完成5億元戰(zhàn)略融資，由華蓋資本旗下華蓋醫(yī)療健康基金牽頭組成的投資聯(lián)合體投資。
去年，具備一定規(guī)模的其他機(jī)構(gòu)也接受了盡調(diào)，但至今仍未傳出達(dá)成投融資意向的好消息。
究其根本，在于一片紅火難掩亂象——植發(fā)機(jī)構(gòu)的負(fù)面新聞同他們做的廣告一樣，層出不窮。
一方面，植發(fā)行業(yè)技術(shù)無(wú)甚挑戰(zhàn)，準(zhǔn)入門檻和風(fēng)險(xiǎn)較低。在醫(yī)生較為短缺且成本高昂的情況下，不乏濫竽充數(shù)之事，或在術(shù)中“偷天換日”以護(hù)士替代醫(yī)生角色，甚至找些具有醫(yī)療背景的人操作。
另一方面，植發(fā)行業(yè)的營(yíng)銷手段較為傳統(tǒng)，競(jìng)價(jià)廣告仍為最主要的手段之一。艾瑞咨詢發(fā)布的《2018年中國(guó)植發(fā)行業(yè)研究報(bào)告》顯示，植發(fā)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷費(fèi)用中，搜索類廣告占比60%，信息類5%，其他如健康網(wǎng)等占5%。這其中自然也存在許多虛假宣傳的案例。
數(shù)據(jù)來(lái)源：艾瑞咨詢
長(zhǎng)此以往，機(jī)構(gòu)營(yíng)銷成本高居不下，盈利困難。一些機(jī)構(gòu)便通過(guò)“見(jiàn)人下菜碟”的方式胡亂定價(jià)，或秉持“羊毛出在羊身上”的觀點(diǎn)，在植發(fā)之外推銷各種養(yǎng)護(hù)發(fā)產(chǎn)品。
針對(duì)這些問(wèn)題，一些大型機(jī)構(gòu)已經(jīng)在摸索應(yīng)對(duì)策略。同時(shí)，頭部玩家均希望能夠聯(lián)合官方機(jī)構(gòu)（如衛(wèi)健委）、同行等構(gòu)建行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，凈化行業(yè)。
專業(yè)人才方面，雍禾植發(fā)計(jì)劃將自己培訓(xùn)人才的雍禾大學(xué)基于行業(yè)開(kāi)放化，以收緊業(yè)內(nèi)醫(yī)護(hù)人員的缺口；并且希望。碧蓮盛在培訓(xùn)之外，重視管理模式，將服務(wù)和營(yíng)銷作為兩條獨(dú)立的支線，以提升專業(yè)人才的效率。
在營(yíng)銷方面，機(jī)構(gòu)也做了許多新的嘗試。碧蓮盛將重點(diǎn)放在了線上內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，借此進(jìn)行更深入、廣泛的用戶教育。這些內(nèi)容觸達(dá)人群更為精準(zhǔn)，能帶來(lái)更好的轉(zhuǎn)化，降低營(yíng)銷成本。
雍禾植發(fā)近兩年來(lái)則在逐步去百度化，并將營(yíng)銷分為流量化和品牌化兩部分。去年，雍禾植發(fā)開(kāi)始嘗試影視劇、綜藝廣告投放，投放的幾檔劇目和節(jié)目流量累計(jì)超過(guò)20億。“一個(gè)太原的患者，之前沒(méi)聽(tīng)過(guò)我們醫(yī)院，看完《延禧攻略》搜著導(dǎo)航就找過(guò)來(lái)了”，鄭瑋介紹。
雍禾植發(fā)在《延禧攻略》中的植入
除了這些積弊，植發(fā)的市場(chǎng)規(guī)模也在受到質(zhì)疑。雖然我國(guó)脫發(fā)人口已近2.5億，但如狂脫期、后枕部毛囊供體資源不足等脫發(fā)患者并不適合植發(fā)，適合植發(fā)的人也并非都有意愿，植發(fā)消費(fèi)又極為低頻。因此，很難預(yù)測(cè)行業(yè)天花板何在，公認(rèn)的不過(guò)是其規(guī)模有望達(dá)到千億級(jí)。
對(duì)此，頭部機(jī)構(gòu)正在開(kāi)啟自己的泛植發(fā)化布局。
“植發(fā)市場(chǎng)份額也就占中國(guó)整個(gè)毛發(fā)市場(chǎng)的1%”，張玉在接受創(chuàng)業(yè)邦采訪時(shí)曾表示，并認(rèn)為雍禾的未來(lái)應(yīng)該著眼于毛發(fā)全產(chǎn)業(yè)鏈上。2017年，雍禾植發(fā)收購(gòu)史云遜健發(fā)中心，布局防脫市場(chǎng)。去年，雍禾也在積極洽談對(duì)假發(fā)品牌的收購(gòu)，并將開(kāi)展毛發(fā)干細(xì)胞等生物技術(shù)研究，打造自己的防脫閉環(huán)。
碧蓮盛亦有圍繞“頭發(fā)”拓展產(chǎn)品和服務(wù)的計(jì)劃，包括增加養(yǎng)發(fā)、護(hù)發(fā)、假發(fā)、藥品等業(yè)務(wù)。
在這一契機(jī)下，市場(chǎng)上涌現(xiàn)了一批補(bǔ)發(fā)品牌，如近日完成天使輪融資的蜘蛛科技補(bǔ)發(fā)，為用戶提供一對(duì)一上門量體、交付服務(wù)，使其擁有更自然的仿真頭發(fā)。這類項(xiàng)目更能滿足脫發(fā)但不適合植發(fā)人群的美觀需求。
護(hù)發(fā)、養(yǎng)發(fā)的細(xì)分領(lǐng)域中，目前也只有絲域養(yǎng)發(fā)一家獨(dú)大，在全國(guó)擁有近1500家分店門店。這些門店數(shù)量不足以撐起年輕消費(fèi)群體的防脫、養(yǎng)發(fā)需求，新品牌崛起勢(shì)在必行。
而從植發(fā)行業(yè)的整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條來(lái)看，也存在很多的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。比如為正在泛植發(fā)化布局的植發(fā)機(jī)構(gòu)提供用戶全生命周期管理工具，使用戶對(duì)機(jī)構(gòu)產(chǎn)生更強(qiáng)的黏性，為其節(jié)約運(yùn)營(yíng)的人員成本、提高運(yùn)營(yíng)效率。或者為上游的器械耗材廠商提供工具或平臺(tái)，提升其對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)、銷售全流程的把控程度，削減其銷售成本，為其創(chuàng)造更高的利潤(rùn)。
此外，針對(duì)植發(fā)手術(shù)耗時(shí)長(zhǎng)這一難題，如果新興機(jī)構(gòu)帶著更先進(jìn)的技術(shù)殺入戰(zhàn)場(chǎng)，或縮短手術(shù)時(shí)長(zhǎng)，或降低手術(shù)價(jià)格，或減輕術(shù)后痛苦，則仍有很大的生存空間。
這些都是這一賽道未來(lái)的想象空間。
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