陳曦從芝加哥大學(xué)數(shù)學(xué)系畢業(yè)后，在對沖基金工作了5年，擔(dān)任美國Parhelion全球套利亞洲區(qū)主管。

雖然工作中作為買方，不需要太過注重著裝，但對于他這樣的理科男來說，穿衣搭配依然是一件必須面對又難以應(yīng)付的事。

“一個(gè)人去買衣服時(shí)，遇上店里顧客少的時(shí)候會(huì)恐慌，導(dǎo)購過來幫忙會(huì)覺得更有壓力”，陳曦談到，“我覺得有不少男性和我一樣，消費(fèi)需求被抑制了，如果有體驗(yàn)更好的購買方式，解決男性對服飾的選擇困難癥，男性的購買力是可以被開發(fā)出來的”。

2015年，陳曦辭去在Parhelion百萬年薪的工作，在杭州成立了垂衣CHAMPZEE。根據(jù)用戶填寫的身材數(shù)據(jù)、服裝偏好等信息，垂衣在一個(gè)“盒子”中為用戶寄送6件已經(jīng)搭配好的服飾。用戶在家試穿后，將滿意的服飾留下并付款，不滿意的退回（也可將6件服飾全部退回）。

2017年12月，垂衣獲得SIG領(lǐng)投，清流資本、元璟資本等老股東跟投的近千萬美元A輪融資。

垂衣創(chuàng)始人兼CEO陳曦

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無論男女，都需要能體現(xiàn)品味，為自己外型加分的服飾。但對于大多數(shù)男性來說，更注重買到合適衣服這一結(jié)果，不會(huì)像女性一樣享受逛街買衣服的過程，也不愿或沒有時(shí)間投入這個(gè)過程。

對外型和服飾有要求，但沒有時(shí)間“打理自己”男性，更需要一種效率高的購買方式來買到滿意的衣服。

相對于標(biāo)準(zhǔn)化的3C產(chǎn)品，用戶對衣物這樣的非標(biāo)品沒有太多感知，而衣物的實(shí)際穿著體驗(yàn)又很重要。所以在陳曦看來，僅以圖文視頻的形式進(jìn)行推送，并不能幫用戶更好地作出購買選擇。

同時(shí)，在消費(fèi)升級的趨勢下，用戶對衣物的需求不再是單純?yōu)榱速I衣服，更多時(shí)候是為了解決某個(gè)具體場景的問題，比如參加某個(gè)宴會(huì)，求職面試，與女朋友約會(huì)。類似的場景既需要得體又需要有時(shí)尚感，和平時(shí)的穿衣風(fēng)格有些不一樣。

于是，陳曦將垂衣的模式確定為訂閱電商。

用戶注冊成為垂衣會(huì)員后，填寫自己的身材數(shù)據(jù)，對衣物的偏好，是否對某種材質(zhì)過敏等資料后，支付299元的費(fèi)用便可以終身以每年4次的頻率收到“垂衣盒子”，盒子內(nèi)包含6件由專業(yè)理型師挑選搭配的衣物。用戶將試穿后滿意的服飾留下，不滿意的在7天內(nèi)退回。

每年4次的頻率是根據(jù)換季的時(shí)間點(diǎn)，以及求職季、重要節(jié)日的穿衣需求來確定。而以多件搭配好的形式寄送，是為了解決用戶的場景需求。

在陳曦看來，單純給用戶寄多件襯衫或者外套供用戶選擇，是在用戶已經(jīng)確定有具體的需求之后，給用戶提供可能的備選項(xiàng)，驗(yàn)證哪一款是用戶喜歡的，而垂衣希望能提供場景下的著裝方案來解決男性用戶的購買痛點(diǎn)。

“寄的東西不一定要用戶買，但可以還原一個(gè)具體場景”，陳曦談到。

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而垂衣這類推送實(shí)物的訂閱電商，會(huì)面臨更高的物流成本，而在陳曦看來，物流和庫存并不是當(dāng)下需要重點(diǎn)考慮的。

“我們是這么理解的，盒子的郵寄費(fèi)用是為了產(chǎn)生購買行為的一次推送成本”，陳曦告訴創(chuàng)業(yè)邦。

垂衣的模型好比投一次幣來玩抓娃娃機(jī)。玩家需要做的就是提高抓到娃娃的概率，而垂衣就需要不斷了解用戶來提高所推送衣物與用戶的匹配度。

垂衣的模型就是如何在固定成本下創(chuàng)造更多的收益。在這個(gè)模型下，團(tuán)隊(duì)就不用特別考慮投幣的成本，因?yàn)檫@是為了產(chǎn)生一次交互必須投入的資源，而需要把更多心思花在如何提高轉(zhuǎn)化率上。

據(jù)陳曦介紹，垂衣的一個(gè)盒子平均能產(chǎn)生1000出頭銷售額（夏季在800元左右，冬季在1200元上下），商品的購買率在40%左右，相比于銷售額，一個(gè)盒子的固定物流成本是可以覆蓋的。

而在庫存上，由于訂閱式電商的發(fā)貨時(shí)間是由平臺(tái)把控的，極少出現(xiàn)訂單峰值，所以垂衣能夠計(jì)算出合理的配送方案，保證較高的庫存周轉(zhuǎn)率。據(jù)陳曦介紹，目前垂衣已經(jīng)能夠做到40天內(nèi)接近100%的動(dòng)銷水平。

每件垂衣的衣服都有獨(dú)立吊牌，條形碼唯一。對于用戶退回的商品，垂衣會(huì)進(jìn)行簡單消毒后再寄給其他可能匹配的用戶。而一件衣物如果被退回3次，垂衣會(huì)將該件衣服退還給廠商。以40%的購買率計(jì)算，一件商品被退3次的概率是0.6的三次方，在21.6%左右，占比并不高。

同時(shí)，垂衣默認(rèn)用戶一定會(huì)退貨。用戶之所以會(huì)認(rèn)為退貨是一件麻煩的事，是因?yàn)樵谔熵垺⒕〇|等電商平臺(tái)上，多數(shù)時(shí)候退貨需要與客服先進(jìn)行溝通。免去用戶的溝通成本，讓用戶不再因?yàn)楦鞣N因素壓抑自己的購物欲望，垂衣希望用以物流成本換銷售額。

在提高盒子的購買轉(zhuǎn)化率方面，垂衣也在不斷優(yōu)化自己的推薦算法。垂衣每個(gè)寄出的盒子都是專業(yè)的理型師挑選商品，算法幫理型師提煉用戶對顏色的喜好，V領(lǐng)、圓領(lǐng)這類設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)的偏好，對材質(zhì)的是否敏感等信息。

隨著用戶的增長以及每次推送后，用戶所留下和退回商品的反饋，垂衣對用戶的了解也好越來越多，推薦也會(huì)更精準(zhǔn)。

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據(jù)陳曦介紹，在線下，一位在購物中心或者步行街逛的顧客，把一件衣服拿到試衣間試穿，最終達(dá)成購買的轉(zhuǎn)化率在20%左右。

而垂衣的用戶在收到盒子之后，必定會(huì)進(jìn)行試穿，而這以過程能夠讓品牌商把商品直接以試穿的形式展現(xiàn)給消費(fèi)者，對廠商的品牌推廣是非常有價(jià)值的。目前，垂衣已經(jīng)與兩百余家品牌商進(jìn)行了合作。由于品牌商在垂衣銷售服裝沒有額外的運(yùn)營成本和廣告費(fèi)用，垂衣能拿到相對低的價(jià)格。寄送給用戶的商品中95%會(huì)比品牌方官網(wǎng)和線下店的價(jià)格稍低。

清流資本高級投資經(jīng)理陳耘評價(jià)到，“不同于傳統(tǒng)零售相對粗獷的投放方式以及較為泛的客戶塑像，訂閱式的用戶同時(shí)存在“零售”和“服務(wù)”屬性，這個(gè)本質(zhì)的差異能夠使得訂閱式致力于在這樣一個(gè)市場的縫隙里避開大平臺(tái)的直接競爭，通過各個(gè)渠道抽絲剝繭地去尋找并高效地轉(zhuǎn)化用戶。讓每一位被服務(wù)的用戶成為有價(jià)值的消費(fèi)力，是當(dāng)前訂閱式存在的先天優(yōu)勢。”

相比于線下店鋪需要付出門面租金，網(wǎng)店需要購買流量，垂衣希望以每年4次精準(zhǔn)的推薦提高用戶留存和銷售額。下一步，垂衣會(huì)拓展商品的品類，在盒子中加入手表、打火機(jī)、剃須刀等商品，提高單個(gè)盒子的銷售額。

“在盒子中加入男性可能會(huì)感興趣的商品，沒有額外的物流成本，但是可能帶來更多銷售額，對于垂衣來說是一次近乎零成本精準(zhǔn)的試錯(cuò)”，陳曦談到。