2年200家店100城，Liking Fit 智能健身房重獲3.5億元融資│專訪徐志巖

xiayiming·2018-03-01

Liking Fit

上海體育

24小時(shí)智能自助健身房

最近融資：C輪|3億人民幣|2017-07-28

我現(xiàn)在就想做個(gè)賺錢的公司，不想融資的時(shí)候再挺不起腰桿了

關(guān)注新商業(yè)時(shí)代，尋找下一個(gè)王興、程維張一鳴，就看「創(chuàng)業(yè)邦100未來領(lǐng)袖」。本文系第 94 篇報(bào)道，受訪者為 Liking Fit 創(chuàng)始人兼 CEO 徐志巖。
Liking Fit 于2016年成立，是一家24小時(shí)智能健身房品牌。目前已經(jīng)覆蓋100座城市，共計(jì)200家店。

1月15日，剛剛面世兩年的 24 小時(shí)智能健身品牌 Liking Fit 一口氣公布了B、C兩輪融資。C輪由光控眾盈領(lǐng)投，方和資本、光速資本跟投，共計(jì)3億人民幣。

B輪領(lǐng)投方為方和資本，前兩輪投資方為同創(chuàng)偉業(yè)、中路資本、光速創(chuàng)投等跟投，金額為5000萬人民幣。

兩輪合計(jì)3.5億元人民幣，這也成為健身行業(yè)目前最大額的融資項(xiàng)目。

不過，對(duì)于創(chuàng)始人徐志巖而言，他不是第一次經(jīng)歷這樣的資本運(yùn)作。用他的話說，「我也是燒過錢的人」。

Liking Fit 智能健身房是徐志巖以及他們的團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型后的產(chǎn)品，公司上一次獲得廣泛關(guān)注是在2015年，當(dāng)時(shí)的項(xiàng)目叫「好廚師」，主打?qū)I(yè)廚師上門做菜。

是的，好廚師就是當(dāng)年 O2O 浪潮中的一員，趁著風(fēng)口總共獲得 9000 多萬人民幣投資。短短不到兩年時(shí)間，燒到只剩 2000 萬。

根據(jù)徐志巖的回憶，那一年，太多的媒體曝光和活動(dòng)讓人膨脹，膨脹到幾乎失去理智。團(tuán)隊(duì)、財(cái)務(wù)、管控以及期望值都已經(jīng)脫離原來的想象。

「現(xiàn)在想想，當(dāng)時(shí)所謂的輝煌，全部都是扯淡的。賺不到錢都沒有用。」

O2O 項(xiàng)目大多都走不到B輪，隨之而來的是殘酷的洗牌期。抱著賬上2000多萬余額轉(zhuǎn)型的徐志巖，從此對(duì)財(cái)務(wù)有了全新的認(rèn)知，這才有了今天的 Liking Fit。

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與現(xiàn)在市面上常見的精英型創(chuàng)業(yè)者不同，徐志巖的創(chuàng)業(yè)故事有著濃重的「江湖氣」。徐志巖出生于山東青島近郊，雖然還是一名 90 后，但他已經(jīng)有了將近十年的社會(huì)工作經(jīng)歷。

早在初中六年級(jí)，他在一次長(zhǎng)跑比賽中跑出了全市第一的成績(jī)，然后就被帶去青島體校練起了自行車，一路晉級(jí)到北京隊(duì)，直至成為國家級(jí)運(yùn)動(dòng)員。

2008年奧運(yùn)年，也是全民健身熱潮，剛好那年徐志巖從北京隊(duì)退役，短暫創(chuàng)辦過一家健身房。那是他第一次和健身結(jié)緣。

可惜，健身熱潮隨著奧運(yùn)會(huì)閉幕也迅速結(jié)束，由于傳統(tǒng)營(yíng)收模式的原因，徐志巖的健身房也很快堅(jiān)持不下去了，他也從石景山搬到了西二旗。

西二旗是百度總部，剛好徐志巖的新鄰居就在百度工作。這位鄰居陰差陽錯(cuò)成為帶他進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)圈的領(lǐng)路人。

2009年，在熱心鄰居的介紹下，徐志巖去一家團(tuán)購網(wǎng)站干起了銷售。他身上濃重的銷售基因和地推執(zhí)行力也從那時(shí)培養(yǎng)起來的。

后來幾年，他頻繁地在一些互聯(lián)網(wǎng)公司之間跳槽，甚至在2012年，年僅 20歲的時(shí)候就做起了管理崗位，管了幾十號(hào)人。

徐志巖真正接觸 O2O 的契機(jī)在當(dāng)時(shí)加入了 e 家潔的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)。

e 家潔是一家做上門家政的公司。他發(fā)現(xiàn)，每十筆上門的訂單里，一半都有做飯的需求。當(dāng)時(shí)在他看來，這是一個(gè)用戶痛點(diǎn)。于是，他在2014年出來做了好廚師的項(xiàng)目。

那年資本也很狂熱，中路資本迅速投資了好廚師，隨后光速中國也跟進(jìn)了兩輪，總共500萬美元。2015年，同創(chuàng)偉業(yè)跟進(jìn)投資，好廚師總計(jì)獲得9000多萬人民幣的融資。

接著就有了開頭的故事。

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之所以花這么長(zhǎng)篇幅介紹徐志巖的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，是因?yàn)楹脧N師的失敗給他烙下兩個(gè)「病根」，這深刻地影響到現(xiàn)在的 Liking Fit。

第一個(gè)病根是變得極為低調(diào)。2016年之后，徐志巖一度開始拒絕媒體采訪，埋頭做產(chǎn)品。曾經(jīng)膨脹后的失敗讓他擁有了巨大的挫折感。

徐志巖說，去年開始新型健身房突然變成了風(fēng)口，許多新入局的公司都在瘋狂做品牌宣傳。然而，全國 70 個(gè)城市開了 140 多家門店的 Liking Fit 反而沒有打過任何的廣告。

其中有個(gè)原因就是，好廚師在當(dāng)年做過太多的PR，但最終也湮沒在時(shí)間里一閃而過了。

徐志巖說，當(dāng)時(shí)他們作為國內(nèi)第一個(gè)做廚師上門的項(xiàng)目，上過六次中央電視臺(tái)。除了國內(nèi)各家媒體，好廚師還作為案例登上了紐約時(shí)報(bào)和環(huán)球時(shí)報(bào)。

除此以外，好廚師還和阿里搞過一次活動(dòng)，在淘寶移動(dòng)端首頁 Banner 處連續(xù)曝光15天，為平臺(tái)導(dǎo)入 70 多萬單。

然而，最終這一切都沒有留下什么。越來越高的獲客成本，以及 O2O 燒錢模式下極為艱難的用戶留存，好廚師還是倒了，這給他烙下了第二個(gè)病根。

第二個(gè)病根是對(duì)錢極度敏感。如今轉(zhuǎn)型之后，徐志巖每天都要財(cái)務(wù)告訴他賬上有多少錢。

光速中國的潘翔最早投了好廚師，關(guān)于徐志巖的變化，他也深有感觸。

潘翔告訴創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang），在做 Liking Fit 之前，徐志巖是更加偏向于地推執(zhí)行的創(chuàng)業(yè)者，不會(huì)死扣細(xì)節(jié)，追求一個(gè)「快」，非常適合當(dāng)時(shí)的互聯(lián)網(wǎng)流量思維。

然而，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)所迫，太多的錢砸在了補(bǔ)貼上，2016年面臨徹底轉(zhuǎn)型后，徐志巖開始精打細(xì)算，因?yàn)樗Ｍx開「燒錢獲取流量，再靠講故事拿融資來燒錢」的怪圈。

正向現(xiàn)金流成為徐志巖追求的新目標(biāo)。

也在那時(shí)，光速中國聯(lián)系了美國當(dāng)?shù)氐臋C(jī)構(gòu)，讓徐志巖和團(tuán)隊(duì)到美國做了一段時(shí)間調(diào)研訪問。在美國，徐志巖看到了極為標(biāo)準(zhǔn)化的健身房品牌，于是重新燃起了對(duì)于健身行業(yè)的興趣。

回過頭再看，從餐飲到健身，徐志巖認(rèn)為有兩點(diǎn)是促成轉(zhuǎn)變的核心因素：

1、健身需求更為明確，是一門由來已久的傳統(tǒng)生意；而上門做飯更多是故事和概念。
2、健身房是落地的，一直都有收入，能賺錢。

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Liking Fit 從誕生之初給自己貼上了 24 小時(shí)智能化健身房的標(biāo)簽.

用戶通過一個(gè) App 完成購卡、購課、約課、數(shù)據(jù)同步等功能。成為L(zhǎng)iking Fit會(huì)員后，通過免費(fèi)的智能手環(huán)，完成智能門禁、智能跑步機(jī)、智能操房、淋浴等所有自主化產(chǎn)品服務(wù)。

很多人可能會(huì)質(zhì)疑，這種所謂的智能到底是不是融資用的噱頭？用戶只是去健身，到底需不需要智能？

面對(duì)這個(gè)問題，徐志巖舉了跑步機(jī)的例子。

背景中為 Liking Fit 自行研發(fā)的跑步機(jī)

幾乎所有健身房的跑步機(jī)都會(huì)配上一塊屏幕，讓用戶可以邊跑邊看電視。然而，這年頭還有多少年輕人會(huì)看電視？

徐志巖選擇在 Liking Fit 的跑步機(jī)上接入互聯(lián)網(wǎng)視頻網(wǎng)站的 SDK ，還順手免去了視頻廣告。這臺(tái)跑步機(jī)安裝了 32 寸的顯示屏，甚至還內(nèi)置了手機(jī)級(jí)別的 4 G內(nèi)存。

聽到這里你可能會(huì)奇怪，一臺(tái)跑步機(jī)要 4 G內(nèi)存做什么，莫非是要用來打王者榮耀？——這里徐志巖就借用了特斯拉「硬件前置」的理念。

健身房作為現(xiàn)代社會(huì)的一大社交場(chǎng)所，已經(jīng)成為高成功率的「撩妹 / 漢」勝地。如今， Liking Fit 的跑步機(jī)就已經(jīng)初步實(shí)現(xiàn)了社交功能。通過刷手環(huán)后可以給你推薦異性用戶。

同時(shí)，他們還在測(cè)試一個(gè)全國馬拉松的功能，可以通過 App 推送，全國所有門店的跑步機(jī)用戶同時(shí)開跑比賽。

要實(shí)現(xiàn)這種級(jí)別的互動(dòng)功能，4 G內(nèi)存就會(huì)發(fā)揮出自己的作用。這與特斯拉將汽車的硬件性能提前售賣，再通過軟件升級(jí)一步步解鎖性能的做法是一樣的。

徐志巖說，作為一個(gè)健身行業(yè)的門外漢，真正進(jìn)入這個(gè)圈子才知道這是一門非常傳統(tǒng)的生意，甚至如今還有依靠售賣器械軟件賺錢的公司。這放到互聯(lián)網(wǎng)任何一個(gè)B2C的領(lǐng)域一定會(huì)有人立刻全盤免費(fèi)化。

這因?yàn)槿绱?，像他這樣從互聯(lián)網(wǎng)圈子來的「闖入者」才有改造行業(yè)的機(jī)會(huì)。

對(duì)用戶而言，Liking Fit 只有一個(gè) App ，但公司的內(nèi)部管理其實(shí)有 8 個(gè) App：分別對(duì)應(yīng)跑步機(jī)、智能操房、淋浴間、物聯(lián)系統(tǒng)、智能門禁的AB門、體測(cè)儀、私教端以及管理端。

上面提到的所有硬件功能都通過 App 升級(jí)來迭代。

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然而，Liking Fit 說到底還是一個(gè)健身房，營(yíng)收是繞不過去的核心指標(biāo)。這也是徐志巖最關(guān)心的問題。

目前，Liking Fit 在一線城市直營(yíng)和加盟的場(chǎng)館大多為 500 平米。據(jù)稱，這是測(cè)算下來坪效最高的面積。

徐志巖告訴創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang），健身房的業(yè)態(tài)決定了它是一樁密度型的生意?！该芏取箖勺謳缀跄依诉@個(gè)行業(yè)所有的商業(yè)本質(zhì)。

傳統(tǒng)健身房受制于它重銷售的商業(yè)模式，大多數(shù)在 1000 平米左右。然而，用戶選擇健身房的第一準(zhǔn)則是「多近」，而不是「多大」。更大的面積無法帶來更多用戶，卻只會(huì)帶來更多的房租，降低坪效，這又加重了銷售的壓力。所以才會(huì)有那么多的跑路事件誕生。

Liking Fit 測(cè)試完 1.0 版本的 24 小時(shí)健身房模型后，就在上海的復(fù)興 SOHO 和凌空 SOHO 開了兩家直營(yíng)示范店。

根據(jù)官方數(shù)據(jù)，目前這兩家店每個(gè)月各自能帶來 25 萬元左右的收入，早已回本，投資回報(bào)率在 50% 以上。

這個(gè)收入的前提是 Liking Fit 并沒有使用大量的銷售做地推。用戶基本都是用 App 購卡，分為月卡、季卡、半年卡和年卡這四個(gè)檔次。

之所以能有底氣不賣綁定用戶的三年卡、五年卡，就是因?yàn)樾熘編r希望用智能健身房的模式突破傳統(tǒng)健身房的營(yíng)收陷阱。

因?yàn)?Liking Fit 是小型健身房，且除了保潔之外，其它員工都是區(qū)域共享，每家店固定的人工成本極低，所以盈虧平衡點(diǎn)就是 600 個(gè)會(huì)員左右。相比較單店的輻射半徑，做到 600 個(gè)會(huì)員很容易，也就不需要那么多銷售了。

當(dāng)然，選址是一個(gè)門學(xué)問，Liking Fit 當(dāng)然不可能做到每家店都獲得盈利。按照徐志巖的說法，目前單店的盈利成功率在 70% 左右。然而比起用兩家新店預(yù)售養(yǎng)活一家虧損老店的傳統(tǒng)健身房，這個(gè)財(cái)務(wù)模型已經(jīng)是相當(dāng)好了。

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截止2月份，Liking Fit 已經(jīng)覆蓋了 100 多個(gè)城市，200 家店。其中已經(jīng)開業(yè)的門店達(dá)到 140 家，直營(yíng)店為10家。今年，為了提高管理水平，同時(shí)進(jìn)一步加快開店速度，他們推出了新的合營(yíng)模式。

投資一家 Liking Fit 新店的一次性投入為 300 萬人民幣左右，從此就可以成為 Liking Fit 的合作伙伴。店鋪日常管理由 Liking Fit 負(fù)責(zé)，合作伙伴只需要負(fù)責(zé)投錢，然后雙方分享營(yíng)收。

令人驚訝的是，徐志巖提出了「保本」策略——假如單店投資虧損，300萬會(huì)在一定時(shí)間后退還給投資者——這個(gè)舉措也引發(fā)了健身行業(yè)的地震。

然而徐志巖卻顯得很有信心，他自稱這個(gè)驚人的提案源自于公司對(duì)于自身商業(yè)模式的自信。

這個(gè)九死一生的創(chuàng)業(yè)者，如今最大的自信源自于經(jīng)歷過失敗后對(duì)財(cái)務(wù)產(chǎn)生的敬畏。

用徐志巖的話說，同等規(guī)格的健身房，Liking Fit 的單店投資是300萬，然而傳統(tǒng)健身房至少超過 600 萬。之所以能夠省下一倍的錢，是因?yàn)橹鞴芄?yīng)鏈的徐志巖，基本跑遍了智能健身房中所有的SKU，以及背后的供應(yīng)商。

曾經(jīng)為了搞明白跑步機(jī)的成本究竟是多少，他在山東省德州市寧津縣蹲了將近一個(gè)月，了解當(dāng)?shù)貧v史、人口、政府補(bǔ)貼，甚至是鋼材的波動(dòng)價(jià)格，才對(duì)真正的成本價(jià)做到心中有數(shù)。

一朝被蛇咬，十年怕井繩，用這句話形容如今的徐志巖再合適不過了。親身經(jīng)歷了一輪大泡沫后，他真正明白了什么是真正的價(jià)值——能夠賺到錢的公司才最有價(jià)值。

「我現(xiàn)在就想做個(gè)賺錢的公司，不想融資的時(shí)候再挺不起腰桿了。」

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