直播娃娃機和智能娃娃機的火熱、無人終端的興起、再加上制造業(yè)的回暖，使得名不見經(jīng)傳的廣州番禺成為2017年創(chuàng)業(yè)者和投資人的新發(fā)現(xiàn)。

然而不為所知的是，番禺是一個曾經(jīng)遍地都是鈔票的千萬富翁小鎮(zhèn)。因為博彩，這里將人性的貪婪與商業(yè)的奧秘演繹到了極致。

正因為這個特殊基因，番禺將注定成為一個不平凡的圖騰。這里有著當下最火熱的互聯(lián)網(wǎng)風口之一，面對著來勢洶洶的消費升級浪潮，卻需要和根深蒂固的暴利思維抗衡。

邦哥花費將近一周時間，走訪了闖入番禺的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司，以及許多傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)鏈人士，希望還原出這個矛盾的現(xiàn)狀。

文 / KUMA

編輯 / yingming、曲琳

楔子

穿過馬達轟鳴的工廠，陸建兵帶我來到他的辦公室。這里的空氣中似乎還彌漫著木屑的味道。

陸建兵60歲上下，看起來是一位普通的發(fā)福大叔。聽說我要打聽娃娃機的事兒，就擱下看起來并不忙的工作，熱情地接待了我。他在廣州市番禺區(qū)經(jīng)營著一家生產(chǎn)娃娃機機箱的公司，名字叫龍欣木箱。

我倆有一搭沒一搭地聊著近兩年娃娃機產(chǎn)業(yè)的異軍突起，以及2017年底出現(xiàn)的在線娃娃機生意。他作為生產(chǎn)外殼機箱的產(chǎn)業(yè)鏈從業(yè)者，自然也對行業(yè)變化非常敏感。

直到我無意間問了一句：“那你們客戶里有做博彩的嗎？”陸建兵突然停頓了一下，連忙強調(diào)自己工廠是不接這種活的。

「這個生意不能碰?！顾挥猩钜獾乜戳宋乙谎郏冈趺?，你要做賭機？」

后來我才知道，賭博在如今的番禺是禁忌詞匯。

2017年開始，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司攜資本大舉進入娃娃機行業(yè)。以提供技術(shù)解決方案的行業(yè)龍頭「樂搖搖」為例，創(chuàng)始人陳耿豪并非番禺人，但他的項目已經(jīng)先后完成5輪融資，總金額接近 2 億人民幣。

數(shù)據(jù)來源于網(wǎng)絡，創(chuàng)業(yè)邦制圖

近兩年，番禺的娃娃機每年產(chǎn)出量在50萬臺左右。

根據(jù)游藝設備行業(yè)媒體《游藝風》的數(shù)據(jù)，目前全國娃娃機的市場存量大概有150-200萬臺，番禺游戲機的產(chǎn)量接近全國的三分之一。從市場來看，按照一臺機器一年營收40000元來算，一年的總營收約為600億元。

然而，這個風起云涌的娃娃機風口，卻和番禺的那個禁忌詞有著千絲萬縷的聯(lián)系。

重生

番禺區(qū)地處廣東省中南部，屬于廣州市。它位于穗港澳的地理中心位置，北與廣州市海珠區(qū)相接，東臨獅子洋，與東莞市相望，西與佛山市和中山市相鄰，南濱珠江口，與南沙區(qū)接壤。

相傳番禺始建于秦始皇年間，至今2000多年歷史。雖然人才輩出但放眼全中國也難以稱得上赫赫有名。然而近兩年，涌入番禺的「探險家」卻突然陡增，原因就是娃娃機。

曾經(jīng)21世紀初在中國紅極一時的電子游戲廳帶動了背后巨大的游藝設備產(chǎn)業(yè)鏈，催生出類似沈陽、武漢、成都、溫州和番禺這樣的產(chǎn)業(yè)集群，而隨著大眾娛樂方式的改變，如今上述這些城市的相關產(chǎn)業(yè)早已沒落，但是作為廣州一個小小的區(qū)，番禺卻保留了那個時代的印記。

番禺街頭隨處可見各式各樣的「動漫公司」，他們的主營業(yè)務就是各類游藝設備，包括跳舞機、賽車機和格斗機等，幾乎你小時候在游戲廳里玩過的任何機器，只要在番禺的街頭隨便走一圈就能湊齊所有供應商。

近兩年，番禺最大的主題變成了「娃娃機」。這個曾經(jīng)非常邊緣化的品類，一反常態(tài)地從2012年開始逆勢上揚，逐漸成為番禺游藝設備產(chǎn)出的支柱之一。

2017年10月份，YY直播上曝光了一種在線直播抓娃娃技術(shù)（利用App遙控一臺娃娃機），更是在一個月內(nèi)冒出30多個類似產(chǎn)品，大多出自番禺，其中還出現(xiàn)了騰訊的身影。

圖片來自網(wǎng)絡

2017年底到2018年初，這些新型互聯(lián)網(wǎng)公司掀起一陣融資浪潮。

數(shù)據(jù)來源于網(wǎng)絡，創(chuàng)業(yè)邦制圖

然而與大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)風口不同的是，番禺本地公司做的直播抓娃娃產(chǎn)品，幾乎不融資。他們似乎只是生產(chǎn)設備、上線軟件產(chǎn)品，然后通過自有渠道推廣盈利。即便有上述這些互聯(lián)網(wǎng)探險家和VC涌入，大多數(shù)番禺的生意人并不在意。

原因在于，番禺的生意人不缺錢，他們有自己的「原始積累」。

一位當?shù)貜臉I(yè)者告訴我，上一輩做生意的，提到任何游戲機只會考慮一種設計思路——博彩。換言之，曾經(jīng)他們有能力把任何游藝設備設計成具備賭博元素的機器，從而賣出幾倍于設備成本的天價。

發(fā)家

番禺區(qū)政府位于市橋，那里有地鐵3號線可以直達廣州市中心。

我從市橋地鐵站出來，打車花了半小時來到一個名為「新水坑」的地方。新水坑位于市橋東側(cè)，廣州市東南角，曾經(jīng)只是一個村莊，而在如今，它則是幾大游藝設備基地之一。

在一家游藝機店中我見到了陳衛(wèi)權(quán)，他是本地游藝機雜志《中國游樂報》的創(chuàng)始人，他的雜志主要介紹以娃娃機為主的各色禮品機廠商。

早在上世紀90年代，陳衛(wèi)權(quán)就來到了番禺。他是90年代的大學生，文化人，喜歡談消費升級。他還記得，如今番禺最熱鬧的易發(fā)商業(yè)街曾經(jīng)叫做「易發(fā)商場」。

據(jù)非官方資料統(tǒng)計，當時中國經(jīng)營電器產(chǎn)品的個體戶中有八成以上都是從“易發(fā)商場”進貨后，再分銷到全國各地大大小小的電器商店。

1985年，廣東省汕頭市鳳壺村一位初中還沒念完的16歲窮少年，跟著大哥去內(nèi)蒙古闖蕩經(jīng)商。

1986年1月，他一個人帶著在內(nèi)蒙古攢下的4000元獨闖北京創(chuàng)業(yè)。先在珠市口東大街420號一個100平方米的國營服裝店內(nèi)賣服裝，后改賣電器，貨源正是來自番禺易發(fā)電器市場。他通過易發(fā)進貨、北京銷售的方式，賺得了自己的第一桶金。

這個人就是的國美集團董事長、總裁黃光裕

足以證明當時番禺崛起時的輝煌程度。

1994年，韓國三星開始與中國合作，隨后開始有索尼、先鋒、現(xiàn)代等廠商進來，番禺陸續(xù)進口了大量音響和家電。

可以說，如果沒有音響生意，就不會有番禺現(xiàn)在的游藝機產(chǎn)業(yè)。最早的一批日本的游戲機，包括南夢宮和世嘉，都是與音響設備混在一起才通過海關的。

90年代末，音響批發(fā)生意進入瓶頸期，因為民族企業(yè)的興起，僅靠批發(fā)貿(mào)易利潤越來越低，中國的各個產(chǎn)業(yè)開始向一條龍制造領域發(fā)展。不過，游戲機作為一種新型的暴利產(chǎn)品，卻沒有相關的成熟產(chǎn)業(yè)鏈可以山寨。

1996年，番禺開始從香港進口大量游戲模擬機、各類牌機。

2000年，老陳從銳豐公司總經(jīng)理的職位離職，自己先做游戲雜志。沒想到正趕上國家提出「電子海洛因」的口號，游戲機、尤其是游戲主機受到重大打擊，迅速衰落。

陳衛(wèi)權(quán)說，實際上常見的電子游戲機就分為兩種：一種是娛樂向的，另一種是博彩向。因為電子游戲機被嚴打，商人就發(fā)現(xiàn)了一種源于日本的簡單設備——也就是娃娃機。

最早一批從臺灣進口的娃娃機，普遍都是用來抓香煙，并且可以兌換回現(xiàn)金的。于是，博彩的概念第一次和番禺產(chǎn)生聯(lián)系，并且一發(fā)不可收拾。

番禺的游藝機產(chǎn)業(yè)也是從2004年開始發(fā)生變化，幾乎所有的游戲機都成了披著娛樂外衣的賭機。

新水坑村牌坊

梁沛是番禺當?shù)匾患彝尥迿C公司的員工。雖然是一個90后，但因為家族背景他聽說過許多番禺當?shù)氐膫髀劇?/p>

他說，當年做賭機的供應商，一臺成本2000元左右的機器可以以十倍的價格賣給客戶。關鍵客戶并不在乎，因為他們將賭機擺到店里之后，一個晚上的流水就能達到數(shù)百萬元。知情人透露，巔峰時期，一家番禺的中型設備企業(yè)每年可以出貨4000臺，輕松斬獲幾千萬的營收。

除了牌機之外，還衍生出各種各樣的變種，比如捕魚機、以及暗藏博彩功能的娃娃機。

據(jù)說，番禺當?shù)匾患医胁勇墓驹?jīng)就生產(chǎn)過捕魚機，裝機工人每裝一臺機器可以賺3000元。鼎盛時期，昌盛的捕魚機是客戶求著購買，供遠遠小于求。

游戲廳利用跳舞機等為幌子招攬用戶，再通過店內(nèi)不起眼角落的賭機瘋狂斂財，而這些一晚上就能收入百外的賭機又給相關的番禺工廠帶去暴利。毫不夸張地說，2004年-2012年，那些工廠生產(chǎn)的不是游藝機，而是印鈔機。

2012年，廣州開展了名為「三打兩建」的專項整治，逮捕了許多工廠老板。由此，這種瘋狂的現(xiàn)象才被扼制。

從那以后，游藝設備陷入漫長的衰落期，而娃娃機作為歷史悠久的一種輕娛樂設備，反而從那時候徹底洗白，再度興起。

自此，娃娃機近幾年的變遷經(jīng)歷成為番禺2012年之后新的談資。

機遇

鑫妙龍是番禺當?shù)匾患覍ｉT生產(chǎn)娃娃機「天車」（天車：娃娃機內(nèi)的那套抓手設備——邦哥注）的公司。用梁沛的話說，他們的產(chǎn)品被視為行業(yè)標桿。

李金海公司生產(chǎn)的天車

然而就在三年前，鑫妙龍的創(chuàng)始人李金海卻差點就失業(yè)了。

李金海是湖北人，早年因為老鄉(xiāng)介紹的關系來到番禺做五金生意。因為游藝機十年的鼎盛時期，在番禺做五金生意基本就是旱澇保收，不用愁沒客戶。

不過三年前，2012年嚴打的效應終于顯現(xiàn)出來。番禺的游藝機生意呈斷崖式下跌，依附在產(chǎn)業(yè)鏈上的五金生意自然也做不下去了。

正當李金海覺得自己要失業(yè)的時候，他認識了一個做娃娃機生意的臺灣客戶。這個臺灣人聽聞番禺赫赫有名的游藝機生產(chǎn)能力，想到這里來找天車的供應商。李金海帶著他把番禺逛遍之后，客戶卻非常失望。他發(fā)現(xiàn)這里的天車制造工藝十分落后，產(chǎn)品不是生銹就是故障率高。

突然，他問李金海愿不愿意幫他來做天車，由他提供技術(shù)。走投無路的李金海就抱著試一試的心態(tài)接下了這個生意。

他坦言，當初開這家公司的動機非常簡單，心想著自己再也不用上班了。每個月只要做100個天車，就能賺個幾千元足夠養(yǎng)活自己。

那時候李金海每天都在琢磨如何把天車做得和臺灣的成品更接近，因為對方也總是教一半，留一半。直到有一天，他發(fā)現(xiàn)臺灣客戶看到他的產(chǎn)品不再點評，他明白這款產(chǎn)品做得八九不離十了。

李金海說，對他后來產(chǎn)生最大影響，以至于能將公司做到如此體量，得益于那位客戶最后和他說的話。

「要把每一款出貨的產(chǎn)品當成嫁出去的女兒一樣?！?/p>

因為聽懂了這句話，他堅持將產(chǎn)品的故障率控制在千分之五以下。2014年，娃娃機全國訂單的猛增，鑫妙龍無意間踩上了一個風口，逐步坐上了如今行業(yè)標桿的地位。

李金海說，真正在番禺創(chuàng)造財富的都是外鄉(xiāng)人，對很多孓然一身的漂泊者來說。在那個年頭，除了賺錢之外，他們沒有別的信仰。所以會有成功的商人，也會有跑偏的歪門邪道者。

第二波熱潮恰恰來自于三個月前，因為在線娃娃機的火爆，李金海每個月生產(chǎn)的天車從5000個增加到7000臺。其中一半以上的訂單來自于在線抓娃娃公司。

據(jù)公司的一位裝配工人說，在線抓娃娃機因為24小時一直運轉(zhuǎn)，所以對散熱性能要求很高，他們選用了銅來加速散熱。所以在線娃娃機的天車成本比線下娃娃機要貴30元。

對李金海來說，在線娃娃機公司的燒錢策略讓他的公司獲益匪淺，但是他卻不認為這是一個長久的生意。多年的行業(yè)經(jīng)驗讓他意識到，做娃娃機能夠賺到錢的就分為兩類人：一類人永遠會劍走偏鋒；另一類人則是懂運營的。

據(jù)他所知，番禺本地一些在線抓娃娃公司又走上了博彩的老路，用一些實體物品替代娃娃。而其它大多數(shù)的在線抓娃娃，即便能夠通過玩家吸引到第一波用戶，未來也沒有足夠的運營手段讓用戶留下來。

「我們現(xiàn)在訂單量的增長還是因為客戶在燒錢，而且他們大多采用預付款的形式，所以接了。」李金海說，「至于還會不會有第二批訂單，這就很難說了?！?/p>

說完他又點上一根煙，番禺這里的商人似乎有著聊天時煙不離手的習慣。

「對我們來說，與其指望線上娃娃機的訂單，還不如把重心放在出貨量越來越大的東南亞市場?！?/p>

除了東南亞，李金海的天車還會銷往埃及、迪拜、土耳其以及南美洲的各國，這部分出口的訂單已經(jīng)占到所有產(chǎn)品的10%。

如果說番禺已經(jīng)成為世界娃娃機制造中心，這個說法也并不為過。娃娃機的銷量也逐漸成為番禺經(jīng)濟的陰晴表，代表著整體的產(chǎn)業(yè)走勢。

對抗

在這樣的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)集群中，新來的互聯(lián)網(wǎng)人就尤其顯得像異類。

比如萌島的創(chuàng)始人嘉木，他最早做了七年的動漫IP，后來發(fā)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)上游離錢太遠，決定下潛，轉(zhuǎn)型成為一家供應鏈公司。所以在廈門成立了萌島。

嘉木認為，整個衍生品行業(yè)分為六大品類，和動漫IP最契合的就是毛絨玩具。作為一門渠道為王的生意，他調(diào)查一圈后發(fā)現(xiàn)，娃娃機竟然是毛絨玩具的第一渠道，其銷售額甚至高于電商。

綜合考慮下，嘉木決定將萌島從單純的娃娃供應鏈公司，一步步把模式做重，成為了娃娃機全產(chǎn)業(yè)鏈公司。如今他們不僅有動漫IP，還有智能娃娃機設備、在線直播娃娃機，以及娃娃機相關的技術(shù)解決方案。

公司還將總部從廈門搬到番禺，他們?nèi)腭v的產(chǎn)業(yè)園隔壁就是昔日最大競爭對手樂搖搖。

番禺正在建的恒然創(chuàng)意園，吸引了許多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)

嘉木是福州人，身為一個多重意義上的異鄉(xiāng)人，他能夠切實感受到番禺傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)人巨大的思維差異。

假如在北京，與他人聊起產(chǎn)業(yè)，大多數(shù)時候雙方會侃侃而談產(chǎn)業(yè)格局；而廣州番禺，這里的人會和你算成本利潤。

這種根深蒂固的制造業(yè)思維，讓喜歡講故事的互聯(lián)網(wǎng)人顯得十分尷尬。

那些沿街的小店老板因為歷史原因，早早就做到過千萬營收。要讓他們接受燒錢做用戶的思維，除非能夠做出真正過硬的產(chǎn)品。

嘉木說，好在時代改變了，依靠博彩獲得暴利的日子已經(jīng)永遠過去。如今消費升級的大趨勢逼迫經(jīng)營者提高品牌意識，否則就要離場；經(jīng)營者逼迫工廠提高品質(zhì)和生產(chǎn)水平，否則就失去客戶。

番禺確實是一個傳統(tǒng)的地方，但也在受到互聯(lián)網(wǎng)潛移默化的影響。

由于工業(yè)時代留下的印記，廣東的制造業(yè)分工明確。具體到娃娃機行業(yè)，線材、機箱、天車和零配件等等。各家管著門前的一畝三分地，安心賺錢，從不越界。

這對喜歡跨界整合的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來說不可思議。

因為娃娃機的產(chǎn)品太容易賺錢，導致行業(yè)極度碎片化，基本上都以個體戶為主，沒有頭部企業(yè)。即便是最好的經(jīng)營者，市場上的占有率也不到3%。一直以來，都有各種各樣的人想要整合番禺的各個產(chǎn)業(yè)鏈，但因為過度分散的產(chǎn)業(yè)形態(tài)而宣告失敗。

不過嘉木認為，移動支付會改變這個現(xiàn)象。移動支付讓所有的設備營收有機會被聚攏到同一個人手上，那個人就會成為整合產(chǎn)業(yè)的中心人物。

有意思的是，不僅僅是互聯(lián)網(wǎng)人想要來這里整合傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，娃娃機產(chǎn)業(yè)鏈里有前端意識的公司，也在突破自己的界限。他們希望通過供應鏈優(yōu)勢，由下而上完成整合。

越來越多的人認為，因為資本的介入，娃娃機品牌化的窗口期不會太長。就在幾年之內(nèi)，互聯(lián)網(wǎng)人和傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)人的就將決出勝負。

后記

那些傳統(tǒng)的游藝設備受限于游戲廳行業(yè)超高的準入門檻，以及不算縮水的市場份額，已經(jīng)日薄西山。娃娃機則是唯一個個能夠從個游戲廳中走出來的產(chǎn)品。從某種意義上說，娃娃機代表著番禺的未來。

隨著國民人均收入的提升，消費升級的趨勢是不可逆轉(zhuǎn)的。年輕人的精神文化需求也會變得越來越高級，博彩的吸引力絕不會像物質(zhì)貧乏時代那么強。

這種改變也直觀地反應在番禺街頭。

老陳說，自從2012年嚴打之后，大家都把店面裝修得越來越漂亮，生怕客戶看不到自己，「以前是害怕被發(fā)現(xiàn)」。

這些傳統(tǒng)的生意人意識到，未來產(chǎn)業(yè)只有越健康才越有錢賺。混亂的時代終將過去，娃娃機在未來或許也會升格成為內(nèi)容創(chuàng)業(yè)和消費升級的結(jié)合體，兼具禮品機和自動販賣機的功能。

即使線上娛樂再發(fā)達，未來線下的娛樂場景也會是兵家必爭之地。除了游藝機，大型主題樂園、各式高端禮品機會成為主流產(chǎn)品，而這是屬于番禺的第二次歷史性機會。

只是在言談間，大家還是會對過往的造富神話流露出一絲艷羨和懷念。也會有鋌而走險者，依舊在如今的產(chǎn)品中，固執(zhí)地添加博彩因素。

畢竟這里曾經(jīng)是和人性貪婪距離最近的千萬富翁城鎮(zhèn)，這點將永遠被記錄在歷史之中。