IDG資本合伙人?？?/em>

5月10~12日，由創(chuàng)業(yè)邦主辦的“2016創(chuàng)新中國(guó)春季峰會(huì)暨春季創(chuàng)新展”在北京國(guó)家會(huì)議中心盛大舉行。在DEMO模式被引入國(guó)內(nèi)10周年之際，今年開(kāi)啟的“峰會(huì)+展覽”全新模式，關(guān)注最前沿黑科技和新銳觀點(diǎn)，網(wǎng)羅最潮創(chuàng)新企業(yè)和國(guó)內(nèi)外知名創(chuàng)投孵化機(jī)構(gòu)，共設(shè)置八個(gè)專場(chǎng)和兩大論壇，吸引超3000個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目報(bào)名及3萬(wàn)名全國(guó)各地觀眾入場(chǎng)。創(chuàng)業(yè)邦Bang Camp成長(zhǎng)營(yíng)第四期項(xiàng)目也將在峰會(huì)現(xiàn)場(chǎng)迎來(lái)畢業(yè)典禮，與八大專場(chǎng)晉級(jí)項(xiàng)目一同角逐2016創(chuàng)新中國(guó)春季DEMO GOD大獎(jiǎng)。

在11日下午的中國(guó)企業(yè)服務(wù)峰會(huì)（上）中，IDG資本合伙人牛奎光發(fā)表精彩演講。?？獗硎?，整個(gè)企業(yè)服務(wù)的市場(chǎng)現(xiàn)在才剛剛開(kāi)始，未來(lái)至少三五年之內(nèi)，應(yīng)該還是一個(gè)比較穩(wěn)健的、相對(duì)高速的成長(zhǎng)，并介紹了他們所看好的企業(yè)的理由和企業(yè)的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。

以下是?？庋葜v全文(由創(chuàng)業(yè)邦整理，未經(jīng)演講人審閱)：

今年是企業(yè)服務(wù)元年，IDG在2013年就建立了企業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，一直默默耕耘。當(dāng)時(shí)我們看好這個(gè)領(lǐng)域的原因主要有兩個(gè)：

一個(gè)是中國(guó)現(xiàn)在的人太“貴”。到2013年，中國(guó)每年人工的成本以13%速度增長(zhǎng)，因此效率變得更重要，Saas為解決效率提供了機(jī)會(huì)。

二是手機(jī)普及率提高，最關(guān)鍵的數(shù)據(jù)都放在云上，而中國(guó)軟件長(zhǎng)期以來(lái)被盜版問(wèn)題困擾。

這兩個(gè)問(wèn)題解決之后，制約中國(guó)企業(yè)軟件的根本性問(wèn)題就發(fā)生了改變，所以在這個(gè)基礎(chǔ)之上，可能會(huì)有機(jī)會(huì)出現(xiàn)一批優(yōu)秀的企業(yè)。

我們看中什么樣的企業(yè)？

我們當(dāng)初也在想從企業(yè)什么地方切入？大的方面來(lái)說(shuō)無(wú)非兩個(gè)，一個(gè)橫向，另一個(gè)是縱向。

橫向來(lái)講，企業(yè)里有幾朵重要的云：市場(chǎng)云、銷(xiāo)售云、財(cái)務(wù)云、采購(gòu)云、溝通云、銷(xiāo)售云、HR云。

中國(guó)的市場(chǎng)云有百度，百度是挺好的市場(chǎng)云切入方式，當(dāng)然不是軟件方式，是交易的方式。市場(chǎng)這件事在中國(guó)存在很大的隱性成本，做從幫企業(yè)掙錢(qián)切入應(yīng)該會(huì)比幫企業(yè)省錢(qián)切入的軟件更容易一些，所以我們2013年投資紛享銷(xiāo)客。

縱向的話就是從前端客服切入?？头仁浅杀局行?，也可以是利潤(rùn)中心，換句話客服可以幫助企業(yè)做增加利潤(rùn)的工作，所以我們后來(lái)投了客服。

在HR上，中國(guó)HR跟美國(guó)不太一樣，美國(guó)出了一大堆超過(guò)十幾億估值的HR相關(guān)公司，但我們很好奇這一市場(chǎng)空間，仔細(xì)研究可能的情況發(fā)現(xiàn)，美國(guó)以個(gè)人報(bào)稅為主，所以政府把成本壓給企業(yè)，不能在計(jì)算的時(shí)候出任何錯(cuò)誤，對(duì)他們來(lái)講有基本合規(guī)的需求，這和中國(guó)用友、金蝶的情況類(lèi)似。

但中國(guó)這種事并不是特別存在，但是跟人有關(guān)的一定是大事，因此我們投了微知，幫助快餐企業(yè)更好地服務(wù)個(gè)人。在采購(gòu)上、財(cái)務(wù)上都有很多新興企業(yè)。

運(yùn)營(yíng)中關(guān)鍵的問(wèn)題有哪些？

我想在過(guò)程之中有幾個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題可能要跟大家討論一下。

第一，在拓展企業(yè)客戶的時(shí)候是通過(guò)線上還是線下？在銷(xiāo)售的時(shí)候是直銷(xiāo)還是通過(guò)渠道？

這個(gè)是很多Saas企業(yè)都會(huì)碰到問(wèn)題，我們認(rèn)為線上比線下好，只要有錢(qián)就能干；直銷(xiāo)比渠道好，因?yàn)橛腥藥湍阗u(mài)。但是不做線下直接做線上有問(wèn)題，同時(shí)直接做渠道可能也有問(wèn)題。

第二，是收費(fèi)還是免費(fèi)？

這個(gè)問(wèn)題跟上面問(wèn)題也是聯(lián)系在一起，如果你直銷(xiāo)用免費(fèi)方式可能可以，但如果渠道再用免費(fèi)的方式，渠道幫你推的動(dòng)力就基本沒(méi)有了。

第三，將客戶集中在中小企業(yè)還是大中型企業(yè)？

有人說(shuō)小的好，有的說(shuō)大的好，怎么說(shuō)都有道理。我們大概的看法是，從中小企業(yè)切入可能效果最好，因?yàn)橹行∑髽I(yè)最接近2C。但是現(xiàn)在一些大型企業(yè)這個(gè)市場(chǎng)慢慢開(kāi)始成熟，到目前為止應(yīng)該中小企業(yè)和大型企業(yè)都有機(jī)會(huì)。

那么，作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)企業(yè)有哪些跟別人不一樣的地方？?jī)?nèi)部數(shù)據(jù)和外部數(shù)據(jù)的結(jié)合有可能是創(chuàng)業(yè)企業(yè)找到差距的地方，軟件功能本身大家都能學(xué)，而數(shù)據(jù)流通可以帶來(lái)效率的提升。

我經(jīng)常聽(tīng)到一個(gè)說(shuō)法是你服務(wù)一個(gè)人，成本必須大于三，但我個(gè)人認(rèn)為這個(gè)指標(biāo)不是特別準(zhǔn)確，因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)高速成長(zhǎng)市場(chǎng)份額更重要一些。整個(gè)企業(yè)服務(wù)的市場(chǎng)剛剛開(kāi)始發(fā)展，未來(lái)至少三五年之內(nèi)，應(yīng)該還是比較穩(wěn)健的、相對(duì)高速的成長(zhǎng)。