編者按：本文來自微信公眾號(hào) 新浪科技（ID：techsina），作者：張俊，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

蔚來的爬坡之路，仍在繼續(xù)。

近日，蔚來交出了一份增收減虧的二季度業(yè)績。財(cái)報(bào)顯示，蔚來二季度總營收為190.087億元，同比增長9.0%，環(huán)比增長57.9%；不按美國通用會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，調(diào)整后的凈虧損為41.267億元，同比減虧9.0% ，環(huán)比減虧34.3%。

雖然增收減虧，但外界仍不乏唱衰，在單季度虧損超過40億元的情況下，蔚來有多大的概率能夠在今年四季度實(shí)現(xiàn)盈利？

在近期的一場(chǎng)小規(guī)模溝通會(huì)上，蔚來創(chuàng)始人、董事長、CEO李斌拆解了一份盈利公式，要想達(dá)到四季度盈利，需要同時(shí)滿足幾個(gè)條件：

第一，四季度蔚來的平均月交付量要超過5萬臺(tái)；

第二，毛利率必須達(dá)到16%～17%；

第三，研發(fā)費(fèi)用需控制在20億元左右；

第四，銷售管理費(fèi)用需控制在10%左右。

“挑戰(zhàn)非常大，但有信心”，李斌說道。

今年已經(jīng)過去了9個(gè)月，可以說是蔚來的“淬煉期”。不像2019年危機(jī)時(shí)靠外力營救，李斌說這次蔚來要靠自己的本事走出低谷。

在外界紛繁復(fù)雜的聲音中，李斌也在自我修煉。最慘的人也好，最拼的人也罷，甚至金池長老、浪浪山小豬妖等外界調(diào)侃，他都不以為意，并未放在心上。

“哪些是蔚來要堅(jiān)持的？哪些又是要改變的？”這個(gè)頗具哲學(xué)意味的問題一直在李斌心頭縈繞不去……

復(fù)盤蔚來能夠逐漸從低谷走出的原因，他總結(jié)了兩個(gè)堅(jiān)持和一個(gè)聽勸。

堅(jiān)持可充可換可升級(jí)的純電技術(shù)路線，今年純電迎來拐點(diǎn)，蔚來等到了曙光；同時(shí)堅(jiān)持多品牌的產(chǎn)品規(guī)劃，如今三個(gè)品牌的協(xié)同效應(yīng)開始顯現(xiàn)；

還有聽勸：用戶建議的單電機(jī)、冰箱彩電大沙發(fā)等配置該做就做，“蔚來不那么頭鐵，該聽勸聽勸”。

他還透露，這些年很多人離開了蔚來，臨走時(shí)給他發(fā)私信，“他們和我說了很多，特別讓我感動(dòng)，希望公司可以走出來”“公司還是有很多同事相信公司可以走出來的，肯定不止1%的人相信?！?/p>

李斌也經(jīng)常對(duì)內(nèi)部說，不要浪費(fèi)這次長本事的機(jī)會(huì)，你參與了從谷底走出來的成長過程，在一個(gè)人的職業(yè)生涯里，是難得的機(jī)會(huì)，這是非常有意義的經(jīng)歷。

“在合適的時(shí)間點(diǎn)證明蔚來能夠盈利，非常重要”

今年以來，蔚來不斷強(qiáng)調(diào)今年四季度要實(shí)現(xiàn)盈利的目標(biāo)。為什么這個(gè)目標(biāo)如此重要？

在李斌眼中，蔚來作為上市公司，財(cái)報(bào)都是透明的。他說，最近發(fā)完財(cái)報(bào)之后，外界還是在說你們虧了多少錢，每個(gè)季度都會(huì)說一下，這對(duì)蔚來的影響是多方面的，會(huì)影響用戶的轉(zhuǎn)化效率、招聘和供應(yīng)鏈的關(guān)系等方方面面的。因此，無論從經(jīng)營需要還是發(fā)展階段，在一個(gè)合適的時(shí)間點(diǎn)證明蔚來能夠盈利非常重要。

從今年二季度財(cái)報(bào)來看，在銷量的帶動(dòng)，以及一系列變革措施下，蔚來實(shí)現(xiàn)了增收減虧。

從銷量來看，蔚來交付了72056輛汽車，同比增長25.6%，環(huán)比增長71.2%；從財(cái)務(wù)表現(xiàn)上看，二季度營收同比增長9.0%至190.087億元，調(diào)整后凈虧損同比減虧9.0%至41.267億元。李斌認(rèn)為，今年二季度開始，不管是銷量還是經(jīng)營情況，蔚來都重新回到了上升通道。

實(shí)際上，在樂道L90以及全新蔚來ES8兩款熱銷車型的信心下，蔚來已經(jīng)給出了一份增長更為強(qiáng)勁的三季度業(yè)績指引：交付量將在87000輛至91000輛之間，同比增長約40.7%至47.1%；總營收將達(dá)到218.12億元至228.76億元，同比增長約16.8%至22.5%。

對(duì)于今年四季度盈利的目標(biāo)，他坦言“挑戰(zhàn)非常大， 但并不是沒有可能”。

銷量上，蔚來目前有四款車處于訂單等生產(chǎn)的狀態(tài)，包括樂道L90、樂道L60、全新蔚來ES8、螢火蟲。

他預(yù)測(cè)，樂道L90上市首月交付10575臺(tái)，9月超過1萬臺(tái)的希望很大，10月產(chǎn)能做到1.5萬臺(tái)；12月會(huì)把全新蔚來ES8的產(chǎn)能提升至1.5萬臺(tái)。到今年12月，樂道品牌和蔚來品牌的產(chǎn)能各達(dá)到2.5萬臺(tái)，螢火蟲達(dá)到6000臺(tái)，在整體月產(chǎn)能達(dá)到5.6萬臺(tái)的情況下，蔚來四季度的目標(biāo)是平均月交付超5萬臺(tái)，也即是季度交付達(dá)到15萬臺(tái)。

至于明年的產(chǎn)品規(guī)劃，李斌透露，會(huì)有蔚來ES7、ES9，以及樂道L80三款新車，5566車型、EC7跟ET7明年都沒有換代計(jì)劃。

同時(shí)，對(duì)于外界呼聲很高的“樂道是否會(huì)像小鵬一樣布局A級(jí)或者B級(jí)轎車？”

李斌透露，樂道會(huì)先把SUV布局完整，大三排L90、L80再加上大五座L60，已經(jīng)可以支撐不錯(cuò)的銷量。

毛利率上，今年二季度蔚來整車毛利率回到10.3%，隨著樂道L90、全新蔚來ES8這些高毛利率的產(chǎn)品銷量占比的提升，到今年四季度蔚來整車毛利率有望回升至16%～17%。

他還談到了人事任命。他直言，在選擇負(fù)責(zé)人時(shí)有些重要的考量，當(dāng)時(shí)樂道情況艱難，負(fù)面評(píng)價(jià)也比較多，內(nèi)部士氣比較低迷，選擇沈斐時(shí)外部對(duì)樂道的質(zhì)疑也比較多。

“沈斐在我們整個(gè)公司是建立體系能力非常強(qiáng)的同事，我認(rèn)為他做的非常不錯(cuò)的。他不會(huì)去動(dòng)搖，現(xiàn)在在搞營銷的范式他會(huì)堅(jiān)決去做，在執(zhí)行上他有非常細(xì)致的思考。至少現(xiàn)在算是穩(wěn)住了，但這個(gè)路很長，樂道從長期來講，肯定是承擔(dān)量最大的任務(wù)，所以整個(gè)樂道團(tuán)隊(duì)的這種壓力，其實(shí)也是非常大的”。

“預(yù)計(jì)明年一季度行業(yè)的壓力都會(huì)非常大”

除了銷量上的開源，蔚來也在節(jié)流。

費(fèi)用控制上，主要包括研發(fā)費(fèi)用和銷售管理費(fèi)用。從今年一季度開始，蔚來開始推行CBU機(jī)制，在研發(fā)領(lǐng)域進(jìn)行提效，蔚來明年基本會(huì)保持每個(gè)季度20億至25億元研發(fā)投入，也可以完成以前30多億元研發(fā)投入的產(chǎn)出。

他透露，減少的這部分研發(fā)費(fèi)用主要涉及人和事。以事為例，主要還是排優(yōu)先級(jí)，哪些不合算的項(xiàng)目就不要搞了，也不會(huì)影響我們的競(jìng)爭(zhēng)力?！氨热缢懔?，蔚來原來買卡比較多，后來認(rèn)識(shí)到不是卡越多模型就越好，DeepSeek就證明了這一點(diǎn)；銷售管理費(fèi)用上也在不斷提效，該省省該花花，目標(biāo)是四季度將銷售管理費(fèi)用控制在10%”。

“大家其實(shí)是容易去算這個(gè)賬的，如果四季度我們的銷量能夠達(dá)到15萬輛，實(shí)現(xiàn)Non-GAAP口徑的盈利還是有機(jī)會(huì)的?！?/p>

而蔚來實(shí)現(xiàn)今年四季度盈利之后，能否實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利？李斌坦言，一般而言中國市場(chǎng)一季度銷量都會(huì)進(jìn)入淡季，再疊加明年購置稅退坡，預(yù)計(jì)明年一季度行業(yè)的壓力都會(huì)非常大，可能只有今年四季度的六成或者一半?！斑@個(gè)沒有什么特別好的方法，主要看今年如果運(yùn)氣足夠好的話可以升點(diǎn)訂單到明年一季度，就會(huì)比較幸福一點(diǎn)?！?/p>

此外他還透露，“公司的主要股東阿布扎比收購了邁凱倫，事實(shí)上我們向邁凱倫輸出了一些技術(shù)，這部分業(yè)務(wù)構(gòu)成了對(duì)外技術(shù)服務(wù)收入的主要來源。不過，這部分收入目前并不穩(wěn)定?！?/p>

“很多東西都是蔚來第一個(gè)做，后來大家都跟上了”

“最近一兩年經(jīng)常問自己，要堅(jiān)持什么，改變什么?！崩畋笳f，“不能別人一說，你就立刻改了，但是別人一說，你死不悔改，那也不對(duì)?！?/p>

復(fù)盤樂道L90以及全新蔚來ES8的熱銷，他總結(jié)蔚來做對(duì)了兩件事。他認(rèn)為，汽車行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中，營銷能力當(dāng)然非常重要，但長期的競(jìng)爭(zhēng)力還是要靠產(chǎn)品。

他將競(jìng)爭(zhēng)歸納為三個(gè)層面：最底層是技術(shù)路線，中間層是產(chǎn)品規(guī)劃，上層是產(chǎn)品定義。

技術(shù)路線上，蔚來一直堅(jiān)持的是可充可換可升級(jí)的純電路線。過去幾年增程的興起與基礎(chǔ)設(shè)施、電池成本以及用戶心智都有關(guān)系。但今年純電開始迎來拐點(diǎn)，用戶從純電技術(shù)路線上得到的體驗(yàn)收益，開始大于因?yàn)榧与姴槐銕淼捏w驗(yàn)的損失。

從用戶收益上來看，樂道L90擁有240L的前備箱，再加上后備廂可以達(dá)到670L的儲(chǔ)物空間，全新蔚來ES8擁有777L的儲(chǔ)物空間，這些對(duì)用戶來說是高頻、高感知、高收益。

“上海一平方米的房子值多少錢，北京一平方米的房子值多少錢，這個(gè)折成房子很貴了，空間收益巨大?！倍阅軌?qū)崿F(xiàn)這樣的大儲(chǔ)物空間，是純電技術(shù)從量變迎來了質(zhì)變，油車、增程、插混肯定是做不到的。

至于其他做純電產(chǎn)品的企業(yè)，有的可能因?yàn)榧夹g(shù)能力問題，有的可能因?yàn)楫a(chǎn)品理解和用戶體驗(yàn)理解的問題，沒有做到?！暗侵袊耐卸己軆?yōu)秀，我覺得我們這個(gè)大前備箱估計(jì)一兩年，應(yīng)該行業(yè)就會(huì)普及了，我們很多東西都是蔚來第一個(gè)做，后來大家都跟上了。”

從加電體驗(yàn)來看，他認(rèn)為所謂的里程焦慮，其實(shí)焦慮的不是里程，而是充電，或者是換電。大多數(shù)手機(jī)只能用一天，很少有人的手機(jī)能用兩天，為什么大家不焦慮？因?yàn)橛谐潆妼?，充電寶就相?dāng)于蔚來的換電。

他透露，蔚來今年通過幫助好幾家汽車公司維護(hù)他們充電樁，也掙了不少錢。目前行業(yè)已經(jīng)擁有500萬根公共充電樁，蔚來的充換電布局也超過了8000多座，“加電不便的體驗(yàn)損失越來越小，可能一年有幾次出遠(yuǎn)門確實(shí)體驗(yàn)沒有那么好，但可能95%的體驗(yàn)是比加油好?！?/p>

他援引了一組數(shù)據(jù)稱，今年7月份純電同比增長24.5%，增程同比下降11.4%。增程廠商也紛紛推出純電大三排SUV，說明增程大三排SUV的黃金時(shí)代正在過去，純電大三排SUV的時(shí)代正在到來。蔚來熬過了純電的低谷，終于見到了曙光。

產(chǎn)品規(guī)劃上，蔚來堅(jiān)持了多品牌的布局，在共享技術(shù)創(chuàng)新和基礎(chǔ)設(shè)施的前提下服務(wù)更廣泛的用戶。

他認(rèn)為，汽車行業(yè)的一個(gè)基本規(guī)律是，一個(gè)品牌可以服務(wù)的價(jià)格帶和目標(biāo)用戶群體是有邊界的。蔚來在早期也有長安蔚來這樣的嘗試，后來意識(shí)到通過合資的方式走這條路效率比較低，所以2020年以后下定決心自己做，這才有了樂道和螢火蟲這兩個(gè)品牌。

目前蔚來三個(gè)品牌之間的協(xié)同優(yōu)勢(shì)開始顯現(xiàn)，他舉例，電機(jī)、電驅(qū)、電池一個(gè)團(tuán)隊(duì)要支持三個(gè)品牌，蔚來的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)也在設(shè)計(jì)螢火蟲，內(nèi)部很多的底層能力是高度復(fù)用的。螢火蟲全國增加的賣車團(tuán)隊(duì)僅31個(gè)人，就賣了幾千臺(tái)車，效率非常高。

他自信地說：“蔚來已經(jīng)具備了支持多品牌、多平臺(tái)甚至多國家多區(qū)域的研發(fā)體系和能力?！?/p>

“蔚來不那么頭鐵，該聽勸聽勸，不當(dāng)縮頭烏龜”

除了兩個(gè)堅(jiān)持，李斌還總結(jié)了一個(gè)聽勸，那就是要在產(chǎn)品定義上與時(shí)俱進(jìn)。

他直言，蔚來以前是把肉埋在飯里面，花了很多錢在看不見的隱性價(jià)值方面，但在顯性價(jià)值方面的關(guān)注度不夠?！拔祦碓诘谌鶨S8上把這一課深刻地補(bǔ)上了”。

比如續(xù)航更長的單電機(jī)，冰箱彩電大沙發(fā)這樣被用戶認(rèn)可的、同行優(yōu)秀的做法，蔚來就要廣泛聽取用戶的意見。“蔚來不那么頭鐵，該聽勸聽勸，用戶喜歡，用戶選擇，這是最重要的?！?/p>

他舉例，以前做產(chǎn)品的同事受自己的影響，覺得讓小孩子在車?yán)锟炊牌聊徊惶??！拔遥ㄒ郧埃┏商煸诩依锔∨笥褌冏龆窢?zhēng)，不讓他們看屏幕，現(xiàn)在他們長大了一些，我也理解到了，原來二排屏，（小孩）你管不住?！庇谑牵祦砭妥隽烁o(hù)眼的二排屏幕。

還有冰箱，以前蔚來內(nèi)部覺得這個(gè)需求有那么大嗎？后來發(fā)現(xiàn)用戶的需求還真是很大，那就做，并且做得更好。

李斌坦言，上述這些，“都是過去（接觸用戶）才學(xué)到的一些東西”。

而在與用戶打交道上，蔚來也在與時(shí)俱進(jìn)。

蔚來一直有個(gè)用戶型企業(yè)的標(biāo)簽，但啟動(dòng)變革以來，蔚來在定價(jià)模式、牛屋的運(yùn)營模式等方面也在不斷變化。

李斌表示，從用戶利益出發(fā)，跟用戶坦誠地進(jìn)行交流，這些價(jià)值觀肯定不能改變的。但涉及到一些商業(yè)上的決定，比如是漲價(jià)還是降價(jià)，權(quán)益應(yīng)該怎么調(diào)整，這些肯定要考慮不同階段的經(jīng)營目標(biāo)，不能守著不變，否則最后傷害的是大多數(shù)用戶的利益。

他舉例，日前蔚來宣布全系標(biāo)配100度電池包后，就做了一個(gè)用戶面對(duì)面的交流，“肯定不能當(dāng)縮頭烏龜，用戶有什么不同的看法，我們也不會(huì)覺得有什么問題，但是不代表所有東西都不能改?！彼f。

“離開的人都希望公司可以走出來，我很感動(dòng)”

如今的蔚來正在走出低谷，復(fù)盤歷次危機(jī)，李斌有著不同的感受。

早在2019年，蔚來曾陷入資金危機(jī)。但李斌認(rèn)為，之前的低谷有用戶的支持，合肥的雪中送炭，蔚來有點(diǎn)靠運(yùn)氣。而這一次不一樣，這次的“坑”又大又長，蔚來要靠自己長本事走出來，要對(duì)組織的問題和應(yīng)該具備的能力有更清晰的認(rèn)知。

調(diào)整對(duì)于團(tuán)隊(duì)而言是痛苦的，尤其是涉及組織調(diào)整、減員優(yōu)化。李斌透露，很多同事主動(dòng)或被動(dòng)離開了公司?！耙?yàn)槲覀儍?nèi)部在飛書上面，很多同事從來沒有加過我微信。離開的時(shí)候說，斌哥我們加個(gè)微信，很多離開的時(shí)候都說了很多，特別讓我感動(dòng)的話，希望公司可以走出來，以后可以繼續(xù)一起工作?！?/p>

“公司還是有很多同事相信公司可以走出來的，肯定不止1%的人相信?！崩畋蠼?jīng)常對(duì)內(nèi)部說，不要浪費(fèi)這個(gè)長本事的機(jī)會(huì)，你參與了從谷底走出來的一個(gè)成長的過程，在一個(gè)人的職業(yè)生涯里，是不太經(jīng)常有這樣的機(jī)會(huì)的，這對(duì)團(tuán)隊(duì)而言是非常有意義的經(jīng)歷。

而在蔚來不斷遇到和走出低谷的過程中，外界也給李斌貼上了不少標(biāo)簽，比如“最慘的人”“最拼的人”。

“不管外面怎么叫我，我沒有這么在乎，去年說我是金池長老今年說是浪浪山小豬妖，都可以。我也在練習(xí)修為，怎么說都可以”，李斌說，自己不希望打造一個(gè)特別的人設(shè)，就是要做一個(gè)真實(shí)的人。

他還透露，在蔚來上市時(shí)，他把自己三分之一的股份轉(zhuǎn)給了用戶信托，追求的是讓用戶擁有企業(yè)的一部分，這是蔚來跟其它企業(yè)不一樣的地方。

“五千萬股，多的時(shí)候也值幾十億美金呢，我要了錢也沒有什么用，所以每個(gè)人的追求、想法不一樣，沒有對(duì)錯(cuò)，這是我的一種財(cái)富觀?！?/p>

“我們繼續(xù)下更多的工夫，久久為功，這就是現(xiàn)在整個(gè)蔚來的心態(tài)，只能踏踏實(shí)實(shí)地干活，下笨功夫。”

說這句話時(shí)，李斌的眼中充滿了自信。他相信，走出低谷的蔚來，能更好！

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