編者按：本文來自微信公眾號 “紅餐網(wǎng)”，作者：陳江，編輯：景雪，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

菜單里的很多小細(xì)節(jié)，都隱藏了賺錢的秘訣。

眼下，面對利潤越來越薄的現(xiàn)實(shí)窘境，餐飲人還能從哪些地方摳出利潤？

事實(shí)上，可實(shí)施的策略還有很多，比如門店雜項(xiàng)成本的控制，采用靈活用工提高人效……餐廳經(jīng)營的每個環(huán)節(jié)，其實(shí)都還有優(yōu)化的空間。

不過，今天在這要跟大家分享的是一個很容易被忽視的環(huán)節(jié)：菜單。菜單里的很多小細(xì)節(jié)，都隱藏了賺錢的秘訣。有業(yè)內(nèi)人士甚至表示：菜單就是餐飲店的“利潤表”，要想盈利，就要把握住菜單背后的“小心機(jī)”。

01.能賺錢的菜單，必須包含三類產(chǎn)品

菜單千店千面，但并不是每一份都能帶來利潤。不能創(chuàng)造收益的菜單，哪怕做得再精致、內(nèi)容再豐富，也只是“擺設(shè)”。

在設(shè)計(jì)菜單時會有一些技巧，一般來說，一個能賺錢的菜單，必須包含三類產(chǎn)品：引流品、爆款菜和利潤品。

這三類產(chǎn)品各司其職：引流品吸引客流，爆款菜建立品牌認(rèn)知，利潤品是賺錢主力。

1.引流品：降低顧客進(jìn)店門檻，把人“引進(jìn)門”

在市場競爭激烈、價格戰(zhàn)愈發(fā)兇猛的當(dāng)下，想把人“引進(jìn)門”并不容易。這時候，餐廳就需要一款能打動人的引流菜。引流菜的核心任務(wù)不是賺錢，而是讓顧客愿意走進(jìn)來、愿意嘗試。

因此，它需要具備幾個特點(diǎn)：

知名度高：選擇大眾接受度高的國民級菜品，比如“麻婆豆腐”，這道菜早已打破地域限制，成為各大菜系的標(biāo)配。

價格優(yōu)勢明顯：設(shè)定一個低于市場價，且與其它主菜有明顯差異的價格，比如其他主菜38元起，引流品只要19.9元。這種強(qiáng)烈的價格落差，能讓顧客一眼看到“占便宜”的機(jī)會。

排版突出：放在菜單最顯眼的位置，比如首頁頂部或視覺中心區(qū)域，搭配大圖、加粗字體、推薦標(biāo)簽等，強(qiáng)化它的價值感。

一句話總結(jié)：引流菜的任務(wù)是讓人進(jìn)門，別指望它能賺錢。

2.爆款菜：打造品牌記憶點(diǎn)，樹立差異化標(biāo)簽

爆款菜就是“招牌菜”。它是餐廳的靈魂，也是顧客記住你的理由。

爆款菜的核心目標(biāo)，是建立品牌的獨(dú)特性與口碑。它不一定利潤最高，但必須有極高的辨識度，能讓人一口記住、主動傳播。

在餐飲界，不乏“一款爆品帶火一個品牌”的案例。

比如，費(fèi)大廚辣椒炒肉，以一道“辣椒炒肉”贏得了無數(shù)消費(fèi)者的青睞。據(jù)公開報(bào)道，費(fèi)大廚在2023年一年，就賣出了超500萬份辣椒炒肉。以68元單價計(jì)算，費(fèi)大廚僅靠一道辣椒炒肉，就一年賣了3.4億元。如今，提到費(fèi)大廚，大家也會自然而然將其與辣椒炒肉劃上等號。

△圖片來源：紅餐網(wǎng)攝

菜單的設(shè)計(jì)過程中，一般要將爆款菜放置在菜單中的重要位置，圖文并茂地講清楚它的故事、特色和價值。像費(fèi)大廚的做法就是，將整頁菜單的四分之三都給了辣椒炒肉這道菜，并配上“長沙必吃菜第一名”、“辣椒炒肉第一品牌”的認(rèn)證，全方位強(qiáng)化了菜品印象。

3.利潤品：撐起餐廳收入的“頂梁柱”

利潤品是餐廳真正的賺錢主力。它們可能不像引流菜那樣低價誘人，也不像爆款菜那樣聲名在外，但它們是支撐餐廳長期運(yùn)營的關(guān)鍵力量。

什么樣的菜適合當(dāng)利潤品？

首先，菜品用到的食材成本低，毛利率高。一杯20元的檸檬茶，食材成本可能只有1-2元，毛利率高達(dá)90%左右。相比之下，一份主菜，食材成本占售價可能要去到四五成，相比之下，毛利率就低得多了。

一般來說，利潤品通常使用成本低的原料，或者是有高附加值但成本可控的食材等。比如雞肉，尤其是雞翅、雞胸，雞蛋、豆制品等，這些食材相比牛羊肉、海鮮類等優(yōu)質(zhì)蛋白的成本更低。

不過，也并非是牛羊肉、海鮮類等食材做不了高毛利產(chǎn)品，只是餐廳要學(xué)會“包裝”這類菜品。

比如，近年流行的漢堡肉，許多餐廳通過強(qiáng)調(diào)“純手工0預(yù)制”、“100%谷飼?！?，并在門店內(nèi)進(jìn)行“現(xiàn)切、現(xiàn)絞、現(xiàn)煎、手工現(xiàn)拍”等一系列可視化的制作過程，成功地將一塊普通牛肉餅的價值感和稀缺性放大，從而支撐其高達(dá)近百元的售價，毛利空間得到顯著提升。

△圖片來源：紅餐網(wǎng)攝

其次，菜品的制作流程簡單。因?yàn)檫@樣的菜品往往對廚師技術(shù)要求不高，所以能出餐快，人工成本也就低了。

利潤品在菜單中的布局也大有講究。它不需要擺在菜單最顯眼的位置，但一定要出現(xiàn)在顧客瀏覽后的“視線延伸區(qū)”，也就是他們看完引流菜和爆款菜之后自然能看到的地方。這樣既能讓利潤品得到充分曝光，又能巧妙地融入到菜單整體，減少刻意的推銷感，提升顧客接受度。

02.把握菜品設(shè)計(jì)“小心機(jī)”，讓顧客心甘情愿多花錢

對上述三類菜品“排兵布陣”后，基本上就形成了一份菜單的血肉，但在此基礎(chǔ)上，還要把握一些小細(xì)節(jié)，才能真正讓顧客心甘情愿多花錢。

1.組合銷售，用“黃金搭檔”提升客單價

菜單組合中常見的黃金CP法則是，將爆款+利潤款進(jìn)行捆綁銷售。如費(fèi)大廚的辣椒炒肉配檸檬茶，看似只是隨意搭在一起，其實(shí)背后有精心設(shè)計(jì)。

費(fèi)大廚的辣椒炒肉是餐廳的爆款產(chǎn)品，一份定價68元，看似價格不低，但由于選用的是高品質(zhì)的黑土豬肉，搭配豬肉現(xiàn)切、大廚現(xiàn)炒的明檔操作模式，食材成本和人工成本都相對較高，因此毛利空間其實(shí)不算太大。

但是配合高毛利的檸檬茶進(jìn)行捆綁銷售，既能解辣，提升菜品的豐富度。同時，一杯19元的檸檬茶成本僅3-4元，與辣椒炒肉結(jié)合而成的套餐利潤會明顯得到提升。

2.巧用符號或數(shù)據(jù)，讓產(chǎn)品貴得合理

通過使用一些符號或數(shù)據(jù)，要讓消費(fèi)者感覺貴得合理、買得值得。

例如分量模糊化。原來的一份菜標(biāo)準(zhǔn)份定價如果是30元，那就換成“家庭分享裝”，多收10元，實(shí)際只增加20%的分量。

還可以進(jìn)行附加值包裝，比如給普通飲品加上“手工現(xiàn)榨”、“無糖定制”，將一款辣椒炒肉打上“湘菜大師現(xiàn)炒”等標(biāo)簽，都能瞬間提升菜品的價值感。

還有用符號代替文字，比如點(diǎn)贊圖標(biāo)、爆款標(biāo)簽、店主推薦、限量發(fā)售等，會比文字更容易吸引眼球。

此外，用量化的數(shù)字體現(xiàn)稀缺感，也是一種好方法。比如同樣是限量供應(yīng)的菜品，與其寫“限量供應(yīng)”，不如寫“每日僅限20份”。 數(shù)字越具體，顧客的緊迫感就越強(qiáng)，下單率自然也就越高。

3.誘人的菜品圖，勝過千言萬語

善于利用圖片，也能大大提升消費(fèi)者的關(guān)注度，激發(fā)他們的購買欲望。

尤其是一些川菜、湘菜等成癮性強(qiáng)的菜品，用圖片直觀展示，能大大刺激食欲，減少顧客的決策時間，讓他們更快下單。

另外，在記憶方面，圖像也遠(yuǎn)比文字更有優(yōu)勢，一幅誘人的菜品圖，往往會更容易加深菜品在消費(fèi)者心中的印象。

03.定期更新迭代，菜單要像一個“活地圖”

值得注意的是，一成不變的菜單會讓顧客產(chǎn)生審美疲勞，甚至影響復(fù)購。所以，菜單應(yīng)該像一個“活地圖”，隨著市場變化、季節(jié)更替、顧客反饋不斷優(yōu)化調(diào)整。

1.數(shù)據(jù)驅(qū)動，建立淘汰機(jī)制

每個月都要對菜單進(jìn)行一次數(shù)據(jù)復(fù)盤，看看哪些菜賣得好，哪些菜沒人點(diǎn)，對一些指標(biāo)不達(dá)標(biāo)的菜品要及時下架。比如，點(diǎn)單率低于5%、毛利低于30%的菜品，要果斷下架。

另外，還要關(guān)注顧客的真實(shí)評價。比如社交平臺上的差評，門店服務(wù)員收集的意見，外賣平臺上的評論等等，這些都是優(yōu)化菜單的重要參考。

2.季節(jié)性更迭，強(qiáng)化時令菜

可以跟著節(jié)氣變化，更換菜單。比如，夏天來了，就多上一些清爽解膩的涼菜、冰飲等類產(chǎn)品；冬天到了，推出滋補(bǔ)養(yǎng)生的熱湯、燉菜等。這樣既能迎合市場需求，又能提升顧客滿意度。

3.結(jié)合節(jié)日營銷，打造主題菜單

節(jié)假日是提升客流的好機(jī)會，提前設(shè)計(jì)好主題菜單，能有效營造氛圍，吸引顧客到店消費(fèi)。比如：情人節(jié)推情侶雙人套餐；中秋節(jié)上新“團(tuán)圓家宴”；圣誕節(jié)主打應(yīng)景甜品+限定飲品……

這樣的菜單調(diào)整不僅能提升銷量，還能增強(qiáng)與消費(fèi)者的互動和粘性。

結(jié) 語

菜單，從來不只是“點(diǎn)菜的清單”。

一張好菜單，不僅能留住顧客的心，還能抓住他們的錢包。而那些還在盲目堆砌菜品、忽略菜單設(shè)計(jì)的餐廳，也許正在悄悄流失本該屬于自己的利潤。所以，請別再小看那一張薄薄的菜單了。

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