餐飲老板打響堂食“保衛(wèi)戰(zhàn)”

紅餐網(wǎng)·2025-09-16

“守住”堂食，就是守護實體餐飲的生命線。

編者按：本文來自微信公眾號紅餐網(wǎng)（ID：hongcan18），作者：周沫；編輯：王秀清，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權轉載。

“0元送到家的奶茶”“6.9元兩葷一素套餐”“9.9元整只烤雞”……當這些“白菜價”美食通過騎手穿梭在街頭巷尾，消費者歡欣鼓舞，平臺訂單暴漲時，市場上卻出現(xiàn)了一個怪象——餐飲店里擠滿了取餐的騎手，后廚忙得不可開交，堂食區(qū)卻空空蕩蕩。

事實上，近幾年來，客流下滑一直是很多餐飲老板頭疼的問題。在今年這場外賣大戰(zhàn)的“襯托”下，餐飲店的堂食困境愈加凸顯。

01餐飲店的堂食正在“失守”

“你們的堂食生意還好嗎？我們今天只有9位顧客”，在嘉興開麻辣燙店的可樂（化名）很是煩悶，最近門店的堂食營業(yè)額一天下來不到200元，讓她覺得壓力很大。

最近，越來越多餐飲經(jīng)營者、從業(yè)者，對堂食客流下滑有了切身體會。

阿君（化名）的粉館位于合肥一個客流量較大的菜市場附近，在社交平臺也頗具名氣，她坦言，6月還有不少外地游客到店打卡，但7月客人似乎突然消失了，7月的生意是上半年最差的一個月。

除了剛需品類，西餐店、正餐店也面臨著同樣的困境。

在北京一家西餐廳做兼職周欣表示，6月底餐廳一天能翻臺4、5輪，但7月餐廳的生意冷清不少，午市場常常坐不滿，晚上也只有稀稀拉拉3、4桌顧客。

另有自媒體指出，深圳寶安的一家曾生意火爆的湘菜館，今年店里的客流下滑了近一半，即便是周末，店里也坐不滿。餐廳負責人老林（化名）坦言，過去生意好的時候，周末一天能有3萬元營業(yè)額，現(xiàn)在連做到1萬元都難。

而讓不少餐飲人更憂心的是，在外賣大戰(zhàn)影響下，一些消費者習慣了“補貼價”后，堂食對其的吸引力會進一步下滑。

經(jīng)營米線店的王寧表示，以往午市堂食日收入能穩(wěn)定在2000元以上，如今卻降至六、七百元，縮水超過三分之二。他認為，現(xiàn)在很多消費者三塊、五塊就能點一份外賣，就拿店里最便宜的碎肉米粉來說，堂食是13元/份，外賣同樣的單品，5元左右就能配送到家門口，“誰還會專門跑來店里吃呢？”

據(jù)“鈦媒體”報道，經(jīng)營米粉店的徐婷也無奈表示，外賣補貼改變了一些消費者的習慣，不少經(jīng)常到店的堂食老客也開始線上下單、線下自取，“點外賣便宜可以理解，但低價吃多了，人家會覺得你的餐品就值這個價?！?/p>

另據(jù)《財經(jīng)雜志》報道，多位消費者表示，自己原本習慣于選擇辦公室附近的餐廳吃工作餐，如今因為點外賣更便宜，且不需要排隊，大部分時間會選擇點外賣。

02堂食，是餐飲門店的根基

事實上，這幾年餐飲店普遍出現(xiàn)門店客流下滑、客單價下滑，導致堂食收入減少。這背后，是餐飲市場供給過剩、消費降級和消費需求變化等因素共同作用的結果。

盡管補貼大戰(zhàn)為不少商家?guī)砹擞唵瘟康脑鲩L，但僅靠外賣的帶來的增量無法解決堂食客流下滑帶來的問題。刨除少部分外賣專門店，大多數(shù)餐飲店的經(jīng)營還是需要堂食收入來支撐。

從成本結構看，餐飲店的固定成本通常包括房租、人工、食材等成本。其中，房租和人工是固定成本，無論有沒有客流、客流多或少，都是餐飲老板每天一睜眼就要付的錢。

同時，房租、人工這些成本，主要是為堂食服務的，如果外賣收入占比過高，除了要在原有成本的基礎上增加外賣相關成本、攤薄利潤，還會出現(xiàn)堂食空間利用率低、人效低的問題。如果把這些成本都砍掉，門店就失去了堂食接待的能力，堂食業(yè)務也無從談起了。

換句話說，固定成本不會隨著客流增加而增長，但堂食客流量達到一定程度，才能覆蓋這些成本。堂食客流量越高，這些成本就攤得越薄，門店的利潤空間就越大。

舉個例子：

利潤=營業(yè)額-固定成本（租金+人工+裝修折舊等）-變動成本（食材為主）；

假設一家餐廳每月固定成本是10.5萬元，無論每天有1位顧客還是100位顧客，這筆成本都要付。如果每個月有1000人次的客流量，平均每位顧客分攤的成本就是105元；但如果每個月有3000人次的客流量，平均每位顧客分攤的成本就是35元。

設定每位顧客的變動成本是50元、每人消費200元的前提下，當餐廳有1000人次客流量時，每位顧客可產(chǎn)生45元利潤；3000人次客流量時，每位顧客可產(chǎn)生115元利潤。

當然，這些只是理想化的數(shù)字，會根據(jù)不同的情況產(chǎn)生變化，但總體的算賬邏輯是不變的。

此外，堂食顧客點高毛利產(chǎn)品的概率也相對更高，如小吃、甜品、酒水等，這些高毛利產(chǎn)品能夠進一步提升門店的收入。

從經(jīng)營角度看，外賣做的是流量生意，堂食做的是品牌生意。

外賣本質上是一場“搶流量”的生意。消費者打開APP，系統(tǒng)根據(jù)距離、價格、評分推送選項，決策往往就在幾秒之間。通常情況下，誰便宜、誰優(yōu)惠多，顧客就點誰。

更關鍵的是，這種交易發(fā)生在平臺的“公域”里，顧客屬于平臺，而不是餐廳自己。一旦停止補貼，顧客就轉向別家，很難建立真正的品牌忠誠。

而堂食完全不同，它是一個私域場景，顧客走進門店，感受到燈光、音樂、服務員的微笑、菜品上桌時的熱氣與香氣，都在無聲傳遞品牌的價值，強化顧客的粘性。

而且，許多菜品的最佳風味，只有在現(xiàn)點現(xiàn)做、即時享用的情況下才能體現(xiàn)。比如一道紅燒肉，堂食時油潤酥糯、香氣撲鼻，而經(jīng)過30分鐘配送，可能會因為溫度降低導致口感油膩，風味大打折扣。

所以說，外賣拼的是流量和價格，堂食拼的才是品牌和口碑。后者，才是一家餐廳走得長遠的根本。

03如何打贏“堂食保衛(wèi)戰(zhàn)”？

眼下，如何“保住堂食”，已成為餐廳經(jīng)營的關鍵命題。

1. 把產(chǎn)品做好，鞏固堂食護城河。

在補貼戰(zhàn)下，外賣被迫走“低價套餐+預制出餐”的路線，犧牲的是風味與體驗。而堂食的優(yōu)勢，恰恰在于能提供更好的口味和體驗。

具體可以怎么做？

比如聚焦“現(xiàn)做現(xiàn)吃”的核心菜品，像現(xiàn)炒小炒、現(xiàn)切涮肉、冒煙上桌的砂鍋、出爐即食的烤鴨等這些菜，給顧客必須到店的核心理由。

比如“山居椿芽”的杭椒牛肉面，堅持“三不原則”：牛肉不隔夜、澆頭不預制、面條不提前燙。服務員端上桌時，澆油還在“冒煙”。這種近乎偏執(zhí)的堅持，除了品牌信仰外，也是顧客愿意消費、復購的主因。

另外，強化“看得見的新鮮”也很重要。

例如潮汕牛肉火鍋店，現(xiàn)場鮮切黃牛，顧客親眼所見，信任感拉滿；費大廚透明廚房，廚師現(xiàn)場切黑土豬肉；海底撈鯇魚主題店，大廳設活魚池，現(xiàn)點現(xiàn)撈，從源頭建立食材信任......這些“可視化”的操作，不僅是營銷，更是價值傳遞，讓顧客為“看得見的品質”買單，而不是為了“便宜幾塊錢”妥協(xié)。

△圖片來源：紅餐網(wǎng)攝

2. 用差異化的招牌菜建立品牌護城河、提升經(jīng)營效率。

未來食創(chuàng)始人余奕宏指出，99%的顧客進店，其實都是沖著一道“非你不可”的招牌菜而來。這道菜，不只是菜單上的一個選項，更是顧客選擇你的理由，是品牌在食客心智中扎根的錨點。

試想，當一個人突然想吃酸菜魚時，腦海中是否會立刻浮現(xiàn)出“哪家最地道”的想法？當朋友聚會想吃辣椒炒肉，是否總有一家店被反復提起？這些被“點名”的餐廳，都擁有一道深入人心的招牌菜。它不只是一道菜，更是一種記憶符號，一種情感連接。

因此，餐廳的競爭，在一定程度上是招牌菜的競爭。唯有打磨出讓人“想吃就找你”的核心菜品，才能在激烈的市場中站穩(wěn)腳跟，贏得長久的生命力。

另外，從經(jīng)營角度層面看，一家餐廳有沒有一道真正拿得出手的招牌菜，背后其實是一整套運營效率和用戶心智的較量。

“在就餐高峰時期，如果同時來了10桌客人，如果每桌客人點的菜品都不相同，80%以上的菜品都不重復，那后廚會是什么狀態(tài)？”余奕宏表示，在這樣的場景下，后廚備料、切配的人手要更多，烹飪的時間要更長，一旦后廚力量跟不上，上菜慢了，火候差了，出品的口味就會變得不穩(wěn)定，一道菜出問題，整桌的體驗都會打折扣。久而久之，顧客滿意度自然難以保障。

而一道招牌菜，事實上不僅給了一個顧客選擇餐廳的錨點，還能提升后廚的出餐效率，點餐率高了，后廚備料更高效，出餐更穩(wěn)定，翻臺率也提升了。顧客吃得滿意，自然愿意分享，讓更多的顧客為了你的招牌菜而來，堂食生意就會越來越穩(wěn)定。

3. 重構定價邏輯，用“價值感”對抗“低價戰(zhàn)”，讓顧客為體驗買單。

外賣補貼戰(zhàn)的后果，是用價格戰(zhàn)摧毀用戶對價值認知。消費者習慣了“9.9元吃烤雞”“6.9元兩葷一素一湯的快餐”，對餐廳的常規(guī)定價產(chǎn)生抵觸。

但堂食的定價，不能陷入“比誰更便宜”的陷阱。正確的策略是：跳出價格維度，轉向價值維度。

如何重構定價？

要讓顧客感知到“值這個價”。

以一道辣椒炒肉為例，這道家常菜的外賣定價往往是30元以內(nèi)，超過30元顧客就會覺得貴了。而費大廚卻能以68元的定價，一年就能賣出500萬份。據(jù)經(jīng)濟觀察報報道，2023年費大廚光是賣辣椒炒肉，總收入就突破10億元。差距從何而來？