編者按：本文來自微信公眾號(hào) IC實(shí)驗(yàn)室（ID：InsightPlusClub），作者：IC實(shí)驗(yàn)室，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)發(fā)布。
一旦消費(fèi)者進(jìn)入被控制的環(huán)境，例如封閉的會(huì)場或旅游大巴，最初的承諾就被替換為真正的目的。此時(shí)，“健康講座”變成了銷售動(dòng)員會(huì) ，“輕松假期”變成了購物任務(wù) 。
低價(jià)旅游團(tuán)，可以說是養(yǎng)老金最大的敵人。
不知道大家有沒有跟我一樣，只要爹媽參加跟團(tuán)游，就十分擔(dān)心。
不僅是擔(dān)心安全，還擔(dān)心旅游回來，總能帶回來一些奇奇怪怪的東西。
包括但不限于，具有收藏價(jià)值，但成本只要5塊的工藝品、帶有不知名證書的玉石翡翠（疑似）、五六萬塊錢還說是友情價(jià)的高科技按摩儀……
這些都還好點(diǎn)，最怕的就是，帶回來一個(gè)聽都沒聽過的投資項(xiàng)目，或者一棟海景別墅的首付合同……
你急了，說他們被騙了，還要被反過來教訓(xùn)一頓：你年輕，你不懂。
那一刻，你感覺十幾年的教育和相處，都趕不上旅游團(tuán)導(dǎo)游和爹媽共度的一個(gè)星期。
仿佛他們才是親生的，你才是抱養(yǎng)的。
這期我們就來聊聊低價(jià)旅游團(tuán)，為什么能成為收割老年人退休金的工具。
01
低價(jià)旅游團(tuán)一開始其實(shí)并不是用來詐騙的，它本質(zhì)上是一種獲客手段。
這種模式最早起源于中國臺(tái)灣的旅游市場。20世紀(jì)七八十年代的時(shí)候，去泰國旅游的臺(tái)灣市場一直不溫不火，雖然當(dāng)時(shí)的團(tuán)費(fèi)已經(jīng)低于旅行社的成本，但是經(jīng)營還是很困難。
于是在1993年，一家泰國旅社推出了“零團(tuán)費(fèi)”的旅游產(chǎn)品，只需要付一個(gè)機(jī)票錢，就能享受5晚6日的泰國游。
之所以搞“零團(tuán)費(fèi)”，顯然也是沒有辦法，是當(dāng)?shù)芈眯猩缫环N自救手段。反正“團(tuán)費(fèi)”很難收上來，為了刺激更多人來旅游，干脆不收團(tuán)費(fèi)。
畢竟，只有人來了，才有辦法賺錢。
這家旅行社還打出了“信不信由你！”的宣傳語。
這個(gè)帶有挑釁意味的營銷口號(hào)在臺(tái)灣市場引起了巨大轟動(dòng)，成功吸引了大量臺(tái)灣游客。
那既然沒有辦法在團(tuán)費(fèi)上面賺錢，為了補(bǔ)回旅行社的開銷，自然就要從游客身上想辦法。
首先就是購物的費(fèi)用。
旅游團(tuán)會(huì)安排珠寶店、燕窩店、蛇藥和皮革店四站，只要去滿四站，購物店就會(huì)贊助這趟旅程的交通成本，給旅行社省一大筆錢。
同時(shí)，各種土產(chǎn)店、請佛、照相、私人旅游景點(diǎn)等等，還會(huì)給回扣人頭費(fèi)。林林總總加起來，不僅不虧，旅行社賺得居然比過去收團(tuán)費(fèi)還多。
于是各大旅行社紛紛跟進(jìn)，開始推出自己的“零團(tuán)費(fèi)”產(chǎn)品。
這個(gè)模式誕生不久，就在大陸市場獲得了蓬勃的發(fā)展。
這里主要有三個(gè)原因：
第一，90年代我們的旅游業(yè)開始興盛，雙休、黃金周等等各種假期出現(xiàn)，客觀上旅游需求很大。
第二，作為一個(gè)新興市場，當(dāng)時(shí)的老百姓對旅游的價(jià)格就很敏感，“零團(tuán)費(fèi)”的噱頭就很有吸引力。
第三，那時(shí)候購買機(jī)票、火車票、訂酒店，遠(yuǎn)不如現(xiàn)在這么便捷。所以去比較遠(yuǎn)的地方，例如云南、香港、東南亞等等，多數(shù)人都是選擇報(bào)團(tuán)，就給了旅行社很多操作空間。
這也是為什么這些地方會(huì)成為低價(jià)團(tuán)重災(zāi)區(qū)的原因。
02
隨著旅游業(yè)的興盛，旅行社之間的競爭也日趨激烈。為了搶客戶，“零團(tuán)費(fèi)”都已經(jīng)不夠了，甚至推出了“負(fù)團(tuán)費(fèi)”。
也就是我們現(xiàn)在熟知的“不合理低價(jià)游”，正式踏上舞臺(tái)。
那“零團(tuán)費(fèi)”還好理解，就是不收取團(tuán)費(fèi)嗎。問題是“負(fù)團(tuán)費(fèi)”是怎么來的呢？
“負(fù)團(tuán)費(fèi)”這種模式，就是在“零團(tuán)費(fèi)”上更進(jìn)一步，目的地的接待旅行社——也就是地接社——不僅不向組織客源的旅行社——也就是組團(tuán)社——收取費(fèi)用，反而向組團(tuán)社“倒貼錢”來購買客源。
這種行為，就是所謂的“買團(tuán)”，或者叫“賭團(tuán)”。而賭注就是，游客能不能按計(jì)劃去店里購物或者去自費(fèi)景點(diǎn)。
打比方說，組團(tuán)社從客源地A市，打出“0元游B市”的廣告，然后從B市的地接社收取每人200元的“人頭費(fèi)”。除去廣告成本，只要能招到人，組團(tuán)社就是穩(wěn)賺不賠的。
而地接社呢，從組團(tuán)社買來這個(gè)旅游團(tuán)以后，如果這趟旅程的交通、住宿、餐飲等各種成本，均攤到每人頭上是800元，那么從游客踏上B市土地的那一刻，地接社就已經(jīng)在每位游客身上，虧損了1000元。
現(xiàn)在大家就能明白，為什么這些低價(jià)旅游團(tuán)，導(dǎo)游要不停帶游客去購物，甚至不惜采用辱罵、強(qiáng)迫、威脅這些極端方式，來逼迫游客了吧。
因?yàn)檫@本身就是一場賭博。假設(shè)購物店給地接社的回扣比例是50%，那么只有讓游客平均消費(fèi)2000元以上，地接社才能保證不虧。
反過來說，如果導(dǎo)游推銷能力強(qiáng)，說動(dòng)游客平均消費(fèi)達(dá)到5000，利潤也是相當(dāng)可觀。
導(dǎo)游本來是服務(wù)行業(yè)，但是在這個(gè)扭曲的商業(yè)模式下，就變成了銷售行業(yè)，是靠返點(diǎn)、提成來過活的。這當(dāng)然就讓導(dǎo)游有巨大的壓力和動(dòng)力，來哄騙游客購物。
從商業(yè)角度來講，這種模式的根本性顛覆在于利潤來源的轉(zhuǎn)移。
在正常的商業(yè)模式中，利潤等于服務(wù)費(fèi)減去成本，服務(wù)提供方有動(dòng)力通過提升服務(wù)質(zhì)量來吸引顧客。
而在“零負(fù)團(tuán)費(fèi)”模式中，利潤等于（購物回扣 + 自費(fèi)項(xiàng)目收入）減去（旅游成本 + 買團(tuán)成本）。游客不再是支付服務(wù)費(fèi)的“客戶”，而變成了被販賣給零售商的“產(chǎn)品”或“流量”。
因此，提升住宿、餐飲等服務(wù)質(zhì)量被視為需要壓縮的成本，而延長購物時(shí)間則成為創(chuàng)造收入的唯一途徑。
說點(diǎn)題外話。旅游行業(yè)這種模式，比互聯(lián)網(wǎng)模式更早窺見了賺錢的真諦，就像那句互聯(lián)網(wǎng)名言：當(dāng)一個(gè)線上服務(wù)是免費(fèi)時(shí)，你就不再是顧客，而是產(chǎn)品本身。
今天被吹上天的“互聯(lián)網(wǎng)模式”，和旅游行業(yè)的“零負(fù)團(tuán)費(fèi)”模式并沒有本質(zhì)上的區(qū)別。比如搜索服務(wù)本身是免費(fèi)的，但提供搜索服務(wù)的公司，要從廣告商那里拿錢，廣告商再從用戶那兒賺取利潤。
還有我們今天刷到的無處不在的小游戲，會(huì)去買量，實(shí)際上也就是“人頭費(fèi)”。只要進(jìn)入游戲的用戶，平均消費(fèi)能超過買量和制作游戲的成本，就能賺錢。
總之呢，這類商業(yè)模式的底層邏輯，就是只要有人、有流量，就一定能攤薄成本，獲得利潤。唯一需要考慮的，只有如何獲取客源。
03
到這里，我們就可以聊一聊，旅游團(tuán)是如何成為收割養(yǎng)老金的利器了。
既然在“零負(fù)團(tuán)費(fèi)”這種商業(yè)模式里，游客成了商品，旅游只是一種獲客方式，那么“賣什么”就有很大想象空間了。
去店里購物也好，去私人景點(diǎn)買門票也好，那都是有上限的，想象空間還是太小了。當(dāng)然遠(yuǎn)不如賣保健品、醫(yī)療器械、金融理財(cái)、海景別墅這些東西利潤空間大了。
這里面最有名的，當(dāng)屬“乳山海景房”。
這些中介先是在各大城市，針對老年人發(fā)送傳單，說“100元就可以去威海旅游、看房”。
乳山本身環(huán)境不錯(cuò)，地處青島、威海、煙臺(tái)相連接的腹地，三面環(huán)山瀕臨黃海，海景房所在的銀白沙灘大約有20多公里，在當(dāng)?shù)胤Q為金嶺銀灘。
銷售人員最常用的話術(shù)有三個(gè)：天然氧吧、無敵海景、養(yǎng)老首選。
緊接著中介們就開始畫餅，比如周邊醫(yī)院超市很近，旁邊就是學(xué)校和公園，不遠(yuǎn)處的高爾夫球場就要建好了，未來馬爾代夫都比不上乳山海灘。
最重要的是升值空間，乳山海景房一平米才幾千元，稍微忽悠兩句未來空間很大，很多人就這么相信了。
對于生活在大城市中老年父母一輩，這一套宣傳有著不可拒絕的魔力。
本來只是抱著游玩的目的去了，然后稀里糊涂就簽了合同，付了首付，甚至是當(dāng)場借貸。
然后就是無盡的套牢。
事實(shí)上，因?yàn)檎E騙式的營銷，乳山海景房一手房和二手房的價(jià)格早就完全脫節(jié)。一些老人在當(dāng)時(shí)花8、9000一平買的房子，在當(dāng)?shù)囟址績r(jià)格，可能只需要3000元一平。
開發(fā)商承諾的各種配套措施，以及售后包租的承諾，也壓根不會(huì)兌現(xiàn)。時(shí)至今日，這些海景房的入住率也極低，賣又賣不掉，住又住不了。
這些老人為了這套房子，不僅掏空了退休金，還背上了巨額貸款，深陷海景房騙局的困境中。
很多人會(huì)好奇，為什么省吃儉用，平時(shí)連垃圾袋都舍不得買的父母，只是出去旅一趟游，就一下樂意套出幾萬，甚至幾十萬呢？
原因其實(shí)不復(fù)雜。
在保健品行業(yè)，有一個(gè)非常重要的營銷手段，叫做“會(huì)銷”，也就是會(huì)議營銷。通過組織講座一類的方式，進(jìn)行現(xiàn)場銷售。
銷售人員往往先通過小恩小惠的方式，來吸引目標(biāo)人群，當(dāng)然多數(shù)就是老年人。比如送什么雞蛋啊、掛面啊什么的。
并且把活動(dòng)被包裝成“健康講座”或社區(qū)關(guān)懷活動(dòng)，刻意避免任何銷售內(nèi)容，以降低老人的警惕性。
這些銷售人員還會(huì)極具表演性質(zhì)地對老人進(jìn)行情感投資，跟老人說“叔叔阿姨，來我們這個(gè)講座，可以聽聽專家講課，還能免費(fèi)問診”云云，甚至不惜叫“爸爸媽媽”，目的就是建立信任感和情感依賴。
到達(dá)會(huì)場后，經(jīng)過“專家”的一頓忽悠，銷售人員又會(huì)一對一進(jìn)行逼單。在各種情感綁架和疾病恐嚇下，最終誘導(dǎo)老人買下各種保健品或者醫(yī)療器材。
會(huì)銷的驚人成功率，來源于它創(chuàng)造了一個(gè)封閉空間。在這個(gè)與外界隔絕的封閉空間里，銷售人員互相配合，從而輕易影響了老人們的消費(fèi)決策。
而低價(jià)旅游團(tuán)，就是升級(jí)版的會(huì)銷。
同樣是拋出誘餌，不合理的低價(jià)行程，相比免費(fèi)雞蛋，更具有誘惑力。
它們底層邏輯是一樣的：通過創(chuàng)造一個(gè)物理上和信息上都被隔離的“封閉空間”，來為后續(xù)的心理操控鋪平道路。
無論是封閉的會(huì)議室還是行駛在異地的旅游大巴，其功能都是將老年人和他的社會(huì)關(guān)系，比如兒子女兒，以及信息來源切斷，這是所有后續(xù)欺騙手段能夠奏效的先決條件。
一旦消費(fèi)者進(jìn)入被控制的環(huán)境，例如封閉的會(huì)場或旅游大巴，最初的承諾就被替換為真正的目的。此時(shí)，“健康講座”變成了銷售動(dòng)員會(huì) ，“輕松假期”變成了購物任務(wù) 。
而且，旅游團(tuán)相比會(huì)議營銷，封閉空間更加徹底，相處時(shí)間也更長。這也就給了詐騙者充分的條件，來哄騙，甚至干脆上硬手段威脅老人們。
至于到底是讓他們買玉石、保健品、理財(cái)還是海景房，全憑騙子們拿捏了。
04
在我看來，老年人詐騙相比其他詐騙來說，有著顯著的特殊性。
不讓他們上當(dāng)受騙最好的辦法，當(dāng)然是叮囑他們，不要去占便宜。不管是免費(fèi)雞蛋，還是低價(jià)旅游也好。
但現(xiàn)實(shí)是，老年人往往不是那么聽話。
很多人會(huì)說，避免這種情況，就是要多陪陪老人?？墒聦?shí)上，因?yàn)楣ぷ?、家庭等等原因，每天守著父母，不太現(xiàn)實(shí)。
我有一個(gè)比較邪乎的辦法，大家權(quán)且一聽，不同意也不要罵我。
PUA不是個(gè)好詞，但某種程度上呢，我認(rèn)為作為子女，可以適度PUA老年人。
這個(gè)PUA的目的不是操控爹媽，而是在他們退休，與社會(huì)主流和信息脫節(jié)，而我們又開始工作，進(jìn)入社會(huì)的情況下，進(jìn)行身份的對調(diào)。
即把他們過去在家庭中的頂梁柱地位，置換成我們自己。只有這樣，他們才會(huì)在做一些決定的時(shí)候，害怕子女生氣，會(huì)想著先和孩子溝通。而不是選擇相信才認(rèn)識(shí)了兩天的銷售員或者導(dǎo)游。
就像我們小時(shí)候，就是因?yàn)闀?huì)害怕爹媽責(zé)罵，有些事情才不敢去做，避免了犯大錯(cuò)。
隨著年齡增大，判斷力下降是自然現(xiàn)象。子女不去PUA父母，騙子就會(huì)去PUA。我認(rèn)為子女面對老年人被騙，那種解釋不清的無力感，就是來源于此。
事實(shí)上，不相信孩子的老年人，普遍就是更容易上當(dāng)。因?yàn)槿魏卧p騙的核心，歸根結(jié)底，都是利用的信任轉(zhuǎn)移。
當(dāng)然，我更希望所有人都不要用到這些辦法，希望所有老年人不會(huì)被騙，能保住自己的養(yǎng)老金，能安享晚年。
參考資料：
泰國旅游臺(tái)灣零團(tuán)費(fèi)現(xiàn)象的起源與對策研究初探——陳雅群
窮團(tuán)游背后，海景房收割老年人——鳳凰網(wǎng)財(cái)經(jīng)
一場“會(huì)銷”一場戲：保健品推銷，溫柔的陷阱——央視新聞
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