編者按：本文來(lái)自微信公眾號(hào) 靈獸（ID：lingshouke），作者：晴山，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

01水果店主的一聲嘆息

“只要你賺錢(qián)了，后面就有一大批的人蜂擁而至，進(jìn)而惡性競(jìng)爭(zhēng)就開(kāi)始了，最后是大家都賺不到錢(qián)了?！痹谏綎|濱州開(kāi)水果店的張東（化名）對(duì)《靈獸》感嘆道。

2016年，張東夫妻兩人在一個(gè)社區(qū)底商租了間70平方米的門(mén)店開(kāi)水果店，據(jù)張東稱(chēng)，當(dāng)時(shí)他也做了不少考察，在這個(gè)小區(qū)周?chē)患宜甓紱](méi)有，加上附近小區(qū)的消費(fèi)水平不低，開(kāi)水果店應(yīng)該能行，所以就開(kāi)出了水果店。

“剛開(kāi)店的半年多生意真的很不錯(cuò)，每天都忙得閑不下來(lái)，店內(nèi)每天都會(huì)有一款水果做特價(jià)來(lái)吸引顧客，生意很火爆，經(jīng)常在晚上的下班高峰買(mǎi)單都要排隊(duì)?！睆垨|回憶稱(chēng)，那段時(shí)間感覺(jué)生意還挺好做的，每個(gè)月的凈利潤(rùn)都在2萬(wàn)元以上，當(dāng)時(shí)想著開(kāi)店真的好，對(duì)比下來(lái)可比去外邊打工強(qiáng)多了。

“生意好了沒(méi)多久，在2017年年初，小區(qū)附近一下又多了兩家水果店?！睆垨|稱(chēng)，新開(kāi)的水果店每家都是新開(kāi)店做活動(dòng)，也是每天都有促銷(xiāo)做活動(dòng)的特價(jià)水果，自己店里的客人明顯少了下來(lái)。

他稱(chēng)，這幾年實(shí)體店生意不好做，但是新的店卻不少，現(xiàn)在周?chē)乃?、社區(qū)生鮮店大大小小有十幾家，有的店干了每半年就關(guān)店換人了，有的門(mén)店來(lái)來(lái)回回已經(jīng)換了好幾撥，“線(xiàn)下流量有限，大家為了搶生意免不了相互壓價(jià)，搞促銷(xiāo)，可想而知大家的利潤(rùn)也會(huì)越來(lái)越薄，總之，大家生意現(xiàn)在都不好做?！?/p>

“今年年初，附近有家新開(kāi)的店，店主是位90后女孩，也可能是為了尋求差異化，店內(nèi)以精品水果禮盒搭配鮮花售賣(mài)，但是據(jù)觀察生意也是冷清得很?！睆垨|稱(chēng)，現(xiàn)在生意不好做，大家也在想方設(shè)法尋求突破，但到最后也都是徒勞。

他稱(chēng)，自己的門(mén)店現(xiàn)在除了水果之外，還添加了蔬菜區(qū)、干果區(qū)，前兩年增加了香煙，勉強(qiáng)還能支撐?！跋裎疫@種小店，如果不賣(mài)煙根本就沒(méi)辦法存活，店里雖然也開(kāi)通了線(xiàn)上，但基本沒(méi)什么單子?！睆垨|無(wú)奈地說(shuō)著。

同在北京南五環(huán)經(jīng)營(yíng)水果店的王華稱(chēng)，“開(kāi)了水果店后，沒(méi)有一天是不焦慮的?！?/p>

兩年前，他盤(pán)下這個(gè)社區(qū)店面時(shí)還充滿(mǎn)信心，想著附近的別墅區(qū)應(yīng)該不缺購(gòu)買(mǎi)高檔水果的人 ，高檔水果肯定好賣(mài)。

雖然想的很好，但實(shí)現(xiàn)卻給了他當(dāng)頭一棒?！斑M(jìn)口的高檔水果根本就賣(mài)不動(dòng)，最后只能半價(jià)處理，虧錢(qián)是肯定的了?！蓖跞A稱(chēng)。

“而隔壁開(kāi)的團(tuán)購(gòu)自提點(diǎn)，有的水果比我們的進(jìn)價(jià)還低，單純靠買(mǎi)水果根本就無(wú)法支撐。”王華無(wú)奈地說(shuō)著，“客流量越來(lái)越少，我們就增加了蔬菜區(qū)，但蔬菜利潤(rùn)低，也無(wú)法支撐店面經(jīng)營(yíng)，算下來(lái)租金都難以覆蓋?！蓖跞A對(duì)《靈獸》稱(chēng)。

去年年底，他也將門(mén)店“旺鋪轉(zhuǎn)讓”。據(jù)他稱(chēng)，門(mén)店租金加上損耗，虧了近30萬(wàn)元。王華一邊搖頭一邊嘆息著。

根據(jù)中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)《2024中國(guó)社區(qū)零售發(fā)展報(bào)告》，像王華這樣的個(gè)體水果店主，平均經(jīng)營(yíng)周期已從2019年的4.3年縮短至2024年的1.8年。

02難尋突破口

面對(duì)水果店難做的生意，不少經(jīng)營(yíng)者也試圖尋找突破口。

在山東濱州經(jīng)營(yíng)水果店的李娜（化名），面對(duì)近幾年越來(lái)越難做的生意也在做出轉(zhuǎn)變，但成效卻不盡人意。

從2015年初，李娜開(kāi)始經(jīng)營(yíng)自己的精品水果店，據(jù)她稱(chēng)，之前生意也很不錯(cuò)，但在近幾年卻遭遇斷崖式下跌。

“去年開(kāi)始我們門(mén)店附近就多了幾個(gè)團(tuán)購(gòu)的自提點(diǎn)，接下來(lái)我的營(yíng)業(yè)額就開(kāi)始大幅度地下滑，本來(lái)生意就越來(lái)越難做，現(xiàn)在多了團(tuán)購(gòu)的自提點(diǎn)生意就更加清閑了?！崩钅确Q(chēng)，面對(duì)日漸閑下來(lái)的生意，自己也開(kāi)始尋摸著其他出路，有的朋友建議在店內(nèi)增加蔬菜區(qū)或者干果區(qū)，也有人建議將門(mén)店切割一塊外租出去，可以緩解一下租金壓力，但是自己沒(méi)有采納。

“畢竟做的是專(zhuān)業(yè)水果店，如果增加上這些區(qū)域，我無(wú)法跟別的生鮮店比，價(jià)格給不到顧客滿(mǎn)意的優(yōu)惠，帶來(lái)不了更多的價(jià)值。”李娜稱(chēng)。

她表示，網(wǎng)上不少人通過(guò)直播帶貨來(lái)尋找突破，于是自己也開(kāi)通了賬號(hào)試圖能獲取到新的增量，但經(jīng)過(guò)了近半年的試水，生意依舊是不盡人意?！拔乙矊W(xué)著網(wǎng)上的一些方法，對(duì)尾貨推出‘水果盲盒’來(lái)買(mǎi)，但有些人卻在直播間里直接吐槽‘坑人’等等?！?/p>

“實(shí)在沒(méi)辦法了，接下來(lái)計(jì)劃增加上零食區(qū)，先撐一撐，看看效果再說(shuō)吧?！崩钅葻o(wú)奈地說(shuō)著。

正如李娜的水果店，直播帶貨并非就是傳統(tǒng)水果店的突破口。據(jù)中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院2025年1月發(fā)布的《生鮮零售數(shù)字化轉(zhuǎn)型研究》指出，生鮮實(shí)體店經(jīng)營(yíng)者通過(guò)直播帶貨能尋求到新的突破口的個(gè)體經(jīng)營(yíng)者僅占12.7%，而絕大多數(shù)仍在生存線(xiàn)上掙扎。

這些個(gè)體經(jīng)營(yíng)者所面臨的經(jīng)營(yíng)困境，在行業(yè)連鎖巨頭身上同樣令其困擾。

從百果園來(lái)看，這個(gè)擁有超5000家門(mén)店的水果連鎖巨頭正在經(jīng)歷“失血式”的收縮。據(jù)其2024年財(cái)報(bào)顯示，百果園全年閉店965家，平均每天關(guān)店2.6家，單店日均銷(xiāo)售額從2020年的5168元降至2024年的3824元，而綜合毛利率跌破8%，較2020年下降5.3個(gè)百分點(diǎn)。

“我們正經(jīng)歷行業(yè)最寒冷的冬天?！卑俟麍@CEO徐艷林在2024年業(yè)績(jī)說(shuō)明會(huì)上坦言。從國(guó)元證券2024年5月發(fā)布的研究報(bào)告中來(lái)看，更令人擔(dān)憂(yōu)的是，其存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)從2020年的32天延長(zhǎng)至2024年的47天。這意味著水果在倉(cāng)庫(kù)和貨架上腐爛的風(fēng)險(xiǎn)大幅增加。

同樣，其他高端水果連鎖品牌也面臨加盟商流失、盈利困難的窘境，而這背后是整個(gè)行業(yè)的系統(tǒng)性困局。

中國(guó)果品流通協(xié)會(huì)發(fā)布的《2024中國(guó)果業(yè)發(fā)展報(bào)告》揭示了更加清晰的行業(yè)真相。例如，冷鏈覆蓋率不足30%，導(dǎo)致生鮮損耗率高達(dá)25%-35%；物流成本占終端售價(jià)的40%，是美國(guó)市場(chǎng)的2.3倍；三級(jí)分銷(xiāo)體系下，從產(chǎn)地到消費(fèi)者平均要經(jīng)歷4.2次搬運(yùn)。

“在北京的商超賣(mài)到15元一顆的海南芒果，在當(dāng)?shù)靥镱^收購(gòu)價(jià)可能只有3元，但電商平臺(tái)通過(guò)產(chǎn)地直采可以壓到8元，這就是線(xiàn)下店必死的原因?！币晃毁Y深水果采購(gòu)經(jīng)理曾公開(kāi)表示。

面對(duì)如此明顯的差價(jià)和越來(lái)越精打細(xì)算的消費(fèi)者，“拒絕”在實(shí)體店消費(fèi)或許情有可原。據(jù)尼爾森《2024中國(guó)消費(fèi)者生鮮購(gòu)買(mǎi)行為報(bào)告》顯示，有63%的消費(fèi)者會(huì)先在實(shí)體店挑選水果，然后在線(xiàn)上平臺(tái)下單，而水果消費(fèi)線(xiàn)上滲透率也從2020年的17%飆升至2024年的39%，另外，25-35歲人群的線(xiàn)下水果店購(gòu)買(mǎi)頻次同比下降42%。

更為殘酷的是，一些高端水果店越來(lái)越像“免費(fèi)的樣品展示區(qū)”。據(jù)美團(tuán)研究院數(shù)據(jù)顯示，2024年水果類(lèi)外賣(mài)訂單中，73%的消費(fèi)者選擇的是最便宜的那家。

此外，據(jù)農(nóng)業(yè)農(nóng)村部數(shù)據(jù)，2025年上半年全國(guó)水果產(chǎn)量達(dá)1.47億噸，同比增長(zhǎng)3.2%，但批發(fā)市場(chǎng)均價(jià)同比下降11.6%。中國(guó)果品流通協(xié)會(huì)監(jiān)測(cè)顯示，六大主產(chǎn)省水果滯銷(xiāo)率達(dá)18.7%，創(chuàng)近五年新高。

而水果實(shí)體店也成了最難做的生意。

03水果店成了最難做的生意？

2025年水果行業(yè)正經(jīng)歷深度調(diào)整期，傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

例如，高租金是生鮮水果店普遍面臨的難題。城市核心商圈租金高企，而水果保鮮期短、損耗大，使得經(jīng)營(yíng)者承擔(dān)了較大的成本風(fēng)險(xiǎn)。而水果零售行業(yè)對(duì)供應(yīng)鏈管理、周轉(zhuǎn)效率、門(mén)店選址都提出極高要求，一旦在經(jīng)營(yíng)上出現(xiàn)偏差，就會(huì)很容易形成虧損的惡性循環(huán)。

同時(shí)，水果行業(yè)的創(chuàng)業(yè)門(mén)檻非常低，有倉(cāng)儲(chǔ)、貨源就可以進(jìn)行銷(xiāo)售，這也注定水果賽道的參與者眾多，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。

例如，有些新手對(duì)行業(yè)知識(shí)和市場(chǎng)趨勢(shì)缺乏了解，甚至可能算不清楚毛利率、包裝成本和損耗占比，門(mén)店成本也不知如何控制，有沒(méi)有盈利空間也搞不清楚，從而會(huì)造成盲目跟風(fēng)，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)失敗。

此外，由于水果品類(lèi)眾多，屬性不同，加之溫度環(huán)境的變化，水果損耗一直是行業(yè)的大難題。所以想要把水果生意做大做強(qiáng)，并不是一件易事。

更為關(guān)鍵的是，從近幾年大家的消費(fèi)“姿態(tài)”來(lái)看，消費(fèi)者對(duì)水果的需求正在受到抑制，并非等同必需品，特別是高端水果的購(gòu)買(mǎi)力明顯下降，當(dāng)大家都傾向于“一分錢(qián)掰成兩半花”，走高端路線(xiàn)的水果零售品牌勢(shì)必會(huì)受到較大影響。

而隨著生鮮零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局的深刻變革，水果專(zhuān)業(yè)店也面臨前所未有的生存挑戰(zhàn)。從行業(yè)來(lái)看，一些全品類(lèi)商超都在發(fā)力水果賽道，水果專(zhuān)業(yè)店的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)正在弱化。而這些全品類(lèi)平臺(tái)通過(guò)供應(yīng)鏈深耕、履約效率提升，正在將水果這個(gè)高頻剛需的品類(lèi)做得越來(lái)越專(zhuān)業(yè)化。

相比之下，水果專(zhuān)業(yè)店在價(jià)格、便利性等方面也在逐漸失去優(yōu)勢(shì)，難以滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)性?xún)r(jià)比的敏銳感知。例如，京東的七鮮超市、盒馬、叮咚買(mǎi)菜等全品類(lèi)平臺(tái)，憑借規(guī)?；少?gòu)優(yōu)勢(shì)和數(shù)字化供應(yīng)鏈管理，持續(xù)壓低水果零售價(jià)格。同時(shí)，各大平臺(tái)不時(shí)通過(guò)打折促銷(xiāo)等活動(dòng)吸引消費(fèi)者，且不斷推出特價(jià)商品，而及時(shí)的到家服務(wù)模式，也滿(mǎn)足了不少消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需求，更是對(duì)一些水果專(zhuān)業(yè)店產(chǎn)生了較大沖擊。

一位水果店主對(duì)《靈獸》稱(chēng)，現(xiàn)在大家的購(gòu)買(mǎi)渠道越來(lái)越多，人流太過(guò)于分散，相比于30年前，可能100萬(wàn)人當(dāng)中只有一個(gè)人是做生意的，相比于20年前，可能50萬(wàn)當(dāng)中就有一個(gè)人是做生意的，而5年前可能1萬(wàn)人當(dāng)中就有一個(gè)人做生意了?，F(xiàn)在，人人都在做生意，上下渠道到處都能買(mǎi)到水果，今天在產(chǎn)地，明天就到了消費(fèi)者手里了，所以消費(fèi)者被無(wú)限地?cái)偙×恕?/p>

這樣看來(lái)，實(shí)體店又怎么能不難呢？

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