編者按：本文來自微信公眾號 靈獸（ID：lingshouke），作者：晴山，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

01水果店主的一聲嘆息

“只要你賺錢了，后面就有一大批的人蜂擁而至，進(jìn)而惡性競爭就開始了，最后是大家都賺不到錢了。”在山東濱州開水果店的張東（化名）對《靈獸》感嘆道。

2016年，張東夫妻兩人在一個社區(qū)底商租了間70平方米的門店開水果店，據(jù)張東稱，當(dāng)時他也做了不少考察，在這個小區(qū)周圍一家水果店都沒有，加上附近小區(qū)的消費水平不低，開水果店應(yīng)該能行，所以就開出了水果店。

“剛開店的半年多生意真的很不錯，每天都忙得閑不下來，店內(nèi)每天都會有一款水果做特價來吸引顧客，生意很火爆，經(jīng)常在晚上的下班高峰買單都要排隊?！睆垨|回憶稱，那段時間感覺生意還挺好做的，每個月的凈利潤都在2萬元以上，當(dāng)時想著開店真的好，對比下來可比去外邊打工強多了。

“生意好了沒多久，在2017年年初，小區(qū)附近一下又多了兩家水果店?！睆垨|稱，新開的水果店每家都是新開店做活動，也是每天都有促銷做活動的特價水果，自己店里的客人明顯少了下來。

他稱，這幾年實體店生意不好做，但是新的店卻不少，現(xiàn)在周圍的水果店、社區(qū)生鮮店大大小小有十幾家，有的店干了每半年就關(guān)店換人了，有的門店來來回回已經(jīng)換了好幾撥，“線下流量有限，大家為了搶生意免不了相互壓價，搞促銷，可想而知大家的利潤也會越來越薄，總之，大家生意現(xiàn)在都不好做?！?/p>

“今年年初，附近有家新開的店，店主是位90后女孩，也可能是為了尋求差異化，店內(nèi)以精品水果禮盒搭配鮮花售賣，但是據(jù)觀察生意也是冷清得很?！睆垨|稱，現(xiàn)在生意不好做，大家也在想方設(shè)法尋求突破，但到最后也都是徒勞。

他稱，自己的門店現(xiàn)在除了水果之外，還添加了蔬菜區(qū)、干果區(qū)，前兩年增加了香煙，勉強還能支撐?！跋裎疫@種小店，如果不賣煙根本就沒辦法存活，店里雖然也開通了線上，但基本沒什么單子。”張東無奈地說著。

同在北京南五環(huán)經(jīng)營水果店的王華稱，“開了水果店后，沒有一天是不焦慮的。”

兩年前，他盤下這個社區(qū)店面時還充滿信心，想著附近的別墅區(qū)應(yīng)該不缺購買高檔水果的人 ，高檔水果肯定好賣。

雖然想的很好，但實現(xiàn)卻給了他當(dāng)頭一棒?！斑M(jìn)口的高檔水果根本就賣不動，最后只能半價處理，虧錢是肯定的了?！蓖跞A稱。

“而隔壁開的團購自提點，有的水果比我們的進(jìn)價還低，單純靠買水果根本就無法支撐?！蓖跞A無奈地說著，“客流量越來越少，我們就增加了蔬菜區(qū)，但蔬菜利潤低，也無法支撐店面經(jīng)營，算下來租金都難以覆蓋。”王華對《靈獸》稱。

去年年底，他也將門店“旺鋪轉(zhuǎn)讓”。據(jù)他稱，門店租金加上損耗，虧了近30萬元。王華一邊搖頭一邊嘆息著。

根據(jù)中國連鎖經(jīng)營協(xié)會《2024中國社區(qū)零售發(fā)展報告》，像王華這樣的個體水果店主，平均經(jīng)營周期已從2019年的4.3年縮短至2024年的1.8年。

02難尋突破口

面對水果店難做的生意，不少經(jīng)營者也試圖尋找突破口。

在山東濱州經(jīng)營水果店的李娜（化名），面對近幾年越來越難做的生意也在做出轉(zhuǎn)變，但成效卻不盡人意。

從2015年初，李娜開始經(jīng)營自己的精品水果店，據(jù)她稱，之前生意也很不錯，但在近幾年卻遭遇斷崖式下跌。

“去年開始我們門店附近就多了幾個團購的自提點，接下來我的營業(yè)額就開始大幅度地下滑，本來生意就越來越難做，現(xiàn)在多了團購的自提點生意就更加清閑了?！崩钅确Q，面對日漸閑下來的生意，自己也開始尋摸著其他出路，有的朋友建議在店內(nèi)增加蔬菜區(qū)或者干果區(qū)，也有人建議將門店切割一塊外租出去，可以緩解一下租金壓力，但是自己沒有采納。

“畢竟做的是專業(yè)水果店，如果增加上這些區(qū)域，我無法跟別的生鮮店比，價格給不到顧客滿意的優(yōu)惠，帶來不了更多的價值?！崩钅确Q。

她表示，網(wǎng)上不少人通過直播帶貨來尋找突破，于是自己也開通了賬號試圖能獲取到新的增量，但經(jīng)過了近半年的試水，生意依舊是不盡人意。“我也學(xué)著網(wǎng)上的一些方法，對尾貨推出‘水果盲盒’來買，但有些人卻在直播間里直接吐槽‘坑人’等等?！?/p>

“實在沒辦法了，接下來計劃增加上零食區(qū)，先撐一撐，看看效果再說吧?！崩钅葻o奈地說著。

正如李娜的水果店，直播帶貨并非就是傳統(tǒng)水果店的突破口。據(jù)中國農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院2025年1月發(fā)布的《生鮮零售數(shù)字化轉(zhuǎn)型研究》指出，生鮮實體店經(jīng)營者通過直播帶貨能尋求到新的突破口的個體經(jīng)營者僅占12.7%，而絕大多數(shù)仍在生存線上掙扎。

這些個體經(jīng)營者所面臨的經(jīng)營困境，在行業(yè)連鎖巨頭身上同樣令其困擾。

從百果園來看，這個擁有超5000家門店的水果連鎖巨頭正在經(jīng)歷“失血式”的收縮。據(jù)其2024年財報顯示，百果園全年閉店965家，平均每天關(guān)店2.6家，單店日均銷售額從2020年的5168元降至2024年的3824元，而綜合毛利率跌破8%，較2020年下降5.3個百分點。

“我們正經(jīng)歷行業(yè)最寒冷的冬天?！卑俟麍@CEO徐艷林在2024年業(yè)績說明會上坦言。從國元證券2024年5月發(fā)布的研究報告中來看，更令人擔(dān)憂的是，其存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)從2020年的32天延長至2024年的47天。這意味著水果在倉庫和貨架上腐爛的風(fēng)險大幅增加。

同樣，其他高端水果連鎖品牌也面臨加盟商流失、盈利困難的窘境，而這背后是整個行業(yè)的系統(tǒng)性困局。

中國果品流通協(xié)會發(fā)布的《2024中國果業(yè)發(fā)展報告》揭示了更加清晰的行業(yè)真相。例如，冷鏈覆蓋率不足30%，導(dǎo)致生鮮損耗率高達(dá)25%-35%；物流成本占終端售價的40%，是美國市場的2.3倍；三級分銷體系下，從產(chǎn)地到消費者平均要經(jīng)歷4.2次搬運。

“在北京的商超賣到15元一顆的海南芒果，在當(dāng)?shù)靥镱^收購價可能只有3元，但電商平臺通過產(chǎn)地直采可以壓到8元，這就是線下店必死的原因。”一位資深水果采購經(jīng)理曾公開表示。

面對如此明顯的差價和越來越精打細(xì)算的消費者，“拒絕”在實體店消費或許情有可原。據(jù)尼爾森《2024中國消費者生鮮購買行為報告》顯示，有63%的消費者會先在實體店挑選水果，然后在線上平臺下單，而水果消費線上滲透率也從2020年的17%飆升至2024年的39%，另外，25-35歲人群的線下水果店購買頻次同比下降42%。

更為殘酷的是，一些高端水果店越來越像“免費的樣品展示區(qū)”。據(jù)美團研究院數(shù)據(jù)顯示，2024年水果類外賣訂單中，73%的消費者選擇的是最便宜的那家。

此外，據(jù)農(nóng)業(yè)農(nóng)村部數(shù)據(jù)，2025年上半年全國水果產(chǎn)量達(dá)1.47億噸，同比增長3.2%，但批發(fā)市場均價同比下降11.6%。中國果品流通協(xié)會監(jiān)測顯示，六大主產(chǎn)省水果滯銷率達(dá)18.7%，創(chuàng)近五年新高。

而水果實體店也成了最難做的生意。

03水果店成了最難做的生意？

2025年水果行業(yè)正經(jīng)歷深度調(diào)整期，傳統(tǒng)經(jīng)營模式面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

例如，高租金是生鮮水果店普遍面臨的難題。城市核心商圈租金高企，而水果保鮮期短、損耗大，使得經(jīng)營者承擔(dān)了較大的成本風(fēng)險。而水果零售行業(yè)對供應(yīng)鏈管理、周轉(zhuǎn)效率、門店選址都提出極高要求，一旦在經(jīng)營上出現(xiàn)偏差，就會很容易形成虧損的惡性循環(huán)。

同時，水果行業(yè)的創(chuàng)業(yè)門檻非常低，有倉儲、貨源就可以進(jìn)行銷售，這也注定水果賽道的參與者眾多，競爭非常激烈。

例如，有些新手對行業(yè)知識和市場趨勢缺乏了解，甚至可能算不清楚毛利率、包裝成本和損耗占比，門店成本也不知如何控制，有沒有盈利空間也搞不清楚，從而會造成盲目跟風(fēng)，導(dǎo)致經(jīng)營失敗。

此外，由于水果品類眾多，屬性不同，加之溫度環(huán)境的變化，水果損耗一直是行業(yè)的大難題。所以想要把水果生意做大做強，并不是一件易事。

更為關(guān)鍵的是，從近幾年大家的消費“姿態(tài)”來看，消費者對水果的需求正在受到抑制，并非等同必需品，特別是高端水果的購買力明顯下降，當(dāng)大家都傾向于“一分錢掰成兩半花”，走高端路線的水果零售品牌勢必會受到較大影響。

而隨著生鮮零售行業(yè)競爭格局的深刻變革，水果專業(yè)店也面臨前所未有的生存挑戰(zhàn)。從行業(yè)來看，一些全品類商超都在發(fā)力水果賽道，水果專業(yè)店的差異化競爭優(yōu)勢正在弱化。而這些全品類平臺通過供應(yīng)鏈深耕、履約效率提升，正在將水果這個高頻剛需的品類做得越來越專業(yè)化。

相比之下，水果專業(yè)店在價格、便利性等方面也在逐漸失去優(yōu)勢，難以滿足消費者對性價比的敏銳感知。例如，京東的七鮮超市、盒馬、叮咚買菜等全品類平臺，憑借規(guī)模化采購優(yōu)勢和數(shù)字化供應(yīng)鏈管理，持續(xù)壓低水果零售價格。同時，各大平臺不時通過打折促銷等活動吸引消費者，且不斷推出特價商品，而及時的到家服務(wù)模式，也滿足了不少消費者的購買需求，更是對一些水果專業(yè)店產(chǎn)生了較大沖擊。

一位水果店主對《靈獸》稱，現(xiàn)在大家的購買渠道越來越多，人流太過于分散，相比于30年前，可能100萬人當(dāng)中只有一個人是做生意的，相比于20年前，可能50萬當(dāng)中就有一個人是做生意的，而5年前可能1萬人當(dāng)中就有一個人做生意了?，F(xiàn)在，人人都在做生意，上下渠道到處都能買到水果，今天在產(chǎn)地，明天就到了消費者手里了，所以消費者被無限地攤薄了。

這樣看來，實體店又怎么能不難呢？

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