編者按：本文來(lái)自微信公眾號(hào) “中國(guó)企業(yè)家雜志”（ID：iceo-com-cn），作者：趙東山，編輯：張曉迪，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

從曾經(jīng)的明星創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，到當(dāng)下資金鏈斷裂、業(yè)務(wù)停擺，住范兒經(jīng)歷了什么？

“我們的錢去了哪里？”“至少得先道歉吧！”

5月29日，位于北京十里河的“住范兒超級(jí)家居MALL”里，擠滿了前來(lái)要債的人，這其中有業(yè)主客戶、供應(yīng)商、裝修工長(zhǎng)等等，近百人將住范兒CEO劉羨然圍堵起來(lái)，大家說(shuō)著自己的訴求，舉著手機(jī)拍攝或者直播。

這位畢業(yè)于清華大學(xué)的90后創(chuàng)業(yè)者，面對(duì)應(yīng)接不暇的追問(wèn)，一直垂喪著頭，兩鬢斑白，不停地說(shuō)“抱歉”，并表示“我們公司的資金鏈已經(jīng)斷裂了，沒(méi)有錢在賬上”。

住范兒創(chuàng)立于2015年10月，核心創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)劉羨然、曾默翰等人均畢業(yè)于清華大學(xué)，公司最早做針對(duì)年輕人的出租房輕改造，后來(lái)將業(yè)務(wù)范圍從線下裝修拓展到媒體內(nèi)容、社群電商，以及線下零售，最終，所有核心業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)都得以打通。

來(lái)源：公司官網(wǎng)

過(guò)去10年里，住范兒曾被資本看好，先后獲7輪融資，融資金額超3億元，投資方包括金沙江創(chuàng)投、華創(chuàng)資本、創(chuàng)新工場(chǎng)、嘉程資本、啟承資本等知名機(jī)構(gòu)。

金沙江創(chuàng)投主管合伙人朱嘯虎曾認(rèn)為，劉羨然和住范兒將可能是中國(guó)家居家裝行業(yè)的變局者；啟承資本執(zhí)行董事萬(wàn)曉則判斷，住范兒最有可能成為中國(guó)的Home Depot（全球最大的家居家裝零售服務(wù)商）。

然而到2025年5月28日，住范兒的資金鏈危機(jī)徹底公開(kāi)化：業(yè)主客戶裝修集體停擺，工人停工，供貨商停止出貨，員工于5月29日被臨時(shí)遣散，商場(chǎng)大門緊閉。

“現(xiàn)在這種時(shí)候了，道歉有什么用呢?！币晃磺皝?lái)要債的男士道出了他的無(wú)奈。隨后，劉羨然被工長(zhǎng)們拉入一個(gè)樣板間進(jìn)行小范圍談判，對(duì)方提出：“農(nóng)民工的錢總不能不給吧？”經(jīng)過(guò)多輪談判無(wú)果后，有工長(zhǎng)提出：“如果實(shí)在沒(méi)有資金償還債務(wù)，那能不能把樣板間的電器搬走？你應(yīng)個(gè)話？”劉羨然默默點(diǎn)了點(diǎn)頭。

2025年6月4日，《中國(guó)企業(yè)家》記者在住范兒公司會(huì)議室再次見(jiàn)到了劉羨然，他表示：“目前正在想辦法努力讓北京和上海800多個(gè)施工地復(fù)工、竣工，目前仍未有注資到賬?！睋?jù)住范兒?jiǎn)T工稱，他已經(jīng)連續(xù)多日住在家居商場(chǎng)里，且向警方主動(dòng)交了護(hù)照等證件。

據(jù)多位債務(wù)人爆出的合同資料顯示，此次住范兒拖欠的債務(wù)或多達(dá)1億元，其中，僅工長(zhǎng)們的欠款就超過(guò)2000萬(wàn)元。此外，還有800戶裝修客戶的合同金，有的客戶甚至通過(guò)住范兒平臺(tái)簽了裝修貸，單戶貸款甚至高達(dá)80萬(wàn)元，而即便裝修停工，這些貸款目前也需繼續(xù)償還。

目前，劉羨然和公司正在尋求新的注資和等待同行合作伙伴伸以援手，與此同時(shí)，公司也面臨著隨時(shí)破產(chǎn)清算的風(fēng)險(xiǎn)。有些債主干脆選擇住在了住范兒家居商場(chǎng)的各個(gè)樣板間里，等待危機(jī)的解決。

從曾經(jīng)的明星創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，到當(dāng)下資金鏈斷裂、業(yè)務(wù)停擺，住范兒經(jīng)歷了什么？

錢去哪了？

債務(wù)人心中的疑問(wèn)是，住范兒的錢都去哪了？

在回答債務(wù)人和《中國(guó)企業(yè)家》的提問(wèn)時(shí)，劉羨然表示公司資金鏈斷裂的關(guān)鍵原因是：裝修和團(tuán)購(gòu)都是利潤(rùn)非常低的商業(yè)模式，“國(guó)補(bǔ)”之后，家居團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的商業(yè)模式不成立了。

據(jù)《中國(guó)企業(yè)家》記者了解，住范兒團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)鏈?zhǔn)牵涸谇岸耍》秲浩脚_(tái)通過(guò)裝修內(nèi)容引流，召集用戶一起團(tuán)購(gòu)；在后端，住范兒則從門窗、家電等供應(yīng)商處爭(zhēng)取低價(jià)折扣產(chǎn)品。

攝影：趙東山

“我們團(tuán)購(gòu)原本可以比天貓、京東等平臺(tái)便宜10%~15%，但2024年10月‘國(guó)補(bǔ)’（政策）出來(lái)（實(shí)施）之后，一些大平臺(tái)通過(guò)在全國(guó)各地設(shè)立子公司，讓消費(fèi)者可以享受到全國(guó)各地的‘國(guó)補(bǔ)’政策，大家去大平臺(tái)購(gòu)買（家居產(chǎn)品）可以便宜25%~30%，所以我們的商業(yè)模式一下子就在幾個(gè)月內(nèi)被摧毀了，（現(xiàn)金流）從一個(gè)月幾千萬(wàn)的流入變成了負(fù)的，‘國(guó)補(bǔ)’出現(xiàn)前后的半年，讓公司少了1個(gè)億現(xiàn)金?！眲⒘w然解釋。

他表示，團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)本來(lái)毛利就很低，“國(guó)補(bǔ)”之前住范兒一個(gè)月能做到近5000萬(wàn)元現(xiàn)金，但只能履約2000萬(wàn)元，為了給各方讓利，最終只有不到200萬(wàn)元的毛利，還要支付人員工資100多萬(wàn)元，投放費(fèi)用幾十萬(wàn)元等等。“很不掙錢，都是在牙縫里擠著去掙錢?！?/p>

與此同時(shí)，劉羨然表示，線下門店成本也越來(lái)越高。

劉羨然算了一筆賬：“北京這個(gè)店，盈虧平衡點(diǎn)要做到一個(gè)月2400萬(wàn)（元），我們里邊有30%多的毛利，大概800萬(wàn)（元），要支付100多萬(wàn)（元）的租金和物業(yè)費(fèi)，300萬(wàn)~400萬(wàn)（元）的員工工資，還有200萬(wàn)~300萬(wàn)（元）的投放費(fèi)用?！?/p>

不過(guò)，業(yè)主客戶和供應(yīng)商們，并不接受劉羨然的解釋邏輯。在他們看來(lái)，“國(guó)補(bǔ)”從2024年10月就開(kāi)始了，劉羨然作為畢業(yè)于清華大學(xué)的創(chuàng)始人，應(yīng)該更早地意識(shí)到商業(yè)模式的危機(jī)，且不至于資金鏈斷裂得如此突然。

與此同時(shí)，他們認(rèn)為“國(guó)補(bǔ)”引發(fā)的團(tuán)購(gòu)客戶因?yàn)椴顑r(jià)退費(fèi)，并不足以讓公司“倒閉”，況且公司還有業(yè)主客戶的裝修預(yù)收費(fèi)、工長(zhǎng)每人2萬(wàn)元的押金、供應(yīng)商的2000多萬(wàn)元欠款等等，公司本應(yīng)有資金周轉(zhuǎn)的空間和時(shí)間。

“他（劉羨然）一直在找外部原因，根本不說(shuō)自己和團(tuán)隊(duì)犯了哪些錯(cuò)?！币徊糠謧鶆?wù)人并不滿意劉羨然當(dāng)下的態(tài)度。

此前的兩次資金危機(jī)

事實(shí)上，這不是劉羨然和住范兒第一次遭遇現(xiàn)金流危機(jī)。

在創(chuàng)業(yè)做住范兒之前，劉羨然在大學(xué)期間就已經(jīng)有過(guò)一次創(chuàng)業(yè)，主要做托福口語(yǔ)在線陪練。不過(guò)，公司很快就被美聯(lián)英語(yǔ)收購(gòu)了。也正是在那短短數(shù)月，劉羨然體會(huì)到創(chuàng)業(yè)帶來(lái)的快感。

“由一個(gè)idea（點(diǎn)子）從0到1，然后有用戶、有消費(fèi)，還有公司愿意收購(gòu)，既幫用戶解決了問(wèn)題，又有商業(yè)上的價(jià)值，這種爽感比打工要強(qiáng)太多了。”劉羨然曾告訴《中國(guó)企業(yè)家》。

等到再次創(chuàng)業(yè)時(shí)，劉羨然有了更大的野心，他不想再選擇像托?？谡Z(yǔ)陪練這樣只有幾十億元的市場(chǎng)了，轉(zhuǎn)而將目光聚焦在衣食住行這樣的大消費(fèi)市場(chǎng)。

最終之所以選擇裝修，是“因?yàn)樽〉男袠I(yè)痛點(diǎn)很多，而且看起來(lái)就是那種短期內(nèi)兩三年不太可能有什么勝負(fù)可言，是一個(gè)長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)的賽道”。

但裝修入行門檻以及對(duì)資金的要求并不低。住范兒成立之初，在北京找到合適的裝修工人都不是一件容易的事情。隨著改造的房屋越來(lái)越多，加上團(tuán)隊(duì)在新媒體上嗅覺(jué)敏感，他們?cè)谖⑿殴娞?hào)發(fā)布的改造案例獲得越來(lái)越多粉絲的關(guān)注，隨后，就有粉絲提出了硬裝或者局部翻新的需求。

然而，剛解決了工人緊缺的難題，接踵而來(lái)的就是資金瓶頸。

住范兒并不像同期資本追逐的共享單車等風(fēng)口項(xiàng)目，成立之初，它獲得的資本關(guān)注并不多。2016年1月，住范兒賬上的現(xiàn)金趨近于0，當(dāng)時(shí)剛發(fā)完員工的工資和年終獎(jiǎng)，劉羨然自己的還沒(méi)發(fā)，如果1月份再?zèng)]有錢到賬，公司就面臨倒閉風(fēng)險(xiǎn)。

幸運(yùn)的是，隨后一周，劉羨然拿到了三份投資意向書。此后，住范兒的裝修業(yè)務(wù)一直在穩(wěn)步推進(jìn)，但2020年之后，這家創(chuàng)業(yè)公司再次處于危險(xiǎn)境地。

攝影：趙東山

住范兒在北京、上海、成都的裝修門店都無(wú)法開(kāi)門營(yíng)業(yè)，客戶的小區(qū)也無(wú)法進(jìn)入。劉羨然不知道公司賬上的錢還能撐多久，他再次感受到財(cái)務(wù)恐慌，“那個(gè)時(shí)候感覺(jué)（公司）真的就快掛了，賬上幾百萬(wàn)說(shuō)掛就掛”。

好在裝修的過(guò)程中住范兒積累了上千家供應(yīng)鏈資源。之前從2019年下半年開(kāi)始，劉羨然決定嘗試社群電商，最初僅僅抱著試一試的心態(tài)，保持每月3~4次的業(yè)務(wù)頻率，但2020年劉羨然不得不抽調(diào)一部分團(tuán)隊(duì)加碼社群團(tuán)購(gòu)。

2020年初做規(guī)劃時(shí)，劉羨然對(duì)電商業(yè)務(wù)只有3000萬(wàn)元的業(yè)績(jī)規(guī)劃預(yù)期，沒(méi)想到住范兒只用了不到5個(gè)月的時(shí)間，就實(shí)現(xiàn)全年業(yè)績(jī)目標(biāo)，整年實(shí)現(xiàn)了過(guò)億的營(yíng)收。

然而，當(dāng)時(shí)拯救劉羨然和住范兒的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，卻在今天讓其陷入泥潭。

曾想變革裝修行業(yè)

將時(shí)鐘向前撥，住范兒創(chuàng)立于2015年10月，公司最早做針對(duì)年輕人的出租房輕改造，不同的是，他們把房屋改造案例做成內(nèi)容發(fā)到社交媒體，吸引新的客流。

劉羨然給這個(gè)模式取了個(gè)很有互聯(lián)網(wǎng)范兒的名稱——F to C軟裝垂直電商，但其實(shí)做的活卻是很接地氣的裝修。當(dāng)時(shí)住范兒推出了一款針對(duì)租房人群的爆款產(chǎn)品：花2000塊錢，用一天時(shí)間，讓你的臥室煥然一新。

攝影：趙東山

以裝修業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，住范兒不斷拓展自己的領(lǐng)域，截至2022年，住范兒就集齊了4大核心業(yè)務(wù)：線下裝修、媒體內(nèi)容、電商團(tuán)購(gòu)和線下零售。

2021年6月，住范兒還曾獲得金沙江創(chuàng)投與啟承資本領(lǐng)投、老股東創(chuàng)新工場(chǎng)和嘉程資本跟投的2億元B輪投資。

作為領(lǐng)投方之一，朱嘯虎曾這樣評(píng)價(jià)這個(gè)行業(yè)：“中國(guó)家居家裝市場(chǎng)規(guī)模高達(dá)四五萬(wàn)億元，而用戶在裝修過(guò)程中仍痛點(diǎn)重重，行業(yè)仍具有巨大的發(fā)展和整合空間，這個(gè)賽道一定會(huì)出現(xiàn)新一代變局者?！?/p>

劉羨然和住范兒就是他認(rèn)定的那個(gè)變局者——起碼是之一。2021年時(shí)，住范兒還沒(méi)涉足線下零售，但劉羨然突然意識(shí)到，“既然我們?cè)谇岸擞辛髁?，后端有供?yīng)鏈，線下有裝修服務(wù)，私域上有電商，為什么不能把這四個(gè)事情結(jié)合在一起呢？可以把內(nèi)容能力、服務(wù)能力、產(chǎn)品能力、零售能力全部匯集到線下的店鋪?！庇谑蔷彤a(chǎn)生了做線下零售大店的想法。

當(dāng)時(shí)，按照住范兒B輪投資方啟承資本執(zhí)行董事萬(wàn)曉的推演，中國(guó)一定會(huì)出現(xiàn)自己的Home Depot，而住范兒很可能就是其中之一。

2022年3月1日，“住范兒超級(jí)家居MALL”在位于北京東南三環(huán)的十里河正式開(kāi)業(yè)，面積近20000平方米。十里河是傳統(tǒng)建材家居零售巨頭聚集地，離“住范兒超級(jí)家居MALL”1.6公里就是居然之家。

彼時(shí)，《中國(guó)企業(yè)家》記者曾采訪劉羨然，踏入線下零售是否會(huì)對(duì)管理和公司現(xiàn)金流造成巨大挑戰(zhàn)？劉羨然表示：“首先，因?yàn)橛凶》秲好襟w號(hào)，門店獲客成本很低，還能承接品牌廣告；其次，線下零庫(kù)存，采用工廠直供模式；最后，正向現(xiàn)金流，裝修行業(yè)一直都保持著先收錢再履約的消費(fèi)習(xí)慣，現(xiàn)金流非常健康?！?/p>

然而，事實(shí)并未能如劉羨然所愿，劉羨然也沒(méi)能成為朱嘯虎眼中的那個(gè)裝修行業(yè)變局者。

目前，劉羨然和公司正在尋求新的注資和等待同行合作伙伴伸以援手，與此同時(shí)住范兒也面臨著隨時(shí)破產(chǎn)清算的風(fēng)險(xiǎn)。

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