編者按：本文來(lái)自微信公眾號(hào) 金錯(cuò)刀（ID：ijincuodao），作者：云搖，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。
外資巨頭們，又開始集體甩鍋了。
五一假期剛過(guò)，各大酒店的年度答卷也新鮮出爐，可謂是幾家歡喜幾家愁。
昔日風(fēng)光無(wú)限的萬(wàn)豪國(guó)際、希爾頓、洲際酒店，都在中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)歷滑鐵盧。
面對(duì)不同程度的業(yè)績(jī)下滑，幾家酒店高管的解釋卻出奇的一致：中國(guó)市場(chǎng)業(yè)績(jī)不行，是大環(huán)境不好，消費(fèi)者不給力。
眾所周知，每逢假期全國(guó)各地景點(diǎn)被“1億人攻城”都是常態(tài)。旅游經(jīng)濟(jì)如此火熱，還拿大環(huán)境當(dāng)擋箭牌，只能說(shuō)這些傳統(tǒng)老炮還沒(méi)看清中國(guó)。
更打臉的是，在五星級(jí)酒店賣身、賣漢堡自救的時(shí)候，亞朵、全季等品牌都以30%的年均增速瘋狂占領(lǐng)市場(chǎng)。
亞朵去年?duì)I收高達(dá)72.48億元，同比增長(zhǎng)55.3%，是少數(shù)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收與利潤(rùn)雙增長(zhǎng)的酒店；全季酒店數(shù)量也突破3000家，是當(dāng)之無(wú)愧的頂流。
全季、亞朵能吊打五星級(jí)酒店，全靠三個(gè)硬控打工人的神秘力量。
班味兒最重的酒店，硬控出差社畜
說(shuō)起全國(guó)班味最重的地方，除了號(hào)稱牛馬專列的京滬高鐵，亞朵和全季可以說(shuō)是當(dāng)之無(wú)愧的頂流。
亞朵酒店成立之初的標(biāo)簽是“網(wǎng)紅酒店”，畢竟星巴克+言幾又的大廳配置，是網(wǎng)紅店的經(jīng)典打法。
全季酒店成立之初和華住酒店旗下的連鎖品牌沒(méi)什么差別，只有“性冷淡風(fēng)”和中端的定位能被人記住。
但近兩年提起亞朵和全季，他們的標(biāo)簽都有了明顯變化，都變成了“出差打工人的避風(fēng)港”，班味濃度也成亞朵和全季PK五星級(jí)酒店的神秘力量之一。
這種變化一方面是因?yàn)楣緜兌及呀当驹鲂У乃惚P，打到了差旅費(fèi)上。據(jù)攜程商旅的《2023-2024 年商旅管理市場(chǎng)白皮書》顯示，有87%的出行員工受到差旅成本管控的影響。
亞朵和全季剛好踩在大多數(shù)公司300-600元的差旅標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)，無(wú)形中助力他們從五星級(jí)酒店手里搶人。
收獲這個(gè)標(biāo)簽的另一個(gè)原因是，亞朵和全季從吃穿住行各個(gè)方面，解決出差社畜的痛點(diǎn)。
最出圈的是這兩家酒店的免費(fèi)自助洗衣服務(wù)，去年網(wǎng)上掀起一股“開房熱”，就是為了“蹭”免費(fèi)洗衣服務(wù)。小紅書上不少自來(lái)水，把他們稱為“大學(xué)生的洗衣房”。
這個(gè)服務(wù)對(duì)長(zhǎng)期旅行的人來(lái)說(shuō)，不僅是省了十幾塊的洗衣費(fèi)，還能少帶兩身衣服為行李箱減負(fù)。
在吃的方面，兩家酒店努力的方向不同，但都主打一個(gè)驚喜。
亞朵早上5點(diǎn)開早餐，就算你趕行程，也會(huì)替你打包好，凌晨2點(diǎn)還有宵夜。晚上有喝酒應(yīng)酬，提前說(shuō)一聲就有45°的醒酒湯。
全季十點(diǎn)之后入住，酒店會(huì)送一份夜宵，幾塊鳳梨酥和一瓶牛奶禮輕情義重。
全季還會(huì)在房間里放足足8瓶礦泉水，讓你從進(jìn)店到離店都不缺水喝。
有些亞朵酒店，還有地方特色美食，長(zhǎng)沙臭豆腐、河南胡辣湯，都能讓沒(méi)空觀光的人不出酒店就嘗到當(dāng)?shù)靥厣朗场?/p>
在住的方面，兩家酒店的勁不光使在房間里，還有打工人最愛的“第三空間”上。
亞朵酒店的大堂卡座、圖書角和餐廳里，無(wú)論何時(shí)都擠滿了抱著電腦的牛馬，為了方便大家辦公，亞朵大堂的桌上，甚至?xí)惭b打印機(jī)。
全季對(duì)外開放的大堂里，也經(jīng)常坐滿了改PPT的打工人，全季5.0的茶空間里，也坐滿了談判的大佬。
除此之外，最晚可以6點(diǎn)退房，出入免費(fèi)接送等服務(wù)，搞定了不少出差住宿老板，花得比五星級(jí)酒店少但住得爽。
把服務(wù)做得超預(yù)期，也讓亞朵、全季有了更多的賺錢機(jī)會(huì)。
住爽了的中產(chǎn)，瘋搶酒店三件套
亞朵、全季比五星級(jí)酒店們更賺錢多虧了他們?cè)趲ж浄矫妫呵喑鲇谒{(lán)勝于藍(lán)。
說(shuō)起酒店帶貨，五星級(jí)豪華酒店們也曾是王者。像寶格麗、希爾頓和香格里拉，無(wú)論是打卡拍照，還是酒店用品同款，都是網(wǎng)紅們的流量密碼。
但亞朵、全季們更厲害的點(diǎn)在于，把出差的新中產(chǎn)搶到自己酒店后，還為他們量身定制了“酒店三件套”。
亞朵酒店讓客人用完還要打包帶走的三件套是：枕頭、床墊和被子。
從進(jìn)門的那一瞬間，你在亞朵酒店用的大部分東西，像枕頭、床墊、洗發(fā)水都能買。
有研究表明，一款好聞的香薰，能幫助酒店提高30%的留宿率，而亞朵酒店的枕頭被子都是它家的引“留”爆款。
亞朵的房間，就像可以住的宜家商場(chǎng)，覺得什么不錯(cuò)，能直接在房間內(nèi)掃二維碼順手買個(gè)同款。
除了天然的銷售場(chǎng)，亞朵的加盟商、店員都是銷售，從保潔到經(jīng)理都背著KPI，當(dāng)然這也讓他們比其他酒店模式多一個(gè)賺錢的渠道。
數(shù)據(jù)顯示，去年亞朵光是賣床墊、枕頭、被子這類家居周邊，就賣了25.92億元，零售的營(yíng)收占比高達(dá)30%。其中最爆款的單品深睡記憶枕，甚至賣出了整整380萬(wàn)只，被子賣了77萬(wàn)條，就連售價(jià)125元的眼罩，都是月銷過(guò)萬(wàn)的爆款。
在酒店帶貨這個(gè)賽道上，全季也不遑多讓，在“財(cái)大氣粗”的親爹華住的支持下，也有自己的“爆款三件套”。
全季的三件套是茶葉、香薰和枕頭。沒(méi)錯(cuò)，華住現(xiàn)在也開始賣枕頭了。
今年3月份，華住集團(tuán)一款“華住會(huì)M3記憶枕”，掀起酒店枕頭大戰(zhàn)，也讓全季同款枕頭成為社交平臺(tái)熱詞。
除此之外，全季5.0的茶空間也成了天然帶貨場(chǎng)，日均客流量高達(dá)80人次，成為酒店人氣最旺的區(qū)域之一。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，茶空間的衍生消費(fèi)占比提升了18%，茶葉、手工藝品、茶味香薰燈都成為出差打工人的伴手禮，在全季生活館里枕頭床品、禪茶香氛、源頭好茶都是熱賣爆款。
全季雖然在零售方面不如亞朵突出，但其親爹華住的供應(yīng)鏈平臺(tái)“華住易購(gòu)”，2024年交易額達(dá)到284億，覆蓋了超過(guò)3000家優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，超5萬(wàn)種酒店供應(yīng)鏈產(chǎn)品。
這波操作下，亞朵和全季都成了零售電商，不用開實(shí)體店，還天然自帶流量，客人在酒店看到的都能為線上店引流。
這種“傳統(tǒng)酒店+宜家”的組合，開一家店，能賺兩份錢。
這就不難理解，五星級(jí)酒店集體式微的時(shí)候，亞朵和全季還能持續(xù)賺錢。
會(huì)員加盟的野路子，把星級(jí)酒店逼至墻角
五星級(jí)酒店被逼到墻角，原因多種多樣，但最核心的問(wèn)題是缺錢。
一方面為了維持豪華的人設(shè)，很多五星級(jí)酒店都在持續(xù)虧錢。
有財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，近十年來(lái)某地產(chǎn)巨頭的酒店版塊僅在2014年盈利3000萬(wàn)港元，其余時(shí)間均在虧損，每年虧損3億至5億港元。
另一方面，隨著自身吸引力下降，以及同行平替的圍剿，消費(fèi)者開始拋棄五星級(jí)酒店。沒(méi)有穩(wěn)定的客流，也就沒(méi)有穩(wěn)定的資金進(jìn)賬。
亞朵和全季能逆勢(shì)賺錢的殺手锏是：會(huì)員制的野路子玩法。
亞朵作為酒店新品牌卻越開越多，最核心的點(diǎn)在于，它開店的錢都是客人掏的。
亞朵2015年玩起了眾籌，發(fā)起的“夢(mèng)想合伙人計(jì)劃”，把入股的門檻砍到了塵埃里，2塊錢就能入股，投多少錢，就享受多少檔次的回報(bào)。
最瘋狂的一次是天津的小白樓分店，兩個(gè)小時(shí)就達(dá)到了預(yù)約的募資需求，5小時(shí)內(nèi)就籌到了5000萬(wàn)資金。
這種玩法，極大地滿足了住戶的虛榮心。花2元錢入股就可以跟朋友吹牛，“我是這個(gè)酒店的股東，報(bào)我名字能打折”。
最終，亞朵的投資人的65%以上都是亞朵消費(fèi)者或會(huì)員。對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，住店不僅不花錢，更像是在賺錢。
靠著眾籌的玩法，2024年亞朵的酒店開遍了150多個(gè)城市，總數(shù)有1619家，會(huì)員超過(guò)8300萬(wàn)。
開酒店卻賺B端的錢，這個(gè)野路子使得會(huì)員加盟的費(fèi)用，成了亞朵賺到的大頭。
全季酒店雖然不是眾籌加盟的玩法，但它的會(huì)員體系仍是全季的護(hù)城河。
在競(jìng)爭(zhēng)激烈的酒店市場(chǎng)中，穩(wěn)定的客源是酒店持續(xù)賺錢的基礎(chǔ)，而華住會(huì)的龐大會(huì)員體系，正是全季酒店客源穩(wěn)定的重要保障。
華住自有會(huì)員消費(fèi)占比80%以上，在流量上是神一般的存在。
且華住在酒店行業(yè)做私域是最牛的，行業(yè)內(nèi)都稱之為旅游行業(yè)第三大OTA，基本不依賴攜程。
華住會(huì)有高達(dá) 2.7 億的會(huì)員，這些會(huì)員為全季酒店輸送了源源不斷的穩(wěn)定客源。對(duì)于全季的加盟商來(lái)說(shuō)，只要開了店就能保證有80%以上的入住率，能躺著賺錢。
會(huì)員制在酒店行業(yè)并不是什么特殊玩法，五星級(jí)酒店玩得也更早。但在大部分傳統(tǒng)酒店眼里，會(huì)員卡只是工具，并沒(méi)有將其作用放大的極致。
亞朵和全季挖掘出會(huì)員卡的本質(zhì)是私域流量，并將其挖掘到極致，一個(gè)用會(huì)員搞定開店的錢，一個(gè)用會(huì)員搞定客流的錢。
而他們搞定會(huì)員的方法，都藏在前面兩大神秘力量中：一個(gè)是極致的服務(wù)，一個(gè)是差異化。
舉個(gè)例子，酒店里的小冰箱，最早是德國(guó)Siegas公司發(fā)明的，其出現(xiàn)的主要目的是增加營(yíng)收，但亞朵卻將其變成免費(fèi)服務(wù)。
在全季的免費(fèi)應(yīng)急包里，不僅充電器、充電線免費(fèi)，還有兒童牙刷、老花鏡、姨媽巾和紅糖，且這個(gè)清單還貼心地投屏到電視桌面上，這里面任何一個(gè)東西被用到，都可能收獲一個(gè)死忠粉。
亞朵和全季，雖然也面臨入住率下降等問(wèn)題，但靠服務(wù)吸引高頻住酒店的人、當(dāng)酒店界的宜家搞零售，再用新消費(fèi)加盟的方式擴(kuò)張，三招齊用最起碼能保障巨浪拍過(guò)來(lái)的時(shí)候不翻船。
未來(lái)，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的人性化，可能是酒店的最高標(biāo)準(zhǔn)。
本文為專欄作者授權(quán)創(chuàng)業(yè)邦發(fā)表，版權(quán)歸原作者所有。文章系作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表創(chuàng)業(yè)邦立場(chǎng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者。如有任何疑問(wèn)，請(qǐng)聯(lián)系editor@cyzone.cn。
