編者按：本文來自微信公眾號 吳曉波頻道（ID：wuxiaobopd），作者：林波，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權轉載。

“自勤家的美國客戶可以大膽訂貨了?！?/p>

5月12日下午，義烏“最牛老板娘”聶自勤更新了這條朋友圈。

此前，她因為一句采訪“美國要貨就給，不要就分給其他客戶”走紅。

聶自勤是20年的義烏國際商貿(mào)城老商戶，40%—50%的市場在美國，外界一度因為她的樂觀表達而振奮。而她也做足了轉型歐盟市場的勁頭。

如今，她身段柔軟，反應迅捷，又陸續(xù)恢復了熟悉的美國生意。

這姑且可以視為義烏小商品市場的靈活性縮影。

圖源：央視新聞

4月初，特朗普對全球國家發(fā)動史無前例的關稅戰(zhàn)，5月12日的《中美日內瓦經(jīng)貿(mào)會談聯(lián)合聲明》暫時為中美關稅戰(zhàn)畫上一個小句號：

美方承諾取消共計91%的關稅，24%的關稅暫停加征90天，保留10%的關稅。

為何有如此轉折？原因可能很多。但其中一條或許是：中國供應鏈的強悍韌性。

日前，小巴探訪了義烏國際商貿(mào)城的對美貿(mào)易集中區(qū)，感受到這股力量，分享給大家。

圖源：小巴拍攝

01義烏的三種態(tài)度：激烈反抗、持品無畏、棄之不憂

2024年，義烏對美國進出口額達910.7億元，占比13.6%，為其最大的單一國家市場，增速達42.8%。

義烏國際商貿(mào)城共有3000余家商戶參與對美貿(mào)易，直接開展對美貿(mào)易的商戶為100余家，玩具、圣誕用品、小家電、紡織服裝等為集中區(qū)域。

小巴主要調研了十多個參與對美貿(mào)易的玩具、圣誕用品、小家電企業(yè)。

印象深刻的是三種態(tài)度，它們展示了這座“微型城市”的高效、沉著與風險意識。

◎ 首先，激烈地進行反抗，迅速轉型市場。

“不等了，萬一死路怎么辦？”

自勤工藝品有限公司的老板娘聶自勤說道。這是小巴聽到的最徹底的“狠話”。

她的主要轉型方向是歐盟：“半成品的，我們就直接做成歐盟的包裝走，價格調低，利潤降10%，這個月出個三五百萬沒問題?！?/p>

“以前一年做六七千萬沒問題，今年的目標還是六七千萬?！彼龑π“秃姥缘?，寄希望于薄利多銷，以保住基本盤。

類似主張激烈反抗的商戶并非個例，另一位也是女性。

“貿(mào)易戰(zhàn)不是第一次了，而且特朗普也不是第一次上臺?！鄙a(chǎn)保溫杯等杯類產(chǎn)品的浙江飛劍科技的馮麗娟對小巴說道。

“大家都在觀望，我相信中國是絕對OK的，肯定是往好方面的?！彼M一步強調。

這家企業(yè)未透露其對美貿(mào)易份額，出口產(chǎn)品也處在凍結狀態(tài)，但美國客戶并沒有表態(tài)取消掉訂單，所以她并不擔憂，尤其對中國打贏貿(mào)易戰(zhàn)充滿信心。

◎ 其次，對自家產(chǎn)品十分自信，認為無法被取代。

一區(qū)玩具商戶“模界RC”的老板對小巴指出：

“該下單還照樣下單，我這邊不是生活必需品，它是屬于高端人群的，高端消費者該玩還是要玩?！?/p>

其主要生產(chǎn)遙控車、無人機等產(chǎn)品，批發(fā)價在300元人民幣到3000元人民幣不等，美國市場占比在15%—20%，處于照常出貨狀態(tài)。

“玩具的產(chǎn)業(yè)鏈就在中國，你要停掉，哪有替換的？”這是他優(yōu)勢產(chǎn)品之外的另一底氣，也是眾所認同的。

圖源：小巴拍攝

主營閃光刀劍、閃光棒等發(fā)光類流行玩具的“力達電子”年銷售規(guī)模在幾千萬人民幣，美國市場份額占比近三分之一，有幾十個美國批發(fā)商客戶。

創(chuàng)始人王麗華于近年總結出的一條市場策略仍然奏效：快速更迭爆款新品，如此可以維持美國客戶的較高接受度。其客單價已經(jīng)從以前的幾毛、一塊提高至十幾、二十多塊。

◎ 第三，單個企業(yè)美市場份額普遍占比偏低，棄之不憂。

需要強調的是，在義烏，盡管美國市場整體比重較高、規(guī)模可觀，但訂單頗為分散。

比如，小巴一共咨詢了幾十個玩具、圣誕用品、小家電的商戶，多數(shù)商戶的表態(tài)是美國市場占比較小，基本控制在10%—15%左右甚至更低，所以他們對美市場的重視程度常常是有限的。

舉一個調研案例來說，生產(chǎn)圣誕花、圣誕果等的浩陽工藝品廠，年出口規(guī)模在2500萬元左右，美國市場規(guī)模在小幾百萬元。

其負責人唐業(yè)陽一方面驚訝美國市場業(yè)務急劇下滑，幾個美國客戶貨與定金都不要了，另一方面也慶幸美國市場占比較小，而作為主力的南美市場尚未受損，亦可加碼。

圖源：小巴拍攝

02那么，開拓市場與做精做強，會遭遇什么？

由上可發(fā)現(xiàn)，義烏對美貿(mào)易商戶突破美國關稅高墻的主要路徑是兩條：勇于開拓市場，甚至不惜代價；做精做強，做到不可替代。

這也是企業(yè)突破多數(shù)困局的普遍性方法論。

進一步分析，對于走后者路線的企業(yè)來說，更多只需要保持和深化既定發(fā)展路線，無須較多騰挪。

類似上述提及的案例還包括如下：

從事圣誕掛件、洋娃娃等產(chǎn)品的企業(yè)海貝文創(chuàng)，其外貿(mào)市場規(guī)模在1000萬元左右，美國市場占比在10%—20%。

據(jù)反饋，美國客戶只取消了兩個共10萬元的訂單。原因是，該公司的產(chǎn)品原創(chuàng)性強、手工率較高，在海外發(fā)達國家頗受歡迎，終端常常以出廠價的10倍左右價格銷售。

但總體來說，這類公司還是屬于少數(shù)派，其產(chǎn)品競爭力在未來能否長久保持，也仍然是未知數(shù)。

圖源：小巴拍攝

相較而言，開拓新市場、做寬產(chǎn)品線以分散風險，是更多企業(yè)的選擇，也通常被視為更長久的企業(yè)發(fā)展壯大之計。

當然，這并不是一帆風順的。

去年，聶自勤的工廠團隊有200人，如今只剩下60人。

聶自勤要轉型的歐盟市場，目前呈現(xiàn)碎片化訂單狀態(tài)，集中在中低端需求——這或許是猛然規(guī)模性進入一個新市場容易遇到的情況，相應地，她不得不降低包裝品質，降低售價，犧牲一部分利潤。

“我們賣到6塊5的，那我就6塊、5塊錢出。只要你要，出！”她說道。

當時其半成品庫存的清銷任務任重道遠，尚不足十分之一。

聶自勤的另一個抓手是發(fā)力內貿(mào)——新年市場的品牌文創(chuàng)產(chǎn)品，去年已經(jīng)賣了五六百萬元，今年她計劃翻3—5倍，以彌補外貿(mào)市場缺口。

據(jù)她透露，她在該市場做過工廠管理，并本身有打造上千款產(chǎn)品的豐富經(jīng)驗。

一個理發(fā)器品牌Ufree的門店負責人對小巴也介紹了其加速轉型，開拓中東市場的情況。

該品牌此前主打歐美市場，占比超過50%。此輪關稅戰(zhàn)導致其亞馬遜平臺的歐美市場銷量明顯下滑。

如今他們加碼中東市場：老板的兒子被派駐中東，重新在國際商貿(mào)城租賃了一個新門面，配備穆斯林店長，主打中東市場客戶，初步規(guī)劃是尋找精準高價值客戶，未來的規(guī)劃是穩(wěn)住歐美市場，在中東市場做第二增長曲線。

除了開拓新市場之難，還包括發(fā)達國家市場與發(fā)展中國家市場的切換之難。

從事派對頭飾的“盼盼頭飾”主要市場在南美，此前占比20%、一百萬人民幣左右的美國市場規(guī)模，幾乎到了歸零的地步。

據(jù)老板娘葛盼盼透露，她家產(chǎn)品在美國市場的凈利潤達10%，而南美市場的凈利潤則明顯低于10%。

“南美要最極簡的包裝，但是美國要展示盒。包裝復雜，利潤就更高一點?！敝鞔螂娢门牡葴缥卯a(chǎn)品的東陽市曉航電器公司的銷售經(jīng)理范燕君說道，該企業(yè)美國市場占比5%。

她們的南美訂單規(guī)模甚至從單個100萬—150萬元下滑至單個28萬元到32萬元，這意味著客戶在分散訂單以降低采購成本。

圖源：小巴拍攝

美國市場占比15%—20%的四海圣誕工藝品負責人龔永強提到：“美國單子通常比較大，款式要求比較少，做起來比較方便?！弊鳛閷Ρ?，呈現(xiàn)碎片化的南美市場訂單，生產(chǎn)的規(guī)模效應則有所影響。

與之互為因果的是愈演愈烈的價格戰(zhàn)：比如，唐業(yè)陽提到圣誕花的情況是：“一般兩三塊出廠價，最低要到一塊五?！苯Y果是只能減少小花數(shù)，犧牲一定品質。

范燕君提到中東的情況是——“現(xiàn)在中東客戶砍價砍得特別兇，原因是印度、巴基斯坦、迪拜人開始往那邊做中間貿(mào)易商?！?/p>

03義烏關稅戰(zhàn)啟示：歐美市場還要打，不能怕內卷型市場

可以肯定的是，基于市場適應度強、產(chǎn)品優(yōu)勢大、風險分散的訂單格局，即便是遭遇史無前例的關稅戰(zhàn)，義烏小商品市場基本可以處于相對從容的應對狀態(tài)。

但這不是終局。不僅僅是90天后高關稅可能回歸，而且特朗普的關稅政策存在極度不穩(wěn)定性。

隨著中國供應鏈對全球市場的影響力越來越大，利益沖突加劇，非理性的貿(mào)易風險可能也會成倍地擴大。

這一個多月的關稅戰(zhàn)更應該理解為一場極限生存的演習。

小巴嘗試總結了本輪義烏小商品市場應對關稅戰(zhàn)的幾條經(jīng)驗收獲，供大家參考。

◎ 首先，千方百計穩(wěn)住歐美市場，提高行業(yè)話語權。

上述調研內容，已指出歐美市場是一塊有較高利潤的大蛋糕。

但與此同時，基于美國市場占比較低，不少商戶認為美國市場的重要程度有限，甚至不乏選擇放棄美國市場的商戶。

而值得強調的是，歐美市場往往對品質、合規(guī)性、認證要求通常更高，這對企業(yè)來說，既是一場挑戰(zhàn)，更是轉型升級的機遇。

外國采購商在義烏選購產(chǎn)品

不少各行業(yè)商家便向小巴反饋缺乏相關合規(guī)、認證能力，暫未發(fā)掘美國市場的機會。

“美國對每一款都要做檢測，其他市場不要求?！币晃恍〖译娚虘魺o奈道。

在部分領域，歐洲更嚴格。比如，范燕君提到：“歐洲經(jīng)常會卡你，比如沒過環(huán)保，或者某個東西要檢測，要去正規(guī)的實驗室抽檢?！?/p>

保持和加大歐美市場份額，有利于促進企業(yè)產(chǎn)品迭代升級，強化行業(yè)優(yōu)勢，對于外貿(mào)企業(yè)來說，是成熟化和提高國際競爭力的必修課。

◎ 其次，大力開拓新興市場，無懼內卷。

不少企業(yè)對小巴強調，處于發(fā)展中國家市場，不乏煎熬難受。

比如，范燕君對小巴提到巴西市場的情況，其產(chǎn)品按照行業(yè)規(guī)范來說，通常應提供一年質保期，但現(xiàn)在不少同行為了降低成本，把一年質保期取消掉了，并使用回收材料替代新料，“一噸可能就相差2000塊錢。”她說道。

她還提到：“有個印度貿(mào)易商做巴拿馬市場，說大客戶只要給1%的利潤就能做。”

但是，不得不承認，在歐美市場各類風險高居不下的同時，新興發(fā)展中國家增長勢頭強勁，它們毫無疑問是良好的避風港和高潛型市場。

中歐班列抵達義烏

2024年，義烏與共建“一帶一路”國家合計進出口4133.4億元，同比增長18.2%，已經(jīng)占同期義烏進出口總值的61.8%。

其中，對非洲、拉丁美洲和東盟分別進出口1220.9億元、1116.7億元和640.5億元，分別同比增長16.4%、24.4%和26.2%。

——非洲、拉丁美洲的市場規(guī)模均超過美國市場，東盟市場的增長率頗為可觀。此外，沙特阿拉伯進出口額達164.6億元，增長16.5%。

龔永強的一線感受是：“美國這兩年本身消費比較疲軟?！毕噍^而言，他比較看好南美以及東南亞市場。據(jù)他估計，今年其南美市場占比將從以往的50%提升至60%。

此外，馮麗娟提到，俄羅斯與烏克蘭“原來的訂單就不錯，以后訂單會更猛一點”，這是她根據(jù)兩國戰(zhàn)爭狀態(tài)趨于和緩的商業(yè)預判。

04結語

顯而易見，幾輪關稅戰(zhàn)折騰，市場已然發(fā)生位移：中國企業(yè)的外貿(mào)和出海格局，煥然一新。

而中國企業(yè)與全球貿(mào)易的現(xiàn)狀仍然是：陷于困局與多元轉型交替，全球化與反全球化博弈。

從去年下半年開始，美國政府規(guī)定國旗必須在本國生產(chǎn)。一個義烏國際商貿(mào)城的旗類企業(yè)“三力”告訴小巴，他已經(jīng)完全損失了幾百萬元的年訂單，去年的美國國旗半成品都按斤當廢品處理了。

在義烏，買一面普通的美國國旗只需要六七元，在美國則需要六七十元。繡花的美國國旗只要二十多元，如今在亞馬遜已經(jīng)賣到二三百元的高價。

這個企業(yè)的美國本土生意已大幅縮減，寄希望于非美國市場的美國國旗、中東國家國旗、廣告旗、戶外旗等需求。

當西半球的一張桌子上，一個老人動動手指，發(fā)幾條推特，就輕易地影響了全球的商業(yè)格局，使人流與物流趨于錯配。

對此，我們或許只能以堅守商業(yè)常識的定力，緩緩穿行而過。

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