在2025年F1中國大獎賽上，邁凱倫車隊一舉包攬冠亞軍，正如賽道上的每一次超車都需要速度與策略的配合，全球化商業(yè)模式同樣需要高效的資金流轉(zhuǎn)與創(chuàng)新的支付解決方案。全球支付及金融平臺Airwallex空中云匯此次為邁凱倫車隊提供了“零時差支付”的全球支付方案，讓車隊資金可以跨時區(qū)流轉(zhuǎn)，國際支付處理周期也隨之縮短。
當(dāng)前全球產(chǎn)業(yè)鏈加速重構(gòu)，地緣博弈加劇，跨境經(jīng)營面臨支付效率、合規(guī)適配等現(xiàn)實挑戰(zhàn)，作為其中的一環(huán)，Airwallex做了哪些工作？《投資筆記》在與Airwallex全球首席營收官吳愷的對談中，獲得了一些思考與啟發(fā)。
這一系列復(fù)雜的，跨越大洋的金融動作，究竟需要經(jīng)過多少機構(gòu)，多少工作人員之手，需要花費多少時間、工作量和手續(xù)費，往往并不輕易為人所知。用戶們只是看到自己相中的游戲道具瞬間進入了背包或?qū)毾?，隨時可以輔助自己在游戲中的戰(zhàn)斗，并且無論代理商還是開發(fā)商，似乎也都沒有抱怨不能及時拿到自己應(yīng)收的費用。
所有人，無論是C端用戶還是B端商戶，如果在支付體驗上感受到了令人愉悅的“絲滑”——甚至，有時候“絲滑”到讓自己忽略掉了支付這個過程的存在——那一定是因為有某種機構(gòu)為自己預(yù)處理掉了那些本該存在的痛點。
支付，尤其是跨境支付，并非是天然順利的。在這個地球上，我們想把手里的錢給到另一個人手中，往往也是很不容易的：涉及到的問題太多，有不同幣種動態(tài)匯率間的精算，有不同銀行間通道的疏導(dǎo)，有不同時區(qū)帶來的流程延遲，有不同賬戶號段引致的電詐疑慮，當(dāng)然，還有因為要跨越太多機構(gòu)而產(chǎn)生的高昂手續(xù)費。
十年前，Airwallex的創(chuàng)立者們還在兼職開咖啡館。在進口咖啡原料時，他們感受到了跨境支付中的諸多難題，也看到了這正是眾多小型企業(yè)的共同困境。與此同時，他們也看到了一種新的可能：搭建一套更精簡、透明，更具成本效益的跨境支付解決方案，改善企業(yè)的跨境支付體驗。于是，咖啡館老板變成了跨境支付平臺的創(chuàng)立者。
從澳洲墨爾本的Day1開始，十年過去了，Airwallex把業(yè)務(wù)拓展到了中國大陸與中國香港、日韓、歐洲、北美、東南亞，其產(chǎn)品能實現(xiàn)實時支付的國家達到了90多個。即便三年新冠疫情，也沒有影響這家公司向全球進發(fā)的步伐。甚至就在2021年這一年內(nèi)，Airwallex完成了3輪融資，手握6、7億美金，產(chǎn)品也日漸成熟，更是讓其在全球化這條路上步入了高速發(fā)展期。
近些年，新冠疫情的洗禮，各區(qū)域地緣政治的持續(xù)復(fù)雜化，讓很多志在全球的企業(yè)紛紛受挫，甚至半道崩卒。而Airwallex則走出了一條逆流而上的路，交出了令業(yè)界艷羨的成績單。他們在過往的經(jīng)歷中做對了什么？
01支付，并非天然是“絲滑”的
相信并不是每一個人都能輕易理解，跨境支付，為什么能做成一門生意？甚至能做成一家公司，一家橫跨全球37個國家和地區(qū)，擁有1700多名員工的全球化公司？
小時候，我們在小賣部花3元錢買下一瓶可樂——現(xiàn)金遞到老板面前，可樂拿到手中，頂多涉及一個簡單的找零環(huán)節(jié)，隨后交易結(jié)束，我們甚至都不用抬眼看一眼對方。為什么這一切是如此絲滑？因為我們身處同一幣種的交易環(huán)境，我們使用了擁有堅實信用背書的人民幣現(xiàn)金，我們也無需知道央行為了讓這3元錢的購買力穩(wěn)定在一個水平面上，做出了多少努力。
今天，我們在一款由海外公司開發(fā)，國內(nèi)公司代理運營的網(wǎng)游中購買一個道具，點擊購買按鈕，手機自動完成面容識別，付款成功，道具到手——依然是如此順利，但我們并不知道，我們銀行賬戶里的38元、68元、128元人民幣是如何經(jīng)過微信支付或支付寶，經(jīng)過何種渠道抵達了代理商的賬戶？他們又是如何精準地切下屬于自己的蛋糕，并將其余費用經(jīng)過哪些跨國銀行或支付平臺的輾轉(zhuǎn)，最終以實時匯率折合成海外當(dāng)?shù)貛欧N，支付到游戲開發(fā)商的賬戶？
這一系列復(fù)雜的，跨越大洋的金融動作，究竟需要經(jīng)過多少機構(gòu)，多少工作人員之手，需要花費多少時間、工作量和手續(xù)費，往往并不輕易為人所知。用戶們只是看到自己相中的游戲道具瞬間進入了背包或?qū)毾?，隨時可以輔助自己在游戲中的戰(zhàn)斗，并且無論代理商還是開發(fā)商，似乎也都沒有抱怨不能及時拿到自己應(yīng)收的費用。
所有人，無論是C端用戶還是B端商戶，如果在支付體驗上感受到了令人愉悅的“絲滑”——甚至，有時候“絲滑”到讓自己忽略掉了支付這個過程的存在——那一定是因為有某種機構(gòu)為自己預(yù)處理掉了那些本該存在的痛點。
支付，尤其是跨境支付，并非是天然順利的。在這個地球上，我們想把手里的錢給到另一個人手中，往往也是很不容易的：涉及到的問題太多，有不同幣種動態(tài)匯率間的精算，有不同銀行間通道的疏導(dǎo)，有不同時區(qū)帶來的流程延遲，有不同賬戶號段引致的電詐疑慮，當(dāng)然，還有因為要跨越太多機構(gòu)而產(chǎn)生的高昂手續(xù)費。
十年前，Airwallex的創(chuàng)立者們還在兼職開咖啡館。在進口咖啡原料時，他們感受到了跨境支付中的諸多難題，也看到了這正是眾多小型企業(yè)的共同困境。與此同時，他們也看到了一種新的可能：搭建一套更精簡、透明，更具成本效益的跨境支付解決方案，改善企業(yè)的跨境支付體驗。于是，咖啡館老板變成了跨境支付平臺的創(chuàng)立者。
從澳洲墨爾本的Day1開始，十年過去了，Airwallex把業(yè)務(wù)拓展到了中國大陸與中國香港、日韓、歐洲、北美、東南亞，其產(chǎn)品能實現(xiàn)實時支付的國家達到了90多個。即便三年新冠疫情，也沒有影響這家公司向全球進發(fā)的步伐。甚至就在2021年這一年內(nèi)，Airwallex完成了3輪融資，手握6、7億美金，產(chǎn)品也日漸成熟，更是讓其在全球化這條路上步入了高速發(fā)展期。
近些年，新冠疫情的洗禮，各區(qū)域地緣政治的持續(xù)復(fù)雜化，讓很多志在全球的企業(yè)紛紛受挫，甚至半道崩卒。而Airwallex則走出了一條逆流而上的路，交出了令業(yè)界艷羨的成績單。他們在過往的經(jīng)歷中做對了什么？
02產(chǎn)品！產(chǎn)品！還是要回到產(chǎn)品
“Airwallex相信，產(chǎn)品與市場的適配是一切的前提。如果拋開產(chǎn)品，一味迷信營銷的影響力，則是本末倒置的?！眳菒鸱窒淼?。
在開啟一片新市場之前，Airwallex首先會思考一個最本質(zhì)的問題：自己的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥欠裾娴挠行枨螅?/strong>
即便在擁有了前1000個客戶的情況下，Airwallex依然會追問，這1000個客戶的具體留存狀態(tài)是怎樣的？他們?yōu)槭裁词褂梦覀兊漠a(chǎn)品？使用頻率如何？跟他們曾經(jīng)用過的產(chǎn)品相比，使用Airwallex是否讓體驗顯著提升了？如果這些問題不能獲得肯定的答案，那么即便看上去已經(jīng)做得風(fēng)生水起，也還是會回過頭來繼續(xù)老老實實優(yōu)化產(chǎn)品。
其實跨境支付的痛點都是清清楚楚擺在明面上的，只是解決痛點的途徑在很多時候并不清晰。而Airwallex要做的，就是要把這些途徑描畫出來——產(chǎn)品的迭代方面有很多值得花的功夫，有很多細枝末節(jié)的部分值得深究。
比如：保證付款方顯示客戶的姓名，而不是顯示支付公司的名字。又或者在付款的感官體驗方面，準確地向客戶展示付款狀態(tài)。又或者保證為客戶提供所在運營國家的本國銀行賬號，從而提升當(dāng)?shù)厥杖胭Y金到賬的成功率。
關(guān)于這些產(chǎn)品的細節(jié)，Airwallex都花費了大量時間與金錢去進行了打磨。當(dāng)然，想要像這樣進行打磨，不急于變現(xiàn)，不急于向全球拓展，而是先深耕一兩個市場再謀求擴張，還是需要有充足的資金來支持。
其實在早期剛進入歐洲市場的時候，Airwallex也曾經(jīng)走過彎路，對PMF（產(chǎn)品市場契合度）有過誤判。當(dāng)時，曾有少量幾個客戶對于公司在英國的發(fā)展有過顯著的提升作用，帶來了可觀的收益。但后來公司發(fā)現(xiàn)，很長時間以來新增客戶量的速度變得很慢，突破前1000個客戶用了很久，當(dāng)?shù)厥袌鲆恢边€在靠開始的那幾個客戶撐起來。于是Airwallex意識到，或許自己的產(chǎn)品并沒有在業(yè)績層面看起來那么受歡迎。意識到這一點，也就有了不斷去找客戶溝通，不斷精進自身產(chǎn)品的動力。
回頭看看，這里面并沒有什么戲劇性的故事。Airwallex所做的，就是把真誠地面對產(chǎn)品、真誠地面對客戶反饋這個故事講了很多很多遍。
03人用對了，業(yè)務(wù)就會做對
作為一家志在全球的跨境公司，在用人方面勢必要面對多元而復(fù)雜的問題。Airwallex對此深有體會。
在經(jīng)歷過一些試錯后，Airwallex相信，用人一定要高度本地化?？战担粫豢醋骱玫倪x項。面對目標(biāo)市場，如果從自己身邊找人派過去，固然看起來更有掌控感，但在文化差異上，在可拓展度上，會遇到很多問題。在Airwallex內(nèi)部，從目標(biāo)市場當(dāng)?shù)卣胰藖砦灾厝?，這一觀點是團隊的一大共識。
同時，Airwallex也比較不贊同在預(yù)先設(shè)定的具體需求框架中招人，因為這樣的框架往往并沒有在現(xiàn)實世界中被打磨過。
吳愷說：“招不到合適人的，往往是因為根本就不知道自己該招什么人樣的人。就像雞生蛋、蛋生雞的邏輯一樣，自己的業(yè)務(wù)、自己要面對的市場，與自己所需要的人才，應(yīng)該是互相成就、相伴而生的。如果憑自己的想象，畫一個框架去招人，那么很可能自己想象的這個人在市場上根本不存在。”
Airwallex招人，不會太在意對方是否有過相關(guān)的工作經(jīng)驗，而是對這些人充分放權(quán)，充分賦能。最后看數(shù)據(jù)、看結(jié)果，共同反思。由于自身還處于不斷拓展新市場的狀態(tài)，Airwallex會更需要那些善于學(xué)習(xí)、善于總結(jié)、善于變通的人。很多事情，無論誰來做，都需要有一個耐心探索的過程，而這往往與是否具有豐富的相關(guān)經(jīng)驗沒有必然聯(lián)系。甚至，經(jīng)驗在某些時候反而會成為拓展的阻礙。
Airwallex最核心的團隊成員一直是十個人左右。再拓展一點，擁有較高管理權(quán)重的也就是二三十人。然而，Airwallex的管理模式并不是由這十到二三十人把公司的核心主張向下傳達開去，而是對這些人充分放權(quán)，充分賦能。只要確定了人選，只要最終結(jié)果還沒出來，都會對已經(jīng)選定的人予以信任和支持。
Airwallex很需要成員們把自己掌握的信息注入團隊，而不只是把領(lǐng)導(dǎo)層的意見傳達開去。即使領(lǐng)導(dǎo)層再勤于奔波，每年365天都在出差，也不可能僅靠自己掌握各地的第一手信息——更多的信息終究需要依靠團隊來向自己提供。
有主觀能動性，有自我驅(qū)動力，并且能夠自我迭代，這是Airwallex用人的核心標(biāo)準。落地一點來說，就是能夠自己錨定一個方向去走，并且能把成果做出來。
04全球化浪潮中的革新視野
在全球經(jīng)貿(mào)合作深化發(fā)展的背景下，跨境支付體系正經(jīng)歷從基礎(chǔ)設(shè)施完善向場景化服務(wù)的轉(zhuǎn)型。近期行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，通過技術(shù)創(chuàng)新優(yōu)化資金流轉(zhuǎn)效率，已成為企業(yè)提升全球化運營能力的關(guān)鍵突破點。
以Airwallex為例，其研發(fā)的智能審核系統(tǒng)將企業(yè)資質(zhì)審核效率提升40%，支付業(yè)務(wù)范圍已覆蓋180+個國家或地區(qū)。根據(jù)國際清算銀行最新報告，跨境支付每提速1個工作日，可為中小企業(yè)平均節(jié)省3.2%的匯兌成本。
國際賽車領(lǐng)域頭部企業(yè)邁凱倫車隊在最新公布的供應(yīng)鏈改革方案中，披露了其與金融科技企業(yè)的合作成效?！巴ㄟ^與專業(yè)機構(gòu)的系統(tǒng)對接，我們的跨境結(jié)算周期從72小時縮短至實時處理 ”，邁凱倫聯(lián)合首席商務(wù)官Nick Martin在受訪時表示，“這對管理分布在12個時區(qū)的300余家零部件供應(yīng)商具有關(guān)鍵作用。”
從基礎(chǔ)支付到財資管理的服務(wù)延伸，折射出金融科技行業(yè)服務(wù)模式的深層轉(zhuǎn)變。業(yè)內(nèi)人士分析，隨著RCEP等區(qū)域經(jīng)貿(mào)協(xié)定的落地，企業(yè)對智能收付、外匯風(fēng)險管理等綜合財資服務(wù)的需求年增長率已達27%，這正在重塑金融科技企業(yè)的創(chuàng)新路徑。波士頓咨詢最新報告預(yù)測，到2026年，基于場景定制的支付解決方案將占據(jù)全球B2B支付市場45%的份額。
05關(guān)于全球布局的經(jīng)歷與思考
作為一家從一開始就志在全球的公司，Airwallex在布局目標(biāo)市場方面有一套自己的方法論。
“比如，當(dāng)初為什么會選擇在英國倫敦和美國硅谷布局？首先是公司在當(dāng)?shù)赜惺熳R的投資人，可以介紹當(dāng)?shù)氐膬?yōu)秀人才，相應(yīng)的客戶，以及合作伙伴”，吳愷總結(jié)道：“隨后，就是取決于自身在市場分析方面的基本功了。市場到底有多大？近期有沒有變數(shù)？有沒有新玩家出現(xiàn)？新玩家是因何出現(xiàn)？他們拿的是什么牌照？怎么拿到牌照的？誰幫他們拿的牌照？他們支持的是哪些支付方式？背后的銀行合作伙伴是哪些？他們實現(xiàn)了什么價值？我們能不能比他們實現(xiàn)更多的價值？把這些問題搞清楚了，也就會明白自己應(yīng)不應(yīng)該布局這片市場了。”
2025 年F1中國大獎賽，Airwallex 空中云匯首席營收官吳愷與邁凱倫車隊聯(lián)合首席商務(wù)官Nick Martin對談
這也是Airwallex眼中的全球化魅力所在。全球每個地方都在進行不同的金融創(chuàng)新，有新的標(biāo)準不斷在產(chǎn)生?？傆星叭艘呀?jīng)花了很多時間嘗試過一些事情，從而告訴我們，有哪些道路是已經(jīng)被走通了的，哪些道路則是沒有前途的。
每個市場都各有挑戰(zhàn)，也各有機遇。比如在中國香港，雖然幾乎所有客戶都有全球金融交易的需求，但這個地方的經(jīng)濟總量、市場規(guī)模的天花板并不高。而像英國、澳洲這樣的市場，雖然也許目標(biāo)使用者在全民中只占不到10%，但因為基數(shù)足夠大、市場足夠大，依然可以相對簡單地達成一定的規(guī)模。
在親身體驗過全球各自市場利弊之后，Airwallex愈發(fā)相信，沒有什么絕對好的市場。用GDP排個序，排名靠前的市場都是值得投身于其中進行嘗試的。
06對于AI，敢于嘗試就是意義所在
傳統(tǒng)的跨境支付方式，如電匯，可能會因為其相對陳舊的科技基礎(chǔ)設(shè)施而導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)緩慢。Airwallex在提供跨境支付服務(wù)方面并沒有進行特別的技術(shù)創(chuàng)新，而是通過在全球各地獲取牌照，從而能夠在當(dāng)?shù)亻_設(shè)合規(guī)的資金賬戶和資金池。例如，從中國香港向美國支付資金，傳統(tǒng)方式可能需要通過多家銀行進行中轉(zhuǎn)，導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)時間長。
然而，管理全球近千個銀行賬戶并不是一件簡單的事情。因此，Airwallex運用復(fù)雜的AI算法和人工干預(yù)來優(yōu)化資金管理。盡管如此，匯率損耗仍然是不可避免的。為了優(yōu)化匯率，Airwallex需要在批量處理交易時做出選擇，比如以第一筆交易、最后一筆交易還是整個交易的平均匯率來計算。這些決策背后需要強大的系統(tǒng)支持，以確?？蛻裟軌蛟诔杀竞蜁r間之間做出選擇。
此外，支付行業(yè)的風(fēng)險管理至關(guān)重要。它涉及到如何區(qū)分良性交易與風(fēng)險交易，對轉(zhuǎn)化率的影響極為深遠。一旦判斷失誤，可能會錯誤地拒絕本應(yīng)是安全的交易。Airwallex在風(fēng)險管理方面運用了機器學(xué)習(xí)技術(shù)，多年來積累了不少寶貴的第一手經(jīng)驗。
關(guān)于如何讓AI在具體工作中落地，Airwallex是將現(xiàn)有的AI技術(shù)與產(chǎn)品用作對內(nèi)外部的效率提升，充分利用好AI這顆科技樹上那些“低垂的果實”。與國內(nèi)外很多大廠的思路一樣，Airwallex相信現(xiàn)階段就是應(yīng)該把一部分預(yù)算花在AI上面，并將人工智能及大數(shù)據(jù)等關(guān)鍵核心技術(shù)融入產(chǎn)品和團隊。當(dāng)然，Airwallex所走的路線并不是說要去買很多卡，而是去找到各種領(lǐng)先AI應(yīng)用的創(chuàng)始人，聽聽他們的想法，同時積極嘗試各種AI應(yīng)用，最后看數(shù)據(jù)和結(jié)果說話。具體來說，Airwallex用AI實現(xiàn)了全球資金的智能化調(diào)撥，優(yōu)化了資金管理效率，建立了較強的多幣種間資金流動能力。
“市面上有什么軟件，我們就盡可能通過招標(biāo)流程，都去了解，然后再決定是否嘗試”，吳愷說道：“有一次，為了提升SDR（銷售開發(fā)代表）的工作效能，我們篩選了十幾個應(yīng)用，把最火的三個應(yīng)用全部都用了一遍，結(jié)果發(fā)現(xiàn)每一個作用都不明顯。那也無所謂，至少我們知道現(xiàn)有的應(yīng)用還不能滿足我們的需求。但這也不影響我們在相關(guān)方面繼續(xù)跟蹤，等待有效的應(yīng)用出現(xiàn)，或等待現(xiàn)有的產(chǎn)品發(fā)生顯著的迭代?！?/p>
具體來說，AI可以幫助實現(xiàn)全球資金調(diào)撥，從而使得多幣種間資金之間的流動能力也將得到提升。從長遠來看，Airwallex更希望的，是將 “AI代理金融” (AI Agentic Finance)的新業(yè)務(wù)納入發(fā)展版圖，并且致力于打造出能直接為CFO群體完成財務(wù)工作流程的人工智能。
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