金沙江朱嘯虎：又一波賺錢機(jī)會(huì)，來了

筆記俠·2025-04-02

星辰大海都是紅海，臟活累活才是護(hù)城河。

編者按：本文來自微信公眾號(hào) 筆記俠（ID：Notesman），責(zé)編：柒，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

朱嘯虎，又一次站在了風(fēng)口浪尖。
在談到火熱的具身智能，他毫不留情地潑了盆冷水：“我們天使基金在過去幾年投過一些早期的具身智能項(xiàng)目，最近幾個(gè)月都在退出……我問這幾個(gè)CEO，你們商業(yè)化可能的客戶在哪里？我感覺他們說的都是自己想象出來的客戶，誰會(huì)花十幾萬買一個(gè)機(jī)器人去干這些活？”
談及風(fēng)口浪尖上的宇樹科技，他也沒松口：“考慮到現(xiàn)在這個(gè)環(huán)境，宇樹還是有可能會(huì)上科創(chuàng)板，而且表現(xiàn)非常好，但是我們把這種叫投動(dòng)能的投資，我們還是喜歡投基本面。”
這種不被市場影響的極度理性，也將朱嘯虎推向了熱搜。在投中網(wǎng)的《金沙江朱嘯虎：我們正批量退出人形機(jī)器人公司》這篇文章中，朱嘯虎也強(qiáng)調(diào)了自己的原則和理念：
他說：“我們的投資理念一直強(qiáng)調(diào)要聚焦在能夠看到清晰的商業(yè)化的可能性的賽道上?！?/p>
“看上去很炫的東西，客戶到底愿不愿意為你交付的結(jié)果付錢，這是很重要的。很多時(shí)候你不要以為現(xiàn)有產(chǎn)品已經(jīng)足夠好，也不需要那種非常大的科技進(jìn)步，你在用戶體驗(yàn)上做10%、20%的提升，用戶就愿意買單了?！?/p>
“我們最怕的就是市場共識(shí)極度集中，商業(yè)化又不清晰，大模型去年是最典型的案例。我們從來沒有在這樣的案例上賺過錢。賺錢的都是沒有市場共識(shí)，但是商業(yè)化又很清晰的。”
3月31日，在2025年中關(guān)村論壇年會(huì)上，朱嘯虎又談到了AI，他認(rèn)為“AI應(yīng)用的競爭壁壘大多在AI技術(shù)之外，創(chuàng)業(yè)者要更懂商業(yè)”。
以下為演講全文整理，未經(jīng)講者審閱。

大家下午好！很高興重回中關(guān)村。中關(guān)村其實(shí)是中國互聯(lián)網(wǎng)的搖籃，很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)從海淀的華清嘉園起步。

20年前，我剛開始做VC時(shí)，只需守在華清嘉園，就能捕捉到許多創(chuàng)業(yè)機(jī)遇，真的十分幸運(yùn)。

最近，我們也在反思中國互聯(lián)網(wǎng)與創(chuàng)投過去20年的發(fā)展歷史。

一、互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)口與泡沫規(guī)律

過去20年，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)涌現(xiàn)出諸多風(fēng)口，事實(shí)證明，這些風(fēng)口催生出的商業(yè)模式如今都取得了成功。

然而在當(dāng)時(shí)，它們無一例外經(jīng)歷過泡沫期，遭受外界質(zhì)疑與嘲笑，陷入發(fā)展低谷，而后又從低谷中崛起，最終走向成功。

比如，早期的門戶網(wǎng)站，當(dāng)時(shí)盛行“眼球經(jīng)濟(jì)”概念，大家都嘲笑，光有眼球怎么賺錢？如今看來，這早已不是問題。

再比如，長視頻領(lǐng)域，優(yōu)酷土豆興起時(shí)，人們對中國人是否愿意為長視頻付費(fèi)心存疑慮，而現(xiàn)在，國內(nèi)長視頻訂閱付費(fèi)用戶已超1億人。

打車、外賣、共享單車、共享充電寶等行業(yè)亦是如此，盡管起初飽受爭議，但如今其商業(yè)模式已得到驗(yàn)證。

進(jìn)入科技時(shí)代，類似的發(fā)展軌跡仍在延續(xù)。2018 - 2019年的元宇宙概念、2021年的SaaS軟件，以及過去兩年的大模型，起初都備受追捧，成為熱門話題，但很快就被市場“證偽”。

比如元宇宙，蘋果的Vision Pro雖酷炫，商業(yè)化進(jìn)程卻受阻，而Meta Quest在功能上做減法，聚焦核心功能，出貨量超200萬臺(tái)，取得不錯(cuò)成績。

SaaS軟件也曾是投資熱點(diǎn)，當(dāng)時(shí)系統(tǒng)集成收入、客戶定制收入都能給到10~20倍的估值，可熱潮退去后，都沒人愿意說自己是軟件投資人了。

這是為什么？

我們來看一下，美國的軟件企業(yè)能讓投資人獲得豐厚回報(bào)，原因在于其發(fā)展速度極快，收入增長倍數(shù)可觀，常常是每年兩倍、三倍地增長，短時(shí)間內(nèi)就能實(shí)現(xiàn)1億美金的收入。而中國的SaaS軟件企業(yè)，在收入達(dá)到1億人民幣后，增長速度便會(huì)迅速放緩。

但今年，我們可以看到一些積極擁抱AI和深度學(xué)習(xí)的軟件企業(yè)收入實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式增長，若能保持這一增長態(tài)勢，中國軟件企業(yè)或許將迎來春天。只是那些在熱潮時(shí)盲目燒錢的企業(yè)，可能難以享受到行業(yè)復(fù)蘇的紅利，而堅(jiān)守商業(yè)紀(jì)律的企業(yè)，終于看到了曙光。

大模型同樣經(jīng)歷了從火熱到逐漸冷靜的過程。隨著一些新成果的出現(xiàn)，市場對大模型的態(tài)度趨于理性。

但AI應(yīng)用企業(yè)卻迎來爆發(fā)式增長，其收入增長速度幾乎和當(dāng)年的團(tuán)購企業(yè)一樣。這些應(yīng)用企業(yè)基本上都想低調(diào)發(fā)展，不愿過多曝光自身盈利情況。

今天，我就分享一些公開案例，因?yàn)樵S多企業(yè)并不希望我們報(bào)道它們。

二、deepseek開源，加速AI發(fā)展

開源模型的發(fā)展對大模型AI生態(tài)產(chǎn)生了重大影響。在deepseek模型出現(xiàn)前，我們就感覺閉源模型發(fā)展會(huì)遇到阻力，而開源模型會(huì)逐步追上來，最終形成類似iOS和安卓的兩種生態(tài)。

但deepseek不一樣，它比安卓更開放，不僅放棄商業(yè)化，甚至都不關(guān)注用戶數(shù)量。騰訊在今年全力擁抱deepseek后，使得騰訊元寶迅速發(fā)展，超越了此前的許多大模型。

這也給中國科技投資帶來啟示：技術(shù)成熟前商業(yè)化難度大，而成熟后會(huì)實(shí)現(xiàn)快速“平權(quán)”，我們需要思考技術(shù)平權(quán)后的最大受益者是誰，以及行業(yè)的最終發(fā)展格局。

三、星辰大海都是紅海，臟活累活才是護(hù)城河

1.技術(shù)路線并非關(guān)鍵，商業(yè)場景和產(chǎn)品才是核心

基于此，我們建議創(chuàng)業(yè)公司不要在底層模型訓(xùn)練上投入過多資金，而是全力擁抱開源模型和API。底層模型成熟后，許多應(yīng)用公司收入實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式增長。

過去6個(gè)月，中美兩國都涌現(xiàn)出不少這樣的創(chuàng)業(yè)公司，其收入環(huán)比增長十分可觀，周環(huán)比增長超10%，月環(huán)比增長超20%。雖然目前這些公司收入規(guī)模還較小，但增長速度令人振奮，類似團(tuán)購行業(yè)早期的增長態(tài)勢。

并且，這些公司人員規(guī)模不大，十幾人就能在6 - 12個(gè)月實(shí)現(xiàn)千萬美金收入，中國的公司甚至能達(dá)到月收入超100萬美金，這樣的案例已有十幾家。

為什么能這么快做到商業(yè)化落地？

核心是現(xiàn)在的AI模型在許多場景下已達(dá)到讓用戶付費(fèi)的產(chǎn)品市場匹配（PMF）階段。盡管有人認(rèn)為AI模型仍有提升空間，比如砸錢投入更多資源可能使AI模型再進(jìn)步10% - 20%。

但在實(shí)際應(yīng)用中，當(dāng)前的基礎(chǔ)模型，如DeepSeek、通義千問、豆包等，在客服、銷售、會(huì)議紀(jì)要、營銷文案、語言教學(xué)等場景都已具備商業(yè)化能力，且能實(shí)現(xiàn)月環(huán)比20%以上的收入增長。

對于創(chuàng)業(yè)者來說，技術(shù)路線并非關(guān)鍵，商業(yè)場景和產(chǎn)品才是核心。要深入了解客戶需求，開發(fā)出能讓客戶試用即付費(fèi)的產(chǎn)品。

我們的投資理念一直強(qiáng)調(diào)要聚焦在能夠看到清晰的商業(yè)化的可能性的賽道上，這是我們在過去20年堅(jiān)持的投資策略。去年這個(gè)時(shí)候，說實(shí)話，不投大模型還是有很多爭議的，今天可能就基本上沒啥爭議了。所以從第一天開始就這么明確不投，還是比較能代表我們的特色。

今年2月份的時(shí)候我在新加坡見了很多美元LP，他們說謝謝你們，沒有在基礎(chǔ)模型上浪費(fèi)一分錢，所以大家對你的信任程度反而是提高的。在第一天就能有很清晰的判斷，這是早期投資人最可貴的特質(zhì)。

我們一直是比較理性的，至少能算得出賬的。大概是在未來幾年可能會(huì)怎么商業(yè)化，商業(yè)化潛力在哪里，即使短期內(nèi)沒有商業(yè)化，這不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是長期你怎么商業(yè)化，你的壁壘在哪里。

我們看游戲的終局，競爭的終局會(huì)是怎么樣的，要想得出這個(gè)。說實(shí)話，我們投的很多企業(yè)都是比較后期才能商業(yè)化的。比如說小紅書，我們投的時(shí)候是香港購物指南PDF，也就兩三年之前才有規(guī)?；纳虡I(yè)化。但因?yàn)樗恢笔亲鲑徫锓窒淼?，所以商業(yè)化肯定不會(huì)成為問題，有些東西還是能看得出來的。

沒有收入也行，那我們看數(shù)字，看你的獲客成本，客戶的留存率。你要證明你的數(shù)字是符合我們的邏輯和標(biāo)準(zhǔn)，講什么故事我們不太在乎，因?yàn)楣适潞芏鄷r(shí)候變化很快。像小紅書是最典型的，一開始是香港購物指南PDF，這個(gè)故事當(dāng)時(shí)肯定沒人會(huì)投。A輪的法律文件寫完了，我們本來是和另外一個(gè)基金合投的，那個(gè)基金不簽字了，我們?nèi)磕眠^來了。所以你一開始講的故事，可能后面都會(huì)變的，但是數(shù)字，你的用戶獲客成本和留存率，這些是比較本質(zhì)的。

我最近畫了張圖，有兩個(gè)維度，一個(gè)是共識(shí)，一個(gè)是商業(yè)化，說實(shí)話在PC互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，共識(shí)和商業(yè)化往往可以同時(shí)符合，不管是短期還是長期的商業(yè)化，總歸能看到商業(yè)化路徑。當(dāng)年像優(yōu)酷、土豆這種長視頻網(wǎng)站，大家一開始也覺得很難商業(yè)化，后來證明中國消費(fèi)者也是愿意為長視頻付錢的，只是時(shí)間的問題。

今天確實(shí)有很多賽道看不清楚，但是共識(shí)又非常集中，所以我們現(xiàn)在就考慮兩個(gè)維度，一個(gè)是共識(shí)的高低，另一個(gè)是商業(yè)化的可能性。去年我們就聚焦在沒有共識(shí)，同時(shí)商業(yè)化又很清晰的賽道上，這是性價(jià)比最高的，比如說消費(fèi)和AI應(yīng)用。消費(fèi)并不說是沒有共識(shí)，可能很多基金投不了消費(fèi)，所以造成消費(fèi)公司的性價(jià)比特別高。

AI應(yīng)用去年基本上沒有共識(shí)，大部分的錢都聚焦在基礎(chǔ)模型上面去了。今年這兩個(gè)方向又都有一些變化，AI應(yīng)用和消費(fèi)的共識(shí)開始逐步起來了，但我覺得現(xiàn)在還是一個(gè)投消費(fèi)和投AI應(yīng)用的好的時(shí)機(jī)點(diǎn)。

我覺得（Manus）很重要的考驗(yàn)就是用戶愿不愿意付錢?？瓷先ズ莒诺臇|西，客戶到底愿不愿意為你交付的結(jié)果付錢，這是很重要的。因?yàn)樗姆?wù)成本很貴，做一個(gè)任務(wù)可能要至少幾美金，要收個(gè)10美金，可能才能回本。花10美金去完成一個(gè)任務(wù)，我覺得這挺難。所以為什么商業(yè)化很重要，因?yàn)樗軌蝌?yàn)證你的產(chǎn)品是不是達(dá)到用戶要求的質(zhì)量，這個(gè)時(shí)候花拳繡腿是沒用的。

2.AI應(yīng)用機(jī)會(huì)：在細(xì)分場景做到極致

當(dāng)下，中美市場競爭都十分激烈，美國風(fēng)險(xiǎn)投資已不再熱衷大模型，轉(zhuǎn)而將資金投向AI應(yīng)用領(lǐng)域，導(dǎo)致各垂直賽道競爭加劇，創(chuàng)業(yè)公司之間甚至打起了價(jià)格戰(zhàn)。

我們給中國創(chuàng)業(yè)公司的建議是：在國內(nèi)打磨產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)后，盡快出海拓展市場。國內(nèi)競爭激烈，產(chǎn)品價(jià)格往往被壓低，而在海外市場則有更大的盈利空間。

中國的應(yīng)用也要全球化。我和中國AI的應(yīng)用創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)一直說，你要想清楚，今年你可能確實(shí)切入比較早，但是明年可能很多人進(jìn)來，都會(huì)打到白菜價(jià)，所以你必須要一只腳在海外。海外是利潤來源，在國內(nèi)是測試產(chǎn)品有沒有需求，好不好，因?yàn)橹袊脩魧Ξa(chǎn)品的要求遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他國家。

中國團(tuán)隊(duì)在AI應(yīng)用落地方面能力突出，在日本、東南亞、中東等地幾乎沒有競爭對手。

全世界目前只有中國和美國具備AI落地能力，甚至美國一半的AI團(tuán)隊(duì)都有中國人參與。

但很多投資人覺得AI應(yīng)用缺乏壁壘而不敢投資，這與十幾年前移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的情況相似。那時(shí)，滴滴、餓了么、小紅書等項(xiàng)目在A輪融資時(shí)無人問津，大家認(rèn)為APP沒有技術(shù)壁壘。

如今的AI應(yīng)用創(chuàng)業(yè)者也應(yīng)清醒認(rèn)識(shí)到，不要過分強(qiáng)調(diào)技術(shù)壁壘，要承認(rèn)很多能力依賴底層模型，但可以在非AI領(lǐng)域，如整合工作流、編輯能力、專有硬件、人工交付等臟活累活建立競爭優(yōu)勢。

①Lib Lib

以北京海淀的Lib Lib公司為例，中國曾有十幾家公司涉足文生圖領(lǐng)域，大家都覺得該領(lǐng)域缺乏壁壘，無非是使用開源生圖模型。但Lib Lib面向中國2000萬專業(yè)設(shè)計(jì)師，而非C端用戶。

目前，其月活已超500萬，即使在收費(fèi)較為克制的情況下，月收入增長也非常迅速，基本上在國內(nèi)做到了第一，并且也在計(jì)劃出海。

其實(shí)，Lib Lib的核心競爭力并非生圖，而是編輯功能，它堪稱AI版的Photoshop，提供復(fù)雜的編輯功能，簡單編輯需培訓(xùn)半天，復(fù)雜編輯則要培訓(xùn)2 - 3周才能掌握，這種編輯能力成為其在市場競爭中的堅(jiān)實(shí)壁壘。

② Abbridge

再舉個(gè)例子，美國的Abbridge公司專注于會(huì)議紀(jì)要細(xì)分場景，看似簡單，實(shí)則競爭激烈，全球有幾十家公司在該領(lǐng)域布局。

所以，Abbridge為醫(yī)生和病人問診提供服務(wù)，將語音自動(dòng)轉(zhuǎn)成文字，并根據(jù)各州要求生成病歷卡，面向醫(yī)院收費(fèi)。這家公司也獲得了知名投資機(jī)構(gòu)融資，發(fā)展良好。

在美國，這一細(xì)分領(lǐng)域還有許多公司，如紅杉美國投資了面向醫(yī)生個(gè)人的歷史軟件公司，還有專注獸醫(yī)領(lǐng)域的公司，都發(fā)展得不錯(cuò)。

在這個(gè)場景中，準(zhǔn)確率至關(guān)重要，達(dá)到90%以上才能獲得市場認(rèn)可，眾多公司憑借高準(zhǔn)確率實(shí)現(xiàn)了良好的商業(yè)化。

甚至還有做上市公司財(cái)報(bào)會(huì)的，上市公司每個(gè)季度都要發(fā)財(cái)報(bào)會(huì)，都要回答很多分析的問題，它自動(dòng)撥進(jìn)去，做會(huì)議紀(jì)要。我們還投了一家中國公司，在日本做會(huì)議紀(jì)要也做得非常好。

你看，就這么小的功能點(diǎn)，足夠支撐全世界幾十家公司收入增長都非常快。不同場景下面都有公司做，證明這個(gè)需求點(diǎn)非常強(qiáng)大，而且這東西是大模型最容易做的，根本不需要很深的技術(shù)，但是你得把一個(gè)具體的細(xì)分場景做深了。

③ Cloud

再比如，Cloud是一位中國年輕人在美國創(chuàng)立的公司，他們的產(chǎn)品是一款類似電子名片的硬件，貼在手機(jī)后面，能將電話或電話會(huì)議內(nèi)容轉(zhuǎn)成會(huì)議紀(jì)要，軟件直接接入GPT。就這么簡單的功能，使得這款硬件去年收入7000多萬美金，目前月收入超1000萬美金，成立僅兩年就已在籌備赴美上市。

現(xiàn)在深圳一堆公司都在用集裝箱把這樣的AI會(huì)議紀(jì)要產(chǎn)品賣到美國。你以為（會(huì)議紀(jì)要這類需求已經(jīng)被）解決了，現(xiàn)在手機(jī)也可以錄，也可以傳到GPT里面去做紀(jì)要。這類產(chǎn)品做了很小提升，因?yàn)樗杏布?，上?個(gè)喇叭，我們談話比較遠(yuǎn)的話，它也能很好地收集聲音，而且可以區(qū)分每個(gè)人說的話。就靠這些小的性能優(yōu)化，它就賣得非常好。

所以很多時(shí)候你不要以為現(xiàn)有產(chǎn)品已經(jīng)足夠好，也不需要那種非常大的科技進(jìn)步，你在用戶體驗(yàn)上做10%、20%的提升，用戶就愿意買單了。很多時(shí)候真的不需要很高大上的陽春白雪的東西。

④ 循環(huán)智能

還有一家叫循環(huán)智能的公司，他們在垂直AI場景表現(xiàn)出色，占據(jù)中國汽車4S店銷售80%的市場份額。他們?yōu)殇N售人員配備專有硬件AI名片，能自動(dòng)記錄銷售過程，分析銷售人員是否遵循標(biāo)準(zhǔn)操作流程（SOP）、話術(shù)是否規(guī)范，還能提示遺漏的賣點(diǎn)。

有了這款產(chǎn)品，4S店銷售例會(huì)無需再開，銷售人員完成任務(wù)即可下班，因此很受銷售人員歡迎。

今天垂直Agent很容易做，而且很容易商業(yè)化，服務(wù)成本都很低。通用Agent說實(shí)話我今天還不看好，我覺得交付的質(zhì)量還很難達(dá)到商業(yè)化的程度。

還有一點(diǎn)，通用Agent都是大廠的機(jī)會(huì)。我現(xiàn)在最期待的是微信的Agent。比如說我和你聊天提到下次開會(huì)的時(shí)間，它自動(dòng)幫我放到日歷里，再幫我訂機(jī)票酒店，這種都是大廠機(jī)會(huì)。通用Agent需要入口，在微信里面集成是最容易的。

當(dāng)然今天在中國，這種場景在前端很難商業(yè)化，只能在后端商業(yè)化，比如說訂機(jī)票和酒店。那就必須要做得很智能，客戶才真的愿意把這個(gè)東西交給你。今天我覺得智能程度還沒有到那個(gè)程度，基礎(chǔ)模型沒到那個(gè)程度，還需要點(diǎn)時(shí)間。