編者按：本文來(lái)自微信公眾號(hào) 天下網(wǎng)商（ID：txws_txws），創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

小紅書(shū)上，一篇關(guān)于“北京某小區(qū)家長(zhǎng)盯著一棵剛冒芽的桑樹(shù)”的筆記火了。

原因是這屆小學(xué)生的功課里加入了“蠶寶寶養(yǎng)成記”的作業(yè)，當(dāng)蠶寶寶生長(zhǎng)至五齡后就成了“干飯王”，每天能吃掉自己體重兩倍的桑葉，甚至一天能吃好幾片桑葉，家中的“余糧”無(wú)法支撐這批吃貨的速度，因此，一批家長(zhǎng)盯上了一棵生長(zhǎng)期的桑樹(shù)。

當(dāng)養(yǎng)蠶成了一門(mén)全國(guó)性的小學(xué)生作業(yè)，有聰明的商家看到了背后潛在的生意。

在盒馬的貨架上，16.9元一盒的“桑葉蠶卵養(yǎng)成套餐”成了不少學(xué)生的“救命神器”，大家計(jì)劃用一個(gè)月的時(shí)間，拿出了開(kāi)“盲盒隱藏款”的架勢(shì)，希望孵出小蠶。

一位來(lái)自浙江建德的商家，有一家經(jīng)營(yíng)了十多年的“蠶寶寶網(wǎng)店”，依靠大批學(xué)生和年輕消費(fèi)者，公司的年銷(xiāo)售額竟能到千萬(wàn)元級(jí)。

“一年能賣(mài)出1億條蠶，家長(zhǎng)大概花200元就能完整體驗(yàn)整個(gè)蠶的生長(zhǎng)周期，除了養(yǎng)蠶，我們還在研發(fā)養(yǎng)菌等教具，基本是跟著課程做研發(fā)?！薄靶Q菇?jīng)觥眲?chuàng)始人葉元挺告訴《天下網(wǎng)商》，現(xiàn)在養(yǎng)蠶的受眾正在擴(kuò)張，不少人在飼養(yǎng)的過(guò)程中獲得了滿(mǎn)足感和療愈感。

“買(mǎi)桑葉送蠶”，盒馬新春菜吸引小學(xué)生

小學(xué)三年級(jí)的科學(xué)課上，有一個(gè)單元專(zhuān)門(mén)以蠶寶寶為例，來(lái)闡述動(dòng)物的一生。每年春天，尤其在四五月，全杭州三年級(jí)的小學(xué)生都要面對(duì)這一固定課題。對(duì)家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，買(mǎi)蠶、找桑葉成了他們每周的功課。當(dāng)下，就有家長(zhǎng)發(fā)現(xiàn)，在盒馬上也能買(mǎi)到這些“教具”了。

在杭州親橙里盒馬春菜柜前，消費(fèi)者在一盒“神奇”的桑葉前駐足。桑葉被盒馬改造成了“既能吃又能養(yǎng)”的教具，19.9元/盒的桑葉邊上還粘著一個(gè)內(nèi)含100枚蠶卵的小盒，“買(mǎi)桑葉送蠶寶寶”的玩法，硬生生把超市過(guò)道變成了大型“領(lǐng)養(yǎng)現(xiàn)場(chǎng)”，有路過(guò)的消費(fèi)者忍不住湊熱鬧：“現(xiàn)在買(mǎi)菜還送寵物？”

不少網(wǎng)友在小紅書(shū)曬單，稱(chēng)這簡(jiǎn)直是吸引當(dāng)代小學(xué)生的神器。對(duì)此，盒馬春菜采購(gòu)金漢濤表示，他們已經(jīng)做了6年春菜，會(huì)挖掘一些新奇特的單品，盒馬也在不斷調(diào)整供應(yīng)鏈。

桑葉就是其中之一。今年2月初，他們就桑葉在長(zhǎng)沙的盒馬門(mén)店做了小范圍試點(diǎn)，結(jié)果賣(mài)了半個(gè)月，市場(chǎng)反饋超過(guò)預(yù)期，而后他們?cè)谌珖?guó)各大門(mén)店鋪開(kāi)。

據(jù)金漢濤介紹，盒馬在售的桑葉屬于蔬菜類(lèi)，蔬菜屬日銷(xiāo)型，故消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)頻次高，尤其南方地區(qū)的消費(fèi)者對(duì)桑葉更有認(rèn)知，該品目前在廣州、深圳的復(fù)購(gòu)率能達(dá)到10%左右，其他春菜的復(fù)購(gòu)率基本在15%左右。

“我們先想到了商品端的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，同時(shí)我們也觀(guān)察到了小學(xué)生群體養(yǎng)蠶的需求，就策劃出養(yǎng)蠶的玩法，提升大家對(duì)春菜的消費(fèi)熱情?！苯饾h濤告訴《天下網(wǎng)商》。

據(jù)悉，盒馬賣(mài)桑葉每盒附贈(zèng)100枚蠶卵，是因?yàn)樵诜趸袝?huì)有損耗。在門(mén)店里，盒馬的工作人員還手繪了一張“蠶的一生”，其中提到了養(yǎng)蠶會(huì)經(jīng)歷的7個(gè)步驟，為了讓新手能成功孵化出蠶寶寶，盒馬在每盒桑葉外包裝上貼了二維碼，掃碼即可獲得視頻教學(xué)。

小紅書(shū)上，不少用戶(hù)分享著自己的養(yǎng)成過(guò)程，從芝麻般的蠶卵到蟻卵，更有網(wǎng)友將其放置在辦公室每天觀(guān)察它們的變化。

這波操作精準(zhǔn)踩中了城市人的“自然代餐”需求：不用下鄉(xiāng)種樹(shù)，花16.9元就能在家開(kāi)“蠶寶寶樂(lè)園”，最重要的是俘獲一大批高需求的學(xué)生群體。

緊跟學(xué)生市場(chǎng)，切入“剛需賽道”

之所以發(fā)現(xiàn)這門(mén)生意，與葉元挺的一些“生活觀(guān)察”有關(guān)。十多年前，計(jì)算機(jī)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)的他一邊在一家外貿(mào)公司做銷(xiāo)售，一邊也想干些電商副業(yè)，他發(fā)現(xiàn)一些小學(xué)周邊的小店都開(kāi)始售賣(mài)蠶寶寶，他去網(wǎng)上搜羅了半天發(fā)現(xiàn)，在線(xiàn)上賣(mài)蠶寶寶是門(mén)“冷門(mén)生意”，而越冷門(mén)，意味著機(jī)會(huì)越大。

當(dāng)養(yǎng)蠶被寫(xiě)入教科書(shū)，一門(mén)產(chǎn)業(yè)鏈上的生意便自然形成。

“蠶特別適合觀(guān)察，蠶的生命周期約30天，在三四周內(nèi)蠶的體重會(huì)增大1萬(wàn)倍，能幫助學(xué)生構(gòu)建動(dòng)物生命周期模型。”葉元挺觀(guān)察，不僅浙江，不少南北方城市都要求三年級(jí)學(xué)生觀(guān)察蠶，需求在放大。

為了將物流等風(fēng)險(xiǎn)控制到最低，葉元挺先從賣(mài)易于運(yùn)輸?shù)男Q飼料起步，“當(dāng)時(shí)賣(mài)到近八成市場(chǎng)份額，早期淘寶上賣(mài)蠶卵的很少，因?yàn)橘嵅涣藥讐K錢(qián)?！?/p>

一年副業(yè)，利潤(rùn)1000元，算是葉元挺賺到的第一桶金。他判斷，伴隨電商發(fā)展，這門(mén)生意的利潤(rùn)將在接下來(lái)一年將達(dá)1萬(wàn)元，創(chuàng)業(yè)的念頭熊熊燃起。

2014年，葉元挺創(chuàng)立杭州耕耘生態(tài)農(nóng)業(yè)公司。彼時(shí)，耕耘生態(tài)幾乎ALL IN電商，并在淘寶開(kāi)設(shè)兩家網(wǎng)店，其中一家就是“蠶菇?jīng)觥薄?/p>

早期，店內(nèi)賣(mài)低門(mén)檻的蠶飼料。之后，耕耘生態(tài)也一直在轉(zhuǎn)型，據(jù)葉元挺介紹，為了做出差異化，早期他們會(huì)通過(guò)讓蠶吃不同顏色的“餐”培育出五顏六色的蠶繭。

他一邊賣(mài)蠶并推出養(yǎng)蠶的套裝，包括蠶寶寶、桑葉、帶氣孔的盒子，另一邊也擴(kuò)大品類(lèi)，從蠶寶寶延伸至魔法魚(yú)、螞蟻工坊、蝸牛、鳳仙花等，以學(xué)生人群為核心，延展品類(lèi)。

“我們是跟著課程做開(kāi)發(fā)?！比~元挺表示。

一年賣(mài)1億條、年入千萬(wàn)的“小生意”

在電商經(jīng)營(yíng)蠶寶寶生意，是先苦后甜的過(guò)程。早期，葉元挺歷經(jīng)過(guò)太多的坑，例如物流包裝不夠精細(xì)化，導(dǎo)致蠶寶寶在運(yùn)輸途中死亡；又例如銷(xiāo)售的桑葉對(duì)時(shí)效要求非常高，溫度過(guò)高、過(guò)低都會(huì)導(dǎo)致桑葉爛葉。更重要的是，他們也經(jīng)歷了賣(mài)蠶的價(jià)格戰(zhàn)，與幾塊錢(qián)就包郵的店鋪硬磕，導(dǎo)致虧錢(qián)經(jīng)營(yíng)……

而現(xiàn)在，這個(gè)細(xì)分賽道也涌入了大量商家。那小小的蠶，究竟是不是一門(mén)好生意？

在產(chǎn)品迭代中，葉元挺放棄了價(jià)格戰(zhàn)，往品質(zhì)和產(chǎn)業(yè)方向走差異化，在接下來(lái)的若干年里，耕耘生態(tài)圍繞核心品類(lèi)蠶的產(chǎn)品、包裝、物流、供應(yīng)鏈等方面迭代。

首先是蠶的“新形態(tài)”，搜索發(fā)現(xiàn)，不少商家的銷(xiāo)售溝通中會(huì)說(shuō)“能結(jié)成彩色蠶繭”，實(shí)際上，蠶繭變成彩色不是一門(mén)簡(jiǎn)單功課。耕耘生態(tài)與浙江大學(xué)合作，后者通過(guò)遺傳基因技術(shù)培育出能結(jié)出四種顏色的蠶卵，在此之前，耕耘生態(tài)還開(kāi)發(fā)出一款結(jié)金色蠶繭的新奇特品種。

其次在產(chǎn)品包裝上，耕耘生態(tài)研發(fā)出了帶氣孔的“塑料飯盒”，小齡期的蠶寶寶能在里面充分呼吸，避免在用戶(hù)收貨前大量壞死。

《天下網(wǎng)商》觀(guān)察盒馬的“蠶寶寶套裝”，也是帶氣孔的“塑料飯盒”包裝，據(jù)盒馬方面透露，“飯盒”的成本甚至高于桑葉和蠶卵。

為了避免活體在運(yùn)輸中的損耗，商家都在做各個(gè)環(huán)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)化。

比如，耕耘生態(tài)會(huì)發(fā)一些小齡期的蠶發(fā)貨，“易于客戶(hù)觀(guān)察，不過(guò)太小的話(huà)生命力也比較弱，我們給到的蠶寶寶一般3天就能孵化出來(lái)，早期會(huì)做消毒工作避免病蟲(chóng)害，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化的供應(yīng)鏈，提高成活率?！比~元挺表示，這是一個(gè)很小的產(chǎn)業(yè)，但是流程復(fù)雜，精細(xì)化程度高，他們做過(guò)統(tǒng)計(jì)，90%的客戶(hù)正常飼養(yǎng)能養(yǎng)到結(jié)繭。

與盒馬類(lèi)似，不少商家也會(huì)銷(xiāo)售蠶卵、桑葉、太空艙的組合包，這樣的好處在于蠶卵的穩(wěn)定性高，故對(duì)商家來(lái)說(shuō)，損耗就能降到最低。

現(xiàn)在，葉元挺在老家建德市大同鎮(zhèn)拿下了100畝基地，還在廣西開(kāi)辟了新的種植基地，“相比蠶寶寶，桑葉的需求量更大，我們一天要賣(mài)5000斤桑葉。”

盒馬方面也表示，養(yǎng)蠶后期桑葉需求量會(huì)猛增，他們已經(jīng)規(guī)劃單獨(dú)的簡(jiǎn)裝，專(zhuān)供養(yǎng)蠶人士。

當(dāng)越來(lái)越多的商家切入這個(gè)小賽道，這里也變得擁擠起來(lái)，《天下網(wǎng)商》發(fā)現(xiàn)，不僅農(nóng)產(chǎn)品商家，還有做兒童教具的商家也入局。作為行業(yè)老兵，葉元挺的自信來(lái)源于銷(xiāo)量，“我們一年能賣(mài)1億條蠶，銷(xiāo)售額在千萬(wàn)元左右。”

農(nóng)業(yè)是一門(mén)有投產(chǎn)時(shí)間差的產(chǎn)業(yè)，伴隨一批批新農(nóng)人返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，新的致富密碼也在被發(fā)現(xiàn)。

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