本期投資筆記的對(duì)話嘉賓是XCharge CEO Simon。XCharge成立于2015年，是一家全球領(lǐng)先的綜合電動(dòng)汽車(chē)充電解決方案提供商，提供全面的電動(dòng)汽車(chē)充電解決方案，主要包括直流快充、超快充，儲(chǔ)能充電設(shè)備及相關(guān)配套服務(wù)。XCharge致力于提供創(chuàng)新和高效的電動(dòng)汽車(chē)充電解決方案，并正在全球范圍內(nèi)積極推動(dòng)建立一個(gè)以長(zhǎng)期增長(zhǎng)和發(fā)展為核心的綠色未來(lái)。

從特斯拉到納斯達(dá)克

投資筆記：成立近10年，能否介紹一下XCharge一路以來(lái)發(fā)展的情況？

Simon：2015年的時(shí)候，我們并不知道XCharge會(huì)在將近十年后完成上市。我們是從那時(shí)候開(kāi)始專(zhuān)注于電動(dòng)車(chē)充電領(lǐng)域，一做就是十年。

在特斯拉的時(shí)候，我們負(fù)責(zé)公共的快充項(xiàng)目，這讓我們看到有一個(gè)機(jī)會(huì)：特斯拉之外的電動(dòng)車(chē)需要一個(gè)統(tǒng)一化的充電基礎(chǔ)設(shè)施。于是，我們就開(kāi)始做更具適配性的快充產(chǎn)品。

目前，XCharge已經(jīng)在歐洲和美國(guó)都設(shè)有公司。我們?cè)诘聡?guó)漢堡已經(jīng)有了一個(gè)研發(fā)中心，也把銷(xiāo)售、售后，以及一些產(chǎn)品和研發(fā)的職能都放在漢堡，并輻射整個(gè)歐洲。

2017年開(kāi)始，我們以德國(guó)為中心，逐漸在歐洲鋪開(kāi)了充電業(yè)務(wù)。其中，柏林公交項(xiàng)目是在德國(guó)的首次正式亮相。從那時(shí)開(kāi)始，每個(gè)樁內(nèi)每天都要為柏林的公交系統(tǒng)充入幾百度電，到現(xiàn)在已經(jīng)8年，這對(duì)XCharge產(chǎn)品是一次很好的測(cè)試，也在客戶(hù)心中積累了信任。隨后，我們就開(kāi)始服務(wù)一些歐洲的能源公司，實(shí)現(xiàn)了更大規(guī)模的銷(xiāo)售和解決方案提供。

到了2022年，我們推出了Net Zero Series凈零系列。當(dāng)時(shí)我們逐步發(fā)現(xiàn)，客戶(hù)的錢(qián)往往不光花在充電樁上，很大比例其實(shí)還花在了擴(kuò)容上——變壓器和相應(yīng)的延長(zhǎng)電網(wǎng)的高昂施工費(fèi)用會(huì)占用將近50%的成本，而大多數(shù)非電網(wǎng)的客戶(hù)又因?yàn)樗痪邆鋽U(kuò)容能力，沒(méi)法進(jìn)行充電。于是我們意識(shí)到，通過(guò)儲(chǔ)能和充電的結(jié)合可以解決這個(gè)問(wèn)題，于是就有了Net Zero Series這個(gè)產(chǎn)品。從去年開(kāi)始，NZS已經(jīng)逐步成為XCharge的主要銷(xiāo)售產(chǎn)品，對(duì)毛利率的貢獻(xiàn)也很大。當(dāng)然，這也是因?yàn)樗拇_幫助客戶(hù)解決了更多問(wèn)題。

之后，我們還針對(duì)市場(chǎng)的更多需求，面向容量豐富的電網(wǎng)公司推出了400千瓦充電速度的超大功率快充，讓這些公司的充電效能如虎添翼。

2024年9月，我們?cè)诒泵腊l(fā)布了名叫GridLink的產(chǎn)品，可以理解為Net Zero Series的北美延展版本。這是一款完全依據(jù)UL標(biāo)準(zhǔn)打造的產(chǎn)品，承載了更多商業(yè)化的特質(zhì)在其中。

而也就幾乎在這款產(chǎn)品發(fā)布的同時(shí)，XCharge在納斯達(dá)克完成上市。

全球協(xié)同，讓我們學(xué)到了什么？

投資筆記：這幾年來(lái)走得不容易，XCharge從歐洲到美國(guó)，面對(duì)各種不同的市場(chǎng)，需要解決的問(wèn)題是什么？從人員、從市場(chǎng)、從客戶(hù)，能否分享一下我們整個(gè)思路和經(jīng)驗(yàn)？

Simon：2017年，我們手提一個(gè)行李箱，里面放了一個(gè)交流充電樁和一張海報(bào)，在荷蘭的展會(huì)上，租了一個(gè)只有10平米的展位，把海報(bào)貼了上去，把充電樁放在旁邊的桌子上——當(dāng)年的亮相就是如此簡(jiǎn)單。我們觀察到客戶(hù)對(duì)這樣的產(chǎn)品是有需求的，而需求還未被滿足。XCharge在市場(chǎng)的表現(xiàn)也印證了這一點(diǎn)。

在做歐洲市場(chǎng)的過(guò)程中，我們?yōu)榱俗尞a(chǎn)品更加本地化，完成了很多學(xué)習(xí)與進(jìn)化。比如為了與不同國(guó)家技術(shù)人員實(shí)現(xiàn)更直接的對(duì)接，我們?cè)诋a(chǎn)品經(jīng)理等職位的招募方面，都要求應(yīng)聘者能掌握除英語(yǔ)之外另一門(mén)歐洲語(yǔ)言。

左邊產(chǎn)品為Net Zero Series

而我們也發(fā)現(xiàn)，歐洲市場(chǎng)與美國(guó)市場(chǎng)會(huì)有一些值得一提的差異。比如我們?cè)跉W洲所對(duì)接的客戶(hù)，其采購(gòu)負(fù)責(zé)人更多有著工程師背景，會(huì)依靠工程師的思維邏輯來(lái)做決策。而在美國(guó)，更多人在講MBA和管理，會(huì)從商業(yè)case的角度來(lái)做決策。而XCharge的歐洲銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)本身就是要樹(shù)立一種極具技術(shù)性的風(fēng)格，這也與當(dāng)?shù)氐奈幕恢\而合。

我們所服務(wù)的電網(wǎng)，在歐洲和美國(guó)也有各自的特點(diǎn)。在歐洲，電網(wǎng)系統(tǒng)更類(lèi)似于自上而下模式，會(huì)基于基礎(chǔ)設(shè)施投資預(yù)算來(lái)做各種新的投資。而在美國(guó)，它的電網(wǎng)更多是私有化的，作為最早建設(shè)的電網(wǎng)也最陳舊。因此，在做電網(wǎng)擴(kuò)容投資的時(shí)候，相對(duì)于歐洲而言成本會(huì)更高，速度也會(huì)更慢。

而電網(wǎng)的特質(zhì)也會(huì)影響我們?cè)诋?dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售策略——電網(wǎng)越弱，就越適合儲(chǔ)能充。電網(wǎng)越強(qiáng)，大功率就越有市場(chǎng)。其間的差異涇渭分明。在德國(guó)與法國(guó)之外，95%的充電場(chǎng)景是需要擴(kuò)容的。而在德國(guó)與法國(guó)之內(nèi)，95%是不需要擴(kuò)容的，電網(wǎng)公司高度配合，甚至可以消化掉這些擴(kuò)容成本。這些考量對(duì)我們決策在哪個(gè)地區(qū)主要銷(xiāo)售哪款產(chǎn)品，也有很重要的影響。

此外，在團(tuán)隊(duì)方面，我們更傾向于以全球協(xié)同的方式來(lái)進(jìn)行決策，并且實(shí)現(xiàn)日常管理與經(jīng)營(yíng)。我們?cè)趦?nèi)部一直倡導(dǎo)，兼容重于管理。如果團(tuán)隊(duì)成員之間不能做到文化兼容，就會(huì)帶來(lái)彼此內(nèi)心的不信任，就有可能把原本事務(wù)性的問(wèn)題歸結(jié)成為立場(chǎng)性的問(wèn)題。

除了文化上的兼容，在全球協(xié)同方面還有一些很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題，比如時(shí)差。我們往往就需要在掌控力與響應(yīng)速度之間做出抉擇。對(duì)于具有不同時(shí)差的市場(chǎng)而言，不可能所有問(wèn)題都等其他地區(qū)同事集合在一起來(lái)解決，因此，當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)所要具備的自主思考能力、決策能力也就要更強(qiáng)。

而越是需要自主思考、自主決策，大家互相之間的思維就越要保證一致性。同時(shí)，要保持每隔一段時(shí)間大家就聊一次、見(jiàn)一次。這樣，才能營(yíng)造出團(tuán)隊(duì)成員間必不可少的信任

在未來(lái)，能源還有更大的圖景

投資筆記：五年后、十年后希望看到XCharge成為怎么樣的公司？

Simon：關(guān)于未來(lái)，我們有一個(gè)目標(biāo)，一系列挑戰(zhàn)，還期待著一個(gè)機(jī)會(huì)。

我們的目標(biāo)是，用處于價(jià)值鏈里更高位置的方案去解決更多問(wèn)題。只有在價(jià)值鏈中提升位置，才能夠提升毛利率。這也使得我們會(huì)去思考，在充電之外，還有哪些能源場(chǎng)景是值得去做的。未來(lái)這或許會(huì)是XCharge的延伸方向，也是我們覺(jué)得有意思也有意義的事情。

而在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的途中，我們所要面對(duì)的挑戰(zhàn)也是多重的。首先在產(chǎn)品方面，我們之前更多是在引導(dǎo)產(chǎn)品定義，往后，我們?cè)诠?yīng)鏈的縱向整合上也要下功夫，并提高自研發(fā)的比例。另外，就是團(tuán)隊(duì)的進(jìn)一步的全球化——不止是市場(chǎng)和銷(xiāo)售全球化，更是價(jià)值創(chuàng)造的全球化，以及用全球化資源解決本地的問(wèn)題。再有就是做好企業(yè)的管理，讓開(kāi)放化、透明化的管理宗旨能夠落地。

與此同時(shí)，我們也看到了一個(gè)機(jī)會(huì)，關(guān)于能源調(diào)用場(chǎng)景的機(jī)會(huì)。我們認(rèn)為，能源像互聯(lián)網(wǎng)一樣，是分階段的。在互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)中，每當(dāng)數(shù)據(jù)成本變低，新的商業(yè)模式就會(huì)被解鎖。比如說(shuō)，從臺(tái)式機(jī)到移動(dòng)互聯(lián)，數(shù)據(jù)成本指數(shù)級(jí)降低，電商、社交、內(nèi)容等賽道都至少被做了兩次。能源也是這個(gè)樣子。當(dāng)我們解鎖儲(chǔ)能的成本每年降低30%、40%的時(shí)候，每年都可以重新審視一次各種能源的使用場(chǎng)景。不僅是電網(wǎng)，我們可以望向更大的市場(chǎng)。就像數(shù)據(jù)無(wú)處不在一樣，能源也無(wú)處不在。今天人類(lèi)的絕大多數(shù)活動(dòng)都是基于能源的，有很多個(gè)垂直場(chǎng)景都可以被重新思考。這里的機(jī)會(huì)遠(yuǎn)比很多人想象的要大很多。我們希望帶著這樣的思考，找到更高的價(jià)值鏈位置，并且去創(chuàng)造更多價(jià)值。

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