10年逆襲上市！XCharge：從10㎡展位到納斯達克的能源破局之路

紀源資本·2025-03-17

就像數(shù)據(jù)無處不在一樣，能源也無處不在。

本期投資筆記的對話嘉賓是XCharge CEO Simon。XCharge成立于2015年，是一家全球領先的綜合電動汽車充電解決方案提供商，提供全面的電動汽車充電解決方案，主要包括直流快充、超快充，儲能充電設備及相關配套服務。XCharge致力于提供創(chuàng)新和高效的電動汽車充電解決方案，并正在全球范圍內(nèi)積極推動建立一個以長期增長和發(fā)展為核心的綠色未來。

從特斯拉到納斯達克

投資筆記：成立近10年，能否介紹一下XCharge一路以來發(fā)展的情況？

Simon：2015年的時候，我們并不知道XCharge會在將近十年后完成上市。我們是從那時候開始專注于電動車充電領域，一做就是十年。

在特斯拉的時候，我們負責公共的快充項目，這讓我們看到有一個機會：特斯拉之外的電動車需要一個統(tǒng)一化的充電基礎設施。于是，我們就開始做更具適配性的快充產(chǎn)品。

目前，XCharge已經(jīng)在歐洲和美國都設有公司。我們在德國漢堡已經(jīng)有了一個研發(fā)中心，也把銷售、售后，以及一些產(chǎn)品和研發(fā)的職能都放在漢堡，并輻射整個歐洲。

2017年開始，我們以德國為中心，逐漸在歐洲鋪開了充電業(yè)務。其中，柏林公交項目是在德國的首次正式亮相。從那時開始，每個樁內(nèi)每天都要為柏林的公交系統(tǒng)充入幾百度電，到現(xiàn)在已經(jīng)8年，這對XCharge產(chǎn)品是一次很好的測試，也在客戶心中積累了信任。隨后，我們就開始服務一些歐洲的能源公司，實現(xiàn)了更大規(guī)模的銷售和解決方案提供。

到了2022年，我們推出了Net Zero Series凈零系列。當時我們逐步發(fā)現(xiàn)，客戶的錢往往不光花在充電樁上，很大比例其實還花在了擴容上——變壓器和相應的延長電網(wǎng)的高昂施工費用會占用將近50%的成本，而大多數(shù)非電網(wǎng)的客戶又因為它不具備擴容能力，沒法進行充電。于是我們意識到，通過儲能和充電的結合可以解決這個問題，于是就有了Net Zero Series這個產(chǎn)品。從去年開始，NZS已經(jīng)逐步成為XCharge的主要銷售產(chǎn)品，對毛利率的貢獻也很大。當然，這也是因為它的確幫助客戶解決了更多問題。

之后，我們還針對市場的更多需求，面向容量豐富的電網(wǎng)公司推出了400千瓦充電速度的超大功率快充，讓這些公司的充電效能如虎添翼。

2024年9月，我們在北美發(fā)布了名叫GridLink的產(chǎn)品，可以理解為Net Zero Series的北美延展版本。這是一款完全依據(jù)UL標準打造的產(chǎn)品，承載了更多商業(yè)化的特質(zhì)在其中。

而也就幾乎在這款產(chǎn)品發(fā)布的同時，XCharge在納斯達克完成上市。

全球協(xié)同，讓我們學到了什么？

投資筆記：這幾年來走得不容易，XCharge從歐洲到美國，面對各種不同的市場，需要解決的問題是什么？從人員、從市場、從客戶，能否分享一下我們整個思路和經(jīng)驗？

Simon：2017年，我們手提一個行李箱，里面放了一個交流充電樁和一張海報，在荷蘭的展會上，租了一個只有10平米的展位，把海報貼了上去，把充電樁放在旁邊的桌子上——當年的亮相就是如此簡單。我們觀察到客戶對這樣的產(chǎn)品是有需求的，而需求還未被滿足。XCharge在市場的表現(xiàn)也印證了這一點。

在做歐洲市場的過程中，我們?yōu)榱俗尞a(chǎn)品更加本地化，完成了很多學習與進化。比如為了與不同國家技術人員實現(xiàn)更直接的對接，我們在產(chǎn)品經(jīng)理等職位的招募方面，都要求應聘者能掌握除英語之外另一門歐洲語言。

左邊產(chǎn)品為Net Zero Series

而我們也發(fā)現(xiàn)，歐洲市場與美國市場會有一些值得一提的差異。比如我們在歐洲所對接的客戶，其采購負責人更多有著工程師背景，會依靠工程師的思維邏輯來做決策。而在美國，更多人在講MBA和管理，會從商業(yè)case的角度來做決策。而XCharge的歐洲銷售團隊本身就是要樹立一種極具技術性的風格，這也與當?shù)氐奈幕恢\而合。

我們所服務的電網(wǎng)，在歐洲和美國也有各自的特點。在歐洲，電網(wǎng)系統(tǒng)更類似于自上而下模式，會基于基礎設施投資預算來做各種新的投資。而在美國，它的電網(wǎng)更多是私有化的，作為最早建設的電網(wǎng)也最陳舊。因此，在做電網(wǎng)擴容投資的時候，相對于歐洲而言成本會更高，速度也會更慢。

而電網(wǎng)的特質(zhì)也會影響我們在當?shù)氐匿N售策略——電網(wǎng)越弱，就越適合儲能充。電網(wǎng)越強，大功率就越有市場。其間的差異涇渭分明。在德國與法國之外，95%的充電場景是需要擴容的。而在德國與法國之內(nèi)，95%是不需要擴容的，電網(wǎng)公司高度配合，甚至可以消化掉這些擴容成本。這些考量對我們決策在哪個地區(qū)主要銷售哪款產(chǎn)品，也有很重要的影響。

此外，在團隊方面，我們更傾向于以全球協(xié)同的方式來進行決策，并且實現(xiàn)日常管理與經(jīng)營。我們在內(nèi)部一直倡導，兼容重于管理。如果團隊成員之間不能做到文化兼容，就會帶來彼此內(nèi)心的不信任，就有可能把原本事務性的問題歸結成為立場性的問題。

除了文化上的兼容，在全球協(xié)同方面還有一些很現(xiàn)實的問題，比如時差。我們往往就需要在掌控力與響應速度之間做出抉擇。對于具有不同時差的市場而言，不可能所有問題都等其他地區(qū)同事集合在一起來解決，因此，當?shù)貓F隊所要具備的自主思考能力、決策能力也就要更強。

而越是需要自主思考、自主決策，大家互相之間的思維就越要保證一致性。同時，要保持每隔一段時間大家就聊一次、見一次。這樣，才能營造出團隊成員間必不可少的信任

在未來，能源還有更大的圖景

投資筆記：五年后、十年后希望看到XCharge成為怎么樣的公司？

Simon：關于未來，我們有一個目標，一系列挑戰(zhàn)，還期待著一個機會。

我們的目標是，用處于價值鏈里更高位置的方案去解決更多問題。只有在價值鏈中提升位置，才能夠提升毛利率。這也使得我們會去思考，在充電之外，還有哪些能源場景是值得去做的。未來這或許會是XCharge的延伸方向，也是我們覺得有意思也有意義的事情。

而在實現(xiàn)目標的途中，我們所要面對的挑戰(zhàn)也是多重的。首先在產(chǎn)品方面，我們之前更多是在引導產(chǎn)品定義，往后，我們在供應鏈的縱向整合上也要下功夫，并提高自研發(fā)的比例。另外，就是團隊的進一步的全球化——不止是市場和銷售全球化，更是價值創(chuàng)造的全球化，以及用全球化資源解決本地的問題。再有就是做好企業(yè)的管理，讓開放化、透明化的管理宗旨能夠落地。

與此同時，我們也看到了一個機會，關于能源調(diào)用場景的機會。我們認為，能源像互聯(lián)網(wǎng)一樣，是分階段的。在互聯(lián)網(wǎng)市場中，每當數(shù)據(jù)成本變低，新的商業(yè)模式就會被解鎖。比如說，從臺式機到移動互聯(lián)，數(shù)據(jù)成本指數(shù)級降低，電商、社交、內(nèi)容等賽道都至少被做了兩次。能源也是這個樣子。當我們解鎖儲能的成本每年降低30%、40%的時候，每年都可以重新審視一次各種能源的使用場景。不僅是電網(wǎng)，我們可以望向更大的市場。就像數(shù)據(jù)無處不在一樣，能源也無處不在。今天人類的絕大多數(shù)活動都是基于能源的，有很多個垂直場景都可以被重新思考。這里的機會遠比很多人想象的要大很多。我們希望帶著這樣的思考，找到更高的價值鏈位置，并且去創(chuàng)造更多價值。