編者按：本文來自微信公眾號 金錯刀（ID：ijincuodao），作者：江，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。
你有沒有在北京見過這樣一個土招牌？
藍紅相間的背景，還有相當醒目的大字“萬客來”，有些招牌底下還有一行小字，“一件也是批發(fā)價”。哪怕跟北京商圈的氛圍格格不入。
不止北京，長沙、重慶、武漢等新一線城市都有它狂刷存在感。
如果沒有萬客來，也有億萬家、潮衣庫、BIGOFFS等。一上來就亮出讓人過目難忘的殺手锏：“沒啥，就是便宜！”
很多人想不到，這些看起來平平無奇甚至帶點“l(fā)ow”的一站式折扣超市，竟能成為當?shù)赝淄椎牡仡^蛇。
一開就是幾千幾萬平米的大店、在商場也是霸占好幾層的存在，尤其是到了周末，人流量更是爆滿，堪稱最強流量武器。
這兩年開店速度也是狂飆。萬客來席卷全國20個??；潮衣庫也在國內(nèi)開出300多家店，據(jù)tech星球報道年銷售近百億。
縣城人都嫌土的服裝超市們，怎么就硬控北上廣年輕人？
開一家火一家，一夜席卷大城市
曾經(jīng)，上海的“窮鬼超市”奧樂齊，無論米面糧油還是洗護沐浴統(tǒng)統(tǒng)9.9，一度羨煞全國人。
誰也想不到，這種福氣有一天終究也是輪到了北京。
在北京無論是五環(huán)外的昌平，還是白領聚集的國貿(mào)雙井，類似奧樂齊的“窮鬼超市”越來越多。
很多小鎮(zhèn)青年走進這些折扣超市，第一感受就是熟悉的畫風：簡單粗暴。
比如新晉“窮鬼圣地”的萬客來，首先是產(chǎn)品擺放夠粗暴。進去逛一逛，東西毫無規(guī)則的擺放，拖鞋、水槍、馬甲等。
而且因為太多人現(xiàn)場就試，產(chǎn)品是被人拿走又隨意放回，主打一個凌亂美。
其次是價格夠粗暴。這些折扣超市的價格往往會統(tǒng)一標明，看到價格，你會有一種秒穿越回老家的既視感。
10元一件的衛(wèi)衣、49元的高領毛衣、69元的運動鞋……甚至很多價格連老家商場都不敢標這么低。一堆人圍在某個區(qū)域扎堆挑選是常態(tài)。
跟萬客來幾乎“傻傻分不清楚”的億萬家，同樣是藍紅大字招牌，價格低到令人發(fā)指。
天津起家的BIGOFFS，堪稱窮鬼超市里的“宜家”。雖然不像萬客來們賣白牌而是品牌，安德瑪、斯凱奇，價格依然是低到不可思議。
在商場專柜200塊只能買到一頂帽子，但換成這些超市，能塞滿兩大筐。
很多人覺得服裝價格這么低不敢買，不要緊，這些超市總有法子能讓你掏出錢包。
它們不僅是“全家人的衣柜”，還要讓普通人各種生活必需品“一站式配齊”，面積動輒超過4000平米堪比山姆。從服裝床品到各種日用百貨、休閑食品足足有上萬個SKU！
你想到或想不到的東西都能以超低價出現(xiàn)。一瓶水1塊錢、一卷垃圾袋兩三塊錢。“沒人能空著手走出去”。
某些產(chǎn)品的價格甚至比某多多還要便宜，讓人不禁為老板擔心：線下還有房租水電費，賣這么便宜是要血虧嗎？
但一邊擔心，又一邊忍不住往購物車里多塞兩雙9.9拖鞋。
這些店是男女老少通殺，自然也得到了堪比胖東來的待遇：每開一家新店都是人流量爆滿。人多到購物車都不夠、連進店都要排隊半小時。
既有圍在特價區(qū)的大爺大媽，有買生活所需的一家三口，也有在潮流服飾區(qū)“撿漏”的年輕人。
它火到什么程度？還能一己之力救活差點倒閉的商場。
就在北京昌平區(qū)，萬客來成了老商場萬優(yōu)匯的救星。
萬客來沒來之前，這個商場地下一層已經(jīng)成了“鬼城”，不少商鋪搬走歇業(yè)，然而自從萬客來一來，周末人流爆滿，直接一夜逆天改命。
發(fā)明“按筐賣”，連影院都要讓路
雖然這些年折扣店已經(jīng)層出不窮，好特賣、嗨特購等強勢攻占人們心智，但這些一站式折扣超市，還是硬生生從紅海中撕出一道口子。
有的商場甚至把這些超市當成客流量的“救命稻草”，整整兩層黃金位置都要租給它而不是影院。
因為夠簡單粗暴，還有人給它們起了一個標簽：趕大集式購物。最多一天，BIGOFFS天津的單店銷售額就高達70萬。
但你以為用低價換流量，還是低估了它們。
1.搶大牌不屑搶的場景，一切只為回頭客
眾所周知，低價的生意都有個共同的賺錢邏輯，那就是薄利多銷。
但很多商家只看到了前面的薄利，以至于重心放錯。只追求一味的低價，以為光靠低價顧客就可以買單，很多折扣店活不下去也是如此。
但萬客來們卻很懂人性。它很明白賺錢是靠量堆出來的，要想多銷，關鍵就是要搞定復購。
一方面，這些店在選址上相當講究，堪比“寄生式開店”。
每一家折扣超市，附近可以沒有星巴克，但幾乎必有肯德基。因為它總是選在商圈但又不是租金太貴的地下地段，尤其是附近小區(qū)寫字樓多的領域。
既能蹭到高端商圈流量，但又能壓低租金，還能拿下社區(qū)成為某一領域居民的日常必逛，簡直是一魚三吃。
與其說是商圈里的雜貨超市，不如更像個社區(qū)服務站。
另一方面，它們太懂中國人了。
一個最有說服力的細節(jié)就是，萬客來每開一家新店，都會在地鐵口等人流密集的地方免費發(fā)購物布袋，上面粗暴印滿新店的各種福利：抽獎送電動車、新客送洗潔精等等。
雖然是套路滿滿的攬客招數(shù)，但現(xiàn)實證明，越簡單越有奇效。
不僅靠福利噱頭吸引新客，那些背著購物袋出門通勤的人，也能無意中給它當行走的免費活廣告。
2.土到極致的整活，跟顧客嗨起來
如果不是在這些折扣超市，你根本想不到個位數(shù)能被尊重成這樣。
這些年在某多多的浪潮下，低價其實并不稀奇，但不像一般的折扣超市只會甩價格標簽，萬客來們想了一招：利用線下的空間優(yōu)勢，把低價干出一種體驗感奇觀。
比如它們會自己造節(jié)，BIGOFFS有自己的超級星期三，萬客來則是每天會定時舉辦特價秒殺活動，甚至特意設立了一個收銀臺，吸引更多的人參與。
為了吸引顧客，鄭州的萬客來甚至還掏出絕活：小提琴、二人轉(zhuǎn)、魔術(shù)、雜技等節(jié)目不斷。
吆喝新客只是開始，接下來重頭戲就是產(chǎn)品。會專門推出1元、2元小商品專區(qū)。推出類似盲盒玩法，碗、襪子、香皂、濕巾只要1元；3粒掛衣鉤、100節(jié)垃圾袋只要2元，而且每個專區(qū)的產(chǎn)品不一樣，這也衍生出它的一大特點：好逛。
還有的折扣超市，發(fā)明出“按筐賣”玩法：只要給100元一個筐子隨便裝，讓人一逛就是大半天，在網(wǎng)上都成了薅羊毛密碼。
總之，低價是其次，核心是必須跟顧客玩到一起，逼顧客分泌“買到就是賺，買的多賺得多”的多巴胺，從而產(chǎn)生更大的消費動力。
在萬客來，經(jīng)常會聽到《郎的誘惑》《蘋果香》《炸雷》，與廣場舞標配BGM完美契合。這種“土味+社交”的組合拳下來，直接促生了一個個魔幻場景：
國貿(mào)白領和大媽一起搶特價羽絨服，堪比大型行為藝術(shù)。
精英地段+縣城物價=絕殺！
這些年，不少商場都不約而同刮起了低價風暴。
不僅是北京素來有“大型義烏商城”之稱的百榮、大柳樹官鑫市場，哪怕是曾經(jīng)再高大上的商場如西單商場，如今也紛紛開始往折扣的方向轉(zhuǎn)型。
低價風不僅刮向這些零售實體，還吹向更多領域。比如前不久刀哥寫的2元面包，以及10元窮鬼快餐店都在一夜之間攻占北上廣。
都知道南城香已經(jīng)是“窮鬼天花板”，然而這些年，紅功夫等快餐黑馬紛紛主打“3元早餐管飽”，性價比越來越變態(tài)，也在北京迅速站穩(wěn)腳跟。
刀哥覺得，除了亙古不變的“得性價比得天下”法則之外，更重要的是它們踩中了兩個質(zhì)價比消費時代下的新風口。
第一，年輕人不再迷信大牌。
價格接地氣不代表沒有逼格，或者上不了臺面。
過去，很多人總是非大牌不買，哪怕有很高的品牌溢價。
但萬客來們的爆火，恰恰印證了一個年輕人新的消費趨勢：對大牌祛魅。只要款式到位、好穿實用，甚至連仿制logo都不會在乎。
在很多人的刻板印象里，幾十塊批發(fā)價的衣服=又土又low=穿不出去。
然而折扣超市們卻直接顛覆認知：只要我進的貨夠多，撒的網(wǎng)夠廣，就不怕沒有設計品味在線的產(chǎn)品。
很多衣服會特意避開大logo，設計簡單大方、顏色是黑白灰或美拉德色，手感摸著也舒服。
有從過去商城釘子戶到轉(zhuǎn)為萬客來愛好者的人對刀哥說，雖然店里有不少土款式，只要你有耐心逛，總會找到一兩件大牌平替，穿出去別人也完全看不出是便宜貨。
大批量進貨還解決了折扣店賺錢的問題，“千廠同供”，直接和工廠對接，成本打下來了，利潤也就上去了。
第二，網(wǎng)紅狂歡不如得民心。
很多人對折扣店還有個刻板印象是：一錘子買賣。
從過去的案例來看，曇花一現(xiàn)的產(chǎn)品也不少，很多網(wǎng)紅店噱頭滿滿，但后期產(chǎn)品服務跟不上，沒一兩年就跟風倒閉了。
這些折扣超市敢開在小區(qū)周邊，就注定了要做回頭客的長期生意。萬客來內(nèi)部有個準則，“不是短期降價，而是長期讓利”。
無論年輕人還是中老年人，都有個共同的訴求：既要便宜，又要省心。無論什么店總免不了質(zhì)量投訴問題，在網(wǎng)上隨便也能搜到不少關于“衣服開線、掉色、品控差”等帖子。
論質(zhì)量、論品質(zhì)標準，不得不說目前確實還是折扣超市的短板。
針對于此，折扣超市們也在盡量拉長長板。推出扎心服務：產(chǎn)品不滿意，憑購物小票可以終身免費退。
同時，細節(jié)上也盡量超預期。買的褲子太長、衣服不太合身，還有免費的裁剪服務，彌補“批發(fā)貨”不能個性化定制的不足。
這些折扣超市從開業(yè)至今依然火爆，足以能看出，低價只是噱頭，后期用心的服務才是留住顧客的根本。
刀哥覺得，這場低價風暴如果不想變成曇花一現(xiàn)，性價比與服務雙殺才是王道。
再放大看，如果想要真正扭轉(zhuǎn)人們對折扣店的偏見，只能靠不斷地卷自己，甚至做到既有低價，又有德國標準。
理解年輕人的“既要又要”，才是吃透新質(zhì)價比紅利的精髓。
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