編者按：本文來自微信公眾號(hào) 金錯(cuò)刀（ID：ijincuodao），作者：江，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

你有沒有在北京見過這樣一個(gè)土招牌？

藍(lán)紅相間的背景，還有相當(dāng)醒目的大字“萬客來”，有些招牌底下還有一行小字，“一件也是批發(fā)價(jià)”。哪怕跟北京商圈的氛圍格格不入。

不止北京，長(zhǎng)沙、重慶、武漢等新一線城市都有它狂刷存在感。

如果沒有萬客來，也有億萬家、潮衣庫(kù)、BIGOFFS等。一上來就亮出讓人過目難忘的殺手锏：“沒啥，就是便宜！”

很多人想不到，這些看起來平平無奇甚至帶點(diǎn)“l(fā)ow”的一站式折扣超市，竟能成為當(dāng)?shù)赝淄椎牡仡^蛇。

一開就是幾千幾萬平米的大店、在商場(chǎng)也是霸占好幾層的存在，尤其是到了周末，人流量更是爆滿，堪稱最強(qiáng)流量武器。

這兩年開店速度也是狂飆。萬客來席卷全國(guó)20個(gè)省；潮衣庫(kù)也在國(guó)內(nèi)開出300多家店，據(jù)tech星球報(bào)道年銷售近百億。

縣城人都嫌土的服裝超市們，怎么就硬控北上廣年輕人？

開一家火一家，一夜席卷大城市

曾經(jīng)，上海的“窮鬼超市”奧樂齊，無論米面糧油還是洗護(hù)沐浴統(tǒng)統(tǒng)9.9，一度羨煞全國(guó)人。

誰也想不到，這種福氣有一天終究也是輪到了北京。

在北京無論是五環(huán)外的昌平，還是白領(lǐng)聚集的國(guó)貿(mào)雙井，類似奧樂齊的“窮鬼超市”越來越多。

很多小鎮(zhèn)青年走進(jìn)這些折扣超市，第一感受就是熟悉的畫風(fēng)：簡(jiǎn)單粗暴。

比如新晉“窮鬼圣地”的萬客來，首先是產(chǎn)品擺放夠粗暴。進(jìn)去逛一逛，東西毫無規(guī)則的擺放，拖鞋、水槍、馬甲等。

而且因?yàn)樘嗳爽F(xiàn)場(chǎng)就試，產(chǎn)品是被人拿走又隨意放回，主打一個(gè)凌亂美。

其次是價(jià)格夠粗暴。這些折扣超市的價(jià)格往往會(huì)統(tǒng)一標(biāo)明，看到價(jià)格，你會(huì)有一種秒穿越回老家的既視感。

10元一件的衛(wèi)衣、49元的高領(lǐng)毛衣、69元的運(yùn)動(dòng)鞋……甚至很多價(jià)格連老家商場(chǎng)都不敢標(biāo)這么低。一堆人圍在某個(gè)區(qū)域扎堆挑選是常態(tài)。

跟萬客來幾乎“傻傻分不清楚”的億萬家，同樣是藍(lán)紅大字招牌，價(jià)格低到令人發(fā)指。

天津起家的BIGOFFS，堪稱窮鬼超市里的“宜家”。雖然不像萬客來們賣白牌而是品牌，安德瑪、斯凱奇，價(jià)格依然是低到不可思議。

在商場(chǎng)專柜200塊只能買到一頂帽子，但換成這些超市，能塞滿兩大筐。

很多人覺得服裝價(jià)格這么低不敢買，不要緊，這些超市總有法子能讓你掏出錢包。

它們不僅是“全家人的衣柜”，還要讓普通人各種生活必需品“一站式配齊”，面積動(dòng)輒超過4000平米堪比山姆。從服裝床品到各種日用百貨、休閑食品足足有上萬個(gè)SKU！

你想到或想不到的東西都能以超低價(jià)出現(xiàn)。一瓶水1塊錢、一卷垃圾袋兩三塊錢。“沒人能空著手走出去”。

某些產(chǎn)品的價(jià)格甚至比某多多還要便宜，讓人不禁為老板擔(dān)心：線下還有房租水電費(fèi)，賣這么便宜是要血虧嗎？

但一邊擔(dān)心，又一邊忍不住往購(gòu)物車?yán)锒嗳麅呻p9.9拖鞋。

這些店是男女老少通殺，自然也得到了堪比胖東來的待遇：每開一家新店都是人流量爆滿。人多到購(gòu)物車都不夠、連進(jìn)店都要排隊(duì)半小時(shí)。

既有圍在特價(jià)區(qū)的大爺大媽，有買生活所需的一家三口，也有在潮流服飾區(qū)“撿漏”的年輕人。

它火到什么程度？還能一己之力救活差點(diǎn)倒閉的商場(chǎng)。

就在北京昌平區(qū)，萬客來成了老商場(chǎng)萬優(yōu)匯的救星。

萬客來沒來之前，這個(gè)商場(chǎng)地下一層已經(jīng)成了“鬼城”，不少商鋪搬走歇業(yè)，然而自從萬客來一來，周末人流爆滿，直接一夜逆天改命。

發(fā)明“按筐賣”，連影院都要讓路

雖然這些年折扣店已經(jīng)層出不窮，好特賣、嗨特購(gòu)等強(qiáng)勢(shì)攻占人們心智，但這些一站式折扣超市，還是硬生生從紅海中撕出一道口子。

有的商場(chǎng)甚至把這些超市當(dāng)成客流量的“救命稻草”，整整兩層黃金位置都要租給它而不是影院。

因?yàn)閴蚝?jiǎn)單粗暴，還有人給它們起了一個(gè)標(biāo)簽：趕大集式購(gòu)物。最多一天，BIGOFFS天津的單店銷售額就高達(dá)70萬。

但你以為用低價(jià)換流量，還是低估了它們。

1.搶大牌不屑搶的場(chǎng)景，一切只為回頭客

眾所周知，低價(jià)的生意都有個(gè)共同的賺錢邏輯，那就是薄利多銷。

但很多商家只看到了前面的薄利，以至于重心放錯(cuò)。只追求一味的低價(jià)，以為光靠低價(jià)顧客就可以買單，很多折扣店活不下去也是如此。

但萬客來們卻很懂人性。它很明白賺錢是靠量堆出來的，要想多銷，關(guān)鍵就是要搞定復(fù)購(gòu)。

一方面，這些店在選址上相當(dāng)講究，堪比“寄生式開店”。

每一家折扣超市，附近可以沒有星巴克，但幾乎必有肯德基。因?yàn)樗偸沁x在商圈但又不是租金太貴的地下地段，尤其是附近小區(qū)寫字樓多的領(lǐng)域。

既能蹭到高端商圈流量，但又能壓低租金，還能拿下社區(qū)成為某一領(lǐng)域居民的日常必逛，簡(jiǎn)直是一魚三吃。

與其說是商圈里的雜貨超市，不如更像個(gè)社區(qū)服務(wù)站。

另一方面，它們太懂中國(guó)人了。

一個(gè)最有說服力的細(xì)節(jié)就是，萬客來每開一家新店，都會(huì)在地鐵口等人流密集的地方免費(fèi)發(fā)購(gòu)物布袋，上面粗暴印滿新店的各種福利：抽獎(jiǎng)送電動(dòng)車、新客送洗潔精等等。

雖然是套路滿滿的攬客招數(shù)，但現(xiàn)實(shí)證明，越簡(jiǎn)單越有奇效。

不僅靠福利噱頭吸引新客，那些背著購(gòu)物袋出門通勤的人，也能無意中給它當(dāng)行走的免費(fèi)活廣告。

2.土到極致的整活，跟顧客嗨起來

如果不是在這些折扣超市，你根本想不到個(gè)位數(shù)能被尊重成這樣。

這些年在某多多的浪潮下，低價(jià)其實(shí)并不稀奇，但不像一般的折扣超市只會(huì)甩價(jià)格標(biāo)簽，萬客來們想了一招：利用線下的空間優(yōu)勢(shì)，把低價(jià)干出一種體驗(yàn)感奇觀。

比如它們會(huì)自己造節(jié)，BIGOFFS有自己的超級(jí)星期三，萬客來則是每天會(huì)定時(shí)舉辦特價(jià)秒殺活動(dòng)，甚至特意設(shè)立了一個(gè)收銀臺(tái)，吸引更多的人參與。

為了吸引顧客，鄭州的萬客來甚至還掏出絕活：小提琴、二人轉(zhuǎn)、魔術(shù)、雜技等節(jié)目不斷。

吆喝新客只是開始，接下來重頭戲就是產(chǎn)品。會(huì)專門推出1元、2元小商品專區(qū)。推出類似盲盒玩法，碗、襪子、香皂、濕巾只要1元；3粒掛衣鉤、100節(jié)垃圾袋只要2元，而且每個(gè)專區(qū)的產(chǎn)品不一樣，這也衍生出它的一大特點(diǎn)：好逛。

還有的折扣超市，發(fā)明出“按筐賣”玩法：只要給100元一個(gè)筐子隨便裝，讓人一逛就是大半天，在網(wǎng)上都成了薅羊毛密碼。

總之，低價(jià)是其次，核心是必須跟顧客玩到一起，逼顧客分泌“買到就是賺，買的多賺得多”的多巴胺，從而產(chǎn)生更大的消費(fèi)動(dòng)力。

在萬客來，經(jīng)常會(huì)聽到《郎的誘惑》《蘋果香》《炸雷》，與廣場(chǎng)舞標(biāo)配BGM完美契合。這種“土味+社交”的組合拳下來，直接促生了一個(gè)個(gè)魔幻場(chǎng)景：

國(guó)貿(mào)白領(lǐng)和大媽一起搶特價(jià)羽絨服，堪比大型行為藝術(shù)。

精英地段+縣城物價(jià)=絕殺！

這些年，不少商場(chǎng)都不約而同刮起了低價(jià)風(fēng)暴。

不僅是北京素來有“大型義烏商城”之稱的百榮、大柳樹官鑫市場(chǎng)，哪怕是曾經(jīng)再高大上的商場(chǎng)如西單商場(chǎng)，如今也紛紛開始往折扣的方向轉(zhuǎn)型。

低價(jià)風(fēng)不僅刮向這些零售實(shí)體，還吹向更多領(lǐng)域。比如前不久刀哥寫的2元面包，以及10元窮鬼快餐店都在一夜之間攻占北上廣。

都知道南城香已經(jīng)是“窮鬼天花板”，然而這些年，紅功夫等快餐黑馬紛紛主打“3元早餐管飽”，性價(jià)比越來越變態(tài)，也在北京迅速站穩(wěn)腳跟。

刀哥覺得，除了亙古不變的“得性價(jià)比得天下”法則之外，更重要的是它們踩中了兩個(gè)質(zhì)價(jià)比消費(fèi)時(shí)代下的新風(fēng)口。

第一，年輕人不再迷信大牌。

價(jià)格接地氣不代表沒有逼格，或者上不了臺(tái)面。

過去，很多人總是非大牌不買，哪怕有很高的品牌溢價(jià)。

但萬客來們的爆火，恰恰印證了一個(gè)年輕人新的消費(fèi)趨勢(shì)：對(duì)大牌祛魅。只要款式到位、好穿實(shí)用，甚至連仿制logo都不會(huì)在乎。

在很多人的刻板印象里，幾十塊批發(fā)價(jià)的衣服=又土又low=穿不出去。

然而折扣超市們卻直接顛覆認(rèn)知：只要我進(jìn)的貨夠多，撒的網(wǎng)夠廣，就不怕沒有設(shè)計(jì)品味在線的產(chǎn)品。

很多衣服會(huì)特意避開大logo，設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單大方、顏色是黑白灰或美拉德色，手感摸著也舒服。

有從過去商城釘子戶到轉(zhuǎn)為萬客來愛好者的人對(duì)刀哥說，雖然店里有不少土款式，只要你有耐心逛，總會(huì)找到一兩件大牌平替，穿出去別人也完全看不出是便宜貨。

大批量進(jìn)貨還解決了折扣店賺錢的問題，“千廠同供”，直接和工廠對(duì)接，成本打下來了，利潤(rùn)也就上去了。

第二，網(wǎng)紅狂歡不如得民心。

很多人對(duì)折扣店還有個(gè)刻板印象是：一錘子買賣。

從過去的案例來看，曇花一現(xiàn)的產(chǎn)品也不少，很多網(wǎng)紅店噱頭滿滿，但后期產(chǎn)品服務(wù)跟不上，沒一兩年就跟風(fēng)倒閉了。

這些折扣超市敢開在小區(qū)周邊，就注定了要做回頭客的長(zhǎng)期生意。萬客來內(nèi)部有個(gè)準(zhǔn)則，“不是短期降價(jià)，而是長(zhǎng)期讓利”。

無論年輕人還是中老年人，都有個(gè)共同的訴求：既要便宜，又要省心。無論什么店總免不了質(zhì)量投訴問題，在網(wǎng)上隨便也能搜到不少關(guān)于“衣服開線、掉色、品控差”等帖子。

論質(zhì)量、論品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，不得不說目前確實(shí)還是折扣超市的短板。

針對(duì)于此，折扣超市們也在盡量拉長(zhǎng)長(zhǎng)板。推出扎心服務(wù)：產(chǎn)品不滿意，憑購(gòu)物小票可以終身免費(fèi)退。

同時(shí)，細(xì)節(jié)上也盡量超預(yù)期。買的褲子太長(zhǎng)、衣服不太合身，還有免費(fèi)的裁剪服務(wù)，彌補(bǔ)“批發(fā)貨”不能個(gè)性化定制的不足。

這些折扣超市從開業(yè)至今依然火爆，足以能看出，低價(jià)只是噱頭，后期用心的服務(wù)才是留住顧客的根本。

刀哥覺得，這場(chǎng)低價(jià)風(fēng)暴如果不想變成曇花一現(xiàn)，性價(jià)比與服務(wù)雙殺才是王道。

再放大看，如果想要真正扭轉(zhuǎn)人們對(duì)折扣店的偏見，只能靠不斷地卷自己，甚至做到既有低價(jià)，又有德國(guó)標(biāo)準(zhǔn)。

理解年輕人的“既要又要”，才是吃透新質(zhì)價(jià)比紅利的精髓。

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