編者按：本文來(lái)自微信公眾號(hào) 白鯨出海（ID：baijingapp），作者：張凱然，編輯：殷觀曉，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。
在 11 月的 AI 產(chǎn)品榜全球 AI App MAU 增速榜上，一款“AI圖片舞蹈”產(chǎn)品 SelfyzAI，MAU 161 萬(wàn)，增長(zhǎng)了 50%+，增速榜中位列第七。讓照片動(dòng)起來(lái)，這個(gè)并不新鮮的玩法，在當(dāng)下依然能夠快速獲取流量，更難得的是，還能持續(xù)轉(zhuǎn)化收入。
AI 產(chǎn)品榜 11 月App增速榜｜圖片來(lái)源：AI 產(chǎn)品榜（AIcpb.com）
一波流，是怎么做成持續(xù)生意的？
按之前的觀察，ToC 的圖像/視頻生成 App 一般會(huì)靠某個(gè)單點(diǎn)功能在社媒上大火，短時(shí)間內(nèi)獲得大量用戶(hù)和收入。但后續(xù)，由于剛需屬性不夠，加上熱度消退，數(shù)據(jù)一般會(huì)在一段時(shí)間后下滑，好一些的如 Remini，能夠轉(zhuǎn)化一部分用戶(hù)，借助于產(chǎn)品本身已有的剛需功能，讓用戶(hù)量和收入數(shù)據(jù)上一個(gè)臺(tái)階，差一些的如 Lensa、EPIK 等，呈現(xiàn)直上直下的“一波流”態(tài)勢(shì)。
SelfyzAI 的全球雙端 DAU（上），日流水（下）| 數(shù)據(jù)來(lái)源：點(diǎn)點(diǎn)數(shù)據(jù)
9 月初 SelfyzAI 靠著擁抱/親吻視頻生成起量，但卻走出了個(gè)“另類(lèi)”走勢(shì)。SelfyzAI 的 DAU 數(shù)據(jù)從 8 月中旬的不到 2.5w，增長(zhǎng)到如今的 8.5w，不到四個(gè)月的時(shí)間增長(zhǎng)了 2.4 倍，且增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)依然在持續(xù)。更難能可貴的是 SelfyzAI 不僅吸量，還能賺錢(qián)，與 DAU 上升同步，SelfyzAI 的流水也開(kāi)始穩(wěn)健增長(zhǎng)，到了 11 月初，日流水能達(dá)到 1w+ 美金的水平，保持至今，SelfyzAI 近 30 天流水 31 萬(wàn)美金，在同類(lèi)產(chǎn)品中已經(jīng)是不錯(cuò)的水平了。
而能走出這樣趨勢(shì)的原因，大概也是因?yàn)?SelfyzAI 也屬于“熱點(diǎn)功能引流+剛需承接”的邏輯，主要功能分 4 塊，圖像生成、圖像編輯、圖像轉(zhuǎn)視頻（具體功能如圖）。從整體來(lái)看，SelfyzAI 覆蓋的功能是相當(dāng)全的，而且其中不乏在其他產(chǎn)品中已經(jīng)驗(yàn)證過(guò)需求的功能，比如 Facedance、寶寶形象預(yù)測(cè)等等。
SelfyzAI 產(chǎn)品落地頁(yè)
產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，一進(jìn)入落地頁(yè)，上方的海報(bào)主推兩大功能圣誕節(jié)主題的照片風(fēng)格化以及親吻視頻的生成，下方按鈕則是影像轉(zhuǎn)視頻和面部編輯（換臉），而這兩個(gè)按鈕右側(cè)的菜單則集合了 App 的全部功能供用戶(hù)快速訪問(wèn)。而頁(yè)面的其他部分則都是以卡片的形式呈現(xiàn)的各類(lèi)模版，點(diǎn)擊則可以“做同款”。
整體上，SelfyzAI 算是一款中規(guī)中矩的一款產(chǎn)品，而要探究其用戶(hù)為什么能夠留在 App 中并付費(fèi)，我們?nèi)セ厮萘水?dāng)初用戶(hù)為什么下載 SelfyzAI、以及本應(yīng)該只有一波的流量， 為什么 SelfyzAI 的下載曲線卻能持續(xù)攀升？
擁抱與舞蹈，是“持續(xù)的熱點(diǎn)”
從增長(zhǎng)策略來(lái)看，SelfyzAI 主要采用廣告投放和社媒推廣兩種方式，而且廣告和社媒方面都很下功夫。
SelfyzAI 近半年下載量數(shù)據(jù)（上），近 180 天廣告展示次數(shù)估算（下）｜圖片來(lái)源：點(diǎn)點(diǎn)數(shù)據(jù)、廣大大
綜合下載量和預(yù)估廣告展示次數(shù)兩個(gè)數(shù)據(jù)來(lái)看，SelfyzAI 起量和素材投放量增加的時(shí)間點(diǎn)基本吻合。從近 90 天（起量后）的高展示量廣告素材上看，SelfyzAI 主推的是舞蹈視頻生成功能、AI 親吻/擁抱視頻生成兩大功能。
在社媒方面，SelfyzAI 的主陣地是 TikTok 和 Instagram。從操作層面看，SelfyzAI 的官方賬號(hào)的運(yùn)營(yíng)力度非常大，TikTok 賬號(hào)中有 130 條左右的視頻，有 80 條視頻是今年 8 月以后發(fā)出的，多條視頻的觀看量超過(guò)兩萬(wàn)。而 Ins 上的內(nèi)容也超過(guò) 2000 條了。
官方發(fā)布的社媒內(nèi)容大概有兩類(lèi)，一類(lèi)是直接使用廣告投放的視頻素材，另一類(lèi)則會(huì)將一些 KOL/KOC 內(nèi)容進(jìn)行二次編輯后發(fā)送出來(lái)。社媒推廣的主推功能要集中很多，主要聚焦于擁抱/親吻視頻生成。
其實(shí)，SelfyzAI 選擇擁抱/親吻視頻生成功能作為主推功能，是為了“追熱點(diǎn)”。今年 8 月底，一位 TikTok 博主發(fā)了一條用 runway 制作的自己與母親隔空擁抱的照片，從畫(huà)面上來(lái)看，雖然兩個(gè)人物處于兩張照片之上，但是卻基本自然地抱在了一起，目前這條短視頻已經(jīng)獲得了 42 萬(wàn)贊，19 萬(wàn)收藏。
CloneAI 1 年內(nèi)的收入數(shù)據(jù)
在“AI 擁抱”視頻爆了之后，由于 runway 這種相對(duì)專(zhuān)業(yè)的工具有一定門(mén)檻，并不是所有用戶(hù)都有能力去使用，所以自然有一些門(mén)檻更低的產(chǎn)品接住了這潑天的流量。就在視頻火后一兩天，來(lái)自土耳其開(kāi)發(fā)者的一款 App CloneAI 的下載量和收入都出現(xiàn)了直線的拉升，從 8 月 23 日到 9 月 23 日的一個(gè)月期間，CloneAI 獲得了 128 萬(wàn)下載量，34 萬(wàn)美金的收入。但是現(xiàn)在，CloneAI 的日下載量已經(jīng)回落到 5000 左右，日收入還能有 7000+ 美金。
CloneAI 投放的“AI 擁抱”素材（上），廣告展示估值（下）| 圖片來(lái)源:廣大大
從 CloneAI 的廣告投放情況看，8 月底 9 月初這段時(shí)間 App 的廣告投放出現(xiàn)了一個(gè)高峰，而從廣告素材來(lái)看，熱度高的基本都是“AI 擁抱”，應(yīng)該是開(kāi)發(fā)者看到了趨勢(shì)、承接流量的動(dòng)作。
CloneAI 落地頁(yè)（左），SelfyzAI 落地頁(yè)（右）
從 CloneAI 的數(shù)據(jù)來(lái)看，在承接流量之后，下載量和收入均有較大幅度的提升，但后期出現(xiàn)回落，同樣靠“隔空擁抱”起量，SelfyzAI 則能夠獲取持續(xù)的增長(zhǎng)，一個(gè)是因?yàn)樯厦嬲f(shuō)的剛需功能打底，另一個(gè)則是因?yàn)殚_(kāi)發(fā)者對(duì)流量的承接也是一個(gè)持續(xù)的動(dòng)作。
帶#SelfyzAI 的小貓?zhí)枰曨l，篩選標(biāo)準(zhǔn)：視頻觀看量幾百到幾千，且?guī)в?Selfyzai Tag｜圖片來(lái)源：TikTok
除了官方發(fā)布的內(nèi)容和廣告素材外，筆者在 TikTok 上還找到了不少由普通用戶(hù)制作并分享的 UGC 視頻內(nèi)容，而這些內(nèi)容則大多是小貓/嬰兒的舞蹈視頻。
TikTok 上數(shù)據(jù)較高的小貓?zhí)枰曨l（上），嬰兒（下），注：并不確定它是用何種工具制作的）｜圖片來(lái)源：TikTok
無(wú)論是國(guó)內(nèi)還是海外，短視頻時(shí)代，舞蹈都是熱度最高的題材之一，在十幾秒的時(shí)間內(nèi)，將相對(duì)簡(jiǎn)單易學(xué)的動(dòng)作和魔性十足的音樂(lè)相結(jié)合，適合跟風(fēng)模仿，抖音和 TikTok 的快速起步與此不無(wú)關(guān)系。
而這種素材，也隨著各種熱點(diǎn)在演變。比如，在剛剛結(jié)束的美國(guó)大選中，Trump Dance 的短視頻風(fēng)靡網(wǎng)絡(luò)，特朗普本人也順應(yīng)潮流，在造勢(shì)活動(dòng)中多次表演，拉了不少選票。
AI 加入之后，真人跳舞已經(jīng)不能滿(mǎn)足用戶(hù)了，短視頻舞蹈又開(kāi)始和其他的流行元素融合，形成了“嬰兒跳舞”“小貓?zhí)琛钡榷桃曨l的風(fēng)潮。
舞蹈與貓（包括嬰兒）等元素相互融合，與親人擁抱相比，輕松的氛圍和魔性畫(huà)面讓很多用戶(hù)更加有持續(xù)創(chuàng)作的動(dòng)力，并在 TikTok 等平臺(tái)上持續(xù)發(fā)布，至今仍有不少 TikTok 賬號(hào)在發(fā)布這類(lèi)內(nèi)容，在這些內(nèi)容火過(guò)之后，SelfyzAI 也迅速在 App 內(nèi)上線了“Cute AI Dance”版塊，來(lái)承接這些流量。
萬(wàn)興科技2023半年報(bào)中對(duì)子公司的敘述｜圖片來(lái)源：萬(wàn)興財(cái)報(bào)
總的來(lái)看，就從產(chǎn)品設(shè)計(jì)和增長(zhǎng)層面，開(kāi)發(fā)者應(yīng)該對(duì)市面上的產(chǎn)品做過(guò)調(diào)研、且有運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。而根據(jù)這款產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)者賬號(hào)“AIGX Technology”，筆者發(fā)現(xiàn) SelfyzAI 的開(kāi)發(fā)者是位于中國(guó)香港的瑞像科技，而背后的公司則是位于深圳的萬(wàn)興科技。
視頻 toB、圖片 toC，但都很難
萬(wàn)興科技成立于 2003 年，從刻錄 VCD 的軟件開(kāi)始，逐漸成長(zhǎng)為音頻、圖片、視頻等多領(lǐng)域的軟件公司，2018 年，萬(wàn)興科技創(chuàng)業(yè)板上市，成為 A 股消費(fèi)軟件第一股。在創(chuàng)立之初，萬(wàn)興科技就重視出海，目前海外收入占萬(wàn)興科技總收入的比例超過(guò) 90%。
萬(wàn)興科技產(chǎn)品矩陣
而在 AIGC 時(shí)代來(lái)臨之后，萬(wàn)興科技在各個(gè)產(chǎn)品線中都融入了 AI 功能，根據(jù)財(cái)報(bào)中的定義，“萬(wàn)興科技聚焦數(shù)字創(chuàng)意垂類(lèi)場(chǎng)景，打造全鏈路數(shù)字創(chuàng)意出海產(chǎn)品解決方案“。
而從產(chǎn)品矩陣來(lái)看，屬于圖像/視頻賽道的其實(shí)就是左邊三個(gè)版塊，而其中，“視頻創(chuàng)意”中的產(chǎn)品都是偏向生產(chǎn)力場(chǎng)景的工具，而“圖片創(chuàng)意”版塊則更 toC 一些。比如萬(wàn)興喵影指向視頻編輯場(chǎng)景、萬(wàn)興播爆指向 Talking Video 場(chǎng)景、墨刀指向設(shè)計(jì)場(chǎng)景等等，大概是常說(shuō)的 to 個(gè)人專(zhuān)業(yè)用戶(hù)（AI 目前主要落地于生產(chǎn)力工具，更多面向個(gè)人專(zhuān)業(yè)用戶(hù)和 toB，不細(xì)分的話，也都可以算作 toB）。
Pixpic 網(wǎng)頁(yè)版主頁(yè)截圖
而從”圖片創(chuàng)意“版塊的產(chǎn)品看，SelfyzAI 是一款偏 ToC 娛樂(lè)場(chǎng)景的 App，而另一款產(chǎn)品 Pixpic 主要功能是 AI 頭像，但除了一小部分職業(yè)照生成的功能，這款產(chǎn)品大部分模版仍偏向于娛樂(lè)場(chǎng)景（目前尚未出現(xiàn)明顯數(shù)據(jù)增長(zhǎng)）。
萬(wàn)興科技2024 Q3 財(cái)報(bào)對(duì)SelfyzAI 的敘述」圖片來(lái)源：萬(wàn)興財(cái)報(bào)
而從萬(wàn)興科技 2024 年 Q3 的財(cái)報(bào)中陳述來(lái)看，發(fā)力C端偏娛樂(lè)的場(chǎng)景被定義為“產(chǎn)品創(chuàng)新”，而 Q3 季度正好也是 SelfyzAI 起量的時(shí)間。那么，一直在視頻和設(shè)計(jì)等領(lǐng)域做生產(chǎn)力工具的萬(wàn)興科技，為什么要在圖片領(lǐng)域試水更 ToC 的娛樂(lè)產(chǎn)品，這還要從萬(wàn)興科技的業(yè)績(jī)說(shuō)起。
2024 年以來(lái)，萬(wàn)興科技的收入和利潤(rùn)出現(xiàn)了明顯的下滑，截至本季度，與 2023 年 Q4 的最高點(diǎn)相比降幅超 10%。同期，凈利潤(rùn)下滑幅度更大，2024 年 Q3 萬(wàn)興科技的凈利潤(rùn)同比下滑 304.62%，連續(xù)兩個(gè)季度凈虧損。而造成凈利潤(rùn)大幅下滑的原因，則是“不怎么漲的收入和水漲船高的營(yíng)銷(xiāo)、研發(fā)成本”。
萬(wàn)興科技產(chǎn)品矩陣
從產(chǎn)品生態(tài)位來(lái)看，雖然萬(wàn)興幾乎每一條產(chǎn)品線都踩到了最火的賽道，但基本沒(méi)有能做到頭部的產(chǎn)品，視頻賽道非常卷，技術(shù)上也很難取得領(lǐng)先。比如萬(wàn)興喵影作為視頻剪輯軟件，在國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有字節(jié)的剪映、快手的快影、騰訊的秒剪，這幾款產(chǎn)品都依托自有的內(nèi)容平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)剪輯、上傳的閉環(huán)，也同時(shí)服務(wù)其他平臺(tái)創(chuàng)作者。而在海外，相比已經(jīng)積累大量用戶(hù)的 Capcut、Adobe Premiere Pro/Rush，萬(wàn)興旗下的產(chǎn)品也比較難卡位。
由于萬(wàn)興科技財(cái)報(bào)中沒(méi)有逐季度的成本數(shù)據(jù)，這里使用歷年 Q1-Q3 的合并成本來(lái)進(jìn)行對(duì)比，而由于營(yíng)銷(xiāo)和研發(fā)兩塊成本占比遠(yuǎn)高于其他成本，這里只體現(xiàn)這兩項(xiàng)成本
而競(jìng)爭(zhēng)激烈則是營(yíng)銷(xiāo)和研發(fā)成本上升的主要原因。在這個(gè)非常卷的賽道，萬(wàn)興必須靠砸錢(qián)買(mǎi)量來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的增長(zhǎng)，疊加上買(mǎi)量成本增加，AI 帶來(lái)的研發(fā)成本提升等情況，萬(wàn)興財(cái)報(bào)業(yè)績(jī)陷入困境。
相較之下，在選擇進(jìn)入圖片市場(chǎng)時(shí)，toC 是萬(wàn)興科技的一次嘗試，在技術(shù)能力肯定足夠的前提下，拼的是場(chǎng)景洞察。
但在 toC 的圖片賽道，向上突圍其實(shí)也很難。C 端用戶(hù)的錢(qián)，并不好賺。
筆者在點(diǎn)點(diǎn)數(shù)據(jù)中的高級(jí)搜索中搜了一下，按收入排列后發(fā)現(xiàn)，排名第一的 AI 生成 App 是土耳其廠商 AppNation 的 Fotorama，近 30 天收入 42 萬(wàn)美金，只比 SelfyzAI 高 11 萬(wàn)美金，SelfyzAI 可以說(shuō)是首戰(zhàn)告捷。但想再往前非常難。
篩選標(biāo)準(zhǔn)：題目中帶“Photo”關(guān)鍵詞且分類(lèi)為“攝影與錄像”和“圖形與設(shè)計(jì)”的 App，并依據(jù)近 30 天累計(jì)收入進(jìn)行劃分
從圖片編輯產(chǎn)品的收入分層來(lái)看，超過(guò) 100 萬(wàn)美金的圖像產(chǎn)品一共有 11 款，基本都是比較知名的產(chǎn)品，而且格局相對(duì)穩(wěn)固，這幾年，新擠進(jìn)這 2 個(gè)層級(jí)的只有 Photoroom 和 Pixelcut AI，而且全都是憑借 AI 電商圖片的新賽道，來(lái)實(shí)現(xiàn)流水的躍升的。
SelfyzAI 所秉持的“熱點(diǎn)功能引流+剛需承接”的整體邏輯，在面向上文提到的 CloneAI 那樣純走“圖像/視頻生成”路線的產(chǎn)品，SelfyzAI 是有一定優(yōu)勢(shì)的，但想要突破 50 萬(wàn)美金的門(mén)檻，甚至到百萬(wàn)美金，則需要不斷持續(xù)的運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品迭代。對(duì)于之前主要研發(fā)能力在視頻方向的萬(wàn)興來(lái)說(shuō)，邁出了第一步，但未來(lái)的路還很遠(yuǎn)。
SelfyzAI 近一年（截止 1 月 3 日）的 DAU 數(shù)據(jù)｜圖片來(lái)源：點(diǎn)點(diǎn)數(shù)據(jù)
發(fā)稿前我們發(fā)現(xiàn)，SelfyzAI 的 DAU 數(shù)據(jù)出現(xiàn)了直線下滑，但同期 SelfyzAI 收入和下載量數(shù)據(jù)并沒(méi)有異常。
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