編者按：本文來(lái)自微信公眾號(hào) 全食在線，作者：百萬(wàn)食飲人都愛(ài)看，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

今年我的家批店還要不要繼續(xù)開(kāi)；廠家推出的這些新品該不該賣；超過(guò)10元的雪糕還有沒(méi)有市場(chǎng)；作為經(jīng)銷商的我該如何看到未來(lái)。

這是最近一段時(shí)間冰淇淋經(jīng)銷商的真實(shí)寫(xiě)照。

2024年底的冰淇淋行業(yè)似乎很熱鬧，品牌們爭(zhēng)相推出個(gè)性化、差異化還有同質(zhì)化的產(chǎn)品，甚至乳品品牌也強(qiáng)勢(shì)入局這個(gè)看上去已經(jīng)扶不上墻的賽道。

哈根達(dá)斯多地門店關(guān)閉，引發(fā)大眾熱議，但冰淇淋經(jīng)銷商，卻在糾結(jié)如何做好2025年的生意。

冰淇淋市場(chǎng)還有增長(zhǎng)空間嗎？

冰淇淋市場(chǎng)空間的增長(zhǎng)，從理論上來(lái)看是依托人均消費(fèi)量來(lái)測(cè)算的，中國(guó)依靠人口優(yōu)勢(shì)成為冰淇淋消費(fèi)大國(guó)，但又因?yàn)榱?xí)慣使得人均冰淇淋消費(fèi)量不高。

這就是為什么冰淇淋經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)規(guī)模連年增長(zhǎng)，但自己的生意卻萎靡不振。

市場(chǎng)規(guī)模的增長(zhǎng)是冰淇淋入局玩家增多而造成產(chǎn)能過(guò)剩，但這些過(guò)剩的產(chǎn)能又不能被消費(fèi)者所吸收，一部分在經(jīng)銷商庫(kù)房，一部分在終端冰柜。

這就是為什么中國(guó)冰淇淋市場(chǎng)規(guī)模邁入2000億時(shí)代，但經(jīng)銷商還是很難賺到錢。

所以，冰淇淋市場(chǎng)還有增長(zhǎng)空間，雖然這兩年冰淇淋相關(guān)企業(yè)的數(shù)量在下滑，但還有一些跨界品牌依靠代加工殺入這條賽道。

但市場(chǎng)規(guī)模的增長(zhǎng)不意味著每一個(gè)人都能賺到錢。

冰淇淋經(jīng)銷商為啥越來(lái)越難？

有人說(shuō)自己做了十幾年經(jīng)銷商生意，最近幾年卻發(fā)現(xiàn)行業(yè)越來(lái)越難，為什么有很多冰淇淋經(jīng)銷商會(huì)覺(jué)得生意越來(lái)越難了呢？

從宏觀方面來(lái)說(shuō)，整體經(jīng)濟(jì)增速的放緩和人口紅利的消失，并沒(méi)有在冰淇淋身上出現(xiàn)口紅效應(yīng)，因?yàn)槭称飞系摹翱诩t效應(yīng)”被奶茶、咖啡、無(wú)糖茶所攔截了。

除非消費(fèi)者特別喜歡吃冰淇淋，否則很難將其排在愉悅心情的第一選擇之內(nèi)。

銷量的下滑也讓品牌一度認(rèn)為是價(jià)格過(guò)高而造成的，畢竟在那幾年高速發(fā)展的時(shí)期，高價(jià)冰淇淋被行業(yè)看做是進(jìn)步的代名詞。但隨后品牌們發(fā)現(xiàn)并不是這樣。????????

這就是為什么從2022年開(kāi)始，中國(guó)冰淇淋的主流價(jià)格帶急速下滑，重返3元時(shí)代。

要知道在2022年以前，以鐘薛高、網(wǎng)紅冰淇淋、文創(chuàng)冰淇淋為代表的高端冰淇淋是很有市場(chǎng)的，那是因?yàn)樵谡w經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不錯(cuò)的時(shí)候，消費(fèi)者并沒(méi)有為溫飽而煩惱，所以有錢和有意愿來(lái)購(gòu)買高端冰淇淋。

但今天，一切都發(fā)生了變化。

從微觀方面來(lái)看，同質(zhì)化冰淇淋的出現(xiàn)，短期內(nèi)能夠激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買意愿，但長(zhǎng)期來(lái)看并不能催生復(fù)購(gòu)。

拿最近很火的雞腿雪糕來(lái)說(shuō)，雖然外形和創(chuàng)意都符合年輕人獵奇心理，但已經(jīng)有近十家品牌入局，市面上已經(jīng)出現(xiàn)了多款同質(zhì)化的雞腿雪糕。

最意味著雖然經(jīng)銷商能夠在短期內(nèi)獲得一定的銷量，但并不會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)，因?yàn)橥|(zhì)化的品類一定會(huì)引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)，最后收尾的還是經(jīng)銷商。

所以冰淇淋經(jīng)銷商生意難做的另一個(gè)原因就是差異化的產(chǎn)品太少。同質(zhì)化產(chǎn)品太多。

最后是廠家的過(guò)度壓貨，有人說(shuō)明明道理都懂，為什么廠家還要壓貨，因?yàn)楸苛苄袠I(yè)的門檻并不高，廠家在前幾年的高投入導(dǎo)致過(guò)剩的產(chǎn)能，但廠家不能縮減產(chǎn)能因?yàn)檫@樣會(huì)造成大量的成本，所以只能不斷的生產(chǎn)產(chǎn)品，那么這些產(chǎn)品又不能放在自己的庫(kù)房，所以就會(huì)通過(guò)各種政策將庫(kù)存轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商的庫(kù)房，并且收取經(jīng)銷商的訂貨款。

這樣整個(gè)行業(yè)才能正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

但消費(fèi)端的疲軟，并不能消化經(jīng)銷商手上的產(chǎn)品，于是便有了價(jià)格戰(zhàn)、竄貨、砸價(jià)。

25年冰淇淋經(jīng)銷商如何做？

很多人說(shuō)，道理我都懂，但我還要生活，你就直接告訴我，2025年我們冰淇淋經(jīng)銷商該咋辦。

先給大家一個(gè)信心，從全球氣候發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，2025年的氣候狀況要比2024年好，也就是說(shuō)在夏天可能不會(huì)出現(xiàn)較大的氣候波動(dòng)，四季分明，這為冰淇淋動(dòng)銷帶來(lái)了天時(shí)。

那么地利是啥呢？地利就是多元化的渠道，即分散了流量，又聚合了流量，就看你怎么用。

事實(shí)上在今天，消費(fèi)者購(gòu)買冰淇淋的渠道已經(jīng)三分天下，一邊是傳統(tǒng)的線下渠道、一邊是線上渠道，還有一個(gè)是O2O渠道，也就是即時(shí)零售。

如果你是冰淇淋經(jīng)銷商，都涉及了這三個(gè)渠道，無(wú)論規(guī)模大與小，都能更全面的吸收流量。

但如果你只是一個(gè)傳統(tǒng)經(jīng)銷商，那么可能會(huì)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者變少了。

所以拓展渠道對(duì)于冰淇淋經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)非常重要，在今天很多做的不錯(cuò)的經(jīng)銷商也都開(kāi)了視頻號(hào)，小紅書(shū)，甚至還開(kāi)了直播，他們只有一個(gè)目的，那就是吸引流量關(guān)注。

不信你看，身邊做得好的同行，都已經(jīng)觸網(wǎng)了。

2025年經(jīng)銷商要想穩(wěn)住生意基本盤，一定要守好現(xiàn)金流，至少要留夠在你一件貨沒(méi)賣的時(shí)候能夠保證公司正常運(yùn)轉(zhuǎn)18個(gè)月的現(xiàn)金流。

而不是把所有的可流動(dòng)資金都交給廠家。

其次就是不要盲目擴(kuò)張，尤其是有門店的經(jīng)銷商，一定要收縮門店，選擇人流量或者盈利最好的幾家，其余的能關(guān)就關(guān)，千萬(wàn)不要想著用門店數(shù)量來(lái)?yè)Q銷量，除非你想玩加盟。

再者就是聚焦大單品，精簡(jiǎn)sku，大單品指的是已經(jīng)經(jīng)過(guò)市場(chǎng)驗(yàn)證的高動(dòng)銷產(chǎn)品，因?yàn)椴煌貐^(qū)消費(fèi)習(xí)慣不同，因此大單品也不盡相同，所以經(jīng)銷商要結(jié)合地方消費(fèi)特點(diǎn)挑選大單品。

同時(shí)要找到利潤(rùn)型產(chǎn)品，利潤(rùn)型產(chǎn)品并不是售價(jià)高，而是能夠滿足消費(fèi)者更多需求的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品能夠吸引消費(fèi)者興趣，同時(shí)又能激發(fā)復(fù)購(gòu)，還能能讓經(jīng)銷商賺到錢。這樣的產(chǎn)品不多，但也有，所以考驗(yàn)的是經(jīng)銷商過(guò)硬的選品能力。

最后是遠(yuǎn)離同質(zhì)化產(chǎn)品，除非是高動(dòng)銷大單品，否則千萬(wàn)不要代理同質(zhì)化的產(chǎn)品，因?yàn)闆](méi)有意義也沒(méi)有必要?，F(xiàn)在是買方市場(chǎng)，消費(fèi)者并不喜歡看起來(lái)都一樣的產(chǎn)品，除非是剛需。

比如牛奶口味、水果口味、巧克力口味的冰淇淋就是大單品，因?yàn)槭窍M(fèi)者高頻選擇的動(dòng)銷品類。

而像一些依靠外觀造型而出圈的同質(zhì)化產(chǎn)品，除非你是第一個(gè)代理并且快速鋪貨的，否則是在其身上賺不到錢的。

總之，2025年的冰淇淋市場(chǎng)沒(méi)有想象中的那樣困難，但在市場(chǎng)飽和、渠道多元化、產(chǎn)品同質(zhì)化、產(chǎn)能過(guò)剩的今天，更加考驗(yàn)的是經(jīng)銷商的綜合能力，而不是鋪貨能力。

今天的市場(chǎng)不缺好產(chǎn)品，缺的是對(duì)產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)能力。

本文為專欄作者授權(quán)創(chuàng)業(yè)邦發(fā)表，版權(quán)歸原作者所有。文章系作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表創(chuàng)業(yè)邦立場(chǎng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者。如有任何疑問(wèn)，請(qǐng)聯(lián)系editor@cyzone.cn。