在“出?！敝饾u成為一個必選項的今天，越來越多的企業(yè)，開始做一些嘗試。只是，那個想象中遍地是黃金的市場，已經(jīng)很難找到了。至少就我這次東南亞之行而言，我感到的，更多是“不容易”。

為什么這么說呢？我們從一個小例子，開始說起。

辭退一位新員工，你可能要賠償一年工資

假如，你在當?shù)卣心剂艘晃粏T工，簽訂了一年期的固定期限合同。

但過了一個月之后，你發(fā)現(xiàn)這位員工并不能勝任這份工作，想要辭退。

這時候，請注意。你可能不僅僅是像國內(nèi)一樣，只需賠償一個月的遣散費，而是要付他一年的工資。

因為印尼規(guī)定，對于固定期限雇員，如果雇主在雇員的就業(yè)協(xié)議到期前，終止協(xié)議，那么雇主就有義務(wù)，把就業(yè)協(xié)議期間的工資支付完。

這聽上去還蠻好的。至少，對于廣大勞動人民來說，有了更多保障，是件好事。

但是，對于一個初來乍到的中小企業(yè)來說，如果之前了解不夠充分，而操作的時候又沒有注意，這可能就會成為一筆拖垮現(xiàn)金流的支出。

可想而知，這對你的招人環(huán)節(jié)，提出了更高的要求。

不過，雖然印尼的年齡結(jié)構(gòu)確實年輕，中位數(shù)不到30歲，年輕人很多，但他們整體的受教育水平并不高。想要招到工程師和熟練工人，非常困難。

那怎么辦呢？或許，你還是要耐下心來，和當?shù)氐拇髮W、職業(yè)學校合作，真正培養(yǎng)出來能為企業(yè)所用的人。

就像，我們前幾天提到的越南“雙軌制”一樣。與其抱怨找不到合適的人才，不如靜下心來培養(yǎng)人才。與其追求短期的用工成本，不如投資長期的人才培養(yǎng)。

除此之外，我還聽到了一些具體的要求。

比如，某些大型企業(yè)的客戶審核，就有可能會明確要求，供應(yīng)商員工加班的天數(shù)，每天不能超過4小時，每月不能超過72小時。超過100人的工廠，必須建設(shè)配套診所，醫(yī)生護士的配置，也要齊全。

比如，一開始出海印尼，你要派一支團隊。但你不能用旅游簽，商務(wù)簽，必須用工作簽。否則被移民局逮到，要關(guān)小黑屋。但工作簽的成本又很高，這就讓人非常頭疼。

來到印尼之后，你會發(fā)現(xiàn)，“合規(guī)”，可能是一個繞不去的坎。

不只是符合法律規(guī)定，對當?shù)匚幕睦斫猓碴P(guān)系重大。

印尼老鄉(xiāng)又來游行了

聽到一位企業(yè)代表分享經(jīng)驗。

初到印尼，他們就因為不了解當?shù)匚幕?，鬧得很尷尬。

怎么回事呢？原來，印尼有游行示威的文化。當民眾對某些現(xiàn)象或某家公司不滿意，就可以上街游行示威，表示他們的訴求。

那，這和這家企業(yè)又有什么關(guān)系？

原來，周邊村民想要更多工作機會，所以就在這家企業(yè)周邊開展了游行示威。一開始還是十幾個人，拉了個小橫幅，后來，來了上百號人，拿著大喇叭，游行了整整大半天。這下子，給企業(yè)鬧得特別尷尬，也很狼狽。

在國內(nèi)，他們哪見過這陣仗？

后來請教當?shù)厝?，他們卻說這很正常。在印尼，只要你向有關(guān)部門報備了，就可以游行，合理合法。

那怎么辦呢？

他們只好請村民來工廠參觀，說在外面這里工作，需要對技能有要求，對語言有要求，不是來了就能做的。后來，也開展了一些面向村民們的英語培訓(xùn)，活動贊助，關(guān)系才漸漸緩和下來。

真不容易。聽完之后，我有一種感覺，油然而生：錢不在地上，錢在山上。

什么意思？

錢不在地上，錢在山上

有不少人，提到出海，其實是抱著一種“撿錢”的心態(tài)來的。

撿錢，就是簡單輕松賺大錢。比如，我從國內(nèi)復(fù)制一套打法，在這里就能大殺四方。比如，我從國內(nèi)找點這里稀缺的產(chǎn)品，就能躺著賺錢。

但我要告訴你，這種心態(tài)，不太可行了。至少在未來幾年的東南亞市場，不太可能行了。

因為現(xiàn)在能從地上撿到的錢，幾乎已經(jīng)被撿光了。

就好像前幾天我聽到一家企業(yè)分享的那樣。他舉了個電商的例子。在東南亞做電商，起初確實有一波紅利期。比如，你靠一些很廉價的，甚至不太合規(guī)的產(chǎn)品打開市場，在這里的電商平臺上大賣特賣。

但是現(xiàn)在呢？平臺開始漲傭金了。如果你的毛利率很少，你就賺不到錢。

于是，你必須做很強產(chǎn)品力的，相對高毛利（35%、40%毛利）的品類，才能賺到錢。

所以，當你出來的時候，或許你不應(yīng)該抱著“很快賺到錢”的期待。

出海淘金的意義，從來都不是撿到那些地表大塊的金子，而是把手插進泥沙里，一點一點解決問題。

錢不在地上，錢在山上。山上有惡龍，而你必須戰(zhàn)勝它。

怎么戰(zhàn)勝呢？和你分享我一些不成體系的收獲。

首先需要做的，可能就是足夠深入地了解當?shù)亍?/strong>

成為本地人，找到明白人

如何深入了解一個地方呢？

有兩件重要的事情。

第一件事是關(guān)注本地新聞，了解本地人對事件的看法。

我們常說，英文互聯(lián)網(wǎng)對中國有很大的誤解。那么不難想到，中文互聯(lián)網(wǎng)對越南、印尼乃至全世界，也可能存在誤解。

因此，一定要在當?shù)乜纯幢镜厝耸窃趺凑f的?？纯从∧嵴Z原始資料，是怎么說的。

比如，前段時間，你可能看到一則新聞，說“雅加達不再是印尼首都”了。但這種說法，不太準確。雖然根據(jù)法律，努山塔拉將來會成為正式首都，但目前雅加達仍然是首都。

看到本地人怎么說之后呢？之后，從微觀層面找到明白人，獲取真正有價值的信息。

比如，在我們落地印尼之后，我們就找到了當?shù)氐闹袊髽I(yè)，認真請教他們在這里工作多年的重要負責人。又比如，我們還找到了當?shù)厣虝?。請一些真正了解情況的人，展開分享。

先試著成為本地人，再找到明白人。

否則，即使在這里呆上一個月，甚至一年，你也未必能深刻理解當?shù)厍闆r。

在了解完當?shù)刂?，你還要找到自己的客戶。

服務(wù)華人，還是本地人

找客戶？都出海了，還能有什么客戶？不都是老外嗎？

區(qū)別可大了。舉個例子，肯德基。

請問，肯德基服務(wù)的對象，是誰？當然是中國客戶。我有不少同事，下了班想不到吃什么的時候，第一選擇就是：肯德基。

但是，如果肯德基在中國只做符合美國人口味的餐品，只服務(wù)美國人呢？那么，不要說開出如今萬店了，它想開出十店估計都難。

感受到區(qū)別沒有？

當一個公司出海，它面對的客戶，可能有至少兩種情況，一個是本地客戶。一個是身處海外，但來自家鄉(xiāng)的客戶。

番茄資本的創(chuàng)始人卿永老師在談到中餐出海時說到，如果你服務(wù)的對象是當?shù)厝A人，就相當于在國內(nèi)一個比較賺錢的市場開了店，還不算出海。只有做到讓當?shù)乜腿讼矚g、頻頻光顧，才算真正的出海，才能摸到更高天花板。

現(xiàn)在，說到印尼。

如果你做小籠包，這主要是面向海外華人的。當然，也會有本地人來嘗鮮，但這并不是他們的主流食物。然而，如果你做越南河粉、海南拉面或者咖啡，這些都是服務(wù)于本地人的。如果你選擇開設(shè)華人超市，那就是針對當?shù)厝A人的。如果你選擇做汽車或摩托車，那就是面向本地人的。

這兩者的策略，完全不同。

僅從市場大小來看，如果你的服務(wù)對象是海外華人，那么你面對的市場，大概是一個幾百萬到一千萬不等的人口的市場。如果你服務(wù)對象是本地的印尼人，那你面對的市場，就是一個2億多人口的龐大市場。更不要提風俗、飲食、文化等種種層面的不同了。

所以，你在出海的時候，或許也要搞清楚：具體服務(wù)誰？是本地人，還是海外華人？

不過，無論服務(wù)誰，請不要忘記一件事：我們是來幫忙的，而不是添亂的。

幫忙，而不是添亂

回憶一下上世紀90年代。

當時，不少美國企業(yè)進入中國。當時，我們對這些外企，抱著一個什么樣的態(tài)度呢？

大概就是：這是我們的國家。我們希望國家富強，希望產(chǎn)業(yè)升級，希望民眾富裕，擁有美好生活。所以，我們出市場，你們出技術(shù)和流程，幫助我們建設(shè)國家。

你們是配角，我們才是主角。

那么，同樣道理。當我們作為外來者，進入其他國家時，也要思考這樣一個問題。

在他們追求美好生活的過程中，我們能提供什么幫助？

如果我們?nèi)サ胶Ｍ?，只是為了自己的短期利益，結(jié)果給當?shù)刂圃炝寺闊?，那就絕對不可持續(xù)。

比如說，印尼政府，可能會很關(guān)注重視中小企業(yè)的利益。如果我們把一些極低價格的產(chǎn)品拿出來，擾亂市場，他們就無法盈利。那么，就當然會受到政策和法規(guī)限制。

但是，如果你換個方式，去做印尼線下幾萬家小店的供貨商呢？在你的幫助下，他們提高了運營效率，也獲得了相對更便宜的，不在法規(guī)限制內(nèi)的品類供應(yīng)。于是，幾萬家門店，十萬個家庭，可能都會因為你的存在而變得更好。自然，你就不會受到來自政府的限制。

而在很多地方，你也能看到印尼政府對于外來企業(yè)的訴求。

比如，他們的投資部門，就叫做“投資和下游產(chǎn)業(yè)部”。

投資，怎么能和下游產(chǎn)業(yè)一起管呢？

舉個例子。早期，印尼靠礦產(chǎn)賺錢。例如鎳礦和鋁礦。

但是，賣礦石怎么能長久發(fā)展呢？那就發(fā)展下游產(chǎn)業(yè)。你要做礦石下游生意，就來這里建廠。做鋁錠，鋁管，或者更多。不斷深加工，不斷往下游走，不斷增加自己的附加值。這，可能就是印尼政府對產(chǎn)業(yè)的訴求之一。

請記?。?strong>我們是來幫忙的，而不是添亂的。

抱團

中國企業(yè)在出海時，抱團合作非常重要。

舉個例子，五菱。他們在過年時，會舉辦抽獎活動，獎品不是五菱的汽車，而是創(chuàng)維的電視。而創(chuàng)維呢？會把五菱的汽車，作為在年底抽獎的獎品。他們，用互相購買對方產(chǎn)品的方式，表示自己對對方的支持。

而且，在我們到這里之后，華為也熱情地接待了我們，分享了很多對于本地市場的感悟和看法，也回答了很多想來這里深耕的企業(yè)的細節(jié)問題。

這就是中國企業(yè)抱團合作的精神。在一起，力量才更強。

真好。理解本地，理解客戶，擺正位置，抱團取暖。這些都是非常正確的決策。

但這也要求，不少企業(yè)的出海，可能真得需要老板本人出來，才能落到實處。

老板本人出去，出海才能落到實地

在和企業(yè)代表交流的時候，我們談到一個很有趣的說法：肉身出海，才叫出海。

商品出口不叫出海，那只能算貿(mào)易。

為什么要出來？因為在海外，你面對的，是一個全新的市場。

比如說，不少人都說，越南很像20年前的中國，印尼很像多少多少年之前的中國。但這并不代表你把中國成功過的模式，照搬過來，就能成功。

他只“像”，并不“是”。他雖然可能正在走中國曾經(jīng)走過的道路，但那并不一定意味著，他需要中國曾經(jīng)的產(chǎn)品。我們要做的，是利用自己的經(jīng)驗，重新滿足這個地方獨特的需求。

每一家企業(yè)，在海外，都要重新認識自己一遍。

所以，老板本人出海，就非常重要。一家企業(yè)創(chuàng)始人說，為了做好印尼的業(yè)務(wù)，他自己背著包，跑遍了一個個小島，看遍一個個小商店。發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。

而出海這件事，如果只是找一個團隊來做，很難成功。因為，這相當于用一個經(jīng)理，去對抗一整個有主心骨的，并且非常努力，能隨時做出重大決策的團隊。

交流過程中，還有人笑稱：如果xxx（某位企業(yè)家）出來，那就根本沒有我的事了。而這，更說明了創(chuàng)始人本人出海的必要性。

年輕人和企業(yè)家

這次東南亞之行，我有個特別深刻的感受：這個世界，需要年輕人。

你還記得在越南遇到的向?qū)幔?/p>

他是阿新，已經(jīng)結(jié)婚，妻子在芽莊。在平均工資三四千的胡志明市，他每個月都有超過8000元人民幣的收入。為了提高收入，他去自學中文，學習課程，事業(yè)一步步發(fā)展，走到了今天。勤奮，扎實。但也松弛，自在。

而在印尼和越南，也有大量的，像阿新一樣的年輕人，特別有活力。為什么？

有活力的原因之一，可能是不怕失敗——或者說，沒有太多可以失去的東西。

可是，年輕人缺乏經(jīng)驗怎么辦？

這就需要“冒險精神”?；蛘邠Q一個說法，企業(yè)家精神。企業(yè)家精神，就是輸了再來。

所以，當你看到一個世界，充滿年輕人，而年輕人又同時充滿活力，具備冒險家精神的時候，你總會覺得這個世界充滿希望。因為他們總會不斷嘗試和創(chuàng)新，哪怕中間有失敗。

新的可能性，就會在失敗中，漸漸開出花來。

我突然感到很受觸動。因為，我也希望中國的年輕人同樣充滿活力。

前段時間，鄭州的大學生有一場“夜騎開封”活動。上萬名大學生，騎著共享單車，從50公里外涌入開封。

有人覺得，他們阻礙了交通，也給開封造成了一些麻煩。確實存在這樣的問題，但或許，我們更應(yīng)該注意到的，是年輕人的活力和敢于冒險的精神。這種精神，甚至把我感染得心潮澎湃。只是，我沒有去，或許是因為我確實老了。

是的，老了。相對來說，五六十歲的人就往往趨于保守。這也當然。因為他們有太多可以失去的東西?！氨苊馐ァ北取矮@得”，要占據(jù)更高的優(yōu)先級。

因此，這種對比讓我感慨萬千。中國的年輕人，不應(yīng)該被壓得喘不過氣來。

這個世界非常需要創(chuàng)新，所以也非常需要年輕人。

用不完的護照本

最后，和你分享一個有趣的細節(jié)：這次出行，我的護照上一個簽章都沒有。

二十幾年前，我去美國，護照上就開始蓋章。后來，每到一個地方，出境時中國要蓋章，入境時其他國家也要蓋章，護照上的印章越來越多。因此，我現(xiàn)在使用的這本護照已經(jīng)是第五本了。本以為按照每年出國四次的頻率，很快就會用到第六本、第七本甚至第八本。

但是這次，我的護照從頭到尾都沒有被蓋過章。

從浦東出境時，我通過自動通道離開，沒有人給我蓋章。到了越南，他們用的是單獨的簽證紙。這好像與越南和中國之間復(fù)雜的護照關(guān)系有關(guān)，具體細節(jié)不多說了?？傊?，我的護照上依然沒有被蓋章。

接著，到了印尼，他允許外國人在入境時直接用護照掃描通過?；蛟S這和評論區(qū)有些朋友提到的，防止收取小費的情況有關(guān)。但是，沒有蓋章。

看著我的第五本可能很久也用不完的護照，我一時間有點失神。

或許，這個世界正在變得越來越便利，地理距離也在縮短。

但是，我們見面的速度加快了，人心是否也在拉近呢？

我不知道。你說呢？

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