編者按：本文來(lái)自微信公眾號(hào) 經(jīng)緯創(chuàng)投，作者：經(jīng)緯創(chuàng)投主頁(yè)君，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

時(shí)隔四年，特朗普重新贏下選舉。特朗普這一路走來(lái)，少不了一批金主爸爸支持。其中，硅谷鋼鐵俠馬斯克應(yīng)該是硅谷為數(shù)不多如此高調(diào)支持特朗普的科技大佬，此外，肯尼迪家族成員小羅伯特，以及萬(wàn)斯和塔爾西·加巴德兩名“80后”，都在競(jìng)選團(tuán)隊(duì)中扮演了重要角色。

特朗普的全明星競(jìng)選陣容，除了給予資金上的支持，還需要十分善于經(jīng)營(yíng)社交平臺(tái)和輿論戰(zhàn)。在大選前一天，一位美國(guó)頗具影響力的主播Joe Rogan公開(kāi)站隊(duì)特朗普。此前，特朗普參加了Joe Rogan的播客節(jié)目The Joe Rogan Experience，接受主持人Joe Rogan接近3個(gè)小時(shí)的自由提問(wèn)，直接且清晰地回答了所有問(wèn)題。訪談上線后，備受受到極大關(guān)注，油管上已經(jīng)有2,600萬(wàn)觀看，約40萬(wàn)評(píng)論。

Joe Rogan有著多重身份，既是單口喜劇演員、跆拳道和巴西柔術(shù)高手、UFC評(píng)論員，還是一位粉絲眾多的KOL。他在多個(gè)平臺(tái)上擁有龐大的粉絲群體，而且粉絲多是理性中立的男性知識(shí)分子，他的表態(tài)對(duì)這次選舉的走向非常重要。

此外，等待選舉結(jié)果的時(shí)候，馬斯克等人聚在位于佛羅里達(dá)的莊園里，其中出現(xiàn)了一位光頭神秘人的身影——UFC總裁達(dá)納·懷特（Dana White）。

今年6月，特朗普在TikTok開(kāi)通了官方認(rèn)證的賬號(hào)，并發(fā)布了第一段短視頻，內(nèi)容為他現(xiàn)身新澤西州紐瓦克的終極格斗冠軍賽（Ultimate Fighting Championship）現(xiàn)場(chǎng)，與支持者互動(dòng)。特朗普在視頻中與UFC總裁懷特（Dana White）站在一起，后者對(duì)鏡頭說(shuō)：“總統(tǒng)現(xiàn)在已入駐TikTok！”特朗普接著說(shuō)：“我很榮幸。”

Dana White也是一位玩轉(zhuǎn)新媒體營(yíng)銷(xiāo)的高手，常?；钴S在社交媒體上，與粉絲熱情互動(dòng)。今天，這篇文章本文就著重聊聊UFC總裁Dana White，深入了解這位“街頭混混”是如何一步一步逆襲成“MMA皇帝”？如何讓原本暴力血腥的比賽成為一門(mén)生意？公司一號(hào)位如何借助社交媒體撬動(dòng)粉絲經(jīng)濟(jì)？以下，enjoy：

從問(wèn)題少年到“MMA皇帝”，他如何逆襲成功？

1966年，Dana White（中國(guó)拳迷對(duì)他的昵稱(chēng)是“白大拿”)出生于美國(guó)康涅狄格州一個(gè)普通家庭，從小是個(gè)問(wèn)題少年。青春期的時(shí)候，他在學(xué)校常常打架斗毆，被高中開(kāi)除了2次。如果按照常規(guī)的教育方式來(lái)看，Dana White應(yīng)該是令人頭疼的“街頭混混”。

實(shí)際上，Dana White對(duì)拳擊很感興趣，17歲開(kāi)始練習(xí)拳擊，并在18歲那年成為一名業(yè)余拳手。這期間，在波士頓海灣酒店謀到了一份保鏢的差事，待遇不錯(cuò)且清閑舒適。但沒(méi)過(guò)多久，他就厭煩了這種生活，“每天重復(fù)做著一些無(wú)聊的事情，然后周末拿著一張支票出去瀟灑一下”。

艾米·卡普蘭 （Amy Kaplan）/Icon Sportswire/Getty Images

后來(lái)，Dana White因遭到黑幫敲詐，搬至拉斯維加斯，成為了一名拳擊經(jīng)紀(jì)人。一次偶然機(jī)會(huì)，Dana White結(jié)識(shí)了后來(lái)的UFC名人堂成員提托·奧蒂斯，這也為后來(lái)購(gòu)買(mǎi)UFC埋下了伏筆。

漸漸地，他的興趣慢慢從拳擊轉(zhuǎn)移到了MMA。MMA是綜合格斗（mixed martial arts）的簡(jiǎn)稱(chēng)，這是一種規(guī)則極為開(kāi)放的競(jìng)技格斗運(yùn)動(dòng)，與拳擊或摔跤不同的是，它允許選手使用拳擊、巴西柔術(shù)、泰拳、摔跤、空手道等多種技法。

2001年，身為經(jīng)紀(jì)人的Dana White了解到UFC的母公司即Semaphore Entertainment Group打算將UFC賣(mài)掉。于是，他聯(lián)系了自己高中同學(xué)洛倫佐·費(fèi)提塔，一同籌謀買(mǎi)下UFC。一個(gè)月內(nèi)，洛倫佐就和他的哥哥弗蘭克·費(fèi)提塔以200萬(wàn)美元買(mǎi)下了UFC，并任命Dana White擔(dān)任總裁。

不過(guò)，他們買(mǎi)下的只是UFC這三個(gè)字母，那時(shí)的UFC由于合法性遲遲得不到解決，大部分有線電視公司都終止了與其的賽事直播合作，影響力已經(jīng)大不如前。Dana White接手UFC后，也經(jīng)歷過(guò)一段痛苦的磨合期，但他的運(yùn)營(yíng)技巧十分值得揣摩。

首先，Dana White重塑綜合格斗賽的形象，使其合法化。MMA的雛形最早可追溯到古希臘的角斗與古中國(guó)的打擂，因此，早期的UFC也頗有古羅馬斗獸場(chǎng)一決生死的味道，以打斗場(chǎng)面暴力、兇殘而著稱(chēng)。1996年，美國(guó)參議員麥凱恩將UFC比喻為“人類(lèi)斗雞”，并致信全美50個(gè)州的州長(zhǎng)要求禁止這項(xiàng)血腥比賽。

為了改變大家對(duì)UFC的形象，Dana White和國(guó)家體育委員會(huì)一起修訂MMA規(guī)則，譬如，規(guī)定不準(zhǔn)踢打已經(jīng)倒地的對(duì)手的頭部和脊椎，賽前執(zhí)行嚴(yán)格體檢制度等等。同時(shí)，白大拿還把UFC此前易被錯(cuò)解的口號(hào)——"There Are No Rules!"(“這里沒(méi)有規(guī)則!”)改為"As Real As It Gets" (“你看到的都是真實(shí)的!”)，寓意綜合格斗非常接近實(shí)戰(zhàn)情況，并且得到法律的允許。最后，Dana White讓UFC比賽更加規(guī)范、安全可控后，這個(gè)比賽迅速?gòu)谋姸嘀辈ベ愂轮忻摲f而出。

“合法化”問(wèn)題解決后，Dana White馬上考慮的是傳播和影響力。當(dāng)時(shí)，新媒體沒(méi)有那么發(fā)達(dá)，他必須依托主流媒體的力量。期間，他多次聯(lián)系有線電視公司，希望他們能恢復(fù)與UFC的“按次付費(fèi)”（PPV）直播合作。為表示誠(chéng)意、消除誤解和偏見(jiàn)，Dana White甚至?xí)蠋孜桓穸愤x手隨他去參加商務(wù)談判，并表示他們的選手大多大學(xué)畢業(yè)。多番磨合交涉后，電視臺(tái)才愿意直播UFC賽事。

不過(guò)，促使綜合格斗進(jìn)入公眾視野并成為主流體育項(xiàng)目的，僅僅依靠轉(zhuǎn)播賽事遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。Dana White 與《幸存者》的聯(lián)合執(zhí)行制片人 Craig Piligian 一起想出了一個(gè)主意：制作一檔真人秀節(jié)目，讓16 名拳手在一個(gè)房子里住上幾周，并爭(zhēng)奪 UFC 合同。

左：Lorenzo Fertitta 右：Dana White 竭盡所能，讓《終極斗士》在電視上播出。Chance Yeh/WireImage 來(lái)自 Getty Images

2004年，UFC斥資1000萬(wàn)美元與Spike TV聯(lián)合打造的綜合格斗真人秀節(jié)目——“終極格斗者”(The Ultimate Fighter，簡(jiǎn)稱(chēng)TUF)。本節(jié)目最終勝出的冠軍與UFC簽訂3年合同，據(jù)悉薪酬相當(dāng)誘人，出場(chǎng)費(fèi)高達(dá)6位數(shù)。

2005年4月9日，終極斗士第一季最后一集在Spike TV上直播，這是UFC歷史上首次通過(guò)電視臺(tái)播出自己的賽事。終極斗士第一季冠軍爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，名人堂成員弗里斯特·格里芬通過(guò)裁判判定戰(zhàn)勝了同為名人堂成員的史蒂芬·邦納，加冕第一屆終極斗士。這場(chǎng)比賽被認(rèn)為是UFC歷史上最偉大的比賽，為UFC日后的繁榮奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

僅憑這個(gè)真人秀，為公司帶來(lái)了數(shù)億美元的利潤(rùn)。目前，終極格斗冠軍賽（Ultimate Fighting Championship; UFC），成為了世界上最頂級(jí)和規(guī)模最龐大的職業(yè)綜合格斗賽事，每年舉辦超過(guò)20期，該比賽的直播為按次付費(fèi)形式。

最終，在Dana White運(yùn)作下，一個(gè)血腥、暴力的賽事轉(zhuǎn)變成了吸睛又吸金的商業(yè)游戲?！皼](méi)人能像白大拿那樣，因?yàn)樗且粋€(gè)無(wú)與倫比的商人”，UFC的主持人曾對(duì)他如此評(píng)價(jià)。

拳拳到肉的生意如何賺錢(qián)？

UFC想要不斷突破圈層，就要朝著專(zhuān)業(yè)網(wǎng)紅的方向不斷進(jìn)發(fā)。比賽場(chǎng)中，有人格魅力的運(yùn)動(dòng)員往往不斷受到著粉絲追捧，也漸漸成為了UFC的核心資源。UFC有著全世界最優(yōu)秀的綜合格斗運(yùn)動(dòng)員群體，像嘴炮康納、小鷹哈比布、黑龍阿迪薩亞等，在中國(guó)像張偉麗、李景亮、宋亞?wèn)|、蘇木達(dá)爾基等等。

想要把運(yùn)動(dòng)員打造成網(wǎng)紅，可能要學(xué)會(huì)在社交媒體上花些心思。早在2011年，Dana White發(fā)起了一項(xiàng)創(chuàng)新性的獎(jiǎng)勵(lì)政策：每個(gè)季度中，漲粉最多的、social互動(dòng)最具創(chuàng)意和成效的UFC選手，將獲得豐厚的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。Dana White的目的十分簡(jiǎn)單，讓UFC選手們像明星一樣，充分在場(chǎng)外調(diào)動(dòng)著粉絲的活躍度，不斷加深對(duì)UFC的忠誠(chéng)和粘性。

圖源：今日美國(guó)體育

如今，UFC選手成為了全球最吸金的體育明星之一。福布斯2021年度全球運(yùn)動(dòng)員收入榜顯示，UFC傳奇巨星“嘴炮”康納以1.8億美元的收入位居第一，一度超過(guò)足球明星梅西、C羅，以及NBA球星詹姆斯。

中國(guó)粉絲比較熟悉的張偉麗憑借著一拳一腳改寫(xiě)了女子格斗格局，也打出了一個(gè)不錯(cuò)的“錢(qián)”景。4月14日，張偉麗在一場(chǎng)“中國(guó)德比”中戰(zhàn)勝閆曉楠，衛(wèi)冕UFC草量級(jí)金腰帶。

美媒EssentiallySports估算，此次衛(wèi)冕可以讓張偉麗得到總額高達(dá)200萬(wàn)美元的獎(jiǎng)金，折合人民幣近1450萬(wàn)。這其中包括了出場(chǎng)費(fèi)、獲勝獎(jiǎng)金，以及PPV（單次付費(fèi)觀看）分成收入。

根據(jù)UFC總裁Dana White的說(shuō)法，報(bào)酬是基于選手吸引粉絲的能力——“帶來(lái)大部分收入的人，賺取大部分的收入”。

選手的粉絲量與商業(yè)價(jià)值互相成就，同樣也為UFC賽事帶來(lái)更多聲量。據(jù)了解，UFC賽事在全球有11億觀眾，亞洲用戶(hù)5.7億，網(wǎng)絡(luò)粉絲亞洲有1個(gè)億，中國(guó)有超過(guò)3000萬(wàn)，所以吸金能力也是一流——在2023年，UFC一年收入了13億美元，比 2022 年增長(zhǎng)了 13%，創(chuàng)造了公司新紀(jì)錄。

那么，UFC 究竟如何賺錢(qián)的？UFC主要通過(guò)PPV 銷(xiāo)售、媒體版權(quán)、贊助和廣告、商品銷(xiāo)售、戰(zhàn)士許可和代言、門(mén)票銷(xiāo)售、UFC Fight Pass 以及 UFC Fit 和 UFC Gym（特許經(jīng)營(yíng)權(quán)）賺錢(qián)。接下來(lái)，讓我們仔細(xì)看看每個(gè)方式，具體賺錢(qián)邏輯：

1. 按次付費(fèi) （PPV） 銷(xiāo)售

按次付費(fèi)（PPV） 銷(xiāo)售是 UFC 收入模式的基石。粉絲購(gòu)買(mǎi)觀看現(xiàn)場(chǎng)比賽的機(jī)會(huì)，價(jià)格從 25 美元到 75 美元不等。如果，頂級(jí)拳手發(fā)揮出最佳水平能夠吸引更多觀眾購(gòu)票，由此可以從 PPV 銷(xiāo)售中獲得可觀的獎(jiǎng)金，尤其是對(duì)于吸引大量觀眾的備受矚目的賽事。

2.媒體版權(quán)

UFC 向世界各地的網(wǎng)絡(luò)和流媒體平臺(tái)出售轉(zhuǎn)播權(quán)，因此，媒體版權(quán)也是 UFC 的重要收入來(lái)源。

最著名的媒體版權(quán)交易之一是與美國(guó)的ESPN 達(dá)成的協(xié)議。2018 年，UFC 與 ESPN 簽署了一份為期五年的協(xié)議，價(jià)值 15 億美元，平均每年 3 億美元。這筆交易使 ESPN 成為美國(guó) UFC 賽事的獨(dú)家轉(zhuǎn)播商，包括現(xiàn)場(chǎng)比賽和原創(chuàng)節(jié)目。

在國(guó)際上，UFC 還獲得了利潤(rùn)豐厚的媒體版權(quán)交易。例如：在英國(guó)，UFC 與 BT Sport 建立了合作伙伴關(guān)系（2022 年延長(zhǎng)），后者轉(zhuǎn)播 UFC 賽事和內(nèi)容。財(cái)務(wù)狀況未披露，但可能超過(guò) 1 億美元。

在巴西，UFC 與拉丁美洲最大的媒體集團(tuán)之一 Grupo Globo 有著長(zhǎng)期的合作關(guān)系，據(jù)說(shuō)這筆交易的價(jià)值低至八位數(shù)。Grobo 在 2022 年被 UFC Fight Pass 取代。

在中國(guó)，咪咕于2021年2 月成為 UFC 賽事的獨(dú)家中國(guó)轉(zhuǎn)播商。財(cái)務(wù)狀況未披露，但在2019年，UFC 正在尋找一份9位數(shù)的交易，這很可能是他們從交易中賺取的最低金額。

每筆交易的確切數(shù)字通常未披露，但估計(jì)每筆交易在1到1.5億美元之間。

3.贊助和廣告

許多利潤(rùn)豐厚的贊助和廣告合作伙伴關(guān)系，為UFC 收入做出了重大貢獻(xiàn)。這些贊助經(jīng)常在可以O(shè)ctagon內(nèi)和周?chē)约罢麄€(gè) UFC 賽事轉(zhuǎn)播中做廣告。

一些值得注意的交易包括：

Crypto.com：成為 Fan Bonus of the Night 等倡議的重要贊助商，該活動(dòng)根據(jù)粉絲投票向拳手獎(jiǎng)勵(lì) 60,000 美元的比特幣。此外，Crypto.com 還簽訂了銷(xiāo)售 UFC NFT 的許可協(xié)議，如果 NFT 以他們?yōu)樘厣?，?zhàn)士將獲得銷(xiāo)售價(jià)格的 50%。

DraftKings：作為 UFC 的第一個(gè)官方體育博彩合作伙伴，簽署了一份價(jià)值 3.5 億美元的 5 年協(xié)議，將投注促銷(xiāo)活動(dòng)整合到 UFC 賽事和內(nèi)容中。

Love Hemp：成為 UFC 的官方全球 CBD 合作伙伴，利用該組織的全球影響力將自己定位為 CBD 市場(chǎng)上值得信賴(lài)的品牌。

Modelo：作為“UFC的官方啤酒”繼續(xù)合作，財(cái)務(wù)狀況未披露，但根據(jù)之前的交易估計(jì)意義重大。

Monster Energy：擴(kuò)大了作為“UFC 官方能量飲料”的贊助，顯著提高了其在 UFC 觀眾中的知名度。

Oscar Mayer：建立了合作伙伴關(guān)系，專(zhuān)注于推廣為 UFC 粉絲群中的運(yùn)動(dòng)員和健身愛(ài)好者量身定制的蛋白質(zhì)零食。

TikTok：建立了多年的合作伙伴關(guān)系，提供獨(dú)家 UFC 直播內(nèi)容，挖掘年輕觀眾并擴(kuò)大 UFC 的在線影響力。

這些贊助產(chǎn)生了數(shù)億的直接收入，并提高了UFC 的全球品牌知名度以及與不同平臺(tái)和地區(qū)粉絲的互動(dòng)。

4.推銷(xiāo)

UFC 的商品推銷(xiāo)工作是一個(gè)重要的收入來(lái)源，這些包括 T 恤、連帽衫和帽子等服裝，以及配飾、設(shè)備和紀(jì)念品。UFC 還通過(guò)其在線商店和零售合作伙伴銷(xiāo)售官方格斗裝備，包括手套和訓(xùn)練設(shè)備。

雖然商品銷(xiāo)售的具體收入數(shù)據(jù)沒(méi)有公開(kāi)披露，但據(jù)估計(jì)，該細(xì)分市場(chǎng)每年為UFC 的底線貢獻(xiàn)數(shù)百萬(wàn)美元。該組織的全球粉絲群及其戰(zhàn)士的受歡迎程度有助于推動(dòng)商品銷(xiāo)售，使其成為UFC整體業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的重要組成部分。

5.拳手執(zhí)照和代言

UFC 通過(guò)授權(quán)拳手的肖像制作視頻游戲和動(dòng)作人偶等產(chǎn)品來(lái)賺取收入。這為組織和參與的戰(zhàn)士提供了收入來(lái)源。例如，UFC 與EA Sports 合作開(kāi)發(fā) UFC 視頻游戲系列是一項(xiàng)有利可圖的冒險(xiǎn)，拳手從銷(xiāo)售中獲得一部分利潤(rùn)。

此外，拳手經(jīng)常與品牌達(dá)成個(gè)人代言協(xié)議，進(jìn)一步提高他們的收入和UFC 在市場(chǎng)上的知名度。

6.門(mén)票銷(xiāo)售

現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)是該組織吸引力的重要組成部分，門(mén)票銷(xiāo)售收入可能會(huì)因地點(diǎn)、場(chǎng)地大小和所涉戰(zhàn)士的受歡迎程度而有很大差異。UFC 賽事的平均票價(jià)從基本座位的 50 美元到高級(jí)擂臺(tái)邊座位的數(shù)千美元不等。例如，UFC 229 以 Khabib Nurmagomedov 和 Conor McGregor 之間備受期待的比賽為特色，產(chǎn)生了 1720 萬(wàn)美元的現(xiàn)場(chǎng)門(mén)票。

7.UFC Fight Pass

UFC Fight Pass 是該組織的數(shù)字流媒體服務(wù)，為訂閱者提供現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)、原創(chuàng)節(jié)目和廣泛的戰(zhàn)斗庫(kù)。該服務(wù)的價(jià)格為每月 9.99 美元或每年 95.99 美元，為 UFC 提供穩(wěn)定的收入來(lái)源。就格斗運(yùn)動(dòng)內(nèi)容而言，它是迄今為止市場(chǎng)上最好的產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)很少。

8. 訓(xùn)練館：UFC Fit 和 UFC Gym

UFC 通過(guò)成立 UFC Fit 和 UFC Gym 將其品牌擴(kuò)展到健身行業(yè)。這些設(shè)施提供一系列健身課程、個(gè)人訓(xùn)練和 MMA 訓(xùn)練計(jì)劃。

但UFC 收入來(lái)自媒體版權(quán)、內(nèi)容費(fèi)用、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)和品牌贊助。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2023年，UFC的增長(zhǎng)得益于媒體版權(quán)和內(nèi)容費(fèi)用增加 7620 萬(wàn)美元、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)收入增加 4260 萬(wàn)美元和贊助收入增加 2950 萬(wàn)美元。

可以看到，Dana White憑借著敏銳的商業(yè)嗅覺(jué)和營(yíng)銷(xiāo)技巧，不僅讓UFC取得了巨額收入，更成為了一個(gè)具有全球影響力的競(jìng)技體育IP。仔細(xì)分析發(fā)現(xiàn)，Dana White的營(yíng)銷(xiāo)策略具有一定可復(fù)制性。

此前，Dana White策劃推出了“耳光格斗”真人秀“Power Slap:Road To The Title”，第二集便在Youtube上創(chuàng)下百萬(wàn)觀看紀(jì)錄。據(jù)美聯(lián)社報(bào)道，Dana White表示，當(dāng)他2017年和2018年從東歐觀看數(shù)百萬(wàn)次巴掌格斗視頻時(shí)，他便意識(shí)到這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)在美國(guó)可能有市場(chǎng)。他相信，用書(shū)面規(guī)則和用專(zhuān)業(yè)視頻設(shè)備拍攝的戰(zhàn)斗可以將許多互聯(lián)網(wǎng)觀眾轉(zhuǎn)化為忠實(shí)的付費(fèi)粉絲。

一方面，運(yùn)營(yíng)賽事捧紅運(yùn)動(dòng)員牢牢抓住粉絲流量，一邊給運(yùn)動(dòng)員接代言變現(xiàn)，完成了一個(gè)體育明星完整生命周期的營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)。同時(shí)，UFC與其他體育娛樂(lè)形式融合，最后演變成一種全方位的娛樂(lè)體驗(yàn)，并讓參與這場(chǎng)商業(yè)游戲的玩家都能從中收益。顯然，壞學(xué)生Dana White的“生意經(jīng)”仍有很多值得挖掘之處。

References:

1.espn:The inside story of how 'The Ultimate Fighter' saved the UFC 15 years ago

2.Groundedmma:How Does the UFC Make Money? (8 Ways Explained)

3.從200萬(wàn)美元到40億美元，UFC是如何構(gòu)建商業(yè)帝國(guó)的 來(lái)源：創(chuàng)業(yè)邦

4.吸睛又吸金！揭秘UFC總裁白大拿的“生意經(jīng)” 來(lái)源：深圳商報(bào)

5.從谷愛(ài)凌到張偉麗，這家機(jī)構(gòu)真會(huì)打造體育網(wǎng)紅 來(lái)源： 首席商業(yè)評(píng)論

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