編者按：本文來自微信公眾號 經(jīng)緯創(chuàng)投，作者：經(jīng)緯創(chuàng)投主頁君，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

時隔四年，特朗普重新贏下選舉。特朗普這一路走來，少不了一批金主爸爸支持。其中，硅谷鋼鐵俠馬斯克應(yīng)該是硅谷為數(shù)不多如此高調(diào)支持特朗普的科技大佬，此外，肯尼迪家族成員小羅伯特，以及萬斯和塔爾西·加巴德兩名“80后”，都在競選團(tuán)隊(duì)中扮演了重要角色。

特朗普的全明星競選陣容，除了給予資金上的支持，還需要十分善于經(jīng)營社交平臺和輿論戰(zhàn)。在大選前一天，一位美國頗具影響力的主播Joe Rogan公開站隊(duì)特朗普。此前，特朗普參加了Joe Rogan的播客節(jié)目The Joe Rogan Experience，接受主持人Joe Rogan接近3個小時的自由提問，直接且清晰地回答了所有問題。訪談上線后，備受受到極大關(guān)注，油管上已經(jīng)有2,600萬觀看，約40萬評論。

Joe Rogan有著多重身份，既是單口喜劇演員、跆拳道和巴西柔術(shù)高手、UFC評論員，還是一位粉絲眾多的KOL。他在多個平臺上擁有龐大的粉絲群體，而且粉絲多是理性中立的男性知識分子，他的表態(tài)對這次選舉的走向非常重要。

此外，等待選舉結(jié)果的時候，馬斯克等人聚在位于佛羅里達(dá)的莊園里，其中出現(xiàn)了一位光頭神秘人的身影——UFC總裁達(dá)納·懷特（Dana White）。

今年6月，特朗普在TikTok開通了官方認(rèn)證的賬號，并發(fā)布了第一段短視頻，內(nèi)容為他現(xiàn)身新澤西州紐瓦克的終極格斗冠軍賽（Ultimate Fighting Championship）現(xiàn)場，與支持者互動。特朗普在視頻中與UFC總裁懷特（Dana White）站在一起，后者對鏡頭說：“總統(tǒng)現(xiàn)在已入駐TikTok！”特朗普接著說：“我很榮幸?！?/p>

Dana White也是一位玩轉(zhuǎn)新媒體營銷的高手，常?；钴S在社交媒體上，與粉絲熱情互動。今天，這篇文章本文就著重聊聊UFC總裁Dana White，深入了解這位“街頭混混”是如何一步一步逆襲成“MMA皇帝”？如何讓原本暴力血腥的比賽成為一門生意？公司一號位如何借助社交媒體撬動粉絲經(jīng)濟(jì)？以下，enjoy：

從問題少年到“MMA皇帝”，他如何逆襲成功？

1966年，Dana White（中國拳迷對他的昵稱是“白大拿”)出生于美國康涅狄格州一個普通家庭，從小是個問題少年。青春期的時候，他在學(xué)校常常打架斗毆，被高中開除了2次。如果按照常規(guī)的教育方式來看，Dana White應(yīng)該是令人頭疼的“街頭混混”。

實(shí)際上，Dana White對拳擊很感興趣，17歲開始練習(xí)拳擊，并在18歲那年成為一名業(yè)余拳手。這期間，在波士頓海灣酒店謀到了一份保鏢的差事，待遇不錯且清閑舒適。但沒過多久，他就厭煩了這種生活，“每天重復(fù)做著一些無聊的事情，然后周末拿著一張支票出去瀟灑一下”。

艾米·卡普蘭 （Amy Kaplan）/Icon Sportswire/Getty Images

后來，Dana White因遭到黑幫敲詐，搬至拉斯維加斯，成為了一名拳擊經(jīng)紀(jì)人。一次偶然機(jī)會，Dana White結(jié)識了后來的UFC名人堂成員提托·奧蒂斯，這也為后來購買UFC埋下了伏筆。

漸漸地，他的興趣慢慢從拳擊轉(zhuǎn)移到了MMA。MMA是綜合格斗（mixed martial arts）的簡稱，這是一種規(guī)則極為開放的競技格斗運(yùn)動，與拳擊或摔跤不同的是，它允許選手使用拳擊、巴西柔術(shù)、泰拳、摔跤、空手道等多種技法。

2001年，身為經(jīng)紀(jì)人的Dana White了解到UFC的母公司即Semaphore Entertainment Group打算將UFC賣掉。于是，他聯(lián)系了自己高中同學(xué)洛倫佐·費(fèi)提塔，一同籌謀買下UFC。一個月內(nèi)，洛倫佐就和他的哥哥弗蘭克·費(fèi)提塔以200萬美元買下了UFC，并任命Dana White擔(dān)任總裁。

不過，他們買下的只是UFC這三個字母，那時的UFC由于合法性遲遲得不到解決，大部分有線電視公司都終止了與其的賽事直播合作，影響力已經(jīng)大不如前。Dana White接手UFC后，也經(jīng)歷過一段痛苦的磨合期，但他的運(yùn)營技巧十分值得揣摩。

首先，Dana White重塑綜合格斗賽的形象，使其合法化。MMA的雛形最早可追溯到古希臘的角斗與古中國的打擂，因此，早期的UFC也頗有古羅馬斗獸場一決生死的味道，以打斗場面暴力、兇殘而著稱。1996年，美國參議員麥凱恩將UFC比喻為“人類斗雞”，并致信全美50個州的州長要求禁止這項(xiàng)血腥比賽。

為了改變大家對UFC的形象，Dana White和國家體育委員會一起修訂MMA規(guī)則，譬如，規(guī)定不準(zhǔn)踢打已經(jīng)倒地的對手的頭部和脊椎，賽前執(zhí)行嚴(yán)格體檢制度等等。同時，白大拿還把UFC此前易被錯解的口號——"There Are No Rules!"(“這里沒有規(guī)則!”)改為"As Real As It Gets" (“你看到的都是真實(shí)的!”)，寓意綜合格斗非常接近實(shí)戰(zhàn)情況，并且得到法律的允許。最后，Dana White讓UFC比賽更加規(guī)范、安全可控后，這個比賽迅速從眾多直播賽事中脫穎而出。

“合法化”問題解決后，Dana White馬上考慮的是傳播和影響力。當(dāng)時，新媒體沒有那么發(fā)達(dá)，他必須依托主流媒體的力量。期間，他多次聯(lián)系有線電視公司，希望他們能恢復(fù)與UFC的“按次付費(fèi)”（PPV）直播合作。為表示誠意、消除誤解和偏見，Dana White甚至?xí)蠋孜桓穸愤x手隨他去參加商務(wù)談判，并表示他們的選手大多大學(xué)畢業(yè)。多番磨合交涉后，電視臺才愿意直播UFC賽事。

不過，促使綜合格斗進(jìn)入公眾視野并成為主流體育項(xiàng)目的，僅僅依靠轉(zhuǎn)播賽事遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。Dana White 與《幸存者》的聯(lián)合執(zhí)行制片人 Craig Piligian 一起想出了一個主意：制作一檔真人秀節(jié)目，讓16 名拳手在一個房子里住上幾周，并爭奪 UFC 合同。

左：Lorenzo Fertitta 右：Dana White 竭盡所能，讓《終極斗士》在電視上播出。Chance Yeh/WireImage 來自 Getty Images

2004年，UFC斥資1000萬美元與Spike TV聯(lián)合打造的綜合格斗真人秀節(jié)目——“終極格斗者”(The Ultimate Fighter，簡稱TUF)。本節(jié)目最終勝出的冠軍與UFC簽訂3年合同，據(jù)悉薪酬相當(dāng)誘人，出場費(fèi)高達(dá)6位數(shù)。

2005年4月9日，終極斗士第一季最后一集在Spike TV上直播，這是UFC歷史上首次通過電視臺播出自己的賽事。終極斗士第一季冠軍爭奪戰(zhàn)中，名人堂成員弗里斯特·格里芬通過裁判判定戰(zhàn)勝了同為名人堂成員的史蒂芬·邦納，加冕第一屆終極斗士。這場比賽被認(rèn)為是UFC歷史上最偉大的比賽，為UFC日后的繁榮奠定了堅實(shí)的基礎(chǔ)。

僅憑這個真人秀，為公司帶來了數(shù)億美元的利潤。目前，終極格斗冠軍賽（Ultimate Fighting Championship; UFC），成為了世界上最頂級和規(guī)模最龐大的職業(yè)綜合格斗賽事，每年舉辦超過20期，該比賽的直播為按次付費(fèi)形式。

最終，在Dana White運(yùn)作下，一個血腥、暴力的賽事轉(zhuǎn)變成了吸睛又吸金的商業(yè)游戲?！皼]人能像白大拿那樣，因?yàn)樗且粋€無與倫比的商人”，UFC的主持人曾對他如此評價。

拳拳到肉的生意如何賺錢？

UFC想要不斷突破圈層，就要朝著專業(yè)網(wǎng)紅的方向不斷進(jìn)發(fā)。比賽場中，有人格魅力的運(yùn)動員往往不斷受到著粉絲追捧，也漸漸成為了UFC的核心資源。UFC有著全世界最優(yōu)秀的綜合格斗運(yùn)動員群體，像嘴炮康納、小鷹哈比布、黑龍阿迪薩亞等，在中國像張偉麗、李景亮、宋亞東、蘇木達(dá)爾基等等。

想要把運(yùn)動員打造成網(wǎng)紅，可能要學(xué)會在社交媒體上花些心思。早在2011年，Dana White發(fā)起了一項(xiàng)創(chuàng)新性的獎勵政策：每個季度中，漲粉最多的、social互動最具創(chuàng)意和成效的UFC選手，將獲得豐厚的現(xiàn)金獎勵。Dana White的目的十分簡單，讓UFC選手們像明星一樣，充分在場外調(diào)動著粉絲的活躍度，不斷加深對UFC的忠誠和粘性。

圖源：今日美國體育

如今，UFC選手成為了全球最吸金的體育明星之一。福布斯2021年度全球運(yùn)動員收入榜顯示，UFC傳奇巨星“嘴炮”康納以1.8億美元的收入位居第一，一度超過足球明星梅西、C羅，以及NBA球星詹姆斯。

中國粉絲比較熟悉的張偉麗憑借著一拳一腳改寫了女子格斗格局，也打出了一個不錯的“錢”景。4月14日，張偉麗在一場“中國德比”中戰(zhàn)勝閆曉楠，衛(wèi)冕UFC草量級金腰帶。

美媒EssentiallySports估算，此次衛(wèi)冕可以讓張偉麗得到總額高達(dá)200萬美元的獎金，折合人民幣近1450萬。這其中包括了出場費(fèi)、獲勝獎金，以及PPV（單次付費(fèi)觀看）分成收入。

根據(jù)UFC總裁Dana White的說法，報酬是基于選手吸引粉絲的能力——“帶來大部分收入的人，賺取大部分的收入”。

選手的粉絲量與商業(yè)價值互相成就，同樣也為UFC賽事帶來更多聲量。據(jù)了解，UFC賽事在全球有11億觀眾，亞洲用戶5.7億，網(wǎng)絡(luò)粉絲亞洲有1個億，中國有超過3000萬，所以吸金能力也是一流——在2023年，UFC一年收入了13億美元，比 2022 年增長了 13%，創(chuàng)造了公司新紀(jì)錄。

那么，UFC 究竟如何賺錢的？UFC主要通過PPV 銷售、媒體版權(quán)、贊助和廣告、商品銷售、戰(zhàn)士許可和代言、門票銷售、UFC Fight Pass 以及 UFC Fit 和 UFC Gym（特許經(jīng)營權(quán)）賺錢。接下來，讓我們仔細(xì)看看每個方式，具體賺錢邏輯：

1. 按次付費(fèi) （PPV） 銷售

按次付費(fèi)（PPV） 銷售是 UFC 收入模式的基石。粉絲購買觀看現(xiàn)場比賽的機(jī)會，價格從 25 美元到 75 美元不等。如果，頂級拳手發(fā)揮出最佳水平能夠吸引更多觀眾購票，由此可以從 PPV 銷售中獲得可觀的獎金，尤其是對于吸引大量觀眾的備受矚目的賽事。

2.媒體版權(quán)

UFC 向世界各地的網(wǎng)絡(luò)和流媒體平臺出售轉(zhuǎn)播權(quán)，因此，媒體版權(quán)也是 UFC 的重要收入來源。

最著名的媒體版權(quán)交易之一是與美國的ESPN 達(dá)成的協(xié)議。2018 年，UFC 與 ESPN 簽署了一份為期五年的協(xié)議，價值 15 億美元，平均每年 3 億美元。這筆交易使 ESPN 成為美國 UFC 賽事的獨(dú)家轉(zhuǎn)播商，包括現(xiàn)場比賽和原創(chuàng)節(jié)目。

在國際上，UFC 還獲得了利潤豐厚的媒體版權(quán)交易。例如：在英國，UFC 與 BT Sport 建立了合作伙伴關(guān)系（2022 年延長），后者轉(zhuǎn)播 UFC 賽事和內(nèi)容。財務(wù)狀況未披露，但可能超過 1 億美元。

在巴西，UFC 與拉丁美洲最大的媒體集團(tuán)之一 Grupo Globo 有著長期的合作關(guān)系，據(jù)說這筆交易的價值低至八位數(shù)。Grobo 在 2022 年被 UFC Fight Pass 取代。

在中國，咪咕于2021年2 月成為 UFC 賽事的獨(dú)家中國轉(zhuǎn)播商。財務(wù)狀況未披露，但在2019年，UFC 正在尋找一份9位數(shù)的交易，這很可能是他們從交易中賺取的最低金額。

每筆交易的確切數(shù)字通常未披露，但估計每筆交易在1到1.5億美元之間。

3.贊助和廣告

許多利潤豐厚的贊助和廣告合作伙伴關(guān)系，為UFC 收入做出了重大貢獻(xiàn)。這些贊助經(jīng)常在可以O(shè)ctagon內(nèi)和周圍以及整個 UFC 賽事轉(zhuǎn)播中做廣告。

一些值得注意的交易包括：

Crypto.com：成為 Fan Bonus of the Night 等倡議的重要贊助商，該活動根據(jù)粉絲投票向拳手獎勵 60,000 美元的比特幣。此外，Crypto.com 還簽訂了銷售 UFC NFT 的許可協(xié)議，如果 NFT 以他們?yōu)樘厣?，?zhàn)士將獲得銷售價格的 50%。

DraftKings：作為 UFC 的第一個官方體育博彩合作伙伴，簽署了一份價值 3.5 億美元的 5 年協(xié)議，將投注促銷活動整合到 UFC 賽事和內(nèi)容中。

Love Hemp：成為 UFC 的官方全球 CBD 合作伙伴，利用該組織的全球影響力將自己定位為 CBD 市場上值得信賴的品牌。

Modelo：作為“UFC的官方啤酒”繼續(xù)合作，財務(wù)狀況未披露，但根據(jù)之前的交易估計意義重大。

Monster Energy：擴(kuò)大了作為“UFC 官方能量飲料”的贊助，顯著提高了其在 UFC 觀眾中的知名度。

Oscar Mayer：建立了合作伙伴關(guān)系，專注于推廣為 UFC 粉絲群中的運(yùn)動員和健身愛好者量身定制的蛋白質(zhì)零食。

TikTok：建立了多年的合作伙伴關(guān)系，提供獨(dú)家 UFC 直播內(nèi)容，挖掘年輕觀眾并擴(kuò)大 UFC 的在線影響力。

這些贊助產(chǎn)生了數(shù)億的直接收入，并提高了UFC 的全球品牌知名度以及與不同平臺和地區(qū)粉絲的互動。

4.推銷

UFC 的商品推銷工作是一個重要的收入來源，這些包括 T 恤、連帽衫和帽子等服裝，以及配飾、設(shè)備和紀(jì)念品。UFC 還通過其在線商店和零售合作伙伴銷售官方格斗裝備，包括手套和訓(xùn)練設(shè)備。

雖然商品銷售的具體收入數(shù)據(jù)沒有公開披露，但據(jù)估計，該細(xì)分市場每年為UFC 的底線貢獻(xiàn)數(shù)百萬美元。該組織的全球粉絲群及其戰(zhàn)士的受歡迎程度有助于推動商品銷售，使其成為UFC整體業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的重要組成部分。

5.拳手執(zhí)照和代言

UFC 通過授權(quán)拳手的肖像制作視頻游戲和動作人偶等產(chǎn)品來賺取收入。這為組織和參與的戰(zhàn)士提供了收入來源。例如，UFC 與EA Sports 合作開發(fā) UFC 視頻游戲系列是一項(xiàng)有利可圖的冒險，拳手從銷售中獲得一部分利潤。

此外，拳手經(jīng)常與品牌達(dá)成個人代言協(xié)議，進(jìn)一步提高他們的收入和UFC 在市場上的知名度。

6.門票銷售

現(xiàn)場活動是該組織吸引力的重要組成部分，門票銷售收入可能會因地點(diǎn)、場地大小和所涉戰(zhàn)士的受歡迎程度而有很大差異。UFC 賽事的平均票價從基本座位的 50 美元到高級擂臺邊座位的數(shù)千美元不等。例如，UFC 229 以 Khabib Nurmagomedov 和 Conor McGregor 之間備受期待的比賽為特色，產(chǎn)生了 1720 萬美元的現(xiàn)場門票。

7.UFC Fight Pass

UFC Fight Pass 是該組織的數(shù)字流媒體服務(wù)，為訂閱者提供現(xiàn)場活動、原創(chuàng)節(jié)目和廣泛的戰(zhàn)斗庫。該服務(wù)的價格為每月 9.99 美元或每年 95.99 美元，為 UFC 提供穩(wěn)定的收入來源。就格斗運(yùn)動內(nèi)容而言，它是迄今為止市場上最好的產(chǎn)品，競爭很少。

8. 訓(xùn)練館：UFC Fit 和 UFC Gym

UFC 通過成立 UFC Fit 和 UFC Gym 將其品牌擴(kuò)展到健身行業(yè)。這些設(shè)施提供一系列健身課程、個人訓(xùn)練和 MMA 訓(xùn)練計劃。

但UFC 收入來自媒體版權(quán)、內(nèi)容費(fèi)用、現(xiàn)場活動和品牌贊助。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2023年，UFC的增長得益于媒體版權(quán)和內(nèi)容費(fèi)用增加 7620 萬美元、現(xiàn)場活動收入增加 4260 萬美元和贊助收入增加 2950 萬美元。

可以看到，Dana White憑借著敏銳的商業(yè)嗅覺和營銷技巧，不僅讓UFC取得了巨額收入，更成為了一個具有全球影響力的競技體育IP。仔細(xì)分析發(fā)現(xiàn)，Dana White的營銷策略具有一定可復(fù)制性。

此前，Dana White策劃推出了“耳光格斗”真人秀“Power Slap:Road To The Title”，第二集便在Youtube上創(chuàng)下百萬觀看紀(jì)錄。據(jù)美聯(lián)社報道，Dana White表示，當(dāng)他2017年和2018年從東歐觀看數(shù)百萬次巴掌格斗視頻時，他便意識到這項(xiàng)運(yùn)動在美國可能有市場。他相信，用書面規(guī)則和用專業(yè)視頻設(shè)備拍攝的戰(zhàn)斗可以將許多互聯(lián)網(wǎng)觀眾轉(zhuǎn)化為忠實(shí)的付費(fèi)粉絲。

一方面，運(yùn)營賽事捧紅運(yùn)動員牢牢抓住粉絲流量，一邊給運(yùn)動員接代言變現(xiàn)，完成了一個體育明星完整生命周期的營銷閉環(huán)。同時，UFC與其他體育娛樂形式融合，最后演變成一種全方位的娛樂體驗(yàn)，并讓參與這場商業(yè)游戲的玩家都能從中收益。顯然，壞學(xué)生Dana White的“生意經(jīng)”仍有很多值得挖掘之處。

References:

1.espn:The inside story of how 'The Ultimate Fighter' saved the UFC 15 years ago

2.Groundedmma:How Does the UFC Make Money? (8 Ways Explained)

3.從200萬美元到40億美元，UFC是如何構(gòu)建商業(yè)帝國的 來源：創(chuàng)業(yè)邦

4.吸睛又吸金！揭秘UFC總裁白大拿的“生意經(jīng)” 來源：深圳商報

5.從谷愛凌到張偉麗，這家機(jī)構(gòu)真會打造體育網(wǎng)紅 來源： 首席商業(yè)評論

本文為專欄作者授權(quán)創(chuàng)業(yè)邦發(fā)表，版權(quán)歸原作者所有。文章系作者個人觀點(diǎn)，不代表創(chuàng)業(yè)邦立場，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。如有任何疑問，請聯(lián)系editor@cyzone.cn。