編者按：本文來(lái)自微信公眾號(hào) 中國(guó)企業(yè)家雜志（ID：iceo-com-cn），作者：胡楠楠，編輯：米娜，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。
甜啦啦創(chuàng)始人王偉從小就是個(gè)“孩子王”。十幾歲時(shí)，他家里總是聚著一群小朋友。那時(shí)王偉媽媽蒸一鍋饅頭，本來(lái)夠一家人吃三天的量，但常常一天就被吃光了。王偉調(diào)侃道，天天一群人，他爸媽一個(gè)月的工資都不夠朋友們吃的。
這種“孩子王”的氣質(zhì)也一直延續(xù)到王偉創(chuàng)立甜啦啦。2015年，王偉在安徽蚌埠創(chuàng)立了甜啦啦。甜啦啦的第一批加盟商，就來(lái)自他的朋友和親戚們，“他們看到我開(kāi)店賺了錢(qián)，就想跟著我干?！蓖鮽フf(shuō)。但后來(lái)，他們有的賺了，有的虧了，據(jù)王偉自己說(shuō)，即便虧的那些人，現(xiàn)在也和他一起做著其他事。
“分饅頭”的做法也延續(xù)了下來(lái)。剛創(chuàng)立甜啦啦時(shí)，王偉想的就是讓跟著他干的朋友都賺錢(qián)，讓大家都能分享到一點(diǎn)。7月上旬，在甜啦啦位于安徽蚌埠的工業(yè)園總部，王偉告訴《中國(guó)企業(yè)家》，直到去年，甜啦啦的高管們還都能旱澇保收地拿到分紅，多的一年能拿一兩百萬(wàn)元，少的三四十萬(wàn)元。但他也稱，如果沒(méi)有朋友的幫助，可能就沒(méi)有甜啦啦的今天。
攝影：胡楠楠
創(chuàng)立不到10年，甜啦啦已經(jīng)悄悄開(kāi)出6000多家店。這一門(mén)店規(guī)模在現(xiàn)制茶飲行業(yè)已經(jīng)排名前五，且是前五里成立時(shí)間最晚的一家。據(jù)窄門(mén)餐眼數(shù)據(jù)，截至今年7月24日，甜啦啦在營(yíng)門(mén)店數(shù)6357家，僅次于蜜雪冰城、古茗、茶百道、滬上阿姨。據(jù)王偉透露，甜啦啦現(xiàn)在內(nèi)部銷(xiāo)售額已超過(guò)20億元，一年能凈賺兩三億元。
與大多數(shù)茶飲品牌創(chuàng)業(yè)者類似，王偉也是草根出身，20歲出頭就在小鎮(zhèn)上做起了餐飲生意。創(chuàng)立甜啦啦之前，他開(kāi)過(guò)燒烤店、賣(mài)過(guò)麻辣燙，也短暫加盟過(guò)蜜雪冰城，時(shí)間不到一年，2015年他創(chuàng)立甜啦啦。
外界常常會(huì)拿甜啦啦和蜜雪冰城作比較。在很多地方，甜啦啦和蜜雪冰城的店會(huì)同時(shí)出現(xiàn)：一家蜜雪冰城、一家甜啦啦，一紅一黃格外顯眼。由于二者幾乎處于相同的價(jià)格帶，主打平價(jià)茶飲，甜啦啦被調(diào)侃為“蜜雪冰城平替”。發(fā)展至今，甜啦啦甚至比蜜雪冰城還下沉。窄門(mén)餐眼數(shù)據(jù)顯示，甜啦啦開(kāi)在三線及三線以下城市的門(mén)店占比超80%，超33%是鄉(xiāng)鎮(zhèn)店。而蜜雪冰城的這兩項(xiàng)數(shù)據(jù)分別為57%、24%。
王偉并不否認(rèn)創(chuàng)立初期確實(shí)在學(xué)習(xí)蜜雪冰城——學(xué)它的產(chǎn)品、菜單，學(xué)它自建供應(yīng)鏈。且直到如今，他依然覺(jué)得蜜雪冰城有很多值得學(xué)習(xí)的地方。
他自稱不想做模仿者。當(dāng)問(wèn)起甜啦啦是否也會(huì)上架蜜雪冰城近期推出的1元冰杯時(shí)，王偉的第一感覺(jué)就是“不會(huì)做”，“它（蜜雪冰城）做啥我就不想做啥?！?/strong>王偉說(shuō)。
在王偉眼中，甜啦啦和蜜雪冰城有一種“相愛(ài)相殺”的感覺(jué)，而他自己也樂(lè)在其中?！拔依舷氡人煽?jī)好。但如果一個(gè)地方只能開(kāi)兩家店，我希望就是我們倆（甜啦啦和蜜雪冰城）在那杠杠地搞，那不更好玩嗎？”王偉說(shuō)。
不過(guò)，對(duì)手已不只是蜜雪冰城。去年以來(lái)，隨著現(xiàn)制茶飲降價(jià)，以前那些高價(jià)茶飲品牌如喜茶等，都紛紛降到了甜啦啦和蜜雪冰城的價(jià)格帶。據(jù)了解，如今喜茶單杯價(jià)格甚至降至10多元。而以前，王偉從不覺(jué)得喜茶和甜啦啦之間有競(jìng)爭(zhēng)，“以前喜茶賣(mài)得貴，甜啦啦賣(mài)得便宜，現(xiàn)在這些高價(jià)茶飲品牌都降到我的價(jià)格帶搶飯碗、搶客戶，這時(shí)候你不就慌了嗎？”王偉說(shuō)。
王偉也意識(shí)到，除了開(kāi)店之外，甜啦啦還有很多課要補(bǔ)。他也一改此前想沖刺萬(wàn)店和上市的計(jì)劃，從追求開(kāi)店速度轉(zhuǎn)為追求門(mén)店經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，讓加盟商真正賺到錢(qián)。雖然王偉說(shuō)，上市是必然，但他現(xiàn)在不急了。對(duì)于年底開(kāi)萬(wàn)店的目標(biāo)，他稱明年都不一定能開(kāi)出萬(wàn)店。
他更想做長(zhǎng)久的生意。最近在公司，王偉經(jīng)常講一句話，“我們能不能每年賺一個(gè)億，然后賺100年，做長(zhǎng)久性的生意？”在想贏與不失敗兩種結(jié)果之間，王偉更傾向于“不失敗”。“我覺(jué)得不失敗就是贏?！蓖鮽フf(shuō)。
狂奔開(kāi)店：9年開(kāi)超6000家店
創(chuàng)業(yè)這些年，王偉覺(jué)得都太順了。他說(shuō)，有時(shí)候很難解的一個(gè)問(wèn)題，突然間就能來(lái)一個(gè)人，對(duì)他說(shuō)：這個(gè)事我可以幫你解決。
開(kāi)店對(duì)他來(lái)說(shuō)似乎很簡(jiǎn)單。創(chuàng)立甜啦啦之前，王偉就有十來(lái)年做餐飲生意的經(jīng)驗(yàn)。王偉出生于1980年，河南商丘出生，安徽蕭縣長(zhǎng)大。25歲時(shí)，他就在鎮(zhèn)上開(kāi)了家燒烤店，那時(shí)一天就能賺五六百元。沒(méi)過(guò)幾年，王偉不想一輩子待在小鎮(zhèn)上，于是就去了鄰近城市安徽蚌埠開(kāi)起了麻辣燙店，生意也做得有聲有色——干了6年，買(mǎi)了房也買(mǎi)了車(chē)，王偉覺(jué)得挺幸福。
但他并不是一個(gè)安于現(xiàn)狀的人。2013年時(shí)，他注意到自己麻辣燙店對(duì)面開(kāi)了一家蜜雪冰城，賣(mài)得很好。后來(lái)跟老板一打聽(tīng)，一天能賺七八千元。于是也動(dòng)了心，覺(jué)得茶飲店比麻辣燙店簡(jiǎn)單，還受年輕人喜歡，王偉便加盟了蜜雪冰城。2014年2月開(kāi)出第一家，隨后一口氣開(kāi)出了8家蜜雪冰城。那時(shí)，王偉開(kāi)的麻辣燙店和奶茶店一共10多家，一個(gè)月能賺十幾萬(wàn)元。
他有一個(gè)朋友生意做得不錯(cuò)，有一次和朋友交流之后，王偉就決定自己開(kāi)一家茶飲公司，自己做加盟。只籌備了也就兩三個(gè)月，2015年1月，王偉就開(kāi)出了第一家甜啦啦門(mén)店，并開(kāi)放了加盟。第一年加盟的都是他的朋友親戚們，當(dāng)年，甜啦啦便開(kāi)出了92家門(mén)店。
憑借高性價(jià)比以及深耕下沉市場(chǎng)，成立三年時(shí)，甜啦啦門(mén)店數(shù)就超過(guò)了1000家，2019年底門(mén)店就增至1800家。即便過(guò)去幾年線下生意受到很大影響，甜啦啦也沒(méi)有放慢開(kāi)店速度，2020～2022年這三年，仍以每年超1000家的速度擴(kuò)張。2023年是甜啦啦擴(kuò)張最猛的一年，全年新增門(mén)店數(shù)量2400家。
但這一路，王偉也是“摸著石頭過(guò)河”。雖說(shuō)初期有蜜雪冰城這個(gè)“老師”可以學(xué)習(xí)，但甜啦啦該走的彎路還是沒(méi)少走——2021年左右，因?yàn)榕艿锰欤鹄怖渤霈F(xiàn)了很多不賺錢(qián)的加盟店，導(dǎo)致很多加盟商失去了信心。那時(shí)，甜啦啦強(qiáng)制關(guān)閉了五六百家不賺錢(qián)和經(jīng)營(yíng)質(zhì)量不好的門(mén)店。
過(guò)往一門(mén)心思開(kāi)新店，也讓王偉忽視了品牌。以前王偉看到的可能只是門(mén)店賣(mài)了多少錢(qián)，怎么樣能讓加盟商賺錢(qián)，消費(fèi)者滿不滿意。但從2023年底，王偉開(kāi)始意識(shí)到了甜啦啦在品牌方面的缺失——同樣門(mén)店規(guī)模的茶飲品牌中，甜啦啦可能是最不知名的那一個(gè)。而現(xiàn)在他覺(jué)得，做品牌才是能最大化讓加盟商賺錢(qián)的事。
最初，王偉覺(jué)得開(kāi)茶飲店很簡(jiǎn)單?！安惋嬀褪枪芾黹T(mén)店，管理門(mén)店都是互通的，講究的就是產(chǎn)品、門(mén)店衛(wèi)生、服務(wù)，以及是否有人氣?！边@是他創(chuàng)立甜啦啦之初的想法。對(duì)比當(dāng)時(shí)的麻辣燙生意，王偉覺(jué)得開(kāi)茶飲店這事太簡(jiǎn)單了。但甜啦啦發(fā)展到現(xiàn)在這個(gè)階段，他的回答變了，他覺(jué)得茶飲生意變得不簡(jiǎn)單了。
在王偉看來(lái)，這種想法的變化取決于一個(gè)人的認(rèn)知，“如果一個(gè)人知識(shí)淺、懂得少的話，所有東西都是簡(jiǎn)單的，但如果你的能力提高了，所有東西都不簡(jiǎn)單。”
變革：過(guò)了躺贏的時(shí)候
尤其是近兩年，高端茶飲降價(jià)，來(lái)?yè)屪约嚎蛻魰r(shí)，王偉感覺(jué)到了壓力。
10元價(jià)格帶本是蜜雪冰城、甜啦啦的主要市場(chǎng)，但喜茶、茶百道等原來(lái)中高價(jià)位的茶飲品牌，都開(kāi)始通過(guò)調(diào)菜單、發(fā)放優(yōu)惠券、團(tuán)購(gòu)等方式降至10元價(jià)格帶。紅餐大數(shù)據(jù)顯示，2020年到2023年，新茶飲品牌10元以下消費(fèi)占比從7.1%上升至29.6%，20元以上占比則從32.7%下降至3.6%，10元價(jià)格帶成了當(dāng)下現(xiàn)制茶飲的廝殺地帶。
王偉意識(shí)到，甜啦啦必須要改變。
第一刀，王偉“砍”向了管理層。原本甜啦啦的管理層有幾十人，他們基本都持有公司股份，多的能有1%，少的有萬(wàn)分之一。但王偉發(fā)現(xiàn)，這導(dǎo)致了一個(gè)問(wèn)題，大家都想躺贏。
于是從今年開(kāi)始，王偉調(diào)整了管理層的分紅機(jī)制——年底能拿到多少錢(qián)，要看業(yè)績(jī)說(shuō)話，完不成要扣錢(qián)。
雖然表面上大家都沒(méi)意見(jiàn)，但也只是“表面上”。推行這一變革時(shí)，甜啦啦高管團(tuán)隊(duì)沒(méi)有一個(gè)人離開(kāi)，“因?yàn)榇蠹叶枷嘈盼遥蓖鮽パa(bǔ)充道，其實(shí)管理層拿到的錢(qián)并沒(méi)少，只是換了一種方式，目的是讓他們拿得更久，“如果他連這個(gè)覺(jué)悟都沒(méi)有，他離開(kāi)這個(gè)團(tuán)隊(duì)，我也不覺(jué)得可惜。”
攝影：胡楠楠
其次是提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的認(rèn)知，加強(qiáng)對(duì)加盟商的服務(wù)。同時(shí)，提高加盟門(mén)店的質(zhì)量，確保加盟商能真正賺到錢(qián)。尤其是在現(xiàn)制茶飲品牌們都在沖刺萬(wàn)店、紛紛下沉的背景下，大家都在爭(zhēng)搶加盟商。這也讓王偉意識(shí)到，服務(wù)好加盟商、讓加盟商真正賺到錢(qián)的重要性。
王偉反思稱，過(guò)去這些年只知道不停地開(kāi)新店，但忽略了現(xiàn)制茶飲加盟模式下的核心，是要讓加盟商都賺錢(qián)。在加盟模式下，新茶飲品牌們其實(shí)做的是to B的生意。如果加盟商不賺錢(qián)，那公司發(fā)展也不會(huì)長(zhǎng)久。此前，甜啦啦聯(lián)合創(chuàng)始人許周在接受采訪時(shí)也稱，“如果（加盟店）品質(zhì)不好，后期生存能力差，對(duì)品牌是很大的傷害?！?/p>
改變團(tuán)隊(duì)認(rèn)知不是一蹴而就的事。過(guò)去，團(tuán)隊(duì)都在高速運(yùn)轉(zhuǎn)的狀態(tài)下，只顧著開(kāi)店，想讓他們突然慢下來(lái)不容易，也不能強(qiáng)制執(zhí)行。不過(guò)王偉會(huì)經(jīng)常跟高管團(tuán)隊(duì)交流，他平均每天會(huì)去見(jiàn)8個(gè)左右的高管，有時(shí)候高管會(huì)帶著中層一起來(lái)和他溝通工作。這時(shí)候，王偉就會(huì)跟他們講，要慢下來(lái)、多思考，從大方向上讓高管團(tuán)隊(duì)改變認(rèn)知。
除此之外，王偉也通過(guò)制定一些新制度去約束團(tuán)隊(duì)，讓他們謹(jǐn)慎放店。現(xiàn)在，對(duì)新開(kāi)出來(lái)的門(mén)店，王偉要求開(kāi)一家賺一家。如果有新開(kāi)的門(mén)店閉店，王偉會(huì)讓團(tuán)隊(duì)復(fù)盤(pán)，問(wèn)題出在哪——是選址問(wèn)題、加盟商認(rèn)知問(wèn)題，還是后續(xù)門(mén)店管理的問(wèn)題。如果是加盟商認(rèn)知的問(wèn)題，那就是招商部的問(wèn)題，沒(méi)有把好關(guān)；如果是門(mén)店選址的問(wèn)題，就是拓展部沒(méi)有找好店面；如果是后續(xù)門(mén)店管理的問(wèn)題，那就是市場(chǎng)部的問(wèn)題。
王偉想通過(guò)這種制度，讓團(tuán)隊(duì)意識(shí)到，不能輕易放店。“輕易放一家店，就等于是殺人放火?！?/strong>
每年賺1億，然后賺100年
現(xiàn)制茶飲已是一片紅海?！?023新茶飲研究報(bào)告》顯示，截至2023年8月31日，在業(yè)新茶飲門(mén)店總數(shù)約51.5萬(wàn)家。隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，頭部品牌都在加速擴(kuò)張門(mén)店，或開(kāi)放加盟，以加大市場(chǎng)份額，“加盟、萬(wàn)店、低價(jià)”已成茶飲行業(yè)的普遍共識(shí)。
甜啦啦也曾是這個(gè)隊(duì)伍中的一員。去年9月，王偉曾表示甜啦啦正在接受券商輔導(dǎo)，計(jì)劃在2025年實(shí)現(xiàn)港股上市。但現(xiàn)在王偉想法變了，他說(shuō)之前想上市是為了品牌，但現(xiàn)在感覺(jué)上市對(duì)品牌也沒(méi)什么幫助。尤其是看到，已經(jīng)上市的茶飲同行，好像上市后反而都不太好。
新茶飲行業(yè)目前上市的兩家公司奈雪的茶和茶百道，都遭遇了上市首日破發(fā)的困境；排隊(duì)上市的新茶飲品牌，進(jìn)展也不太順利。近日，港交所官網(wǎng)顯示，古茗和蜜雪冰城的上市招股書(shū)均已失效，上市進(jìn)程暫時(shí)停滯。
王偉不再急于上市。他清楚自己的品牌沒(méi)有同行出名，別人那么干可能是對(duì)的，但自己也那么干就不一定對(duì)，還是要根據(jù)公司的發(fā)展情況，思考應(yīng)該怎么干。
他想趁著這個(gè)時(shí)機(jī)，提升加盟店質(zhì)量，并提升團(tuán)隊(duì)認(rèn)知。而且王偉覺(jué)得，現(xiàn)在甜啦啦6000多家門(mén)店，一年的內(nèi)部銷(xiāo)售額20億元，這樣挺好。而他想做的長(zhǎng)久生意，一定要靠質(zhì)量，而不是數(shù)量——“從做企業(yè)的那一天起，就要考慮你的企業(yè)能做多久?！?/strong>
在國(guó)內(nèi)知名企業(yè)家里，他最敬佩的是王健林，“他能全身而退，沒(méi)有被一些東西沖昏頭腦?！蓖鮽フf(shuō)，每個(gè)人都想擁有更多的錢(qián)，更大的權(quán)力，但過(guò)來(lái)人的經(jīng)驗(yàn)，讓他意識(shí)到，“真正看清自己，為了什么而做、該做什么?！?/p>
過(guò)去，他做事是為了賺錢(qián)。但他說(shuō)，接下來(lái)不能再為了錢(qián)，而是要想怎么樣能把事業(yè)做好，讓所有人都能有飯吃，都能賺錢(qián)。
面對(duì)當(dāng)下茶飲價(jià)格戰(zhàn)，王偉告訴《中國(guó)企業(yè)家》，他可能會(huì)犧牲自己的利潤(rùn)，去保證加盟商有利潤(rùn)。甜啦啦也不會(huì)降價(jià)，他說(shuō)，不會(huì)去自亂陣腳，還是要守著自己的產(chǎn)品，做好東西。在王偉看來(lái)，“卷”反而是好事，市場(chǎng)越卷越大?！熬淼氖窍M(fèi)者認(rèn)知，卷的是市場(chǎng)。因?yàn)榫?，我反而要學(xué)習(xí)，反而要成長(zhǎng)?！?/strong>
如果不做現(xiàn)制茶飲，他會(huì)做什么呢？王偉的想法挺樸素，“有人就得有吃有喝，除非沒(méi)有人了，這個(gè)事情就不能干了?！?/p>
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