編者按：本文來自微信公眾號(hào) 中國企業(yè)家雜志（ID：iceo-com-cn），作者：馬吉英，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

在上海，比蜜雪冰城還便宜的健身房長什么樣？

前兩年，播客“翻轉(zhuǎn)體育”的主播施驊倫偶然間在上海外灘發(fā)現(xiàn)了一家不起眼的“共享健身房”，門口打著3元每小時(shí)的廣告標(biāo)語。起初，他只覺得這與其他共享性質(zhì)的商業(yè)項(xiàng)目并無區(qū)別，低到離譜的價(jià)格看上去有種“隨時(shí)會(huì)跑路的樣子”。

但隨后的一個(gè)月里，他慢慢發(fā)現(xiàn)，這種“3元健身房”竟然遍布了他日常生活中的各種場(chǎng)景——通勤路上、大型商業(yè)中心附近，甚至體育館附近，這讓施驊倫對(duì)這家名叫“九回”的品牌提起了興趣。

“上午場(chǎng)3元/小時(shí)，下午場(chǎng)6元/小時(shí)，晚場(chǎng)9元/小時(shí)，如果只進(jìn)行基礎(chǔ)的健身運(yùn)動(dòng)，你每天都能把成本控制在個(gè)位數(shù)。”九回體育創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)成員羅偉舜告訴《中國企業(yè)家》。

在施驊倫的觀察里，“3元健身房”稱得上“最i人友好”的場(chǎng)所。這里不像普通健身房需要一點(diǎn)社交技能，也沒有任何附加服務(wù)和銷售動(dòng)作，甚至連音樂都沒有。

羅偉舜說，門店沒有工作人員在場(chǎng)，用戶進(jìn)場(chǎng)離場(chǎng)全靠掃碼，只有后臺(tái)的工作人員通過監(jiān)控實(shí)時(shí)掌握店內(nèi)情況。

目前，九回體育的“3元健身房”已在上海開出了幾十家門店。羅偉舜說幾乎所有人都會(huì)對(duì)這個(gè)價(jià)格感到好奇，但事實(shí)上并不難解釋。場(chǎng)地是各區(qū)相關(guān)部門提供的全民健身公共區(qū)域，九回體育負(fù)責(zé)對(duì)場(chǎng)地進(jìn)行改造和運(yùn)營，因此沒有租金成本，價(jià)格自然降下來了。

在線下健身房的支出項(xiàng)中，房租成本歷來是最高的一項(xiàng)，“如果是核心商圈的健身房，月租金可能要20萬元，教練工資每月也要超過10萬元，所以即便像樂刻這種主打性價(jià)比的連鎖品牌，月卡也要小200元。”一家健身品牌的加盟商Alex告訴記者。

羅偉舜跟記者算了一筆賬，沒有租金成本后，每個(gè)健身房先期投入30萬～40萬元，每月運(yùn)營和器材損耗成本在2000元左右，單店月營收能達(dá)到1.5萬元左右，即達(dá)到相對(duì)理想的運(yùn)營狀態(tài)。

“目前我們這個(gè)項(xiàng)目整體處在‘小賺’的狀態(tài)?！绷_偉舜說。相比于當(dāng)下大面積處在困境中的商業(yè)健身房，“3元健身房”的財(cái)務(wù)模型要健康很多，但受限于收入規(guī)模，這仍然是個(gè)很難快速擴(kuò)張的模式。

“我們最早是做共享球場(chǎng)起家的，所有經(jīng)營健身房的經(jīng)驗(yàn)都是從球場(chǎng)的業(yè)務(wù)線移植過來的。但實(shí)際看下來，健身房運(yùn)營還是要復(fù)雜很多。”據(jù)羅偉舜介紹，“3元健身房”在2023年經(jīng)歷了一輪擴(kuò)張后，現(xiàn)在相對(duì)放緩了節(jié)奏。行業(yè)環(huán)境不好，這個(gè)僅有20人的創(chuàng)業(yè)公司依然要謹(jǐn)慎面對(duì)已經(jīng)普遍存在的價(jià)格戰(zhàn)。

“我認(rèn)為這種模式未來一定會(huì)是產(chǎn)業(yè)鏈條中很重要的一環(huán)。”羅偉舜說。

入局共享球場(chǎng)

九回體育的生意是從共享球場(chǎng)開始的。

2017年，幾個(gè)剛大學(xué)畢業(yè)不久的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)成員，在社區(qū)公共球場(chǎng)打球時(shí)發(fā)現(xiàn)體驗(yàn)并不算好。大多數(shù)社區(qū)籃球場(chǎng)都空置在小區(qū)里，不好進(jìn)出；位置不錯(cuò)、人流密集的球場(chǎng)一般會(huì)有“大爺大媽”收進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，但沒人管理球場(chǎng)，設(shè)施差、環(huán)境雜亂無章。

“那時(shí)候我們的想法并不復(fù)雜，是不是能跟社區(qū)合作，通過一些無人化的智能設(shè)施來運(yùn)營球場(chǎng)?！绷_偉舜說。他們帶著這個(gè)提議與上海靜安區(qū)的相關(guān)部門溝通了幾次，就達(dá)成了第一次的合作。

那時(shí)智能球場(chǎng)還是個(gè)新概念，用戶自助進(jìn)場(chǎng)離場(chǎng)，沒有人員成本，整個(gè)成本模型優(yōu)化了非常多。這對(duì)于一家初創(chuàng)公司來說，意味著可以放開手腳進(jìn)行擴(kuò)張。想法雖然簡單，但羅偉舜說當(dāng)時(shí)國內(nèi)外都沒有自助運(yùn)動(dòng)場(chǎng)館服務(wù)的樣本，也沒成熟設(shè)備。他們運(yùn)氣算是不錯(cuò)，恰好趕上微信開啟小程序測(cè)試，自助設(shè)施的開發(fā)變得容易許多。

一開始，九回體育更接近于一個(gè)服務(wù)供應(yīng)商。“一些社區(qū)覺得我們的想法不錯(cuò)，就委托球場(chǎng)給我們運(yùn)營。當(dāng)時(shí)我們的選擇不太多，提供球場(chǎng)代運(yùn)營服務(wù)，然后收取一些服務(wù)費(fèi)?！绷_偉舜說。

場(chǎng)地服務(wù)質(zhì)量的提升所帶來的效應(yīng)立竿見影，迅速吸引了很多年輕人，九回體育的這個(gè)模式開始在當(dāng)?shù)卮蟊娊∩眍I(lǐng)域有了名氣。

來咨詢合作的場(chǎng)地方越來越多，他們發(fā)現(xiàn)這些潛在客戶其實(shí)更渴望一種更靈活的合作方式——社區(qū)提供場(chǎng)地給九回體育，由他們負(fù)責(zé)運(yùn)營，并且自負(fù)盈虧?！安⒉皇撬屑追蕉加谐渥愕念A(yù)算，如果我們只賺服務(wù)費(fèi)，無疑把這件事限制住了?！绷_偉舜這樣解釋，沒有了資金上的往來，雙方反而都輕松不少。

但同樣，這種合作模式對(duì)于九回體育來說，最大的問題就是社區(qū)免費(fèi)提供場(chǎng)地，他們只能定低價(jià)，不能按市場(chǎng)化價(jià)格。

以靜安區(qū)的蝴蝶灣市民籃球場(chǎng)為例，上午免費(fèi)對(duì)居民開放，下午每人每小時(shí)5元，晚上每人每小時(shí)8元，而同地段的商業(yè)籃球場(chǎng)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)約在每小時(shí)60～100元。事實(shí)上，在一些位置較偏的場(chǎng)地，價(jià)格還更低。比如寶山區(qū)的一些場(chǎng)地晚上10點(diǎn)后只收5元每小時(shí)，而嘉定區(qū)的一些場(chǎng)館甚至只收3元每小時(shí)。

羅偉舜告訴《中國企業(yè)家》，大多數(shù)共享球場(chǎng)的價(jià)格都是遵循“3元/5元/8元”的標(biāo)準(zhǔn)。關(guān)于定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，內(nèi)部其實(shí)最初討論過多次，他們匯總了大部分球場(chǎng)的價(jià)格表，“當(dāng)時(shí)商業(yè)球場(chǎng)每小時(shí)基本在10元左右，我們就直接在這個(gè)價(jià)格上砍半了。實(shí)測(cè)下來，用戶的接受度非常高，所以這么多年，也都一直沿用下來了?！绷_偉舜說。

在2017年九回體育第一個(gè)場(chǎng)地落地之后，整體運(yùn)營效果不錯(cuò)，共享球場(chǎng)的攤子也越鋪越大。到了今年，它在上海和長三角其他城市，已經(jīng)有了206個(gè)共享場(chǎng)館。

也是在這個(gè)過程中，團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)了共享健身房的機(jī)會(huì)，他們感覺這或許是同一種商業(yè)模式。

站在風(fēng)口上

在九回體育入局共享球場(chǎng)的那一年，健身房賽道興起，連鎖健身房品牌開始大規(guī)模擴(kuò)張。以一兆韋德為例，當(dāng)年全國110家門店的總營收達(dá)到16億元，在全球連鎖健身房收入排名中也擠進(jìn)了前20位。

其實(shí)，九回體育一開始就運(yùn)營了幾個(gè)社區(qū)健身房。有的場(chǎng)地方看到他們?cè)诠蚕砬驁?chǎng)上的效果，就有意將一些社區(qū)健身房一并委托管理。這些健身房都是社區(qū)建好的，這對(duì)于九回體育來說，就是件“順手的事”，他們沒有猶豫就答應(yīng)下來了。

那時(shí)的健身房沒有特殊設(shè)計(jì)，只是做了一些無人化改造，比如嵌入了自助服務(wù)系統(tǒng)、場(chǎng)內(nèi)監(jiān)控等。

甚至價(jià)格體系也沒有精心規(guī)劃，直接錨定了共享球場(chǎng)，統(tǒng)一定為“3元/6元/9元”三個(gè)檔?！耙?yàn)楫?dāng)時(shí)球場(chǎng)經(jīng)營得還不錯(cuò)，沒有賠錢，所以我們感覺健身房比球場(chǎng)貴1元就能賺錢，就這樣定下了價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)?！绷_偉舜說。

2018年開始運(yùn)營第一個(gè)社區(qū)健身房后，此后的4年，這個(gè)項(xiàng)目都沒有更多進(jìn)展，公司的主攻點(diǎn)還是在球場(chǎng)業(yè)務(wù)。直到2022年，社區(qū)健身房突然成為市場(chǎng)新寵，九回體育的“3元健身房”在健身群體里引發(fā)了一波熱度。

過去，健身房大多開在核心商圈，一來方便最核心的白領(lǐng)消費(fèi)者群體，二來能夠篩選有條件購買私教等附加服務(wù)的用戶。這些健身房普遍追求設(shè)計(jì)、裝備等，標(biāo)榜“高端”，從而定高價(jià)。以至于按很多健身房的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，這就是一項(xiàng)“貴族運(yùn)動(dòng)”。

然而2021年，這類健身房開始出現(xiàn)頹勢(shì)，“那年大家都只能在自己居住地附近活動(dòng)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)開在商圈的高端健身房反而沒人去了，但是社區(qū)健身房只要開門，就必有人去。”Alex說。

這波流量剛好“砸中”了一直做社區(qū)體育服務(wù)的九回體育。2022年，突然有很多社區(qū)來找他們談合作，一年就在上海開出了20多家門店。在當(dāng)時(shí)處在“冰凍期”的健身房行業(yè)，它是少數(shù)逆勢(shì)擴(kuò)張的品牌。

當(dāng)時(shí)，社區(qū)健身房“自帶”忠實(shí)用戶，一群30歲左右的年輕人主動(dòng)選擇了離家更近的健身場(chǎng)地，有的場(chǎng)館幾乎每天每個(gè)時(shí)段都是爆滿狀態(tài)。

挑戰(zhàn)

但這并不是一門好做的生意。

起初團(tuán)隊(duì)為了降低運(yùn)營難度，在選址方面下了很大功夫，羅偉舜至今都記得第一個(gè)自負(fù)盈虧的健身房落地過程中的每個(gè)細(xì)節(jié)。

“跨國采購會(huì)展中心大廳進(jìn)門有一個(gè)半層的夾層，大概200平方米左右，是一個(gè)裝修好的空間，面向著展館入口，地上鋪的是大理石。當(dāng)時(shí)看完之后，我就覺得這個(gè)地方能做健身房，一是方圓3公里之內(nèi)的居民數(shù)量夠多，其次是它的面積也合適。我們這種模式，場(chǎng)內(nèi)都是比較基礎(chǔ)的健身器材，理想場(chǎng)地大小就是200～300平方米。最后是交通是否便捷，以及場(chǎng)地對(duì)外的展示面是否醒目?！?/p>

對(duì)九回體育來說，選址是個(gè)大工程，也踩了不少坑。施驊倫就在播客中提到上海西站的那家門店其實(shí)“別有洞天”，但卻因位置不靠近居民區(qū)而冷冷清清。羅偉舜說，前期擴(kuò)張中暴露出的一些選址問題，的確是導(dǎo)致部分門店經(jīng)營效果不好的最核心原因。

羅偉舜和團(tuán)隊(duì)還做了幾件事——給室內(nèi)空間設(shè)計(jì)了相對(duì)統(tǒng)一的風(fēng)格、布局和動(dòng)線。針對(duì)特殊場(chǎng)地的細(xì)化處理工作也不少，比如有的場(chǎng)地還要做開放面的分割，確保館內(nèi)空氣流通，有的場(chǎng)地則要把大理石地面改為健身房專用材質(zhì)……

這一套流程與之前的球場(chǎng)運(yùn)營完全不同，“球場(chǎng)基本都是社區(qū)建好的，我們只負(fù)責(zé)日常管理、保潔和維護(hù)，健身房要難多了。”羅偉舜說。

先期投入明顯增加。在球場(chǎng)運(yùn)營上，九回體育稱得上“零成本”進(jìn)場(chǎng)，但一間健身房只是裝修就要花掉30萬到40萬元。按照一年幾十家的擴(kuò)張速度，對(duì)于一家初創(chuàng)公司來說是一筆不小的投入。

日常維護(hù)也要更復(fù)雜。球場(chǎng)沒太多器材損耗的問題，但健身房不一樣，很多配件都是耗材，壞了就要換新的。羅偉舜告訴記者，一家店器材損耗每月的成本要2000～3000元。

但場(chǎng)地多了之后，他們發(fā)現(xiàn)并不是價(jià)格便宜，用戶就一定多?！拔覀兝斫饨∩聿皇且粋€(gè)特別大眾的運(yùn)動(dòng)需求，還是要從存量用戶中分一杯羹?！绷_偉舜說，經(jīng)營好的場(chǎng)地大致有20萬元左右的年收入，回本周期并沒有那么快。

而且外部挑戰(zhàn)明顯變大。“我們發(fā)現(xiàn)今年好多商業(yè)健身房也開始卷價(jià)格，有的健身房做了60元的月卡，按天平均下來比我們還便宜。去年我們還敢說自己是全國最便宜的健身房，但今年已經(jīng)沒這個(gè)底氣了?！绷_偉舜說。

在健身房行業(yè)整體營收遇冷的情況下，價(jià)格戰(zhàn)勢(shì)必大規(guī)模出現(xiàn)。但九回體育并沒有足夠資源入局搶市場(chǎng)，為此，他們果斷收住了該業(yè)務(wù)線的擴(kuò)張節(jié)奏。羅偉舜說，有不少社區(qū)和企業(yè)園區(qū)找到他們，但最終成行的并不多，除非是特別好的場(chǎng)地條件才會(huì)出手。

“從整個(gè)行業(yè)來說，我們覺得這是個(gè)有意義的模式，至少當(dāng)下我們確實(shí)沒有賠錢。與傳統(tǒng)健身房相比，除了價(jià)格，還有零推銷的優(yōu)勢(shì)，這個(gè)項(xiàng)目肯定能算得過來賬。”羅偉舜說。

但面對(duì)復(fù)雜的外部環(huán)境，小團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的九回體育還是做好打“持久戰(zhàn)”的準(zhǔn)備。今年，公司調(diào)高了在球場(chǎng)運(yùn)營業(yè)務(wù)上的資源權(quán)重，“3元健身房”的大機(jī)會(huì)，他們還要耐心去等待。

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