編者按：本文來自微信公眾號(hào) 金錯(cuò)刀（ID：ijincuodao），作者：張一弛，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。
河北最大的便利店，正在經(jīng)歷這輩子最艱難的時(shí)刻。
36524便利店，一個(gè)曾在河北根本找不到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的連鎖超市， 最近竟然跟資金鏈斷裂、發(fā)不出工資、欠薪掛上了鉤。
在欠薪之前，這家小小的便利店享受過無盡風(fēng)光。
就在兩年前，“2022年中國連鎖TOP100”榜單中， 河北365集團(tuán)已經(jīng)做到了年入55.79億，開店1873家。
一家便利店的煎餅果子，還被評(píng)為石家莊夜經(jīng)濟(jì)“十大名吃”之一。
有人說，來到石家莊不吃一套36524便利店的煎餅，你就不算來過石家莊。
但沒有對(duì)手，為何卻離奇欠薪？明明占盡先機(jī)，為何這幾年卻過起了苦日子？
其實(shí)，河北“便利店之王”的主角光環(huán)，卻是被自己弄丟的。
一家便利店，活成了河北人的“精神鴉片”
提起36524便利店，河北以外的朋友很多人會(huì)說沒聽說過，沒見過。
但只要是在石家莊待過的人，就知道36524這一串?dāng)?shù)字的密集程度，絕對(duì)可以跟蜜雪冰城一較高下。
日本的7-11便利店，早上7點(diǎn)開門，一直營業(yè)到晚上11點(diǎn)。而河北人心里明白得很，不跟顧客玩兒虛的，直接用更實(shí)在的數(shù)字做招牌：
“36524”——一年有365天，我們每天24個(gè)小時(shí)營業(yè)。
沒在河北待過的人，很難懂得這串?dāng)?shù)字的真正含義，就像很多河北人心中的白月光。
在20多年前，幾乎大部分北方人對(duì)7-11、羅森、全家聽都沒聽過時(shí)，36524就以一種超前的眼光，成為了河北的重要符號(hào)。
而這家便利店，最初竟然是從面包店爆改來的。
1993年，一個(gè)叫于樹中的男人大學(xué)畢業(yè)后分配到石家莊國企國大集團(tuán)，當(dāng)時(shí)的石家莊國大和臺(tái)灣味全一起成立了食品公司主要生產(chǎn)面包、肉松、肉干等等。
一年之后，國大開出第一家面包直營店叫“洛杉奇”，隨后不到一年時(shí)間，洛杉奇開出了30多家門店。
早年間，洛杉奇的在石家莊的火爆程度一度超越好利來。
1997年，臺(tái)灣味全給了國大一個(gè)賺錢密碼，要不要一起在石家莊開設(shè)便利店，理由也很站得住腳—— 內(nèi)地市場(chǎng)廣大，便利店就像印鈔機(jī)。
實(shí)實(shí)在在的河北人雖然還對(duì)便利店的玩法一知半解，但執(zhí)行力極強(qiáng)，直接把12個(gè)面包專賣店爆改成成便利店。
這一年，國大36524首店在石家莊廣安街開出，于樹中就是這家店的店長。
結(jié)果，便利店的吸金能力確實(shí)猛，第一天銷售額就達(dá)到6667元，是改造前的3倍。
只不過當(dāng)年便利店模式還非常脆弱，一年后家樂福、永輝、華潤萬家大超市開店潮幾乎成了便利店的滅頂之災(zāi)。 跟小小的36524相比，這些巨頭與生產(chǎn)企業(yè)議價(jià)能力強(qiáng)，它們商品的售價(jià)就是便利店的進(jìn)貨價(jià)格。
在猛烈沖擊下，36524業(yè)績直線下滑，面臨兩個(gè)選擇：要么保守治療縮短營業(yè)時(shí)間，減少虧損；要么大膽下藥，尋找新的利潤增長點(diǎn)。
當(dāng)時(shí) 80%以上的人持第一種觀點(diǎn)，于樹中卻把眼光轉(zhuǎn)向國外， “美國、日本等國家的便利店?duì)I業(yè)時(shí)間都已延長至24小時(shí)，我們也要延長時(shí)間，進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)?！?/p>
結(jié)果，還真就試出來便利店一條賺錢鐵律——后半夜的銷售額比一上午的還要多。
2003年，第一家24小時(shí)的36524便利店落地，同年，大部分店鋪實(shí)現(xiàn)24小時(shí)營業(yè)。
所以，36524在河北幾乎是稱霸一方的存在。
2009年的市場(chǎng)占有率已經(jīng)達(dá)到85%以上，在石家莊穩(wěn)穩(wěn)坐住。天元、好日子便利店等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在開店速度上遠(yuǎn)遠(yuǎn)落 后于它，有的如今已經(jīng)消失在視野中。
于樹中在采訪時(shí)非常： “從石家莊的商業(yè)生態(tài)來看，國大連鎖目前最大危機(jī)是沒有對(duì)手?！?/p>
即使脫離了短視頻傳播，無數(shù)河北人依然記得它的無孔不入。
數(shù)據(jù)顯示，截至2020年7月，河北365集團(tuán)旗下的36524便利店、365生活超市，以及主攻農(nóng)村下沉市場(chǎng)的好鄉(xiāng)親365，門店數(shù)量已經(jīng)超過16000家。
僅僅四年，為何卻到了發(fā)不出工資的地步？
沒有一家競(jìng)品，卻接連犯下致命錯(cuò)誤
在賺錢時(shí)，能不能找到一個(gè)好PK對(duì)象，被視為一種識(shí)時(shí)務(wù)的營銷智慧。
36524雖然起步很草莽，但跟7-11照貓畫虎的學(xué)，也學(xué)到了兩點(diǎn)：
一是除了賣產(chǎn)品，還要賣服務(wù)。
早在2009年，36524就能夠幫助河北人人民交燃?xì)赓M(fèi)、水電費(fèi)、充電話費(fèi)、打印文件，還能提前買到各大景區(qū)門票。
7-11便利店賣的是飯團(tuán)、炸雞、關(guān)東煮，36524到也接地氣的該為煎餅果子、油條豆?jié){、包子烤腸...
在其他便利店都是各種預(yù)制菜的情況下，通宵之后，能來一套熱氣騰騰現(xiàn)場(chǎng)攤出的煎餅果子，這就是超級(jí)大爆品。
二是讓每個(gè)員工，都成為合伙人。
36524便利店來說，其實(shí)很早就有了讓員工成為生意合伙人的思維。
曾經(jīng)365集團(tuán)推出過一個(gè) “收入倍增計(jì)劃”。在365平臺(tái)上，每個(gè)員工都可以開一家微店來售賣365的商品——公司為員工提供一個(gè)商品庫，員工可以在商品庫中任選，并自行定價(jià)，自己決定收益率。
公司會(huì)根據(jù)下單情況，選擇相應(yīng)的門店給顧客配送商品。
據(jù)資料顯示，河北365集團(tuán)也是京津冀地區(qū)實(shí)體服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)最多的現(xiàn)代流通企業(yè)。
但河北365集團(tuán)在風(fēng)生水起的時(shí)候，卻犯下了一個(gè)致命錯(cuò)誤——投資金融和房地產(chǎn)。
比如在地產(chǎn)板塊，在商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)是一片紅海之下，河北365集團(tuán)選擇重投，開發(fā)了“365盛世生活”和“365盛世新城”兩大產(chǎn)品線。
除了高端住宅，還進(jìn)行了小鎮(zhèn)文旅項(xiàng)目和商業(yè)綜合體的開發(fā)，全都是花錢如流水的項(xiàng)目。
小小的便利店，早就藏不下365集團(tuán)的野心，向著大手筆的綜合商超擴(kuò)張。
有內(nèi)部人士爆料，365集團(tuán)的零售業(yè)務(wù)基本盤還在，但盲目多元化擴(kuò)張，特別是大肆進(jìn)入地產(chǎn)行業(yè)，拖累了整個(gè)公司發(fā)展，資金鏈也出現(xiàn)了危機(jī)。
北方開便利店，真就水土不服?
因?yàn)檫@幾年便利店倒閉越來越多 ，便利店之死被粗暴分為兩個(gè)派別。
一種是一刀切派，認(rèn)為在中國開便利店，其實(shí)并不賺錢。
有網(wǎng)友對(duì)比2014年和2023年中國境內(nèi)便利店品牌top20，發(fā)現(xiàn)2014年排名前20的便利店品牌，到去年就只剩11家了。
最顯眼的例子就是2023年，曾被資本瘋狂追捧的便利蜂，1年內(nèi)關(guān)閉1000余家門店。
另一種是水土不服派。
認(rèn)為只有南方才能開便利店，上海、深圳、廣州、杭州...幾部一個(gè)便利店，別說河北，就連北京都是著名便利店荒漠。
在36524出現(xiàn)問題之前，北京便利店龍頭、巔峰時(shí)期擁有800多家門店的全時(shí)倒閉，就是最好證明。
不過與其抱怨大環(huán)境，不如看看真正的便利店之王，精髓到底是什么？
很多失敗或者始終發(fā)展平平的便利店，在選品和供應(yīng)鏈上下的功夫非常差強(qiáng)人意。
曾擔(dān)任羅森副總裁的張晟就曾透露，鮮食是羅森賣得最好的商品，在門店中占比一直在40%左右。
在7-11、全家也透露， 鮮食種類只占全店商品種類的4% ，卻貢獻(xiàn)了60%以上的營 業(yè)額和60%的毛利率。
7-11的關(guān)東煮和飯團(tuán)；全家的咖啡和便當(dāng)；進(jìn)入中國各個(gè)城市最晚的羅森，靠著獨(dú)家的甜品，成了很多吃播探店的流量密碼。
但36524除了煎餅之外，并無其他選品優(yōu)勢(shì)，價(jià)格又比其他超市貴——過去毫無競(jìng)爭(zhēng)壓力時(shí)還能生存，一旦這些外來者進(jìn)入，問題就暴露無遺。
另外一家地位尷尬的本土便利店易捷，背靠中石化。
曾經(jīng)每年狂開4000家，相當(dāng)于一年就完成了羅森在中國20多年才達(dá)到的開店數(shù)量。
此后，中石化更是提出，要把以易捷為核心的非油業(yè)務(wù)作為未來發(fā)展的重點(diǎn)，不僅為這塊業(yè)務(wù)安排專項(xiàng)資金，還張羅著各大品牌入駐，比如拉來貴州茅臺(tái)簽署合作協(xié)議，把國酒引入易捷便利店。
而如今，雖然有超過2.7萬家店的數(shù)量，但存在感依然不高。
論產(chǎn)品和服務(wù)，選品和供應(yīng)鏈不夠精準(zhǔn)；論差異化，你很難找到非去不可的理由。
如今，不只是36524員工工資發(fā)不出來，集團(tuán)很多人的工資都還是拖欠狀態(tài)。對(duì)于河北365集團(tuán)這場(chǎng)危機(jī)，國資顯然不會(huì)坐視不管，已經(jīng)有了進(jìn)場(chǎng)動(dòng)作。
但無論是背后站的大佬是誰，想做好便利店生意，就必須重新審視如今的對(duì)手：
除了吃老本，還得盡早下猛藥。
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