編者按：本文來自微信公眾號 金錯刀（ID：ijincuodao），作者：觀海，創(chuàng)業(yè)邦經授權轉載。

現(xiàn)在最讓商家愛恨交加的電商平臺，大概非拼多多莫屬。

以“僅退款”為代表的舉措被一些商家看作是用自己的錢討好用戶，讓他們“錢貨兩空”?？淳W上信息，有的商家也似乎確實委屈——有人僅退款的理由甚至赫然寫著：“我不知道拼多多買東西還要花錢”。

雖然像這樣太離譜的“僅退款”申請基本會被平臺駁回，但部分商家對“僅退款”仍然極其不滿，甚至發(fā)動了“炸店”行動，還有人寫了一篇《致百萬商家的一封信》，“痛陳”拼多多的“霸王條款”。

但在一次次的輿論交鋒中，更多用戶和商家對拼多多不離不棄了。

今年一季度，拼多多營收868.1億元，同比增131%；調整后凈利潤306.0億元，同比增202%，無不超市場預期。

來到上半年的大考618電商節(jié)，拼多多繼續(xù)兇猛。5月31日，拼多多發(fā)布了618百億補貼活動首周戰(zhàn)報：自5月19日啟動以來的一周內，百億補貼商家參與數(shù)量同比去年618首周增長超過90%，手機類目銷售總量達到300萬臺，多個家電品牌銷售額破10億元。

爭議和業(yè)績如影隨形，這是拼多多過去的寫照，或許也是未來很長一段時間的預演。

問題是：身處話題中心的，為何總是它？

答案不是“人紅是非多”這么簡單，但也并不復雜。

01 拼多多“肆無忌憚”的真相

一邊業(yè)績飆紅，一邊被扣上“白嫖黨的保護傘”、“‘低價’毀壞商業(yè)生態(tài)”等罵名，這兩年的拼多多總在風口浪尖上。

最近的一個例子是，5月29日，拼多多又上線了一個據(jù)說讓商家難受的功能： 自動跟價 。該功能可以幫助商家自動盯牢競品售價，在授權范圍內，只要對方售價比自己低，系統(tǒng)將自動把價格降得比對方更低，以獲取流量和訂單。

其實跟價系統(tǒng)在電商領域并不新鮮，其他平臺上線這一功能甚至都沒引發(fā)行業(yè)關注，然而輪到拼多多時，不出所料地又被罵了一波。

面向C端的企業(yè)，其在輿論場中的口碑至關重要，所以拼多多不可能沒有關注這些討論。但目前，輿論喜歡簡單地將平臺商家與消費者置于對立面，這并不理性。更可能的一種解釋是，在拼多多看來， 兩者都是平臺生態(tài)服務的重要對象，只是如何服務，它自有一套邏輯。

2018年上市之際，拼多多在發(fā)布的第一封致股東信里提到了它一直遵循一個簡單的邏輯，即專注于這個機構的“內生價值”。在那封寥寥2000字的信里，拼多多一共提到了10次“用戶”、6次“消費者”。

所謂“內生價值”，就是為消費者創(chuàng)造價值。

而消費者想要的價值，首先是實惠；其次是對服務的追求，貫穿購物的前中后全流程，比如精準推薦商品給消費者，比如售后服務。

有著這樣的價值觀，也就不難理解為什么當用戶與“問題商家”發(fā)生沖突時，拼多多通常會更傾向于用戶了。

能將該價值觀執(zhí)行到位，除了自我的堅持，更離不開大環(huán)境給予的底氣。

平臺與商家之間的共生關系，是由市場決定的。

現(xiàn)在的殘酷現(xiàn)實是，國內各大產業(yè)帶聚集了大量的中小商家，同時國內電商的激烈競爭又倒逼產品和服務升級。這就是為什么拼多多去年以來要推出“百億生態(tài)”，通過扶持優(yōu)質商家，良幣驅逐劣幣。

在不缺商家的前提下，不僅是拼多多，其他電商平臺也都回過味來，紛紛開始“拼多多化”，高喊出了“價格力”“高質量發(fā)展”等口號。

為了不使口號落空，平臺都在加大力度扶持中小商家。

不過即便如此，拼多多至今在業(yè)內仍算是對中小商家最為友好的一個平臺。

這里有著最低的入駐和運營門檻。商家不需要研究什么復雜的平臺政策、比拼服務或者其他能力，可以把絕大多數(shù)精力都放在如何做出更質性價比的商品上。

例如，據(jù)“晚點LatePost”的報道，商家的全部流程被盡可能簡化：商家在淘寶上傳一款商品需要經過6大步驟，確認超過30個具體細節(jié)，通常需要10-20分鐘；在拼多多的流程只有3大步驟，最后還能自動為商品取標題，最快5分鐘左右上架一款產品。

所以即便是參與“炸店”的商家，在風波結束后也大都選擇留下來。

說到底，拼多多的立場從始至終都和自己的選擇及身處的環(huán)境有關。

02 有1個人恨它，就有10個人離不開它

拼多多崛起后，圍繞在其周邊的爭議從未停過。

然而拼多多的用戶、白牌乃至品牌商家，一直在變得越來越多、越來越活躍。

這過程中，同行們以各種方式展開狙擊，但都沒能如愿。

其實攻守易勢，往往不是因為某些舉措，而是 不同商業(yè)模式的強弱地位發(fā)生了變化。

而拼多多的商業(yè)模式如今占據(jù)上風，可以說是吃到了“時代紅利”，才會讓這么多人又恨又離不開它。

第一個紅利：極其成熟的電商環(huán)境。

拼多多聯(lián)創(chuàng)團隊曾表示， 拼多多的成長要感謝時代 。拼多多光靠自己個人的努力是不行的。

在這個時代，發(fā)達的制造業(yè)、移動互聯(lián)網的普及、社交網絡的興起，以及移動支付、全國化的物流體系等，給平臺、用戶和商家都帶來了很大的信心。

第二個紅利：越來越精明的用戶。

如果說前些年還有超前消費或過度消費的行為，如今線上用戶的消費心態(tài)更加成熟。

于是各類平替商品大行其道，在社交平臺一搜“平替”二字，各類攻略沖入視野。中國青少年研究會發(fā)布的《2023年輕人搜索關鍵詞報告》顯示，“平替”是夸克平臺上的年度搜索關鍵詞之一。

但消費者接受平替商品僅僅是因為省錢嗎？ 實際上，平替商品的流行也說明了人們對它們的信心。 現(xiàn)在白牌產品已經基本與低質量脫鉤。

另外， 消費者“既要也要”，對消費體驗仍有高要求 ，到敢率先推出“僅退款”的拼多多上消費至少確保了不會吃虧，避免扯皮或麻煩的維權。購買的商品，不論貴賤大都可以包郵到家，發(fā)展至今連新疆的大部分地區(qū)也能實現(xiàn)包郵。

種種因素疊加，促成了每天無數(shù)用戶聚在拼多多拼單。

現(xiàn)在其他平臺也在重新強調“用戶第一”，繼而上線了“僅退款”等利好用戶的服務，也可以看做是消費潮流浩浩蕩蕩。

第三個紅利：商家對確定性需求的渴望。

最后最重要的問題是，為何商家愿意在拼多多上深耕？為何能讓大多數(shù)商品回歸平價甚至做到人們眼中的實惠？

核心在于，除了那些自帶大流量的品牌商家，對于中國大量供應鏈廠商來說，在供給過剩的大環(huán)境下，確定性壓倒一切。 而恰好，拼多多的商業(yè)模式能更好地帶來確定性的流量和利潤。

其他平臺遵循的主要是流量邏輯，主體是搜索，用戶要自己去找商品，千人千面，很難做反向定制。拼多多不一樣，它代表的是匹配，推薦商品給消費者，把海量流量集中到有限商品里，有了規(guī)模之后再反向定制，極大降低成本。

這個模式，多年前的一篇文章《把資本主義倒過來》其實已經解釋得很清楚。

簡單地說，富人從窮人那里買到了未來海量的確定性交易，窮人則在供給的商品上獲得折扣，由此消除需求和生產的錯配。比如，假設有一千個人在夏天聯(lián)名向工廠說要購買羽絨服，工廠主肯定愿意給出30%的折扣，因為他可以激活產能還能夠獲得訂單需求的確定性。

所以，海量商家堅守拼多多不是單純的出于“三條腿的蛤蟆不好找，賣貨的商家一抓一大把”的無奈，更重要的是在拼多多，他們能有更確定性的生存和賺錢的機會。

包括拼多多非常重磅的廣告產品“全站推廣”，也是在用“確定性”誘惑商家。

“全站推廣”直接把其他平臺復雜的競價排名和高成本的運營團隊建設，變成了簡單的ROI計算。簡而言之，商家不用和對手競價，自己只要花了錢，不論何時都能買到一定的曝光量。

從電商基礎到用戶再到商家，他們推動的各種趨勢催生出了拼多多的繁榮。

這對很多人也是一種啟示： 與其跟拼多多博弈，不如一起順勢而為，想想怎么為消費者和商家創(chuàng)造更多價值。

03 拼多多的愛恨情仇，暫時無解

時代中的拼多多，自然避免不了被放到聚光燈下去關注，這些目光中有欣喜也有惡意。

這些沒法怪別人，只能怪拼多多自己。

拼多多的想法、立場和商業(yè)模式等與其他平臺大有不同，新事物的出現(xiàn)往往少不了贊許和詆毀。但話說回來，如果都一樣，拼多多也不可能在被公認為電商格局已定的情況下快速崛起了。

因此不如關心下一個問題：拼多多的出現(xiàn)和壯大，將來會像某些人擔心的那樣讓商家和商業(yè)生態(tài)陷入惡性循環(huán)嗎？

刀哥認為，應該不會。

對于商家，雖然情感復雜，但對拼多多大概率也是“愛多于恨”。

這是因為拼多多的商業(yè)模式決定了它更可能推出更實惠的商品，而人們對實惠的追求不分時代也不分五環(huán)內和五環(huán)外。這就意味著平臺不缺高頻交易用戶，商家做生意的確定性在未來依舊會有保證。

拼多多之于產業(yè)和生態(tài)的影響，也很可能不是“‘低價’毀壞商業(yè)生態(tài)”那般負面。

首先，那些原本可能淪為山寨工廠的實力企業(yè)，有了被看見和生存、壯大的機會，就像網友說的， “好買家會把好賣家篩選出來”。

其次，在傳統(tǒng)電商中，品牌是需求規(guī)模集中的主要路徑，但品牌總是會傾向于溢價。 然而以中國制造的實力，很多商品的溢價真的合理嗎？

黃奇帆曾表示，進入中國市場的制造業(yè)，一旦規(guī)模上去了，就能夠大幅攤薄六項成本：研發(fā)成本、固定資產投資成本、采購成本、人力成本、物流成本、市場開拓成本。一旦達到了充分的規(guī)模，就可以把價格壓低30%—40%左右。

拼多多看起來是在破壞原有的商業(yè)環(huán)境，不如說是在讓那些沒太多技術壁壘的產品回歸應有的平價。

同時， 推動回歸平價也是在倒逼供給側效率的提升。

人稱“海外版拼多多”的Wish，連虧7年，今年還被以1.73億美元的白菜價打包賣出。許多人分析過其敗因，都會提到Wish的低價本質上來自簡單粗暴的降低賣家門檻，以至于質量和服務難以保證，令用戶對其失去信心。

與之相比，同樣在國外打拼的Temu（拼多多集團旗下跨境電商平臺），它的成本控制則來自對供給端的深入與掌控。比如“全托管模式”下，國內賣家發(fā)貨必須經由Temu國內倉檢驗，才會由平臺發(fā)往海外。

不該有的溢價被戳破，以及上游工廠的效率提升，商品才能回歸平價。

按如今的說法，這過程就叫“卷”。那么不可避免地，注定會讓不少人難受。

如同王傳福前不久說的，其實“卷”是一種競爭，是市場經濟的本質?！笆袌鼋洕暮诵木褪歉偁?，市場競爭就是過剩的經濟，只有過剩才會競爭，競爭才能產生繁榮?！?/p>

競爭不斷，拼多多的愛恨情仇就不會停歇。

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