編者按：本文來自微信公眾號 億邦動力（ID：iebrun），作者：姜琪，編輯：董金鵬，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權轉載。

中國縣城的“三蹦子”（電動三輪車，Electric tricycle），竟被歐美老外買瘋了。今年以來，類似新聞持續(xù)在海內(nèi)外社交媒體走紅。

出現(xiàn)在爆款視頻里的三蹦子，產(chǎn)自江蘇無錫，由一家叫國威的公司生產(chǎn)。億邦動力獲悉，國威的產(chǎn)品以前主要出口到東南亞、中東和南美，但“三蹦子”視頻爆紅以后，該公司在美國的銷量直接翻了三番，于是今年開始嘗試拓寬美國市場。

中國的電動車產(chǎn)業(yè)，主要集中在江蘇無錫/徐州、山東臨沂和河南洛陽等地。尤其是無錫，聚集了一批電動車頭部品牌，比如雅迪、新日、國威等。三蹦子的爆紅，無疑給這些產(chǎn)業(yè)集群（產(chǎn)業(yè)帶）帶來了利好消息。

某江蘇徐州的電動車公司，主要從事電動三輪車組裝和銷售，以及電動車配件生產(chǎn)和銷售。該公司總經(jīng)理王鋒發(fā)了一條抖音短視頻，很快就有人聯(lián)系合作，對方稱是一個跟菲律賓地府有合作的財團。

三蹦子爆火以來，有什么印象深刻的事情？王鋒停頓了幾秒，笑著說：“深刻的事兒倒沒有，就是多賺了點錢?！痹摴疽酝磕瓿隹?萬多臺電動三輪車，今年外貿(mào)銷量增長近30%，咨詢的主要是美國和澳大利亞等國家客戶。

潑天的富貴，同樣影響到洛陽的商家。一家電動三輪車企業(yè)告訴億邦動力，今年一季度的產(chǎn)值就超過了去年全年產(chǎn)值的一半，出口是推動業(yè)績增長的主動力。另一家企業(yè)稱，已經(jīng)有100多家國外客戶提前兩個月打款，訂購他們生產(chǎn)的電動三輪車。

在全球供應鏈收縮調(diào)整之際，三蹦子爆紅帶動電動三輪車暢銷歐美，有著某種不言自明的象征意義。從線下到線上，越來越多國貨品牌紛紛選擇跨境電商出海，把握海外市場機遇。王鋒認為，目前電動三輪車還在摸索，后期出口生意肯定會越來越好。

平替皮卡捧紅三蹦子可能只是開始，全球還有60億人生活在下沉市場

“請注意，倒車”，中國三蹦子發(fā)出的提示音，在歐美城市的街頭和鄉(xiāng)鎮(zhèn)賺足了眼球，也讓發(fā)出轟鳴聲的機車皮卡黯然失色。三蹦子何以成為老外心中的“dream car”？是一時風尚，還是歐美需求的大逆轉？

威馬車業(yè)（不是沈暉創(chuàng)立的威馬汽車，兩者沒有關系）是河南駐馬店的一家電動三輪車、電動四輪車及部分特種車輛生產(chǎn)企業(yè)。2023年11月，威馬車業(yè)開始做出口業(yè)務，出口國家主要是歐洲國家，比如德國、羅馬尼亞等，目前單季出口3000輛左右。

該公司在歐美市場的用戶主要是有運貨需求的家庭、五金市場/菜市場商戶等，用三蹦子轉運更加實用便捷。比如一位視聽音響設備公司的美國客戶就稱，“需要用它來給我的客戶送貨”。

銷售總監(jiān)張書達說：“中國農(nóng)村老百姓對三輪車需求很大，一年一千萬輛左右，其實國內(nèi)使用場景搬到國外依然適用，在出行和微載重運輸都安全便捷，又不需要什么技巧，一擰油門就走了，年紀大的也都能騎?！?/p>

除了實用便捷，三蹦子爆紅的另一大原因是性價比。比如美國，地廣人稀，大農(nóng)場盛行，農(nóng)場主多喜歡開皮卡車。國威美洲和中亞三輪車業(yè)務負責人朱影認為，中國三蹦子的性能、造型都與其非常相像，再加上價格又相對低廉，在美國被視為皮卡的“下位替代”。

和爆款視頻同款的國威三蹦子，賣給了一位美國農(nóng)場主。該農(nóng)場主擁有幾十個大棚，一年產(chǎn)值達1000萬美金，以前都是用皮卡車拉貨，一輛皮卡車售價4萬-5萬美元之間。而一輛三蹦子，售價只有皮卡的五分之一左右，完全可以接住一輛皮卡的活兒。

2023年，全球人口80.86億，而中低收入人群占比超過80%，大約超過60億人。三輪車是最符合底層需求的車輛。中國電動三輪車沿著國外不斷拓展的市場及經(jīng)銷商網(wǎng)絡向下滲透，將是一個必然過程。

即使像在美國這樣的發(fā)達國家，該群體的數(shù)量也堪稱驚人。一家英文媒體的評論文章稱，我們很可能高估了美國的消費能力，認為他們應該享受4.98萬美元起的智能電動汽車，然而現(xiàn)階段看，也許1000美元的三輪車更合適。

江蘇徐州的金彭集團，在國內(nèi)建有14個生產(chǎn)基地，連續(xù)15年銷量行業(yè)第一，產(chǎn)品出口美國、德國等80多個國家和地區(qū)，產(chǎn)品的走紅致使海外的經(jīng)銷商群體也不斷擴大。金彭集團海外品牌負責人侯大富告訴億邦動力，海外經(jīng)銷商群體目前分為三種：

一是捕捉到了當?shù)赜杏娃D電的趨勢，開始做三蹦子業(yè)務；

二是原本賣油三輪車，看到趨勢之后，做業(yè)務擴大，加賣電動三輪車；

三是看到很多人騎，覺得在他們當?shù)赜惺袌觯缓箝_拓三輪車業(yè)務。

三蹦子的爆火究竟是偶然還是必然？很多商家給出了一致的答案。全球對新能源節(jié)能減排的政策支持，加之產(chǎn)品特點滿足市場需求，使三輪車出口成為必然。珠峰國貿(mào)部副總楊延昌認為，三輪摩托車產(chǎn)品起源于我國，產(chǎn)業(yè)鏈完備，配套優(yōu)勢明顯，加之成本低、功能強、技術先進，在國外市場具備較強的競爭優(yōu)勢。

“這個行業(yè)在國外市場是個風口，只是時間的問題，需求節(jié)點到了，量就起來了。在短視頻上爆火后也是屬于推了一把?！睆垥_接著說，“時機到的時候，它就自然火了，這是市場規(guī)律。”

當然，爆紅的市場往往不乏新鮮獵奇的需求。各國生活環(huán)境和文化習俗不盡相同，一些在國人眼中習以為常的產(chǎn)品，在海外就變成了“新、奇、特”?！坝械氖且驗樯钪行枰?，所以買一個；有的可能就是覺得獵奇買了一個。”侯大富說，“但下一步我們集團計劃是想讓別人知道'這個產(chǎn)品還能這么玩'，所以他需要有一個。"

內(nèi)貿(mào)毛利不到10% vs出口凈利8%-10%，雅迪也卷不動了，到海外建廠做起外貿(mào)

三蹦子的爆紅，很快便傳導至上游產(chǎn)業(yè)帶。2024年以來，江蘇無錫/徐州、山東臨沂和河南洛陽等地的產(chǎn)業(yè)帶已經(jīng)明顯感受到潑天的富貴。

4月底，2024年第十一屆中國（偃師）三輪摩托車行業(yè)發(fā)展高峰論壇暨第三屆外貿(mào)出口洽談訂貨會在偃師區(qū)舉行，三天共簽約5億元，創(chuàng)歷史新高。多位三輪車商家告訴億邦動力，國內(nèi)市場利潤走低，毛利不到10%，而目前出口凈利就在8%-10%。

“隨著中國新能源的市場推動，國外經(jīng)銷商都想在中國市場尋求兩輪和三輪電動車合作廠家，特別是貿(mào)易公司，今年咨詢量特別大?！蓖R車業(yè)銷售總監(jiān)張書達興奮地告訴億邦動力，“以前是沒有的，就像去年的時候，都不會出現(xiàn)這種情況。”

從年初到現(xiàn)在，外貿(mào)訂單一路激增，歐美市場對三蹦子的需求成倍增長。在國內(nèi)卷不動的時候，三輪車企業(yè)開始摩拳擦掌，瞄向海外市場。“現(xiàn)在國內(nèi)稍微有實力的一些廠家基本上都是到歐美、中亞一帶一路的國家投資辦廠?！睆垥_接著說，“其實原有的廠家不會增加太多，只是大家都把目標瞄向海外了，國內(nèi)卷不動了?！?/p>

億邦動力獲悉，一部分企業(yè)已經(jīng)前往海外建廠，比如雅迪、眾星、嗯哇已在越南、印尼、菲律賓建立生產(chǎn)基地。不過，目前主流的生產(chǎn)還是在江蘇無錫/徐州、山東臨沂和河南洛陽等城市。

洛陽市偃師區(qū)聚集了大量的三輪車企業(yè)，全國每3輛三輪摩托車中，至少有1輛是偃師制造的。在這里，如果你想組裝一輛三輪摩托車，20分鐘內(nèi)就可以調(diào)集到所有的零配件。珠峰華鷹是偃師區(qū)頭部企業(yè)，目前三輪摩托車的外貿(mào)出口業(yè)務正處于快速增長期，2024年把做大做強外貿(mào)作為企業(yè)轉型的重點，計劃將外貿(mào)出口做到總銷售額的70%。

為了做好出口業(yè)務，珠峰應用了一套MES智能制造系統(tǒng)，與銷售訂單管理系統(tǒng)互聯(lián)互通，實現(xiàn)了從客戶下單、財務核算、供應備貨、生產(chǎn)計劃編制下達等全流程的信息化管理。同時投用焊接機器人設備，可“一機頂兩人”，極大減輕人工成本上漲壓力，依靠以上新工藝的創(chuàng)新應用，珠峰公司用工減少了32%，人均產(chǎn)出增長38%，產(chǎn)品合格率提升11%，單位能耗降低了26%。

目前，珠峰公司三輪摩托車的年出口量已超2萬輛，年出口額突破3000萬美元，成為豫西地區(qū)最大的正三輪摩托車出口商，出口到海外50余個國家和地區(qū)。

金彭集團同樣保持高增長。侯大富告訴億邦動力，歐美出口產(chǎn)品主要是低速四輪車以及貨運三輪車，南美以貨運三輪車為主，非洲以客運和貨運三輪車為主。整體來講，貨運三輪車排在出口第一梯隊，更能滿足歐美及非洲市場的場景需求，既能拉貨拉糧食，又更適合當?shù)芈窙r，可以駛入皮卡等大車無法駛入的場景地點。

此外，越來越多三輪車企業(yè)開啟了定制化路線，根據(jù)不同銷售市場特點和使用需求，有針對性的進行產(chǎn)品功能專項設計和配置調(diào)整，給客戶以最合適的產(chǎn)品和價格。

物流成本占比30%-50%，為啥這門生意還能賺錢？

中國向海外出口三蹦子，走的還是傳統(tǒng)線下貿(mào)易方式，即國內(nèi)生產(chǎn)整車結構和零部件，然后賣給海外經(jīng)銷商，再由他們組裝，向消費者銷售最終產(chǎn)品。而銷售產(chǎn)生的售后問題，自然也就落到了經(jīng)銷商頭上。

億邦動力獲悉，目前通行的做法是，經(jīng)銷商或者貿(mào)易公司下訂單時，需先支付30%的定金，裝柜發(fā)貨付70%，到岸前支付完全部貨款。正常情況下，一批貨20多天便可到經(jīng)銷商手里，但還要看具體的航線和距離。

更多企業(yè)將目光錨定海外，但新產(chǎn)品出海總會面臨各種問題。如跨境電商平臺，不同于國內(nèi)電商的繁榮景象，很多三輪車企業(yè)并未拓展跨境電商這一渠道。

王鋒說，三輪車不像小件商品，消費者在線下單發(fā)貨，物流成本幾乎占了產(chǎn)品價格的30%-50%，任何品牌的電動車都是這樣，不劃算。如果采用線下經(jīng)銷商模式，經(jīng)銷商拿到的貨，價格也比跨境電商便宜，集中發(fā)貨物流成本也更低。“零售一臺車子，我們從經(jīng)銷商那兒掙100元，經(jīng)銷商可能掙500元?！蓖蹁h說。

除了物流成本問題，還有各個不同國家不同的法規(guī)政策的限制，對企業(yè)入駐要求十分嚴格，要針對不同的要求產(chǎn)出不同的產(chǎn)品，操作繁瑣，流程耗費時間，投入產(chǎn)出不成正比。

海外的售后保障也是一大問題。威馬車業(yè)主要合作伙伴是國外的一些大的經(jīng)銷商和外貿(mào)公司。售后問題一般是由當?shù)亟?jīng)銷商自己處理，省去了售后的麻煩。而王鋒告訴億邦動力，他們在出口時一般帶著20%的售后件（如電機控制器這些易損易壞的零部件）?！罢f實話幾乎是沒有售后的，一個幾塊錢的東西把它漂洋過海寄過去不太現(xiàn)實。”王說。

雖說跨境電商難，但并不影響這門出口的好生意。大多數(shù)三輪車企業(yè)都通過跨境電商、展會留資、實地業(yè)務拓展獲客。王鋒甚至選擇在抖音平臺投流，來吸引華裔外商，“投入產(chǎn)出比還不錯，最起碼詢價問價的很多?！?/p>

另外，有三輪車商家告訴億邦動力，國內(nèi)目前整個電動三輪車行業(yè)利潤和之前比相差甚遠，好的時候毛利10%，現(xiàn)在可能10%都不到。有的公司不掙錢都想在海外布局，因為出口的利潤比國內(nèi)要高，國外會越來越好。

放眼在國際市場上，侯大富認為中國三蹦子沒有太多的競品。目前很多國家都是以油為主，電車還有一定的升值空間和生存空間，也會逐步去蠶食燃油車市場空間。2024年，金彭集團在歐洲的羅馬尼亞建立了首個全品類的旗艦店，下一步計劃要在歐洲建立自己的中轉倉，輻射多個國家，海外生產(chǎn)基地也在籌備規(guī)劃中。

珠峰也計劃在未來三年加大新興市場和空白市場的開發(fā)，實現(xiàn)中轉倉和直營店的海外布局。另外，他們也計劃進一步拓展海外生產(chǎn)線，整合全球資源，實現(xiàn)品牌出海和企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

“有針對性的研發(fā)新品、優(yōu)化老品、改善銷售政策和服務項目，花更多功夫去深入了解和學習目標市場的方方面面，精準把控消費者真實的需求，是每個中國三輪車廠家成功出海的必經(jīng)之路?！睏钛硬f。（文中王鋒為化名）

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