編者按：本文來自微信公眾號(hào) 中國(guó)企業(yè)家雜志（ID：iceo-com-cn），作者：任彤瑤，編輯：黎錚，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

阿里改革后的第一份年報(bào)，主線意外地清晰。

2023年3月，時(shí)任阿里CEO的張勇宣布史上最大規(guī)模的組織變革：1+6+N。設(shè)立阿里云智能、淘寶天貓商業(yè)、本地生活、國(guó)際數(shù)字商業(yè)、菜鳥、大文娛六大集團(tuán)和多家業(yè)務(wù)公司。

按照當(dāng)時(shí)的構(gòu)想，這些公司會(huì)“單獨(dú)面對(duì)資本市場(chǎng)，成熟一個(gè)，上市一個(gè)”，菜鳥、盒馬和云智能的拆分上市一度提上日程。

但半年后，接棒張勇的吳泳銘變了口風(fēng)。菜鳥、阿里云和盒馬的IPO被接連叫停，吳泳銘在全員信中明確提出，核心業(yè)務(wù)要長(zhǎng)期投入，不賺錢的業(yè)務(wù)要盡快變現(xiàn)。

阿里將戰(zhàn)略重心快速收縮到了兩個(gè)核心業(yè)務(wù)上：電商與云計(jì)算。

對(duì)于阿里而言，電商是今日的飯票，云計(jì)算是明天的船票。

在互聯(lián)網(wǎng)高歌猛進(jìn)的時(shí)代，阿里曾著迷于構(gòu)建一個(gè)龐大的、包羅萬象的業(yè)務(wù)生態(tài)。但在風(fēng)高浪急的此刻，它不斷告訴內(nèi)部與外界要盡力保持專注。

最新一份財(cái)報(bào)里，無論是通過低價(jià)重拾GMV增速的電商，還是降價(jià)砍掉合約項(xiàng)目盈利的云業(yè)務(wù)，做的都是同一件事——

流血換增長(zhǎng)。

淘天低價(jià)回春

今年4月，挪威主權(quán)財(cái)富基金在專訪阿里董事會(huì)主席蔡崇信時(shí)提問：阿里的業(yè)務(wù)依賴于強(qiáng)大的消費(fèi)者，你如何看待現(xiàn)在中國(guó)的消費(fèi)狀況？

蔡崇信的回答有兩點(diǎn)：第一，中國(guó)儲(chǔ)蓄率高，家庭現(xiàn)金充裕。消費(fèi)能力是存在的。第二，消費(fèi)的信心還不足。

事實(shí)上，人們并非忽然就買不起最新的iphone、吃不起進(jìn)口龍蝦了，只是9.9元包郵的廁紙、6.9元一打的雞蛋，在這個(gè)周期顯得更具吸引力。最近那句流行語說得好：“不是XX買不起，而是XX更有性價(jià)比?！?/p>

蔡崇信在采訪中一錘定音：過去數(shù)季度，淘天集團(tuán)的線上GMV徘徊在微增，甚至降低的邊緣，根源都是忽視了用戶體驗(yàn)。

留住用戶才有資格談增長(zhǎng)，阿里（還有京東）都意識(shí)到這一點(diǎn)。拼多多用飛漲的營(yíng)收和利潤(rùn)論證了低價(jià)的威力，于是過去一年多，淘天主要就干了一件事——低價(jià)留人，以待來日。

“價(jià)格力”被放到核心戰(zhàn)略的位置上，成為一個(gè)幾乎覆蓋整個(gè)集團(tuán)的龐大項(xiàng)目組，囊括了營(yíng)銷、市場(chǎng)、搜索推薦、百億補(bǔ)貼等各個(gè)部門。

從戴珊到的吳泳銘，一把手們耳提面命，要做“好商品、好價(jià)格和好服務(wù)”，要把用戶規(guī)模做大。

白牌廠貨等低價(jià)供給率先被引入淘天。去年618前夕，淘天完成一輪架構(gòu)調(diào)整，原本統(tǒng)攬全部商家資源的產(chǎn)業(yè)中心，被拆分為三個(gè)發(fā)展部門，“品牌業(yè)務(wù)發(fā)展中心”和“超市業(yè)務(wù)發(fā)展中心”，以及“中小企業(yè)發(fā)展中心”。

“中小企業(yè)發(fā)展中心”的負(fù)責(zé)人汪海，曾是淘寶特價(jià)版的負(fù)責(zé)人。一度有著3億年活躍用戶的淘特被邊緣化，廉價(jià)廠貨與白牌供給，被不動(dòng)聲色地嫁接到了手淘上。

供給在今年進(jìn)一步擴(kuò)容。1688宣布將全面入淘，商家通過半托管的方式開店賣貨?；沓鋈サ陌⒗?，不惜在淘寶站內(nèi)劃出一塊地來開批發(fā)市場(chǎng)。

接著，大促成了平臺(tái)拼刺刀的節(jié)點(diǎn)，所有部門的核心KPI只有一個(gè)：全網(wǎng)最低價(jià)。

2023年的618商家大會(huì)上，汪海對(duì)中小企業(yè)說得非常直白：只要能做好價(jià)格，就有流量。隨后，雙十一“天天低價(jià)”頻道的商家報(bào)名要求是：要日常做到全網(wǎng)低價(jià)和同款低價(jià)。

低價(jià)的壓力從大促擴(kuò)散到日常，2023年3月，淘寶發(fā)布了一套針對(duì)商家的五星評(píng)級(jí)體系，淘內(nèi)低價(jià)只有四星，全網(wǎng)低價(jià)才能拿到五星。

這套誰價(jià)格低就扶持誰的做法，隔壁拼多多可太熟悉了。

阿里還將摸著拼多多過河的策略貫徹到底，在消費(fèi)者端陸續(xù)推出僅退款、新疆地區(qū)包郵、先用后付等一系列服務(wù)。88vip會(huì)員更是升級(jí)到不限退貨次數(shù)，每單退貨最高補(bǔ)貼25元郵費(fèi)，只求讓你從下單到退貨，花錢花得全程無痛。

這套低價(jià)組合拳成效顯著。最新財(cái)報(bào)稱，得益于買家數(shù)量和購(gòu)買頻率的強(qiáng)勁增長(zhǎng)，今年前3個(gè)月，淘天的GMV（成交額）重回雙位數(shù)增長(zhǎng)，達(dá)到932億元人民幣；88VIP會(huì)員數(shù)量也同比雙位數(shù)增長(zhǎng)，超過3500萬。

但低價(jià)回春的背后，也有代價(jià)。

絕望的主婦要養(yǎng)家

2024財(cái)年，淘天集團(tuán)收入同比增長(zhǎng)5%，經(jīng)調(diào)整后利潤(rùn)同比卻只增長(zhǎng)3%。單看四季度，增收不增利的狀況尤為明顯，收入增長(zhǎng)的同時(shí)，利潤(rùn)反倒同比下滑1.4%。

低價(jià)是增收的解藥，也是不增利的主因。

吳泳銘在上一季度的電話會(huì)中解釋過，淘天集團(tuán)的主要收入有兩塊：

• 一塊是類直營(yíng)產(chǎn)品，也就是你能在天貓超市、天貓國(guó)際自營(yíng)買到的商品，這部分與京東自營(yíng)類似，都是賺一筆差價(jià)；

  
  

• 另一塊是客戶管理收入（CMR），即淘天商家們向平臺(tái)付的傭金、推廣費(fèi)，俗稱“買路財(cái)”，是淘天的主要利潤(rùn)來源。

2024財(cái)年，淘天客戶管理收入的增速是落后于線上GMV增速的；在GMV重回雙位數(shù)增長(zhǎng)的四季度，CMR同比只上漲了5%。

阿里的解釋是：低價(jià)策略下，交易結(jié)構(gòu)逐漸向賣低客單價(jià)商品的淘寶商家轉(zhuǎn)移。換句話說，帶來增長(zhǎng)的商家不太投的起廣告。

財(cái)報(bào)顯示，以天貓商城、天貓國(guó)際為代表的自營(yíng)業(yè)務(wù)收入同比下降了2%，1688為代表的批發(fā)商業(yè)業(yè)務(wù)收入同比增長(zhǎng)了20%——人民群眾如今愛買什么，一目了然。

與財(cái)大氣粗的品牌商家不同，小商家與個(gè)體戶對(duì)花錢是相當(dāng)敏感的。為了扶持中小商家，淘天本就在主動(dòng)降低商家成本，比如曾經(jīng)要花錢才能用的工具“生意參謀”，現(xiàn)在是免費(fèi)開放的。

不向C店抽傭的淘寶，還天然比天貓少了一塊傭金收入，掙錢全靠推廣費(fèi)。

阿里的解決方案是學(xué)習(xí)拼多多，推出營(yíng)銷工具“全站推廣”。簡(jiǎn)單理解，就是站內(nèi)流量資源全部開放，而且不再劃分淘寶或天貓，大家一起卷，誰的ROI更高，就一直推到預(yù)算花完。

阿里媽媽的全站推廣 & 拼多多的全站推廣頁面

淘天面臨的難題是復(fù)雜的，一方面要維持用戶和收入增長(zhǎng)，另一方面又要平衡低價(jià)與淘寶化帶來的貨幣化率問題；更重要的是，自己還沒媳婦熬成婆，就得肩負(fù)起養(yǎng)家的重任。

一直以來，淘天集團(tuán)都在扮演輸血的角色，貢獻(xiàn)了阿里幾乎所有的正向利潤(rùn)。

大文娛、本地生活等板塊各憑本事、虧出特色，即使是大超市場(chǎng)預(yù)期的阿里國(guó)際數(shù)字商業(yè)集團(tuán)（AIDC），收入的同比增長(zhǎng)45%，也是建立在不斷擴(kuò)大的虧損之上。

在財(cái)報(bào)電話會(huì)上，AIDC董事長(zhǎng)兼CEO蔣凡如此回應(yīng)投資人關(guān)切：虧損的擴(kuò)大，一是因?yàn)樵谥袞|、海灣地區(qū)等新興市場(chǎng)的投入較為激進(jìn)，二是Choice模式的占比提升。

Choice模式與Temu的全托管類似，平臺(tái)負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)、倉(cāng)儲(chǔ)、配送、售后等各個(gè)環(huán)節(jié)，在速賣通平臺(tái)占比已經(jīng)達(dá)到70%。托管模式下平臺(tái)經(jīng)營(yíng)成本大增，隔壁TEMU也尚未盈利，并開始發(fā)力模式更輕的半托管。

上季度淘天調(diào)整后利潤(rùn)為385.01億，而非淘天集團(tuán)的經(jīng)調(diào)整利潤(rùn)為-108.95億。這意味著，淘天要填進(jìn)超過1/4的利潤(rùn)。

好在這時(shí)候，兄弟里頭終于站出一個(gè)能打的。

云計(jì)算的煩惱

作為阿里欽點(diǎn)的另一項(xiàng)核心業(yè)務(wù)，云智能集團(tuán)交出了一份不錯(cuò)的成績(jī)：全年?duì)I收同比增長(zhǎng)3%，經(jīng)調(diào)整后利潤(rùn)61.2億元人民幣，同比大漲49%。

巧合的是，云智能也在忙著搞低價(jià)。2024年2月29日，阿里云宣布史上最大力度的一次降價(jià)，降價(jià)涉及 100 余款產(chǎn)品，平均降幅達(dá) 20%，最高能有對(duì)半折。有媒體形容，這是“擊穿全網(wǎng)的最低價(jià)”。

盡管打到骨折，云計(jì)算依舊成為整個(gè)阿里唯一增收又增利的業(yè)務(wù)，這是連老大哥淘天也沒能做到的。

阿里對(duì)此的解釋是，利潤(rùn)率較低的項(xiàng)目制合約被砍掉了。

所謂“項(xiàng)目制合約”，一般指國(guó)內(nèi)企業(yè)們很愛搞的私有化部署，云廠商為客戶量身定制解決方案，搭建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，基本上等同于按人/天收費(fèi)的施工隊(duì)。

私有云需求量大，但研發(fā)與運(yùn)維開支高居不下；公有云成本可控，但需求有限。

但從利潤(rùn)率的角度看，銷售標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品永遠(yuǎn)好過定制化的服務(wù)，這也是阿里云利潤(rùn)大漲的原因。

走公有化路線的阿里云，一邊砍掉這些拖油瓶，一邊提升公共云采用量。于是，核心產(chǎn)品和服務(wù)如彈性計(jì)算、數(shù)據(jù)庫等都有了兩位數(shù)的同比收入增長(zhǎng)，AI相關(guān)收入同比三位數(shù)增長(zhǎng)，集團(tuán)整體調(diào)整后利潤(rùn)也大幅提升。

但在一方面，云計(jì)算未來的重要增長(zhǎng)點(diǎn)——國(guó)產(chǎn)大模型，仍處在早期圈地階段。過去一年里，阿里投資了四家AI創(chuàng)業(yè)公司，套路和微軟如出一轍。

今年2月，阿里領(lǐng)投了月之暗面的B輪融資，10億美元的融資額里，有8億將以云計(jì)算資源的方式提供。3月，阿里又被曝領(lǐng)投了MiniMax的新一輪融資。

另一方面，云智能集團(tuán)也需要發(fā)育時(shí)間，特別是私有部署蔚然成風(fēng)，公有云續(xù)費(fèi)率有限的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。其現(xiàn)階段的盈利能力，光給AIDC或本地生活一個(gè)集團(tuán)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)輸血都不夠用。

AIDC的投入尚在可接受范圍內(nèi)，至于本地生活、菜鳥、大文娛、以及打包進(jìn)“其他”的各項(xiàng)業(yè)務(wù)而言，減虧就成了這一年的關(guān)鍵詞。

• 中止上市的菜鳥率先出院，在2024財(cái)年扭虧為盈，經(jīng)調(diào)整利潤(rùn)14億人民幣，是繼淘天、云智能以后第三個(gè)見著回頭錢的業(yè)務(wù)集團(tuán)。

• 本地生活與大文娛集團(tuán)分別減虧25%與45%，但仍在虧損之列。24財(cái)年結(jié)束后，本地生活集團(tuán)董事長(zhǎng)兼CEO俞永福正式交棒卸任。

同一時(shí)期卸任的還有老將侯毅與林小海。作為阿里新零售的試驗(yàn)田，苦求解法而不得的盒馬與大潤(rùn)發(fā)，正在和眾多“其他”業(yè)務(wù)一起焦急地等待命運(yùn)的宣判。

電商業(yè)務(wù)迎戰(zhàn)每個(gè)季度都在開掛的拼多多，阿里云手里攥著人工智能時(shí)代的半張門票——這就是當(dāng)下的阿里。

過去一年里，阿里曾多次試圖對(duì)外展示其改革的耐心。拼多多市值反超阿里的那一夜，馬云在集團(tuán)內(nèi)網(wǎng)留言：“偉大的公司誕生在冬天里”；最近的一次財(cái)報(bào)電話會(huì)上，吳泳銘半開玩笑地說，各位投資人朋友好像比我們還急著賺錢。

不過馬云早年還說過另一句話：今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但絕大部分人死在明天晚上。

也許未來真的足夠美好，但在這之前，阿里要確保一件事，就是在風(fēng)浪中握緊飯票，至少先活到船票兌現(xiàn)的那一天。

參考資料

[1] 阿里財(cái)報(bào)及電話會(huì)紀(jì)要

[2] 2023年3月張勇內(nèi)部信

[3] 2023年9月吳泳銘內(nèi)部信

[4] 2023年12月吳泳銘內(nèi)部信

[5] Joe Tsai Co-founder & Chair of Alibaba | In Good Company | Norges Bank Investment Management，Youtube

[6] 雙11“天天低價(jià)” 淘寶要怎么做？，電商在線

[7] 淘天集團(tuán)CEO戴珊：今年會(huì)在用戶規(guī)模上進(jìn)行歷史性的巨大投入，新浪科技

[8] 阿里架構(gòu)變革后淘天集團(tuán)首場(chǎng)大戰(zhàn)：618拼“價(jià)格力”增長(zhǎng)成年度關(guān)鍵詞，華夏時(shí)報(bào)網(wǎng)

[9] 淘寶商家適者生存，新規(guī)調(diào)整，一切來得太快，電商報(bào)

[10] 阿里媽媽發(fā)布全站推廣：AI智能選品 好貨確定打爆，億邦動(dòng)力

[11] 1688：帶百萬源頭廠商全面“入淘”，人民網(wǎng)

[12] 馬云內(nèi)網(wǎng)發(fā)言談“拼多多市值逼近阿里”：所有偉大的公司都誕生在冬天里，封面新聞

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