編者按：本文來(lái)自微信公眾號(hào) 金錯(cuò)刀（ID：ijincuodao），作者：云搖，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

什么是“男人的黑絲”？

比起西裝、制服，過(guò)去不少人提名的是一件普通衣服：灰色運(yùn)動(dòng)褲。

不過(guò)，現(xiàn)在答案可能要讓位給沖鋒衣了。

“沖鋒衣+口罩+半框眼鏡+微分碎蓋=男人最好的醫(yī)美”，才是當(dāng)下的吸睛公式。

在西安，因?yàn)榇橊勁茮_鋒衣人的太多，以至于有人調(diào)侃說(shuō)：長(zhǎng)安上次有這么多駱駝，還是開(kāi)元盛世……

辦公室里，沖鋒衣多到幾乎快成工裝了。

現(xiàn)在天氣回暖，戶外游爆火，企業(yè)生產(chǎn)沖鋒衣的縫紉機(jī)更是快踩冒煙了。

但冒煙最嚴(yán)重的不是那些大牌的生產(chǎn)工廠，而是一個(gè)神秘縣城：浙江省臺(tái)州市三門(mén)縣。

這里是中國(guó)最大的沖鋒衣生產(chǎn)基地，聚集了300多家沖鋒衣生產(chǎn)企業(yè)，號(hào)稱“10件沖鋒衣6件三門(mén)造”。

隨便一個(gè)大爺大媽，都能和你侃侃而談沖鋒衣的面料、科技。

在他們努力下，去年三門(mén)生產(chǎn)出了8000萬(wàn)件沖鋒衣，銷售額125億。

順便還成功幫三門(mén)拿下了“中國(guó)沖鋒衣服裝名城”的稱號(hào)。

一個(gè)小縣城，憑啥承包全國(guó)男人的衣柜？

01 3萬(wàn)縣城人，撐起了全國(guó)男人的面子

一開(kāi)始，誰(shuí)也沒(méi)想到?jīng)_鋒衣會(huì)火成這樣。

畢竟過(guò)去的沖鋒衣基本只有兩個(gè)人群會(huì)買(mǎi)，受眾非常小。

一個(gè)是硬核戶外愛(ài)好者，但就算是他們，也不會(huì)在日常生活里穿沖鋒衣。

一個(gè)是不在乎衣服顏值的大媽，紫紅色沖鋒衣一度成為她們的統(tǒng)一著裝。

所以這兩年沖鋒衣爆火出圈，把很多企業(yè)嚇了一跳。

比如波司登召開(kāi)2023/2024中期業(yè)績(jī)說(shuō)明會(huì)時(shí)，就曾表示：去年8月份波司登沖鋒衣推向市場(chǎng)后訂單暴增，原定計(jì)劃8.5萬(wàn)件，短短幾個(gè)月銷售了38萬(wàn)件。

和這些被打得措手不及的品牌相比，三門(mén)縣準(zhǔn)備了20多年。

90年代，三門(mén)縣很多人遠(yuǎn)赴北京賣(mài)繡衣，成為了“初代北漂”。

他們靠繡衣賺了一筆。更重要的是，他們?cè)诒本┍焕贤馍狭艘徽n。

現(xiàn)在三門(mén)縣沖鋒衣行業(yè)協(xié)會(huì)的會(huì)長(zhǎng)潘禮太，當(dāng)時(shí)就是在北京的時(shí)候，意外了解到很多老外喜歡穿沖鋒衣，于是帶著貨去江蘇找面料，試著做了第一批貨，結(jié)果一售而空。

他回憶說(shuō)：“記得當(dāng)時(shí)我一件標(biāo)價(jià)是680元人民幣，一個(gè)老外以為是680美金，結(jié)果他給了我1000元人民幣就直接帶走了貨。”

和很多縣城生意一樣，有人帶頭，就會(huì)有更多人跟隨。

到了90年代末期，大多數(shù)會(huì)裁縫手藝的三門(mén)人，都開(kāi)始轉(zhuǎn)型做起了沖鋒衣。

緊接著，相關(guān)合作伙伴也都跑到了三門(mén)縣。從布料到輔料，從縫紉設(shè)備到壓膠機(jī)器，從包裝到運(yùn)輸，三門(mén)縣慢慢地都能搞定了。

一個(gè)個(gè)小作坊，發(fā)育出一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈。

萬(wàn)事俱備的三門(mén)人，接下來(lái)主要做一件事：等風(fēng)口。

2008年，他們等來(lái)了北京奧運(yùn)會(huì)的成功舉辦和電商平臺(tái)的崛起，隨之興起了全民運(yùn)動(dòng)和網(wǎng)購(gòu)熱潮。結(jié)果是，越來(lái)越多人了解了沖鋒衣，也有更方便的渠道買(mǎi)到?jīng)_鋒衣。

10年后，三門(mén)還成為了阿里巴巴1688×中國(guó)沖鋒衣生產(chǎn)基地，有200多家純電商企業(yè)。

2023年，他們等來(lái)了更大的風(fēng)口。

被憋了3年的人們，對(duì)戶外爆發(fā)出了前所未有的熱情，露營(yíng)、騎行、跑步、徒步、釣魚(yú)……只要能去戶外折騰的項(xiàng)目，都成了香餑餑。

三門(mén)人很快也感受到，沖鋒衣需求真的爆發(fā)了。

原本沖鋒衣的生產(chǎn)旺季一般是七八月，但三門(mén)的很多工廠，從六月就開(kāi)足了馬力。

因?yàn)榇蠖鄶?shù)工廠都是計(jì)件工資，為了多賺錢(qián)，有些工人從早上7點(diǎn)一直忙到晚上10點(diǎn)，只有回家做飯和接送孩子時(shí)才會(huì)離開(kāi)一會(huì)兒，收入翻了不止一倍。

整個(gè)2023年，三門(mén)縣的3萬(wàn)多從業(yè)者，干出了破紀(jì)錄的8000萬(wàn)件沖鋒衣。

02年入125億背后：他們把年輕人琢磨透了

雖然三門(mén)縣實(shí)力深厚，但他們殺出重圍，其實(shí)很不容易。

現(xiàn)在任何圈子都流行玩鄙視鏈，三門(mén)沖鋒衣又是以白牌為主，毫無(wú)疑問(wèn)是處于鄙視鏈的最底端。

別說(shuō)和始祖鳥(niǎo)比，就算和迪卡儂比，也差著檔次。

但三門(mén)沖鋒衣還是征服了很多人。

去年杭州亞運(yùn)會(huì)幾萬(wàn)名志愿者的服裝，就是三門(mén)的一家沖鋒衣企業(yè)生產(chǎn)制造的。

在網(wǎng)上，三門(mén)沖鋒衣的存在感也越來(lái)越強(qiáng)。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2022年1月至2023年9月，主流電商平臺(tái)三門(mén)沖鋒衣的銷售規(guī)模在92.9億元左右，同比增長(zhǎng)81％。

當(dāng)?shù)匾患医小吧ü煞荨钡臎_鋒衣企業(yè)，其創(chuàng)始人有一次還對(duì)記者興奮地說(shuō)：“抖音一場(chǎng)直播就賣(mài)出幾萬(wàn)件，甚至十萬(wàn)件！你能想象嗎？”

一個(gè)小縣城，為何能拿捏嘴上總是很挑剔的城市年輕人？

1.用“科技與狠活”，干低端產(chǎn)品

年輕人嘴上說(shuō)喜歡大品牌沖鋒衣，但身體和錢(qián)包很誠(chéng)實(shí)。

去年雙11，天貓沖鋒衣品類銷售額第一的是數(shù)百元級(jí)別的駱駝沖鋒衣。另外，“什么值得買(mǎi)”平臺(tái)綜合各大電商平臺(tái)的數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，國(guó)產(chǎn)沖鋒衣銷售額貢獻(xiàn)最大的價(jià)格區(qū)間是400-600元。

事實(shí)再次證明，高性價(jià)比才是王道。

始祖鳥(niǎo)等高端品牌之所以貴，很大程度因?yàn)樗鼈冇玫氖荊ORE-TEX面料，被稱為“世紀(jì)之布”，每米的批發(fā)價(jià)格就將近200元。

而三門(mén)縣沖鋒衣行業(yè)協(xié)會(huì)的會(huì)長(zhǎng)潘禮太表示，現(xiàn)在市面上三五百元的沖鋒衣也能達(dá)到防水、防風(fēng)等需求，符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。

關(guān)鍵是，他們的面料，每米只要十幾塊。

此外，為了讓他們能干好性價(jià)比，政府給三門(mén)人安排了不少“外掛”。

在政府的激勵(lì)下，浙江理工大學(xué)在三門(mén)專門(mén)設(shè)立了研究院，有的高校還會(huì)把一些專利免費(fèi)許可給當(dāng)?shù)貨_鋒衣企業(yè)。上面提到的亞運(yùn)會(huì)志愿者服裝，就用到了大學(xué)研發(fā)的色彩提取技術(shù)專利。

這些免費(fèi)授權(quán)，一年能給企業(yè)節(jié)約上百萬(wàn)的使用費(fèi)。

因?yàn)楦鞣脚?，現(xiàn)在當(dāng)?shù)仄髽I(yè)不光能做好基礎(chǔ)性能，甚至還有了“黑科技”。

比如夏天能防蚊驅(qū)蟲(chóng)，冬天能發(fā)熱，很戳年輕人。

2.比起性能，顏值才是殺手锏

從“男人最好的醫(yī)美”這描述不難看出，現(xiàn)在沖鋒衣既要功能屬性，更要穿搭屬性。

三門(mén)人不再一味地“卷”防護(hù)指數(shù)，性能夠用就行。

畢竟戶外越野的硬核用戶只是少數(shù)，做好日常、通勤穿搭的沖鋒衣，打動(dòng)主流人群更重要。

這些做了多年沖鋒衣的工廠，很快開(kāi)始了延伸和改良。比如當(dāng)?shù)匾患医小八{(lán)途”的企業(yè)，把沖鋒衣技術(shù)融入到校服、工服、夾克衫等，“泛沖鋒衣”的概念在全國(guó)拿下不少訂單。

把沖鋒衣生活化只是第一步，更重要的是引領(lǐng)年輕人審美。

所以，三門(mén)人向一些運(yùn)動(dòng)品牌學(xué)了一招：猛蹭時(shí)尚圈。

比如和浙江理工大學(xué)合作舉辦沖鋒衣新銳設(shè)計(jì)師大賽；

在中國(guó)國(guó)際時(shí)裝周上走秀；

去年國(guó)慶發(fā)布新品，還來(lái)了個(gè)“發(fā)布會(huì)+復(fù)古小鎮(zhèn)+走秀”三合一。

嘴上挑剔的年輕人，其實(shí)要的不過(guò)是便宜好穿好看。

03一個(gè)十八線縣城，為何能一直硬剛大牌？

和那些大牌沖鋒衣比，三門(mén)人原本就苦哈哈的生意可能越來(lái)越難做。

年初的始祖鳥(niǎo)龍年沖鋒衣，被炒到1.2萬(wàn)元一件。

始祖鳥(niǎo)的中國(guó)會(huì)員數(shù)量，從2018年的1.4萬(wàn)名，暴漲到如今的170多萬(wàn)名。

去年前三季度，大中華區(qū)為始祖鳥(niǎo)貢獻(xiàn)了4.53億美元的收入，占比高達(dá)43%。

一切數(shù)據(jù)都在表明：大牌不愁賣(mài)。

反觀三門(mén)沖鋒衣面臨的情況是，消費(fèi)者需求變多，行業(yè)變得更卷，壓力倍增。

以前生產(chǎn)沖鋒衣，一兩個(gè)款式足矣，一個(gè)款式能賣(mài)十年。

現(xiàn)在為了跟上消費(fèi)者需求，他們一年要賣(mài)幾十個(gè)款式，偏休閑、偏運(yùn)動(dòng)、薄的、加羽絨的……開(kāi)發(fā)一個(gè)新款式需要幾十萬(wàn)元投入，但又不是每款都能爆，賣(mài)不出去就有庫(kù)存的壓力。

還有當(dāng)?shù)厝苏f(shuō)：“這兩三年競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，特別是中低端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更是白熱化，原來(lái)毛利率在10~15%之間，現(xiàn)在只剩下8%左右，降了快一半?！?/p>

不過(guò)，堅(jiān)挺了20多年的小縣城生意，也有它的生存之道。

有人繼續(xù)堅(jiān)持傳統(tǒng)，專心干低端。

潘禮太就是這類人的代表。他坦言，雖然不敢妄言旱澇保收，但這么做“不會(huì)沒(méi)飯吃”。

他賣(mài)的主要是白牌產(chǎn)品，除了用作工裝或校服給企事業(yè)單位批量采購(gòu)，還有相當(dāng)一部分是供給國(guó)內(nèi)電商進(jìn)行貼牌。雖然都是低成本、低利潤(rùn)的買(mǎi)賣(mài)，但憑借當(dāng)?shù)爻墒斓墓?yīng)鏈和技術(shù)，潘禮太認(rèn)為：“步調(diào)慢一點(diǎn)沒(méi)關(guān)系，至少輕易不會(huì)死?！?/p>

哪怕大牌肯紆尊降貴干低端，也很難搶走他們的飯碗。

也有人不想再卷了，決定PK大牌。

“藍(lán)途”的老板金麗君說(shuō)：“做品牌說(shuō)難也難，說(shuō)容易也容易，往往只要一個(gè)爆款就可以了?，F(xiàn)在對(duì)于我們自己的品牌可以說(shuō)只欠東風(fēng)了?！?/p>

敢說(shuō)出“只欠東風(fēng)”這種話，可見(jiàn)三門(mén)人對(duì)自己的產(chǎn)品很自信。

質(zhì)地輕薄、防風(fēng)防水防污抗菌透氣，這些都只是基本功了。

他們還開(kāi)發(fā)出不少“狠活”。

比如發(fā)熱沖鋒衣，內(nèi)置了石墨烯發(fā)熱薄膜，能在30秒內(nèi)將溫度升高到舒適溫度；針對(duì)兒童，研發(fā)了有GPS定位功能的沖鋒衣；還有很火的溫感變色沖鋒衣，面料表層會(huì)根據(jù)體溫和環(huán)境溫度的變化而改變顏色。

除了功能，三門(mén)的工藝也開(kāi)始升級(jí)，用上了激光切割、熱風(fēng)壓膠等大牌同款工藝。

去年11月，三門(mén)還投資6.79億開(kāi)工建設(shè)沖鋒衣科創(chuàng)園，明年就能投入使用，準(zhǔn)備繼續(xù)鳥(niǎo)槍換炮。

有人有技術(shù)有資源的三門(mén)人，做出自己的大牌沖鋒衣，或許真的只欠東風(fēng)。

即便做不出大牌，三門(mén)人也不用擔(dān)心。

從無(wú)到有卷出來(lái)的草根力量，不會(huì)那么容易被打垮。

大牌有大牌的流量，小縣城有小縣城的頑強(qiáng)。

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