編者按：本文來(lái)自微信公眾號(hào) 靈獸（ID：lingshouke），作者：晴山，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

01 “吉鋪轉(zhuǎn)讓”

老張捏滅手里的香煙，最后還是把“吉鋪轉(zhuǎn)讓”的“告示”貼到了門(mén)口。

“從接手門(mén)店到現(xiàn)在，半年的時(shí)間算下來(lái)是穩(wěn)賠不賺。平時(shí)這邊人流量也不少，但沒(méi)想到生意竟這么差?！崩蠌垷o(wú)奈地向《靈獸》感嘆道，“現(xiàn)在的生意怎么就這么難呢？”

去年10月份，從沈陽(yáng)順便給女兒看孩子的老張夫婦接手了這家小店。

老張?jiān)跂|北開(kāi)了近20年的水果店，在女兒生了小孩之后，他們把老家200多平方米的水果門(mén)店給盤(pán)了出去，然后在女兒家小區(qū)附近正好看到了這家小店在轉(zhuǎn)讓?zhuān)徒邮诌^(guò)來(lái)。

“我老伴兒平時(shí)在家?guī)团畠赫湛春⒆?，我也閑不住，就開(kāi)個(gè)小店，干著自己的老本行，想著先有事做著吧?！崩蠌堈f(shuō)。

店鋪一年租金是15萬(wàn)元，大概有30平方米左右，租約一年一簽。店內(nèi)除了水果之外，還有少許的干果品類(lèi)，都是散稱(chēng)袋裝。

老張接手門(mén)店后，門(mén)頭也沒(méi)有換，店內(nèi)也沒(méi)什么大的改變，唯一的就是將收銀從店的最里邊挪到了店門(mén)口。?

因?yàn)榈瓴淮螅刻斓倪M(jìn)貨量也不會(huì)太多，開(kāi)業(yè)的這半年里都是老張自己開(kāi)著電動(dòng)三輪去附近的新發(fā)地批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨，也零散著進(jìn)了些價(jià)格便宜但不那么新鮮的水果，放在門(mén)口引流。

剛開(kāi)業(yè)時(shí)，老張稱(chēng)每天的營(yíng)業(yè)額大概有七八千元左右，但香煙的收入就占了一大半。

“當(dāng)時(shí)看這條街上的生鮮店太多，就想辦法弄了個(gè)煙證?！崩蠌堈f(shuō)，但現(xiàn)在的香煙也特別不好進(jìn)貨，有些品牌一直斷貨，而且很多低價(jià)煙持續(xù)在漲價(jià)。

“也不知道怎么回事，營(yíng)業(yè)額越來(lái)越低，有時(shí)一天幾百塊也不是夸張。”老張稱(chēng)，現(xiàn)在跟之前不能比，之前開(kāi)水果店閉著眼都能賺錢(qián)，現(xiàn)在別說(shuō)靠賣(mài)水果養(yǎng)家糊口了，不虧錢(qián)就算好的了。

“在這個(gè)地段，像我這種小店，如果不賣(mài)煙根本就沒(méi)辦法存活。雖然也開(kāi)通了線(xiàn)上，但基本沒(méi)什么單子?！崩蠌垖?duì)《靈獸》稱(chēng)。

從位置上來(lái)看，老張的門(mén)店屬于典型的社區(qū)小店，周?chē)潜容^密集的居民區(qū)，但附近3公里范圍內(nèi)，除了物美、七鮮、大潤(rùn)發(fā)、永輝等一些大的商超之外，生鮮店、水果專(zhuān)賣(mài)店、小超市等大概有40余家。

在老張看來(lái)，北京水果店的生意除了競(jìng)爭(zhēng)大之外，這邊的消費(fèi)者與沈陽(yáng)相比，要求也更多一些，“有些到店的顧客，買(mǎi)了水果之后，比如說(shuō)西瓜、哈密瓜、火龍果等，想讓切成果切，但我之前也沒(méi)有這些服務(wù)，而且果切之后還得有果切盒，若再單收費(fèi)，顧客又會(huì)覺(jué)得心里不舒服，無(wú)形中都會(huì)增加成本?！崩蠌埛Q(chēng)，自己同時(shí)也接著團(tuán)購(gòu)的單子，畢竟多條渠道，多條可能。

“但這生意是越干越心寒，半年下來(lái)，現(xiàn)在連房租都掙不出來(lái)了。想著年紀(jì)大也折騰不動(dòng)了，只能先轉(zhuǎn)讓盡快止損了?！崩蠌垏@了口氣說(shuō)道。

02 關(guān)店止損

“現(xiàn)在水果生意難做。每天賣(mài)水果賺的錢(qián)，扣除鋪?zhàn)夂?，所剩無(wú)幾。孩子爸爸去跑網(wǎng)約車(chē)，每月賺個(gè)五六千塊錢(qián)，能夠補(bǔ)貼家用。店鋪就我一個(gè)人看著了。”

十年前，張曉紅與丈夫在北京的南四環(huán)經(jīng)營(yíng)著一家中檔規(guī)模的水果店，當(dāng)時(shí)生意頗為興旺，兩個(gè)人看店鋪都有點(diǎn)都顧不上，但對(duì)比現(xiàn)在的生意，如果不去干副業(yè)的話(huà)，也只夠給房東交房租。

“現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)不好，進(jìn)店的顧客少了，一些老顧客雖然也時(shí)常過(guò)來(lái)，但明顯感覺(jué)大家買(mǎi)水果沒(méi)之前那么大方了?！睆垥约t說(shuō)。

她稱(chēng)，現(xiàn)在的日均營(yíng)業(yè)額在4000元，遠(yuǎn)低于之前高峰的1.5萬(wàn)元，房租也上漲了一些，雖然人工成本相對(duì)較低，但由于客流量大幅下降和商品損耗增加，營(yíng)收也隨之大幅下滑?！?/p>

張曉紅表示，在同行交流群里每天都有關(guān)于門(mén)店轉(zhuǎn)讓的信息。

對(duì)此業(yè)內(nèi)人士稱(chēng)，在疫情過(guò)后，由于生鮮零售行業(yè)門(mén)檻相對(duì)較低，大量新人涌入，這導(dǎo)致市場(chǎng)飽和，從而引發(fā)生意難上加難，轉(zhuǎn)讓、關(guān)店也屬正常。

除了實(shí)體零售的競(jìng)爭(zhēng)，水果銷(xiāo)售大規(guī)模從線(xiàn)下轉(zhuǎn)移到線(xiàn)上，各種社交平臺(tái)、拼團(tuán)甚至用高頻、低價(jià)來(lái)吸引消費(fèi)者，價(jià)格變得更加透明，還有不少生鮮產(chǎn)品走進(jìn)“網(wǎng)紅”直播間，或以“產(chǎn)地直播”等方式賣(mài)水果，讓實(shí)體水果渠道分流不少。

很多單品的售價(jià)盡管高于成本，但依舊沒(méi)有利潤(rùn)空間。例如，進(jìn)口水果在過(guò)去幾年，一直是利潤(rùn)和銷(xiāo)量雙贏，但現(xiàn)在情況大不相同。去年下半年的數(shù)據(jù)顯示，普通進(jìn)口水果的銷(xiāo)量下降了50%，而短保質(zhì)期的水果如榴蓮、車(chē)?yán)遄拥?，商家更是不敢大量進(jìn)貨。

做水果生意批發(fā)的張楠稱(chēng)，去年整年的生意比疫情期間的生意都差，整個(gè)市場(chǎng)流量也很差，門(mén)店前端走不動(dòng)貨，自己的生意也只有疫情前的六分之一左右。

在鄭州的王琦稱(chēng)，去年年初自己花了40多萬(wàn)元開(kāi)的店，也在今年2月份關(guān)店點(diǎn)止損了?！爱?dāng)時(shí)以為開(kāi)個(gè)水果店非常簡(jiǎn)單，但哪想到盈利這么難?！?/p>

他稱(chēng)，如果沒(méi)有足夠的資金來(lái)支撐，很容易就倒下。

“當(dāng)時(shí)開(kāi)店前也考察了很久，位置是社區(qū)底商，人流量很多，旁邊有個(gè)大的商場(chǎng)。但開(kāi)店之后才發(fā)現(xiàn)人流量不代表客流，加上今年水果進(jìn)價(jià)很貴，經(jīng)濟(jì)環(huán)境又不好，人們減少了開(kāi)支，生意真的不是一般的差，每天只有幾百的營(yíng)業(yè)額真的不夸張?！蓖蹒Q(chēng)，雖然虧了很多，但再熬下去感覺(jué)會(huì)虧得更多，所以就趕緊關(guān)店止損了。

03 生意難做

老張雖然在門(mén)口張貼了吉鋪轉(zhuǎn)讓的“告示”，但終歸心里還是有些不甘心。

“畢竟在這個(gè)行業(yè)近20年，也曾有過(guò)‘輝煌’時(shí)期，總歸有些舍不得，離開(kāi)這個(gè)行業(yè)后，自己多年積累的經(jīng)驗(yàn)也就無(wú)用武之地了?！崩蠌埜袊@道。

水果生意越來(lái)越難做，他也從自己的角度做了總結(jié)：

一是，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)太大。

除了傳統(tǒng)超市及水果店賣(mài)水果外，現(xiàn)在很多小店都把水果當(dāng)成了引流商品?！袄缥覀冞@條街上，干果店、零食店、熟食店等，都拿應(yīng)季水果來(lái)引流。今天這家草莓9.9元一斤，明天那家就賣(mài)8.8元一斤。正常開(kāi)銷(xiāo)如房租、人工、水電等使得毛利率通常只能維持在25%-35%，為了留住客戶(hù)，許多商家只能選擇降低毛利打價(jià)格戰(zhàn)。”

二是，門(mén)檻低，新手不斷不斷進(jìn)入。

水果行業(yè)從業(yè)人相對(duì)多，很多人以為這是一個(gè)門(mén)檻非常低的行業(yè)，不需要任何的技術(shù)含量，不用大投入，入行相對(duì)容易。實(shí)際上，行業(yè)卷的超乎想象，價(jià)格一個(gè)比一個(gè)低。

三是，消費(fèi)者忠誠(chéng)度低。

“現(xiàn)在各平臺(tái)價(jià)格實(shí)在太透明，大家也沒(méi)有太多的閑錢(qián)來(lái)消費(fèi)了，有必須要買(mǎi)的東西也會(huì)貨比三家后再下單。到處都有更低的價(jià)格，很難有忠誠(chéng)的用戶(hù)?！?/p>

四是，大型綜合超市和會(huì)員制超市紛紛開(kāi)始銷(xiāo)售自有品種的水果，水果行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加大。

除此之外，業(yè)內(nèi)人士對(duì)《靈獸》表示，電商平臺(tái)確實(shí)沖擊了線(xiàn)下的水果生意，不少消費(fèi)者開(kāi)始喜歡上了在抖音、拼多多等平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)水果。

據(jù)艾瑞咨詢(xún)的一份研究顯示，2020年，中國(guó)生鮮電商行業(yè)規(guī)模達(dá)4584.9億元，同比增長(zhǎng)64%，在抖音電商平臺(tái)上，2022年，生鮮蔬果行業(yè)市場(chǎng)份額同比增長(zhǎng)率150.07%，高于抖音電商整體增速。其中，2022年水果的市場(chǎng)份額占生鮮蔬果的比重為22.16%，同比增長(zhǎng)147.26%。預(yù)計(jì)2023年，規(guī)模將超萬(wàn)億。

據(jù)抖音電商水果行業(yè)賣(mài)點(diǎn)分析中，新鮮采摘、現(xiàn)摘現(xiàn)發(fā)等商品賣(mài)點(diǎn)詞的市場(chǎng)規(guī)模占比最大。

上述業(yè)內(nèi)人士表示，水果電商行業(yè)有大量?jī)?nèi)容創(chuàng)作素材，大部分來(lái)源于原產(chǎn)地果園，這種直播間場(chǎng)景果園，打造了消費(fèi)者源頭直發(fā)的心智，提升了流量的轉(zhuǎn)化效率。

04 守店不易

一位門(mén)店超過(guò)1000家的水果連鎖專(zhuān)賣(mài)店的相關(guān)負(fù)責(zé)人張陽(yáng)（化名）對(duì)《靈獸》稱(chēng)，水果店開(kāi)店容易，但守店不易。

他稱(chēng)，實(shí)體水果店，在選址之時(shí)，就要充分摸清這個(gè)地方的消費(fèi)水平，再給門(mén)店定一個(gè)消費(fèi)檔次的定位，是主營(yíng)高檔精品，還是高、中、低相互搭配。

“普通的水果定價(jià)不可能太高，比如蘋(píng)果、香蕉、梨子這些水果，太普通了，一年四季都有，沒(méi)有什么特別的，要么就是進(jìn)價(jià)拿來(lái)賣(mài)，要么就加一點(diǎn)點(diǎn)價(jià)格賣(mài)，這些水果就是在水果店用來(lái)湊數(shù)，湊品類(lèi)的，讓水果店看起來(lái)飽滿(mǎn)一點(diǎn)?！睆堦?yáng)稱(chēng)。

他表示，開(kāi)水果店能持續(xù)的方法都差不多，首先，是品質(zhì)好，口感好吃，新鮮，這樣回頭客就會(huì)多。

“有些水果店去做三無(wú)退貨，但如果去做這樣的承諾保證，必然退貨率會(huì)急劇上升，為了能夠覆蓋住退貨帶來(lái)的損耗，必然要提高水果的加價(jià)率，水果的價(jià)格過(guò)高，顧客也就很難接受了。”張陽(yáng)稱(chēng)，“顧客的需求要滿(mǎn)足，水果店投入的成本也要考慮，把利潤(rùn)放在第一位的情況下，然后再考慮怎么把品質(zhì)和服務(wù)做到位?！?/p>

值得一提的是，張陽(yáng)稱(chēng)，自去年年初他們開(kāi)通線(xiàn)上視頻創(chuàng)作、直播以來(lái)，僅線(xiàn)上直播營(yíng)業(yè)額已經(jīng)占據(jù)到總營(yíng)業(yè)額的七成。

“電商平臺(tái)銷(xiāo)售的水果，特點(diǎn)是物流速度快，人們選擇性廣，價(jià)格比水果店或者商超相對(duì)便宜。”張陽(yáng)稱(chēng)

不過(guò)，也有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，盡管電商平臺(tái)在水果價(jià)格上有優(yōu)勢(shì)，但也會(huì)產(chǎn)生宣傳、物流等成本，同時(shí)存在毛利率低、運(yùn)輸過(guò)程中品質(zhì)產(chǎn)生瑕疵等問(wèn)題，因此這也是一門(mén)燒錢(qián)的生意，很多生鮮電商支撐不起，最終倒閉。

從另一個(gè)層面來(lái)說(shuō)，這也為線(xiàn)下生鮮店、水果專(zhuān)賣(mài)店、生鮮商超提供了機(jī)會(huì)去調(diào)整和優(yōu)化策略，以適應(yīng)市場(chǎng)變化。例如，通過(guò)優(yōu)化供應(yīng)鏈、提供更多價(jià)值和服務(wù)、融入切果品類(lèi)，采用更靈活的定價(jià)策略以及進(jìn)一步發(fā)展在線(xiàn)銷(xiāo)售等。

現(xiàn)在，實(shí)體零售行業(yè)正在面臨大變局，水果店也在艱難度日中。正所謂，開(kāi)店容易守店難，如何把店守住，才有立于不敗之地的后話(huà)兒。

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