編者按：本文來(lái)自微信公眾號(hào) 中國(guó)企業(yè)家雜志（ID：iceo-com-cn），作者：梁宵，編輯：米娜，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

海底撈終于開(kāi)放了加盟，也開(kāi)出了嚴(yán)苛的加盟“價(jià)碼”。

3月4日，與“啟動(dòng)特許經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略”的公告同步，海底撈在官網(wǎng)公布了加盟條件，其中對(duì)不含貸款的可投入海底撈事業(yè)的資金，初檔選項(xiàng)就以1000萬(wàn)元為區(qū)分點(diǎn)，“是否有意向加盟地區(qū)的物業(yè)資源”也是考察要點(diǎn)之一——但這些都沒(méi)能“攔住”加盟者熱情的奔赴，從公布加盟到采訪當(dāng)天（3月21日），海底撈加盟事業(yè)部已經(jīng)收到數(shù)以千計(jì)的申請(qǐng)。

這是一個(gè)熱血沸騰的“加盟”年代。

蜜雪冰城的瘋狂擴(kuò)張，不過(guò)就是近幾年的事情，想當(dāng)初它用了22年的時(shí)間才達(dá)成了第一個(gè)“萬(wàn)店”目標(biāo)，僅僅3年之后，數(shù)據(jù)就刷新到了3.6萬(wàn)家；剛剛在去年底迎來(lái)第1萬(wàn)家門(mén)店的肯德基，其中近四成是近4年開(kāi)設(shè)的。

如今，幾乎各個(gè)業(yè)態(tài)，不管是健身、餐飲還是便利店，都在追逐著自己的“萬(wàn)店”夢(mèng)想，在這背后，也是無(wú)數(shù)懷抱著財(cái)富熱望的創(chuàng)業(yè)者和加盟商。

“這幾年，隨著一些連鎖企業(yè)在加盟領(lǐng)域的嘗試與實(shí)踐，市場(chǎng)也更加成熟?！焙５讚贫聲?huì)副主席周兆呈在接受《中國(guó)企業(yè)家》采訪中提到，海底撈看到了加盟商業(yè)模式的一些變化，但與此同時(shí)，他也特別強(qiáng)調(diào)，以海底撈如今的體量和品牌聲量，加盟這件事需要慎之又慎，（加盟店）占比會(huì)非常少，因?yàn)闋恳话l(fā)而動(dòng)全身。

根據(jù)最新數(shù)據(jù)，海底撈的全球門(mén)店數(shù)量超過(guò)1400家；此前的兩年，由于疫情期間逆勢(shì)擴(kuò)張遇挫，海底撈關(guān)閉了200多家運(yùn)營(yíng)不力的門(mén)店。由此可見(jiàn)，連鎖管理一不小心就會(huì)踩到地雷。直營(yíng)模式下尚且如此，加盟連鎖無(wú)疑更增添了變數(shù)和風(fēng)險(xiǎn)。

每家企業(yè)的應(yīng)對(duì)方式各有不同。2017年，全球連鎖餐飲巨頭星巴克就將中國(guó)大陸市場(chǎng)的所有門(mén)店收歸自營(yíng)。在去年接受采訪時(shí)，星巴克中國(guó)董事長(zhǎng)王靜瑛再次重申不會(huì)放開(kāi)特許經(jīng)營(yíng)，“我們帶著目的收回了所有的門(mén)店，因?yàn)橄Ｍ_保我們的第三空間體驗(yàn)和快速咖啡體驗(yàn)，以我們感到自豪的方式進(jìn)行。”

同樣有著自己運(yùn)營(yíng)特色的海底撈，如今則向加盟邁出了一步，這也引發(fā)外界猜測(cè)不斷：此舉背后的原因是什么？什么樣的加盟者才符合要求？海底撈要借此加速擴(kuò)張嗎？未來(lái)的加盟構(gòu)想是怎樣的？其中，有些問(wèn)題需要回答，有些誤解有待澄清，而有些得失，只能等未來(lái)揭曉。

以下為海底撈董事會(huì)副主席周兆呈的采訪內(nèi)容（有刪減）：

意不在加盟費(fèi)，更不是割韭菜

《中國(guó)企業(yè)家》：海底撈一直堅(jiān)持直營(yíng)模式，此前還曾辟謠過(guò)外界的“加盟”傳言，為什么現(xiàn)在決定開(kāi)放加盟？

周兆呈：首先要說(shuō)明的是我們對(duì)加盟的理解，我認(rèn)為直營(yíng)跟加盟不是非黑即白的關(guān)系，其實(shí)是不同企業(yè)在不同階段，根據(jù)市場(chǎng)需求和自身經(jīng)營(yíng)需要而做出的不同選擇，也包括組合配搭。

過(guò)去30年，海底撈是以直營(yíng)為主，這種模式給我們帶來(lái)了四個(gè)好處：企業(yè)文化一以貫之、門(mén)店服務(wù)體驗(yàn)一致、管理考核標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一、員工晉升通道通暢。

不過(guò)，我們也一直持續(xù)關(guān)注加盟市場(chǎng)業(yè)態(tài)的變化、經(jīng)營(yíng)模式的創(chuàng)新，也不斷更新思考和判斷。

企業(yè)做加盟要滿足三個(gè)條件：第一，要有一個(gè)相對(duì)強(qiáng)大而成熟的組織管理體系，不僅能管住內(nèi)部，還要能管住整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上的關(guān)聯(lián)方；第二，要有強(qiáng)大而成熟的供應(yīng)鏈能力，海底撈不敢說(shuō)這兩個(gè)能力已經(jīng)足夠強(qiáng)，但至少這么多年的摸索下來(lái)，有了一定的基礎(chǔ)，也有了很多經(jīng)驗(yàn)，可以說(shuō)基本具備了這兩個(gè)條件。

第三，就是這幾年隨著包括餐飲、茶飲等連鎖企業(yè)的發(fā)展，市場(chǎng)教育和加盟實(shí)踐已經(jīng)相對(duì)比較成熟了?；谶@三個(gè)條件，海底撈的管理層判斷，現(xiàn)在可以適當(dāng)引入加盟這種方式——這一點(diǎn)在內(nèi)部是沒(méi)有分歧的。

我還想再?gòu)?qiáng)調(diào)一下，對(duì)于海底撈來(lái)說(shuō)，是引入加盟，而不是轉(zhuǎn)向加盟。就是說(shuō)我們是在直營(yíng)為主的基礎(chǔ)上，用加盟的方式來(lái)豐富經(jīng)營(yíng)手段，但對(duì)于加盟的規(guī)模和放開(kāi)加盟的速度都是非常謹(jǐn)慎的，加盟店的占比會(huì)非常非常少。

《中國(guó)企業(yè)家》：近幾年加盟市場(chǎng)很火爆，也滋生了一些亂象，比如有的企業(yè)打著加盟的旗號(hào)“割韭菜”，目的在于收取加盟費(fèi)，外界對(duì)海底撈開(kāi)放加盟也有一些類似的質(zhì)疑，你留意到這些評(píng)論嗎？

周兆呈：像你說(shuō)的這些現(xiàn)象，在之前的加盟大市場(chǎng)確實(shí)存在，我認(rèn)為這不是加盟模式本身的問(wèn)題，而是一些企業(yè)或者人員在做加盟時(shí)，造成的行為偏差或管理缺失，把“經(jīng)”給念歪了，以至于一提加盟，就會(huì)引發(fā)一些負(fù)面聯(lián)想——這是做加盟的人的問(wèn)題。其實(shí)也有很多企業(yè)，包括國(guó)際知名酒店或餐飲品牌的加盟，做得很規(guī)范。

還有些說(shuō)法，可能就屬于蹭流量，這是網(wǎng)絡(luò)生態(tài)，我們沒(méi)辦法做過(guò)多的解釋。但如果能把我們的想法明確傳達(dá)出來(lái)，包括加盟對(duì)象的選擇標(biāo)準(zhǔn)、加盟模式如何設(shè)計(jì)，也能夠幫助有意愿的加盟者以及外界，更全面去了解海底撈的加盟模式。

首先，海底撈的現(xiàn)金流是非常穩(wěn)健的，自有資金也很充足，這一點(diǎn)在即將發(fā)布的財(cái)報(bào)中也能看得很清楚；另外，其實(shí)簡(jiǎn)單計(jì)算一下，不管收多少加盟費(fèi)，以海底撈非常少而有限的加盟規(guī)模來(lái)說(shuō)，又能收多少（加盟費(fèi)）呢？而且我們?cè)诤罄m(xù)管理方面會(huì)做很多投入。我們真正看重的，是商業(yè)模式的補(bǔ)充，這事關(guān)海底撈更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，對(duì)于一家連鎖餐飲企業(yè)，把優(yōu)質(zhì)加盟這條路跑通之后，未來(lái)發(fā)展才能更加穩(wěn)健，產(chǎn)生更大的價(jià)值。

只面向機(jī)構(gòu)投資者和企業(yè)，而非個(gè)人投資者

《中國(guó)企業(yè)家》：加盟模式有助于品牌擴(kuò)張，但另一方面，也會(huì)放大管理難度，增加管理風(fēng)險(xiǎn)，海底撈如何平衡其中的矛盾？

周兆呈：對(duì)開(kāi)放加盟會(huì)產(chǎn)生疑慮，是由于落地過(guò)程中可能出現(xiàn)的一些管理問(wèn)題，主要是兩方面：第一，有的人認(rèn)為，加盟商不像品牌商，追求的是短平快地盡快把錢(qián)賺回來(lái)，這樣就會(huì)做出很多短視的決策，理念不一，背離了企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)；第二，是擔(dān)心管理缺失，造成服務(wù)品質(zhì)或者服務(wù)體驗(yàn)的打折，因?yàn)榧用松炭赡艹鲇诟鞣N原因降低成本，或者對(duì)食品安全重視不夠，以致不斷放松標(biāo)準(zhǔn)、降低紅線，很容易產(chǎn)生管理風(fēng)險(xiǎn)。

海底撈是一家有著強(qiáng)服務(wù)體驗(yàn)、強(qiáng)文化基因、強(qiáng)企業(yè)價(jià)值觀的企業(yè)，從某種程度上來(lái)講，這一點(diǎn)也是支撐海底撈成功的關(guān)鍵。所以，我們對(duì)加盟商要求的第一條，就是“認(rèn)同海底撈企業(yè)文化，價(jià)值觀一致”，因?yàn)橹挥性趦r(jià)值觀上形成共識(shí)，加盟商才能理解后續(xù)海底撈的管理動(dòng)作，比如海底撈不直接考核門(mén)店利潤(rùn)和收入，考核的是門(mén)店員工努力度和顧客滿意度——這就建立在對(duì)價(jià)值觀的共同理解上。

所以，這一次的加盟對(duì)象，會(huì)限定在機(jī)構(gòu)投資者和有經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)，而不針對(duì)普通投資者或者個(gè)人投資者——因?yàn)橹挥袑?duì)行業(yè)和周期都有著深刻理解的專業(yè)加盟者，才更有可能在價(jià)值觀上與海底撈建立共識(shí)。

有些個(gè)人投資者把加盟海底撈當(dāng)成一個(gè)創(chuàng)業(yè)行為，這肯定不是我們的目標(biāo)合作群體；或者有些人臨時(shí)組團(tuán)成立個(gè)基金，這樣的機(jī)構(gòu)投資人我們也是不接受的，在申請(qǐng)材料的基礎(chǔ)上，我們也會(huì)進(jìn)行嚴(yán)格盡調(diào)：比如之前投資的經(jīng)驗(yàn)和成績(jī)?nèi)绾危抗蓶|或者LP構(gòu)成是怎樣的？對(duì)行業(yè)的理解和參與度如何？通過(guò)多種方式判斷對(duì)方到底是不是我們的目標(biāo)合作伙伴。

而且，我們跟意向加盟商溝通，也會(huì)特別強(qiáng)調(diào)三件事：

第一，雖然海底撈的品牌力是比較強(qiáng)的，但餐飲不是一個(gè)暴利行業(yè)，加盟海底撈的生意也不會(huì)是一個(gè)金礦。他所能期待的，是一個(gè)符合市場(chǎng)規(guī)律的投資回報(bào)。

第二，任何生意都有風(fēng)險(xiǎn)，不是說(shuō)海底撈現(xiàn)在賺錢(qián)了，利潤(rùn)也還可以，加盟就一定會(huì)賺錢(qián)——就連我們自己開(kāi)的店，也不是每家在任何時(shí)候都能做好的，之前也關(guān)過(guò)200多家店，對(duì)吧？

第三，既然海底撈決定要引入加盟，我們會(huì)盡最大努力達(dá)到雙贏，幫助加盟商得到一個(gè)合理的投資回報(bào)。

《中國(guó)企業(yè)家》：即便經(jīng)過(guò)了前期價(jià)值觀的篩選，建立了商業(yè)共識(shí)，也很難保證未來(lái)的經(jīng)營(yíng)行為不發(fā)生偏離，過(guò)程管理如何做？

周兆呈：海底撈的方式是采取類托管的加盟模式——這可能也是跟傳統(tǒng)加盟很不一樣的地方。

也就是說(shuō)，海底撈加盟店的門(mén)店運(yùn)營(yíng)、績(jī)效考核、人事招聘、會(huì)員管理、供應(yīng)鏈等日常運(yùn)營(yíng)工作，都是海底撈負(fù)責(zé)。顧客體驗(yàn)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、運(yùn)營(yíng)管理等都不會(huì)有變化。

《中國(guó)企業(yè)家》：是否可以理解，海底撈的加盟者其實(shí)更多偏重于資本加盟，而不是經(jīng)營(yíng)加盟？

周兆呈：這個(gè)投資跟一般意義上的投資不太一樣，因?yàn)楫吘故敲刻於际怯袑?shí)實(shí)在在的業(yè)務(wù)發(fā)生的，加盟者通過(guò)資金、資源和知識(shí)參與，但是不介入門(mén)店的具體管理。

海底撈的加盟商有兩個(gè)定位：一個(gè)是資本加盟；一個(gè)是知識(shí)加盟。加盟我們的要求，其中之一是“有地方物業(yè)資源”，直接理解是地產(chǎn)，但里面還包含另外一層意思，擁有當(dāng)?shù)氐摹爸R(shí)資源”——這實(shí)際上也是我們做市場(chǎng)拓展時(shí)非常倚重的，就是對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的深度了解，其中有些方面，比如當(dāng)?shù)氐南M(fèi)景氣指數(shù)、收入標(biāo)準(zhǔn)、消費(fèi)水平等，可以通過(guò)數(shù)據(jù)化的方式獲得，但有些知識(shí)是調(diào)研不到的，而是通過(guò)感知、經(jīng)驗(yàn)得來(lái)的，找到這些合作伙伴——比如在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)扎根很深的地方企業(yè)，能夠節(jié)省很多的知識(shí)獲取成本。

現(xiàn)在，海底撈通過(guò)這些原則限定和模式設(shè)計(jì)，在一定程度上管住了可能的風(fēng)險(xiǎn)，我們才可以開(kāi)放加盟，但也不能大規(guī)模去做，還是會(huì)謹(jǐn)慎試水，過(guò)程當(dāng)中發(fā)現(xiàn)任何問(wèn)題，再及時(shí)進(jìn)行調(diào)整。

模式走通之后，發(fā)展規(guī)模水到渠成

《中國(guó)企業(yè)家》：對(duì)于未來(lái)的加盟拓展，海底撈設(shè)立了怎樣的目標(biāo)？

周兆呈：因?yàn)槭莿倓傞_(kāi)始，海底撈的加盟事業(yè)并沒(méi)有設(shè)定具體目標(biāo)，因?yàn)橐坏┒四繕?biāo)，就變成一定要完成的任務(wù)，那么底下執(zhí)行時(shí)就容易變形。

比如，有時(shí)明明沒(méi)有最合適的候選者，但因?yàn)橐瓿呻A段性目標(biāo)，加盟事業(yè)部就可能會(huì)從矮子里拔將軍，影響加盟質(zhì)量。所以我們沒(méi)有定量的目標(biāo)，只給了定性的原則：謹(jǐn)慎選擇，嚴(yán)控比例，這樣才能做到優(yōu)中選優(yōu)。

《中國(guó)企業(yè)家》：下沉市場(chǎng)日益成為消費(fèi)品牌競(jìng)爭(zhēng)的又一主戰(zhàn)場(chǎng)，這是否也是海底撈加盟面向的主要目標(biāo)市場(chǎng)？

周兆呈：還是基于剛才的那個(gè)邏輯思路，我們不會(huì)設(shè)立這樣的目標(biāo)，否則就會(huì)發(fā)現(xiàn)加盟事業(yè)部篩選出來(lái)的申請(qǐng)者，全來(lái)自四五線城市了，但事實(shí)上，即便是一二線城市，雖然有不少海底撈了，但還可能有一些點(diǎn)位可以繼續(xù)開(kāi)店。

不過(guò)，話說(shuō)回來(lái)，即便不是以下沉市場(chǎng)為目標(biāo)，但有可能會(huì)在加盟過(guò)程中自然實(shí)現(xiàn)，考慮到這些地方的市場(chǎng)潛力，以及機(jī)構(gòu)投資或者企業(yè)的發(fā)展意愿和積極性，我想來(lái)自低線城市的申請(qǐng)數(shù)量會(huì)比較多。但我們不會(huì)有任何先入為主的設(shè)定，這樣才能保證最終的篩選結(jié)果，是真正體現(xiàn)了各方面潛力的一個(gè)更具市場(chǎng)參考價(jià)值的結(jié)果。

《中國(guó)企業(yè)家》：現(xiàn)在距離開(kāi)放加盟申請(qǐng)已經(jīng)過(guò)去半個(gè)月，申請(qǐng)情況如何？下一步的推進(jìn)計(jì)劃是怎樣的？

周兆呈：從3月4日我們發(fā)布之后，現(xiàn)在收到的加盟申請(qǐng)已經(jīng)數(shù)以千計(jì)，里面有很多非常不錯(cuò)的優(yōu)質(zhì)潛在合作伙伴，有的本身已經(jīng)是餐飲行業(yè)里經(jīng)驗(yàn)比較豐富的同行，還有的正在參與一些其他領(lǐng)域的加盟業(yè)務(wù)，比如消費(fèi)品牌或者酒店，對(duì)加盟的理解也非常深。

接下來(lái)，我們會(huì)對(duì)第一輪初審?fù)ㄟ^(guò)的申請(qǐng)者，在30個(gè)工作日之內(nèi)進(jìn)一步對(duì)接，討論具體事項(xiàng)，進(jìn)行第二輪篩選。三輪篩選之后，那些符合相關(guān)資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，并通過(guò)我們盡調(diào)的，就會(huì)進(jìn)入加盟評(píng)審委員會(huì)的面試。

《中國(guó)企業(yè)家》：評(píng)審委員會(huì)的構(gòu)成是怎樣的？董事長(zhǎng)會(huì)參與嗎？

周兆呈：評(píng)審委員會(huì)的成員來(lái)自于公司幾個(gè)相關(guān)部門(mén)的負(fù)責(zé)人，所有申請(qǐng)都要統(tǒng)一通過(guò)海底撈官方網(wǎng)站的加盟入口提報(bào)資料——這是唯一的申請(qǐng)和對(duì)接入口。

我們官網(wǎng)同時(shí)公布了一個(gè)監(jiān)察電話，除了防止灰色交易之外，更重要的也是為了防止假冒加盟中介的行為，遇到這種情況，可以及時(shí)進(jìn)行電話核實(shí)。

《中國(guó)企業(yè)家》：對(duì)于海底撈開(kāi)放加盟的做法，業(yè)內(nèi)很多人都比較認(rèn)可，認(rèn)為像海底撈這樣的頭部企業(yè)進(jìn)入加盟市場(chǎng)，會(huì)對(duì)市場(chǎng)的規(guī)范和重塑起到好的示范作用。

周兆呈：說(shuō)實(shí)話，我們真沒(méi)想過(guò)這么大的意義。但如果通過(guò)海底撈引入加盟，讓大家對(duì)加盟這個(gè)模式有一個(gè)更準(zhǔn)確、更客觀的認(rèn)知，對(duì)高質(zhì)量加盟進(jìn)行一些新的探索，我覺(jué)得也是件好事。

現(xiàn)在回頭看，在海底撈的發(fā)展歷程中，我們確實(shí)做了好幾件事情，相當(dāng)于都是將傳統(tǒng)概念賦予了新的管理方式和管理內(nèi)容，然后經(jīng)過(guò)多年的優(yōu)化精進(jìn)，慢慢成為了高效的門(mén)店管理工具。

一個(gè)就是計(jì)件工資，這是一個(gè)非常傳統(tǒng)的概念，但是海底撈借助于現(xiàn)代化的科技手段和管理理念，通過(guò)計(jì)件工資的管理方法真正實(shí)現(xiàn)了對(duì)員工公平分配、獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)的效果；另一個(gè)就是師徒制，歷史也很悠久了，但支撐海底撈開(kāi)疆拓土關(guān)鍵的激勵(lì)體系和管理體系也正是建立在這一連接紐帶之上，由此實(shí)現(xiàn)了海底撈特有的“連住利益、鎖住管理”的經(jīng)營(yíng)理念。

但是最初做這些探索時(shí)，我們都沒(méi)有想到會(huì)產(chǎn)生這么大的能量，其實(shí)是無(wú)心插柳柳成蔭?，F(xiàn)在做加盟也是同樣，概念本身已經(jīng)存在百年，未來(lái)有沒(méi)有可能通過(guò)嘗試和探索為這個(gè)概念賦予新的內(nèi)涵，構(gòu)建成一個(gè)新型的合伙制度和管理架構(gòu)？

但我們現(xiàn)在不會(huì)想那么遠(yuǎn)，也不是我們的目標(biāo)，如果一件事一開(kāi)始就奔著改變行業(yè)，做出一個(gè)多大的意義，肯定是會(huì)出問(wèn)題的，還是要腳踏實(shí)地，尤其是現(xiàn)在，當(dāng)我們收到越來(lái)越多的申請(qǐng)的時(shí)候，就越要冷靜，要潑冷水，因?yàn)橐l(fā)的影響越大，也代表著承擔(dān)的責(zé)任就越大。

總之還是那句話，在價(jià)值判斷層面，海底撈認(rèn)為加盟是一個(gè)適合當(dāng)前發(fā)展的商業(yè)模式補(bǔ)充；但在操作層面，加盟沒(méi)有固定模板，每個(gè)品牌會(huì)基于其市場(chǎng)規(guī)劃擬定不同的拓展策略，建立不同的合作模式。

幾乎可以預(yù)料，海底撈的加盟事業(yè)在具體執(zhí)行中還會(huì)出現(xiàn)新的問(wèn)題，有些問(wèn)題可能比較容易解決，有些可能是結(jié)構(gòu)性的，有些也可能是因?yàn)橥獠凯h(huán)境變化動(dòng)態(tài)出現(xiàn)的。我們也會(huì)在實(shí)踐中，持續(xù)調(diào)整加盟政策，海底撈現(xiàn)在體量這么大，更傾向于以更謹(jǐn)慎、更穩(wěn)妥的方式來(lái)進(jìn)行試水，如果經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的運(yùn)作，跑通了整個(gè)模式，真正理順了其中的各個(gè)環(huán)節(jié)，未來(lái)進(jìn)一步的開(kāi)店或者發(fā)展規(guī)模，其實(shí)也就水到渠成了。

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