編者按：本文來自微信公眾號(hào)半熟財(cái)經(jīng)（ID：Banshu-Caijing），作者：胡苗，編輯：余樂，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

入秋以來，盒馬頻頻登上新聞熱搜。就在網(wǎng)友們還對(duì)“移山價(jià)”“爭(zhēng)奪中產(chǎn)”等話題津津樂道的時(shí)候，盒馬的“全面折扣化”轉(zhuǎn)型早已不止影響到山姆一家，而是在全行業(yè)掀起了一場(chǎng)風(fēng)暴。

10月20日，上海商學(xué)院教授顧國建在自己的公眾號(hào)上發(fā)文透露，由于盒馬的低價(jià)策略破壞了市場(chǎng)價(jià)格體系，大品牌已開始對(duì)盒馬停供、斷供，進(jìn)行圍剿式的“絞殺”。

“盒馬鮮生自10月13日以來的低價(jià)在全國鋪開后，市場(chǎng)反應(yīng)負(fù)面的多，正面的少”，顧國建在文章中寫道?！皝碜愿?jìng)對(duì)商超、供應(yīng)商（國內(nèi)國外）、研究機(jī)構(gòu)、政府部門、朋友、學(xué)生等等不絕于耳的聲音，集中到一點(diǎn)就是盒馬現(xiàn)在是市場(chǎng)價(jià)格的破壞者，最好它不要成功！”

盒馬CEO侯毅很快就在其朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)了這篇文章，同時(shí)透露，由于以折扣低價(jià)售賣某款牛奶產(chǎn)品，盒馬已遭到該乳企的“全網(wǎng)封殺”。

“我們?cè)敢饨档兔?，反饋于消費(fèi)者，但是今天受制于品牌商的渠道價(jià)格壟斷，任何零售企業(yè)的價(jià)格變化，都需要品牌商的批準(zhǔn)，否則全網(wǎng)封殺，因?yàn)槟銊?dòng)了他們的壟斷利潤。”侯毅在朋友圈中說。

我們從多個(gè)零售行業(yè)從業(yè)者，以及接近盒馬和相關(guān)乳企的人士那里了解到，“全網(wǎng)”封殺言過其實(shí)，目前該品牌的一部分仍在正常供貨，另一部分則是在售賣庫存，雙方仍在談判中。與此同時(shí)，盒馬也在與多個(gè)品牌商進(jìn)行類似的談判。

筆者向盒馬方面求證，沒有得到官方回應(yīng)。

在過往數(shù)十年中，中國的品牌商通過層層經(jīng)銷商、代理商組成的網(wǎng)絡(luò)，將產(chǎn)品鋪排到全國各地，流入各個(gè)渠道，最終觸達(dá)消費(fèi)者，也因此形成了一套以品牌商為核心，等級(jí)分明、利益分割明確的流通體系。

而根據(jù)我們了解到的信息，盒馬的這次“全面折扣化”轉(zhuǎn)型，以及對(duì)品牌商提出的要求，恰恰是要顛覆這一套穩(wěn)固的“游戲規(guī)則”，因而引起了強(qiáng)烈的反彈。

“品牌商需要維護(hù)全國市場(chǎng)統(tǒng)一的價(jià)盤，如果亂了，經(jīng)銷商沒法干，那品牌商就更麻煩?！毙铝闶蹖＜阴U躍忠告訴我們。

01挑戰(zhàn)“行規(guī)”

到底是盒馬的什么舉措引起了品牌商的“公憤”，以至被稱為“價(jià)格破壞者”的呢？

根據(jù)我們從各利益相關(guān)方了解到的信息，盒馬這次與品牌商談判的核心在于拋棄傳統(tǒng)的KA（關(guān)鍵客戶）模式，尋求新的供應(yīng)模式。

在過去，連鎖商超被許多品牌商劃為KA，常見的合作模式是商超通過收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)、營銷費(fèi)、返利等，讓品牌方、供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)，商品的售價(jià)則受限于品牌商的要求。

品牌商往往因?yàn)檫^往自身發(fā)展、拓展渠道的原因，針對(duì)不同渠道、不同地區(qū)，都有不同的供貨價(jià)格。以一箱330毫升的百威啤酒為例，其供給大賣場(chǎng)的價(jià)格在85元左右，但供給街邊小店的進(jìn)貨價(jià)，加上贈(zèng)送和優(yōu)惠，折合下來可能只需要70多元。

這就使得同一種產(chǎn)品會(huì)在不同渠道、市場(chǎng)存在巨大的價(jià)格差異，品牌方需要嚴(yán)格控制市場(chǎng)上存在的“亂價(jià)”和“竄貨”（違反品牌商規(guī)定的跨區(qū)銷售）等現(xiàn)象，保證自身的價(jià)格體系不被打亂。

在與大KA的合作中，品牌商也會(huì)進(jìn)行控價(jià)。常見的模式是付給零售商進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)、營銷費(fèi)、返利等，讓零售商獲得較為穩(wěn)定的收入，但與之對(duì)應(yīng)的是，零售商也被納入這套價(jià)格體系，并需要對(duì)其進(jìn)行維護(hù)。

然而，披著新零售“外殼”的盒馬，一出生就高調(diào)地打出“不收條碼費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)”的口號(hào)，試圖以后來者的身份，重新制定零售產(chǎn)業(yè)鏈的行業(yè)規(guī)則。

盒馬的訴求主要有兩個(gè)，一是與品牌商合作，通過OEM代工或ODM定制的方式，打造特供于盒馬渠道的自營、貼牌商品。其次則是繞過品牌商的經(jīng)銷體系，通過他們的流通部門（批發(fā)部門），直接現(xiàn)金買斷商品。

品牌商對(duì)此的態(tài)度并不一致。一些勇于接受挑戰(zhàn)的品牌商已經(jīng)開始在內(nèi)部試水，設(shè)立單獨(dú)的組織架構(gòu)，來針對(duì)新零售渠道這種不需要進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的賣場(chǎng)。一些工廠產(chǎn)能充足的品牌商也愿意為盒馬做代工貼牌。盒馬售賣的多款自營牛奶產(chǎn)品，實(shí)際上便是由新希望所代工的；盒馬自營的礦泉水則由今麥郎代工。

但是，整體來看，許多大型消費(fèi)企業(yè)并不愿意改變，而是希望盒馬適應(yīng)它們的傳統(tǒng)做法。資深零售分析師王國平表示，這些企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)已運(yùn)行多年，如果要改，原有的經(jīng)銷商、代理商模式也都需要改，牽一發(fā)而動(dòng)全身?！按蟛糠制髽I(yè)沒辦法測(cè)算出，扣除掉進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)等，到底給盒馬這樣的新零售渠道多少錢是合適的。”

并且，在盒馬創(chuàng)立后的很長(zhǎng)一段時(shí)間里，因?yàn)槠鸩酵?，?guī)模有限，盒馬對(duì)許多品牌商來說也算不上核心渠道。因此，盒馬在與品牌商的談判中沒有更多的“籌碼”。

這就使得盒馬依然受限于KA渠道的鏈條，但卻少了進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)等收入。據(jù)悉，品牌商對(duì)盒馬也有一定的“利潤回補(bǔ)”，但到底該回補(bǔ)多少利潤，很難核算。這也使得盒馬的許多標(biāo)品售價(jià)偏高，而盈利能力卻不強(qiáng)。

到了2023年，隨著盒馬羽翼漸豐、體量越來越大，其在與品牌商的博弈中也更有話語權(quán)了。在這樣的背景下，10月13日，盒馬宣布啟動(dòng)“全面折扣化”轉(zhuǎn)型，倒逼品牌商做出改變。

按照計(jì)劃，在2024年之前，盒馬要將350家線下門店（包括盒馬鮮生、盒馬mini）全部轉(zhuǎn)為折扣超市。多款商品價(jià)格將進(jìn)行下調(diào)，乳制品、餅干、方便速食等多個(gè)品類在內(nèi)的商品設(shè)置“線下專享價(jià)”，價(jià)格普遍降低20%。未來，折扣化改革還將擴(kuò)展到線上。

在盒馬的線下門店，筆者觀察到部分標(biāo)品的價(jià)格已經(jīng)下調(diào)。以農(nóng)夫山泉旗下的飲料產(chǎn)品“東方樹葉”為例，其900毫升產(chǎn)品的線下專享價(jià)為5.2元一瓶。而同樣的產(chǎn)品在農(nóng)夫山泉天貓旗艦店中，即使有“雙11”優(yōu)惠，售價(jià)也仍為6元一瓶。

東方樹葉900毫升售價(jià)5.2元拍攝｜胡苗

這樣的低價(jià)，也被認(rèn)為破壞了行業(yè)約定俗成的“價(jià)格體系”，引發(fā)了品牌商的憂慮及之后的“封殺”事件。

02零售商被逼到墻角

在零售行業(yè)中，品牌商、經(jīng)銷商、零售商的博弈一直沒有消停過。

零售商作為直接觸達(dá)消費(fèi)者的端口，其對(duì)品牌商的訴求在于：以更低的價(jià)格進(jìn)貨，尋求更多的利潤空間；或是拿到與其他渠道有差異化的產(chǎn)品，從而在零售商的競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)。

但是，中國的線下零售商較為分散，市場(chǎng)集中度低，既有沃爾瑪、永輝超市、盒馬等大型商超連鎖，也有各類個(gè)體經(jīng)營的小超市。根據(jù)中國連鎖經(jīng)營協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，規(guī)模最大的兩大連鎖零售商——蘇寧易購與沃爾瑪——其年?duì)I收分別為1113億元和1093.1億元，加起來也只占到全國社會(huì)消費(fèi)品零售總額的0.5%左右。這就使得零售商在面對(duì)大品牌商時(shí)話語權(quán)較弱。

于是也就有了侯毅的憤慨。在那條朋友圈中，他如此說道：

“中國傳統(tǒng)零售（企）業(yè)……一方面為品牌商賣命，把價(jià)格抬的高高的，維持品牌商的壟斷利益，以此獲得品牌商的渠道補(bǔ)貼；另一方面，當(dāng)電商、近場(chǎng)零售、折扣店起來價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)候，傳統(tǒng)零售沒有任何價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)能力，因?yàn)槭芷放粕痰那纼r(jià)格管制，零售企業(yè)沒有任何自主的定價(jià)權(quán)利?！?/strong>

王國平認(rèn)為，在要求品牌商降價(jià)這個(gè)事情上，許多零售商雖然沒有盒馬那樣激進(jìn)的舉措，但它們與盒馬的立場(chǎng)是一致的。

近年來，沃爾瑪、家樂福等大型連鎖商超紛紛陷入了關(guān)店潮，永輝、物美、大潤發(fā)也陷入業(yè)績(jī)低迷、持續(xù)虧損的困境。各種折扣店的興起，又給了零售商們更強(qiáng)的危機(jī)感。

“如果你去上海、長(zhǎng)沙這些地方，零食折扣店里一瓶農(nóng)夫山泉賣1.2元、1.3元是很普遍的。” 寬窄創(chuàng)投創(chuàng)始人潘金菊觀察道。

侯毅在朋友圈里直言，嗨特購、好特賣等折扣店在盒馬生鮮隔壁、對(duì)門開店，給盒馬帶來巨大的業(yè)績(jī)壓力：“他們價(jià)格比我們便宜1/3，我們投入巨資建設(shè)的門店銷售急劇下降，變成了品牌產(chǎn)品的體驗(yàn)店和展示店?！?/strong>

許多零售商也在以“溫和”的方式尋求品牌商低價(jià)供貨。有的零售商拋棄了過去的45天—60天的賬期，對(duì)品牌商實(shí)行現(xiàn)金采購，以此換取品牌商讓出一部分利潤空間。更多的零售商則在探索OEM、ODM模式，從控制商品生產(chǎn)成本的角度，來進(jìn)一步壓低價(jià)格。

相比之下，盒馬的這一步，走得比同行們更急。

盒馬的急，不僅僅是因?yàn)閬碜哉劭鄣甑奶魬?zhàn)，還因?yàn)樗诹闶哿魍w系中處在相對(duì)弱勢(shì)的位置，急需為自己獲得更大的話語權(quán)。

作為阿里巴巴探索“新零售”的樣本，盒馬的誕生披著無數(shù)的光環(huán)。馬云曾說：“線上、線下以及物流的結(jié)合才會(huì)誕生新零售。”張勇也說：“（新零售）在大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)下完成人、貨、場(chǎng)的重構(gòu)。”

但是，無論帶著多少“先進(jìn)”的理念，八年下來的經(jīng)驗(yàn)表明，盒馬的本質(zhì)依然是零售商，依然要走完所有傳統(tǒng)零售商發(fā)展的步驟：開店，覆蓋更多的消費(fèi)者；與品牌商博弈出更多的利潤空間；積累供應(yīng)鏈資源……

王國平認(rèn)為，盒馬雖然對(duì)很多品類都有涉及，但對(duì)供應(yīng)鏈的滲透上并沒有做得很深。這一方面是因?yàn)槠鋸膭?chuàng)立開始，主要精力都在開店、擴(kuò)店上；另一方面，則是因?yàn)槠鋱F(tuán)隊(duì)仍需要成長(zhǎng)，積累零售行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和資源。

而且，更早布局的零售商已經(jīng)提前“占位”，這就使得盒馬在做某些決策時(shí)陷入了被動(dòng)。

盒馬供應(yīng)鏈前員工王麗（化名）告訴我們，許多采購員工在與行業(yè)中的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商接觸時(shí)，都遭遇過其他零售商“二選一”的排他協(xié)議。如山姆的爆款榴蓮蛋糕，只能在山姆賣，供應(yīng)商不能夠?qū)⑵渫瑯右?guī)格、標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品流入到其他地方。盒馬要做同樣的商品，只能夠找別的供應(yīng)商。

盒馬甚至在包裝材料上也受到了限制，“我們很喜歡山姆預(yù)制菜的包材，密封性、排扣什么的都很合適。”王麗說。盒馬方面也去找過包材供應(yīng)商，但得到的答復(fù)是“這是山姆的獨(dú)家”。即便盒馬要做，也不能做一模一樣的。

在搶占市場(chǎng)時(shí)，盒馬也常常會(huì)付出更多的代價(jià)。

福州是永輝的大本營，盒馬進(jìn)入福州時(shí)，一度被業(yè)界視為與永輝“硬剛”。但來勢(shì)洶洶的盒馬并沒能壓過“地頭蛇”，“一旦永輝跟供應(yīng)商要求2選1時(shí)，盒馬就調(diào)不到貨。”王國平透露。這就使得盒馬早期需要從廣東調(diào)貨到福州，但這屬于竄貨行為，一方面引起了品牌商抗議，另一方面也拉高了成本。

最終，盒馬在2020年5月關(guān)閉了在福州的最后兩家店。

“零售這件事情沒辦法跨越時(shí)間的鴻溝。對(duì)消費(fèi)者的理解，這盤貨的構(gòu)建，所有環(huán)節(jié)上效率的提升，都要依賴于組織?！迸私鹁照f。

披著光環(huán)出生的盒馬，在一群零售老玩家面前，不得不另尋他路。

03通往“自由”之路

盒馬試圖繞過傳統(tǒng)零售體系的方式主要有兩個(gè)：一是發(fā)力非標(biāo)品、生鮮以及即時(shí)配送，創(chuàng)造更多的價(jià)值和服務(wù)；二是不斷嘗試新的零售業(yè)態(tài)。

盒馬的團(tuán)隊(duì)會(huì)到全國采購，與不同供應(yīng)商洽談。很多時(shí)候也會(huì)根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研的數(shù)據(jù)，參照其他零售商正在售賣的爆款產(chǎn)品，找到加工廠，磨合自加工的同類商品。

在盒馬直屬公司的會(huì)議室里，無數(shù)次上演過選品團(tuán)隊(duì)與供應(yīng)商、工廠的交鋒。

“我們會(huì)讓供應(yīng)商報(bào)價(jià)，給他一個(gè)表格去拆分他的成本，比如人工、水電、設(shè)備攤銷、房租等等，我們?cè)偃プ龊怂恪！痹?jīng)在盒馬供應(yīng)團(tuán)隊(duì)擔(dān)任中層管理者的馬曉（化名）告訴我們。

隨著盒馬的規(guī)模來到了350家門店，年?duì)I收也超過600億元，一些小的供應(yīng)商、工廠開始愿意給盒馬讓渡更多的利潤。目前，盒馬旗下已經(jīng)有日日鮮、盒馬有機(jī)、盒馬工坊、盒補(bǔ)補(bǔ)等多個(gè)自有品牌，自有品牌的整體規(guī)模已經(jīng)占到了35%。

一些新消費(fèi)品則將盒馬渠道當(dāng)成了展示品牌的方式，許多新品牌甚至愿意虧本在盒馬做促銷、買贈(zèng)。

據(jù)悉，商品從被發(fā)掘，到最終進(jìn)入盒馬的貨架，用時(shí)為三天到幾個(gè)月不等，自有商品的上新速度平均為45天。不僅上新速度快，上新的單品數(shù)也多。王麗在職時(shí)，最多的一個(gè)月，只是在餐飲這一塊，就上新了43款新品。

品類全、單品多是過往盒馬的選品邏輯。小龍蝦就分為了新鮮熱食、鮮活水產(chǎn)、冷藏預(yù)制菜等，再按照蒜泥、香辣、油燜、十三香等口味來分。僅僅是小龍蝦這個(gè)品類，在盒馬上就有十幾款。

但這也使得單品的銷量分?jǐn)偟絾蝹€(gè)門店都不會(huì)太高。以盒馬知名度較高、算得上是“爆款”產(chǎn)品的檸檬雞爪、夫妻肺片為例，“平攤到每個(gè)店，每天銷售量企業(yè)也就100來份。”馬曉透露。

不僅如此，許多商品的復(fù)購率很低，這也使得盒馬不斷迭代產(chǎn)品。在過去的合作中，盒馬建立了一個(gè)大而全的供應(yīng)商庫。合作過的供應(yīng)商，會(huì)在這個(gè)庫里保留一年的有效期，如果超過有效期沒有再與盒馬合作，就會(huì)從庫里淘汰。

馬曉透露，一年之中沒能夠再合作的供應(yīng)商，“我估計(jì)得大半都不止?！?/p>

這無疑是一種低效的選品邏輯，并影響著盒馬的盈利能力。在很長(zhǎng)的時(shí)間中，盒馬都沒有實(shí)現(xiàn)盈利。直到2022年底，侯毅才在全員內(nèi)部信中稱，主力業(yè)態(tài)盒馬鮮生實(shí)現(xiàn)盈利。

在另一個(gè)方向上，盒馬在八年之中幾乎嘗試了零售行業(yè)中的所有業(yè)態(tài)，包括社區(qū)團(tuán)購、前置倉、便利店、菜市、購物中心等。在2020年開始，盒馬開始涉入以山姆、Costco為代表的倉儲(chǔ)會(huì)員店模式，以及折扣店模式，推出了盒馬X會(huì)員店、盒馬奧萊。

從當(dāng)前的結(jié)果來看，盒馬在許多零售業(yè)態(tài)上的布局都不成功。目前還在快速增長(zhǎng)的主要有盒馬鮮生、盒馬X會(huì)員店以及盒馬奧萊。

據(jù)我們了解，盒馬奧萊、X會(huì)員店的選品均是單獨(dú)的選品團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)。

在早期，盒馬奧萊做的是軟折扣的生意，即通過打折、促銷讓利給消費(fèi)者，其主要作用是處理盒馬鮮生的尾貨。據(jù)悉，盒馬鮮生的報(bào)損率過大，一家店每天正常情況下，瀕臨過期的生鮮產(chǎn)品貨值就有數(shù)萬元，這就使得侯毅產(chǎn)生了做奧萊店的想法。

在2022年，盒馬奧萊也開始融入硬折扣的模式，即通過精選SKU降低成本，以更低的價(jià)格將商品賣給消費(fèi)者。

一個(gè)意外的收獲是，“軟硬折扣”結(jié)合的盒馬奧萊快速跑了起來?！昂旭R鮮生普通店一天也就30萬銷售額左右，但盒馬奧萊那么一家小店，它一天的銷售額可以做到10萬元，等于一家大店的三分之一。”王國平透露。

從門店模型來看，盒馬鮮生大多為大店，面積在2500—5000平米之間，且都位于一二線城市的核心商圈。而盒馬奧萊的面積大多在500平米以下，目前最大的門店面積在800平米左右。從坪效上看，盒馬奧萊遠(yuǎn)高于盒馬鮮生。

在2023年，侯毅越來越多的提及“折扣”這件事，并最終開啟了盒馬整個(gè)生態(tài)向折扣化的轉(zhuǎn)型，這也被認(rèn)為是盒馬的全面“奧萊化”。

04一把大刀揮向誰？

盒馬奧萊模式的跑通，無疑給了侯毅將該模式復(fù)刻到所有盒馬業(yè)態(tài)中的勇氣。

更重要的是，盒馬自身也亟需講出新的故事。

在阿里“1+6+N”的組織架構(gòu)調(diào)整中，阿里董事會(huì)批準(zhǔn)啟動(dòng)執(zhí)行本集團(tuán)新零售業(yè)務(wù)盒馬的上市流程，預(yù)計(jì)該上市將在未來6到12個(gè)月內(nèi)完成。

問題是，在現(xiàn)在的二級(jí)市場(chǎng)上，零售商的表現(xiàn)并不好。

A股生鮮超市龍頭永輝超市的股價(jià)自2020年下半年以來，一路下跌，當(dāng)前其282億元的市值距離歷史最高點(diǎn)已跌去近七成；大潤發(fā)母公司高鑫零售同樣如此，自2020年的高點(diǎn)迄今，最大跌幅超九成；新零售業(yè)態(tài)的叮咚買菜在美股上市，當(dāng)前市值僅4.7億美元。

在媒體報(bào)道中，盒馬的估值也一直在下滑。在2022年1月，媒體援引知情人士消息稱，盒馬正在尋求以100億美元估值獨(dú)立融資。到了2023年7月，據(jù)媒體消息，盒馬正在尋求以約60億美元的估值融資；9月，又有消息稱，阿里巴巴認(rèn)為盒馬鮮生的估值可能只有40億美元左右。

上市的壓力，也使得盒馬需要大刀闊斧的改革。

這把大刀，盒馬先是砍向了自己。

在選品團(tuán)隊(duì)上，據(jù)盒馬選品團(tuán)隊(duì)前員工透露，去年盒馬已經(jīng)進(jìn)行過一次“權(quán)力收緊”。具體表現(xiàn)為，將過去區(qū)域的選品權(quán)力進(jìn)一步集中在總部?！跋喈?dāng)于把所有的資源集中到總部，起訂量就會(huì)比較大，去談的時(shí)候也會(huì)比較容易?！鄙鲜鋈耸勘硎尽?/p>

在啟動(dòng)全面折扣化前，盒馬商品采購部門進(jìn)一步調(diào)整為兩大部門：成品部和鮮品部。盒馬自有品牌部門，會(huì)分拆融合到這兩個(gè)部門。

而后是砍單品數(shù)量和小型品牌商。據(jù)悉，盒馬鮮生門店現(xiàn)有6000多種非標(biāo)食品，未來會(huì)精簡(jiǎn)到3000種，生鮮品類商品2000種，門店內(nèi)會(huì)常態(tài)化保持5000多種單品。

許多新消費(fèi)品牌已經(jīng)接到了“判決書”。茶飲消費(fèi)品牌Chabiubiu創(chuàng)始人王雨朦在文章中透露，自10月21日起，她的品牌被盒馬正式下架，幾萬盒的貨物被要求限期清走。麥星投資合伙人鄭重告訴我們：“最近新消費(fèi)品牌很多都被（盒馬）勸退了,幾乎每個(gè)品類都有?！?/strong>

鄭重認(rèn)為，盒馬過往的單品數(shù)量的確存在冗余，“以我們投的低溫乳制品的品類來說，它（盒馬）里頭最起碼有一半以上單品是相互競(jìng)爭(zhēng)的。另外還有部分是缺場(chǎng)景、缺創(chuàng)新的產(chǎn)品?！?/p>

“就算把它們直接踢掉，也不會(huì)嚴(yán)重影響盒馬這個(gè)品類的收入。更何況它（盒馬）自己再去做幾個(gè)自營產(chǎn)品，價(jià)格更低，這個(gè)品類可能還有很大的提升空間。”鄭重說。

在行業(yè)中，山姆與Costco已經(jīng)把“寬類窄品”的故事講成功了，即商品品類豐富，但每個(gè)品類中的單品數(shù)都有限。這樣，每種單品都有望通過做大規(guī)模而壓低價(jià)格。山姆的供應(yīng)商中，已經(jīng)出現(xiàn)了僅靠山姆渠道就能夠銷售額過10億元的核心供應(yīng)商?！爱?dāng)渠道上一個(gè)單品的動(dòng)銷已經(jīng)可以比肩一個(gè)小品牌的量級(jí)時(shí)，供應(yīng)鏈肯定愿意給渠道提供更好的服務(wù)、更低的價(jià)格?！迸私鹁照f。

盒馬降下了單品數(shù)量，下一個(gè)關(guān)鍵，就是如何與大品牌談低價(jià)供貨了。文章開頭的那一幕，正說明盒馬還沒和品牌商談好，就已經(jīng)先把價(jià)格降了下來。侯毅在朋友圈里還說，為了應(yīng)對(duì)品牌商的“封殺”，他準(zhǔn)備成立一個(gè)50億人民幣的專項(xiàng)基金，到市場(chǎng)上去收購那些被品牌商斷供的商品，“以確保消費(fèi)者買到低價(jià)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的權(quán)利”。

但是，受訪的數(shù)位零售行業(yè)的從業(yè)者、分析師均認(rèn)為情況并沒有侯毅朋友圈里說得那么嚴(yán)重。王國平認(rèn)為，盒馬當(dāng)前自負(fù)盈虧的處境，讓它不可能“燒”50億去與品牌商對(duì)抗。品牌商也不愿輕易得罪盒馬這樣正處于上升趨勢(shì)中的渠道。

“他們的死對(duì)頭不是盒馬，同行之間才是生死之爭(zhēng)。”王國平說。

零售分析師張陳勇同樣認(rèn)為：“封殺的影響比較有限，因?yàn)檫€有相當(dāng)一部分品牌是沒有價(jià)格限定的。對(duì)盒馬來說，可能最多換一個(gè)品牌?！?/p>

以乳品為例，在盒馬奧萊的門店中，記者看到，盒馬在售賣兩大乳業(yè)巨頭的產(chǎn)品的同時(shí)，也在售賣認(rèn)養(yǎng)一頭牛、北海牧場(chǎng)等新品牌的產(chǎn)品，以及盒馬自營的產(chǎn)品。

盒馬自營牛奶產(chǎn)品，950毫升只需要8.9元拍攝｜胡苗

另據(jù)某乳企內(nèi)部人士透露，今年整個(gè)乳業(yè)的行情并不樂觀。不僅是盒馬，永輝、物美等零售商均在與乳企商談降低售價(jià)的事宜。在過去，部分乳企與山姆等渠道合作特供產(chǎn)品，今年，盒馬、永輝等也都開始提出同樣的特供要求。

目前雖然也有其他品牌商對(duì)于盒馬要求降價(jià)的改革表示出不滿，但并沒有做出過激的行為，“這個(gè)階段不太可能產(chǎn)生非常大的沖突，如果盒馬過分悲壯，很容易引起其他渠道跟進(jìn)，那時(shí)品牌商會(huì)更難過?！?/strong>王國平說。

在當(dāng)前這個(gè)階段，盒馬已經(jīng)向品牌商發(fā)出了談判的邀請(qǐng)函，并扔出了自己的底牌。其他的零售商們?cè)谂谱狼坝^望著，思考著是否進(jìn)場(chǎng)。

接下來，就看品牌商們?nèi)绾谓诱辛恕?/p>

“目前盒馬只是高調(diào)地打出一張牌，以求與品牌商坐回談判桌前，協(xié)商出一個(gè)各自可以接受的方案，”王國平說?！白罱K可能的結(jié)果是雙方各退一步?！?/p>

11月2日，侯毅率隊(duì)在呼和浩特伊利總部考察時(shí)所做的一番表態(tài)，似乎印證了王國平和其他業(yè)內(nèi)人士的判斷。

他表示，盒馬折扣化變革后，會(huì)與合作伙伴重新探討戰(zhàn)略合作方式，但依然會(huì)擁抱KA商家?！按笃放粕虛碛幸?guī)模優(yōu)勢(shì)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)和食品安全優(yōu)勢(shì)，依然是盒馬非常重視的合作伙伴?！?/p>

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