編者按：本文來(lái)自微信公眾號(hào) 天下網(wǎng)商（ID：txws_txws），創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

千億新式茶飲賽道，跑出一匹電商“黑馬”。

10月24日晚8點(diǎn)，2023天貓雙11預(yù)售開(kāi)啟，水獺噸噸新推出的紅石榴橙橙、草莓桃桃、桂圓姜姜三款秋冬果茶產(chǎn)品迎來(lái)一波預(yù)購(gòu)高峰。水獺噸噸創(chuàng)立于2021年4月，主打即溶凍干果茶，以線上為經(jīng)營(yíng)主陣地。因?yàn)榍兄辛诵虏栾嬍袌?chǎng)中一條更為細(xì)分的賽道，其迅速登上天貓及多個(gè)電商平臺(tái)凍干果茶類目第一，品牌年銷售額近億。

水獺噸噸紅石榴橙橙凍干果茶

圖片來(lái)源：微博@水獺噸噸官方微博

水獺噸噸創(chuàng)始人王致祥是河南人，畢業(yè)于南京大學(xué)化學(xué)系，曾在盛大網(wǎng)絡(luò)、博雅互動(dòng)等游戲公司擔(dān)任負(fù)責(zé)人崗位。在他看來(lái)，游戲行業(yè)高效運(yùn)轉(zhuǎn)的方法論和對(duì)用戶情緒需求的把握，與經(jīng)營(yíng)品牌有異曲同工之處。

除了這些經(jīng)驗(yàn)，王致祥還從過(guò)往創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目中吸取了“聚焦”的重要性。最初的項(xiàng)目主打地方特產(chǎn)零食集合概念，SKU雖多卻沒(méi)有更多精力專心打磨產(chǎn)品細(xì)節(jié)。如今戰(zhàn)線收縮到閩南大月餅大單品后，交給專業(yè)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作，“比我們之前的經(jīng)營(yíng)還要好”，王致祥說(shuō)。

“聚焦”策略的實(shí)施，水獺噸噸也借鑒了瑞幸。王致祥表示，他們也想做出一款“生椰拿鐵”式的大單品，于是聚焦超級(jí)水果元素，做口味的超級(jí)單品化。目前其凍干果茶有20多種口味，其中烏龍?zhí)姨依塾?jì)賣出1000萬(wàn)杯，占到整個(gè)產(chǎn)品體系的30%；全線產(chǎn)品毛利率近60%，復(fù)購(gòu)率達(dá)40%。

水獺噸噸凍干果茶

圖片來(lái)源：微博@水獺噸噸官方微博

作為內(nèi)卷市場(chǎng)的新品牌，水獺噸噸又如何獲取第一波用戶？

王致祥說(shuō)，初期選擇了興趣電商，單月會(huì)有百萬(wàn)量級(jí)的投入，做付費(fèi)推廣?！暗髞?lái)真正起量靠的是用戶自傳播?！?/p>

團(tuán)隊(duì)在小紅書(shū)、豆瓣等內(nèi)容平臺(tái)組織用戶活動(dòng)，形成種草話題，再吸引至核心電商平臺(tái)拔草，因此積累了一批早期的路人粉和口碑。“有些好玩的話題如#果茶被凍干了##三秒一杯鮮果茶#外溢到了微博平臺(tái)，還上了熱搜，一天就有2000多萬(wàn)的曝光和討論，我們還蠻意外的。”這樣的模式保留至今。

目前，水獺噸噸80%以上的營(yíng)收來(lái)自線上渠道，包括淘寶天貓、抖音、京東、拼多多等，其中淘寶天貓占比50%以上。各平臺(tái)運(yùn)營(yíng)策略有差異，如在天貓展示品牌及打造品牌心智，在小紅書(shū)做產(chǎn)品展示和種草，在抖音做趣味沖泡的內(nèi)容運(yùn)營(yíng)等。與此同時(shí)，他們非常重視直播：會(huì)跟淘系超頭部達(dá)人深度合作，為其設(shè)計(jì)渠道定制款；每月跟六七百個(gè)抖音達(dá)人合作；也搭建了自播直播間，嘗試24小時(shí)直播。

水獺噸噸還做了一件出乎意料的事——向供應(yīng)鏈開(kāi)放部分生產(chǎn)技術(shù)。

“工廠的生意邏輯就是飽和生產(chǎn)，產(chǎn)線效率最大化，他們掌握技術(shù)后，不會(huì)滿足于和單一品牌的合作，就會(huì)把技術(shù)釋放給更多感興趣的合作方。更多伙伴一起來(lái)做這件事，實(shí)際上是加快市場(chǎng)成熟度的一個(gè)過(guò)程?！痹谕踔孪榭磥?lái)，要成就一個(gè)品牌，就要成就一個(gè)品類。

據(jù)中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)新茶飲委員會(huì)發(fā)布的《2022新茶飲研究報(bào)告》顯示，我國(guó)新茶飲市場(chǎng)規(guī)模在2022年突破千億，新茶飲門店總數(shù)超48萬(wàn)家。2025年規(guī)模預(yù)計(jì)突破2000億。整個(gè)新茶飲賽道也被稱為“近年最卷的新消費(fèi)賽道”：老玩家喜茶、奈雪的茶等陸續(xù)開(kāi)放加盟、拓寬產(chǎn)品線，希望觸達(dá)更多人群；新玩家則用IP聯(lián)名、產(chǎn)品周邊等玩法持續(xù)吸引年輕人。

在一條消費(fèi)者對(duì)“產(chǎn)品、口感、包裝、話題”都時(shí)刻抱有新鮮感的賽道，水獺噸噸會(huì)如何披荊斬棘？

以下為《天下網(wǎng)商》與水獺噸噸創(chuàng)始人王致祥的對(duì)話內(nèi)容，經(jīng)刪改：

希望未來(lái)五年，用戶有十倍增長(zhǎng)

天下網(wǎng)商：水獺噸噸是在一個(gè)什么樣的賽道？

王致祥：新茶飲用戶是10年以來(lái)增長(zhǎng)最快的用戶群體，大約有3億的規(guī)模，果茶用戶在當(dāng)中占比超過(guò)60%。我們希望給用戶提供一種方便化的果茶產(chǎn)品形態(tài)，讓大家在果茶消費(fèi)和果茶飲用方面有更加方便化的場(chǎng)景。水獺噸噸已經(jīng)服務(wù)了300萬(wàn)用戶，希望在未來(lái)的五年內(nèi)去服務(wù)3000萬(wàn)的用戶人群，達(dá)到十倍增長(zhǎng)。

天下網(wǎng)商：中國(guó)新茶飲人群包括哪些人？

王致祥：新茶飲人群最早從奶茶品牌化的一點(diǎn)點(diǎn)用戶，到后來(lái)的喜茶，之后咖啡愛(ài)好者也加入進(jìn)來(lái)，形成了比較龐大的群體。新茶飲的特點(diǎn)，就是它豐富了茶飲本身的口味和飲用方式，在原料上更強(qiáng)調(diào)本身的鮮感。水獺噸噸的產(chǎn)品在生產(chǎn)制作過(guò)程中，也是用原果和原茶配方去得到一種凍干產(chǎn)品形態(tài)。

天下網(wǎng)商：為什么凍干技術(shù)成為核心技術(shù)？

王致祥：凍干技術(shù)已全面用于食品生產(chǎn)。原理很簡(jiǎn)單，就是先把產(chǎn)品全面固態(tài)化，其中的水分固態(tài)變成冰晶，再通過(guò)快速升溫，把冰晶變成水蒸氣揮發(fā)，脫水處理完成后，就是大家看到的產(chǎn)品固體塊。我們花了兩年時(shí)間去打磨產(chǎn)品方案和技術(shù)方案，研制鮮萃凍干技術(shù)，在2021年正式上線水獺噸噸。這個(gè)版本的產(chǎn)品可以做到用常溫水10秒內(nèi)溶解。

做一個(gè)消費(fèi)得起的產(chǎn)品

天下網(wǎng)商：創(chuàng)業(yè)靈感來(lái)自哪里？

王致祥：首先同事們都是食品行業(yè)相關(guān)背景出身，對(duì)解決年輕人消費(fèi)需求這件事很感興趣。辦公室80%以上都是女生，大家每天都點(diǎn)奶茶，一方面會(huì)焦慮奶茶的熱量（400~600大卡），另一方面每天的選擇和等待會(huì)讓人變得煩躁。加上從生活成本角度來(lái)講，一個(gè)月大幾百不是小數(shù)目。那我們就想，為什么不能用擅長(zhǎng)的食品技術(shù)，做一個(gè)自己也能消費(fèi)得起的產(chǎn)品。

我們第一時(shí)間去調(diào)研了茶包，因?yàn)榇莶璞容^成熟。但我們體驗(yàn)市面上幾乎所有袋泡茶后，發(fā)現(xiàn)并沒(méi)有達(dá)到新式茶飲帶來(lái)的滿足感和幸福感。我們就說(shuō)要做一個(gè)可以還原出來(lái)的產(chǎn)品，想到了產(chǎn)品形態(tài)保留最好的凍干工藝。

當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上可以借鑒參考的，一類是凍干咖啡粉，2018年-2019年很火；另一類是日韓流行的凍干湯羹類產(chǎn)品，這個(gè)塊狀的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)很有意思，比如紫菜蛋花湯，紫菜和雞蛋都保留在里面，這就是我們想要的產(chǎn)品形態(tài)。

天下網(wǎng)商：從立項(xiàng)到上線花了兩年時(shí)間，在做什么？

王致祥：這個(gè)過(guò)程比我們?cè)O(shè)想的要復(fù)雜一些。一方面，紫菜蛋花湯要用熱水沖泡，但我們追求常溫冷水沖泡，因此花了一點(diǎn)功夫去做研發(fā)落地。另一方面，紫菜蛋花湯的前端工藝相對(duì)簡(jiǎn)單。做果茶生產(chǎn)后我們發(fā)現(xiàn)，百香果、金桔、檸檬這些產(chǎn)品有比較好的風(fēng)味，是基于水果本身風(fēng)味，但遇到桃子、橙子、芒果、鳳梨，如果只做簡(jiǎn)單的產(chǎn)品混合，沒(méi)法制作出很好風(fēng)味的果茶，于是又增加了鮮萃環(huán)節(jié)。我們到工廠去模擬門店制作果茶的生產(chǎn)流程，把人工制作的過(guò)程進(jìn)行中心化生產(chǎn)。

天下網(wǎng)商：如何做定價(jià)？

王致祥：新茶飲和咖啡市場(chǎng)，這兩年非常卷，都在十幾塊錢的價(jià)格帶。我們果茶上線時(shí)的定價(jià)是10塊錢一杯，現(xiàn)在通過(guò)會(huì)員運(yùn)營(yíng)體系，會(huì)員用戶單杯到手大概在五六塊錢左右。相對(duì)來(lái)說(shuō)，我們比餐飲出品更具性價(jià)比。

從互聯(lián)網(wǎng)打工人到創(chuàng)業(yè)者

天下網(wǎng)商：你在創(chuàng)業(yè)前做過(guò)什么工作？

王致祥：我從南京大學(xué)化學(xué)專業(yè)畢業(yè)后，想做一些覺(jué)得符合這個(gè)年齡的事，就選擇了自己的愛(ài)好——游戲。我從運(yùn)營(yíng)做到項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，管理游戲的研發(fā)和運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)化流程，年薪當(dāng)時(shí)有百萬(wàn)。我在游戲行業(yè)做了5年，算半個(gè)游戲行業(yè)的畢業(yè)生。

天下網(wǎng)商：這段經(jīng)歷對(duì)你有什么影響？

王致祥：游戲本質(zhì)是一個(gè)虛擬經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)，大家消費(fèi)自己的時(shí)間，收獲一些虛擬價(jià)值，或者說(shuō)情緒價(jià)值。這些都成了我后面去做其他行業(yè)和領(lǐng)域思考的一些出發(fā)點(diǎn)：比如在系統(tǒng)化打法上，我們團(tuán)隊(duì)會(huì)以一個(gè)相對(duì)更高效的方式切入，追求消費(fèi)者本身的需求。這也是我們?cè)谟螒蛐袠I(yè)里深度挖掘和抓取的東西。

天下網(wǎng)商：從互聯(lián)網(wǎng)打工人到創(chuàng)業(yè)者，內(nèi)心發(fā)生了什么樣的變化？

王致祥：考慮去創(chuàng)業(yè)，出發(fā)點(diǎn)倒不是說(shuō)對(duì)于財(cái)務(wù)自由的向往，更多考慮時(shí)間自由度和思想自由度。我一直是個(gè)興趣和成就導(dǎo)向型的人，離職后旅行愛(ài)上美食，就準(zhǔn)備切入到食品行業(yè)。我覺(jué)得中國(guó)作為一個(gè)食品大國(guó)，供應(yīng)鏈非常成熟，可以做出厲害的品牌。

天下網(wǎng)商：第一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目是什么？

王致祥：2016年第一次創(chuàng)業(yè)，做了一個(gè)叫味BACK的零食品牌。這是一個(gè)摸著石頭過(guò)河的過(guò)程，在食品領(lǐng)域從0到整個(gè)上線過(guò)程的摸索。味BACK的快速發(fā)展得益于當(dāng)時(shí)市場(chǎng)本身的需求，我們選擇了多品類的發(fā)展方向，銷量是50個(gè)商品堆出來(lái)的。這種多SKU化的運(yùn)作，在后來(lái)2019年復(fù)盤的時(shí)候，我們認(rèn)為它會(huì)變成一個(gè)地方特產(chǎn)版的小三只松鼠，也可能成為另一個(gè)零食集合店。

做味BACK的初心，是希望把中國(guó)的地方特產(chǎn)零食打造成成熟品牌體系。但我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)的方向沒(méi)有辦法完成這件事，就及時(shí)停住了。后面就進(jìn)一步思考，可以在哪個(gè)點(diǎn)上聚焦發(fā)力，先解決一群人的需求，打造一個(gè)大家可以接受并反復(fù)體驗(yàn)消費(fèi)的產(chǎn)品。我們專注到了閩南大月餅，成功把這個(gè)相對(duì)地方和小眾的產(chǎn)品普及到整個(gè)市場(chǎng)，打造成第四大月餅品類。

天下網(wǎng)商：水獺噸噸項(xiàng)目中，你與合伙人如何分工？

王致祥：另一位創(chuàng)始人莫莫子是食品科班出身，川大食品工程學(xué)院畢業(yè)，有11年食品相關(guān)的工作經(jīng)驗(yàn)和方法論的積累。我們創(chuàng)立項(xiàng)目的時(shí)候就有相對(duì)默契的分工：莫莫子的優(yōu)勢(shì)在產(chǎn)品和品牌供應(yīng)鏈，我的優(yōu)勢(shì)在市場(chǎng)化運(yùn)作和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，我們把優(yōu)勢(shì)都放大出來(lái)。同時(shí)，兩種不同的優(yōu)勢(shì)會(huì)在整個(gè)發(fā)展過(guò)程中形成碰撞和磨合，實(shí)際上是我們相互向?qū)Ψ筋I(lǐng)域去滲透、學(xué)習(xí)、沉淀的過(guò)程。

學(xué)瑞幸走大單品策略

天下網(wǎng)商：介紹一下產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)邏輯。

王致祥：產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的邏輯是持續(xù)在學(xué)習(xí)瑞幸，按照系列化的方式去跑，比如說(shuō)鮮果茶系列、鮮檸茶系列，結(jié)合水果本身的時(shí)令季節(jié)去做相應(yīng)的開(kāi)發(fā)。同時(shí)圍繞頭部大單品烏龍?zhí)姨液蛙岳虺瘸?，去做持續(xù)深度的建設(shè)。

天下網(wǎng)商：你們現(xiàn)在有哪些大單品？

王致祥：桃子風(fēng)味的果茶是全品類全行業(yè)銷量最高的單品。我們的大單品剛好也是在這塊，有一款叫烏龍?zhí)姨遥谖覀冋麄€(gè)產(chǎn)品體系里面（營(yíng)收）占比超過(guò)30%，雖然還沒(méi)達(dá)到生椰拿鐵在瑞幸的高度，但我們持續(xù)在優(yōu)化。因?yàn)樗璩艘粋€(gè)大單品的聚焦，本身水果元素是很豐富的。我們更多會(huì)結(jié)合著這些超級(jí)水果元素，實(shí)現(xiàn)口味的超級(jí)單品化。

水獺噸噸凍干果茶

圖片來(lái)源：微博@水獺噸噸官方微博

天下網(wǎng)商：果茶的價(jià)值是什么？

王致祥：飲料行業(yè)有兩大繞不開(kāi)的單品，可口可樂(lè)和雪碧。雪碧某種程度上就是檸檬味汽水，從水果元素來(lái)講，水果風(fēng)味的全球化普適性非常高。為什么都有這樣的單品了，還有果茶存在的價(jià)值？因?yàn)榇蠹也粷M足于只是香精的調(diào)味了，更多想要喝檸檬風(fēng)味、橙子風(fēng)味的飲料。比如說(shuō)橙子風(fēng)味，從芬達(dá)到果粒橙，到現(xiàn)在一定是橙子風(fēng)味的果茶，大家的需求在持續(xù)向更加自然健康的方向去進(jìn)化。

天下網(wǎng)商：每年產(chǎn)品研發(fā)投入多少？

王致祥：每開(kāi)發(fā)一款新品，從前期的產(chǎn)品設(shè)計(jì)到實(shí)驗(yàn)室驗(yàn)證和生產(chǎn)驗(yàn)證，再到消費(fèi)者測(cè)試和包裝設(shè)計(jì)的一整個(gè)流程，整體綜合投入占比5%。我們通過(guò)技術(shù)將單杯果茶熱量做到50~60大卡，這是產(chǎn)品帶給消費(fèi)者的健康價(jià)值之一。

天下網(wǎng)商：消費(fèi)者畫(huà)像是什么樣？

王致祥：我們的用戶年齡層主要是在20歲到35歲之間，跟新餐飲的消費(fèi)人群非常重疊。重點(diǎn)是一二線城市，他們的復(fù)購(gòu)頻率都會(huì)更高一些。

淘寶天貓渠道占比50%以上

天下網(wǎng)商：你們?cè)诟鱾€(gè)平臺(tái)的營(yíng)收占比如何？

王致祥：目前我們?cè)谔詫毺熵埱赖?營(yíng)收)占比50%以上，其他平臺(tái)包括抖音、京東、拼多多等30%多，線下一些零售端的流通也有百分之十幾的占比。

天下網(wǎng)商：為什么天貓占比最高？

王致祥：天貓像是大型的shopping mall，對(duì)一個(gè)品牌化運(yùn)作的產(chǎn)品和品牌公司是有利好的。用戶已經(jīng)形成完整的行為鏈，上淘寶天貓就是為了搜索某種商品，滿足某種消費(fèi)需求，有很明確的產(chǎn)品需求和想法。

天貓?jiān)诼窂絻?yōu)勢(shì)方面還在于會(huì)和品牌一起做很多動(dòng)作。比如說(shuō)烏龍?zhí)姨?、茉莉橙橙這些口味搜索詞最開(kāi)始沒(méi)有，消費(fèi)者喝過(guò)水獺噸噸之后覺(jué)得好喝，來(lái)搜“茉莉橙橙”的時(shí)候卻啥也匹配不到，后來(lái)就能匹配到我們了。一開(kāi)始用戶不太記得住我們的品牌名，后來(lái)快速優(yōu)化后就能匹配到我們了。這背后是平臺(tái)和商家一起推動(dòng)搜索關(guān)聯(lián)詞的更新，平臺(tái)的邏輯是希望用戶進(jìn)來(lái)的每個(gè)行為都產(chǎn)生有效價(jià)值。

天下網(wǎng)商：什么時(shí)候出現(xiàn)第一波銷售高峰？

王致祥：2021年雙11我們做了一波活動(dòng)，就是買水獺噸噸送生椰拿鐵，因?yàn)槟悄耆鹦业纳描F非常火，我們也開(kāi)發(fā)了凍干的生椰拿鐵產(chǎn)品。借著這個(gè)勢(shì)能，大家就沖過(guò)來(lái)了解水獺噸噸，第一個(gè)雪球就滾起來(lái)了。當(dāng)時(shí)天貓雙11單日就有100萬(wàn)的成交，平時(shí)一天是兩三萬(wàn)成交。

天下網(wǎng)商：今年的發(fā)力重點(diǎn)是在哪里？

王致祥：主要是線上布局和運(yùn)作，以及一些線下零售化的測(cè)試等。線上是做相對(duì)模型化的運(yùn)作，重新運(yùn)作抖音；線下目前已經(jīng)進(jìn)了一些便利店，像北京華北地區(qū)的便利蜂、西南地區(qū)的711便利店體系，還有像Ole這樣的商超體系和地方性商超。現(xiàn)在重點(diǎn)在進(jìn)的是一些大商超體系和會(huì)員店體系。另外，我們還會(huì)在線下注重更加垂類的渠道建設(shè)和一些特定場(chǎng)所的合作，比如在紅山動(dòng)物園里開(kāi)我們的果茶店，在普及品牌理念和生活理念的同時(shí)，把果茶給賣了。

聯(lián)名本質(zhì)是為表達(dá)品牌內(nèi)核

天下網(wǎng)商：怎么找到第一波用戶？

王致祥：我們通過(guò)自媒體發(fā)布活動(dòng)，并去全網(wǎng)平臺(tái)尋找（流量），在豆瓣是和果奶茶小組，在微博去找相關(guān)話題。早期轉(zhuǎn)化一定不會(huì)高，但還是有些用戶有閑暇時(shí)間，或者對(duì)內(nèi)容感興趣的，就過(guò)來(lái)了解一下，嘗一嘗、試一試，覺(jué)得這個(gè)東西還挺有意思、挺好喝的，就回購(gòu)了。他們會(huì)把這當(dāng)成驚喜，回購(gòu)給自己，分享給朋友、同事。這些人就變成一個(gè)新的傳播鏈。

天下網(wǎng)商：怎么看待新茶飲熱衷做聯(lián)名？

王致祥：聯(lián)名本質(zhì)是去表達(dá)品牌內(nèi)核。很多消費(fèi)品品牌會(huì)把聯(lián)名簡(jiǎn)單當(dāng)成流量互換，但其實(shí)不是。我認(rèn)為瑞幸在聯(lián)名上很成功，選擇方向和自己消費(fèi)群體的話題關(guān)注點(diǎn)或者說(shuō)精神內(nèi)核關(guān)注點(diǎn)高度契合。

比如和茅臺(tái)聯(lián)名，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，瑞幸不是要醬香的用戶，不是要中老年用戶，是要年輕人和自己所認(rèn)可的更大層面上的文化去碰撞，找到一種民族自豪感：這種共創(chuàng)，對(duì)雙方的品牌聲量以及品牌本身所承載的意義，都是很好的描述和刻畫(huà)。

天下網(wǎng)商：水獺噸噸做過(guò)哪些聯(lián)名？

王致祥：事實(shí)上，水獺噸噸在完全無(wú)推廣情況下，被消費(fèi)者買單最多的就是聯(lián)名產(chǎn)品。但我們做聯(lián)名非?？酥?，成立2年總共只有4個(gè)聯(lián)名，更多的是表達(dá)年輕人的生活方式，不以流量為核心考量點(diǎn)。

早在品牌創(chuàng)立之初，我們就和紅山動(dòng)物園達(dá)成了聯(lián)名合作，還認(rèn)養(yǎng)了一只水獺“版納”。這些信息是我們希望傳達(dá)給用戶的，我們一起去改善動(dòng)物們的生活，認(rèn)識(shí)這個(gè)世界多彩的一面。

水獺噸噸在紅山動(dòng)物園

圖片來(lái)源：微博@水獺噸噸官方微博

天下網(wǎng)商：聽(tīng)說(shuō)你們的周邊很受歡迎？

王致祥：去年618和雙11我們都是靠周邊帶火的。我們很榮幸用周邊化的開(kāi)發(fā)，讓更多消費(fèi)者有機(jī)會(huì)了解到水獺噸噸。周邊是品牌表達(dá)的補(bǔ)充，我們希望去建設(shè)大家自在生活的場(chǎng)景理念，在生活方式上可以松弛。所以我們周邊的開(kāi)發(fā)不拘于功能化產(chǎn)品，比如城市系列的果茶店積木，用小積木去裝飾大家的桌面，這款積木得到了非常多用戶的評(píng)價(jià)、反饋以及返圖。很多活動(dòng)中我們會(huì)免費(fèi)送，希望大家的生活本身是充滿樂(lè)趣的。

要成就一個(gè)品牌，就要成就一個(gè)品類

天下網(wǎng)商：越來(lái)越多的品牌進(jìn)入這個(gè)賽道，你怎么面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)？

王致祥：當(dāng)你在一個(gè)市場(chǎng)做得好，一定會(huì)被更多厲害的品牌所關(guān)注，市場(chǎng)就會(huì)充分競(jìng)爭(zhēng)。從品牌影響角度來(lái)講，我們其實(shí)非常歡迎更多相關(guān)品牌進(jìn)場(chǎng)，比如奶茶餐飲連鎖店，他們確實(shí)需要一些產(chǎn)品來(lái)補(bǔ)充大家不想點(diǎn)奶茶、點(diǎn)外賣時(shí)的產(chǎn)品需求。但難點(diǎn)在于，這個(gè)產(chǎn)品跟門店產(chǎn)品是左右互搏的。這對(duì)大企業(yè)來(lái)說(shuō)，一方面是包袱，一方面是他們不能all in這件事，他們的主戰(zhàn)場(chǎng)不在這里。

天下網(wǎng)商：為什么會(huì)做技術(shù)開(kāi)放動(dòng)作？

王致祥：站在一個(gè)品類維度、更大的市場(chǎng)維度角度，我們認(rèn)為需要做這件事。只有當(dāng)我們共享產(chǎn)品形態(tài)和產(chǎn)品技術(shù)，這個(gè)市場(chǎng)才有真正的供給能力去滿足更多消費(fèi)者需求。站在市場(chǎng)角度，我們希望吸引到更多品牌商一起去做凍干果茶生意，這樣品類才能覆蓋到更多用戶。要成就一個(gè)品牌，就要成就一個(gè)品類。大家一起把小金礦做成大金礦，一起把小蛋糕做成大蛋糕。

首先要保持自給自足的存活能力

天下網(wǎng)商：你們現(xiàn)在還依靠工廠OEM，怎么看待這件事？

王致祥：目前我們還沒(méi)到一個(gè)自有化工廠的規(guī)模和階段，前期更注重通過(guò)合作方式，把成熟的東西先使用起來(lái)，讓消費(fèi)者去形成產(chǎn)品體驗(yàn)。

很多品牌會(huì)說(shuō)，消費(fèi)品的規(guī)?；?yīng)來(lái)自于供應(yīng)鏈，但我們認(rèn)為最關(guān)鍵的是消費(fèi)者所形成的品牌認(rèn)知、口味認(rèn)知。某種程度來(lái)講，這是個(gè)數(shù)據(jù)，你一想到可口可樂(lè)就知道那個(gè)味道，是大腦所記憶的一些信號(hào)。這些信號(hào)放在信息產(chǎn)業(yè)時(shí)代去看，就是數(shù)據(jù)，我們積累的是這個(gè)數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)不依賴于服務(wù)器，不依賴于你的程序，更多的是一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)，這個(gè)東西最有價(jià)值。

天下網(wǎng)商：你對(duì)接下來(lái)的企業(yè)規(guī)模發(fā)展是如何規(guī)劃的？

王致祥：一個(gè)品牌首先要保持自給自足的存活能力，存活意味著你被社會(huì)和市場(chǎng)所需，所以我們?cè)诮?jīng)歷試錯(cuò)階段后，專注利潤(rùn)構(gòu)成，至少做到打平，然后微利，甚至是去到一個(gè)消費(fèi)品正常的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，就是5%-10%的利潤(rùn)區(qū)間。其次才是考慮規(guī)模，因?yàn)橐?guī)模本質(zhì)上是生意邏輯或者產(chǎn)品邏輯的放大。產(chǎn)品邏輯被證實(shí)了，才有放大的可能性。一些很優(yōu)秀的品牌早期就去做一些虧損擴(kuò)張的事，一定是產(chǎn)品本身邏輯已經(jīng)通過(guò)其他方式論證過(guò)了，才有這樣的空間。不然更多是燒錢換流量，最終沒(méi)落的狀態(tài)。

天下網(wǎng)商：怎么看待“新消費(fèi)品牌只是3年生命周期”的說(shuō)法？

王致祥：這還是看品牌有沒(méi)有真正解決消費(fèi)者需求。有很多很好的品牌已經(jīng)遠(yuǎn)不止三年周期，比如空刻意面、簡(jiǎn)愛(ài)、三頓半。今年是水獺噸噸的第三個(gè)年頭，我們只關(guān)心消費(fèi)者的需求，用這樣的產(chǎn)品形態(tài)怎樣去服務(wù)他們，立志做一個(gè)解決消費(fèi)需求和真正服務(wù)于用戶的產(chǎn)品品牌。

去年，我們觸達(dá)用戶以種草、派樣的方式做動(dòng)作。邏輯很簡(jiǎn)單，就是更多的用戶，我們覺(jué)得他們需要這種簡(jiǎn)單一點(diǎn)的產(chǎn)品體驗(yàn)，就去干了。到了今年，我們開(kāi)發(fā)了像凍干茶塊這樣的產(chǎn)品形態(tài)，有更小規(guī)格的產(chǎn)品上線，這些都是我們和用戶交流之后的一種服務(wù)升級(jí)。這種升級(jí)會(huì)讓我們不去擔(dān)心害怕，我們作為新消費(fèi)品牌能不能活過(guò)三年這件事，而是更多地把精力放在這群很可愛(ài)的用戶上。

圖片來(lái)源：微博@水獺噸噸官方微博

“30歲希望能夠踏踏實(shí)實(shí)做點(diǎn)實(shí)事”

天下網(wǎng)商：你的創(chuàng)業(yè)理念是怎樣的？

王致祥：你想明白做什么事就夠了。比如說(shuō)我初入職場(chǎng)，想的是做一個(gè)好的游戲，參與也好，主導(dǎo)也好，我都在奔著這件事去出發(fā)。進(jìn)入到消費(fèi)品領(lǐng)域，我想做的是一個(gè)好產(chǎn)品，需要做一家公司，組織一個(gè)團(tuán)隊(duì)，自然而然就變成了創(chuàng)業(yè)模式。所以內(nèi)核還是我想要做好一個(gè)產(chǎn)品，可以解決一部分消費(fèi)者的消費(fèi)需求，如果這個(gè)需求是很大一個(gè)人群的共性需求，我會(huì)很樂(lè)于做這件事情。

天下網(wǎng)商：你是什么樣的性格？

王致祥：我不會(huì)給自己太多的規(guī)矩和要求，我有目標(biāo)感，我對(duì)目標(biāo)很尊重，但我不是一個(gè)為了目標(biāo)，會(huì)7*24小時(shí)去工作的人。反而我會(huì)愿意花時(shí)間去生活去體驗(yàn)，和我的用戶站在一樣的角色和位置上，做換位思考。簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)，可能就是：認(rèn)真和自在。

天下網(wǎng)商：創(chuàng)業(yè)以后心態(tài)有什么變化？

王致祥：游戲是我20歲所喜歡和追求的事情，我覺(jué)得它也是帶來(lái)個(gè)人精神價(jià)值和財(cái)務(wù)自由的一種方式。30歲我希望能夠踏踏實(shí)實(shí)做點(diǎn)實(shí)事，做一款讓我40歲回看我自己覺(jué)得還比較滿意的產(chǎn)品，同時(shí)為我40歲再去做的事情、做更好的水獺噸噸有一個(gè)基礎(chǔ)和鋪墊，所以我會(huì)很知足于全力做這個(gè)事兒。

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