編者按：本文來(lái)自微信公眾號(hào) 周天財(cái)經(jīng)（ID：techfinsight），作者：周天財(cái)經(jīng)，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載

一頭售價(jià)一萬(wàn)元出頭的牦牛，草料成本達(dá)到 6000 元。

草料種植受天氣影響極大，草料減產(chǎn)，牦牛體重隨之下降，牦牛肉供應(yīng)量進(jìn)而減少。牦牛肉供應(yīng)量不穩(wěn)定，大型超市、生鮮電商不敢采購(gòu)，消費(fèi)者無(wú)法方便地購(gòu)買(mǎi)，也就很難形成穩(wěn)定的消費(fèi)市場(chǎng)。

致力于東西部協(xié)作的青海數(shù)字鄉(xiāng)村運(yùn)營(yíng)管理公司總經(jīng)理劉沁松舉了一個(gè)例子，他和大型肉類(lèi)企業(yè)談過(guò)合作，對(duì)方拒絕的原因是牦牛供應(yīng)太不穩(wěn)定，夏季可能每天供應(yīng) 1000 頭，冬季每天卻只有 100 頭。合作的前提是「冬季至少也要供應(yīng) 500 頭。」

沒(méi)有穩(wěn)定的消費(fèi)市場(chǎng)，養(yǎng)殖戶不敢擴(kuò)大生產(chǎn)，牦牛肉供應(yīng)量不穩(wěn)定。各種因素互相影響，結(jié)果是牦牛產(chǎn)業(yè)鏈非常脆弱，太過(guò)靠天吃飯。在周天財(cái)經(jīng)調(diào)研中，一位牦牛養(yǎng)殖戶談到，自己養(yǎng)牦牛六年，有兩年處在虧損狀態(tài)。

以青海省大通縣為例，大通縣年產(chǎn)大約 10 萬(wàn)頭牦牛，約占青海省總出欄量的 1/18。但在外地消費(fèi)市場(chǎng)上還沒(méi)有樹(shù)立起大通牦牛這個(gè)品牌，牦牛產(chǎn)業(yè)幾乎沒(méi)有走出大通。市場(chǎng)需求不足反饋給供給側(cè)，就是當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)集約化程度不高，養(yǎng)殖戶多為散戶，牦牛產(chǎn)品自產(chǎn)自銷(xiāo)。青海省是牦牛主產(chǎn)區(qū)，牦牛存欄量約 600 萬(wàn)頭，占世界牦?？偭康娜种弧５笈Ｗ卟怀瞿羺^(qū)，牧民消費(fèi)了 80% 以上的牦牛產(chǎn)品。

大通縣乃至青海省的牦牛產(chǎn)業(yè)如何能夠突圍，似乎成了一個(gè)難解的困局。

01 大通牦牛困局：好牛肉為何走不出深山？

相比之下，貴州黃牛肉產(chǎn)業(yè)讓牦牛企業(yè)分外眼紅。貴州黃牛肉遠(yuǎn)銷(xiāo)全國(guó)各地，開(kāi)遍全國(guó)的四川火鍋品牌，紛紛將貴州黃牛肉作為主打菜品。新晉流行的潮汕火鍋，其牛肉來(lái)源大部分也是貴州黃牛。貴州還成立了貴州黃牛產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，希望構(gòu)建黃牛全產(chǎn)業(yè)鏈體系。2020 年，貴州全省牛肉產(chǎn)量達(dá)到 23.10 萬(wàn)噸。據(jù)估算，貴州黃牛肉總產(chǎn)值達(dá)到 900 億元。

大通縣的企業(yè)家和官員常常把貴州黃牛肉掛在嘴邊，這是肉眼可見(jiàn)的行業(yè)標(biāo)桿。大通縣年產(chǎn)大約 10 萬(wàn)頭牦牛，生態(tài)承載上限是年產(chǎn) 30 萬(wàn)頭，有著兩倍的增長(zhǎng)空間。假如能夠擴(kuò)張養(yǎng)殖規(guī)模，每年將 20 萬(wàn)頭牦牛賣(mài)給外地市場(chǎng)。那么，總產(chǎn)值還遠(yuǎn)不止原本測(cè)算的 15 億元。

其實(shí)，大通牦牛產(chǎn)業(yè)的優(yōu)勢(shì)非常明顯。大通縣擁有全國(guó)最大的牦牛繁育基地——青海省牦牛繁育推廣服務(wù)中心，繁育出了世界上第一個(gè)人工培育的牦牛品種——大通牦牛。在同等飼養(yǎng)條件下，大通牦牛的產(chǎn)肉性能可提高 20% 以上。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，繁育中心已累計(jì)推廣大通牦牛種公牛近 3 萬(wàn)頭，改良后裔已達(dá) 180 余萬(wàn)頭，成為青海、西藏、四川等牦牛產(chǎn)區(qū)的主導(dǎo)品種之一。

但相較于純牧業(yè)縣，大通縣的劣勢(shì)是海拔低、草場(chǎng)少。牦牛養(yǎng)殖可以分為三個(gè)階段，牛犢、架子牛和育肥牛，其中架子牛主要是放養(yǎng)，尤其需要廣袤的草場(chǎng)。大通縣通過(guò)牦牛繁育中心，向外地輸出種牛和牛犢。同時(shí)，大通縣的部分養(yǎng)殖戶，從外地購(gòu)入架子牛，圈養(yǎng)育肥后出欄。牛犢和育肥都在大通縣內(nèi)，只有中間環(huán)節(jié)在縣外的草場(chǎng)，大通牦牛產(chǎn)業(yè)演變成了少見(jiàn)的「兩頭在內(nèi)」。

沿海地區(qū)外貿(mào)行業(yè)的特點(diǎn)是「兩頭在外」，制造主要在中國(guó)，但研發(fā)和消費(fèi)市場(chǎng)主要在美國(guó)，自然沃爾瑪?shù)葒?guó)際品牌賺走了比外貿(mào)工廠更多的利潤(rùn)。和沃爾瑪一樣，大通牦牛也是「兩頭在內(nèi)」。這樣的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，決定了推廣大通牦牛品牌的前景非常廣闊。

但與之相反，消費(fèi)市場(chǎng)上還沒(méi)有大通牦牛這個(gè)品牌。大通縣的養(yǎng)殖戶以「青海牦牛肉」的名義對(duì)外銷(xiāo)售，沒(méi)有精細(xì)化分割，也賣(mài)不出高價(jià)。一位養(yǎng)殖戶說(shuō)，這幾年養(yǎng)一頭牦牛只能賺幾百塊，相較于牦牛大約三年養(yǎng)殖時(shí)間與每頭萬(wàn)元左右的售價(jià)，利潤(rùn)堪稱微薄。

如何將成本高、養(yǎng)殖周期長(zhǎng)的牦牛做出高附加值，考驗(yàn)產(chǎn)業(yè)參與各方的能力。

02 縣里來(lái)了個(gè)數(shù)字化「老兵」

外來(lái)干部首先打破了僵局。2021 年 6 月，李云第一次來(lái)到青海省大通縣。在東西部協(xié)作的背景下，南京市雨花臺(tái)區(qū)對(duì)口幫扶大通縣，此前任職于南京軟件谷的李云，到大通縣掛職縣委常委、縣委副書(shū)記。他殫精竭慮的首要問(wèn)題是：如何幫助大通縣實(shí)現(xiàn)鄉(xiāng)村振興。

當(dāng)一個(gè)數(shù)字化老兵來(lái)到一線，李云很快就想到了數(shù)字經(jīng)濟(jì)的解法，他通過(guò)劉沁松找來(lái)了騰訊，希望借助數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展大通縣特色產(chǎn)業(yè)，探索從產(chǎn)業(yè)數(shù)字化實(shí)現(xiàn)鄉(xiāng)村振興。2022 年 1 月，大通縣與騰訊云簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，騰訊團(tuán)隊(duì)的核心意見(jiàn)是：鄉(xiāng)村振興，必須依托于核心產(chǎn)業(yè)。

那么，選哪個(gè)產(chǎn)業(yè)呢？擺在大通縣面前，有兩個(gè)路線：馬鈴薯和牦牛。為了明確方向，騰訊派出了 30 人的調(diào)研團(tuán)隊(duì)。調(diào)研原定 2 月 15 日開(kāi)始，為了獲取最真實(shí)的信息，調(diào)研團(tuán)隊(duì)實(shí)際上提前了三天悄悄潛入大通縣。按照當(dāng)?shù)貛讉€(gè)主要的產(chǎn)業(yè)，調(diào)研團(tuán)隊(duì)分為文旅、牦牛、馬鈴薯等小組，風(fēng)塵仆仆地趕向商超、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、游客集散中心匿名走訪，另一邊通過(guò)當(dāng)?shù)剜l(xiāng)村振興局，去到養(yǎng)殖戶和龍頭企業(yè)做訪談。

30 多人一頓摸底，大通縣的產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀很快展現(xiàn)出來(lái)：馬鈴薯種植約 10 萬(wàn)畝，100 畝以上規(guī)模企業(yè)約 54 家，以散戶種植為主，收入穩(wěn)定，帶動(dòng)就業(yè)人數(shù)多。大通縣一共有 72 萬(wàn)畝耕地，留給馬鈴薯的空間還有不少。不過(guò)，問(wèn)題在于馬鈴薯全國(guó)都有種植，很難做出溢價(jià)。騰訊團(tuán)隊(duì)還調(diào)研了大通的周邊縣，發(fā)現(xiàn)互助縣已經(jīng)將馬鈴薯申請(qǐng)為地標(biāo)產(chǎn)品，積累起了規(guī)模、品牌的優(yōu)勢(shì)。

牦牛的情況其實(shí)更不容樂(lè)觀：大通縣年出欄 10 萬(wàn)頭牦牛，還擁有大通牦牛這一新品種，問(wèn)題在于大通牦牛并沒(méi)有形成品牌。調(diào)研團(tuán)隊(duì)去到大通縣的商超、餐飲店，卻發(fā)現(xiàn)鮮牦牛肉、牦牛肉干都沒(méi)有將「大通牦牛」作為賣(mài)點(diǎn)，產(chǎn)品基本沒(méi)有包裝，更談不上品牌。和當(dāng)?shù)仃笈Ｏ嚓P(guān)的企業(yè)家交流，調(diào)研團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)他們普遍都比較迷茫，想擴(kuò)大規(guī)模大干一場(chǎng)，卻不知要朝哪個(gè)方向發(fā)展。

這其實(shí)也是以大通縣為典型的廣大中國(guó)縣城苦苦尋找自身定位的過(guò)程。青海省下轄 43 個(gè)縣級(jí)行政區(qū)，其中格爾木縣級(jí)市擁有中國(guó)最大的鹽湖，以鹽湖化工及煉油產(chǎn)業(yè)為主；久治縣、澤庫(kù)縣、祁連縣是牧業(yè)縣，出產(chǎn)了青海省大部分的牦牛；共和縣、剛察縣、海晏縣圍繞青海湖，「重中之重」是發(fā)展旅游產(chǎn)業(yè)。

在以上產(chǎn)業(yè)特色鮮明的縣里，大通縣不算突出，就必須更努力地挖掘自己的潛在特色。騰訊的調(diào)研報(bào)告，實(shí)際上是為大通縣提供了一次全方位體檢，幫助大通縣理清自己的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，找準(zhǔn)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。比如用微信搜索大通牦牛、玉樹(shù)牦牛等關(guān)鍵詞，大通牦牛的品牌指數(shù)顯著高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。而大通馬鈴薯和其他地域的馬鈴薯一樣，都缺乏搜索和傳播。這樣的數(shù)據(jù)能力也輔助了產(chǎn)業(yè)選擇。

經(jīng)過(guò)測(cè)算，大通的牦牛年產(chǎn)值有望達(dá)到 15 億元，馬鈴薯產(chǎn)值為 4 億元。而且馬鈴薯的產(chǎn)地太多、競(jìng)爭(zhēng)激烈，附加值也相對(duì)較低。于是，大通縣領(lǐng)導(dǎo)班子拍板定下來(lái)，在牦牛和馬鈴薯之間，大通縣選擇牦牛作為特色產(chǎn)業(yè)發(fā)展?！肝覀円龅氖窃趺窗旬a(chǎn)業(yè)鏈拉通，讓高附加值的牦牛賣(mài)出去?！估钤普f(shuō)。

03 一套生態(tài)組合拳

難題和機(jī)遇已經(jīng)梳理得清楚，重點(diǎn)就是解決方案。

存量消費(fèi)者就是大通縣每年 460 萬(wàn)人次的游客。大通縣需要一個(gè)蓄水池來(lái)留存游客，進(jìn)而將流量轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)力。這一思路的實(shí)踐是建立「大通號(hào)」微信小程序，游客可以通過(guò)大通號(hào)購(gòu)買(mǎi)牦牛肉等當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)。

「可以把大通號(hào)看成是大通的天貓、大通的去哪兒、大通的大眾點(diǎn)評(píng)。」李云說(shuō)。

2022 年 9 月，依托于騰訊云，大通號(hào)初步上線。今年 4 月 20 日，大通號(hào)正式上線。

這正好體現(xiàn)出大通牦牛產(chǎn)業(yè)面臨的困境和解決方案。大通縣牦牛產(chǎn)能沒(méi)有得到充足釋放，80% 的牦牛產(chǎn)品在本地消化，而本地市場(chǎng)早已見(jiàn)頂。消費(fèi)端是產(chǎn)業(yè)鏈的火車(chē)頭，開(kāi)拓外地消費(fèi)市場(chǎng)才能提升需求量，進(jìn)而提升牦牛產(chǎn)能。

對(duì)于消費(fèi)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，提升需求的關(guān)鍵在于標(biāo)準(zhǔn)化、品牌化建設(shè)，讓外地消費(fèi)者可以放心地購(gòu)買(mǎi)大通牦牛肉。為此，騰訊安心平臺(tái)給每個(gè)商品賦予一個(gè)唯一的二維碼，讓商品的每個(gè)流通環(huán)節(jié)通過(guò)二維碼進(jìn)行商品數(shù)據(jù)的共建，通過(guò)區(qū)塊鏈技術(shù)來(lái)保障這些數(shù)據(jù)的不可篡改性，讓每一塊牦牛肉均可追溯來(lái)源，便于消費(fèi)者掃碼確認(rèn)大通牦牛肉的真實(shí)性。

例如掃碼后，可以看到這頭牦牛從出生、養(yǎng)殖、屠宰再到質(zhì)檢、包裝、運(yùn)輸?shù)娜啃畔??；谶@些數(shù)據(jù)，提升消費(fèi)者信任度的同時(shí)，也為牦牛產(chǎn)業(yè)鏈上企業(yè)的決策提供支撐。騰訊安心平臺(tái)的防偽碼還是一個(gè)流量入口，掃描二維碼可以進(jìn)入大通號(hào)，除了能買(mǎi)到大通牦牛肉，還能觸達(dá)羊肉、青稞等其他產(chǎn)品。

對(duì)全產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，也離不開(kāi)大通縣生長(zhǎng)出本地自己的龍頭企業(yè)。騰訊合作的本地企業(yè)是青海海沃食品有限公司，其負(fù)責(zé)人米存民和 3000 多個(gè)牧民簽訂了采購(gòu)協(xié)議。為了確保牧民保證品質(zhì)地供給，米存民以每斤高出市場(chǎng)價(jià)一元的價(jià)格收購(gòu)牦牛，每頭牛就能增收大幾百元，會(huì)全部變成養(yǎng)殖戶的利潤(rùn)，進(jìn)而幫助養(yǎng)殖戶形成規(guī)?；?yīng)，但多一元收購(gòu)的前提是，牦牛品質(zhì)必須提升，以米存民為代表的本地企業(yè)家，補(bǔ)足了源頭上的關(guān)鍵一環(huán)。

有了數(shù)字化的全縣頂層設(shè)計(jì)，產(chǎn)業(yè)機(jī)遇打開(kāi)，米存民有了借勢(shì)做大做強(qiáng)的雄心，他進(jìn)而希望將大通牦牛深加工、品牌化，出口到中東等海外市場(chǎng)。實(shí)地走訪中，周天財(cái)經(jīng)看到海沃食品購(gòu)入了很多昂貴的大型深加工設(shè)備，本土企業(yè)家終于在一系列數(shù)字化探索中，找到了自己的方向。

在騰訊安心平臺(tái)產(chǎn)品經(jīng)理周文全看來(lái)，大通牦牛產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的第一步是配合運(yùn)營(yíng)公司、海沃食品將安心溯源平臺(tái)落地，以及嘗試視頻號(hào)轉(zhuǎn)化等騰訊生態(tài)能力，「接下來(lái)也會(huì)和當(dāng)?shù)馗嗥髽I(yè)溝通，有了海沃這樣一個(gè)標(biāo)桿之后，接下來(lái)的推進(jìn)會(huì)更順利?！?/p>

在消費(fèi)端，騰訊正在幫助大通牦牛進(jìn)入大灣區(qū)市場(chǎng)。從原產(chǎn)地直發(fā)到終端門(mén)店，目前，大通牦牛肉進(jìn)入了廣州、深圳的 25 家線下門(mén)店，門(mén)店類(lèi)型包含鄉(xiāng)村振興特產(chǎn)商店、高檔社區(qū)店、大型連鎖超市。這些線下門(mén)店里，大通牦牛肉的售價(jià)是 65-80 元每斤，溢價(jià)相較大通本地提升了 30%。

但這只是一個(gè)開(kāi)始，大通更宏偉的產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略是「以消促產(chǎn)」。消費(fèi)端數(shù)字化是第一階段，牦牛產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的第二階段是生產(chǎn)數(shù)字化，諸如為牦牛佩戴傳感設(shè)備，記錄牦牛的運(yùn)動(dòng)、進(jìn)食情況，進(jìn)而分析牦牛的健康情況，提升牦牛養(yǎng)殖效率，讓牦牛多長(zhǎng)肉。此外還包括用數(shù)字手段提升牧草種植效率。

對(duì)生產(chǎn)端來(lái)說(shuō)，牦牛養(yǎng)殖最大的問(wèn)題是市場(chǎng)波動(dòng)大。大通號(hào)的運(yùn)營(yíng)方——青海數(shù)字鄉(xiāng)村運(yùn)營(yíng)管理公司也和大型肉類(lèi)企業(yè)談過(guò)合作，沒(méi)有談成的原因就在于牦牛供應(yīng)不穩(wěn)定。冬季牦牛掉膘，養(yǎng)殖戶一般不愿意在冬季宰殺牦牛，這導(dǎo)致了牦牛供應(yīng)過(guò)分集中在夏季。這也是騰訊和運(yùn)營(yíng)公司將要發(fā)力的方向，通過(guò)增加需求量，穩(wěn)定牦牛價(jià)格，讓牦牛在冬季也可以相對(duì)穩(wěn)定地供應(yīng)。

建立現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)鏈就意味著從供給側(cè)的養(yǎng)殖戶、工廠，到需求側(cè)的消費(fèi)者都將受到影響。一個(gè)青?？h城的牦牛產(chǎn)業(yè)發(fā)展，不僅關(guān)乎當(dāng)?shù)?40 萬(wàn)人的收入問(wèn)題，還涉及整個(gè)牦牛產(chǎn)業(yè)能否像黃牛產(chǎn)業(yè)一樣進(jìn)入更大的消費(fèi)市場(chǎng)，以及傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型、東西部協(xié)作等更加宏大的命題。

如何用市場(chǎng)化機(jī)制發(fā)展特色產(chǎn)業(yè)，在援助資金離開(kāi)后，讓產(chǎn)業(yè)可以盈利、持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)。這是從輸血模式到造血模式的轉(zhuǎn)變?！膏l(xiāng)村振興局最操心的就是它的產(chǎn)業(yè)怎么拉動(dòng)，肯定希望我們大通的模式走通，用市場(chǎng)化機(jī)制把事情做深做實(shí)。」李云說(shuō)。

一件困難的事情可能因?yàn)闊o(wú)數(shù)種原因失敗，而成功則需要各方努力。數(shù)字化并非鄉(xiāng)村振興的唯一要素。在大通，我們看到了扶貧官員、外來(lái)企業(yè)和本土企業(yè)家的合力。從精準(zhǔn)定位找到特色產(chǎn)業(yè)，再到消費(fèi)端和生產(chǎn)端的數(shù)字化，一套完整打法和路線圖走下來(lái)，讓我們看到了一個(gè)產(chǎn)業(yè)突圍的可能性與確定性。

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