編者按：本文來自微信公眾號 周天財經(jīng)（ID：techfinsight），作者：周天財經(jīng)，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權轉(zhuǎn)載

一頭售價一萬元出頭的牦牛，草料成本達到 6000 元。

草料種植受天氣影響極大，草料減產(chǎn)，牦牛體重隨之下降，牦牛肉供應量進而減少。牦牛肉供應量不穩(wěn)定，大型超市、生鮮電商不敢采購，消費者無法方便地購買，也就很難形成穩(wěn)定的消費市場。

致力于東西部協(xié)作的青海數(shù)字鄉(xiāng)村運營管理公司總經(jīng)理劉沁松舉了一個例子，他和大型肉類企業(yè)談過合作，對方拒絕的原因是牦牛供應太不穩(wěn)定，夏季可能每天供應 1000 頭，冬季每天卻只有 100 頭。合作的前提是「冬季至少也要供應 500 頭。」

沒有穩(wěn)定的消費市場，養(yǎng)殖戶不敢擴大生產(chǎn)，牦牛肉供應量不穩(wěn)定。各種因素互相影響，結(jié)果是牦牛產(chǎn)業(yè)鏈非常脆弱，太過靠天吃飯。在周天財經(jīng)調(diào)研中，一位牦牛養(yǎng)殖戶談到，自己養(yǎng)牦牛六年，有兩年處在虧損狀態(tài)。

以青海省大通縣為例，大通縣年產(chǎn)大約 10 萬頭牦牛，約占青海省總出欄量的 1/18。但在外地消費市場上還沒有樹立起大通牦牛這個品牌，牦牛產(chǎn)業(yè)幾乎沒有走出大通。市場需求不足反饋給供給側(cè)，就是當?shù)仞B(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)集約化程度不高，養(yǎng)殖戶多為散戶，牦牛產(chǎn)品自產(chǎn)自銷。青海省是牦牛主產(chǎn)區(qū)，牦牛存欄量約 600 萬頭，占世界牦?？偭康娜种?。但牦牛走不出牧區(qū)，牧民消費了 80% 以上的牦牛產(chǎn)品。

大通縣乃至青海省的牦牛產(chǎn)業(yè)如何能夠突圍，似乎成了一個難解的困局。

01 大通牦牛困局：好牛肉為何走不出深山？

相比之下，貴州黃牛肉產(chǎn)業(yè)讓牦牛企業(yè)分外眼紅。貴州黃牛肉遠銷全國各地，開遍全國的四川火鍋品牌，紛紛將貴州黃牛肉作為主打菜品。新晉流行的潮汕火鍋，其牛肉來源大部分也是貴州黃牛。貴州還成立了貴州黃牛產(chǎn)業(yè)集團，希望構建黃牛全產(chǎn)業(yè)鏈體系。2020 年，貴州全省牛肉產(chǎn)量達到 23.10 萬噸。據(jù)估算，貴州黃牛肉總產(chǎn)值達到 900 億元。

大通縣的企業(yè)家和官員常常把貴州黃牛肉掛在嘴邊，這是肉眼可見的行業(yè)標桿。大通縣年產(chǎn)大約 10 萬頭牦牛，生態(tài)承載上限是年產(chǎn) 30 萬頭，有著兩倍的增長空間。假如能夠擴張養(yǎng)殖規(guī)模，每年將 20 萬頭牦牛賣給外地市場。那么，總產(chǎn)值還遠不止原本測算的 15 億元。

其實，大通牦牛產(chǎn)業(yè)的優(yōu)勢非常明顯。大通縣擁有全國最大的牦牛繁育基地——青海省牦牛繁育推廣服務中心，繁育出了世界上第一個人工培育的牦牛品種——大通牦牛。在同等飼養(yǎng)條件下，大通牦牛的產(chǎn)肉性能可提高 20% 以上。據(jù)不完全統(tǒng)計，繁育中心已累計推廣大通牦牛種公牛近 3 萬頭，改良后裔已達 180 余萬頭，成為青海、西藏、四川等牦牛產(chǎn)區(qū)的主導品種之一。

但相較于純牧業(yè)縣，大通縣的劣勢是海拔低、草場少。牦牛養(yǎng)殖可以分為三個階段，牛犢、架子牛和育肥牛，其中架子牛主要是放養(yǎng)，尤其需要廣袤的草場。大通縣通過牦牛繁育中心，向外地輸出種牛和牛犢。同時，大通縣的部分養(yǎng)殖戶，從外地購入架子牛，圈養(yǎng)育肥后出欄。牛犢和育肥都在大通縣內(nèi)，只有中間環(huán)節(jié)在縣外的草場，大通牦牛產(chǎn)業(yè)演變成了少見的「兩頭在內(nèi)」。

沿海地區(qū)外貿(mào)行業(yè)的特點是「兩頭在外」，制造主要在中國，但研發(fā)和消費市場主要在美國，自然沃爾瑪?shù)葒H品牌賺走了比外貿(mào)工廠更多的利潤。和沃爾瑪一樣，大通牦牛也是「兩頭在內(nèi)」。這樣的產(chǎn)業(yè)結(jié)構，決定了推廣大通牦牛品牌的前景非常廣闊。

但與之相反，消費市場上還沒有大通牦牛這個品牌。大通縣的養(yǎng)殖戶以「青海牦牛肉」的名義對外銷售，沒有精細化分割，也賣不出高價。一位養(yǎng)殖戶說，這幾年養(yǎng)一頭牦牛只能賺幾百塊，相較于牦牛大約三年養(yǎng)殖時間與每頭萬元左右的售價，利潤堪稱微薄。

如何將成本高、養(yǎng)殖周期長的牦牛做出高附加值，考驗產(chǎn)業(yè)參與各方的能力。

02 縣里來了個數(shù)字化「老兵」

外來干部首先打破了僵局。2021 年 6 月，李云第一次來到青海省大通縣。在東西部協(xié)作的背景下，南京市雨花臺區(qū)對口幫扶大通縣，此前任職于南京軟件谷的李云，到大通縣掛職縣委常委、縣委副書記。他殫精竭慮的首要問題是：如何幫助大通縣實現(xiàn)鄉(xiāng)村振興。

當一個數(shù)字化老兵來到一線，李云很快就想到了數(shù)字經(jīng)濟的解法，他通過劉沁松找來了騰訊，希望借助數(shù)字經(jīng)濟發(fā)展大通縣特色產(chǎn)業(yè)，探索從產(chǎn)業(yè)數(shù)字化實現(xiàn)鄉(xiāng)村振興。2022 年 1 月，大通縣與騰訊云簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，騰訊團隊的核心意見是：鄉(xiāng)村振興，必須依托于核心產(chǎn)業(yè)。

那么，選哪個產(chǎn)業(yè)呢？擺在大通縣面前，有兩個路線：馬鈴薯和牦牛。為了明確方向，騰訊派出了 30 人的調(diào)研團隊。調(diào)研原定 2 月 15 日開始，為了獲取最真實的信息，調(diào)研團隊實際上提前了三天悄悄潛入大通縣。按照當?shù)貛讉€主要的產(chǎn)業(yè)，調(diào)研團隊分為文旅、牦牛、馬鈴薯等小組，風塵仆仆地趕向商超、農(nóng)貿(mào)市場、游客集散中心匿名走訪，另一邊通過當?shù)剜l(xiāng)村振興局，去到養(yǎng)殖戶和龍頭企業(yè)做訪談。

30 多人一頓摸底，大通縣的產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀很快展現(xiàn)出來：馬鈴薯種植約 10 萬畝，100 畝以上規(guī)模企業(yè)約 54 家，以散戶種植為主，收入穩(wěn)定，帶動就業(yè)人數(shù)多。大通縣一共有 72 萬畝耕地，留給馬鈴薯的空間還有不少。不過，問題在于馬鈴薯全國都有種植，很難做出溢價。騰訊團隊還調(diào)研了大通的周邊縣，發(fā)現(xiàn)互助縣已經(jīng)將馬鈴薯申請為地標產(chǎn)品，積累起了規(guī)模、品牌的優(yōu)勢。

牦牛的情況其實更不容樂觀：大通縣年出欄 10 萬頭牦牛，還擁有大通牦牛這一新品種，問題在于大通牦牛并沒有形成品牌。調(diào)研團隊去到大通縣的商超、餐飲店，卻發(fā)現(xiàn)鮮牦牛肉、牦牛肉干都沒有將「大通牦?！棺鳛橘u點，產(chǎn)品基本沒有包裝，更談不上品牌。和當?shù)仃笈Ｏ嚓P的企業(yè)家交流，調(diào)研團隊發(fā)現(xiàn)他們普遍都比較迷茫，想擴大規(guī)模大干一場，卻不知要朝哪個方向發(fā)展。

這其實也是以大通縣為典型的廣大中國縣城苦苦尋找自身定位的過程。青海省下轄 43 個縣級行政區(qū)，其中格爾木縣級市擁有中國最大的鹽湖，以鹽湖化工及煉油產(chǎn)業(yè)為主；久治縣、澤庫縣、祁連縣是牧業(yè)縣，出產(chǎn)了青海省大部分的牦牛；共和縣、剛察縣、海晏縣圍繞青海湖，「重中之重」是發(fā)展旅游產(chǎn)業(yè)。

在以上產(chǎn)業(yè)特色鮮明的縣里，大通縣不算突出，就必須更努力地挖掘自己的潛在特色。騰訊的調(diào)研報告，實際上是為大通縣提供了一次全方位體檢，幫助大通縣理清自己的產(chǎn)業(yè)結(jié)構，找準優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)發(fā)展。比如用微信搜索大通牦牛、玉樹牦牛等關鍵詞，大通牦牛的品牌指數(shù)顯著高于競爭對手。而大通馬鈴薯和其他地域的馬鈴薯一樣，都缺乏搜索和傳播。這樣的數(shù)據(jù)能力也輔助了產(chǎn)業(yè)選擇。

經(jīng)過測算，大通的牦牛年產(chǎn)值有望達到 15 億元，馬鈴薯產(chǎn)值為 4 億元。而且馬鈴薯的產(chǎn)地太多、競爭激烈，附加值也相對較低。于是，大通縣領導班子拍板定下來，在牦牛和馬鈴薯之間，大通縣選擇牦牛作為特色產(chǎn)業(yè)發(fā)展?！肝覀円龅氖窃趺窗旬a(chǎn)業(yè)鏈拉通，讓高附加值的牦牛賣出去?！估钤普f。

03 一套生態(tài)組合拳

難題和機遇已經(jīng)梳理得清楚，重點就是解決方案。

存量消費者就是大通縣每年 460 萬人次的游客。大通縣需要一個蓄水池來留存游客，進而將流量轉(zhuǎn)化為購買力。這一思路的實踐是建立「大通號」微信小程序，游客可以通過大通號購買牦牛肉等當?shù)靥禺a(chǎn)。

「可以把大通號看成是大通的天貓、大通的去哪兒、大通的大眾點評?！估钤普f。

2022 年 9 月，依托于騰訊云，大通號初步上線。今年 4 月 20 日，大通號正式上線。

這正好體現(xiàn)出大通牦牛產(chǎn)業(yè)面臨的困境和解決方案。大通縣牦牛產(chǎn)能沒有得到充足釋放，80% 的牦牛產(chǎn)品在本地消化，而本地市場早已見頂。消費端是產(chǎn)業(yè)鏈的火車頭，開拓外地消費市場才能提升需求量，進而提升牦牛產(chǎn)能。

對于消費市場來說，提升需求的關鍵在于標準化、品牌化建設，讓外地消費者可以放心地購買大通牦牛肉。為此，騰訊安心平臺給每個商品賦予一個唯一的二維碼，讓商品的每個流通環(huán)節(jié)通過二維碼進行商品數(shù)據(jù)的共建，通過區(qū)塊鏈技術來保障這些數(shù)據(jù)的不可篡改性，讓每一塊牦牛肉均可追溯來源，便于消費者掃碼確認大通牦牛肉的真實性。

例如掃碼后，可以看到這頭牦牛從出生、養(yǎng)殖、屠宰再到質(zhì)檢、包裝、運輸?shù)娜啃畔??；谶@些數(shù)據(jù)，提升消費者信任度的同時，也為牦牛產(chǎn)業(yè)鏈上企業(yè)的決策提供支撐。騰訊安心平臺的防偽碼還是一個流量入口，掃描二維碼可以進入大通號，除了能買到大通牦牛肉，還能觸達羊肉、青稞等其他產(chǎn)品。

對全產(chǎn)業(yè)鏈進行標準化建設，也離不開大通縣生長出本地自己的龍頭企業(yè)。騰訊合作的本地企業(yè)是青海海沃食品有限公司，其負責人米存民和 3000 多個牧民簽訂了采購協(xié)議。為了確保牧民保證品質(zhì)地供給，米存民以每斤高出市場價一元的價格收購牦牛，每頭牛就能增收大幾百元，會全部變成養(yǎng)殖戶的利潤，進而幫助養(yǎng)殖戶形成規(guī)?；嘁辉召彽那疤崾?，牦牛品質(zhì)必須提升，以米存民為代表的本地企業(yè)家，補足了源頭上的關鍵一環(huán)。

有了數(shù)字化的全縣頂層設計，產(chǎn)業(yè)機遇打開，米存民有了借勢做大做強的雄心，他進而希望將大通牦牛深加工、品牌化，出口到中東等海外市場。實地走訪中，周天財經(jīng)看到海沃食品購入了很多昂貴的大型深加工設備，本土企業(yè)家終于在一系列數(shù)字化探索中，找到了自己的方向。

在騰訊安心平臺產(chǎn)品經(jīng)理周文全看來，大通牦牛產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的第一步是配合運營公司、海沃食品將安心溯源平臺落地，以及嘗試視頻號轉(zhuǎn)化等騰訊生態(tài)能力，「接下來也會和當?shù)馗嗥髽I(yè)溝通，有了海沃這樣一個標桿之后，接下來的推進會更順利?！?/p>

在消費端，騰訊正在幫助大通牦牛進入大灣區(qū)市場。從原產(chǎn)地直發(fā)到終端門店，目前，大通牦牛肉進入了廣州、深圳的 25 家線下門店，門店類型包含鄉(xiāng)村振興特產(chǎn)商店、高檔社區(qū)店、大型連鎖超市。這些線下門店里，大通牦牛肉的售價是 65-80 元每斤，溢價相較大通本地提升了 30%。

但這只是一個開始，大通更宏偉的產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略是「以消促產(chǎn)」。消費端數(shù)字化是第一階段，牦牛產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的第二階段是生產(chǎn)數(shù)字化，諸如為牦牛佩戴傳感設備，記錄牦牛的運動、進食情況，進而分析牦牛的健康情況，提升牦牛養(yǎng)殖效率，讓牦牛多長肉。此外還包括用數(shù)字手段提升牧草種植效率。

對生產(chǎn)端來說，牦牛養(yǎng)殖最大的問題是市場波動大。大通號的運營方——青海數(shù)字鄉(xiāng)村運營管理公司也和大型肉類企業(yè)談過合作，沒有談成的原因就在于牦牛供應不穩(wěn)定。冬季牦牛掉膘，養(yǎng)殖戶一般不愿意在冬季宰殺牦牛，這導致了牦牛供應過分集中在夏季。這也是騰訊和運營公司將要發(fā)力的方向，通過增加需求量，穩(wěn)定牦牛價格，讓牦牛在冬季也可以相對穩(wěn)定地供應。

建立現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)鏈就意味著從供給側(cè)的養(yǎng)殖戶、工廠，到需求側(cè)的消費者都將受到影響。一個青?？h城的牦牛產(chǎn)業(yè)發(fā)展，不僅關乎當?shù)?40 萬人的收入問題，還涉及整個牦牛產(chǎn)業(yè)能否像黃牛產(chǎn)業(yè)一樣進入更大的消費市場，以及傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型、東西部協(xié)作等更加宏大的命題。

如何用市場化機制發(fā)展特色產(chǎn)業(yè)，在援助資金離開后，讓產(chǎn)業(yè)可以盈利、持續(xù)運轉(zhuǎn)。這是從輸血模式到造血模式的轉(zhuǎn)變。「鄉(xiāng)村振興局最操心的就是它的產(chǎn)業(yè)怎么拉動，肯定希望我們大通的模式走通，用市場化機制把事情做深做實?！估钤普f。

一件困難的事情可能因為無數(shù)種原因失敗，而成功則需要各方努力。數(shù)字化并非鄉(xiāng)村振興的唯一要素。在大通，我們看到了扶貧官員、外來企業(yè)和本土企業(yè)家的合力。從精準定位找到特色產(chǎn)業(yè)，再到消費端和生產(chǎn)端的數(shù)字化，一套完整打法和路線圖走下來，讓我們看到了一個產(chǎn)業(yè)突圍的可能性與確定性。

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